ou vai ou voa

s
e

24.7.365
CURSO DE

transformando
t
leads em cli e n

Como abduzir encantar e

escola Conquer surpreender o seu público
 06
escola Conquer

01 ALINHANDO VENDAS E MARKETING

ou vai ou voa
TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES

02 QUANTIDADE OU QUALIDADE? GERANDO LEADS QUENTES

03 GESTÃO DE LEADS

04 SEGMENTAÇÃO DE LEADS: PRIORIZAÇÃO

05 NUTRINDO MEUS LEADS

06 TRANSFORMANDO LEADS EM NEGÓCIOS DE SUCESSO

07 TENDÊNCIAS

02
escola Conquer

missão

ou vai ou voa
issã
da aula

Apresentar os conceitos de
MQL e SQL, suas aplicações
e como eles podem ajudar a
obter melhores resultados
em suas vendas.

03
 escola Conquer

maneiras de educar um lead

ou vai ou voa
EDUCANDO OS LEADS E RESOLVENDO PROBLEMAS

e-mail orgânico

contato humano

Inbound

Outbound

orgânico conteúdo jornada de nutrição

pago mídia anúncio/remarketing

04
 escola Conquer

educar com

ou vai ou voa
mídia
EDUCANDO OS LEADS E RESOLVENDO PROBLEMAS

> Links Patrocinados (PPC ou Pay

Per Click);
> Banners em sites especializados;
conteúdo
fundamentado em
> Remarketing;
> Social Ads (Instagram/Facebook/
Twitter/ Linkedin/ Waze/Youtube);
> Native Ads (anúncios
palavras-chave
relacionados ao contexto dentro
> No que diz respeito aos Links Patrocinados e Native Ads, é
sites de notícias como: Exame,
importante que os conteúdos, que estão nesses dois canais,
MSN, Time, CNN, ESPN, Mashable
tenham uma boa fundamentação no uso de palavras-chave,
e outros);
ou seja, aquelas palavras já identificadas, de antemão, como
> Comerciais no Youtube. fundamentais para o seu negócio.

05
 escola Conquer

ou vai ou voa
formas orgânicas
EDUCANDO OS LEADS E RESOLVENDO PROBLEMAS

1. Blog posts Topo de Funil (1000 palavras)

É importante estar
2. E-books atento à Jornada de Meio de Funil
Compras, para criarmos
de educar

3. Webinars Meio de Funil

os conteúdos certos para
4. Infográficos cada etapa do funil de Meio de Funil
nossos leads
5. E-mail marketing Fundo de Funil

06
 escola Conquer

TOPO DE FUNIL :: BOCA DE FUNIL ::

TOFU BOFU

descoberta
O que minha persona costuma
pesquisar na internet?
EDUCANDO OS LEADS E RESOLVENDO PROBLEMAS
ou vai ou voa
consideração
O que ela valoriza em suas
compras? O que é importante para

a decisão?

Quais são os assuntos que ela pode

se interessar que faz a conexão Qual tipo de resolução/benefício
com meu produto? ela procura em um produto?

MEIO DE FUNIL ::
MOFU
reconhecimento > decisão
Quais desafios que meu cliente
enfrenta e que meu produto O que pode impedir a conclusão da
soluciona? compra?

Como eu posso ajudar a melhorar Qual tipo de alternativas ela pode

anseios e problemas internos. procurar?

07
 escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
EDUCANDO OS LEADS E RESOLVENDO PROBLEMAS

Estudar muito bem a persona, o problema a ser

resolvido, identificar as palavras-chave e planejar
muito bem o conteúdo que você vai disponibilizar.
Não basta gerar o lead, ele precisa ser qualificado e
gerar uma oportunidade de vendas.

08
 escola Conquer

o que é um

ou vai ou voa
call to action?
O Call to Action (CTA) é uma
mensagem em botão que pode ser
colocada em artigos, landing pages,
e-mail marketing e outras peças
publicitárias, com o objetivo de
gerar uma resposta imediata no
seu cliente potencial.

São usados tanto para encorajar

CTA DE IMPACTO

vendas, quanto para conquistar

outras ações importantes, como
por exemplo, o download de
materiais ricos. é o artifício
que transforma
visitantes em
leads

09
 escola Conquer

o que é um

ou vai ou voa
call to action?
1. Adicionar ao carrinho.

01.
2. Compre agora.
3. Clique aqui.
5. Entre em contato.

> Links em texto;

1. Assinar uma newsletter. > Banners;

CTA DE IMPACTO

2. Ler outro post. > Botões.

02.
3. Fazer um download.
4. Seguir e compartilhar
nas redes sociais.
5. Teste Grátis.
6. Inscreva-se.

10
 escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
> Crie títulos objetivos, simples e diretos;
> O texto do CTA não deve deixar dúvidas;
> Não use links ou menus que distraiam a
atenção:
> Mas vídeos podem complementar o
conteúdo;
CTA DE IMPACTO

> Direcione o olhar do visitante;

> Crie senso de urgência;
>Use contraste na paleta de cores.

11
 “
escola Conquer

Vendarketing
”

ou vai ou voa
Esse termo nada mais é do que a junção de
Marketing e Venda, significa ter vendas e
marketing trabalhando em um processo único
e guiado por números.
MQLS (MARKETING-QUALIFIED LEADS)

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 escola Conquer

Funil de

ou vai ou voa
Vendarketing

PROSPECT / VISITANTE Lead é uma pessoa que

Responsabilidade do demonstrou interesse no
Marketing produto ou serviço que sua
MQLS (MARKETING-QUALIFIED LEADS)

empresa oferece.
LEAD

MQL é o lead qualificado pelo

MQL marketing.
Responsabilidade
pré vendas/
compartilhada entre o SDR
Marketing e Comercial SQL é um lead qualificado por
SQL vendas

OPORTUNIDADE
Responsabilidade do consultor
Comercial
CLIENTE Há diferentes formas de
detalhar o que é um MQL,
SQL ou oportunidade.

13
 escola Conquer

definindo

MQL
A definição mais utilizada de MQL é de um lead que mesmo tendo
te encontrado e até mesmo solicitado um contato para mais
informações, ainda está na fase de pesquisar por uma solução.
Exemplo:
MQLS (MARKETING-QUALIFIED LEADS)
ou vai ou voa
Na Praxio, MQL é qualquer lead (com
características do persona definido)
que solicite informações mais
profundas, com intervenção comercial.
Perfil definido: transportadora, com
mais de 100 funcionários, situada no
estado de São Paulo e com mais de 20
caminhões na frota.

Um lead está em busca de um sistema ou tecnologia para
otimizar o seu processo de Logística.
Ele ainda não sabe se é um ERP, ou um aplicativo, ou uma
solução TMS.
O Marketing passa para o comercial
as informações do perfil do lead e
o quanto ele está engajado com a
empresa e suas ações de Marketing.

14
 escola Conquer

01.

ou vai ou voa
avaliar as características do lead ::
Nesse momento, o pré-vendedor irá avaliar mais
profundamente as características do lead para ver se ele
é qualificado o suficiente para valer a pena agendar uma
reunião com o vendedor.

02.
qualificando MQLs
MQLS (MARKETING-QUALIFIED LEADS)

levantar orçamento e cronograma ::

O pré-vendedor perguntará o faturamento da empresa,
orçamento para o projeto ou aquisição do produto, o
timing de contratação, entre outros pontos que forem
importantes para entender quais as chances reais desse
O PAPEL DO PRÉ-VENDEDOR

lead se tornar seu cliente.

03.
conhecer as dores do lead e apresentar uma solução :: pulo do gato
Uma vez aprovado pelo pré-vendedor, o lead passa a ser
uma oportunidade e dali em diante o vendedor será o Fazer as perguntas certas
responsável por conhecer as dores do lead e apresentar para a qualificação!
sua solução.

15
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Você é o pré-vendedor!

Quais perguntas o seu lead precisa responder para

MQLS (MARKETING-QUALIFIED LEADS)

que você tenha informações suficientes para a

qualificação?
Faça uma lista com essas perguntas.

ANOTAÇÕES ::

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 escola Conquer

definindo

ou vai ou voa
SQL
O SQL é o lead que foi validado pelo pré-vendedor
(SDR -Sales Development Representative).
Nessa fase, como já descrito anteriormente, o papel
do vendedor será de conhecer as dores que o seu lead
possui, buscando apresentar uma solução.
SQLS (SALES-QUALIFIED LEADS)

Isso quer dizer que esses clientes

recebem certa atenção especial,
como uma ligação, uma reunião por
videoconferência ou até mesmo uma
reunião presencial com os vendedores.
Os SQLs são o pote de ouro no fim do
arco-íris, já que estão a um passo da
compra, mas vale lembrar que um SQL
também pode sofrer um downgrade –
ou seja, voltar para a etapa de MQL.

17
 escola Conquer

o feedback com o
time de vendas

ou vai ou voa
Ainda que seu negócio não tenha
departamentos claramente definidos, é muito
importante que os responsáveis por Marketing
fazer algo
e Vendas conversem entre si.
Afinal, eles podem ter impressões diferentes
sobre momento do lead em sua jornada.
O que, para um, pode parecer a certeza de
SQLS (SALES-QUALIFIED LEADS)

um cliente ávido por uma oferta, para o outro,

talvez fique a impressão de que mais nutrição
repetir mensurar seja necessária.
Ciclo do Se você é um profissional de marketing,
Feedback converse com o time de vendas para coletar
suas impressões.
Esse feedback é poderoso para qualificar as
suas próprias ações e abordagens.

corrigir analisar

18
 escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
Dar o peso certo as
respostas da qualificação,
verificando se o lead segue
para a oportunidade, ou
SQLS (SALES-QUALIFIED LEADS)

volta para a nutrição.

19
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Você ainda é o pré-vendedor e já fez as perguntas
certas ao seu lead.

> Quais as respostas o tornam ainda mais

qualificado?

> O que o torna apto a seguir para o novo estágio

SQLS (SALES-QUALIFIED LEADS)

no funil de vendas?

ANOTAÇÕES ::

20
 escola Conquer

DE VISITANTES
PARA LEADS

ou vai ou voa
Conseguiu ampliar seus visitantes, mas o ritmo de
conversão dos leads não está acompanhando, ou caiu
VISITANTE
em relação a última análise:

a) Pode ser que os visitantes que você está atraindo

para o seu site não são tão qualificados.
MEDINDO A EFICÁCIA DA ESTRATÉGIA

LEAD
b) Ou que você não está oferecendo um conteúdo
realmente interessante que compense para que
o usuário deixe seus dados de contato em troca
MQL desse material.

Para resolver esse problema, reveja as dores e

palavras-chave para as estratégias de conteúdo TOFU.
SQL Além disso, amplie a oferta de eBooks gratuitos com os
temas de interesse do seu público, inserindo pop-ups
personalizadas nas páginas do site, junta da inclusão
de CTAs (Call To Actions) atraentes no site e blog, entre
VENDAS outras ações focadas em conversão de leads.

21
 escola Conquer

DE MQLS
PARA SQLS

ou vai ou voa
O problema é que os MQLs até existem, mas tem sido
muito desqualificados pelo pré-vendas:
VISITANTE
a) Pode ser que esteja faltando um trabalho de
relacionamento e nutrição de leads para fazer com
MEDINDO A EFICÁCIA DA ESTRATÉGIA

que o consumidor saia do topo do funil e continue

LEAD seguindo seu caminho pela jornada de compras.

b) Talvez esse lead está ultrapassando a fase de Meio

de Funil.
MQL Talvez você esteja oferecendo muito conteúdo de
topo de funil e se esquecendo de materiais mais
avançados de meio e fundo de funil que aumentam
o relacionamento e podem ajudar a aumentar a taxa
SQL
de conversão de leads para oportunidades.

VENDAS

22
 escola Conquer

DE MQLS
PARA VENDAS

ou vai ou voa
Quando temos um bom número de visitantes, eles
estão se convertendo em leads, gerando oportunidades
de negócio, mas não estão efetivamente comprando,
então o maior gargalo da sua empresa está na última
camada do funil.

Esse problema pode estar ocorrendo por diversos

VISITANTE motivos:

a) As oportunidades geradas pelo Marketing não são

contatos qualificados;
MEDINDO A EFICÁCIA DA ESTRATÉGIA

LEAD b) O material de vendas da empresa não está

convincente;

c) O atendimento da equipe comercial está ruim;

MQL d) Ou até mesmo fatores externos econômicos e de
mercado.

A primeira coisa para se planejar, neste caso, é fazer/

SQL refazer o acordo entre o time de Marketing e Vendas,
definindo o que é um lead qualificado (MQLs e SQLs)
para garantir que o marketing atinja o público correto.

Quando o marketing está cumprindo o acordo e

VENDAS
é definido que o problema está no departamento
comercial, algumas soluções que podem ajudar são:
treinamentos específicos para o time comercial,
redesign do material de vendas, ações de incentivo,
vídeos demonstrativos, fotografias profissionais dos
produtos, etc.

23
 escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
Além de medir o desempenho,
você também pode comparar
suas taxas de conversão do
MEDINDO A EFICÁCIA DA ESTRATÉGIA

funil de vendas, com outras

empresas do mesmo segmento
que o seu, utilizando a
ferramenta Benchmarking do
Funil de Vendas da Resultados
Digitais.

24
 escola Conquer

#desafio

ou vai ou voa
conquer
06
> Compare suas métricas de
Marketing e Vendas com empresas
do mesmo segmento que o seu!
> Acesse o link abaixo para começar:
TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 06

Benchmarking do Funil de Vendas - Resultados

Digitais (RD). Link:

https://resultadosdigitais.com.br/ferramentas/funil-
de-vendas/?utm_source=sonna-digital-blog&utm_
campaign=artigo-funil-de-vendas

25
 TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 06 escola Conquer

quero mais ::

26

ou vai ou voa
escola Conquer

ou vai ou voa
Não basta gerar o lead!

TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 06

Ele precisa ser qualificado
e gerar uma oportunidade
de vendas.
@escolaconquer

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