Como montar uma

ESTRATÉGIA INTEGRADA
DE AUTOMAÇÃO DE
MARKETING E VENDAS
SUMÁRIO
Introdução 03
Novos padrões de consumo na era digital e como o
Como fazer qualificação de leads e a importância do
negócio B2B é afetado 04
pipeline de vendas 15
Definindo o perfil de clientes ideais: criando personas 05
O que fazer com leads não qualificados: quando é a
> Defina o que você precisa saber sobre elas 07 hora de revisar a estratégia? 17

> Canais para obter dados dos seus clientes 08 Automação de marketing na comunicação com os
leads e no relacionamento com os clientes 18
Estratégias práticas de inteligência comercial a partir da
definição de nicho de mercado e personas 10 > Automação de Cadências de Prospecção 19

> Conhecendo a jornada de compra do seu cliente 12 Integração de marketing e vendas na prática 20

> Pesquisando sobre seus leads 12 Conclusão 22

> Usando robôs de prospecção no LinkedIn 13 B2B Academy / A SharpSpring 23

> Municiando a equipe de vendas 14

> Monitorando e gerenciando seus leads 14
INTRODUÇÃO
Muitos profissionais e donos de agências de marketing digital passam por
isso: sabem utilizar tecnicamente uma ferramenta de automação, produzem
excelentes conteúdos e campanhas de e-mail, praticam técnicas de SEO (Search
Engine Optimization), especializam-se em inbound marketing mas ainda assim
não alcançam a meta esperada de vendas.

A ânsia por resultados por parte dos clientes costuma instigar nas equipes das
agências dúvidas como “será que estamos no caminho certo?” e “como podemos
acelerar o processo de vendas?”. Afinal, como sabemos, o inbound marketing é
uma estratégia que gera resultados a longo prazo, composta por pilares como:

• Gestão de tráfego;

• Geração e nutrição de leads;

• Inbound sales;

• Customer Success;

• Análise e mensuração dos resultados.

A principal dificuldade, portanto, consiste em elaborar uma estratégia integrada

de automação dos setores de marketing e vendas, pois, na maioria das vezes,
há conflitos entre eles. A ausência de processos bem definidos e recursos
para nivelamento das informações são os principais desencadeadores, e
isso reflete na queda de receita das empresas. Porém, o Smarketing (Sales +
Marketing) torna-se indispensável com a mudança nos padrões de consumo,
especialmente no comércio B2B (business to business, ou seja, de empresa
para empresa).
NOVOS PADRÕES DE CONSUMO NA ERA DIGITAL
E COMO O NEGÓCIO B2B É AFETADO
Se há cerca de 15 anos já era desafiador vender produtos e serviços
de alto valor agregado ou inseridos no modelo de negócio B2B, com
a disseminação do acesso à internet, especialmente em meados de
2011, o processo de vendas precisou ser reinventado. Segundo o We-
bshoppers — relatório-refência sobre o comércio eletrônico brasileiro
realizado pela Ebit, responsável por medir a reputação das lojas virtuais
—, mais de 55 milhões de consumidores brasileiros fizeram pelo me-
nos uma compra virtual no ano passado (2017), alta de 15% ante 2016.
Uma nova maneira dos usuários se conectarem com as empresas e
suas marcas já se estabeleceu. Não é o futuro. É o presente. Criando,
dessa maneira, novas oportunidades e desafios de vendas e negócios.
As empresas perceberam que não há mais espaço para uma comu-
nicação massificada; elas tiveram que se tornar também “pessoas” na
internet para ampliar a interação entre os usuários e, muito além disso:
a internet passou a ser a nova plataforma de comércio e publicidade.
Se antes as empresas eram protagonistas e ditavam regras na publi-
cidade e no modo de se vender, o jogo virou. O poder, agora, passou
para as mãos do consumidor, que se tornou ativo, influenciador de
decisões e muito mais participativo. Todas ações de marketing e pro-
paganda na web precisam estar atentas com o novo comportamento
interativo do consumidor. Não à toa que gigantes como a Nike passa-
ram, entre 2011 e 2013, a direcionar maior parte dos seus investimen-
tos de marketing no ambiente digital.
Pensando de uma maneira simplista, se o ambiente online é infinito,
cada vez mais marcas estão anunciando na internet e o consumidor
é bombardeado diariamente por informações e anúncios, o que uma
empresa deve fazer para ser notada pelo seu público-alvo no ambien-
te online? Nessas circunstâncias, também surgem o inbound marke-
ting e o inbound sales, que prezam pela personalização das ações e
possuem como premissa e ponto de partida da estratégia a definição
de nichos e perfis de clientes ideais (personas).
Não obstante, sabemos que o inbound marketing é mais indicado para
mercado B2B, venda de software, por exemplo, e outros produtos e
serviços de alto valor agregado ou que necessitam de processos de
tomada de decisão mais complexos.
DEFININDO O PERFIL DE CLIENTES IDEAIS:
CRIANDO PERSONAS
A internet nos permite atingir diversos públicos-alvo de forma
segmentada e escalável. Como assim? Bem, se você realiza ou
sabe a respeito de práticas básicas de SEO, lembra-se de que
é necessário selecionar palavras-chave congruentes àquelas
procuradas por determinado público-alvo nos mecanismos
de busca. Quando falamos sobre anúncio na internet, as
principais plataformas como Google Adwords e Facebook Ads
disponibilizam recursos de segmentação de público. Se uma
marca está nas redes sociais, ela precisa de uma identidade,
um tom de voz, uma harmonização visual e um público-alvo
com o qual interagir.
Como definir todas essas questões? Por meio da sua persona,
ou seja, uma representação, baseada em pesquisa, do seu
comprador. Onde ele mora? O que ele deseja realizar? Quais
são os objetivos orientadores do seu comportamento? Como
compram e por quê? Que tipo de problema pretendem resolver?
Essas são algumas das perguntas respondidas para se criar
uma persona.
Imagine uma empresa de rede de franquias no segmento de
estética e beleza. Se na verdade sua persona for uma mulher
do ramo dos negócios ávida por informações sobre finanças,
investimentos e economia e você estiver produzindo conteúdo
fora desse contexto, suas chances de alcançar seu público são
drasticamente menores. O mesmo vale para a maneira como
você decide posicionar sua marca nas redes sociais. Se você
não souber a melhor linguagem e canais para atingi-la, será
engolido pelos concorrentes.
Você vai perceber que, para definir as personas, precisará considerar
o aspecto “nicho de mercado”, ou seja, especificações como locais de
atuação, públicos e produtos e serviços a serem ofertados. Vamos
ao exemplo: mercado de estética e beleza; franquias do mercado de
estética e beleza; franquias do mercado de estética e beleza em São
Paulo. Tanto o nicho quanto a persona você consegue definir mesmo se
seu negócio for novo e você ainda não tiver clientes. Nesse caso, realize
uma boa pesquisa de mercado, definindo os clientes que costumam
comprar o que você oferta e, a partir daí, entender suas características.
Se você ainda não criou as personas para seu negócio, vai aprender
logo a seguir. Caso já tenha criado as suas, saiba se pulou alguma
etapa ou se pode aperfeiçoá-las.
DEFINA O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE ELAS
Para nortear sua pesquisa, que pode ser realizada de diversas formas, determine os dados a serem coletados.
Selecionamos abaixo as informações essenciais para a sua persona:

• Nome; • Objetivos e desejos;

• Idade; • Maiores desafios;
• Escolaridade;
• Medos;
• Profissão;
• Que estilo de conteúdo mais gosta de consumir;
• Estado civil;
• Onde costuma comprar? (online ou físico);
• Profissão;
• Com que frequência compra online?;
• Cargo;
• Empresa (segmento dela e porte); • O que mais atrai na hora de efetuar uma compra?;

• Rotina no trabalho; • O que não pode faltar na hora de efetuar uma

compra?;
• Hábitos;
• Hobbies; • Pesquisa muito antes de se decidir?.

• Redes sociais que acessa;

CANAIS PARA OBTER DADOS DOS SEUS CLIENTES
Existem diversas maneiras de você obter informações para estruturar suas personas.
Confira algumas dicas de ouro para você iniciar com o pé direito sua estratégia comercial online:
• Analise sua base de contatos, seu CRM ou converse com sua equipe de
vendas para descobrir tendências sobre como os clientes encontram,
consomem o seu conteúdo e se relacionam com sua marca. Busque por
generalizações a partir de características em comum;
• Entreviste clientes e prospects, pessoalmente ou por telefone, conforme
suas possibilidades e a abertura de seus clientes. Se esse for o caso,
monte um questionário e um roteiro. Explique o objetivo da entrevista
e esteja aberto a receber críticas. Comece com pelo menos 4 entrevistas
para cada persona que já tem em mente;
• Explore o Google Analytics: se você tem o Analytics instalado no seu site,
procure analisar o local onde seu site é mais popular, idade e gênero dos
usuários e os dispositivos pelos quais mais acessam (mobile ou desktop,
por exemplo);
• Aproveite ao máximo os dados da sua ferramenta de automação:
e-mails com melhores taxas de abertura e conversão para insights sobre
preferências de conteúdo, vida do lead (quais páginas do site acessou,
formulários que preencheu e conteúdos com os quais interagiu);
• Dados das redes sociais: se tiver Twitter, não deixe de conferir o Twitter
Search para descobrir o que os clientes potenciais estão falando
e o Twitter Analytics para descobrir quais tweets têm as taxas de
envolvimento mais altas entre seus seguidores. Caso faça anúncios
no Facebook, veja o Facebook Audience Insights, pois lá você encontrará
informações valiosas sobre seu público.
• Analise seus concorrentes por técnicas de SEO: pesquise o que seus
concorrentes estão fazendo em termos de marketing digital. Utilize a
ferramenta Similarweb: para saber o maior interesse do público no seu
site e dos concorrentes. A SEMRush ajuda a estimar o tráfego de um
concorrente, observando as palavras-chave que classificam no Google,
enquanto a Ahrefs mostra os link buildings para os sites dos seus
concorrentes (assessoria de imprensa, blogueiros, opiniões, etc).
• Faça a integração do seu software de automação em todas as interações
online com o consumidor final para que saiba exatamente a linha do
tempo de ações (atração, nutrição, conversão, engajamento etc.).
Com esses direcionamentos, você está um grande passo à frente
na estruturação das suas personas. Mas lembre-se de que um dos
maiores erros das empresas é não ter foco e criar personas demais. É
melhor criar menos personas e trabalhar com assertividade em uma
ou duas com real potencial para comprar de você.

Também não se esqueça de, assim que fizer a persona,

definir sua jornada de compra, ou seja, o caminho
percorrido para ela chegar até você. Ao acompanhar
esse processo, são grandes as chances de identificar
gaps internos e melhores formas de resolver o problema
da sua persona.
ESTRATÉGIAS PRÁTICAS DE INTELIGÊNCIA COMERCIAL
A PARTIR DA DEFINIÇÃO DE NICHO DE MERCADO E PERSONAS
Com os nichos e as personas definidos, você já possui condições de explorar os inúmeros e inovadores recursos de inteligência co-
mercial disponíveis na web. O primeiro e mais conhecido deles atualmente é a automação de marketing. E não pense que a automa-
ção tem a ver com processos e informações padronizadas para todos os seus clientes; muito pelo contrário!
Antes de qualquer coisa, você deve se concentrar em dois pontos principais da sua persona: como ela compra e por quê. Tendo isso,
você conseguirá mapear a jornada do consumidor, também chamada de buyer journey ou o caminho percorrido pelo seu cliente para
efetuar uma compra e se relacionar com sua marca. A jornada de compra, então, é um modelo utilizado para definir em qual estágio
comercial o consumidor está. Certamente você já ouviu falar sobre ele:

• Conhecimento: está enfrentando e expressando sintomas de um problema ou oportunidade e começa a procurar como resolver;
• Consideração: definiu seu problema ou oportunidade e está considerando conhecer soluções;
• Decisão da compra: decidiu a estratégia, o método ou a abordagem da solução, e está tomando uma decisão;
• Compra: comprou e solucionou a sua dor ou problema.
Nesse momento, você está
preparado para estabelecer qual
a experiência mais apropriada
dos seus clientes na sua empresa
e qual o resultado desejado,
segmentando-os sob essa
perspectiva. Para isso, você
precisa de dados e ferramentas
para acompanhar o consumidor
em cada etapa da jornada. A
ferramenta de automação é ideal
para analisar comportamentos
e segmentar ações comerciais e
de marketing de acordo com os
perfis estabelecidos.
Saiba a seguir quais são os
principais processos de uma
venda na metodologia do
inbound marketing.
Exemplo de fluxo de nutrição baseado em gatilho de comportamento
e interação do contato.
 CONHECENDO A JORNADA DE
COMPRA DO SEU CLIENTE
Com uma ferramenta de automação, você
consegue descobrir quais páginas do seu site
ele acessou, com quais conteúdos interagiu,
e-mails que abriu, formulários que preencheu
e materiais que baixou, auxiliando a área de
vendas no momento da prospecção, permi-
tindo uma abordagem assertiva e o entendi-
mento sobre os pontos a serem enfatizados
na conversa.
PESQUISANDO SOBRE
SEUS LEADS
Em uma relação B2B, por exemplo, torna-se ain-
da mais inviável iniciar uma conversa sem saber
sobre o lead. Com a ferramenta de automação —
que também permite criar formulários em uma
landing page — , você pode coletar dados sobre
seus leads, como cargo, idade, localização e inte-
resse pelo material baixado. Dessa maneira, você
passa a monitorar comportamentos específicos
com base em regras definidas.
 USANDO ROBÔS DE
PROSPECÇÃO NO LINKEDIN

Um recurso ainda pouco conhecido, porém extremamente difundido nos Estados Unidos, o Social Selling, como o nome mesmo diz,
é a venda pelas redes sociais, e o LinkedIn é referência no assunto. Os robôs mais uma vez aparecem para auxiliar o contato com
os prospects.
Funciona basicamente assim: você publica um artigo na rede social por meio do Linkedin Pulse e um CEO de uma empresa interage
com você. Na mesma hora, ele recebe uma mensagem automática como “Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Vi que você curtiu o
nosso artigo. Que tal conferir este outro?.” A partir disso, você escolhe se continua a conversa ou aguarda o contato dele.
Outro artifício do LinkedIn que utiliza o chatbot é o Sales Navigator: o LinkedIn rastreia empresas do ramo do seu interesse, ou seja,
as pessoas responsáveis pela tomada de decisão que são seus potenciais clientes, e envia mensagens automáticas no direct para
elas.
 MUNICIANDO A EQUIPE MONITORANDO E
DE VENDAS GERENCIANDO SEUS LEADS

Otimize a performance da equipe de vendas com tecnologias como cha-

O CRM (Customer Relationship Management - Gestão de
tbot e automação. A automação de e-mails pode auxiliar a equipe em to-
Relacionamento com o Cliente) permite que você gerencie
das as fases, disponibilizando materiais educativos e compatíveis com cada
os clientes, rastreie e documente todo o trabalho da equi-
etapa da jornada do lead. O chatbot é um ótimo aliado na hora de acelerar
pe de vendas e notifique os responsáveis quando houver
a primeira abordagem. Inserindo-o em uma landing page com perguntas
problemas ou mesmo a existência de leads com altas chan-
adicionais e relevantes, é possível qualificar os leads mais rapidamente. No
ces de conversão, tornando mais fácil a qualificação dos
momento da decisão, o chatbot também pode perguntar se o lead deseja
leads por parte do Marketing e das Vendas, bem como o
atendimento ou mais informações para fechar a compra. No pós-venda,
entendimento de todo o processo comercial da empresa.
ele pode ser prático quando falamos em suporte e melhor experiência do
Falaremos disso a seguir.
usuário com o produto ou serviço.
COMO FAZER QUALIFICAÇÃO DE LEADS
A IMPORTÂNCIA DO PIPELINE DE VENDAS
Você gerou leads por meio de um formulário em uma
landing page ou pelo Facebook e já elaborou sua estratégia
segmentada de conteúdo — falamos sobre esse assunto no
artigo “Segmentação: como produzir conteúdo adequado para
cada tipo de lead”. À medida que os leads interagem com sua
marca, você precisa qualificá-los. E eles passam por algumas
classificações dentro do conceito do perfil de compra e da
jornada do consumidor:
• Suspect: converteu em um formulário e você tem poucas
informações sobre ele;
• Prospect: quando demonstra apenas intenção de compra,
mas você ainda não sabe se ele a efetuará de fato;
• Qualificado: apresenta intenção e o perfil de compra do seu
consumidor. Demonstrou interesse pelo seu produto, poder
aquisitivo para fechar negócios e um histórico favorável à
compra;
• Leads Qualificados de Marketing (Marketing Qualified Leads
- MQLs): demonstram-se extremamente envolvidos e estão
a poucos passos de realizar a compra;
• Leads Qualificados de Vendas (Sales Qualified Leads - SQLs):
MQLs que já estão aptos a virar uma oportunidade, ou seja,
estão prontos para a venda e uma abordagem por parte do
vendedor.
Nesse sentido, surge o tão conhecido SLA (Service Level
Agreement – Acordo de Nível de Serviço), documento que
define o que cada equipe se comprometerá a cumprir
dentro de uma meta de receita compartilhada. Sabe aquele
problema comum que citamos mais acima neste e-book
sobre a ausência de nivelamento e sinergia entre os setores
de Marketing e Vendas, impactando negativamente no
rendimento e faturamento da empresa? Pois bem, o SLA,
assim como o SDR, vêm para mitigá-lo.
O SDR (Sales Development
Representative - Representante de
Desenvolvimento de Vendas) é um
profissional que atua na qualificação
dos leads gerados pela empresa. Sendo
assim, ele pesquisa, identifica e gera
estratégias para adquirir novos leads.
Também revisa-os e contata-os, a fim de
potencializar as chances de sucesso de
determinada negociação. Sabe
os leads gerados pela equipe
de marketing (MQLs)? Ele os
transforma em SQLs e passa o
bastão para a área de vendas com êxito
e assertividade.
Para todo esse processo de
acompanhamento e seletividade dos
leads, o CRM é imprescindível. Nele,
contém o pipeline, o mapa das etapas
que compreendem este ciclo de vendas
e relacionamento com o cliente, desde
o primeiro contato até o fechamento
do negócio. A gestão do pipeline faz-
se necessária para que as informações
se tornem facilmente acessadas pelas
equipes, para que oportunidades não
se percam e os setores de Marketing
e Vendas compartilhem informações
para ampliar os negócios.
O QUE FAZER COM LEADS NÃO QUALIFICADOS:
QUANDO É A HORA DE REVISAR A ESTRATÉGIA?
Algumas das dúvidas mais recorrentes sobre
leads é: o que fazer com aqueles não qualifi-
cados? Insistir no contato? Qual o momento
ideal para torná-lo inativo? Bom, os leads não
qualificados são aqueles que não estão pron-
tos para a venda por não entenderem sua
proposta de valor, por não saberem o que
realmente precisam, por não terem poder
aquisitivo suficiente para adquirir o produto
ou por apenas não conhecerem sua marca.
Por esse motivo é tão importante você criar
uma trilha de e-mail marketing com conteú-
do relevante, contendo:
• Congruência com os dados preenchidos
pela pessoa no formulário e com o está-
gio da jornada em que ela se encontra;
• Processo de opt-in (e-mail confirmando
que a pessoa pediu para receber os e-mails
da sua empresa);
• Link de descadastramento, caso o lead
não queira mais fazer parte da sua lista;
• Redação persuasiva, que solucione dúvi-
das, apresente estudos de caso e outros
assuntos relevantes para o lead.
Os e-mails não entregues se enquadram em
dois tipos de rejeição: hard bounce (ende-
reço inválido ou não existente) e soft boun-
ce (motivos mais leves, como caixa de entra-
da lotada, uma mensagem muito grande ou
mesmo problemas relacionados ao servidor).
Remova os endereços hard bounce (a maio-
ria dos softwares de e-mail faz isso automati-
camente, mas vale a pena conferir) e realize
uma higienização dos seus leads de tempos
em tempos (considere o volume dos seus le-
ads e o período em que eles ingressaram).
Acompanhe as métricas de e-mail-marketing
como taxa de abertura, taxa de cliques e taxas
de conversão. Se verificar necessidade, revise
sua jornada de compra e as personas criadas,
pois a raiz do problema pode estar aí. Não se
esqueça de realizar testes A/B dos e-mails.
Para facilitar todo o diagnóstico, a automação
de marketing surge como importante aliado,
já que é capaz de concentrar todo o fluxo e
execução de ações e fornecer painéis intui-
tivos para avaliação dos resultados, com in-
formações completas sobre o desempenho
das campanhas e sobre a relevância e vida de
cada lead. Falaremos mais sobre a automa-
ção de marketing a seguir.
 AUTOMAÇÃO DE MARKETING NA COMUNICAÇÃO
COM OS LEADS E NO RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

Na prática, como realizar a auto- • Envio de e-mails segmentados e Ao utilizá-la de maneira correta, você pode ob-

mação de marketing diariamen-
te? Quais recursos devo aproveitar
para prospectar, nutrir e qualificar
os leads? Muitos profissionais não
exploram todas as possibilidades
que esses softwares oferecem. Va-
mos tomar como base e exemplo
a ferramenta SharpSpring, que
permite:
criação de gatilhos por ação;
• Criação de landing pages e formu-
lários dinâmicos;
• Qualificação de leads por lead sco-
ring;
• Estruturação de fluxos de nutrição;
• Gestão integrada de CRM;
• Rastreamento de chamadas;
• Análise completa de desempenho.
ter resultados promissores com as equipes, qua-
se instantaneamente,
permitindo visualizar os
clientes e futuros clientes
com mais clareza e gerar
dados mais precisos para
embasar campanhas e
planejamentos da em-
presa.
AUTOMAÇÃO DE
CADÊNCIAS DE PROSPECÇÃO
Já ouviu falar sobre “cadência”? Essa palavra se tornou famosa no universo das
vendas, e é simplesmente o desdobramento de cada etapa do ciclo de vendas,
ou seja, o tempo de duração de cada etapa e as atividades fundamentais para
que o lead passe para a próxima etapa.

Com isso, é possível desmembrar o ciclo de vida do cliente, entender o seu

timing em cada etapa da jornada, evoluir o próprio processo e aperfeiçoá-lo,
agindo nos principais gargalos. Assim fica mais fácil treinar os vendedores e
manter o negócio. Essa é uma questão diretamente ligada ao mapeamento de
processos internos da empresa.
INTEGRAÇÃO DE MARKETING E VENDAS NA PRÁTICA
Agora que você já tem como base uma
ferramenta de automação completa e
o conceito de cadência de prospecção,
podemos pensar alternativas para
que ocorra efetivamente a integração
de marketing e vendas na prática.
Então, suponhamos que você já esteja
realizando seu papel para atrair tráfego
para seu canal e tenha visitantes sendo
convertidos em uma landing page, por
exemplo.
O Marketing, então, entra em cena
para elaborar regras a fim de definir
o lead scoring e facilitar o trabalho
da equipe. Os leads podem ser
classificados pelo lead scoring e
passados automaticamente para
a equipe de vendas depois de
atingirem determinada pontuação,
segundo parâmetros estabelecidos
previamente. Exemplo: um lead
converteu, recebeu e-mails educativos,
abriu todos, visitou determinadas
páginas do site e clicou no call to action
para falar com um vendedor. Então, o
lead scoring dele vai para as alturas!
Na SharpSpring, a equipe de vendas
pode visualizar perfeitamente esse
lead scoring e a equipe de Marketing
pode facilitar ainda mais o trabalho,
criando notificações por e-mail para os
vendedores a partir de gatilhos de ação
(ou de conteúdo), como por exemplo
o preenchimento de um formulário de
contato. Ao mesmo tempo, o Marketing
pode acompanhar as vendas e criar
meios de fidelizar esses clientes por
meio de campanhas já programadas
e automatizadas. Ainda, pode realizar
o papel de analisar as oportunidades
perdidas e, se for o caso, retomar
a nutrição ou mesmo elaborar um
formulário de lições aprendidas para
escolher melhores estratégias de
relacionamento.
Além disso, quando as informações
sobre seus contatos (leads) são
unificadas entre o software de
automação digital e o CRM, os dados
sobre o perfil, engajamento e estágio
do funil de vendas de cada lead passa
a ser integrado.
O CRM compartilhado entre Vendas e Marketing é essencial,
assim como a vida do lead, para que não haja duplicação
de contatos e perda de oportunidades potenciais. Nesse
sentido, integre as equipes já no momento de definir o lead
scoring. Um dos maiores atritos entre Marketing e Vendas
gira em torno da insatisfação acerca da baixa qualidade dos
leads gerados pelas equipes de marketing. Quando as duas
equipes definem juntas o que pode ser considerado um
“lead qualificado”, a chance de gerar leads que tenham
realmente potencial de vendas é maior.
No dia a dia, é importante que alguns processos façam parte:
• Alinhamento de metas e de cada etapa do funil de vendas;
• Acesso às personas (na SharpSpring, você pode inseri-las
com facilidade para conhecimento de todos);
• Acompanhar os resultados a partir das metas definidas
(isso também deve ser realizado em conjunto);
• Realizar um SLA, o documento que registra a forma com
que os leads serão entregues ao comercial pelo marketing.
Com uma boa ferramenta de automação, o funil de vendas
fica claramente desenhado, e as ações passam a seguir um
fluxo coordenado.
 CONCLUSÃO
Estruturar uma estratégia eficaz de marketing e vendas
ainda é um desafio nos principais negócios e agências,
independente do porte ou segmento de atuação. No
entanto, os recursos tecnológicos chegam para facilitar
todo o trabalho, sendo capaz de integrar equipes, gerar
informações relevantes para a tomada de decisão e
atribuir clareza aos objetivos de mercado nas empresas.
Se meio a tantos avanços tecnológicos formos capazes
de reduzir tempo e custos, ao mesmo tempo em que
qualificamos ainda mais nossa estratégia, certamente
estamos no caminho certo. E a automação permite que
esse cenário seja palpável.
No entanto, lembre-se que, como falamos ao longo
deste e-book, além de contar com ferramentas de
automação de marketing e vendas, ou até mesmo
apostar no uso de recursos de prospecção de leads,
é importante definir e conhecer bem a sua persona,
facilitando o trabalho das equipes em busca de
resultados.
SOBRE A VENDAS B2B ACADEMY
A Vendas B2B Academy é uma plataforma
de capacitação de empreendedores e
profissionais de Vendas Business to Business.
Seu intuito é desenvolver e qualificar o mercado
para criar uma nova geração de especialistas
em Vendas B2B. É responsável pelo Vendas
B2B Summit, o maior congresso online do
país, que reúne experts de todo o mundo,
compartilhando conhecimento acerca das
A SHARPSPRING
A SharpSpring é a plataforma de automação
de marketing escolhida por mais de 1.200
agências de marketing digital e seus mais de
6 mil clientes. Desde 2014, a SharpSpring
tem fornecido sua poderosa solução de
automação de marketing para empresas de
melhores práticas e técnicas de equipes de
vendas integrando processos, tecnologias
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Notificações de vendas
Envie e-mails ou mensagens
de texto à equipe de vendas
quando um lead indicar que
está pronto para a compra.
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Triplique seus leads
identificando o tráfego
anônimo em seu site.
Lead Scoring
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leads que estão prontos para
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Integração com e-mail
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