[eBook]

Estratégias nas
Redes Sociais:
8 passos para ir
além dos likes e
tornar suas
redes lucrativas
Veja como evoluir a estratégia nas redes sociais e converter seus
seguidores em clientes.

Introdução
Provavelmente, sua empresa já está usando as redes sociais de alguma forma, certo?
Quando se trata de ações Marketing Digital, todo negócio sabe a importância de criar,
publicar e compartilhar conteúdo relevante em espaços como o Instagram, Twitter,
LinkedIn e vários outros.

Mas a questão é: só marcar presença lá é suficiente? Ou tem alguma forma da

minha marca dar um passo adiante?

Isso está diretamente relacionado com seus objetivos ao usar os perfis da empresa nas
redes sociais. Você está lá para promover seus produtos? Quer usar como porta de
entrada para direcionar o tráfego até o seu site? Ou está presente para atender seus
clientes?

Sim, existem diferentes objetivos que você pode alcançar. Geralmente eles estão
resumidos nesses 8 principais, inclusive seguindo a ordem:

1. Aumentar o conhecimento do público sobre a marca;

2. Gerar envolvimento com a a marca;
3. Fornece atendimento ao público e clientes;
4. Construa uma comunidade de seguidores em torno de sua empresa;
5. Acompanhar os comentários e conversas sobre sua marca;
6. Direcionar tráfego para seu site;
7. Gerar novos Leads;
8. Aumente a receita com vendas.

Para ir além do reconhecimento da marca e dos likes, a geração de Leads e de vendas

através das redes sociais é um bom próximo passo. Coletar Leads ajudará não só a
encontrar pessoas interessadas nos seus produtos e serviços, mas também a manter
contato com esses clientes em potencial.

A verdade é que sim, sua empresa deve trabalhar com os perfis para chegar no principal
objetivo como organização: gerar mais receita!

Afinal, quando começamos a ganhar seguidores e curtidas nas redes sociais é comum -
e importante - pensar “quando vou converter esse público em clientes?”. O principal
ponto para encontrar essa resposta é planejar como dar esse passo.

Olhando para a construção desse objetivo, se você ainda não consegue conquistar
clientes, provavelmente está aqui:

Usar as redes sociais

Ganhar seguidores

VOCÊ ESTÁ AQUI

Gerar vendas

Então está na hora de dar o próximo passo para gerar lucro e novas vendas! Aproveite a
leitura para atualizar as principais estratégias para redes sociais e siga mais 8 passos
para sair do estágio inicial e alcançar seu objetivo final.

 Resultados Digitais
Só likes não pagam as contas: descubra como sair do
básico e tornar suas redes lucrativas!
ÚLTIMA REVISÃO: MAIO 2021

APROX. 35MIN DE LEITURA

Coloque em prática uma estratégia de Marketing Digital completa

com o RD Station Marketing!

Durante a leitura, você vai conferir de forma detalhada os próximos passos para
conseguir trabalhar com o público das redes sociais e transformá-los em vendas. Mas a
pergunta que sempre vai surgir é: como implementar isso na prática?

A resposta é contar com uma ferramenta tudo em um, que reúne os principais recursos
da estratégia de Marketing Digital em um só lugar, para sua operação ser mais eficaz. E
a ferramenta líder na América Latina é o RD Station Marketing.

 O RD Station Marketing é um software para sua empresa fazer campanhas

melhores, nutrir Leads, gerar oportunidades comerciais qualificadas e alcançar
mais resultados. Das redes sociais ao email, das Landing Pages aos Pop-ups, da
Automação à Análise dos seus resultados.

Estratégias nas
Redes Sociais que
você precisa fazer
pra ontem!
Garanta que está com as principais estratégias em prática para depois
seguir com os próximos passos.
Existem muitas opções de redes sociais para trabalhar, cada uma com recursos
exclusivos para ajudar a se conectar com pessoas, profissionais e outras marcas.

É por lá que você vai conseguir trabalhar ações de Marketing que cativam a audiência,
emocionam e, muitas vezes, fidelizam uma base de seguidores – gerando uma boa
imagem da sua marca e atraindo, inclusive, novos embaixadores para ela, que fazem
questão de divulgar suas publicações.

Usar as redes sociais para promover sua empresa é sempre o primeiro passo.
Expandir sua audiência, explorar novas redes e aumentar o engajamento podem vir
logo em seguida.

Antes de passarmos para as etapas que vão ajudar a ir além e alcançar os principais
objetivos da sua organização, separamos algumas dicas para apoiar na construção de
perfis completos.

Se ainda não executou alguma dessas ações, saiba que elas são as mais importantes
nesse primeiro momento, aquelas para colocar no planejamento e seguir sempre.

Use Social Listening

A verdadeira beleza das redes sociais é que elas permitem que você tenha conversas
diretas com seu público, em vez de apenas enviar mensagens para eles.

Por isso, sua empresa precisa contar com o trabalho de Social Listening. Esse é o
processo de monitoramento dos canais digitais para entender o que os clientes estão
dizendo sobre uma marca e o setor online.

Nas palavras de Isadora Caputo, que faz parte do time de Social Media aqui da RD
Station e lida diretamente com Social Listening: “O trabalho com Social Listening
envolve a prática da escuta ativa através de cada ação desempenhada nas redes
sociais. Esse processo oferece à marca uma riqueza de informações sobre o que a sua
base de seguidores – e até concorrentes – realmente pensam sobre a organização, e o
que eles esperam, ou não, encontrar através da comunicação da marca.

Esse monitoramento das redes sociais se mostra muito eficiente para descobrir insights
que podem levar a novos produtos e oportunidades, e mais importante, é um excelente
caminho para identificar materiais, assuntos e abordagens que irão facilitar a jornada
do seguidor até ele se tornar um cliente de fato.”

As equipes de Marketing usam o Social Listening principalmente para:

 Gerenciamento de comunidades online;

 Fornecer respostas diretas a perguntas, reclamações e comentários;

 Obter feedback que pode ajudar a diferenciar sua marca, produto ou serviço.

Usando as ferramentas certas para não apenas capturar, mas também interpretar
conversas na arena da mídia social, as marcas podem dar um sentido real a seus dados.
Eles podem mostrar percepções valiosas e sinais de quais ações pode realizar.

E o Social Listening permite que cada marca faça exatamente isso. Você pode entender
o sentimento do usuário sobre sua marca e descobrir o que as pessoas estão
dizendo sobre seus produtos. Isso informa sobre quão bem suas iniciativas de
Marketing estão sendo recebidas.

Conte com as Hashtags

Hashtags funcionam em quase todas as plataformas de rede social e fornecem muitos

benefícios que podem ajudar a levar seu trabalho de Marketing Digital para o próximo
nível.

Aqui estão alguns dos principais benefícios do uso de hashtags:

 Elas ajudam você a atingir um público mais relevante, que já está interessado no
tema ou nicho;

 Também aumentará o alcance do seu conteúdo. Se você usar hashtags, seu

conteúdo também será entregue para as pessoas que seguem essa hashtag. Na
maioria das vezes, esse público é muito maior que a sua base se seguidores;

 Criar uma hashtag específica para uma campanha pode ajudá-lo a acompanhar o
desempenho e ver todas as postagens que usam a mesma hashtag em um só lugar.

Você também pode criar uma hashtag da marca e incentivar seu público a usá-la ao
marcar sua empresa em alguma publicação. Mas aqui vai uma dica importante: não
adianta exagerar na quantidade de hashtags usadas em cada post!

No estudo mais recente da Social Insider, analisando publicações do Instagram, que é

uma das principais redes sociais para contar com os benefícios das hashtags, podemos
notar que o excesso de hashtag por si só não traz mais engajamento. Na verdade, existe
um grave risco ao passar do ponto quando falamos do número de hashtags usadas.
Análise de engajamento do Instagram nos perfis que contam com um total de 5 a 10 mil seguidores
(Fonte: Social Insider)

No gráfico acima está a relação entre a quantidade de hashtags usadas nas publicações,
pelos perfis que contam com um total de 5 a 10 mil seguidores, e o percentual de
engajamento. Acompanhando a linha laranja, que representa o uso das hashtags na
descrição de cada post, vemos que entre 7 e 27 hashtags existe um média de 2,5% de
engajamento.

Olhando agora para o gráfico abaixo, que mostra a análise dos perfis que contam com
um total de 10 a 50 mil seguidores, o percentual de engajamento continua com
patamares mais elevados, entre 2% e 3%, quando são usadas até 13 hashtags.
Acima disso, o nível de engajamento fica abaixo dos 2%.
Análise de engajamento do Instagram nos perfis que contam com um total de 10 a 50 mil seguidores
(Fonte: Social Insider)

No fim, não existe um número mágico para usar, mas o recomendado é ficar próximo
das 10 hashtags no total. Acima disso, há um sério risco de sofrer com o Shadowban.

No Instagram, esse termo se refere à ação da plataforma que limita o alcance do seu
conteúdo ao restringir a visibilidade. O principal “indicador” de um shadowban é o
seu conteúdo com hashtag não aparecendo nas páginas de exploração para ninguém
além de seus seguidores.

Mesmo que essa não seja uma ação falada oficialmente por essa ou qualquer outra rede
social, o mercado reconhece que ações que tentam passar dos limites da política de
conteúdo – como exagerar no número de hashtags – tendem a ter seu alcance e
visibilidade para postagens severamente limitadas.

Diversifique os formatos de conteúdo para redes sociais

Qualquer rede social oferece uma infinidade de opções quando se trata de formatos de
conteúdo para publicar. De postagens tradicionais aos vídeos e stories, há muitas
opções que sua empresa pode experimentar.

Considerando que existem tantas maneiras de atingir seu público-alvo, seria um erro
não utilizar e testar diferentes tipos de conteúdo. Além disso, diferentes formatos são
bons para atender diferentes propósitos e podem ajudar a atingir objetivos mais
específicos.

Observe os assuntos pertinentes ao seu mercado, de forma ampla, e aborde cada um

deles sob o ponto de vista da sua marca, mas com diferentes formas de se comunicar.
Isso vai melhorar o engajamento e gerar mais valor para quem segue os seus perfis.

É sempre bom ter claro que o seu conteúdo deve servir às necessidades das pessoas.
Elas é que vão apontar se você é relevante ou não, interessante ou não e se vale a pena
seguir seu perfil.

Estratégia 70-20-10

Para conseguir diversificar seu conteúdo mas ainda garantir que terá bons resultados no
engajamento com a maioria das postagens, um bom caminho é seguir a estratégia
“70-20-10”. Para entender, é legal conhecer o exemplo da Coca-Cola.

A marca adotou essa estratégia, onde os números se referem a porcentagens dos tipos de
conteúdo que devem ser oferecidos ao público nos perfis das redes sociais.

Os 70% se referem aos posts já consolidados, ou seja, que não oferecem risco nenhum.
São aqueles que temos certeza, por observações anteriores, que terão engajamento dos
seguidores – com temas e formatos que têm boa resposta, mantendo seus perfis
movimentados e cativando seus seguidores recorrentes.
Os 20% são conteúdos que exigem um pouco mais de reflexão antes de serem postados,
enquanto os 10% devem fazer você pensar: “será mesmo que eu devo colocar isso no
ar?”.

É importante ter esse espaço de testes por dois motivos: não cansar sua audiência
sempre com o mesmo tipo e encontrar novos formatos que tragam bons resultados.

Exemplo de publicações no perfil do Instagram @resdigitais, que conta com vídeos,

ilustrações, fotos e outros formatos de conteúdos.

Saiba diferenciar voz e tom nas redes sociais

Muita gente ainda confunde voz e tom quando falamos da identidade de marca. São
duas coisas diferentes, embora sejam complementares. A voz da marca é única para
todas as redes sociais e ações de Marketing. Ela deve permear toda a sua comunicação.

Enquanto isso, o tom é como você lida com cada situação nas diferentes redes. Por
exemplo:

 Ser descontraído no Twitter;

 Ser formal no LinkedIn;

 Mostrar um lado mais artístico no Instagram.

Dito isso, você ainda deve ser consistente com sua voz. Ela precisa ser uniforme, tanto
na seleção de palavras como nas atitudes e valores. É como uma marca transmite sua
personalidade ao seu público e não varia de uma rede social para outra.

Uma dica para tê-la bem definida é listar entre 3 a 5 adjetivos para a voz da sua
marca. Essas qualidades são aquelas que você quer que a sua empresa transmita e,
principalmente, que sejam absorvidas pelos seus seguidores. Da mesma forma, liste
características que você não quer, de forma alguma, que a sua marca projete.

Já o tom pode variar bastante, desde que seja adequado dentro da voz. Um post mais
bem humorado, como algum que utilize um meme, exige um tom mais leve, que
descontraia as pessoas. Já algo direcionado para um contato com um vendedor
geralmente pede um tom mais sério, que passe segurança ao usuário.
Não deixe de acompanhar suas taxas de engajamento

Ao contrário de muitas métricas de vaidade, que são analisadas de um ponto de vista

isolado, acompanhar o engajamento pode ser uma maneira inteligente de mapear seu
sucesso nas redes sociais.

Isso acontece porque as taxas de engajamento acompanham um conjunto de

comportamentos da sua audiência. A soma dessas ações ajudam a identificar o que
faz mais sentido para o seu público.

Olhar para o engajamento ajuda a entender pontos como:

Interesse do público

Quanto mais suas postagens atraem seu público-alvo, mais engajamento elas
provavelmente vão gerar.

Nesse caso, acompanhar suas postagens com as maiores taxas de engajamento pode
ajudar a identificar os tópicos, mensagens e dados que mais interessam ao seu público.

Relevância da marca

Os fãs podem se envolver mais com o seu conteúdo agora, na última semana. Mas como
a taxa de engajamento deste mês se compara com o mês passado ou com o ano passado?

Monitorar sua taxa de engajamento ao longo do tempo pode ajudar sua marca a se
manter relevante, mesmo com o crescimento ou queda do público, assim como as
mudanças de sentimentos.

Lembrando que uma alta taxa de engajamento pode servir como prova social de que
sua marca atrai clientes felizes e leais.

8 passos para tornar

seus perfis nas
redes sociais
lucrativos
As mídias sociais são mesmo uma ótima forma de atrair clientes. Mas
o que fazer para eles evoluírem na jornada de compra?
Chamamos de Jornada de Compra o caminho que um potencial cliente percorre antes
de realizar uma compra. Ela possui 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta;

2. Reconhecimento do problema;

3. Consideração da solução;

4. Decisão de compra.

As redes sociais são ótimos espaços para trabalhar a primeira etapa dessa jornada,
compartilhando conteúdos que ajudam o público a descobrir problemas que precisam
resolver, além de outros que ajudam a aprender mais sobre eles.

Para obter melhores resultados com Marketing Digital, é preciso investir em uma
estratégia mais efetiva para fazer o público caminhar nessa jornada. A melhor opção é
trabalhar com Inbound Marketing.

Não se preocupe, você não vai deixar as redes sociais de lado. Agora devemos usá-las
de forma direcionada, para atrair sua audiência e construir essa jornada de maneira
complementar a partir de outros canais e estratégias.

Os 8 passos que verá a partir de agora mostram o melhor caminho para transformar
seus perfis nas redes sociais em máquinas de atração de público. No fim, esse
público fará parte do seu funil de vendas!

1. Comece pelo diagnóstico das suas redes sociais

A chave é formular uma estratégia eficaz, incorporando todas as tendências e melhores

práticas junto da construção da jornada de compra. Isso passa pelo diagnóstico atual dos
seus perfis.

Ao examinar seus dados, você saberá em que direção colocar seus esforços de
Marketing sem cometer grandes erros.

Para isso, é fundamental fazer diferentes tipos de análises. Aqui estão alguns dos
principais modelos para fazer na prática:

Análise descritiva

A análise descritiva se concentra na parte que explica “o quê” aconteceu, seja no

passado ou no presente. Essa é a forma mais comum de análise para qualquer rede
social.

Aproveitando a análise descritiva, sua marca será capaz de produzir relatórios que
ajudam a identificar um problema ou até mesmo descobrir uma oportunidade de
melhoria. Os comentários que as pessoas deixam em sua postagem no Facebook ou
Instagram, por exemplo, são analisados nesse tipo de relatório.
Ao analisar comentários e outras formas de interação com as publicações, você
consegue se aproximar do público e compreender os sentimentos do usuário.

Análise de diagnóstico

Já a análise de diagnóstico se concentra em explicar cada “por que” levantado na análise

anterior. Ela ajuda a chegar a respostas que mostram se uma campanha divulgada
nos perfis das redes sociais foi bem-sucedida ou não.

Quando comparada à análise descritiva, que simplesmente oferece uma visão geral do
desempenho, a análise diagnóstica oferece um algo a mais. Ela deve ser feita a partir de
filtros aplicados nos dados para entender os motivos por trás dos resultados das suas
publicações, falando porque funcionaram ou não.

Em outras palavras, você obtém insights detalhados sobre cada publicação

específica, identificando seu desempenho como fonte de informação que pode usar para
melhorar suas campanhas futuras.

Análise preditiva

A análise preditiva representa o modelo proativo, onde você vai mais fundo ao analisar
grandes quantidades de dados acumulados ao longo de um período de tempo. O objetivo
aqui é prever um resultado futuro que pode beneficiar suas estratégias nas redes
sociais.

Ela lida com o futuro, olhando para os acontecimentos passados para detalhar o que está
por vir. Seguindo o planejamento, é esse tipo de análise que diz o que pode alcançar de
resultados.

Por exemplo: digamos que você esteja procurando gerar mais Leads ou vendas (o que
veremos como fazer nos próximos passos), você analisará seus dados em busca de
qualquer ponto que contribuiu para um bom resultado em algum momento passado.

Nesse caso, os tipos de postagens realizadas podem dar um indicativo do que pode
funcionar para essa finalidade. A ideia de contar com esse tipo de análise é dar um
passo além do diagnóstico.

2. Crie um plano de evolução para os perfis nas redes sociais

Antes de trabalhar os pontos de evolução da jornada de compra através dos próximos

passos, precisamos fazer o básico, só que muito bem feito!

No começo do eBook, já vimos estratégias nas redes sociais capazes de transformar seus
perfis em canais robustos. Para chegar no ponto de aplicá-las, primeiro busque
aprimorar definições básicas para depois traçar o plano de evolução dos seus
perfis.

Olhando para suas ações hoje, está conseguindo manter o nível básico, com um
planejamento completo de publicações e focado nos canais que trazem mais
engajamento?
Se a resposta for “ainda não”, confira a seguir quais são as estratégias que sua marca
não pode deixar de fazer.

Escolha em quais redes sociais deve concentrar os esforços para obter os melhores
resultados

Então, como saber qual rede social trará os melhores resultados? Isso mesmo, usando a
nossa etapa anterior de análise e diagnóstico.

Com as informações obtidas nessa fase, fica mais fácil identificar quais perfis, nas
diferentes redes sociais, estão gerando mais engajamento, tráfego e até vendas para o
seu negócio.

Depois de saber em qual rede social se concentrar, você poderá alocar seu tempo e
orçamento sem desperdiçar seus recursos em algo que claramente não está
funcionando.

Defina sua frequência e planejamento

A partir do momento em que você cria uma regularidade para os seus posts e uma
agenda de tópicos para trabalhar, é normal que seus usuários – uma vez fidelizados pelo
seu conteúdo excelente – esperem por aquilo. Logo, para uma frequência ideal de posts,
o planejamento é essencial.

O planejamento ajudará você a entender a quantidade de posts que será feita e quais
temas serão abordados para que todas as suas personas sejam contempladas nas dores
que irá trabalhar.

Aqui na RD Station, por exemplo, os times de Conteúdo e Social Media trabalham

juntos: a partir da pauta do time de Conteúdo – que fica responsável por materiais ricos,
blogposts e similares – o time de Social Media consegue montar seu planejamento e
saber quais posts vão publicar além dos conteúdos já programados.

3. Comece a impulsionar seus resultados com a geração de Leads

As empresas B2C, que trabalham com a venda direta para o público final, usam seus
perfis nas redes sociais para capturar compradores de forma rápida e objetiva.
Campanhas de ofertas e promoções em datas comemorativas são comuns em qualquer
rede, não é mesmo?

O objetivo é chamar sua atenção e promover a compra por impulso. Esse, obviamente,
não é o caso de organizações B2B que usam redes sociais para promover seus
conteúdos. Em vez disso, o caminho é trabalhar com a geração de Leads.

Agora que você já sabe como identificar em quais redes sociais precisa estar presente e
conhece a importância da frequência de posts e de um planejamento
estruturado, chegou a hora de transformar sua audiência em Leads, ou seja, no
público que entrega suas informações de contato e perfil em troca de algo de valor,
oferecido pela sua empresa.
No entanto, como levar esses seguidores das redes sociais até a sua base de contatos?

Uma estratégia que usamos muito aqui na RD Station e que sua empresa deve seguir é o
uso de campanhas nas redes sociais que direcionam as pessoas para alguma Landing
Page específica, onde o usuário poderá efetuar uma conversão e, consequentemente,
entrar na nossa base de Leads.

Isso pode ser feito, por exemplo, ao mesmo tempo em que você divulga seus materiais
– e sem perder o toque humanizado das mídias!

A maneira clássica de gerar essas conversões é através de um formulário nessas páginas

de destino, onde entregamos algo em troca das informações pessoais. Você pode
oferecer um eBook grátis (como este aqui), uma consultoria gratuita, um desconto
exclusivo, tudo isso em troca pelo menos do nome e do endereço de email do Lead.

Normalmente, quanto maior for o valor percebido do que você está entregando, mais
informações você poderá coletar do Lead. E já pensou em usar um vídeo tão
divertido que faça o usuário querer saber mais sobre o material e converter na
Landing Page?

Dá uma olhada no exemplo que fizemos abaixo:

Mas antes de receber as informações de contatos e gerar seus Leads, você precisa
trabalhar com duas frentes importantes: convencer o público de que precisa acessar uma
página de conversão sua e garantir a conversão assim que chegarem até essas páginas.

Use chamadas de ação nas suas publicações

A linguagem que você usa nas postagens das redes sociais é essencial para chegar no
objetivo que você está tentando alcançar. Sabe por quê?

O motivo é simples: seus clientes em potencial precisam clicar nos links

relacionados com as suas publicações antes de converterem. Para isso, usamos
os CTAs (Call to Action) ou chamadas para ação, que despertam a curiosidade e irão
convencer o público a clicar nas suas postagens.

Por exemplo, escolha em qual dessas chamadas abaixo você prefere clicar:

 “Você tem um problema de gestão financeira? O sistema ERP pode ser a solução!
Clique aqui para obter mais informações.”

 “Como os empreendedores podem usar o ERP para corrigir problemas de gestão

financeira.”

Achamos que você decidiu clicar na primeira frase, certo? É que nela, o cliente
potencial é questionado se tem um problema e é levado a clicar para descobrir detalhes
da solução.

Na segunda postagem, o cliente em potencial não é seduzido a fazer nada. O passo

seguinte não está claro.
Crie páginas de destino fáceis de usar

Se você convenceu alguém a clicar em seu link, não os decepcione com uma página de
destino mal feita. Para começar, suas Landing Pages devem ser claras e fáceis de
navegar.

Seu público está esperando encontrar um determinado produto ou informação específica

ao clicar no seu link, e o papel da sua marca é entregar o que foi prometido. Sem clareza
do que vai acessar na página, é mais fácil fechar uma janela ou esquecer o motivo que
fez clicar do que de fato efetivar uma conversão.

Uma boa página de destino será visualmente impactante e facilmente entendida.

Deve fornecer aos usuários um caminho claro e tentar ser o mais pessoal possível.

O principal ponto de atenção da página é o seu formulário: cada pergunta que você
adiciona reduz as chances de alguém preenchê-lo. Se possível, preencha previamente
todas as informações que você tiver disponível sobre cada Lead. Isso aumenta as
chances de alguém preencher o formulário.

Tenha liberdade e flexibilidade para personalizar suas Landing Pages com o RD

Station Marketing

Utilize a ferramenta líder do mercado para começar a fazer suas Landing Pages na
prática!

O RD Station Marketing é a ferramenta completa para gerenciar e automatizar ações

de Marketing Digital. Com ela, você poderá criar mais facilmente páginas para
divulgar suas ofertas e converter o público das suas redes sociais em Leads.

O melhor é que você tem ainda mais liberdade para deixá-las com a cara da sua empresa
e sem precisar da ajuda de um especialista em design para isso. Com a interface
Drag’n’Drop, você pode movimentar componentes facilmente — basta arrastar e soltar
os elementos para trocá-los de lugar:

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empresa. Com ela, você pode construir Landing Pages incríveis de forma muito prática e iniciar
relacionamentos duradouros com seus Leads. Faça um teste gratuito de 10 dias!

4. Faça a qualificação da sua base de Leads

Uma dificuldade presente no dia a dia de grande parte das empresas está em acelerar
vendas e aumentar as taxas de conversão em todas as etapas do funil. Isso é comum
porque muitas esquecem de uma etapa fundamental no seu trabalho de Marketing: fazer
a qualificação da base de Leads.

A qualificação de Leads é um método que serve para segmentar a base de Leads e

manter um padrão de qualidade nas oportunidades do funil. Vale a pena lembrar que,
quando se trata de gerar Leads nas redes sociais, a qualidade geralmente é mais
importante do que a quantidade.

Quando alguém converte nas suas páginas, vindo através de uma chamada nas redes
sociais, existe uma grande chance de não ter o perfil ideal de cliente que sua marca
atende.

Por exemplo: sua empresa trabalha com a venda de software de gestão financeira, mas
metade do público que converte nas suas páginas é formado de estudantes ou apenas
pessoas curiosas para ver como ele funciona.

Importância de qualificar sua base de Leads

Atrair Leads Qualificados deve ser a prioridade de qualquer empresa. Para entender essa
importância, precisamos lembrar que em cada formulário que utilizamos para captar os
dados, você consegue apenas informações como nome, endereço de email, cargo, nome
da empresa, entre outros.

O detalhe é que essas informações precisam ser validadas: é muito comum que o email
fornecido não seja o mais acessado e o telefone esteja errado. O preenchimento de
informações erradas está entre as formas de acessar um material sem entregar os
contatos corretos.

Agora, imagine que todos esses contatos errados cheguem até a mão de um vendedor.
Certamente, ele perderia muito tempo ligando para números errados ou escrevendo
emails de prospecção que jamais teriam qualquer resposta.

Outra situação semelhante é a perda de tempo com falsas oportunidades de venda.

Quando não há qualificação de Leads para esses casos, algumas pessoas podem avançar
na jornada de compra mesmo que não estejam dentro do perfil ideal de cliente atendido
pela sua empresa.

Então como você define um Lead de qualidade? Isso depende do seu setor, campanha e
metas. Mas de modo geral, um Lead Qualificado terá informações úteis e sinais claros
de intenção de fechar uma compra.
Defina o que é um MQL

A sigla MQL significa Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing.
Na prática, MQL é um Lead que se enquadra como público ideal da sua empresa. É
aquela pessoa que, por conta das suas características e respostas entregues nos
formulários de conversão, possui mais chances de fechar uma compra.

O processo de qualificação passa pela definição de qual perfil de Lead representa um

MQL para você. É preciso definir quais são as características que fazem do Lead
alguém qualificado. Alguns itens que podem entrar nessa definição são:

 Idade;

 Sexo;

 Localização geográfica;

 Cargo;

 Tamanho de empresa;

 Mercado de atuação da empresa;

 Nível de conhecimento técnico;

 Número de materiais baixados anteriormente;

 Tipo de material pelo qual se interessou.

Isso significa que podemos filtrar todos os Leads, por meio de uma ferramenta de
Automação de Marketing, para encontrar essas características qualificativas e dividir
sua base de contatos entre aqueles que são qualificados e os que não são.

Um Lead qualificado é, portanto, um Lead que passou por esses critérios, ao contrário
de um Lead não qualificado.

Use o Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema

de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra,
combinando os critérios de perfil e interesse de que falamos acima.

No Lead Scoring, um software de Automação de Marketing é usado para analisar

todos os Leads de acordo com alguns critérios e dá uma ou mais notas para indicar se
um Lead está pronto para a abordagem de vendas ou não.

É possível fazer isso de maneira manual também, mas isso é bem mais trabalhoso. O
mais recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho, a
exemplo do Lead Scoring do RD Station Marketing.

Para onde direcionar a base de contatos que chegam a partir das redes sociais?
Os Leads Qualificados e considerados quentes ou quentíssimos vão direto para o
departamento de Vendas. Afinal, não há tempo a perder: cada instante que você demora
para abordar os Leads que já identificou como prontos para uma abordagem comercial é
um risco de perder a venda para a concorrência.

Já os mornos e frios – aqueles que estão no meio termo entre os perfis ideais para fechar
uma venda – precisam ser guardados para mais tarde. O ideal é colocá-los em fluxos de
nutrição para que amadureçam o mais rápido possível. Alimente esses leads com
conteúdos relevantes para despertar a necessidade da solução.

Por fim, os Leads completamente fora do perfil ideal para comprar podem ser
descartados. Esses geralmente apresentam alguma impossibilidade para efetivar uma
venda ou chances baixíssimas de conversão. De todo modo, não vale a pena perder
tempo com eles agora.

5. Diversifique os canais de comunicação com o seu público

Nos últimos anos, os recursos das mídias sociais têm sido aprimorados. Isso fez surgir
maneiras inovadoras para divulgar conteúdos e atrair novos contatos.

Contudo, para além de divulgar seus materiais e formar uma boa base de fãs e Leads, é
importante lembrar que nas redes sociais não é possível ter controle total da sua
audiência. Além disso, você depende da boa vontade do algoritmo de cada rede, que
pode mudar a qualquer momento.

Assim, para não perder nenhuma oportunidade e manter o contato com os seus
seguidores, o ideal é que eles sejam levados das redes que você utiliza para sua base de
Leads com o objetivo de trabalhar a comunicação em outros canais.

Cada pessoa utiliza um canal favorito. Nesse caso, fazer essa diversificação entre
aqueles que sua marca utiliza vai ajudar a levar o maior número de Leads até o fim da
jornada de compra.

Confira que outros canais de Marketing Digital são efetivos e vão contribuir para
conquistar mais oportunidades de vendas:

Email

O Email Marketing é talvez um dos canais que mais consegue trazer resultados de
curto prazo – e também um dos mais baratos se olharmos a quantidade de pessoas que
podem ser alcançadas através de uma campanha.

Se usado da maneira correta, o email é ainda um recurso bem eficaz a ser usado na
nutrição de Leads, pois você consegue entregar conteúdo relevante e, com uma boa
estratégia, fazer isso de forma periódica, aumentando o engajamento do Lead com sua
empresa e fazendo-os retornar ao site.

Em nosso eBook Guia do Email Marketing, nós falamos mais sobre o canal e como
ele deve ser usado de forma estratégica para impactar nos resultados.
Busca orgânica

Sempre que o usuário acessa um site através de um site de busca (ex: Google, Yahoo,
etc), este é tido como tráfego orgânico. O tráfego orgânico normalmente é alcançado
com mais dificuldade que outros canais, já que está a critério do site de busca decidir
qual URL estará nas primeiras posições dos rankings.

Por esta razão é tão importante trabalhar com SEO, que tem o objetivo de adequar a
página a estes critérios.

A concorrência por tráfego vindo deste canal é muito alta, visto que os usuários que
acessam um site por um motor de busca demonstram alto interesse pelo tema, o que os
torna úteis em qualquer etapa da jornada.

Referência (referral)

Da mesma forma que estes sites de busca podem trazer tráfego para seu site, qualquer
outro site da internet pode ser um canal de acesso ao seu, basta que você seja
referenciado nele.

Na prática, isto se traduz em seu conteúdo ser reproduzido por diversos outros sites, seja
em parcerias que você estabelece ou simplesmente por seu conteúdo ser bom o
suficiente para outras pessoas quererem compartilhá-lo.

Assim, qualquer link para seu site que esteja disponível em qualquer página da
internet acaba se tornando um possível canal. Além disso, ter seu conteúdo bastante
referenciado é um critério bem visto por ferramentas de busca, ou seja, pode ser um
bom influenciador do seu SEO.

Para aprender como gerar mais links na internet, confira o post com tudo que precisa
saber sobre Link Building!

Tráfego direto

É considerado tráfego direto toda vez que um visitante digita a URL do seu website
diretamente no navegador.

Indo pelo conceito, nosso canal de tráfego direto é gerado por pessoas que já conhecem
nossa marca, ou receberam uma indicação, ou estão retornando ao site. Se ele está
retornando, é porque gostou do que você oferece de valor, enquanto a indicação pode ter
vindo de um amigo, evento ou ação que realizou no ambiente offline.

Mídia paga

Assim como é muito importante ter presença em todos os canais de Marketing Digital
apresentados acima, também é fundamental ter ações relacionadas a compra de espaço
nos canais de mídia paga.

Mesmo que seja impossível você alcançar um certo público no Facebook ou Instagram,
ou muito difícil aparecer em primeiro lugar no Google para uma palavra-chave muito
importante ao seu negócio, você pode se utilizar de ações pagas para conseguir divulgar
para o público certo.

6. Automatize e personalize o relacionamento com seus Leads

Depois que um Lead é gerado a partir das ações que vimos até aqui (é impactado pelos
seus conteúdos → vê uma chamada para ação → acessa sua Landing Page → converte e
se torna um Lead), o papel do Marketing é nutrir esse público. Isso inclui conduzi-los
pela jornada, passando por cada etapa do funil de vendas.

Agora imagine duas situações:

1. O time de Marketing gera milhares de Leads todos os meses. As informações de

cada um deles precisam ser avaliadas para encontrar os Leads Qualificados, que
fazem sentido para receber uma abordagem de vendas;

2. Sua comunicação nos canais de Marketing Digital é sempre genérica, tentando

falar com todos os públicos ao mesmo tempo.

Enquanto no primeiro cenário os custos com o time são inviáveis e a produtividade seria
um termo inexistente na operação, a segunda faz sua empresa perder o encantamento,
sendo apenas um ambiente que compartilha mais do mesmo.

É por isso que, para construir uma operação produtiva, eficiente e que atrair ótimos
resultados, precisamos trabalhar com duas frentes: a automação dos processos e a
personalização da comunicação durante as etapas de relacionamento com o
público.

Papel da Automação de Marketing

Uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital gera uma grande quantidade de

contatos. Por isso, é preciso automatizar vários processos, como enviar emails conforme
o Lead interage com a sua empresa, de acordo com o perfil e ações esperadas, ou ainda
notificar imediatamente o time de Vendas quando surge um Lead Qualificado.

A Automação de Marketing gera essa inteligência e agilidade para seu negócio. O

melhor de tudo é poder acompanhar os resultados das suas automações em tempo real,
para poder tomar decisões ainda mais estratégicas.
Você pode acompanhar os principais resultados dos fluxos de automação com o RD Station
Marketing.
Mantenha o relacionamento com a Automação de Marketing

O ponto de virada para melhorar o relacionamento com sua base de Leads é utilizar
ações automatizadas. Na prática, é possível nutrir esses Leads de forma muito mais
eficiente usando a Automação de Marketing.

Automatizar ações e processos de marketing ajuda a reduzir trabalhos manuais e

aumentar a eficiência das ações. Podemos considerar a Automação de Marketing a
principal ferramenta para nutrir e avançar os Leads até o momento da compra.

Usar automação significa entender e agir, de forma personalizada e escalável, com as

pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. É entender
exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra, dando a ele todas as
informações de que precisa em determinado momento, de maneira automatizada.

Com a automação, grande parte do relacionamento com o Lead é feito ao longo do

tempo sem a necessidade de colocar um esforço manual. Claro que há um esforço
grande na criação dos fluxos que os diferentes públicos devem seguir, mas quando eles
são ajustados, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero.
Exemplo de um fluxo de Automação de Marketing

Trabalhar com automação significa que você irá falar com a pessoa certa, na hora certa
e no melhor canal de comunicação para ela. Essa é uma forma de dar um passo à frente,
gerando valor e se propondo a entregar algo que vai resolver o problema que cada
pessoa possui naquele momento.

Lembre-se que o RD Station Marketing é a ferramenta ideal para começar a criar seus
fluxos de automação na prática!

Personalização: porque é importante?

Segundo os dados da pesquisa realizada em 2019 pela Ascend2, que avaliou como as
marcas geram Leads de qualidade, 60% dos pesquisados indicaram que melhorar a
personalização dos esforços de marketing é a principal estratégia quando se pretende
gerar Leads de maior qualidade.

Gráfico com as principais estratégias para gerar Leads Qualificados (Fonte: Pesquisa Ascend2)

Mas ao mesmo tempo em que a personalização é vista como a melhor estratégia,

ela também aparece na lista de principais desafios para implementar. Isso é
considerado um desafio crítico para 44% dos entrevistados, ficando atrás apenas para o
engajamento com os conteúdos, com 53%.
Gráfico com os principais desafios para implementar (Fonte: Pesquisa Ascend2)

Tudo isso significa que personalizar os caminhos é uma das ações que sua empresa
precisa desenvolver e focar para melhorar a comunicação com o público.

Nas redes sociais, já conseguimos criar um nível inicial de personalização

construindo conteúdos de acordo com a preferência do seu público (com Social
Listening você consegue essas informações).

A partir do momento que você entende os estágios de compra de seu cliente, é possível
criar campanhas de automação segmentadas para que cada lead receba a
informação certa, na hora certa.

Uma ferramenta de Automação de Marketing é indispensável, pois ela ajudará a facilitar

a utilização de critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, entre
outros.

A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito

melhor a comunicação, fazendo com que os leads percorram sua própria trajetória, e não
um caminho genérico.

E falando de personalização, o André Siqueira, co-fundador da Resultados Digitais, fez

recentemente uma aula sobre o tema com o Felipe Spina, Head of Growth da Distrito e
autor do livro “Personalização: Quem fala com todos não fala com ninguém”. Você
pode conferir a gravação logo abaixo:

7. Acompanhe suas taxas de conversão

Não importa o quão boa seja sua estratégia, sempre há espaço para melhorias. Mas, para
isso, você precisa saber como está se saindo atualmente, o que está funcionando bem e o
que não está. É por isso que é importante rastrear e medir seu desempenho nas redes
sociais com as taxas de conversão.

Você pode fazer isso usando uma ferramenta de análise. Isso o ajudará a obter insights
sobre o seu desempenho geral nas redes sociais e também o desempenho de cada
conteúdo.

Você também pode usar links de rastreamento UTM para obter insights mais
detalhados sobre quanto tráfego está vindo de qual iniciativa ou de cada perfil de rede
social.

Para gerar códigos UTM para cada um dos seus conteúdos de mídia social, você pode
usar a planilha gratuita: Gerador de UTM. Ela ainda ajuda a salvar cada uma das
UTMs criadas para você consultar sempre que precisar.

Logo você verá que essa é uma prática essencial para dar os próximos passos, já que é
dessa forma que conseguirá medir os resultados de acessos e conversões vindos de cada
canal utilizado.

Encontre suas taxas de conversão

Com o método de qualificação de Leads, você cria um sistema eficiente para selecionar
os contatos que devem ser priorizados em sua abordagem de vendas. Só que o mais
importante é encontrar quais as suas taxas de conversão entre uma etapa e outra.

Veja um exemplo:

200.000 seguidores

↓ 2%

4.000 acessos na página de conversão

↓ 40%

1.600 Leads gerados através das redes sociais

↓ 35%

560 Leads Qualificados através das redes sociais

Com essa visão de evolução entre camadas, começando desde o número de seguidores
que possui nas redes sociais até o total de Leads Qualificados, fica muito mais fácil
identificar os pontos de melhoria entre períodos.

Usando esse exemplo, imagine que no mês seguinte o time de Vendas – que recebe os
Leads Qualificados para abordar na tentativa de fechar uma venda – precisa de 700
contatos vindos a partir das redes sociais, ou seja, um aumento de 25%.
Com esse objetivo traçado, a equipe de Marketing já pode planejar o ponto de ajuste
dentro dos números entregues no último mês. Nesse caso, existe a opção de aumentar o
número bruto feito em cada etapa ou as taxas de conversão:

 Olhando para os Leads Gerados, seria necessário aumentar o número de 1600 para
2000;

 Pensando em ajustar as taxas de conversão, é preciso aumentar de 35% para 44%

entre Leads e Leads Qualificados.

Esse monitoramento indica as ações mais efetivas para trazer Leads Qualificados.

8. Conte com uma única ferramenta para colocar seu plano em

prática

Para fechar, o último passo é colocar a mão na massa! Você já tem tudo que precisa
para construir uma estratégia completa que começa nas suas redes sociais e vai muito
além dos likes e comentários.

Seguindo os passos, você terá uma estrutura robusta para transformar seus seguidores
em Leads, qualificar essa base de contatos e depois converter os Leads Qualificados em
vendas. Mas percebeu que existe uma série de ações que precisamos fazer através de
uma ferramenta completa?

O RD Station Marketing é ideal para implementar essa estratégia de Marketing

Digital. Essa é a ferramenta de Automação de Marketing líder de mercado na América
Latina, essencial para organizar seus canais digitais e ver em um único lugar seus
resultados: de Marketing a Vendas.

Já são mais de 25 mil clientes que utilizam o RD Station Marketing e contam com:

 Ferramenta tudo em um: Capture contatos e combine páginas, formulários,

WhatsApp, email e muito mais. Tenha uma visão completa do funil para analisar e
melhorar seus resultados;

 Crie jornadas personalizadas: Envie a mensagem certa na hora certa e construa

uma jornada personalizada para cada pessoa. Automatize tarefas e aumente a
produtividade da sua equipe;

 Identifique as melhores oportunidades: acompanhe o histórico de ações de cada

contato, das páginas visitadas aos emails lidos. Defina critérios para priorizar os
contatos mais propensos a comprar.