Manual de Ouro

das Personas:
o que você precisa saber
para criar as suas
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Você já deve ter visto por aí, em diversos conteúdos
sobre Marketing Digital, o termo Persona se repetindo
várias e várias vezes. Mas afinal, o que são Personas?
Este eBook será seu principal guia sobre o assunto.

Vamos explicar detalhadamente o que são Personas,

qual a real importância delas para sua estratégia
de Marketing Digital, em que momentos elas serão
utilizadas e como definir suas Personas de uma vez
por todas.
Você está pronto?
Vamos em frente!
SUMÁRIO
1. O que são Personas
2. Como fazer a definição
de Personas
3. Como definir as Personas:
passo a passo
4. Conclusão
O que são Personas?
Quando alguém te pergunta qual o público da sua empresa,
o que você responde?
Geralmente a resposta será um punhado de características
demográficas, sociais, geográficas e também psicológicas,
passando também pela descrição do problema que seu
produto ou solução resolve.
Bem, as Personas nada mais são do que uma ferramenta
para ajudar a organizar essas informações.

Personas são a personificação dos grupos de

público que o seu negócio possui.
Ou seja, cada Persona é um Personagem semi-fictício
de um ‘’tipo’’ de cliente da sua empresa.
POR QUE CONSTRUIR ESSES PERSONAGENS
É TÃO IMPORTANTE PARA SUA ESTRATÉGIA?
Ainda não está convencido(a) da importância
Não conhecer suas Personas, é a mesma coisa que procurar das Personas? Vamos rever então alguns
um objeto sem saber como ele se parece. pontos práticos que são diretamente
influenciados pelas Personas:
Você pode até encontrá-lo, mas certamente vai gastar mais
tempo e energia do que gastaria se soubesse exatamente y Planejamento de conteúdo;
que objeto é esse. y Definição de público para campanhas
pagas;
O mesmo acontece com suas estratégias
de marketing. y Melhores horários para envio
de email marketing;
Sem saber qual público você precisa atingir, suas estratégias
serão amplas e pouco certeiras. Enquanto que, conhecendo y Em que redes sociais sua presença
exatamente suas Personas, você saberá: é mais importante;

y Onde elas estão y Formato de anúncios e outros

materiais digitais.
y Seus maiores interesses
E por aí vai...
y Seus principais problemas
y A melhor forma de falar com elas
Como fazer a Definição O processo mais indicado para sua estratégia dependerá de
quão fundo você pretende ir no seu estudo de Personas, e de
quanto tempo você está disposto a dedicar a esse processo.
de Personas? Sempre que possível, indicamos seguir com o Processo Direto
(2.0), uma vez que as informações estão menos sujeitas a
Antes de iniciar o passo-a-passo de como encontrar suas estarem “contaminadas” pelas percepções de outras pessoas.
Personas, é importante explicarmos a diferença entre os dois
tipos de processos: Indireto e Direto – ou, como chamamos
na Conexorama: 1.0 e 2.0.
PROCESSO INDIRETO (1.0)
É um processo pautado na experiência que sua empresa
adquiriu ao longo do tempo.
Nele, as informações serão fornecidas pelas pessoas da
sua equipe que têm maior contato com seus clientes.
PROCESSO DIRETO (2.0)
Diferente do anterior, as informações são obtidas
diretamente dos clientes, o que permite um
aprofundamento maior, especialmente no que diz
respeito aos hábitos e interesses das suas Personas.
Como definir as suas
Personas: passo a passo
PASSO 1 – DEFINIR COM QUEM VOCÊ
FARÁ SUA PESQUISA:
Para uma pesquisa direta, você pode contatar seus
clientes ativos, ou mesmo Leads que estão avançados
na Jornada de Compra.
O ponto mais importante aqui é enviar sua pesquisa para
contatos que realmente façam sentido para o seu negócio,
aqueles que já são clientes ou os que têm grande potencial
para ser, para que você tenha resultados válidos com o seu
estudo de Personas.

Para uma pesquisa indireta, considere falar com o seu

time de Customer Success, ou de suporte ao cliente.
São eles que geralmente têm maior contato com seus
clientes e saberão responder suas perguntas.
PASSO 2 – CRIAR SEU QUESTIONÁRIO:
Num mundo ideal, esse questionário seria aplicado em
entrevistas. Mas você pode otimizar o tempo aplicando
um questionário online (como o Typeform, ou mesmo os
Formulários do Google).
Uma vez definida a ferramenta, é importante definir quais
perguntas importantes para o seu negócio.
Se sua atuação é B2B (seus clientes são empresas),
faça perguntas focadas no contexto da empresa em
que a pessoa trabalha, como:
y É uma micro, média ou pequena empresa?
É uma corporação?
y Qual o nome da empresa?
y Onde se localiza?
y Quem é o influenciador?
y Quem é o comprador? (pode usar abordagem
B2C para definir essa Persona)
y Quem é o decisor?
y Qual faixa de faturamento da empresa?
Já, se sua atuação é B2C, o foco principal são as
informações pessoais. E você pode fazer perguntas como:
y Qual o seu gênero?
y Qual a idade? (idade específica)
y Mora em que cidade?
y Mora em casa, condomínio, apartamento?
y Mora sozinho ou não?
y É casado, mora junto, namorando?
y Tem filhos? Quantos? De qual idade?
y Trabalha? Estuda? Empreendedor? Desempregado?
y Qual a renda?
Para obter mais insights, uma boa dica é incluir perguntas
abertas, buscando entender de maneira mais profunda as
dores do seu cliente.
Não se esqueça: além das perguntas que possibilitam
entender quem é sua Persona, é importante fazer
perguntas relacionadas ao desafio para o qual sua
empresa tem a solução.

Atenção: um questionário muito extenso pode

diminuir suas chances de respostas. Portanto,
seja objetivo e faça perguntas que trarão respostas
esclarecedoras sobre qual os perfil ideal para sua
Buyer Persona.
Uma vez que o formulário estiver pronto, você precisa
divulgá-lo. Para isso você pode utilizar diferentes canais
de divulgação como Whatsapp, redes sociais, e-mail ou
até mesmo um telefone para os clientes mais próximos.
E não se esqueça de explicar o motivo das perguntas!
PASSO 2.1 – APROFUNDANDO
AS INFORMAÇÕES COLETADAS
Lembra que comentei sobre as entrevistas?
Mesmo que um formulário online seja muito mais prático,
tem coisas que só uma boa conversa entrega.
Por isso escolha alguns de seus contatos (independente se
clientes, Leads ou colaboradores) e reserve um tempo para
conversar com eles e entender melhor suas respostas. Você
ficará surpreso(a) com os resultados!
PASSO 3 – CRUZAR DADOS COM
FERRAMENTAS DE ANÁLISE
A terceira parte do processo para definir Personas é
complementar as informações com base em ferramentas
de análise.
Esse passo é importante porque, ao aplicamos o questionário,
sabemos que existem limitações, como não possuir
contatos, não ter o engajamento do público ou até
mesmo informações falsas.
Por esses e outros motivos nós recomendamos que
você utilize mais de uma fonte de dados na sua
definição de Personas.
As duas principais ferramentas que utilizamos
nos estudos realizados pela Conexorama são:
GOOGLE ANALYTICS
É válido lembrar que para ser possível utilizar essa fonte
é necessário que o Google Analytics esteja conectado ao
site do seu negócio.
Em Público-alvo > Visão geral, aproveite as informações
demográficas (como idade e gênero), de localização e de
dispositivos usados para acessar seu site.
SEMRUSH
Diferente do Google Analytics esta é uma plataforma
paga, sendo uma das melhores do mercado quando
falamos em análises de marketing digital.
A principal diferença entre o SEMRush e o Google Analytics,
é a possibilidade de mapear e obter dados sobre o site
da sua empresa e de seus concorrentes.
Um dos relatórios mais interessantes do SEMRush
para o estudo de Definição de Persona é a análise
de concorrentes (Domínio x Domínio).
Aproveite para analisar o conteúdo do seu concorrente!
A tendência de consumo de conteúdo é um ótimo
indicativo dos interesses do público.
 Nome Patrícia
Cargo Analista de Marketing
Segmento
Agência de Marketing
da empresa
PASSO 4– REGISTRAR AS PERSONAS Idade 28 anos

Com todos os dados colhidos e analisados, é hora de criar
um controle que seja de fácil acesso para você e sua
equipe poderem consultar sempre que forem pensar
em estratégias para o seu negócio.
Por aqui, gostamos de utilizar uma planilha, mas você
pode usar a ferramenta que preferir.
Além das informações obtidas em sua pesquisa,
recomendamos que você também registre como sua
Persona se relaciona com o seu produto ou serviço,
como ela consome conteúdo, quais são os assuntos
pelos quais ela se interessa, etc:
Formação Superior completo em marketing
Quais são as principais Patrícia trabalha com performance na agência. Utiliza o
atividades que ela RD Station para disparar e-mails e acompanhar a geração
realiza diariamente? de oportunidades.
Quer aprender a usar o RD Station de forma avançada,
Qual o objetivo principalmente no que se refere à automação de marketing.
geral da Persona? Seu objetivo principal é extrair mais dados para os relatórios
dos clientes e apresentar mais insights para melhorias.
Quais problemas a Tem dificuldades de criar estratégias de automação
Persona enfrenta? de marketing que gerem resultados.
Patrícia é heavy user de redes sociais. Faz parte de grupos
Por quais assuntos a
de discussão sobre marketing digital e participa ativamente
Persona se interessa
de meetups e encontros da área. Além disso, consome
e quais fontes de
notícias gerais e é leitora assídua de blogs como
informação utiliza?
o da Conexorama e da RD Station.
Conclusão
A definição de Personas é uma parte fundamental do
Planejamento de Marketing Digital, mas definitivamente
não é a única!

Junto com elas, vêm etapas tão importantes quanto:

- Estudo de concorrentes
- Definição das rotinas de marketing e vendas
- Definição de metas efetivas para o Marketing
- Plano de ação (rotinas e controles)

Tudo isso vai compor o mapa da sua jornada digital, que

será o guia de como direcionar suas estratégias de marketing.
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