Os melhores Livros de vendas para se

desenvolver e fechar mais negócios

1. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (Dale Carnegie)

A primeira dica de livro de vendas não é, propriamente, um

livro de vendas. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas,
na verdade, é um clássico sobre o comportamento
humano. Dale Carnegie foi um escritor que se destacou na
primeira metade do século XX, focado em desenvolver
pessoas.
Nesse livro, publicado em 1936, Carnegie apresentou
técnicas para que as outras pessoas façam o que você quer,
porém de forma respeitável e empática.
Parece algo aplicável em vendas, não é mesmo? E o melhor
é que as técnicas são apresentadas de forma bem simples.

2. Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler)

Muitas empresas do Vale do Silício têm esse livro como um

verdadeiro guia de vendas. Os autores mostram como
aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios,
ajudando a empresa a se planejar com mais segurança.
Lendo Receita Previsível, você terá ideias preciosas
para geração de Leads de forma recorrente, transformando
sua empresa numa máquina de vendas.

3. SPIN Selling (Neil Rackham)

Com o subtítulo “Alcançando Excelência em Vendas”, esse

livro já deixa claro a que veio. O autor realizou uma extensa
pesquisa para chegar às conclusões apresentadas no final
dos anos 1980. O resultado foi uma metodologia completa
baseada em perguntas.
Essas perguntas, porém, devem ser feitas na hora certa, em
quatro momentos cujas iniciais formam a palavra SPIN:

1. Situação
2. Problema
 3. Implicação

4. Necessidade

Rackham defendia, já em 1988, que as vendas exigem mais interação entre

o sales rep e o cliente, com base na obtenção de informações.
Se você trabalha ou possui uma agência, leia também o post SPIN Selling: o que é
e como essa metodologia vai ajudar você a ter sucesso na venda de serviços
de Inbound Marketing.

4. As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)

Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert

Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade;
compromisso e coerência; aprovação social; afeição;
autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes
do cérebro e convencem a tomar decisões.
O livro ensina a usar essas “armas” para persuadir pessoas, e
também como se proteger delas em negociações. É
importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a
ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você
apresenta é o mais interessante a ser seguido.
Os conceitos apresentados podem ser usados por times
comerciais, como mostra o post As Armas da Persuasão: o que esse livro pode
te ensinar sobre vendas.

5. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)

Sabe quando um livro sobre um assunto é tão obrigatório que

vira a bíblia do tema? Então, pelo jeito Jeffrey Gitomer tinha
certeza de que seu livro viraria a bíblia de vendas antes de
mesmo de publicá-lo, em 1994, e deu a ele esse nome!
Nesse caso, faz sentido: ele escreveu um bestseller
considerado obrigatório para os profissionais do ramo.
Chama atenção também o curioso subtítulo, que cita “10,5
mandamentos do sucesso de vendas”.
O foco da obra está na melhora de performance dos
vendedores.
6. O Poder do Hábito (Charles Duhigg)

No começo deste post, falamos sobre cultivar o hábito da

leitura, lembra? Pois Charles Duhigg fala justamente sobre a
criação e manutenção de hábitos positivos. Não à toa, o livro
é um enorme sucesso de vendas, pois se aplica tanto à vida
pessoal quanto à profissional.
E para um vendedor, o que ele tem a dizer? O Poder do
Hábito ajuda justamente a refletir sobre pequenas ações
rotineiras que podem estar prejudicando seu desempenho.
Por exemplo, será que você poderia eliminar — ou incluir —
algo no seu dia para melhorar a sua produtividade e, assim,
vender mais?
Se você já pensou em algum hábito a ser mudado agora, vale a leitura!

7. Vendas 3.0 (Sandro Magaldi)

Se você está em um momento de carreira em que precisa

fazer a gestão de um time de vendas, Sandro Magaldi pode
te ajudar a ter uma visão mais estratégica. Com mais de 25
anos na área, ele é um dos criadores do site
MeuSucesso.com.
O autor argumenta, com razão, que o mercado exige uma
sofisticação cada vez maior da área de vendas. A própria
exigência dos clientes é a principal mola propulsora desse
movimento.
Dessa forma, para enfrentar esses desafios, o time comercial
precisa de uma liderança menos tática e mais estratégica.

8. A Máquina Definitiva de Vendas (Chet Holmes)

Aqui também o subtítulo não deixa muita margem para
dúvidas: “Turbine seu negócio com um foco implacável em
12 estratégias-chave”. Ou seja, o segredo para o sucesso
requer apenas 12 passos, mas é preciso muita
determinação para aplicá-los.
Apesar de deixar explícita a necessidade de disciplina e
trabalho duro, Chet Holmes faz questão de ressaltar que o
segredo está em usar mais a inteligência e menos a força-
bruta.
9. Vender é Humano (Daniel H. Pink)

Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H.

Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade
essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes
nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?
Esse livro ajuda a compreender que podemos influenciar e
convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui,
por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir
mensagens melhores e gerar rapport.

10. Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes (Stephen R. Covey)

Você se considera uma pessoa eficaz? E seus hábitos de

vendas, entregam os resultados esperados? Se respondeu
não a algumas dessas perguntas, esse clássico do
comportamento humano é uma ótima pedida, com lições
úteis para vendedores.
Entre os hábitos a serem cultivados e que podemos
relacionar a vendas, estão a pró-atividade, o estabelecimento
de prioridades e a comunicação empática. Apesar de ter
sido escrito há 15 anos, quando muitos dos estímulos à
procrastinação que temos hoje ainda não existiam, as ideias
seguem relevantes.
Caso queira mergulhar nas ideias apresentadas antes de comprá-lo, o blog dos
nossos amigos da Endeavor Brasil fez um resumo bem completo do livro, com
vídeo e tudo.

11. Os Segredos da Arte de Vender (Zig Ziglar)

Zig Ziglar é uma das maiores referências mundiais em vendas

— que para ele é uma arte, como diz o nome do livro. Ele
revela as lições que aprendeu e, ao fazê-lo, valoriza muito a
profissão de vendedor. Então, se você anda questionando sua
carreira, corra para ler!
O autor é um verdadeiro apaixonado por algo que é a razão de
ser de um sales rep: ouvir um “sim”. Ele usa centenas de
histórias, questionamentos e argumentos para ajudar o leitor a
fechar mais negócios.
12. A Arte de Fazer Acontecer (David Allen)

O método GTD (Get Things Done), de David Allen, ajuda

diversos aspectos da vida de um sales rep. O grande
diferencial dele é algo que você pode estar precisando: a
busca do aumento da produtividade sem estresse. O autor
promete colocar ordem no caos!
Entre as propostas de Arte de Fazer Acontecer estão auxiliar
a reavaliar as metas e manter o foco; planejar projetos de
longo prazo e revisá-los semanalmente; controlar a ansiedade
e a sobrecarga de trabalho; e aceitar que você não pode fazer
tudo ao mesmo tempo.
Temas assim são muito comuns na rotina de vendas. Se você
está buscando resolver essas questões, adote o método GTD.

13. Mestres das Vendas (Ivan R. Misner e Don Morgan)

Descobrir os segredos dos vendedores de sucesso foi o
objetivo de Ivan R. Miner e Don Morgan quando escreveram
Mestre de Vendas.
Na obra, 80 profissionais de sucesso contam quais técnicas,
estratégias e abordagens de vendas utilizam na carreira, além
de compartilharem histórias e experiências significativas. Os
textos são curtos e de fácil leitura, mas nem por isso
superficiais.
As dicas, que incluem táticas de guerrilha e análise da
personalidade do comprador, podem ser seguidas à risca ou
adaptadas à realidade de cada profissional.

14. Descubra seus pontos fortes 2.0 (Don Clifton)

Esse livro ensina que o melhor é tirar proveito dos seus
pontos fortes, no lugar de insistir em consertar o
desempenho naquelas áreas em que você não se sai tão
bem.
A ideia é que, quando nos dedicamos ao que fazemos de
pior, acabamos frustrados, realizando um trabalho medíocre.
Por outro lado, o foco em desenvolver nossas melhores
habilidades pode ser o caminho para uma vida com mais
propósito, produtividade e bem-estar.
Embora não trate especificamente de vendas, esse é um
livro que pode ajudar vendedores a identificarem e
desenvolverem habilidades que já possuem. Além disso, para gestores, a obra
permite entender os pontos fortes da equipe.
O livro traz um teste criado pelo autor que ajuda a descobrir seus pontos fortes. Ao
ler o livro, é possível descobrir quais são seus principais talentos para focar neles.

15. Inteligência Emocional (Daniel Goleman)

Publicado em 1995, o livro Inteligência Emocional é o mais
conhecido do jornalista Daniel Goleman e segue atual até
os dias de hoje. Na obra, o autor apresenta o conceito das
duas mentes, emocional e racional, mostrando como
podem moldar nosso destino.
Com exemplos cotidianos, ele mostra que não saber como
lidar com as emoções pode ser extremamente prejudicial
em nossas vidas. Além disso, Daniel Goleman fala das 5
habilidades-chave da inteligência emocional, explicando
como podem determinar o nosso sucesso.
Sem dúvida, o livro traz lições valiosas para aplicar no dia a
dia de vendas, tanto para vendedores quanto para líderes.

16. A Arte da Guerra (Sun Tzu)

Esse tratado escrito há mais de 2500 anos tem muito a
ensinar aos profissionais de vendas.
Considerado uma espécie de bíblia da estratégia, o livro é
bastante usado no mundo dos negócios. Isso porque as
estratégias apresentadas pelo general chinês Sun Tzu
auxiliam a entender a natureza humana, indo além dos
campos de batalha. As lições ajudam a transpor lutas
cotidianas, seja internamente, seja no mundo corporativo.

17. Arriscando a própria pele (Nassim Taleb)

Arriscando a própria pele, do escritor e matemático de
formação Nassim Taleb, desafia crenças sobre riscos e traz
reflexões que podem se aplicar ao cotidiano de vendas.
Para o autor, não se deve confiar em quem não arrisca a
própria pele, o que, de acordo com ele, muitas pessoas que
estão no comando não fazem. Nesse livro provocativo,
Nassim Taleb mostra que correr riscos pode se aplicar a
todas as áreas da vida.
18. Nudge: Como tomar melhores decisões sobre saúde, dinheiro e
felicidade (Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein)
Tomar decisões é parte do dia a dia de qualquer pessoa, e
na área de vendas não é diferente. O problema é que nem
sempre fazemos as escolhas certas.
No livro Nudge, Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein
explicam como podemos escolher melhor. Com base em
pesquisas em ciência comportamental feitas ao longo de
décadas, os autores mostram que todos nós somos
suscetíveis a tomar decisões ruins. Mas, entendendo como
as escolhas ocorrem, é possível estabelecer uma
arquitetura da escolha, facilitando o reconhecimento das
melhores decisões.

19. Roube como um artista: 10 dicas sobre criatividade (Austin Kleon)

Em Roube como um artista, o escritor Austin Kleon
ajuda os leitores a entrarem em contato com seus lados
criativos por meio de ilustrações, exemplos e exercícios.
Para o autor, nada é original. Por isso, o melhor é
abraçar as influências e ideias, recombinando-as até
encontrar seu próprio caminho.
A obra é prática e bastante proveitosa para vendedores,
para quem a criatividade pode fazer a diferença entre
fechar ou não um negócio.

20. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis (William Ury)
Para fechar uma venda, é preciso negociar. Por isso que,
para vendedores, dicas de como melhorar essa habilidade
são sempre bem-vindas.
Bons ensinamentos estão no livro Supere o não, de William
Ury. O autor, um dos maiores especialistas no assunto, traz
uma estratégia composta por 5 passos para contornar as
objeções da outra parte e chegar a um acordo satisfatório.
21 - A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

No mundo das vendas, existe um falso mito de que o

bom vendedor é aquele que tem lábia e sabe como
valorizar as qualidades daquilo que está vendendo.
Porém, no contexto atual, esse perfil de vendedor anda
com os dias contados. Para os autores do livro “A venda
desafiadora” hoje o papel do vendedor está muito mais
ligado à desafiar o cliente, ou seja, incentivá-lo a sair da
zona de conforto, mostrando à ele que a sua venda pode
trazer benefícios reais para a sua vida e/ou negócio.
Além de tratar sobre as habilidades que são realmente
relevantes para o vendedor moderno, o livro traz explicações sobre qual o valor
oferecido por um vendedor de sucesso e como conhecer a fundo o seu cliente.
Para quem é vendedor “A venda desafiadora” também é uma excelente
recomendação que pode aprimorar não só o seu jeito de vender, mas também a
forma como você se comporta em suas vendas.

22 - Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores

(Stephan Schiffman)

No livro, Schiffman ensina como vendedores podem

aumentar a sua motivação através de bons hábitos,
aumentando assim o seu sucesso. Além de ensinar como
converter leads em clientes, o livro também mostra
maneiras de se dominar apresentações, inspirar e se
divertir durante o processo. O autor, que trabalhou em
empresas como Motorola, IBM e AT&T traz excelentes
ensinamentos em uma linguagem prática e bastante
acessível.
23 - Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes (Stephen Covey)

Produtividade é a chave do sucesso de muitos vendedores.

Porém, é impossível alcançar a tão sonhada alta
performance se você não cultiva bons hábitos. Embora
esse livro não seja focado na realidade de quem trabalha
com vendas, ele tem ensinamentos valiosos para quem
está em busca do sucesso. Mesmo que o livro tenha sido
publicado há mais de 20 anos, ele conta com dicas e
técnicas que são altamente relevantes e podem ajudar
muitos vendedores no seu dia a dia.

24. Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com

clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)

Você já se pegou cedendo rapidamente em uma

negociação com um prospect? Já se viu na defensiva
depois de apresentar um produto de forma completa e
ainda sim seu prospect apontar uma série de objeções?
Sim, essas situações acontecem no dia a dia de qualquer
vendedor e podem impedi-lo de alcançar os resultados
que ele tanto deseja. Inteligência emocional é um ponto
importante para qualquer vendedor e pode maximizar
seus resultados em vendas. Por isso, este é um dos livros
de vendas mais indicados e pode ensinar você a controlar seus impulsos,
desenvolver empatia e melhorar seus esforços na hora da prospecção.

25. A meta. Um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)

“A meta. Um processo de melhoria contínua” conta a história

de um gerente de uma fábrica que precisa melhorar o seu
desempenho em três meses. Diante desse desafio, o
gerente deve encontrar formas de diminuir os custos da
produção, aumentar a lucratividade e o estoque. Para isso,
ele precisa criar um processo eficiente e que possa ser
melhorado continuamente.