Diego Cordovez, especialista em inside sales, revela as principais

Entrevista descobertas da primeira pesquisa do Brasil sobre essa tendência em vendas e

indica qual é o caminho para uma operação mais enxuta e de custo reduzido

ANO 2 2 I N º 2 6 0 I J ANEIRO - F EVEREIRO / 2 0 1 7 I R $ 1 9 , 5 0 vendamais.com.br

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

Você está
preparado
para vender
em 2020?
Saiba o que será exigido do
profissional de vendas daqui a
três anos e comece a trabalhar
hoje mesmo para manter sua
relevância no futuro!

Direto dos Lições de inovação e vendas do Vale do Silício

Estados Unidos
Ensinamentos do principal evento de marketing de conteúdo do mundo
 CAPA

Você está
preparado
para vender
em 2020?
Por Natasha Schiebel

40 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017

 ossa, como o tempo está passando

“N
rápido.” “Parece que foi ontem que
2016 começou.” “Daqui a pouco, os
mercados já estarão todos decorados
para o Natal novamente.”
Frases como essas são ditas anualmente por (quase)
todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa
impressão generalizada de que “o tempo voa” que chega-
mos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para
ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal,
três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?
É verdade que não foram poucas as vezes em que fala-
mos sobre a importância do planejamento para o sucesso
em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de
vinte anos de história, publicamos diversos artigos, repor-
tagens e entrevistas sobre o tema. Além disso, em 2014,
realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento
Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir
dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que
foi publicada em outubro daquele ano e está disponível
para download em bit.ly/vm-pec.

Nosso objetivo sempre foi fazer Mudanças e impactos

você pensar no longo prazo e pla-
nejar as ações necessárias para
chegar “ao futuro” bem preparado,
mas, até o momento, nunca tínha-
mos estabelecido um prazo espe-
cífico para seu planejamento – sem-
pre falamos sobre a importância
de pensar lá na frente e o ajudamos
a construir o caminho até lá.
Desta vez, porém, queremos ir
além. Queremos que você trans-
forme 2020 em meta! E que se pre-
pare, de verdade, para esse futuro
próximo. Para isso, fizemos uma
viagem no tempo para analisar as
principais transformações pelas
quais o mercado de vendas passou
recentemente (e ainda vem pas-
sando), estudamos as tendências
que devem nos acompanhar daqui
para frente e garantimos: o cami-
nho do seu sucesso como vendedor
passa por três pilares. Quer saber
quais são eles? Leia esta matéria
e, depois, responda: você está pre-
parado para vender em 2020?
“O mercado de vendas mudou mui-
to nos últimos tempos. No começo
dos anos 2000, chegou ao Brasil a
tão famosa venda consultiva, que
pregava que o vendedor era um
consultor de clientes. Os que en-
tenderam isso lá atrás aprenderam
a praticar a maior habilidade de
comunicação, atendimento e ne-
gociação da história: saber inves-
tigar o cliente antes de propor
algo para ele”, analisa Marcelo
Ortega, palestrante, consultor e
treinador de equipes comerciais.
Uma das consequências dessa
transformação, segundo Ortega, é
que os “empurradores” de produtos
ou serviços – profissionais que não
praticam a regra “entender antes
de atender” – foram ficando para
trás. Para ele, há uma década, ven-
das era uma profissão de exclusão.
Quem não desse certo em nada
servia para ser vendedor. Isso fez
com que muita gente iniciasse a

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 41


Marcelo Ortega
carreira na área enxergando o tra-
balho como temporário, e apesar
de alguns até terem encontrado
seu caminho nesse mercado, a
maioria acabou procurando outras
atividades com o passar dos anos,
o que enfraqueceu até mesmo as
empresas mais dedicadas a cons-
truir um trabalho consistente em
vendas, já que um dos pilares de
qualquer organização de sucesso
é uma equipe forte – o que é im-
possível de conseguir quando o
turnover é muito alto.
Mas Ortega garante que as coi-
sas estão mudando. E explica o
porquê. “Atualmente, com o clien-
te exercendo um papel ainda mais
significativo para a lucratividade
de uma empresa e com a consci-
ência de que todos somos respon-
sáveis pelos clientes, treinar ven-
dedores e áreas afins se tornou
uma vantagem competitiva prin-
cipalmente na crise, quando há
menos gente comprando e mais
gente precisando vender. Portanto,
quem quer ser um vendedor de
sucesso precisa – e precisará cada
vez mais – aprender técnicas novas
de vendas consultivas e empreen-
dedoras, que visam colocar o clien-
te como protagonista do processo.
Não basta mais simplesmente ‘es-
42 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
tar’ vendedor, é preciso ser vende-
dor. Esse é o caminho e a grande
mudança", completa o especialista.
César Frazão, consultor espe-
cialista em técnicas de vendas e
motivação, concorda com o colega
e acrescenta: “A concorrência au-
mentou com crescimento da eco-
nomia brasileira (até antes da cri-
se que vivemos atualmente) e, com
isso, os mercados de um modo
geral ficaram mais competitivos e
mais exigentes, o que obrigou as
empresas e, principalmente, os
vendedores a elevarem seu grau
de especialização. Os que não vol-
taram a estudar, a se aperfeiçoar
e se reinventar estão em sérias
dificuldades hoje em dia.”
César Frazão
Ainda nessa linha de raciocínio,
Thiago Concer, sócio-fundador do
IEV (Instituto de Especialização em
Vendas), a maior escola de vendas
do Brasil, afirma: “Em pouco tempo,
o vendedor transacional, que apenas
tira pedido e entrega produto, não
vai mais existir. O vendedor terá
que fazer o que uma máquina não
faz: encantar, defender valor e en-
tender como pode ajudar o cliente
com o produto ou serviço que re-
presenta, pensando sempre em tra-
zer lucro para a empresa.” Isso por-
que, como lembra Frazão, os clientes
não querem mais ser atendidos por
vendedores amadores e desonestos.
“Os consumidores estão muito mais
exigentes, esperam ser atendidos
por especialistas que tenham como
objetivo atender seus desejos, ne-
cessidades e sonhos da melhor e
mais honesta forma possível. Nesse
sentido, é preciso atender com o
foco no cliente em si, e não com o
foco no bolso dele."
O papel da tecnologia
Além das transformações no pro-
cesso de vendas em si, os especia-
listas também concordam que a
evolução tecnológica teve um im-
pacto grande na área comercial
recentemente. Na base dessa mu-
dança estão as redes sociais e os
sistemas de CRM. Um dos exemplos
mais evidentes é o crescimento do
WhatsApp nas relações entre ven-
dedores, clientes, fornecedores e
equipe e também no processo de
vendas. “Nunca uma ferramenta
ganhou tanto espaço tão rápido
nas vendas como o app de mensa-
gens instantâneas. O próprio e-
-mail demorou anos para ter a
audiência que o ‘Whats’ conseguiu
em poucos meses. Os vendedores
e as empresas precisam aprender
a lidar com esse novo canal de ven-
das e incorporá-lo de fato em seu
dia a dia de maneira profissional

Thiago Concer
e produtiva se quiserem estar pre-
sentes no mercado daqui para fren-
te”, alerta Frazão. O mesmo vale
para tecnologias que ainda nem
foram inventadas. Talvez, o Whats­
App nem seja mais o grande canal
em 2020, mas o que importa é saber
qual é o grande canal do momen-
to e usá-lo a seu favor para se rela-
cionar com quem importa.
Concer se une ao debate e acres-
centa que CRMs e mídias sociais
deram agilidade ao trabalho dos
profissionais de vendas e permiti-
ram que os vendedores passassem
a fazer tudo ao mesmo tempo: ges-
tão da carteira, prospecção de clien-
tes e oferta de mais produtos do
mix. Porém, nem todo mundo
aprendeu a lidar com essa acelera-
ção. “Vemos a dificuldade de re-
presentantes, gestores e vendedores
que não entenderam a utilização
dos estudos de perfil de consumo
e tecnologias como novos canais”,
analisa. E muitas oportunidades
são perdidas por conta disso.
Mas essa é apenas a ponta do
iceberg no que diz respeito às mu-
danças trazidas pela tecnologia
para a área comercial. Na opinião
de João Alberto Costenaro, consul-
tor, palestrante e instrutor nas áre-
as de vendas, liderança e coaching,
a mudança mais relevante nos úl-
timos anos foi a redução acentuada
dos contatos presenciais com o
objetivo de vender e, consequente-
mente, a ampliação nos recursos
de contato não presencial com o
cliente (o inside sales, conceito apre-
sentado por Diego Cordovez na
seção “Entrevista” desta edição, é
a prova disso). “Com tudo isso, ficou
ainda mais necessário levantar
dados do mercado e do cliente es-
pecífico em profundidade para
conquistar bons resultados. Claro
que isso também serve para o clien-
te, que, agora, acessa inúmeros
concorrentes e opções em nível
global mais facilmente”, declara.
Na visão de Costenaro, esse
novo cenário obriga os vendedores
a ampliar suas competências e a
trabalhar quatro áreas específicas:
1- Eles precisam se tornar espe-
cialistas em criar vínculos a
distância, com o objetivo de
estabelecer um relacionamen-
to de confiança.
2- Devem desenvolver habilidades
de fazer com que o cliente os
percebam como experts na apli-
cação de seus produtos ou ser-
viços na realidade dele e criar
e manter sua marca pessoal
forte no mercado em que atuam.
3- Ter domínio das técnicas de
persuasão por meio da escrita,
tanto para textos quanto para
João Alberto Costenaro
a elaboração de roteiros para
eventuais vídeos destinados
ao cliente.
4- Aprender a levantar dados e
usá-los em profundidade, uti-
lizando-se, inclusive, das téc-
nicas do chamado “big data”.
As transformações
do cliente
Ao mesmo tempo em que tudo isso
acontece, o cliente também passa
por transformações. Mais bem-
-informado, com acesso a informa-
ções mais completas sobre produtos
e serviços e conhecedor dos players
dos mercados de seu interesse, esses
clientes também mudam seu com-
portamento de compra. Nessa es-
fera, quatro tendências se destacam
na opinião de Matthew Dixon e
Brent Adamson, autores do livro A
venda desafiadora. São elas:
a) Ascensão das vendas base­
adas em consenso – “Dado o grau
de incerteza quanto ao retorno da
compra de uma solução complexa,
mesmo executivos de nível C com
razoável autoridade hesitam em
assinar uma compra de grandes
proporções sem o apoio de sua
equipe. Nossas pesquisas no SEC
indicam que a aprovação geral da
equipe a um determinado forne-
cedor é a primeira coisa que os
gerentes procuram ao tomar uma
decisão de compra”, revelam.
b) Maior aversão ao risco – “À
medida que os contratos crescem
em complexidade e custo, a maioria
dos clientes passa a se preocupar
bem mais com o retorno sobre seu
investimento. Assim, muitos requi-
sitam com insistência que seus for-
necedores explicitem os riscos en-
volvidos nessas soluções, percebidos
como mais altos”, explicam.
c) Maior demanda por custo­
mização – “Embora os fornece-
dores tendam a ver a customização
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 43
 apenas do ponto de vista do custo,
os clientes a consideram parte da
promessa de venda de uma solu-
ção”, indicam os pesquisadores.
d) A ascensão dos consultores
externos – “Nos últimos anos,
assistimos ao vertiginoso e per-
turbador aumento do número de
consultores externos contratados
pelos clientes para ajudá-los a ex-
trair o maior valor possível da de-
cisão de compra. (...) De modo ge-
ral, esses novos consultores ven-
diam seus serviços alardeando sua
capacidade de ajudar as empresas
a economizar. Nesse caso, extrair
o maior valor possível da decisão
de compra a rigor não queria dizer
nada além de fazer tudo o que es-
tivesse ao seu alcance para reduzir
o preço dos fornecedores, a ponto
de auditar contratos anteriores em
busca de possibilidades de rene-
gociação.”
Sim, vender ficou mais difícil.
A pergunta que fica, então, é: quem
dá conta de tudo isso?
44 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
O vendedor 2020
Adequar-se a esse novo tempo e
se destacar em meio a tantas trans-
formações pode parecer uma mis-
são impossível. Mas não é. Essas
e várias outras tendências e mu-
danças pelas quais o mercado de
vendas passa abriram caminho
para Raul Candeloro e Marcelo
Caetano, diretores da VendaMais,
apresentarem os pilares que de-
vem orientar o sucesso em vendas
daqui para frente.
No evento Masterclass Re­
think VendaMais, que aconteceu
no fim do ano passado, em Curi-
tiba (PR), e no qual Candeloro e
Caetano debateram com líderes
de venda e diretores empresas dos
mais diversos tamanhos e seg-
mentos o futuro da área comercial,
os especialistas trouxeram à tona
uma constatação feita pelo Con-
selho Executivo de Vendas (SEC,
na sigla em inglês) dos Estados
Unidos em uma pesquisa feita
recentemente e que foi o ponto de
partida para o livro A venda de-
safiadora – Assumindo o controle
da conversa com o cliente: as vendas
baseadas em relacionamento estão
com os dias contados! O mundo,
agora, é do vendedor que sabe ser
desafiador, consultivo e empre-
endedor. Tudo isso ao mesmo tem-
po. Entenda o que isso significa
e comece a trabalhar para desen-
volver esse perfil!
O vendedor desafiador
Em um mercado recessivo, en-
quanto a maioria dos vendedores
se bate para atingir as metas mais
simples, por que outros conquis-
tam resultados surpreendentes?
E quem são esses “outros”?
Essas dúvidas, comuns em
qualquer roda em que a conversa
seja sobre vendas, nortearam a
pesquisa do SEC – que, para en-
tender o mercado de verdade, en-
trevistou mais de 6 mil pessoas.
 Os cinco perfis de vendedores

Para entender melhor cada perfil de profissional de vendas, Dixon e

Adamson dividiram os participantes de suas pesquisas em cinco padrões:

Empenhado Desafiador Construtor de Lobo Solucionador reativo

relacionamentos solitário de problemas
Sempre disposto Sempre tem Tem clientes Segue seus Responde de
a ir além uma visão defensores, que próprios maneira confiável
de mundo são apaixonados instintos
diferente pela organização
que representam
Não desiste com Compreende Generoso em Autocontro- Trata de solucionar
facilidade as atividades dedicar seu tempo lado todos os problemas
do cliente a ajudar os outros
Motivado Adora discutir Se dá bem com Difícil de Detalhista
todos controlar
Interessado Instiga o
em feedback e cliente
desenvolvimento

Matthew Dixon e Brent Adamson *Fonte: Pesquisa do SEC, adaptada para o livro A venda desafiadora

A principal descoberta foi que
esses profissionais atendem pelo
nome de “desafiadores”. E seu per-
fil começou a se desenhar para os
executivos do SEC a partir das
seguintes constatações: “O perfil
com maiores chances de êxito não
alcançava o sucesso devido à eco-
nomia em baixa, mas indepen-
dente dela. Esses profissionais
deviam seus bons resultados ao
conhecimento e ao domínio que
tinham das vendas complexas, e
não de uma economia complexa.
Em outras palavras, uma vez des-
vendado o mistério de seu desem-
penho em uma economia em que-
da, descobrimos algo muito maior
do que havíamos esperado. Os
melhores representantes de ven-
das – aqueles que carregaram
suas respectivas empresas nas
costas durante a crise – não são
apenas os heróis de hoje, mas tam-
bém os de amanhã, na medida em
que são mais capazes de alavancar
as vendas e agregar valor aos
clientes em ambientes econômicos
de todos os tipos. O que descobri-
mos, em última instância, foi uma
receita muito aprimorada para o
êxito dos vendedores de soluções”,
declaram Matthew Dixon e Brent
Adamson em sua obra*.
Com base nessa tabulação e em clientes e a provocar também os
outros dados, Dixon e Adamson gerentes e líderes da sua própria
detalharam o perfil do vendedor organização. Sobre essa caracte-
desafiador. “Os desafiadores são os rística, aliás, eles destacam: “[Es-
debatedores da equipe. Têm ideias sa provocação acontece] não de
acerca dos negócios do cliente, que maneira importuna ou agressiva,
usam para instigá-lo e mostrar-lhe note-se bem (do contrário, os te-
novos modos de aumentar a eficá- ríamos batizado de ‘Cretinos’),
cia da empresa. Não têm medo de mas de um modo que obriga seus
expor seus pontos de vista, mesmo interlocutores a refletir acerca de
quando são diferentes e potencial- questões complexas de um ponto
mente controversos”, indicam. de vista incomum."
E a descrição não termina aí. Tudo isso faz com que eles te-
Os autores revelaram, ainda, que nham um desempenho muito aci-
os desafiadores são assertivos e ma dos profissionais que se encai-
tendem a pressionar um pouco os xam nos outros quatro perfis.
Profissionais de médio e de alto desempenho por perfil
Porcentagem de profissionais de Porcentagem de profissionais
desempenho médio de alto desempenho
Maior porcentagem de profissionais de Menor porcentagem de profissionais de alto desempenho
alto desempenho em relação aos de em relação aos de desempenho médio
desempenho médio
39%
25% 26%
23% 22%
17%
15% 14%
12%
7%
DESAFIADOR LOBO SOLITÁRIO EMPENHADO SOLUCIONADOR CONSULTOR DE
REATIVO DE RELACIONAMENTOS
PROBLEMAS

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 45

 Neil Rackham, um dos maio-
res especialistas em vendas e
autor do best-seller Alcançando a
excelência em vendas: Spin Selling,
concorda com Dixon e Adamson
e diz: “Ao que parece, a velha
máxima que diz ‘primeiro invis-
ta no relacionamento, e a venda
será uma consequência’ está
perdendo a validade. Não que os
relacionamentos não tenham
importância; acredito que a me-
lhor explicação seja que o rela-
cionamento e a decisão de com-
pra se dissociaram. Hoje, é co-
mum ouvirmos dos clientes:
‘Tenho um relacionamento óti-
mo com este representante co-
mercial, mas compro do concor-
rente porque ele oferece um
valor melhor.’ Pessoalmente,
creio que o relacionamento é
consequência – e não uma cau-
sa – da venda bem-sucedida;
constitui uma recompensa para
o vendedor, por criar valor para
o cliente. Se você ajuda seus
clientes a pensar de outra ma-
neira e lhes apresenta novas
ideias – exatamente o que faz o
representante Desafiador –, vai
construir um bom relaciona-
mento com o cliente.”
Saiba mais
Gostou dessa ideia e quer se tornar um
vendedor desafiador? Leia o livro A ven-
da desafiadora – Assumindo o controle
da conversa com o cliente (Ed. Portfolio/
Penguin), de Matthew Dixon e Brent
Adamson. Ele é o guia completo sobre
esse pilar do sucesso em 2020.
O vendedor consultivo
Além disso, o vendedor de
sucesso em 2020 precisará ser
consultivo. Para isso, para come-
çar, deverá desenvolver estas qua-
tro características:
a) Fazer mais perguntas e pro-
46 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
curar muito mais informações
e detalhes.
b) Recomendar soluções especí-
ficas, e não genéricas.
c) Fazer contatos muito mais
interativos – mais “diálogo”
e menos “monólogo”.
d) Educar seus clientes e pros-
pects, oferecendo insights ba-
seados no seu conhecimento
e na sua experiência.
“O problema é que, hoje em
dia, clientes, mercado e concor-
rência exigem que os vendedores
trabalhem de forma cada vez
mais consultiva, mas os profis-
sionais, no fundo, nunca foram
realmente preparados para isso.
E as consequências de não tra-
balhar corretamente são muito
duras!”, avalia Raul Candeloro,
que dedicou o editorial da Venda-
Mais de novembro/dezembro de
2016 ao assunto. O resultado,
segundo ele, é bastante compli-
cado, e muitos vendedores têm
sentido na pele:
Baixos índices de conversão
ou aproveitamento de opor-
tunidades.
Excesso de concessões para
fechar vendas.
Dependência exagerada de
descontos.
Vendas com baixa rentabili-
dade.
Despreparo para lidar com
compradores cada vez mais
agressivos em suas técnicas
de negociação e também em
suas demandas.
Estresse pelo fato de haver
cada vez mais exigências em
termos de resultados, foco,
energia, tempo e demanda e
até pressão por parte dos
clientes e da própria empresa.
Mas existem várias técnicas
para lidar com isso e melhorar os
resultados em vendas consultivas,
com destaque para:
a) As atitudes dos profissionais
campeões em vendas consul-
tivas – modéstia, consciência,
orientação para resultados,
curiosidade, baixa necessi-
dade de aceitação ou aprova-
ção e resiliência.
b) Perguntas consultivas pode-
rosas, como:
1) Há quanto tempo vocês fazem
as coisas desse mesmo jeito?
Quais os resultados e quanto
tem custado (em tempo e di-
nheiro)?
2) Por favor, fale-me sobre isso
(uma das grandes caracterís-
ticas da venda consultiva –
pedir mais informações e
OUVIR!).
3) Que outras alternativas vocês
já avaliaram e colocaram em
prática ou testaram? Como foi?
4) Como isso (decisão de compra,
problema, projeto, solução)
está afetando você pessoal-
mente? Qual impacto direto
tem na sua produtividade pes-
soal e profissional?
5) O que vai acontecer se nada
for feito e tudo continuar exa-
tamente do jeito que está?
Até 2020, investir nisso não
será mais opção. Será obrigação.
*Para ler o artigo, acesse
bit.ly/vcap_ivm
O vendedor empreendedor
A última característica do pro-
fissional de sucesso em vendas
– o conceito de venda empreen-
dedora – vem ganhando força há
algum tempo. No entanto, ele
ainda causa muitas dúvidas –
especialmente porque empreen-
der ainda é erroneamente muito
associado a abrir um negócio.
Mas, como explica João Kepler
Braga, especialista em inovação
e vendas e autor do livro Educan-
do filhos para empreender, para ser
empreendedor não é preciso, obri-
gatoriamente, ser dono de uma
empresa. “O empreendedorismo
tem a ver com um estilo de vida,
com um olhar diferente diante
das situações do dia a dia. Tem a
ver com a capacidade de enxergar
além e de propor soluções, novi-
dades, mudanças. Por isso, todo
vendedor precisa ser um empre-
endedor que valoriza a si mesmo,
seu potencial e sua capacidade
de se adaptar e de gerar resulta-
dos. Não basta mais apenas co-
nhecer o processo de vendas, seu
mercado, sua empresa, seus con-
correntes e seus produtos. É pre-
ciso ir além.”
Em organizações mais tradi-
cionais, esse ainda é um perfil
pouco procurado pelos recruta-
dores, mas nas startups do Vale
do Silício – tema da reportagem
que se inicia na página 32 –, por
exemplo, já é uma realidade. E a
tendência é que seja cada vez mais
assim.
Um dos grandes benefícios
desses profissionais para as em-
presas é que as preocupações dos
gestores diminuem drasticamen-
te quando há, na equipe, vende-
dores empreendedores. Afinal,
como revela Marcelo Caetano no
episódio “A era dos vendedores
empreendedores” do programa
VendaMais Responde, esse é o
tipo de profissional que se orien-
ta, não se manda. “Se você tentar
mandar nele, vai encontrar uma
barreira imediata e ele vai mos-
trar que o que você está tentando
fazer não funciona. Ele não é um
‘manda que eu vou fazer’. Ele pre-
cisa ser apenas orientado para
conseguir atingir mais resulta-
dos”, detalha.
No mesmo programa, Raul
Candeloro revelou que, por defi-
nição, o empreendedor é a pessoa
que reconhece uma oportunidade
e vai buscar recursos disponíveis
para aproveitá-la com lucro. Se
não tem esses recursos disponí-
veis, ele vai criá-los. “São profis-
sionais que têm a característica
de entender processos, entender
rotina, entender a importância do
relacionamento e do bom atendi-
mento e, além de tudo isso, estar
sempre procurando oportunida-
des”, salienta.
--> Para assistir a este episódio
do VendaMais Responde, aces-
se bit.ly/vendedorempreendedor
Características do
vendedor empreendedor
Por João Kepler Braga
Encara qualquer problema de
frente e busca encontrar a me-
lhor solução rapidamente.
Tem disposição para fazer coi-
sas novas, sair da rotina ou ex-
perimentar novas possibilida-
des.
Tem a capacidade de enxergar
além da sua realidade atual e
do contexto em que vive.
Tem o hábito de tomar iniciati-
va, ao invés de simplesmente
aguardar ordens.
É flexível e entende que mudar,
às vezes, é necessário.
Sabe vender o próprio peixe e
tem autonomia e segurança
para tomar suas próprias deci-
sões.
Tem espírito de liderança.
É apaixonado por mudanças.
Ou seja, este é o pilar mais
filosófico e ideológico dos três.
É o que está mais relacionado ao
A, de “atitudes”, ingrediente do
CHA das vendas. Entender a im-
portância de trabalhar essas ca-
racterísticas e trabalhar para
mudar da mentalidade de exe-
cutor de tarefas para a mentali-
dade de empreendedor é o pri-
meiro passo para incorporar
esse espírito.
Prepare-se para vender
(muito) em 2020
Este foi o pontapé inicial pa-
ra a sua jornada de preparação
para o sucesso futuro. O caminho
para incorporar esses três con-
ceitos à sua realidade passa por
buscar aprimorar seu CHA de
vendas diariamente. Na parte dos
conhecimentos, você estará tra-
balhando a venda consultiva; na
das habilidades, a venda desafia-
dora; e na das atitudes, a venda
empreendedora. E você pode fazer
isso diariamente – seja por meio
da leitura de livros e revistas, de
treinamentos e cursos formais,
da participação em eventos de
vendas e assim por diante. É im-
portante, também, estar sempre
atento às novidades, saber ouvir
feedback e agir para melhorar seus
pontos fracos etc. Por último, é
preciso ter em mente que seus
clientes também estarão em cons-
tante transformação e que a evo-
lução tecnológica pode preparar
algumas surpresas ao longo do
caminho.
Independentemente de qual
seja o cenário, contudo, a Venda­
Mais estará sempre ao seu lado.
Afinal, nosso objetivo é ajudar
você a vender mais e melhor.
Hoje, amanhã, em 2020 e sempre!
E aí, está preparado para ven-
der em 2020?
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 47