5 TÁTICAS DE

VENDAS PARA
ACELERAR A
JORNADA
DE COMPRA

Jornada de compra é uma expressão que remete ao percurso feito

pelos leads até realizarem a compra, ou até mesmo depois dela.
Podemos chamar esse trajeto, também, de funil de vendas.

Entender esse trajeto é o primeiro passo de um processo comercial

bem estruturado. Porém, mais do que conhecê-lo, é preciso aproveitar
ao máximo cada oportunidade que surge nesse percurso.

Uma pesquisa da Gartner Inc. indica que hoje os vendedores gastam

16,4% do tempo do ciclo de vendas gerenciando complexidades
internas. Ou seja, lidando com desafios dentro do seu próprio negócio –
como a falta de processos estruturados e ferramentas adequadas –
que prolongam o tempo de venda.

Nesse cartilha vamos trazer 5 táticas de vendas que vão trazer muito
mais agilidade para seus processos internos, acelerando a jornada de
compra, encurtando o funil e aumentando suas conversões em vendas.

Tática
CRIAR O SEU ICP COM O AUXÍLIO DE DADOS
O Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal) irá guiar todo o seu processo de
vendas. É a partir dele que você entenderá com quem você está se
comunicando e o que é esperado da sua solução.

Portanto, você não pode definir um ICP sem parâmetros. É preciso levar em
consideração dados de clientes:

• Que deixaram de fazer negócio com você;

• Que se mantêm na sua base e estão satisfeitos;
• Que se mantêm na sua base, mas estão insatisfeitos.

O objetivo é entender os pontos fortes e fracos não somente da sua solução,

mas do seu relacionamento com os clientes, para entender como se
comunicar com novos leads de forma a reforçar os aspectos positivos e
amenizar os negativos.

Trabalhando com o ICP correto,

todo o seu processo de vendas
é encurtado.

Tática
QUALIFICAR SEUS LEADS DE MANEIRA ADEQUADA
Para conseguir garantir que o processo seja o mais ágil possível, você precisa
investir na qualificação dos leads.

Esse processo vai envolver a prospecção ativa e passiva de clientes em

potencial, bem como a maneira com que você lida com eles no seu funil de
vendas.

Mais do que ser uma tática isolada, a qualificação de leads reúne diversos
métodos que auxiliam na identificação de quais clientes em potencial se
encaixam no seu ICP.

Com a qualificação de leads você

economiza tempo e age de maneira
mais eficaz.

Tática
PRATICAR A VENDA CONSULTIVA
Tanto a prospecção ativa quanto passiva trazem benefícios próprios. Mas, no
caso da primeira, a abordagem consultiva se faz parte interessante — senão
essencial — do processo.

O propósito dessa tática é humanizar o relacionamento com os leads

e entender, durante o processo, como você pode auxiliá-lo.

Ou seja, você ganha a confiança

dos leads e avança somente
os mais adequados para
o time de vendas.

Esse trabalho costuma ser realizado por uma equipe de Pré-vendas. Os

pré-vendedores entrarão em contato com clientes em potencial e deverão
definir quais leads:

• Têm fit com a sua solução e estão prontos para converter;

• Não estão prontos, mas podem ser nutridos ou;
• Devem ser descartados.

Essa “pré-seleção” de leads evitará erros e economizará o tempo dos

vendedores e até mesmo da equipe de pós-vendas. Você pode entender mais
sobre essa técnica neste e-book com 9 Dicas de Prospecção Ativa.

Tática
ESTABELECER UMA CULTURA DE DADOS
Para poder colocar tudo o que falamos em prática, você precisa estabelecer
uma rotina de análise de dados. Mais que isso, você precisa ser capaz de
transformá-los em ação.

Com uma cultura de dados consolidada, você consegue transformar métricas

em indicadores de análise chave (KPIs), bem como definir objetivos para os
resultados-chave que você espera alcançar (OKRs).

OKRS KPIS
>>> Objetivos pautados em dados >>> Indicadores pautados em
que indicarão para onde sua métricas relevantes e que
empresa deve seguir impactarão os OKRs

Enxergando esses dois itens com clareza, é possível tomar decisões

completamente baseadas em dados.

Obviamente, essa análise e aplicação dos dados é complexa e vai levar algum
tempo, mas você pode ler mais sobre como facilitar esse processo neste
e-book sobre Transformar Dados em Melhores Decisões.

Tática
AUTOMATIZAR TAREFAS COTIDIANAS
Para facilitar o trabalho de qualificação e, consequentemente, da equipe de
Pré-vendas, você precisa encontrar maneiras de automatizar tarefas.

Existem algumas situações em que isso pode se mostrar vantajoso. Mas

considerando apenas o que abordamos nessa cartilha:

DESAFIO SOLUÇÃO
Com o auxílio de I.A. você consegue
Definição do ICP enxergar com facilidade quais são
seus clientes ideais

Táticas como o lead scoring ou

Realizar a avaliação dos leads score de propensão podem ser
agilizadas com tecnologia

Com um funil de vendas digital, os

Organizar os processos de vendas
Analisar dados
pré-vendedores enxergam com
clareza quais leads estão mais
propensos à compra
A tecnologia proporciona análises de
dados muito mais eficazes e facilitadas
por interfaces amigáveis

CONCLUSÃO
No final das contas, para conseguir resultados cada vez melhores e previsíveis,
você precisa ter a análise de dados como foco da sua empresa.

Com a tomada de decisões

pautadas por dados, você ganha
controle sobre suas operações
e aumenta suas vendas.

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