08 fechamento e

contorno de objeções

TODA OBJEÇÃO É UMA

OPORTUNIDADE DE
FECHAMENTO

COMO NEGOCIAR MELHOR E VENDER MAIS

0
mapa do curso
aula 01 _ hacks de persuasão
aula 02 _ técnicas de rapport
aula 03 _ discurso de vendas e spin selling
aula 04 _ como vender à distância
aula 05 _ modelo de Harvard
aula 06 _ planejamento para negociações
complexas
aula 07 _ selling skills
aula 08 _ fechamento e contorno de objeções
aula 09 _ metaprogramas e compromisso e
coerência
aula 10 _ vieses cognitivos

1
[ aula 08 ]

missão da aula

aprender técnicas de fechamento, contornando

as objeções e gerando valor para os dois lados

2
[ aula 08 ]

75%
dos negócios no
funil de vendas
nunca fecham
Sales Hacker, 2018

3
[ aula 08 ]

01 escassez
de tempo
“semana que vem haverá um
ajuste na tabela de preços”

02 fechamento
presumido
“vou te mandar o formulário e já
podemos fazer as medições na

03
próxima semana”

fechamento
alternativo
“você prefere a entrega no
endereço residencial ou
comercial?”
4
[ aula 08 ]

+1 princípio
do contraste
ao colocar 2 objetos
diferentes um do lado do
outro, ou um após o outro,
eles vão parecer mais
diferentes do que realmente
são.

o bom, do lado do ruim,

se torna ótimo

Primeiro você faz um pedido maior – que

provavelmente será negado, e depois ter
sido recusado, você faz um pedido menor –
pedido que realmente você está
interessado. E não precisa ser muito menor,
apenas menor do que o primeiro.

5
[ aula 07 ]

não trate o silêncio

como uma objeção
jogou a isca?
espere!

6
[ aula 08 ]

como filtramos
nossas experiências…

deletar distorcer generalizar

perguntas poderosas
Perguntas que exigem repostas explicativas e
fomentam a consciência.

As perguntas mais eficazes são aquelas que

procuram quantificar ou analisar os fatos.

São perguntas amplas e que exigem um esforço

maior de pensamento na resposta.

7
[ aula 08 ]

“Eles disseram que essa empresa é um lixo,

que iria destruir o nosso projeto. Isso nunca
vai funcionar.”

1. omissão

> o que / quem / como... especificamente?

(omissão simples)
> destruir como? (verbo inespecífico)
> comparado ao que? (comparações)

2. distorção

> o que te faz pensar que...? (leitura de mentes)

> como isso significa aquilo? (causa e efeito)
> fazendo o que / como seria exatamente....?
(equivaler duas situações como iguais)

3. generalização

> o que impede...?

> o que aconteceria se...?
> sempre? nunca?

8
[ aula 08 ]

concentre-se nos interesses,

não nas posições

posição = o que eles

dizem que querem
“eu quero a janela aberta”
“eu quero a janela fechada”

interesse(s) = por que

eles querem aquilo
“eu quero ventilação”
“eu não quero barulho”

9
desafioconquer#08

Com as objeções que você

mais re ce be anotadas , pe ns e
e m perguntas poderosas e
identifique os interesses da
outra para persuadi-la.

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