TREINAMENTO COMERCIAL

Potencializando a Equipe de Vendas

Conceitos Equivocados

• Sou atendente e não vendedora;

• Não reconhecer a área de vendas como profissão;
• Não tenho dom de vender.
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A Venda antes da Venda

Perguntas que devemos saber responder?

• Por que o cliente quer comprar de nós?

• Por que o cliente quer comprar sempre de nós?
• O que fazer para o cliente vender sempre para nós?
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O cliente volta quando:

• Gosta da empresa;
• Gosta dos produtos/ serviços;
• Gosta das pessoas que aqui trabalham;
• Gosta de Você.
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Qual o seu negócio?

Seu negócio deve ser:

• Conquistar as pessoas
- Atender com o coração, ser cordial, sorrir sempre

• Vontade de servir o cliente

- Servir as pessoas e não das pessoas
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Ideias que despertam a vontade do cliente

comprar de você

Hoje o cliente é difícil porque:

• Ele é bem informado;

• Tem poder de escolha;
• Faz exigências como nunca.
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Ideias que despertam a vontade do cliente

comprar de você

Como vendo para clientes difíceis?

• Não devemos ter a mentalidade, postura e atitudes

de um vendedor, mas o comportamento e
mentalidade de um vendedor consultor.
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Quais os diferenciais de um vendedor

consultor?

Ele:

• Sabe ouvir;
• Sabe fazer perguntas;
• Sabe informar, orientar;

Principalmente:
• Ajuda o cliente a tomar decisões
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Quais os diferenciais de um vendedor

consultor?

“Para vendermos com sucesso devemos notar

as expressões do cliente, atentar-se aos sinais
que ele nos dá, ou seja, ter percepção.”

“Devemos focar sempre nos benefícios do

produto e nunca nas característica.”
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Características x Benefícios

Característica: Falar do produto em si.

Ex: Falar da Ficha Técnica

Benefícios: O que o produto ou serviço faz/

proporciona para o cliente
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Para driblar a forte Concorrência

Devemos criar o desejo nas pessoas

• A necessidade da compra é lógica, já a decisão

é Emocional.
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Como criar desejo de compras nos clientes

Utilize a técnica do Ferir e Curar:

• Ferir: Crie imagens reais do problema

•Curar: Faça o cliente imaginar a solução

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Como criar desejo de compras nos clientes

Entusiasme-se pelos pontos fortes do produto/

serviço e minimize os pontos fracos
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Estágios de Profissionais de Vendas

1º Estágio: Novato – Está meio perdido, não

sabe muito bem o que fazer

2º Estágio: Cópia - Copia o que os outros estão

fazendo

3º Estágio: Cópia Aprimorada - Já não copia

todo mundo, copia os melhores
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Estágios de Profissionais de Vendas

4º Estágio: Desenvolvimento – Procura se

desenvolver, busca cursos e treinamentos

5º Estágio: Adaptação - Aplicação de uma

técnica específica.
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Estágios de Profissionais de Vendas

6º Estágio: Experiência – Veterano, já não fica

mais ansiosa, já resolve os problemas

7º Estágio: Excelência - Você passa a

desenvolver as pessoas, ser referência por
outros e, principalmente, é movido à desafios
(nunca se acomoda)
Alta Performance em Vendas

Benefícios quando chego na Alta

Performance

• Maior qualidade de vendas;

• Diminuição do ciclo de vendas;
• Atinge os melhores resultados;
• Tem metas cumpridas com maior
possibilidades e facilidades;
•Passamos a trabalhar com mais motivação;
• Quanto mais motivação, maior a confiança;
•Quanto maior a confiança mais sucesso eu
tenho
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7 Passos para alcançar os estágios de Alta

Performance

1º Passo: Paixão por Resultados – Bater a meta,

conquistar novos clientes, fazer novas parcerias

2º Passo: Paixão por Pessoas – Gostar de lidar

com as pessoas, tem necessidade de estar com
os outros

3º Passo: Ambição – Característica primordial da

equipe de vendas, almejar sempre os melhores
resultados, ter sempre o melhor
Alta Performance em Vendas

7 Passos para alcançar os estágios de Alta

Performance

4º Passo: Ser Influenciador – Comprou porque

eu contribui, teve uma objeção, mas eu
argumentei (sensação de poder)

5º Passo: Busca da Liberdade – “Me dá a meta e

deixa eu trabalhar”. Escolher o próprio estilo de
trabalho, seja atuar com uma carteira de
clientes, criar o próprio script
Alta Performance em Vendas

7 Passos para alcançar os estágios de Alta

Performance

6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua –

É algo que o cliente falou, uma dificuldade que
passamos, uma nova descoberta de um
argumento ou de uma abordagem

7º Passo: Missão de ajudar alguém – ter

consciência de que eu ajudo as pessoas a
realizarem os seus sonhos e, em troca, sou
remunerado por isso
Alta Performance em Vendas

7 Passos para alcançar os estágios de Alta

Performance

6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua –

É algo que o cliente falou, uma dificuldade que
passamos, uma nova descoberta de um
argumento ou de uma abordagem

7º Passo: Missão de ajudar alguém – ter

consciência de que eu ajudo as pessoas a
realizarem os seus sonhos e, em troca, sou
remunerado por isso
Alta Performance em Vendas

Reflita um pouco!

O que está faltando para você se

tornar um profissional de Alta
Performance?
Alta Performance em Vendas

Reflita um pouco!
Obrigado!

BOA$ VENDA$!