Guia completo

técnicas de vendas
índice
Introdução ....................................................................................... 01 Prospecção com estratégia e sensibilidade ........................... 07

Primeiramente, o que são técnicas de vendas? .................... 02 Saiba qualificar sua carteira de clientes ................................. 08

Como desenvolver as melhores técnicas ............................... 03 Tenha sucesso na hora de fechar a venda ............................. 09

Saiba tudo sobre o seu produto ................................................ 03 Pós-venda: maior credibilidade e muitas indicações .......... 10

Conheça bem cada cliente ........................................................... 04 Vendedor de sucesso: habilidades e conhecimento ........... 11

Converta mais com o pitch de vendas ideal .......................... 05 Conclusão ....................................................................................... 12

Veja os principais tipos de pitch de vendas ........................... 06

Introdução
Este guia completo de técnicas de vendas foi produzido de forma objetiva e
prática para ajudar você a conquistar novos clientes, vender mais e se tornar
um vendedor de sucesso. Confira os métodos mais usados por especialistas e
as principais dicas que vão desde o aumentar o conhecimento sobre o produto
que você está vendendo, passando pelas melhores formas de abordagem, até
aumentar o número clientes por meio de indicações.

Portanto, não perca tempo! Mergulhe nesse conteúdo e tenha o perfil de um

vendedor eficaz, repleto de habilidades e conhecimento que vão fazer toda a
diferença na sua carreira.

Ótima leitura!!

Primeiramente,
o que são
técnicas de
vendas?
As técnicas de vendas são ferramentas
fundamentais para o fechamento das suas
negociações e para ajudar a impulsionar a
performance nas vendas. Essa metodologia
envolve diversas teorias, passando por
marketing, psicologia, administração,
comunicação, entre outros. Com a
união dessas áreas, o vendedor adquire
habilidades para encontrar a melhor maneira
de fazer com que seus clientes comprem seu
produto ou serviço, se sintam satisfeitos e
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promova a divulgação do seu trabalho para e credibilidade. Essa postura vai contribuir
outras pessoas. para que eles entendam que a sua empresa
é a melhor alternativa para suprir as
As técnicas de vendas estão apoiadas necessidades dele.
no atendimento das necessidades dos
consumidores. Isso se dá por meio de uma
apresentação mais focada nas soluções que
Mas você sabe como utilizar as técnicas de
vendas corretamente? Continue lendo e
os produtos ou serviços vão entregar. Com
o passar do tempo, essas metodologias vão
descubra como melhorar suas estratégias
para aumentar seu desempenho como
passando por atualizações na sociedade, vendedor.
sendo incrementadas por novidades
tecnológicas e até mesmo mudanças
culturais na forma de vender.
Com o mercado altamente competitivo e
em constante evolução, não basta apenas
dominar o conhecimento sobre seu produto.
É preciso identificar as dores reais de seus
clientes, através de um relacionamento
próximo, que agregue valor, passe confiança
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Como
desenvolver
as melhores
técnicas
Saiba tudo sobre o seu produto
É bem provável que seu cliente já tenha
trabalhado ou ouvido falar de um produto
semelhante ao que você irá apresentar para
ele. Os clientes estão cada vez mais bem
informados sobre as novidades do mercado.
A mentalidade de consumo tem evoluído
cada vez mais e as vendas por impulso
estão se tornando menos eficazes com o
passar do tempo. O cliente quer um produto
que realmente atenda suas necessidades,
que resolva seus problemas e traga maior
facilidades no dia a dia.
Por isso, além de passar confiança
e credibilidade na hora de vender, é
fundamental que você demonstre que
conhece bem o produto, identificando todas
suas vantagens e benefícios que agreguem
valor ao que você está apresentando.
Para tirar todas as dúvidas do cliente, um
bom vendedor precisa estar preparado para
responder qualquer pergunta. Desta forma,
procure se informar, mergulhe no universo do
que você está vendendo. Veja notícias, leia
os manuais, assista tutoriais e converse com
seus colegas de trabalho sobre o produto.
Assim, se algum cliente questionar você ou
fizer alguma objeção, a resposta estará na
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ponta da língua. Por estar bem familiarizado
com o produto, você transmitirá confiança e
segurança para seus clientes e com certeza
terá mais sucesso na hora de converter suas
vendas.
Conheça bem cada cliente
Cada pessoa possui uma maneira de organizar
as ideias e processar as informações. Quando
o assunto é venda, é necessário levar em
conta essas diferenças para que o vendedor
identifique o perfil do cliente.
Lembre-se que todo vendedor precisa
entender o perfil comportamental do cliente
e usar as argumentações de um jeito que ele
possa compreender a importância e se sentir
confortável e confiante em fechar o negócio.
03

Veja alguns perfis de clientes que você pode encontrar na sua rota de vendas:
O “gente boa” - No primeiro
momento, esse tipo de
cliente faz você acreditar
que vai comprar o seu
produto logo de cara. Ele
demonstra simpatia e passa
a imagem de que está
muito interessado no seu
produto. Muitos vendedores
se dão mal por acharem
que a negociação será fácil
e direcionam logo a venda
para o fechamento, sem ter
identificado as necessidades
e apresentado a solução.
Portanto, seja cuidadoso e
aproveite toda abertura do
cliente para estar na mesma
sintonia dele e então poder
direcionar para a conclusão
no negócio.
Agora que você já viu os principais tipos de perfis de clientes, saiba a importância de escolher a melhor forma
Analítico - Este é o perfil
daquele cliente que
gosta de saber tudo nos
mínimos detalhes. Sendo
assim, é importante você
dominar todos os assuntos
relacionados ao seu
produto. Uma das principais
características deste
consumidor é a insegurança.
Como estratégia, comprove
para ele as informações que
você está apresentando.
Mostre depoimentos,
números e até mesmo
alguns cases de sucesso.
de apresentar o seu produto e isso se dá através do pitch de vendas. Confira!
Impulsivo - É preciso ficar
com os olhos bem abertos
e com o ouvido atento
em cada etapa de venda
com esse tipo de cliente.
Afinal, ele costuma tomar
decisões rápidas, tanto para
aceitar quanto recusar o seu
produto. Então, esteja ligado
e pronto para contornar
qualquer objeção com o foco
no fechamento da venda,
antes que ele mude de ideia
novamente.
Indiferente - Sabe aquele
cliente que demonstra
indiferença, sem esboçar
nenhuma reação tanto
positiva quanto negativa?
Para mudar esse cenário
e fazer com que ele fique
interessado no assunto,
tente instigá-lo sobre o tema
e faça com que ele expresse
suas opiniões. Desta forma,
você conseguirá interagir
melhor com ele identificando
seus gostos, anseios e as
reais necessidades que o seu
produto pode suprir.
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Bem informado - Esse é
aquele tipo de pessoa que
conhece bastante sobre
os assuntos relacionados
ao seu produto. Tem uma
personalidade que não
gosta de “ser enrolado”.
Direto e objetivo, quer saber
na prática as vantagens,
benefícios e o diferencial do
seu produto. Fique tranquilo
porque esse perfil de cliente
pode ser positivo durante
a negociação de venda, já
que você poderá dialogar
com ele demonstrando
que você tem alto nível de
conhecimento sobre o que
você está apresentando.
Desconfiado - Esse está
sempre na dúvida na hora
de tomar uma decisão.
Quando chega o momento
de fechar a venda, costuma
pedir para você voltar outro
dia, dizendo que precisa
pensar mais um pouco. No
entanto, procure transmitir
tranquilidade e segurança
e apresente uma oferta
exclusiva para aquele
momento.
04

Converta
Interessante, objetivo e convincente. Essas
são as principais características que fazem
parte do discurso de um pitch de vendas
mais com durante a abordagem para apresentar o seu
produto e convertê-lo em venda. O pitch pode
o pitch de ser feito pessoalmente, por telefone ou pela
internet.
vendas ideal Uma das técnicas mais práticas para
apresentar o seu produto de forma atraente,
clara e que possa persuadir seu cliente é
por meio do pitch de vendas. Este processo
de negociação pode ser feito de forma
presencial, por telefone e até mesmo por
meio das redes sociais.
Um pitch de vendas de sucesso é um grande
passo para você se destacar como vendedor e
ter maior conversão no número de vendas. É
um discurso simples, porém impactante, que
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tem como objetivo apresentar um produto ou
um serviço de forma que prenda a atenção
do cliente em potencial, criando uma conexão
com ele desde o seu primeiro contato até a
formalização da venda.
No dia a dia, acontecem diversas situações
em que você pode aproveitar para apresentar
seu produto ou serviço nas mais variadas
circunstâncias, até mesmo na hora do almoço.
Portanto, numa conversa rápida, você precisa
ser ágil e sensível para descobrir em pouco
tempo o perfil deste cliente, entender as
necessidades, escolher a melhor abordagem
de seu pitch de vendas e convencê-lo de
que a compra de seu produto é uma decisão
acertada.
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 GUIA COMPLETO TÉCNICAS DE VENDAS

Veja os principais tipos de pitch de vendas

Pitch de Elevador – Pitch de Uma Frase Apresentação / Reunião Busca por Investidor Pitch Virtual (Pitch Deck) – Com
Como o próprio nome (One-sentence ou Tweet presencial – Nesse (Fundraising) – Aqui, a falta de tempo e o fácil acesso
diz, é um discurso Pitch) – Imagine como tipo de pitch de vendas esse processo de venda é às redes sociais, você pode usar
de elevador. Nesta você falaria sobre seu presencial, como uma focado na oportunidade ferramentas online para apresentar
abordagem, você deve produto em apenas uma reunião por exemplo, de negócio. É mais seu produto sem a necessidade
resumir sua apresentação frase. Neste modelo, você você pode contar com o utilizado por pessoas de um encontro presencial. O
em no máximo 1 minuto. apresenta uma visão geral apoio de slides e materiais que buscam apoiadores pitch virtual pode ser feito por
Essa conversa é mais do que está vendendo, visuais de divulgação e recursos para o seu mensagem de WhatsApp, por
focada em fazer uma de forma bem resumida. para complementar sua projeto, como aportes, e-mail e até mesmo por uma
propaganda rápida sobre É um discurso que deve apresentação. Assim, fundos e financiamentos. chamada de vídeo. Vale lembrar
o seu produto. Aproveite impactar e chamar a você pode mostrar dados Esse modelo de pitch que é um encontro à distância.
esse tempo para gerar a atenção de quem está detalhados, estatísticas e é muito comum em Portanto, essa apresentação
curiosidade da pessoa e ouvindo. até mesmo depoimentos apresentações feitas por precisa ser atraente aos olhos e à
desperte o desejo dela de quem já usa o seu startups. necessidade do cliente. Monte um
em querer saber mais. produto e serviço. cenário que passe credibilidade,
Lembre-se de pegar um veja se tem boa qualidade de som
contato para marcar uma e imagem e preste atenção no
próxima conversa. ritmo da sua apresentação para
não ficar longa e cansativa.

06
 GUIA COMPLETO TÉCNICAS DE VENDAS

não basta sair por aí tratando todos eles da

Prospecção
Você sabe que está levando uma solução para
mesma forma. O grande desafio está em
as necessidades dos seus clientes. Mas como
qualificar esses clientes potenciais antes de
fazer com que eles saibam a importância do
com estratégia seu produto e fechem a venda? Uma forma
fazer uma abordagem de venda. O primeiro
passo é ver se a pessoa que você está em
de ir atrás do seu cliente em potencial é por
e sensibilidade meio da prospecção. Normalmente essa
“propaganda” pode ser feita como uma visita
contato se adequa ao perfil que a sua empresa
busca e se tem interesse em seguir adiante
no processo de vendas. É aí que entra a
até o estabelecimento do seu prospe
qualificação da carteira de clientes.
ct, ou por meio de telefone, WhatsApp e
e-mail.

Fique atento! A prospecção não é algo que

é feito de qualquer jeito. Essa ação envolve
estratégia e sensibilidade. Para atingir seus
resultados com sucesso e aumentar as
chances de conversão, faça um estudo da sua
região e planeje sua rota de vendas.

Resumidamente, o objetivo principal da

prospecção é atrair novos clientes. Mas

07

Saiba
qualificar
sua carteira
de clientes
Uma boa prospecção é meio caminho
andado para a venda e poupa recursos para
a empresa. Porém, o grande desafio está em
saber filtrar bem seus clientes em potencial
que são frutos da sua prospecção.
Com uma lista bem selecionada, você
terá mais sucesso nas abordagens e o
ciclo de vendas seria mais curto. Ou seja,
sem uma boa prospecção que selecione
adequadamente os contatos, as vendas serão
sempre mais longas e o índice de sucesso
será menor.
Ter um número alto de clientes em potencial
não significa que você terá uma taxa de
conversão maior de vendas. Para aumentar
as chances de sucesso nas vendas, faça um
“pente fino” na sua carteira de clientes e
qualifique seus contatos.
Cada empresa de vendas tem sua estratégia
de qualificação da carteira de clientes. Além
de contribuir para o número de vendas, fazer
essa classificação favorece também a etapa
do pitch de vendas. Isso quer dizer que você
poderá alinhar os seus discursos de acordo
com as características específicas de cada
segmento, adaptando o melhor jeito de
abordar cada tipo de cliente.
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Ao qualificar sua carteira de clientes, é
possível desenvolver uma metodologia de
trabalho diferente para cada segmento.
Alguns vendedores definem sua carteira com
base na localização geográfica, segmento do
comércio, ticket médio e indicações.
Vale lembrar, que se o cliente gostar do
seu produto ou serviço, é muito provável
que ele irá indicar você para outra pessoa.
Desta forma, cuide de todos os detalhes dos
clientes, ajudando eles a ficarem satisfeitos,
identificando suas dores e entendendo o
seu mercado. Assim você estará munido de
várias ferramentas para que cada meta seja
atingida.
08

Tenha sucesso
na hora de
fechar a venda
A hora do fechamento é um momento crucial
dentro do processo do pitch de vendas, pois
esta etapa pode determinar o sucesso da
negociação ou rejeição por parte do cliente.
Desta forma, você não vai querer que todo seu
esforço para vender seu produto seja em vão.
Afinal, para saber se o lead está interessado
no seu produto, repare nas atitudes dele.
Preste atenção em alguns comportamentos
durante a conversa e fique de olho na postura
e como ele interage com você.
Vale lembrar que o processo de negociação
de venda é uma troca mútua entre você e
seu cliente. Imagine como se a venda fosse
uma dança e você fosse o responsável por
conduzir os passos. Embora o cliente faça
objeções, você é quem guiará os passos. Desta
forma, fique atento às suas características e
habilidades pois elas farão toda a diferença na
hora de conduzir a venda para o fechamento.
Durante a negociação, um dos fatores
importantes das técnicas de fechamento de
vendas é estar focado no seu papel como
vendedor. Não estamos falando daquele
perfil chato, repleto de estereótipos, que tenta
empurrar o produto à força. Mas nos referimos
aqueles atributos essenciais que fazem parte
do perfil de um bom vendedor e que são
fundamentais na hora do xeque-mate.
Se conecte com o cliente – Faça com que
seu cliente esteja à vontade e confortável
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com a conversa. Antes de direcionar a venda
para o fechamento, veja se você conseguiu
estabelecer uma ligação de sintonia com o seu
cliente. Estabeleça uma relação de empatia e
confiança e com uma comunicação mais fluida
e sem resistência.
Cuide da postura – Aquele aspecto confiante
é mais visível quando sua postura passa uma
imagem positiva e segura. Mantenha seu
corpo alinhado, as costas mais retas e o peito
para frente. Além disso, demonstre firmeza no
aperto de mão e seja simpático.
Acredite em você – Demonstre segurança
e domínio sobre o assunto e, acima de
tudo, acredite que o produto que você está
vendendo é a melhor solução para seu cliente.
Um bom vendedor não teme as objeções. Ele
responde cada uma delas com clareza.
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Seja persuasivo – Persuasão não significa
enganar! Essa é a habilidade de convencer e
influenciar seu cliente na tomada de decisão.
Mantenha uma postura firme, fale com clareza
e com foco no olhar.
Tenha escuta ativa – Preste atenção no que
seu cliente está dizendo. Esteja focado nas
informações que o cliente está entregando
pra você. Assim você terá mais conteúdo
para aproveitar na hora de criar cenários
e apresentar soluções que atendem a
necessidade do seu cliente
A rotina de um vendedor externo é repleta
de desafios, que vão desde as visitas de
prospecção, passando pelo fechamento
de venda até a manutenção da carteira de
clientes. Preparamos 7 técnicas mais usadas
por vendedores de sucesso e aumente sua
taxa de conversão com essas frases para
fechar venda. Acesse e confira.
Pós-venda:
maior
credibilidade
e muitas
indicações
Você já seguiu todas as nossas dicas e
conseguiu finalizar a compra. É importante
comemorar, mas também deixar claro que o
seu trabalho não deve terminar aqui. O pós-
venda é uma das etapas mais importantes
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do processo de vendas, tendo em vista que
pode gerar uma nova venda e influenciar
diretamente na experiência do cliente e,
consequentemente, na reputação da empresa.
Imagine que o profissional vendeu uma
tecnologia nova e, alguns meses depois, o
cliente lhe procurou para tirar dúvidas sobre
algumas funcionalidades. Se ele não oferecer
a atenção necessária, estará demonstrando
que a empresa se preocupa apenas em
vender. Isso poderá gerar insatisfação do
cliente, comentários ruins sobre a empresa
para sua rede de contatos e nas mídias sociais,
o que tem um impacto muito negativo no
cenário atual.
Em contrapartida, quando você se dedica
ao máximo para que o cliente tenha uma
experiência satisfatória, ele não pensará
duas vezes antes de indicar o seu serviço
10

ou a empresa para outras pessoas. Logo,
preocupe-se, acima de tudo, em demonstrar a
importância do relacionamento com o cliente
e não apenas em uma venda única. Você
pode, inclusive, oferecer alguma bonificação
para vendas realizadas às pessoas que já são
clientes da empresa, como forma de incentivar
esse relacionamento a longo prazo.
Vendedor
de sucesso:
habilidades e
conhecimento
Cada pessoa tem a personalidade e a forma
de trabalho que mais combinam com o jeito
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de ser. Afinal, algumas pessoas são mais
comunicativas e preferem estar nas ruas, em
movimento, bem próximas de seu cliente em
potencial.
Antes de mais nada, para entrar para esse
universo comercial é preciso ficar ligado em
alguns pontos importantes. Confira algumas
dicas de habilidades e comportamentos
que vão ajudar você a identificar quais
características você já possui e quais pontos
você precisa melhorar para se tornar um
vendedor melhor a cada dia.
Comunicativo – Tem pessoas
que são mais visuais. Outras
gostam mais de conversar,
de ouvir e ser ouvido. Saiba
se expressar bem e conquiste
todos os públicos.
Organizado – Prepare sua
rota de vendas e os materiais
de apoio. Além disso, deixe
sua carteira de clientes bem
alinhada. Tanto na prospecção
quanto no pós-venda.
Criativo – Você já deve ter
ouvido a expressão: pense fora
da caixinha. Portanto, tenha
criatividade para escolher a
melhor abordagem para cada
cenário.
Disciplinado – Evite atrasos e
tenha disciplina para cumprir
seus compromissos.
Otimista – Não fique abalado
com as negativas. Saiba ouvir e
contornar as objeções.
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Ambicioso – Tenha garra,
supere metas e busque se
desenvolver cada vez mais.
Empático – Se coloque no lugar
do seu cliente. Ouça as dores e
aponte a melhor solução.
Paciente – Lembre-se que que
cada pessoa tem um ritmo e um
tempo para tomar uma decisão.
Por isso, tenha paciência para
conduzir a negociação.
Responsável – Mantenha o
foco e cumpra suas metas e
atividades com excelência.
Conclusão
Neste e-book, procuramos mostrar para
você as técnicas de vendas mais usadas por
vendedores de sucesso. Como percebeu,
ao invés de focar na decisão do cliente
de querer ou não o seu produto, é preciso
voltar as atenções em como você fará a
condução de todo esse processo de venda,
que vai desde identificar seu público-alvo,
passando pela prospecção, qualificação da
carteira de clientes, até o momento de fazer
o fechamento.
Isso significa que o principal objetivo
deve ser atender as necessidades do
cliente, levando soluções reais que façam
a diferença no dia a dia de cada um deles.
Essa satisfação será fundamental para a
fidelização e multiplicação de seus clientes
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por meio de indicações.
O ambiente de vendas é um mundo cada
vez mais competitivo e, para se destacar, é
preciso estar em constante aperfeiçoamento.
No entanto, com o passar do tempo e
experiência na área de vendas, você vai
aumentando suas opções de técnicas de
vendas, sendo capaz escolher as formas que
mais se encaixam para aquele determinado
perfil de cliente.
Falando em desenvolvimento, na ZAZ você
conta com o Portal do Vendedor. Esta seção
imperdível de conteúdos vai contribuir para
que você esteja mais preparado para decolar
nas vendas. Afinal, quanto mais resistente,
entusiasta e ambicioso você for, maiores são
as chances de sucesso na hora de converter
suas visitas em vendas.
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