O que é a abordagem de vendas?

A abordagem de vendas é um momento decisivo, já que ou você irá

atrair o cliente ou o perderá de vista. Provavelmente você já
deixou de comprar algo pela abordagem ruim de um vendedor,
certo? É isso!

Antes de mais nada, chegue, cumprimente, sem estar correndo,

apressado ou demonstrando que está ocupado demais e não
pode perder tempo. Tente identificar se esse cliente é uma pessoa
mais formal ou informal para adequar sua fala e seguir o mais
próximo da linha dele, isso vai gerar empatia.

Sorria, um semblante feliz já será um excelente primeiro passo.

Em seguida, entenda o que o cliente procura e mostre que há
sintonia entre você, que é o vendedor, e o produto.

Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas,

porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para
seu êxito.
Planejamento: Para a criação dessa estratégia, todas as
informações que podem interferir na abordagem devem ser
pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu
público conhece ou não a empresa – isso faz com que as
abordagens sejam completamente diferentes.

Script: Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de

uma possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a
ser dita.

Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes

com pessoas conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi
alcançado.

Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo

de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes,
dessa forma, saberá como reagir em diversas situações.

Ação/Determinação: Para que tudo que foi planejado aconteça,

é preciso agir, por isso, aborde sem medo, com determinação e
concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado,
confie no seu trabalho. A cada abordagem a sua ação será
diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora e a
abordagem vai sendo aprimorada, o que vai se transformar em
resultados mais interessantes.
1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza

de suas necessidades. Mostrar o que é preciso para solucionar
seus problemas atuais e o que é preciso para não criar
problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo
o conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome
decisões concisas.

No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve

graças ao aconselhamento do vendedor e, muito
provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem
e é compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo
aprofundado do universo do cliente e de como suas
necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas
disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual de
técnicas de vendas no varejo, por exemplo.
2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e

satisfazê-las perfeitamente, ele voltará a comprar com você e
sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda
só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é
porque o processo criou uma relação de confiança entre você
e ele. A ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes
éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.
3. Seja flexível

O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas

situações. Se você consegue moldar suas atitudes de acordo
com a personalidade do cliente com quem está lidando, tudo se
tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em
uma compra. Adote diferentes posturas para cada situação.
4. Nunca subestime o cliente

Já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os

consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus
direitos, qualquer tentativa de fraude ou "enrolação" vai ser
logo identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio
com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.
5. Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um

"choque", sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a
pressão aparece de todos os lados e se escuta a palavra "não"
frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza"
para pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações
difíceis.
6. Mostre que tem senso de organização

Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de

controle. O planejamento faz com que ele busque o objetivo de
forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar
todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.
7. Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da

negociação, que para especialistas no assunto, significa
conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente e
como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do
produto para o cliente.
8. Seja criativo

É importante o uso da criatividade na busca de alternativas para

chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o
consumidor, fazendo com que ele imagine os benefícios do
produto no seu cotidiano, é uma das dicas de vendas do autor. É
preciso ser inovador.
9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar

em prol do seu serviço. Quando fechar um negócio, passe então
a advogar a favor do próprio cliente dentro da empresa. Os
interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses
como profissional.
10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing

Em tempos de web 2.0, é preciso uma solução para que o setor de

marketing e o de vendas estejam integrados. O novo paradigma
do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo
sendo a linha de frente da organização e em contato constante
com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições,
estratégias e alinhamento necessários para que o cliente
entenda a mensagem da companhia,.
Técnicas de Vendas no Varejo

No venda de varejo, saber ouvir, observar e convencer, mas sem

empurrar o produto, são habilidades extremamente importantes
no momento da venda.
Saiba ouvir o cliente – é necessário entender qual é o problema
que o ele procura resolver.
Saiba ler a linguagem corporal do cliente – Observe bem, muito
do que não é dito verbalmente pode ser percebido nos seus
movimentos e olhares.
Conheça bem os produtos – Isso é algo essencial, parece simples,
mas é fácil encontrar lojas em que os vendedores não
conhecem bem os produtos que vendem e não têm argumentos
de venda.
Valorize o que está oferecendo – Além de conhecer o que está
sendo vendido, é importante sempre valorizar o que está
oferecendo, para que os outros acreditem no seu produto, mas
você precisa acreditar nele primeiro.
Ofereça produtos a mais – No diálogo com o cliente, com
certeza surgirão ideias de novos produtos que ele pode precisar
ou querer. Identificar essas oportunidades e não ter medo de
oferecer novos itens muitas vezes dá certo.
Pós-venda – nunca se esqueça do cliente, um dos segredos da
fidelização de um cliente é o pós-venda, essa ação faz com que
ele volte a fechar outros negócios com você e indique a sua
empresa.
Técnicas de Vendas de Serviços

Serviços diferem de produtos porque não podem ser embalados,

apalpados, cheirados ou expostos em vitrines. A venda
corresponde muito mais a uma promessa que só poderá ser
cumprida caso o consumidor sinta que sua experiência foi
satisfatória. Apesar disso, o ciclo de uma venda seja de produto
ou serviço, é a mesma.

Todo cliente espera que um vendedor lhe forneça informações,

tire dúvidas e o atenda de forma gentil e atenciosa. Saiba que,
antes de qualquer coisa, o consumidor compra uma solução
para um problema ou necessidade. Um bom vendedor é
considerado um provedor de soluções.

Conheça o ramo de negócios do cliente do mesmo modo que as

características do serviço que você está oferecendo
Otimize questões para ter respostas de qualidade que o ajudem
no processo de venda
Demonstre, com naturalidade, como as características de seu
serviço suprem as necessidades do cliente.
Faça uma proposta específica para cada consumidor,
demonstrando que está oferecendo algo personalizado e não
padrão
Apresente o testemunho de clientes atuais como prova da
qualidade dos serviços que vende.
Técnicas de Vendas por Telefone

As vendas por telefone têm sofrido fortes mudanças nos últimos anos, e a
principal motivadora é a internet. As técnicas tradicionais de vendas por
telefone não são tão eficazes como há alguns anos. Hoje em dia, o
consumidor pesquisa muito antes de comprar. E, com a informação cada vez
mais acessível na internet, basta um clique para que qualquer pessoa saiba
tudo o que precisa sobre um produto ou serviço ao mesmo tempo em que o
vendedor segue o seu script.

É importante lembrar que o cliente não está esperando o contato,

possivelmente ele está ocupado em outras tarefas e o vendedor precisa
saber disso para não se frustrar com os nãos que irá receber. O vendedor
que trabalha por telefone tem cinco segundos para estimular o interesse
do cliente em continuar ouvindo.

O primeiro objetivo de um telemarketing não é vender ou agendar uma visita,

e sim prender a atenção do cliente na linha, por isso, o script precisa ser
rápido, objetivo e chamativo.

O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h

da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior
horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde.
Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente.
Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia.
80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas
44% dos vendedores desistem depois de um follow-up.