10 técnicas de vendas

infalíveis
Por meuSucesso.com 22/04/2014
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Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordagem do cliente e para

vender mais? Confira dicas de vendas de especialistas e prepare-se para
vender mais e melhor.

O que fazer para vender mais? Como conquistar mais clientes? Como garantir que os
clientes atuais voltem mais vezes à loja? Quais são as melhores técnicas de vendas para
a abordagem do cliente? Essas e outras perguntas são comuns na cabeça de vendedores
e as respostas para elas podem ser o que falta para que eles deslanchem.
Pensando em auxiliar esse público, reunimos aqui algumas dicas de vendas de vários
especialistas no assunto. São orientações sobre como atender, envolver e conquistar.
São dicas também que vão ajudar no planejamento de vendas.

O que é a abordagem de
vendas?
A abordagem de vendas é um momento decisivo, já que ou você irá atrair o cliente ou o
perderá de vista. Provavelmente você já deixou de comprar algo pela abordagem ruim
de um vendedor, certo? É isso!
Antes de mais nada, chegue, cumprimente, sem estar correndo, apressado ou
demonstrando que está ocupado demais e não pode perder tempo. Tente identificar se
esse cliente é uma pessoa mais formal ou informal para adequar sua fala e seguir o mais
próximo da linha dele, isso vai gerar empatia.
Sorria, um semblante feliz já será um excelente primeiro passo. Em seguida, entenda o
que o cliente procura e mostre que há sintonia entre você, que é o vendedor, e o produto.
Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas, porém a etapa inicial de
abordagem de clientes será crucial para seu êxito.
 Planejamento: Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem
interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também
saber se o seu público conhece ou não a empresa – isso faz com que as abordagens
sejam completamente diferentes.
 Script:  Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de uma
possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a ser dita.
 Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes com pessoas
conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado.
 Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve
ser treinado antes de ser aplicado em clientes, dessa forma, saberá como reagir em
diversas situações.
 Ação/Determinação: Para que tudo que foi planejado aconteça, é preciso agir,
por isso, aborde sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi
planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho. A cada abordagem a sua
ação será diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora e a abordagem vai
sendo aprimorada, o que vai se transformar em resultados mais interessantes.

10 técnicas de vendas
infalíveis
1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor,
muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades.
Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não
criar problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento
necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.
No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do
vendedor e, muito provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é
compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente
e de como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa
é uma regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por
exemplo.

2. Estabeleça uma relação de confiança com o

cliente
Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele
voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma
venda só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou
uma relação de confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal
promotora da confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais
difícil.

3. Seja flexível
O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você consegue
moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando,
tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra.
Adote diferentes posturas para cada situação.

4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente.
Com os consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer
tentativa de fraude ou “enrolação” vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de
não fechar negócio com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.

5. Seja resiliente
A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um “choque”, sem deixar
de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta
a palavra “não” frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar “frieza” para
pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

6. Mostre que tem senso de organização

Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O planejamento
faz com que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e
saiba aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.

7. Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o
especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu
concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto
para o cliente.

8. Seja criativo
O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de
alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor,
fazendo com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das dicas
de vendas do autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.

9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do seu serviço.
Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da
empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como
profissional.

10. Não esqueça que vender é, também, fazer

marketing
O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso uma
solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. “O novo
paradigma do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a
linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem
levar as definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a
mensagem da companhia”, afirma.

Técnicas de Vendas no
Varejo
1. No venda de varejo, saber ouvir, observar e convencer, mas sem empurrar o
produto, são habilidades extremamente importantes no momento da venda.
2. Saiba ouvir o cliente – é necessário entender qual é o problema que o ele procura
resolver.
3. Saiba ler a linguagem corporal do cliente – Observe bem, muito do que não é
dito verbalmente pode ser percebido nos seus movimentos e olhares.
4. Conheça bem os produtos – Isso é algo essencial, parece simples, mas é fácil
encontrar lojas em que os vendedores não conhecem bem os produtos que vendem
e não têm argumentos de venda.
5. Valorize o que está oferecendo – Além de conhecer o que está sendo vendido, é
importante sempre valorizar o que está oferecendo, para que os outros acreditem no
seu produto, mas você precisa acreditar nele primeiro.
6. Ofereça produtos a mais – No diálogo com o cliente, com certeza surgirão ideias
de novos produtos que ele pode precisar ou querer. Identificar essas oportunidades
e não ter medo de oferecer novos itens muitas vezes dá certo.
7. Pós-venda – nunca se esqueça do cliente,  um dos segredos da fidelização de um
cliente é o pós-venda, essa ação faz com que ele volte a fechar outros negócios com
você e indique a sua empresa.

Técnicas de Vendas de
Serviços
Serviços diferem de produtos porque não podem ser  embalados, apalpados, cheirados
ou expostos em vitrines. A  venda corresponde muito mais a uma promessa que só
poderá ser cumprida caso o consumidor sinta que sua experiência foi satisfatória.
Apesar disso, o ciclo de uma venda seja de produto ou serviço, é a mesma.
Todo cliente espera que um vendedor lhe forneça informações, tire dúvidas e o atenda
de forma gentil e atenciosa. Saiba que, antes de qualquer coisa, o consumidor compra
uma solução para um problema ou necessidade. Um bom vendedor é considerado um
provedor de soluções.
1. Conheça o ramo de negócios do cliente do mesmo modo que as características
do serviço que você está oferecendo
2. Otimize questões para ter respostas de qualidade que o ajudem no processo de
venda
3. Demonstre, com naturalidade, como as características de seu serviço suprem as
necessidades do cliente.
4. Faça uma proposta específica para cada consumidor, demonstrando que está por
oferecendo algo personalizado e nã o padrã o
5. Apresente o testemunho de clientes atuais como prova da qualidade dos serviços
que vende.

Técnicas de Vendas por

Telefone
As vendas por telefone têm sofrido fortes mudanças nos últimos anos, e a principal
motivadora é a internet. As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão
eficazes como há alguns anos. Hoje em dia, o consumidor pesquisa muito antes de
comprar. E, com a informação cada vez mais acessível na internet, basta um clique para
que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço ao mesmo
tempo em que o vendedor segue o seu script.
É importante lembrar que o cliente não está esperando o contato, possivelmente ele está
ocupado em outras tarefas e o vendedor precisa saber disso para não se frustrar com os
nãos que irá receber. O vendedor que trabalha por telefone tem cinco segundos para
estimular o interesse do cliente em continuar ouvindo.
O primeiro objetivo de um telemarketing não é vender ou agendar uma visita, e sim
prender a atenção do cliente na linha, por isso, o script precisa ser rápido, objetivo e
chamativo.
Algumas dicas para colocar em prática na hora de abordar um cliente por telefone:
1. O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da
tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é
entre 11h da manhã e 2h da tarde.
2. Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-
feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia.
3. 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas
44% dos vendedores desistem depois de um follow-up.
Para aprofundar ainda mais seus conhecimentos, acesse outros conteúdos do
meusucesso.com, como o artigo com 10 estratégias de vendas. Além disso, há também
um conteúdo relevante com 10 dicas que são imperdíveis para vendedores. Você
também pode entender mais de marketing e sua importância, acessando esse material.
Bons estudos!
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