IEV 1

SUMÁRIO
3 ....................................... Introdução

4 ....................................... Por que tantas

objeções?

5 ........................................ Como lidar com as

objeções de preço
Planeje cada venda
Escute atentamente as objeções do cliente
Faça a sua matriz de objeções

7 ....................................... Contornando objeções

de preço na prática
10 exemplos de respostas rápidas

A linguagem corporal e
8 ....................................... a técnica dos gatilhos mentais

9 ....................................... Próximos passos

10 .......................................O preço baixo é

prejudicial

11 ...................................... O IEV
 Um dos desafios que muitos vendedores enfrentam

INTRODUÇÃO
no momento de negociar com os clientes são as
objeções em relação ao preço do produto ou serviço.

Porém, não tem porque desesperar-se quando o

comprador solta a famosa frase “Nossa, está muito
caro, né?!”.

Afinal, negociar é exatamente buscar um

acordo com benefícios para ambas as
partes. E esse benefício não quer dizer
descontos, vamos manter isso em mente!

Mas é possível contornar com facilidade as objeções do seu

cliente e fechar a venda sem abaixar o preço da sua solução.
Neste manual, nós vamos te ensinar a lidar com objeções e a
aplicar técnicas eficientes no momento da negociação!

Separe papel e caneta e boa leitura!

IEV 3
POR QUE TANTAS OBJEÇÕES?
Antes de partir para a ação, vamos entender o que
motiva o cliente a contestar o preço do seu produto
ou serviço.

Primeiro, devemos observar que, se o cliente pede

desconto no momento da compra, pode ser sinal
de que a sua prospecção (captação de contatos)
não foi desenvolvida com pleno sucesso.

Se ele é um contato qualificado, com potencial real

de compra, certamente não terá problemas em
relação ao valor da solução que ele quer adquirir,
já que, supostamente, possui verba suficiente para
isso.

Ou, ainda pior, ele está inseguro ou não confia na

qualidade e na eficiência do seu produto e está
apenas te dando uma desculpa para não correr
riscos.

Se no primeiro caso, ele realmente tiver uma

restrição de orçamento, você pode torná-lo um
uma oportunidade fria para entrar em contato em
um momento futuro.

Devemos lembrar, também, que os consumidores

estão sempre em busca de ganhar algo além de
um bom produto ou serviço, por isso apelam para
o preço baixo. Assim, objeções de preço podem
significar interesse!
IEV 4
COMO LIDAR COM AS
OBJEÇÕES DE PREÇO

PLANEJE CADA VENDA

Cada venda é diferente e independente uma da outra.
Entender e saber separar cada cliente é um dos pontos
iniciais para um bom processo de venda.

Não deixe que o relacionamento com um de seus

compradores afete o andamento de outra negociação.
Por mais que esses clientes busquem a mesma solução,
eles podem ter perfis diversos e maneiras diferentes de se
comportar durante o processo de venda.

Então, é importante planejar-se e estudar cada um dos seus

contatos, assim como as suas dores e dificuldades para que,
assim, você saiba oferecer a melhor solução de maneira
assertiva.

Com um planejamento, você é capaz de responder a

quaisquer objeções, já que está bem preparado e possui o
conhecimento necessário para evitar erros que resultem na
desistência da compra.

IEV 5
ESCUTE ATENTAMENTE AS OBJEÇÕES
DO CLIENTE
Você se planejou e está pronto para negociar com o seu
potencial comprador. E chegou aquele momento de
confronto… Antes de vetar qualquer possibilidade de
desconto ou condições especiais, escute o cliente!
Deixe que ele compartilhe com você todos os problemas
que o impedem de adquirir o seu produto ou serviço pelo
valor estabelecido. Tente não reagir a essas informações com
a urgência de rebater o argumento dele ou oferecer algum
benefício.
Sabe aquele ditado de que a pressa é inimiga da perfeição?
Então… Pressionar o cliente a decidir, ofertando desconto,
por exemplo, pode demonstrar uma falta de cuidado e
atenção no atendimento e acabar com a sua venda.
FAÇA A SUA MATRIZ DE OBJEÇÕES
Uma forma de se preparar para contornar as objeções dos
clientes é fazendo a sua matriz de objeções.
A matriz de objeções nada mais é do que um documento
que lista as principais objeções levantadas pelos seus
potenciais clientes e as respostas que podem ser dadas
para contorná-las.
Essa lista é importante para que você possa seguir um tipo
de guia durante as suas negociações. Assim, você evita
respostas imprecisas e um possível prejuízo para a imagem
da empresa, além de melhorar a interação com o cliente.

Por isso, pratique a escuta ativa! Quando ouvir as

objeções, responda com interesse em saber mais sobre
os incômodos do cliente.

IEV 6
CONTORNANDO OBJEÇÕES
DE PREÇO NA PRÁTICA
Agora, vejamos algumas formas práticas para contornar objeções e transformá-las em vendas! A técnica aqui é sempre de-
volver uma pergunta para o prospect, assim a resposta dele será como uma proposta de fechamento da venda.
10 EXEMPLOS DE RESPOSTAS RÁPIDAS PARA
QUANDO O CLIENTE DIZ QUE “ESTÁ CARO”
1. É verdade, mas o preço definido é por uma questão de
qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Prefere
que eu te apresente uma opção mais simples?
2. Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
3. Quanto você está disposto a investir?
4. Não posso dar descontos. Que tal falarmos em opções de
pagamento?
5. Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção
mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro,
acabou acontecendo X, Y e Z (cite problemas). Isso já
aconteceu com você? Não seria melhor evitar esse risco?
IEV
6. Entendo que ache caro. Tivemos clientes que, a princípio,
também acharam o nosso produto/serviço caro, mas depois
eles acabaram nos contando que… (lista de benefícios e uso
de testemunhas/depoimentos).
7. Vamos deixar de lado a questão do preço por um
momento. Este produto/serviço é exatamente o que você
estava procurando?
8. Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora?
Qual é a sua proposta?
9. Pode parecer caro agora, mas vamos calcular quanto
isso custa dividido por (mês/semanas/dias?)
10. Você está utilizando um produto/serviço para esse
problema nesse momento? Quanto você está gastando
com isso?
7
A LINGUAGEM CORPORAL E A
TÉCNICA DOS GATILHOS MENTAIS
Pode parecer que não, mas a maneira como você se porta Outra técnica interessante é utilizar gatilhos mentais. Os
durante todo o atendimento e a negociação também gatilhos mentais são estímulos ou informações recebidas
influencia a decisão do cliente! pelo nosso cérebro, que provocam reações automáticas
gerando a tomada de decisão.
Lembra que falamos em não pressionar o prospect ou
interrompê-lo quando ele apresenta uma objeção?
Pelo contrário, você deve mostrar que está atento e
interessado no que ele compartilha com você.

Não tenha medo de ficar em silêncio enquanto escuta as

necessidades do seu cliente! Isso é importante para que
você também tenha tempo de processar as informações
e pensar na resposta mais adequada.

Gestos como assentir positivamente com a cabeça,

manter o contato visual e sorrir durante a abordagem
ajudam a criar conexão com o seu cliente e fazer com que
ele se sinta compreendido.

IEV 8
 PRÓXIMOS PASSOS
Para motivar o cliente a comprar o seu produto ou
serviço, você pode utilizar estratégias como:

Compartilhar depoimentos de clientes que tiveram

sucesso com a solução que você oferece;
n to rn a r o bjeções
rceber, c o
o vo c ê p o d e p e
v o c ê s e p repara
Com o m p li cado se
Dizer que possui prazos limitados ou poucas unidades do t ã o c
não é algo fo r m a p la nejada!
nte e de
produto, gerando a sensação de escassez e urgência em corretame elecer
n te e s t a b
comprar; é c n ic a s , é importa investir
d e s s a s t o s p e c t s e
Além
ç ã o c o m seus pr
la
uma boa re re vendas.
d o s s o b
Criar condições especiais exclusivamente para aquela nos estu tecerá
ç ã o a c o n
t a p a d a negocia
venda, como frete grátis ou algum outro serviço gratuito
Dessa form
a, a e
p o s , p o is você terá
(e que não tenha um custo tão alto para você); r a n d e s c o ntratem c e s s á rios para
e m g o s n e
s
d o s c o n h eciment anter o
domínio venda e s a b e rá m
r u m a b o a
fecha
Demonstrar autoridade no assunto, relatando resultados o le d a s it u ação!
contr
positivos que a sua marca alcançou com seus produtos ou
serviços.

IEV 9
Contar com o preço baixo como estratégia para vender
mais é um erro grave que muitos gestores só percebem
quando a conta não fecha no fim do mês.

Os descontos podem te ajudar a fechar vendas, mas

não garantem que os clientes voltarão a comprar da sua
empresa. Isso acontece porque os consumidores estão,
sim, sempre em busca de benefícios, mas este não é o
principal ponto que influencia a decisão de compra.

Se ele encontrar um produto ou serviço que julga ser de

qualidade superior ao que você oferece, saiba que o seu
preço baixo não será um forte diferencial.

IEV 10
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