1 - Vendas e Vendedor Externo

Vendedor Externo B2C: Profissional de área de vendas que tem como função efetuar
vendas dirigindo-se até aos clientes em vez de ficar num ponto fixo, tendo o modelo mais
comum o de vendedor de porta a porta.
Para se ter sucesso nesta área, o vendedor externo precisa ter algumas características,
principalmente habilidade em demonstrar seus produtos. Além disso, é necessário estar
sempre avaliando o perfil dos clientes e ter muito “jogo de cintura” para fechar as melhores
vendas. Conhecendo essas características o próximo passo é saber aplica-las da melhor
forma.
Segue algumas dicas para ser um vendedor externo de sucesso:

1 – Causar uma boa impressão:

Todo vendedor precisa causar uma boa impressão e, como diz o ditado, a primeira é a
que fica. Por isso, invista na sua aparência (pode parecer algo superficial, mas é importante
parecer ser alguém sério e profissional), no seu cheiro, no hálito etc.
Esteja sempre bem vestido, de preferência com roupas discretas e “parecidas” com o
tipo de roupa que o seu cliente vai estar vestido ao encontrar com você.
Além da aparência, outro aspecto que está incluído na apresentação é a sua
comunicação e a forma que você aborda o cliente.
Sua fala deve ser polida e o diálogo no mesmo nível do cliente.

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 Os clientes formam a primeira impressão sobre nós vendedores nos oito primeiros
segundos.
Daí vem a importância:
Do Sorriso de Gratidão, no momento em que encontrar o cliente e ao despedir-se
dele.
De Olhar no Olho do Cliente, que é fundamental para estabelecer um sentimento de
confiança entre ele e você.
De Chamar o Cliente Pelo Nome. Segundo Zig Ziglar, um mestre em vendas e
relacionamento, o nome da pessoa tem o mais doce som aos seus ouvidos.
2 - Saber Falar do Seu Produto ou Serviço
É imprescindível que o vendedor conheça muito bem o produto que está vendendo.
Deve ser do conhecimento do vendedor todas as funcionalidades, qualidades, pontos
positivos e negativos (honestidade é essencial).
Foque sempre nos benefícios que o produto irá trazer ao cliente e não apenas em suas
características.
Saiba tudo sobre o seu produto ou serviço e como ele pode ajudar o seu cliente a
ganhar mais dinheiro e dê um show de apresentação.
3 - Ter Um Bom Relacionamento Com os Clientes
Essa talvez seja uma das principais características que um vendedor externo precisa
ter.
Para ter sucesso nas vendas, é necessário conhecer bem o seu cliente e travar um bom
diálogo com ele.
Saiba esclarecer todas as dúvidas que surgirem e transmita sempre confiança ao seu
cliente.
4 - Saber Negociar
Outra grande característica do vendedor externo é a negociação. Além de uma boa
apresentação do produto, o fechamento deve ser impecável.
Para isso, é necessário conhecer técnicas de negociação, sempre focadas no seu
mercado.
5 - De Olho No Relógio
Todo vendedor passa por dias corridos, aqueles em que é necessário correr contra o
relógio.
Um exemplo de dia assim é quando a maioria das visitas do dia já estão agendadas,
sendo grande parte delas o primeiro contato que o vendedor faz com o cliente.

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 Assim, o peso de ter uma boa apresentação e ser pontual é ainda mais perceptível.
Por isso, tome muito cuidado com o seu tempo, planeje-se bem e sempre avalie
quanto tempo tem disponível para cada cliente.
Crie um cronograma e trace uma rota; as vezes você pode dar sorte de ter vários
clientes em uma mesma região.
Características vitais para um vendedor externo:
Empatia
● Capacidade de se colocar no lugar do outro e compreender o sentimento do outro
para poder lhe vender um produto ou serviço;
● Deve estar presente em altas doses;
● Ter empatia não significa necessariamente ser solidário;
● É impossível vender sem a capacidade de obter um forte feedback do cliente
usando a empatia.
Impulso do Ego
● Necessite fechar a venda para a satisfação pessoal;
● O vendedor sente que o cliente está ali para ajudá-lo a satisfazer essa necessidade
pessoal;
● Sua autoimagem melhora drasticamente com a conquista e piora com o insucesso.
De 1964 (data da publicação do estudo) aos dias de hoje, essa abordagem foi refinada
e melhorada, mas conhecer bem o cliente, fazer rapport, ser ambicioso e ter um desejo de
conquistar sempre mais continuam sendo excelentes qualidades para vendedores externos.

Saber identificar e falar com as pessoas certas

Ao fazer suas visitas, o vendedor externo precisa saber se está falando com o tomador
de decisão ou se está perdendo tempo com pessoas que não levarão o processo adiante.
Pode parecer estranho para alguns, mas a melhor maneira de fazer isso é
perguntando, de forma sutil, por exemplo:
- Quem está decidindo sobre as compras da obra? Gostaria de apresentar nosso
material e solicitar uma oportunidade de poder lhes fornecer uma apresentação de nossos
produtos e um orçamento.
Focar em resultados de longo prazo
Os compradores das empresas estão cada vez mais bem informados, graças à internet,
onde podem encontrar muitas das informações que antes eram o trunfo de um bom
vendedor externo.

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 Isso tem levado muitos vendedores inexperientes a focar no curto prazo, oferecendo
descontos e outras vantagens, que vão acabar minando a estratégia de longo prazo da
empresa.
Em alguns casos, uma negociação pode demorar mais do que o esperado de seis
meses para se converter uma venda. Por isso, não ceda a pressões nem se afobe em fechar.
Deixe que as vendas sigam o ciclo determinado no planejamento de sua empresa, evitando
um posicionamento errado em relação ao que a empresa almeja alcançar no mercado.

Ter ideias inovadoras

Não apenas inovadoras, mas até mesmo desafiadoras para seus clientes.
Seus clientes não querem mais do mesmo. Eles precisam de soluções que mostrem
exatamente porque seu produto ou serviço é diferente, mas nem sempre é fácil mostrar isso
a eles, pois costumam ter um julgamento já formado em suas cabeças.
Veja este quadro apresentado no artigo citado (O novo mundo das vendas):

Fonte: HBR

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 Seu objetivo, para ser um bom vendedor externo, deve ser:
● Perceber se o cliente está incerto sobre como realmente resolver sua dor;
● Descobrir se ele está aberto a uma mudança inovadora;
● Convencer os tomadores de decisão que seu negócio tem a melhor solução para
eles, que devem repensar a maneira como atuam na empresa deles.
Em muitos casos, é preciso desafiar o cliente a enxergar que as suposições que fazem
sobre seus próprios negócios podem não ser as melhores, e que eles devem rever
julgamentos.
Uma boa maneira de fazer isso é mostrar ao cliente que você não está contra ele. Pelo
contrário! Que as novas ideias propostas por você poderão somar e resultar em mais
rendimento e lucro.

Trabalhar de forma colaborativa com a equipe

Outro ponto destacado é a necessidade de se integrar com seu time e não “competir”
com seus colegas.
Além disso, ter iniciativa e ser proativo em relação ao mercado em que atua, sabendo
identificar novas oportunidades e acompanhar os concorrentes. Isto deve ser um exercício
constante para que não seja “engolido” por novos modelos e pela concorrência.
Usar seu tempo de forma produtiva
Não só aplicativos de gestão comercial, mas muitas outras ferramentas podem ajudar
você a fazer mais coisas em menos tempo.
Por exemplo, como você organiza suas tarefas?
Muitos aplicativos, especialmente aqueles com versões freemium (gratuitas e com
menos funcionalidades), ajudam a organizar a rotina do vendedor, bem como a rotina de
grandes equipes comerciais.
Alguns dos mais famosos são Hubsot, Trello, Wunderlist e Todoist – todos baseados
em listas de tarefas, lembretes automáticos e compartilhamento de arquivos de forma ágil e
fácil. O importante é agilizar o gerenciamento do acompanhamento de seus negócios, com o
objetivo de otimizar seu tempo.
Na relação com clientes, é proibido mentir
Portanto, deixe definitivamente de lado aquelas histórias dos vendedores cheios de
lábia, que fazem de tudo, até o que é eticamente reprovável, para fechar uma venda.
Se você quer ser um bom vendedor externo, tenha a coragem de dizer a um cliente
que, em sua opinião, talvez aquele não seja o momento mais adequado para ele fechar a
compra, se isso realmente for a melhor decisão para ele tomar.

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 De nada vale fechar uma venda hoje, para ouvir reclamações amanhã e perder um
bom relacionamento que tinha com este cliente.

Saber planejar apresentações de vendas e orçamentos

Habilidade no fechamento de vendas
Conhecer profundamente seu produto ou serviço
Conhecer as características dos clientes atuais e potenciais
Habilidades de relacionamento interpessoal
Estratégias de negociação
Capacidade de se adaptar a diferentes situações

Pilares da venda externa FASES DA VENDA

Capacitação Orçamento Fechamento
 Captação
20%
 Elaboração de orçamentos

 Fechamento de venda 60% 20%

Capitação
Encontrar a obra em reforma ou construção

Pode-se utilizar vários caminhos, como:

Amizades e parentes:
Abastecer suas redes sociais pedindo indicação de obras com possibilidade de
orçamento;
Informar conhecidos da área de construção que você se encontra no seguimento de
vendas e gostaria de orçar a obra em que eles estiverem.

Busca física:
Encontrar obras em potencial através da movimentação pela cidade

Busca virtual:

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 Utilizar programas específicos que cadastram obras em andamento na prefeitura. Ex:
Prospecta.

Preencher a ficha técnica com o máximo de informações possíveis;

Argumentar em causa própria para ter a permissão de orçar o imóvel, mas com a
certeza de entregar o orçamento para quem estiver comprando, e não um intermediário;
Em negativas, apenas desistir caso a obra já tenha sido negociada, pois nem sempre
você chega a ela no momento certo.
Desenvolver mais que um estilo de abordagem, já que os clientes em questão serão de
classes sociais diferentes;

Caso você seja direcionado ao profissional de pintura, tenha jogo de cintura, pois estes
muitas vezes possuem parceiros de fornecimento. Existem situações em que você precisará
formar parcerias com esses profissionais, mas sem prejudicar o cliente.

2 - ORÇAMENTO
 Conhecer tudo sobre os produtos oferecidos

 Estudar os possíveis concorrentes regionais (sempre questionando a existência de um orçamento

prévio e qual marca)

 Ter mais de uma possibilidade de orçamento

 Entregar sempre o orçamento para quem está a frente da decisão de compra

 Entregar sempre que possível em mãos

MATERIAIS

Massa pva ou massa corrida (interno): massa de baixa resistência

que é aplicada normalmente com desempenadeira e tem a intenção de
fornecer um aspecto liso ao reboco. Sempre sofre o processo de lixamento
após sua secagem

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Preparador de parede: líquido transparente a base de resina acrílica
que funciona como plastificante de superfícies, enrigessendo rebocos ou tintas
vehas e isolando problemas para novas pinturas

Selador acrílico: líquido naturalmnete branco, mas que pode receber

pigmentação. Utilizado como preparação para pinturas finais. Possui
resistência moderada

Massa acrílica: material com alta resistência física que é utilizado em

aréas mais afetadas por água. É menos utilizada em obras por oferecer um
difícil lixamento, o que acaba afastando os pintores

Esmalte sintético ou aquoso: material líquido (brilhante ou fosco)

com a função de proteger as ferragens e as colorir. Pode ser aplicado com
rolos, pincéis ou pistolas. Sempre

Diluído com thinner ou aguarraz (no caso do

Sintético) e aguá ( no caso do aquoso)

Verniz sintético: material líquido (brilhante ou fosco) com a função de

proteger as madeiras. Forma uma camada protetora incolor ou de cores
amadeiradas (como mógno e imbuia)

Tinta gesso: líquido na cor branca utilizado para preparar sancas e

molduras internas, além dos acartonados para modelagem. Esse material
possui secagem rápida, podendo ocasionar possíveis manchas (outro material
muito utilizado para essa função é o preparador de parede)

Latéx: material líquido aplicado com rolos ou pincéis que possui cores
diversas. O seu visual pós secagem é liso.

Linha stander: boa cobertura á seco (indicado para pinturas internas)

Linha premium: boa cobertura molhada e alta resistência a água ou limpeza

(indicado para pinturas internas e externas)

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Textura acrílica: é uma massa de aspecto liso com pequenos grãos que pode
ser aplicada com desempenadeira, fazendo desenhos diversos (pode receber
gel envelhecedor). Sua utilização mais comum é com rolos dando um aspecto
de pequenas rugas

Grafiato e grafinos: massa com aspecto poroso, aplicada somente com

desempenadeira de aço para espalhar, e desempenadeira plástica para
realizar os desenhos característicos( normalmente riscos na vertical ou
arredondados). Atualmente são vendidos na cor branca (para realizar a
pintura final de microrevestimentos e latéx) ou coloridas.

Cristal ou Cristalino: massa áspera feita em cores com aspecto visual de

microesferas compactadas que podem receber brilho lavado

Cristal reflex: massa com visual áspero e com brilho natural em cores
diversas. Foi desenvolvida para facilitar aplicações, melhorando o tempo de
secagem do material e sua fórmula com brilho não necessita de lavagem.

Cristal natural: massa com visual áspero e brilhante, feita com pedras
ornamentais ou naturais. Forma uma camada plástica com visual moderno,
apresenta inesistência de desbotamento, tornando-se mais flexível e
resistente a microtrincas

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TABELA DE RENDIMENTOS

Produto Rendimento

MASSA PVA 25 M² PRONTO

MASSA ACRÍLICA 25M² PRONTO

LÁTEX STANDER 80M² PRONTO

LÁTEX PREMIUM 100M² PRONTO

PREPARADOR DE PAREDE 200M² PRONTO

SELADOR ACRÍLICO 50M² PRONTO

ESMALTE SINTÉTICO 1 GALÃO P/ 3 FERRAGENS OU PORTÃO 3M

VERNIZ 1 GALÃO P/ 3 PORTAS

TEXTURA 14-18 METROS POR UNIDADE

GRAFIATO 5-7 METROS POR UNIDADE

CRISTAL 7-9 METROS POR UNIDADE

CRISTAL REFLEX 7-9 METROS POR UNIDADE

CRISTAL NATURAL FINO 7-9M POR UNIDADE

CRISTAL NATURAL GROSSO 4-5M POR UNIDADE

TABELA COMPARATIVA DE PINTURA EXTERNA

MATERIAL RENDIMENTO FLEXIBILIDADE HIDROREPELÊNCIA DESBOTAMENTO

LATEX 80 NÃO NÃO SIM

STANDER

LATEX 100 NÃO NÃO SIM

PREMIUM

TEXTURA 14-18 NÃO SIM SIM

GRAFIATO 5-7 NÃO SIM SIM

CRISTAL 7-9 NÃO SIM SIM

CRISTAL 7-9 SIM SIM NÃO

REFLEX
(FINA)

CRISTAL 4-5 SIM SIM NÃO

NATURAL (GROSSA)

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 EXEMPLO DE ORÇAMENTO

Exemplo de uma casa com sua medida dada em sua área

construida, ou seja, 50m².

A tabela abaixo é um exemplar básico para se começar

todas as cotações, pois atende o início de obras e não
agride os orçamentos de profissionais de pintura.

Materiais P/casa 50m² P/casa 100m² P/casa 200m²

2 quartos 3 quartos 3 quartos

Massa pva 8 16 32

Esmalte 2 2 2

Verniz 2 2 2

Latex teto 1 1 2

Latex parede 1 2 3

Para calcular a área da parede de um dos quartos, multiplica-se a largura pela altura da
parede em questão.

4 X 3 = 12M² (MULTIPLICA-SE POR 2 (PAREDES)= 24)

3 X 3 = 9M² (MULTIPLICA-SE POR 2 (PAREDES) = 18)
SOMA-SE OS RESULTADOS DAS MEDIDAS DAS PAREDES
(24+18= 42) E OBTEM-SE A ÁREA DO CÔMODO.

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PINTURA EXTERNA
É necessário medir as paredes em m² para se ter um posicionamento preciso da quantidade de material a ser
usado de acordo com o rendimento de cada um.

Ex: uma casa cuja medida externa das paredes seja equivalente a 300m².

PARA O GRAFIATO:
300/6 = 50 UNIDADES VALOR: R$70,00
300/50 = 6 FUNDOS VALOR: R$65,00
TOTAL: R$3890,00

PARA CRISTAL:
300/8 = 38 UNIDADES VALOS: R$ 120,00
300/50 = 6 FUNDOS VALOR: R$ 65,00
TOTAL: R$ 4950,00

São R$ 1060,00 que separam uma pintura comum de uma moderna.

Obs: todos os imóveis cobertos com cristal natural tendem a aumentar seu valor em 10%.

Valor do imóvel: R$ 300.000,00 Ganho: R$ 30.000,00

Vale lembrar que para calcular o rendimento de uma textura basta utilizar os valores da
tabela ( 14-18 ou seja 16m²).
Telhas podem ser envernizadas ou utilazar tintas para telha em cor madeira.
Uso de verniz piso: normalmente em calçadas com tinta piso.
É de extrema importância que os orçamentos sejam feitos enxutos, ou seja, sem exageros
Vale lembrar que lotes diferentes de pintura podem ter pequenas distonâncias, sendo
importante atenção para não faltar.

* Lembrete: caso haja sobra de dois lotes diferentes do mesmo cristal, deve-se mistura-los
antes de usar na mesma superfície.

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 3 - FECHANDO O NEGÓCIO

Neste artigo, vamos examinar preço e fechamento – o último item da

apresentação do nosso serviço e uma das maiores objeções dos nossos futuros
CLIENTES.
O que uma pessoa geralmente pensa diante de uma obra quase finalizada e em
fase de pintura e acabamento? “Não tenho dinheiro para isso”. O que não quer dizer
que ela não tenha recursos. O que acontece é que você não conseguiu demonstrar
claramente que o material que está sendo oferecido é uma prioridade, ou seja, é mais
importante, naquele momento, do que qualquer outra necessidade dela.
E a melhor maneira de enfrentar essa questão é justificar o preço.
Mostrando o VALOR do serviço.
E o que é o VALOR?
Valor é a expectativa do consumidor quanto aos benefícios em relação a uma
quantia real. Então, o seu objetivo é mostrar que o valor do seu serviço é maior do que
quanto ele custa na realidade. Clientes pagam por comodidade, eficiência e qualidade.
Cabe a você provar que seu serviço atende a todas essas exigências.
Você deve demonstrar de forma clara e objetiva que o resultado do seu serviço é
monetariamente inferior ao benefício adquirido. E aproveitando que estamos falando
de preço, imagino que você pode estar se perguntando sobre a prática do desconto.
Desconto não é a melhor opção. Pense comigo: se o valor do seu serviço é
calculado de acordo com os custos e a sua remuneração, por que você daria desconto?
Chegou a hora de fechar o orçamento!
Muita gente faz todo o processo da oferta irresistível e ao chegar neste ponto
fica receoso. Por quê?
O medo move muita gente, mas você precisa saber administrá-lo. E como seria
um argumento que apela para o medo?
Você pode dizer: “Essa oferta só vale até hoje; depois disso não sei quando vou
oferecer essa oportunidade de novo. Se deixar para depois pode se arrepender”.
Falamos várias vezes sobre integridade, nesse caso não é diferente. Você vai
apelar para o medo das pessoas, mas usando um argumento real. Se você disse que a
oferta só vale até hoje isso deve ser verdade. E a verdade é essencial para o seu
negócio.
Existe ainda uma longa caminhada até chegar o momento de apresentar o seu
serviço, que é composto por método e disciplina.
Vamos a eles:

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 1. Deixe o cliente falar;
2. Crie um diálogo com o seu cliente;
3. Utilize gatilhos mentais (por meio da ativação de emoções, vai fazer com que
em todos os passos da oferta o seu cliente preste atenção e tome uma ação);
4. Estabeleça uma relação de confiança;
5. Explique sua forma de trabalhar;
6. Tente identificar se há alguma urgência em curso;
7. Descubra os desejos do seu cliente;
8. Descubra o que seu cliente realmente quer e ofereça soluções;
9. Ofereça Bônus;
10. Fale sobre as garantias do seu serviço;
11. E por fim, o preço e o fechamento do seu orçamento.
Fazer uma oferta irresistível não é uma tarefa fácil. Mas, seguindo esse passo a
passo se torna uma tarefa mais simples. Agora é a hora de arregaçar as mangas,
procurar seus clientes e fechar alguns orçamentos
Como retornar a um cliente perguntando se ele aceitou seu orçamento? Como cobrar
retorno de proposta comercial?
O follow up ainda é uma etapa de venda pouco praticada pelas equipes de vendas.
Nem todas as empresas possuem uma maneira de acompanhar o relacionamento com
os clientes durante as etapas de venda, porque muitos vendedores não sabem exatamente
qual é o papel e como fazer o follow up de vendas com clientes dentro das etapas deste
processo.
Preparamos uma apresentação com as principais dicas:
 Após a prospecção, envie uma carta de apresentação da sua empresa e se coloque
a disposição para ajudar o seu cliente naquilo que você faz;
 Após a apresentação, faça um convite para um café e certifique-se de que não resta
nenhuma dúvida sobre o seu produto ou serviço;
 Após uma cotação, ou apresentação de preços, marque na sua agenda (ou CRM) as
datas de retorno;
 Responda qualquer solicitação do cliente em menos de 24 horas;
 Após o fechamento, envie para o cliente um e-mail de agradecimento;
 No caso de produto, ligue para saber se ele foi entregue corretamente no endereço
do cliente;

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  No caso de serviços, apresente relatórios pontuais do que a sua empresa tem
entregado ao cliente;
 Sempre, após a venda, se faça presente para ajudar o cliente. Envie para ele
informações que possam ser do interesse dele ou da empresa, mostre que você se
preocupa com aquilo que é importante para ele.

O follow up é uma ferramenta de grande importância no processo de vendas, porque

apenas quem a pratica diariamente consegue ter os melhores resultados de satisfação dos
clientes.
Não existe momento certo para parar de fazer follow up.
Se você pensa que o cliente está satisfeito e vocês já se falam demais, você pode estar
errado.
Se você está pensando que o cliente desistiu de comprar e vai partir para outra, você
pode estar enganado.
Faça follow up sempre! Não fique em dúvida de quando ou como fazer follow up com
o cliente, a resposta é simples: sempre!
Se o cliente não pedir para você parar de ligar, ou afirmar que não vai comprar de
você, continue mantendo o contato.
Muitas vezes ele precisa que você o lembre daquele problema que está pendente e ele
precisa resolver.
Muitas vezes, ele precisa ver que a sua empresa não quer apenas vender.
Faça follow up sempre. Faça disso o seu hábito diário e assegure-se de praticar o
hábito dos melhores vendedores.

Técnicas de Fechamento
Em qualquer negociação, seja por telefone ou pessoalmente, é fundamental que você
saiba o momento exato de fechar a venda. Técnicas de fechamento são necessárias, pois
auxiliam na migração da etapa de apresentação para a conclusão da venda.
Além disso, ter boas técnicas de fechamento auxilia a vencer as objeções apresentadas
pelos clientes. Saber falar corretamente, expor, impressionar e pressionar o fechamento são
habilidades que conquistamos com muito treinamento e dedicação!

As Objeções e as Técnicas de Fechamento

É comum os clientes apresentarem entre 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil
e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu

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cliente e a sua real NECESSIDADE, pois é nesses dois fatores que você, como negociador, vai
focar as técnicas de fechamento de vendas abaixo apresentadas.
Entenda que as técnicas devem ser aplicadas em conjunto com argumentos que sejam
importantes para seu cliente, e não necessariamente para você!
Dessa forma, é necessário total atenção na interpretação de VALOR que seu cliente
tem em seu produto ou serviço. Sua tarefa é focar as técnicas de fechamento justamente
nesses pontos. Vamos a elas:

Perguntas com Respostas para o Fechamento

Quando você já efetuou a sua apresentação e o seu cliente já mostrou interesse em
comprar o produto, NÃO pergunte diretamente se ele vai comprar. Apenas utilize a técnica
da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.
Para exemplificar, utilize as seguintes perguntas:
 “Você prefere que eu entregue aqui na empresa ou no seu centro de distribuição”?
 “Você prefere pagar á vista ou em 3 vezes no cartão?”
Perceba que essas perguntas são FECHADAS, ou seja, sua resposta sempre será para a
conclusão do negócio! É evidente que você precisa buscar mais aceitação do seu cliente para
auxiliar, inconscientemente, ele tomar a decisão de comprar.

Utilize o Medo de Perder para Vender

Diga ao seu cliente que o produto que ele está comprando é exclusivo ou que este
preço é por tempo limitado. O ser humano é extremamente motivado pelo medo de perder,
seja qual for o produto ou serviço.
Reforce que esta é a melhor oportunidade para ele comprar, pois vai garantir um
preço menor que o mercado, usufruindo de todos os benefícios que seu produto possui e
ainda com uma vantagem no preço. Quem não gosta de comprar com desconto?

Reduza o valor do Produto

As pessoas podem comprar por medo de perder uma boa oportunidade (baixo preço)
OU por identificarem que estão fazendo um excelente negócio. Mostrar que o cliente está
fazendo um excelente negócio é SUA responsabilidade. Então, reduza o preço do seu
produto ao mínimo e utilize essa técnica para vender.
Para exemplificar: se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela
mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir
pagar, aborde ele da seguinte maneira:

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 “São apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto,
ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor
Prata ou Preto?”

Apresente um produto com Maior Valor e depois um de Menor Valor

Em uma negociação difícil com um cliente detalhista, apresente primeiro uma solução
com um investimento de maior valor. Logo na sequência, após ele criar objeções no preço,
apresente uma nova solução com um menor investimento, mas que também entenda suas
necessidades por completo. Essa técnica de vendas é perfeita para serviços e funciona muito
bem!

Durante a negociação de um produto ou serviço, apresente um produto de maior valor e,

depois, o produto de menor valor! Use a LEI DO CONTRASTE em vendas!

Utilize o “Mas” ao seu favor

Quando estamos negociando, principalmente no caso de OBJEÇÕES durante as
negociações, podemos utilizar o “MAS” ao nosso favor.
Se encaixarmos ele no meio de uma frase, o “MAS” funciona inconscientemente como
um APAGADOR da primeira parte da frase e reforça a segunda parte, principalmente se você
aumentar a entonação da sua voz.
Sendo assim, repita a objeção dele, insira o “MAS” e depois reforce porque ele deve
fechar com você. Use os argumentos ou as frases que possam matar a objeção. Para
exemplificar:
“Entendo que você deseja um desconto de 10%, MAS se pudermos fechar nessas
condições da proposta, vou aumentar o prazo de pagamento de 28 DDF para 35 DDF”.

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 Conclusão sobre Técnicas de Vendas
Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas
solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações são fechadas na
segunda objeção do cliente, e pasmem, a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma
negociação!
Quer conquistar todas as vendas e ganhar todas as negociações? Use as técnicas
corretas de fechamento!
Quando você está negociando com um cliente, foque seus esforços em atender as
necessidades dele. Se você se preocupar em entender e atender completamente o que ele
precisa, certamente ele vai comprar seu produto ou serviço e qualquer uma das técnicas de
fechamento de vendas que você aplicar será bem sucedida!

BOAS VENDAS E MUITO SUCESSO!

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