[E-BOOK]

[COMO
CONTORNAR
OBJEÇÕES
DE VENDAS]
E-book sobre Objeções de Vendas e
Maneiras de Contorna-las

Autores:

Edson Magule
@versus__u_u

Shelton Douglas
@sheltondouglaschairman

jacobjunior2004@gmail.com - IP: 197.235.58.168

 [INTRODUÇÃO]

Identificar e contornar objeções de vendas são

necessidades que os vendedores encontram com
frequência no dia a dia. Mas você sabia que nem sempre
foi assim?

Antes da popularização da internet, o vendedor era quem

detinha todas as informações sobre os produtos e
serviços oferecidos pela empresa, sendo visto pelo
consumidor em potencial como a principal fonte de
conhecimento sobre o assunto. Por conta disso, os
clientes não tinham tantos argumentos para questionar
os profissionais e contornar as objeções era mais fácil.

Porem atualmente as coisas mudaram.

Neste e-book, vamos como podemos identificar objeções

reais e trazer dicas de como contorná-las.

Mas, antes, um lembrete: procure sempre adaptar as

sugestões para a realidade do seu negocio. Boa leitura!

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 [O QUE SÃO OBJEÇÕES
DE VENDAS?]

Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos

consumidores durante a compra de um produto ou
serviço.

Um potencial cliente pode apresentar uma objeção por

diversos motivos: porque não precisa tanto da solução no
momento, porque não tem confiança na empresa,
porque não possui dinheiro disponível.

Qualquer que seja o caso, é essencial que a objeção seja

identificada e, sempre que possível, superada. Se não
forem contornados pelos vendedores, esses obstáculos
podem impedir que a negociação se concretize,
impactando negativamente nos resultados das vendas.

Contornar objeções requer conhecimento dos

vendedores, que devem se aprofundar nas
características das ofertas (produtos, servicos, etc) e
também nas informações dos clientes em potencial. Além
disso, existem algumas técnicas que podem ajudar. Sobre
isso, vamos falar com mais detalhes nos próximos
tópicos.

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 COMO
IDENTIFICAR E
CONTORNAR
OBJEÇÕES DE
VENDAS?

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 1. Encare as objeções como uma oportunidade
A primeira dica da lista é sobre como os vendedores
podem encarar as objeções de vendas.

Esses obstáculos são sinais positivos, pois indicam que o

potencial cliente se interessa pelo produto ou serviço a
ponto de querer entender mais sobre ele, fazendo muitas
perguntas. Por isso, encare-os como uma oportunidade
de mostrar o valor da sua solução, use gatilhos mentais
para aumentar a necessidade do consumidor.

Na prática, objeções de vendas aparecem como uma

reação automática — e, muitas vezes, instantânea —
entre potenciais clientes que ainda não conseguiram
perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou que
ainda não estão no momento ideal da compra.

A objeção, no fim das contas, é uma crença limitante,

uma incerteza, uma desconfiança no vendedor ou a
carência de alguma informação que não foi esclarecida.

Por isso, é importante você identificar a causa real e

ajudar o potencial cliente a entender a relevancia que o
teu produto ou servico pode ter na vida dele,
principalmente, estabelecer uma relação de confiança
com ele.

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 2. Conheça bem o seu cliente em potencial
Uma maneira de identificar possíveis objeções de vendas
é conhecendo bem o seu cliente em potencial.

Não existe nada pior do que falar com alguém que não
entende da sua necessidade e quer vender algo. Por isso,
é muito importante que o processo de vendas seja
consultivo e educativo.

Tente colher o máximo de informações sobre o

consumidor em potencial e sobre a sua necessidade.

3. Destaque o que seu cliente vai resolver com o seu

produto ou serviço

Ressalte os resultados do seu serviço ou produto

relacionando sempre com os principais problemas que o
cliente tem, e entenda como ele pretende resolver esse
problema sem sua solução.

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 4. Ouça mais, fale menos

Uma das qualidades mais comuns em bons vendedores é

a habilidade de escuta.

Muito se engana quem pensa que o vendedor mais

habilidoso é aquele que tem lábia. Na realidade, ouvir é o
atributo mais importante para quem quer realizar uma
venda.

E a razão para isso é bem simples de entender.

A partir do que o cliente diz, é possível elaborar novas

estratégias para convencê-lo.
Você foca (e acerta) nas necessidades, desejos, medos e
interesses do cliente com muito mais assertividade.

Então, só posso dizer que ouça seus problemas, deixe que

ele lhe diga quais são suas dores, considerações e
empecilhos.

A partir disso, construa argumentos sólidos que o farão

repensar uma objeção.

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 5. Nunca “confronte o comprador”

No dia a dia, lidamos com diversos confrontos. Seja em

casa, no trabalho, no trânsito ou na fila do banco, eles
ocorrem naturalmente.

No entanto, quando falamos sobre vendas, essa não é

uma opção.
Se você entrar em conflito com um potencial comprador,
é provável que ele desligue o telefone ou bata a porta na
sua cara.

Não queremos isso, não é mesmo?

Evite construções como “você está errado”, “isso é um

engano” ou “não faça isso”.
Quando discordar, de forma educada, procure mostrar o
outro lado da moeda.

Jamais chame a atenção do prospect, pois isso,

certamente, o afastará do momento da decisão.
Troque tais expressões por “eu compreendo, mas”, “você
está correto, porém esqueceu-se de considerar” ou “veja
bem”.

Esses argumentos devem vir acompanhados de casos de

sucesso, estatísticas, pesquisas, benefícios e testemunhos
de outros clientes.

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 5. Nunca “confronte o comprador”

No dia a dia, lidamos com diversos confrontos. Seja em

casa, no trabalho, no trânsito ou na fila do banco, eles
ocorrem naturalmente.

No entanto, quando falamos sobre vendas, essa não é

uma opção.
Se você entrar em conflito com um potencial comprador,
é provável que ele desligue o telefone ou bata a porta na
sua cara.

Não queremos isso, não é mesmo?

Evite construções como “você está errado”, “isso é um

engano” ou “não faça isso”.
Quando discordar, de forma educada, procure mostrar o
outro lado da moeda.

Jamais chame a atenção do prospect, pois isso,

certamente, o afastará do momento da decisão.
Troque tais expressões por “eu compreendo, mas”, “você
está correto, porém esqueceu-se de considerar” ou “veja
bem”.

Esses argumentos devem vir acompanhados de casos de

sucesso, estatísticas, pesquisas, benefícios e testemunhos
de outros clientes.

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 5. Classifique as objeções

Classificar as objeções é um ótimo meio para aprender a

lidar com elas.
Se forem compartilhadas, melhor ainda.

Assim, outros integrantes da equipe de vendas também

poderão se beneficiar delas. Ao identificar os principais
contrapontos, você notará alguns padrões.

Por exemplo, quais argumentos funcionam melhor para

reverter a situação.

Dessa forma, diante do que o cliente diz, você terá maior

agilidade em encontrar soluções para suas contestações.

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