COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 1

QUAL É O SEU PROBLEMA

COM VENDAS?
O assunto “vendas”, desde os tempos das caver-
nas, é tratado com uma distância segura. Quan-
tas vezes você já ouviu falar: “Eu não sou um
bom vendedor”, “Eu não sei vender” ou ainda
“Vender não é pra mim”? Até parece que no mo-
mento em que se escuta a palavra “venda”, um
alerta é emitido automaticamente do cérebro
para todo o corpo entrar em modo de atenção. E
preocupação. E tensão.

MAS SERÁ MESMO QUE É ESSE

BICHO DE 7 CABEÇAS
Nos últimos anos, milhares de empreendedores,
donos dos mais variados tipos de negócios, au-
tônomos e líderes de equipe vem quebrando a
cabeça para desvendar esse mistério. Eles saem
literalmente à caça das mais variadas fórmulas
mágicas, que prometem mundos e fundos para
trazer “a venda amada em três dias”.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 2

EM BUSCA DE UMA SOLUÇÃO DEFINITIVA PARA VEN-
DER MAIS, ACABA PASSANDO DESPERCEBIDO QUE AO
FAZERMOS “MAIS” DO MESMO, VIRA REALMENTE UM
DESAFIO ALCANÇAR RESULTADOS DIFERENTES.

Enquanto isso, milhares de reais estão sendo li-

teralmente jogados na lata de lixo. Sejam em di-
nheiro ou em tempo.

Conheci uma empresa de pequeno porte que viu seu faturamento des-
pencar de R$ 300.000/mês para menos de R$ 100.000 de uma hora para
outra e acreditou que a solução milagrosa seria contratar o “pai” consul-
tor.
Eis que o consultor entrou para analisar números, balanços e os mais di-
versos relatórios financeiros, mas esqueceu de analisar um dos capitais
mais valiosos da empresa: o mindset da equipe de vendas.

OU SEJA, MAIS DO MESMO E DINHEIRO

NA LATA DE LIXO NOVAMENTE.
COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 3
E EIS UMA QUESTÃO QUE TEM ME INCOMO-
DADO BASTANTE NOS ÚLTIMOS ANOS:

Por que somente um pequeno grupo de pessoas

tem conseguido grandes resultados em vendas?
Enquanto a maioria dos profissionais vem acumu-
lando dívidas e frustrações?

EXISTEM DOIS GRUPOS DE PESSOAS:

As que vendem sem medo de

ser feliz...

As que ainda não conhe-

cem o passo a passo compro-
vado para fechar qualquer
venda e colocar dinheiro no
bolso ainda HOJE!

E COMO EU
SEI DISSO?
COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 4
Minha infância não foi nada fácil. Vim de uma família relativamente hu-
milde. Meu pai faleceu quando eu tinha 11 anos e em seguida fui morar
com a minha avó. Eu me lembro que ela me ensinou a “fórmula do
sucesso”.

ELA FALAVA ASSIM:

“Ro, estuda bastante, seja aprovado no vestibular, en-

tre numa boa faculdade, consiga um bom emprego
e faça carreira numa boa empresa, podendo até se
tornar um executivo de sucesso e se aposentar com o
I.N.S.S.!”

Estudei muito e o fato de fazer amizade com os colegas que se sentavam

na frente me ajudou a ter as melhores notas da sala também.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 5

 TUDO, MENOS VENDAS!
Eu havia conseguido uma bolsa no cursinho por causa das minhas boas
notas e foi exatamente na preparação para o vestibular que um professor
me perguntou: “Rodrigo, você vai prestar faculdade para que curso? Você
pretende seguir carreira executiva ou ir para uma área comercial?” E eu
respondi: “Professor, Tudo, menos Vendas!

CONTINUE LENDO QUE VOCÊ VAI

ENTENDER O QUE ACONTECEU.
O motivo de eu ter respondido aquilo para o meu professor é que eu ti-
nha minha mãe como referência em vendas. O que eu havia vivido na
infância com ela era uma vida de altos e baixos! Ora ela vendia e ficáva-
mos bem, ora não e ficávamos mal.
Eu ainda não sabia que o problema não eram as vendas e sim a adminis-
tração financeira um tanto descontrolada que ela tinha.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 6

O fato é que, por esse motivo, eu achava que vendas era algo muito arris-
cado, pois você não sabe se vai ter dinheiro no mês seguinte ou não! No
entanto, eu não sabia o que eu sei hoje!

EU DESCOBRI QUE VENDAS É UMA

TRANSFERÊNCIA DE SENTIMENTOS E VOCÊ
SEMPRE IRÁ VENDER COM FACILIDADE
AQUILO NO QUE VOCÊ ACREDITA DE VER-
DADE, NO SEU CORAÇÃO!
Acreditar no seu produto ou serviço, ter paixão pelo que vende, somado
à poderosas técnicas de vendas, farão não só você atingir suas metas,
como ultrapassá-las!
Mas eu não sabia de nada disso naquela época. Então eu segui o meu
plano, consegui passar no vestibular da Fuvest e entrei na USP, na tão
disputada faculdade de Engenharia Elétrica.

Assim que me formei, comecei a trabalhar numa grande construtora em

São Paulo, fui engenheiro de instalações da obra do Shopping Market
Place.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 7

ATÉ QUE EU DESCOBRI QUE A FÓRMULA
DE SUCESSO DA VÓ ESTAVA FURADA...

Rapidamente, percebi que a fórmula que tinha aprendido com minha

avó não iria funcionar pra mim. E como eu percebi isso?
Eu olhava pro meu chefe, que estava há 10 anos fazendo o que eu teria
que fazer, e percebia que não era aquele futuro que eu desejava. O carro
que ele dirigia, a qualidade de vida que ele tinha, a falta de tempo para a
família, aquilo não era o que eu queria pra mim.

No dia 25 de agosto de 1995, fui participar de uma

palestra que mudou minha vida pra sempre.

Depois da palestra, eu pedi demissão, abri meu próprio negócio, quebrei,

fiquei com dívidas e então decidi ensinar um curso chamado Leitura Di-
nâmica e Memorização.
Tinha sido aluno desse curso e era apaixonado por ele. Ficava imaginan-
do como minha vida teria sido mais fácil na faculdade se eu já tivesse
esse conhecimento

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 8

Mas para ter sucesso nessa nova empreitada, adivinha o que eu teria que
fazer?

APRENDER A VENDER!

Descobri que vendas é uma ciência que pode ser aprendida! Você não
precisa nascer sabendo, você não precisa ser um vendedor nato para ter
sucesso em vendas!
Entenda, eu tinha prometido para o meu professor que eu faria qualquer
coisa, menos ser um vendedor, e eisme aqui! O fato é que eu aprendi! E
hoje aplico e ensino!
Comecei minha carreira como profissional de vendas vendendo os cursos
de leitura dinâmica e memorização. Nos primeiros 3 meses, fui campeão
de vendas!
E sabe por que bati recordes de vendas já nos primeiros meses?

Porque eu fui transformado por aqueles cur-

sos! Para mim, era muito fácil vendê-los! Ain-
da sem técnica alguma, eu só falava deles de
coração, com muito entusiasmo!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 9

CONHECIMENTO + ENTUSIASMO = RESULTADO

Resolvi estudar vendas! Fui fazer exatamente o que você está fazendo! Eu
devorava livros e aplicava as técnicas e ferramentas que aprendia, e adivi-
nha? Funcionava!

Unindo o conhecimento ao entusiasmo, meus

resultados começaram a ultrapassar qual-
quer expectativa que eu tinha no início, por
mais otimista que ela fosse.
Foi quando eu tracei minhas metas e entendi que a melhor maneira de
realizar meus sonhos, honestamente falando, seria através das vendas!
As pessoas mais bem sucedidas que eu conheço têm extraordinárias ha-
bilidades comerciais. Percebi isso!
E não parei de investir em treinamentos! Entendi que o treinamento nun-
ca acaba! Sempre que volto de um treinamento, meus resultados dão um
salto!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 10

FOI QUANDO EU DESCOBRI O MÉTODO
QUE ENSINO HOJE
Era um método que funcionava, que tirava tudo o que tinha de informa-
ção a mais. Eu coloquei esse método a prova! A primeira coisa que eu fiz
foi aplicá-lo em minha própria vida.
Percebi também que era simples e fácil de aplicar. Tudo começou a ficar
muito claro. E quando entendi isso, minha vida finalmente mudou! Todos
os objetivos que eu havia traçado no passado, quando minha vida estava
bem complicada, começaram a se realizar!

A FÓRMULA C + E = R
Quando usada de maneira correta, não falha

O que eu vou te ensinar agora é a reunião dos melhores conteúdos que

tenho estudado com Anthony Robbins, Richard Blander e Erico Rocha,
que me fizeram entender que qualquer pessoa pode vender, qualquer
um pode ter paixão por essa atividade e ter grandes resultados!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 11

 OS 5 PASSOS PARA FECHAR
QUALQUER VENDA

A maioria dos profissionais de vendas tem muita iniciativa, mas pouca

acabativa. Eles conseguem fazer uma grande demonstração de vendas,
mas não conseguem fechar.
O fato é que o fechamento é a parte de maior adrenalina da venda. É a
hora onde você assina o contrato, onde você assina o cartão, recebe os
cheques...
E esse é o momento que diferencia um super vendedor de vendedores
medianos.

MAS ANTES, FIQUE ATENTO AO SINAL DE COMPRA...

Antes de eu te mostrar esse passo a passo para o fechamento de qual-

quer venda, primeiramente eu preciso falar sobre os sinais de compra.
Esses são os momentos em que o cliente te dá sinais que realmente quer
comprar e que você para tudo e parte logo para o fechamento da venda.
COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 12
SÃO DEMONSTRAÇÕES DE SINAL DE COMPRA:

Corpo e pés virados para frente;

Cliente balançando a cabeça em forma positiva;
Perguntas do tipo: Quanto custa? Como eu posso pagar? Qual é o
prazo de entrega?

Eu costumo falar que o sinal de compra pode ser comparado a um trem.

Assim que ele chega na estação, se você não entra, ele fecha e vai embo-
ra.

Agora que você entendeu o que é um sinal

de compra e como precisa agir ao perce-
ber qualquer um deles, vamos aos 5 PASSOS
PARA FECHAR QUALQUER VENDA E COLO-
CAR DINHEIRO NO BOLSO HOJE.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 13

#1 – ENTENDA AS NECESSIDADES DO
SEU CLIENTE
Entender o seu cliente e suas necessidades é o primeiro passo para fe-
char uma venda. Qual o perfil do seu cliente (visual, auditivo ou cinesté-
sico)?
Qual sua real necessidade? Não se esqueça de sorrir, enquanto você
faz essa análise do cliente. Seja sempre simpático e atencioso. Olhe nos
olhos, saiba ouvir em rapport.
Mas o que significa ouvir em rapport? Significa ouvir seu cliente enquan-
to concorda com ele, movendo positivamente a cabeça, sorrindo sempre
para ele. Em meio a tudo isso, diga algumas vezes “Sim, senhor ” , “Enten-
do ” , “Concordo ”... Isso é ouvir em rapport!

E uma dica fundamental para conquistar

esse passo: qual a única maneira de saber
as necessidades do seu cliente?

FAZENDO PERGUNTAS!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 14

Perguntas do tipo “Algum motivo em especial para
o senhor ter optado por nossos produtos?” , “O que
exatamente o senhor quer dizer quando cita eco-
nomia?” ou “O que exatamente o senhor quer dizer
quando fala em conforto?” são extremamente im-
portantes no início da conversa para acompanhar o
seu cliente e depois conduzi-lo.

ENTENDA O QUE O SEU CLIENTE QUER. ESTEJA NA MESMA

SINTONIA QUE ELE. FAÇA PERGUNTAS!

#2- DESCUBRA E ADMINISTRE AS

OBJEÇÕES
Nosso segundo passo é descobrir as objeções do cliente. E mais uma vez,
como conseguimos isso? Fazendo perguntas!
Quem faz as perguntas tem o controle da conversa, o controle da venda
nas mãos.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 15

E que tipo de perguntas você pode fazer
para descobrir as objeções? Perguntas do
tipo “O que te impede?” ou “Qual motivo
para o senhor não poder comprar?”.

Essas perguntas fazem com que você descubra o motivo pelo qual o
cliente ainda não está convencido em adquirir o seu produto ou serviço.
O importante nesse passo é não ter medo das objeções. Elas, na verdade,
nos mostram o caminho das pedras para alcançar o fechamento da ven-
da.
Muitos vendedores morrem de medo de objeção, de ouvir um não. Cal-
ma! Nem todo não vindo de um cliente é definitivo! Às vezes é um não
temporário.
Se você mostrar a ele como suas necessidades podem ser atendidas, ou
seja, se você conseguir ajudá-lo a entender como resolver as suas obje-
ções, ele vai comprar!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 16

Esse é o segredo para conquistar mais esse passo!
Vou te dar alguns exemplos de objeções:

O preço do concorrente é mais barato;

Estou com pouco dinheiro na carteira, vou pensar;
Quero um bom desconto;
Não tomo decisões sem a minha mulher.

Quem nunca ouviu ao menos uma das objeções acima? Portanto, ca-
ros leitores, aprendam que a partir de agora, quando o seu cliente te der
uma objeção, não se desespere!
Aprenda a gostar das objeções, pois são elas que vão lhe mostrar o cami-
nho para fechar essa venda. Aprenda a ficar feliz com uma objeção, pois
se ela não existisse, o cliente não precisaria de você, precisaria simples-
mente de um telemarketing para retirar os pedidos. Concorda comigo?

O papel do profissional de vendas é con-

seguir administrar as objeções. E como se
faz isso? Utilizando a técnica do “refrasea-
mento”.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 17

Vamos, por exemplo, “refrasear ” as objeções citadas acima: O cliente diz
que seu produto está caro. Você, então, deve responder a ele, “Mas estar
caro é a única coisa que impede o senhor de adquiri-lo?”. Se ele disser
que seu preço está alto, responda: “Preço alto é a única coisa que impede
o senhor de levar o produto?”.
E se ele disser que não toma decisões sem sua mulher, diga: “Sim, eu en-
tendo que antes o senhor deva falar com sua mulher”. Mas por que essa
repetição? Porque em programação neurolinguística, ou seja, quando
nós falamos do cérebro, da maneira dele pensar, nós entendemos que
cada palavra cria uma imagem na cabeça do seu cliente.

SE VOCÊ LER AGORA, POR EXEMPLO, A PALAVRA

ABACAXI, O QUE VAI PENSAR?

Talvez você pense na fruta, talvez pense em um problema, talvez pense

no gosto azedo do abacaxi... Ou seja, quando for o seu cliente que disser
ABACAXI, você não sabe de que abacaxi ele está falando.
Portanto, nesse passo não adianta querer utilizar seu vocabulário rebus-
cado. Você deve repetir exatamente as palavras ditas por seu cliente.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 18

Portanto, nesse passo não adianta querer uti-
lizar seu vocabulário rebuscado. Você deve
repetir exatamente as palavras ditas por seu
cliente.
Se ele disser “Ah, não vou comprar o produto por causa do abacaxi” , não
adianta responder “Ah, entendo. O senhor não quer comprar por causa
do pepino ”. Não! Não tente adivinhar o que o seu cliente quer dizer.
Apenas repita o que ele disse! Se ele disser “Ah, não vou comprar o pro-
duto por causa do abacaxi” , apenas responda “Ah, entendo. O senhor
não quer comprar por causa do abacaxi”.
Pronto! Na hora ele pensará “Ufa, até que enfim alguém me entendeu ”.
“Refrasear ” as objeções de seu cliente lhe deixará apto a seguir para o
próximo passo no fechamento de uma venda.

#3- CERTIFIQUE-SE QUE ESSAS SÃO

AS ÚNICAS OBJEÇÕES
Nosso terceiro passo é nos certificarmos de que aquelas acima são as
únicas objeções do cliente.

COMO?
MAIS UMA VEZ, FAZENDO PERGUNTAS!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 19

E que tipo de perguntas você deve fazer?
Perguntas do tipo: “Essa é a única coisa que
te impede?” ou “Além disso, tem mais algu-
ma coisa que te impede?”.
E por que você deve fazer essas perguntas? Porque infelizmente muitos
profissionais se enganam quando o cliente lhes dá uma objeção.
Sabe o que eles fazem? Tentam já resolver o problema na hora. Veja esse
exemplo: Você mostra para o cliente que seu produto não é tão caro as-
sim.
Você mostra que dá para parcelar e chega a convencer a si mesmo. Bate
na objeção dele e, de repente, aparece outra objeção.
Ele vira para você e fala “É, realmente dá para eu pagar, está dentro das
minhas condições. Mas sabe o que é, eu não tomo decisões sem a minha
mulher, e como ela não está aqui, eu volto outro dia e talvez compre ”.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 20

Lá se foi a sua venda. Você desgasta todo o pro-
cesso para nada apenas por ter pressa, por não se
atentar que podem surgir mais objeções.

Por isso digo e repito: pergunte ao seu cliente se aquela objeção dita por
ele é a única coisa que o impede de adquirir seu produto ou serviço.
Uma pergunta do tipo “Além disso, tem mais alguma coisa que o impe-
ça?” já te deixa livre de surpresas futuras, pois se naquele momento ele
tiver mais objeções, dirá.
Mas é preciso ter calma, paciência. Não queira combater a objeção cedo
demais.
Antes de combater uma objeção, espere ele falar. Assim, você poderá
descobrir e administrar cada uma delas da melhor maneira possível, sem
surpresas futuras.

Talvez sejam duas objeções. Talvez três ou

quatro. O importante é estar ciente de todas
elas. Depois disso, você estará pronto para ir
para o próximo passo.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 21

#4- USE A PERGUNTA MÁGICA
Descobrindo todas as objeções de seu cliente, só resta uma pergunta
mágica a ser feita a ele:

SE NÓS DOIS JUNTOS encontrarmos uma

solução com a qual O SENHOR CONCOR-
DE, você estaria interessado em adquirir o
nosso produto?
Preste muita atenção no acordo condicional das letras em maiúsculo: SE
NÓS DOIS JUNTOS.
Por que nós dois juntos ao invés de mim, que sou o vendedor, encontrar?
Simples, pois quando você diz ao seu cliente que está junto com ele, ele
sabe que a melhor solução será encontrada por ambos, e que não é uma
solução que você está empurrando para ele.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 22

E se ainda disser O SENHOR CONCORDE, pronto, agora você convenceu
de vez seu cliente de que esse acordo será realmente muito bom para
ele.

E SABE POR QUE ESSA PERGUNTA É MÁGICA?

Porque para ela só existe uma resposta: SIM! E por que a única resposta
para ela é sim? Porque é claro que se ele CONCORDA com a solução que
AJUDOU a encontrar, a resposta será sim!
Vou exemplificar essa questão de outra maneira, mais exagerada, para fi-
car mais claro para você:
- Meu amigo cliente, a única coisa que lhe impede é o preço alto?
- Sim!
- Além disto, tem mais alguma coisa?
- Não!
- SE NÓS DOIS JUNTOS encontrarmos uma forma de pagamento para
esse preço alto (veja que estou refrazeando meu cliente) e que esteja
dentro do bolso do senhor, é claro, uma solução na qual o SENHOR CON-
CORDE, somente na hipótese remota da sua CONCORDÂNCIA, apenas
em último caso, o senhor CONCORDAR COM A SOLUÇÃO (eu estou exa-
gerando para você entender), somente caso o senhor ESTEJA DE ACOR-
DO. O senhor estaria interessado em comprar?
- Bom, se estiver dentro de uma forma de pagamento em que eu possa
adquirir o produto, eu quero comprar sim

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 23

Viu? Claro que ninguém irá enfatizar dessa maneira, mas eu queria deixar
muito claro pra você a questão do acordo condicional

Nos meus seminários ou cursos presen-

ciais, eu sempre chamo nesse momento um
voluntário e falo que estou vendendo um
caminhão de baratas.

A plateia fica de olhos enormes, arregalados, e eu pergunto se ele quer

comprar esse caminhão de baratas. É óbvio ele me diz um não! Após per-
guntar “ por que não?” , inevitavelmente o voluntário diz que as baratas
são nojentas e eu refraseio com um “Ser nojento é a única coisa que te
impede?
Além disto, tem mais alguma coisa?”. Vamos supor que ele diga não, daí
eu entro com a pergunta mágica: “Se nós dois juntos encontrarmos uma
solução para essa questão da barata ser nojenta, talvez o senhor nem
chegue perto delas, e que o senhor concorde, é claro, estaria interessado
em adquirir o meu caminhão de baratas?”

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 24

Caro leitor, eu estou falando de um caminhão de baratas vivas! Não estou
falando do seu produto ou do seu serviço que são muito mais fáceis de
vender.
Essa pergunta é poderosa! Utilize-a em seu dia-a-dia e perceberá a dife-
rença. E vamos ao quinto passo.

#5- ARGUMENTE COM BENEFÍCIOS

Esse é o passo mais simples para um bom vendedor.
Você, melhor do que ninguém, conhece todos os benefícios do seu pro-
duto. Benefícios como “ melhor custo/benefício do mercado ” , “ conse-
guimos unir preço e qualidade em um único produto ” entre outros. Se
você vende carros, por exemplo, pode citar sua economia, baixa manu-
tenção, um design moderno e arrojado...
Enfim, benefícios que os bons profissionais de vendas conhecem de lon-
ge e devem utilizar nesse passo para fechar a venda! Mas aqui, e somente
nesse passo, essa argumentação deve ser feita.
Se você pular qualquer passo do processo, ele está fadado a ir por água
abaixo!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 25

LEMBRE-SE:
Na hora que estiver finalizando a venda, as-
sinatura/pedido/contrato, não fale mais do
que o necessário. Apenas dos trâmites legais
para finalizar o mesmo.
Este momento é delicado e preciso. Em outras palavras, calar-se na hora
certa. Sabe quando o cliente já comprou e você continua a falar dos be-
nefícios? Então, você corre um sério risco de desgastar o processo da
venda e fazer surgir novas objeções, além de retardar o fechamento ou
até mesmo perder a venda.
Preste toda atenção neste momento! É hora de você ser ágil e direto nas
formalidades para a devida entrega do produto ou serviço.
Pronto, caro leitor! Você seguiu corretamente os cinco passos e sua venda
está fechada!
Vamos, então, contar novamente com a ajuda de nosso amigo fictício
Aloísio para ver como ele lidou com todo o processo, com os cinco passos
para o fechamento da sua venda?

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 26

NO EXEMPLO QUE MOSTRAREI AGORA,
ALOISIO MINISTRA AULAS DE INGLÊS:

―Bom dia. Por gentileza, gostaria de saber quanto é o curso de inglês?

―Bom dia. Claro, pois não, qual é o seu nome?
―Meu nome é Sergio.
―Sr. Sergio, qual é o motivo para que você tenha interesse no curso? É
pessoal ou profissional? ―É para que eu possa melhorar a minha carreira
na empresa, ser promovido.
―Muito bem! Parabéns por querer melhorar! E respondendo a sua per-
gunta, o valor completo do curso é de R$ 1.000,00. O senhor prefere pa-
gar à vista ou em quantas vezes sem juros?
―Não, não, espere um momento. Está muito caro! ―Olha, Sr. Sergio, eu
entendo. Então a única coisa que lhe impede de fazer o curso é que está
caro para o senhor? Ou mais alguma coisa lhe impede?
―Sim! Além disso, eu gostaria de fazer o curso com a minha esposa, pois
ela também quer uma promoção no trabalho, mas não tomo decisões
sem ela.

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 27

―Entendo. Portanto, as duas únicas objeções que lhe impedem de se
matricular hoje são o curso estar caro e não tomar decisões sem a sua es-
posa, certo? Além disso, tem mais alguma coisa?
―Não, não, são apenas essas duas mesmo.
―Sr. Sergio, se nós dois juntos encontrarmos uma forma de pagamento
adequada e uma solução sobre a questão da sua esposa, e que o senhor
concorde, é claro, o senhor estaria interessado no curso?
―Claro! Se encontrarmos uma solução que eu concorde, faço a matrícula
imediatamente.
―Sr. Sergio, sobre os valores, eu posso fazer uma excelente condição no
caso de duas matrículas. Posso oferecer para você oito parcelas de R$
250,00. Assim, fica dentro do seu orçamento. Portanto, ao invés de duas
parcelas de R$ 500,00 para um curso, o senhor pagará oito parcelas de
R$ 250,00 para dois cursos, o do senhor e o da sua esposa. Em relação aos
valores, essa é uma forma viável para o senhor?
―Sim! Assim fica ótimo! Muito bem, só falta falar com a minha esposa.
―Sr. Sergio, eu posso lhe fazer uma pergunta?
―Sim, pois não? ―Alguma vez o senhor deu um presente surpresa para a
sua esposa?
―Claro! Faço isso sempre no aniversário dela

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 28

―E o que o senhor acha de fazer uma surpresa para ela agora? O senhor
me disse que ela também quer ser promovida, logo, ficará muito feliz ga-
nhando este presente surpresa: o curso de inglês. O senhor concorda co-
migo?
―Hum, sim! Faz sentido.
―Então está ótimo! Parabéns por tomar uma decisão tão importante
para a sua carreira! O senhor prefere pagar em oito cheques ou dividir no
cartão de crédito?
―Vocês aceitam cartão Visa?
―Sim, o senhor pode me passar o número?

MUITO BEM!
O ALOISIO DEU UM SHOW DE VENDAS
PARA NÓS!

Você percebeu que nessa condução, apli-

cando os cinco passos para o fechamento,
é uma condução natural? Você não será
um vendedor do modelo antigo de empurrar
uma venda. Você se torna um consultor, um
amigo do seu cliente. Isso, realizado em ra-
pport, é extremamente poderoso, pode fazer
maravilhas para as suas vendas e negocia-
ções!

COMO FECHAR QUALQUER VENDA EM 5 PASSOS 29