Manual de Objeções

1 - Não consigo pagar aluguel e o consórcio

• Porque você não consegue pagar o aluguel e o consórcio?

• Oferecer parceria na indicação.
• Perguntar quanto a pessoa está motivada a adquirir o seu imóvel próprio.
• Você tem outra forma de adquirir esse imóvel já que você não consegue poupar
dinheiro?
• Baixar a venda para que o cliente consiga pagar as duas parcelas, mostrar que ele
precisa dar o primeiro passo mesmo que seja em um crédito de menor valor.
• Sugerir do cliente talvez mudar para um imóvel de menor valor de aluguel.

2 - Consórcio demora muito (contemplação)

• Em qual outra empresa você encontra o mesmo valor de parcela um crédito garantido
para adquirir esse imóvel?
• Quanto é um prazo que demoraria muito para você?
• Mostrar extratos de contemplação.
• Fazer contraste em relação financiamento.

3 - Preciso falar com a esposa/marido/sócio

• Perguntar antes de marcar a reunião quem são as pessoas que decidem pelo negócio,
se for esposa e marido, já agendar antes com os dois, para que não tenha esse tipo de
objeção na hora da apresentação.
• Induzir o cliente a ligar para o companheiro na hora/ou sair da sala e deixar os dois
conversando.
• Marcar uma nova reunião para que o consultor explique para a esposa ou marido e
não o cliente.

4 - Não posso fazer agora ou não é o momento

• Quanto tempo mais você vai esperar para realizar seu sonho?
• O que te impede de fazer agora?
• Sugerir um crédito de menor valor para que ele inicie o projeto.

5 - Prazo do consórcio muito longo

• O que seria um prazo muito longo para você?

• Na outra forma de compra qual seria o prazo que você tem?
• Qual outra empresa você tem o prazo menor, com o mesmo valor de parcela?
• A quanto tempo você está pagando aluguel?

6 - Não confio em consórcio

• Por que você não confia em consórcio?

• Você já teve alguma experiência ruim?
7 - Muitas pessoas no grupo

• É um grupo fechado, só sai pessoas.

• Você entendeu a dinâmica do grupo (pizza)?
• O número de pessoas não importa e sim o saldo do grupo, por que ele é proporcional.

8 - Não compro nada parcelado

• Você tem dinheiro para comprar à vista?

• Quanto tempo você vai demorar para juntar esse montante?
• Por que você não compra nada parcelado?

9 - Não sabe o dia de amanhã/ Esperar a pandemia passar

• Qual é o seu medo em relação ao amanhã?

• Se você não se planejar você vai estar preparado para o que possa acontecer?
• E se a pandemia durar mais 10 anos o que você pretende fazer?

10 - Prefiro financiamento

• Por que você prefere financiamento?

• O que você conhece sobre financiamento?
• Você já fez uma simulação?
• Você tem uma entrada para dar no financiamento?
• Você está disposto a pagar 3x o valor do imóvel no financiamento?
• Você já sabe qual a taxa de juros no banco?
• Você está disposto a ficar 30 anos pagando o mesmo imóvel?

11 - Preciso disso para ontem

• Quanto que você tem de recurso para que isso aconteça o mais rápido possível?
• Porque você tem tanta pressa?
• Qual a outra maneira que você encontrou, que libere para você esse crédito o quanto
antes e com o mesmo custo financeiro que o nosso?
• Apresentar para o cliente extrato de contemplação.

12 - Já tive experiência com consórcio e perdi dinheiro

• O que aconteceu que o senhor perdeu dinheiro?

• Com qual empresa que você fez?
• Você pesquisou a empresa antes de comprar?
• Essa empresa que o senhor fez era auditada pelo Banco Central?
• Você sabia que a Ademilar possui um lastro para todo grupo comercializado?
• Você sabia que existe uma lei no Banco Central que determina que a Ademilar garanta
todo seu investimento conosco, sem risco?

13 - Preciso pensar melhor

• Qual a tua insegurança em fechar o negócio agora?

• No que realmente você precisa pensar?
• Você já encontrou no mercado alguma proposta melhor que da Ademilar?
• Quanto tempo mais o senhor pretende esperar para realizar seu sonho?
14 - Estou com nome sujo

• Já tentou financiamento?
• Qual o tipo de restrição?
• Tem prazo para limpar o nome?
• Qual valor da sua restrição?
• Informar que o cliente não perde a contemplação, mesmo com o nome sujo, e terá
tempo suficiente para regularizar seu nome.

15 - Eu não preciso do consórcio

• Porque você não precisa de consórcio?

• Você já teve alguma experiência?
• Você sabe os benefícios que o consórcio te trás?
• Como você pretende comprar esse imóvel?
• Mostrar que com o consórcio ele pode ganhar dinheiro de várias maneiras (venda da
carta, gerar renda passiva, poupar dinheiro).

16 - O INCC reajusta depois de contemplado

• Mostrar o benefício do INCC (o crédito reajusta, mas o imóvel também).

• Você sabia que o seu imóvel também está valorizando?
• Você acha que o INCC é um benefício ou não?

17 - Vou deixar mais para o futuro

• O que te impede de fechar hoje?

• Você gostou do meu produto?
• Porque quer fechar mais para frente?
• Quanto tempo faz que está buscando realizar seu sonho?
• Você sabia que através de indicações nos te ajudamos a pagar a parcela?

18 - Não vou pagar para alguém administrar meu dinheiro

• Você tem disciplina para guardar dinheiro?

• Qual teu receio em alguém cuidar do seu dinheiro?
• Você faz algum tipo de investimento?
• Você entendeu os benefícios do consórcio?
• Da forma que você guarda seu dinheiro, como você faz para render ele?

19 - Estou com COVID (ligação)

• O COVID atrapalhou a sua renda?

• Está disponível para uma vídeo chamada?

20 - Já possuo imóvel próprio

• Já pensou em aposentadoria imobiliária?

• Já pensou em aumentar seu patrimônio?
• Você só tem esse imóvel?
• Já pensou em fazer uma melhoria no seu imóvel?
• Você não gostaria de deixar mais imóveis para os seus filhos?
21 - Me manda uma proposta

• Qual a sua dúvida em relação ao meu produto?

• Não enviamos por proposta por telefone, quando podemos agendar uma reunião?

22 - Não tenho imóvel para colocar de garantia (capital de giro)

• Você tem sócio ou terceiro de confiança que possa usar o imóvel dele?
• Se o senhor não tem imóvel de garantia, o que falta para adquirir ele?

23 - O imóvel não tem documento

• O que precisa ser feito para regularizar a documentação?

• Você tem certeza que quer comprar um imóvel irregular? Não tem outra opção?

24 – Existe programa do governo que não preciso de entrada

• Você se enquadra nas condições desse programa?

• Você sabia que nesse programa você não pode escolher o imóvel que quer comprar?