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1. Liga cedo
Se o seu público-alvo são gerentes, diretores ou acima, que é o público que você
quer para vender seus imóveis, sempre ligue cedo. Tipo sete ou oito horas da
manhã. Os melhores do mundo acordam cedo. Você vai conseguir falar com um
número maior de pessoas que tomam decisões na parte da manhã do que em
qualquer outro horário do dia.
2. Ligue tarde
O mesmo acontece com o final da tarde ou do dia. Faça as suas ligacões entre sete,
nove, dez horas da noite. Sério! Nesse horário as secretárias e assistentes já picaram
a mula, e os decisores estarão curiosos para saber quem é o maluco que está
ligando nesse horário. Experimenta ai! E pare de mimimi.
Prepare uma lista de clientes potenciais que você tem que ligar. Deixe a lista sempre
a mão no seu computador ou pendurado ao seu lado. Sempre que der um
tempinho, ligue para um dos caras. Ao invés de ir tomar um cafezinho, ou fumar um
cigarrinho, pega o telefone e LIGA! Ter uma lista ao seu lado vai aumentar a sua
eficiência em 500%.
Essa dica parece besta, mas eu preciso incluí-la na minha lista porque a grande
maioria dos vendedores são pangarés demais, e na primeira tentativa de contato
frustrada já estão desistindo de ligar. Ligou, o cara não está, dane-se, desligue o
telefone e ligue para o próximo da lista; aconteceu de novo? Dane-se, ligue para o
próximo, e assim vai até conseguir falar com alguém.
Ligue já sabendo por qual imóvel ele clicou no e-mail marketing enviado pela sua
imobiliária. Ou então pesquisa o nome dele nas redes sociais. Googla o nome do
cara e da empresa para quem você vai ligar se for preciso, checa se tem alguma
novidade recente sobre ele ou descubra o que ele gosta de fazer,o tamanho da
família dele, e pronto; a partir dai prepara a frase matadora que você vai usar, tipo
“Bom dia João, aqui é o Corretor X da Lopes Consultoria de Imóveis. Eu estou te
ligando porque eu tenho o imóvel certo para você e sua família, no bairro onde você
trabalha e do lado onde seus filhos estudam. Ou ainda, no caso de ser um investidor,
o valor do metro quadrado neste bairro valorizou X% e investir em imóveis neste
local é um excelente negócio. O tom da sua voz no telefone tem 50% de influência
no fato do cara continuar a te ouvir ou não.
Tá inseguro sobre o que falar para o cara que decide? Então liga primeiro para quem
não decide nada e peça por mais informações que possam te ajudar a matar a pau
na ligação com quem decide. Diga ao cidadão o que você quer fazer pela empresa e
peça por nomes, fones, endereços de e-mails e dicas sobre a melhor hora para ligar.
De novo, se o tom da sua voz for FORTE e DECISIVO, a pessoa vai te ajudar. Se você
soar como um vendedor de enciclopédia que está precisando de ajuda para bater a
meta, ninguém vai te ajudar.
Coloca no papel tudo que você vai falar. Imagine o tipo de reação que as pessoas
terão ao ouvir o seu discurso, e já prepare as suas respostas. Liste as perguntas que
você quer fazer, crie um gráfico de objeções, e esteja preparado para fechar.
8. Follow-up na galera!
Além de ligar para novos clientes para abrir novos negócios, você provavelmente
tem que fazer follow-up nos negócios que você já abriu. Use as regras acima para
ser bem sucedido nos follow-ups que você tem que fazer!
Você acredita que você vende enquanto está falando???? Acredita mesmo??? Então
prepare o seu discurso PALAVRA por PALAVRA. Diga o seu nome, empresa, a razão
CLARA porque você está ligando logo no começo, e acima de tudo, deixe claro o
BENEFÍCIO que o cliente terá com a sua oferta.
10. Nunca pergunte “se essa é uma boa hora para ligar?”
Nunca nunca nunca faça essa pergunta idiota para um cliente. Se ele atendeu o
celular é porque ele pode falar. Então, seja objetivo e fale exatamente o que você
tem a dizer. Se o cliente estiver em reunião e a sua proposta for bacana, o cara sai da
sala para falar com você.
Não adianta nada deixar a mensagem. O cara não vai retornar. Continue ligando em
diferentes horários até conseguir falar com o cliente.
As secretárias e assistentes não são decisores de nada; e essa turma usa o seu
discurso para te jogar na lata do lixo. Minha sugestão de discurso, “Joana, tudo
bem? Como vai você? Aqui é o Corretor X da Imobiliária Lopes. O Pedro está? Eu
preciso falar com ele sobre o imóvel que ele está procurando” e só.
Não desista facilmente. 95% dos vendedores que tem por ai desistem muito fácil de
um cliente. Diferencie-se da galera sendo persistente. Seja educado, mas seja
persistente.
Envie artigos, links, relatórios especiais, convites para eventos, qualquer coisa que
ajude o cliente a lembrar de você, se informar sobre o mercado e região onde ele se
interessou no início, quando ele geou o lead. Utilize o blog da Lopes e todo o
conteúdo gerado pela gente para lhe ajudar neste momento importante.