Como Captar

Imoveis
Para compra, venda e locação

Benito Bueno

2016
COMO CAPTAR IMÓVEIS PARA COMPRA, VENDA OU LOCAÇÃO.

O mundo está nas mãos daqueles que têm a coragem de sonhar e correr o
risco de viver seus sonhos. Cada qual com seu Talento! Viva o seu!

“Quem tem o conhecimento, tem o poder”.(Aristóteles).

Com certeza você já realizou atendimentos a clientes achando que deu o seu
melhor, mas, no entanto, não conseguiu o resultado esperado. Aqueles são
clientes difíceis de trabalhar e que você nem estava muito a fim de atender,
não é mesmo?

Daí você ficou pensando: “Mas porque eu não consigo atraí-lo(a) e

convencê-lo(a) a me conceder a opção de venda, com exclusividade, para
a formação de um bom portfólio de produtos? Como usar os melhores
argumentos para a pessoa certa? Será que todos os clientes são assim?”

Não. Os clientes que você atrai não são necessariamente difíceis de lidar.
Muito provavelmente, você está utilizando técnicas erradas para a avaliação do
imóvel dele que, no ponto de vista do cliente, é um bem preciosíssimo. E, os
argumentos para convencê-lo do contrário, estão comprovando que o valor real
de mercado não são os mesmos valores que os dele.

Quer conhecer as técnicas corretas para convencer os clientes e ter

resultados com eles (as), mesmo com os mais difíceis?

Neste e-book, você encontrará as respostas e várias dicas de argumentação.

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Para que a empresa de negócios imobiliários sobreviva, é necessário que o
setor de captação de imóveis tenha profissionais bem treinados e capacitados
para captar bons produtos, que possam fazer parte do portfólio de ofertas.

Este e-book trata exatamente dessa parte do negócio. Visa treinar o

profissional para alimentar o setor.

Captar imóveis para compor o portfólio da empresa é interessante, pois o

comissionamento é sempre compensador e, enquanto o profissional está
captando, vários profissionais de venda estão trabalhando o seu produto.

Ou seja, os ganhos são ilimitados. Só depende de seu preparo e disposição

para o trabalho.

É também uma oportunidade de diversificação de negócios, que pode garantir

um fluxo de renda constante. O profissional de vendas pode perfeitamente
executar o trabalho de captação - e vice versa. E nesse caso, o céu é o limite
para você. O que não seria nada mal neste período de crise em que se
encontra nosso país.

SUMÁRIO:
01- As informações necessárias ao preenchimento dos laudos e fichas de 03
visitas para captação de
imóveis..........................................................................................................
02 - Fichas e laudos .................................................................................... 05
03 - Questionamentos que podem surgir na captação de 08
imóveis.........................................................................................................
04 – Itens que influem diretamente no preço do imóvel............................. 09
05 – Por que contratar um bom Consultor de Negócios Imobiliários 11
......................................................................................................................
06 – Etapas da intermediação imobiliária.................................................... 11

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01 – AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS AO PREENCHIMENTO DOS
LAUDOS E FICHAS DE VISITAS PARA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS.

O que deve ser feito na Captação de Imóveis?

Existem critérios específicos para definir atividades dos corretores e parceiros.
Na maioria das empresas e escritórios imobiliários, os corretores precisam criar
sistemas, regras para definir as atividades de quem atua na venda de imóveis
de acordo com sua visão e peculiaridades.

A CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS é também conhecida como OPCIONAMENTO em

todo o País. No Rio Grande do Sul chamamos de AGENCIAMENTO.

Em todo o Estado do Paraná é conhecido como ANGARIAÇÃO, assim como

em Portugal.

Quem é o captador de Imóveis?

É o profissional responsável pela: procura, descoberta, formalização ou

efetivação por meio de seus esforços, da entrada oficial de produtos para a
carteira de imóveis de um corretor, escritório ou empresa de negócios
imobiliários.

O que é o produto?

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São todos os bens imóveis constantes da carteira do profissional ou empresa,
passíveis de serem vendidos para terceiros, tais como: Casas, apartamentos,
lotes, chácaras, fazendas, áreas, lançamentos imobiliários, e etc.

O que deve ser feito em uma captação de imóveis.

Obedecer ao principio da ética, para atuar no mercado. Obedecer às leis
específicas da profissão de corretores de imóveis e do código civil para lidar no
mercado imobiliário.

Buscar por meio de seus contatos e diligência a comunicação com pessoas

que desejem vender seus bens imóveis. Abordá-las de maneira profissional,
sem gerar constrangimentos ou pressões.

Uma vez encontrada uma pessoa que deseje oferecer seu imóvel para a
venda, deve ser fornecida orientação ao dono do bem, detalhando os serviços
que serão oferecidos na venda, a periodicidade dos anúncios, em quais
veículos de comunicação serão anunciados, quem estará vendendo, onde fica
a empresa responsável pela venda, o que será exigido de documentação para
colocar o imóvel à venda, entre outras informações, de forma que o dono tenha
total segurança e conhecimento do serviço a ser oferecido, na venda do
imóvel, e principalmente deixando “muito claro e explicado” qual o percentual a
ser pago pelo proprietário pela realização da venda. (ver tabela de honorários
de corretagem nos CRECI´s de sua região ou estado).

Para imóveis construídos em Áreas URBANAS ou em Desenvolvimento

Urbano, cobra-se no mínimo 6% de honorários sobre o valor da venda. A
Tabela de Honorários de serviços profissionais nas Transações Imobiliárias é
estabelecida pelo Conselho, juntamente com o Sindicato da classe.

Realizar uma entrevista com o dono do imóvel, com o objetivo de estabelecer

parâmetros para o preço a ser oferecido no mercado. Primeiro busque este
preço com o dono do bem, se ele tiver o preço já estabelecido, cheque se esta
dentro de parâmetros de mercado ( medições, pesquisas, avaliação do
acabamento etc.).

Caso o cliente não possua um preço faça uma avaliação dentro dos critérios
profissionais de sua empresa ou seus próprios. faça uma pesquisa de campo
(pesquisa nos jornais, mídias, entrevistas etc.). Faça também uma avaliação
técnica por meio de documentos destinados a este fim.

Faça a formalização da captação, ou seja, gere um documento que crie um

vínculo legal do proprietário com sua prestação de serviço, detalhando o preço

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do bem, prazo de venda, valor da comissão, dados do proprietário e do imóvel
etc. Para isto o corretor captador deverá ter em mãos a Opção de venda
com exclusividade para o imóvel ser vendido apenas por você, ou
Compromisso de Compra e Venda de Imóvel, quando não há exclusividade.

Produza uma ficha de Avaliação e Atendimento para este bem, detalhando o

que será necessário para poder dar um bom atendimento aos interessados
pelo imóvel ( acabamentos, área, dados geográficos, pontos fortes etc.), você
pode aproveitar o próprio material já utilizado para avaliar o bem descrito
anteriormente. Aproveite e tire fotos do imóvel. Elas serão utilizadas no dossiê
do imóvel e nos anúncios.

Inclua o material de divulgação de venda, para colocar no imóvel. É

aconselhável que você possua faixas e banners, previamente feitos para este
fim.

Leve todo material colhido para a sua empresa, programe as ações

administrativas necessárias para operacionalizar a venda.

Obs. A empresa pode definir livremente, que etapas o “CAPTADOR” deverá

executar, bem como se o serviço será comissionado ou não. Nos casos em
que a empresa oferece pagamento ao captador, normalmente fixa-se um
percentual sobre a comissão líquida recebida pela empresa quando o imóvel
captado é vendido.

Na venda de um imóvel avulso, podemos afirmar que 90% (noventa por

cento) da VENDA, significa um LAUDO bem preenchido e completo.

02 – FICHAS E LAUDOS:

01) O preço de venda, já incluso a comissão.

02) O valor da comissão.

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03) O nome do proprietário completo.

04) Endereço residencial do(s) proprietário(s) (no caso de imóvel vazio).

05) Telefone do proprietário - todos possíveis: residência; com vizinho; recado;

etc. (especificar o que é).

06) Nome de quem reside no imóvel (quando ocupado, ou outra situação que
se apresente, como Contrato de Comodato).

07) Dia das visitas (amostragens).

08) Horário das visitas (quando vazio, indicar se há iluminação interna).

09) Com quem se encontra as chaves do imóvel (quando vazio, ou outra

situação que se apresente).

10) Valor correto do condomínio (especificar se contém cotas extras).

11) Área útil, área real, área privativa etc.

12) Só especificar existência de armário nos laudos e fichas, se este estiver

garantido na autorização de venda.

13) Mencionar, com base, referenciais de acesso ao imóvel (a rua mais

próxima e conhecida ao imóvel, e se possível, a enumeração do número
referencial, onde a rua, do imóvel, começa ou termina).

14) Nome do título de propriedade (Ex: Escritura),

- se aceita carta de crédito,

- Se aceita FGTS,

- E aceita parcelamento,

- imóveis ou automóveis como forma ou parte de pagamento, etc.

15) verificar e informar se o título de propriedade está ou não, registrado no

RGI (Registro Geral de Imóveis).

16) Fazer constar a data inicial, e a quantidade de dias, da autorização de

venda. Havendo reajuste previsto, deverá constar a data do mesmo e o
percentual com o índice respectivo.

17) Quando se tratar de casa, mencionar a área do terreno (frente/testada,

fundos, laterais e área total).

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18) Quando se tratar de imóvel com financiamento:

- Tempo de financiamento (prazo de amortização);

- Saldo devedor, sempre que possível o saldo para quitação (isto é

obtido junto ao incorporador);

- Prestação atual (com cópia, sempre que possível com a última guia
paga);

- Plano de financiamento (se possível a categoria do mutuário

adquirente);

- Critério de reajuste da prestação (indispensável);

- Data da assinatura do contrato originário (primeiro mutuário, que

originou o financiamento).

Observações:

Passar para a gerência, as informações ou condições especiais, tais como:

- Facilitadores da negociação comentados verbalmente;

- Quando um possível casal vendedor, ou os envolvidos na negociação,

estiverem em processo de separação, ou outro processo semelhante, ou
ainda quando estiverem residindo em outro endereço, município, estado,
ou no exterior etc.;

- Quando a VAGA DE GARAGEM for condominial, verificar junto ao

proprietário, quantos apartamentos existem no edifício, e quantas vagas
existem à disposição, e se, após à realização da venda, o apartamento
continua com o DIREITO AO USO, ou se perde o direito por ter um outro
na fila de espera. Verificar se há vaga para alugar e quanto custa.

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 03 - QUESTIONAMENTOS QUE PROVAVELMENTE DEVERÃO
SURGIR POR OCASIÃO DA CAPTAÇÃO DOS IMÓVEIS:

Toda vez que o proprietário alegar que não pretende dar UMA
AUTORIZAÇÃO DE VENDA logo no início da conversação, ou até mesmo
depois do contato inicial, você deverá informá-lo de que NÃO trabalha SEM
UMA AUTORIZAÇÃO DE VENDA.

Se o proprietário alegar que todos têm a mesma postura diga a essa pessoa
que aí está o seu diferencial. Você não é um corretor, mas sim um consultor
imobiliário. Diga que você É DIFERENTE e, para demonstrar isso, o
proprietário precisará fornecer CONDIÇÕES DE TRABALHO NO MÍNIMO
RAZOÁVEIS.

Todo imóvel tem 3 (três) preços. O preço do proprietário, o preço do

corretor e o preço do mercado. O valor do imóvel está obrigatoriamente
atrelado a um binômio. São eles o preço e a liquidez.

Se esses dois aspectos estiverem em sintonia, a venda do imóvel é garantida

em até 15 dias. Porém, caso um destes fatores esteja destoando com toda
certeza este imóvel irá mofar na prateleira. Portanto, é imprescindível que
tenha uma AUTORIZAÇÃO DE VENDA.

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04 - ÍTENS QUE INFLUEM DIRETAMENTE NO PREÇO DO IMÓVEL:

QUALIDADE DO IMÓVEL
A) Idade:

Todo imóvel passa por três tipos de valorização. A 1ª seria uma valorização de
30% a 40% que vai do lançamento até o habite-se. Dura o período de
construção do empreendimento

- Patrimonial:

A seguir temos a 2ª valorização que é a "Patrimonial" que ocorre após a

entrega das chaves. Trata-se da valorização que ocorre automaticamente, e é
o que chamamos de bem de raiz. É o bem de consumo mais caro. Torna-se um
porto seguro.

Essa acontece ano a ano até o décimo aniversário. Nesse período a própria
Receita Federal começa a depreciar o imóvel. As propriedades têm que ser
declaradas anualmente no Imposto de Renda.

- Especial:

Por último, temos o que chamamos de “Valorização Especial” por estar próximo
a um local diferenciado, como um shopping, estação das barcas, estação do
metro, estação de ônibus BRT (Bus Rapid Transit), estação de trem etc.

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B) Situação de ocupação:
Verifique se é o proprietário que ocupa o imóvel, ou se está alugado, ou outra
forma de ocupação, e, em qualquer situação, qual o tempo de liberação do
imóvel.

C) Área quadrada:
Faça o levantamento da área construída, dos cômodos e da área total do
imóvel.

D) Espécie:
Apartamento, casa, loja, sala, galpão etc.

E) Tipo de planta:
Disposição e funcionalidade da planta baixa do imóvel.

F) Tipo de construção:
Verifique estado das paredes, acabamento, melhorias, benfeitorias (piscina,
churrasqueiras etc.), qualidade do material utilizado, aspectos estéticos e
arquitetônicos.

G) Posição:
térreo; andar baixo ou alto; se o acesso é por elevador ou não; se está próximo
a viadutos, morro, favela; se é de frente, fundos, lateral; se tem vista livre; se é
rua plana ou acidentada; se é centro de terreno; se é de vila; se é geminada; se
é rua particular; se é rua de alto índice de ruído, ou de criminalidade; se é
próximo a comércio, ponto de condução, ou posto de saúde. Enfim, tudo o que
possa vir a influir na decisão do comprador.

H) Uso:
Verificar se o uso está de acordo com a legislação da área, também da
documentação atual do imóvel.

Qualidade do imóvel dentro do MERCADO

A) Se está legalizado

B) Se está em nome do proprietário atual ou não

C) Se o título do imóvel é registrável.

MERCADO:

Verificar se o valor alcançado, após considerar todos os itens acima, está

de acordo com o comportamento do mercado.

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05 - POR QUE CONTRATAR UM BOM CONSULTOR DE NEGÓCIOS
IMOBILIÁRIOS?

1º . Evitar A exposição do vendedor e do próprio imóvel;

2º . Evitar O desgaste do vendedor em decorrência de curiosos e,

obviamente, questionamentos iniciais claramente desnecessários;

3º . O direito do vendedor refletir;

4º . Evitar Conflitos de interesses;

5º . Evitar problemas decorrentes dA incapacidade de administrar o

negócio e a venda ao mesmo tempo;

6º . Evitar A intolerância causada pela ansiedade;

7º . Receio de não conseguir o resultado esperado;

8º . Desequilíbrio na posição de vendedor junto ao comprador e vice-

versa, perdendo o poder de negociação

06 - ETAPAS DA INTERMEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA:

OPÇÃO

A) Contato telefônico ou pessoal

B) Avaliação, negociação e contrato de intermediação

C) Veículos de Publicidade: anúncios veiculados em jornal; através do cadastro

de cliente (pessoais); placas, informativos, INTERNET etc.

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VENDA

A) Atendimento telefônico ou pessoal

B) Amostragem (visita)

C) Fechamento com comprador, na sequência firmar o cliente com o(s)

proprietários(s)

ESCRITURA

A) Confeccionar a documentação (despachante/cartório)

B) Acompanhamento da documentação (despachante/cartório)

C) Lavratura da escritura (na loja, no cartório ou em local pré-determinado)

HOJE A lei ficou um pouco mais ampla. Quanto à responsabilidade do

corretor.

Antigamente a lei mencionava a situação requerida por transações imobiliárias.

Agora ela se tornou muito mais abrangente.

a responsabilidade de prestar informações foi ampliada, pois, antigamente, o

corretor era responsável por fornecer informações ao seu alcance. agora ele é
responsável por todas as informações conhecendo-as ou não.

Ou seja, se quiser vender algo, saiba de tudo, de trás para frente e de

cabeça para baixo, pois somos responsáveis juridicamente até pelas
informações que não nos foi passada também.

Isso exige um preparo muito maior dos profissionais, pois ficamos co-
responsáveis por todos os problemas decorrentes da compra e venda do
imóvel;

DOCUMENTOS NECESSÁRIOS

Faz-se necessário reunir toda documentação relacionada abaixo:

01) Certidão de propriedade do imóvel, com negativa de ônus e alienações

devidamente atualizada, expedida pelo oficial de registro de imóveis
competente dos últimos 20 anos;

02) Cópia do título aquisitivo em nome dos vendedores;

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03) Capa e recibo de imposto predial do exercício em vigência, com as
prestações vencidas devidamente quitadas;

04) Certidão Negativa de ônus da Prefeitura Municipal sobre a situação do

imóvel relativa ao pagamento de IPTU, referente a tributos incidentes sobre o
imóvel, em especial, taxa de lixo dos últimos 5 anos; Pode ser obtida junto à
Secretaria Municipal da Fazenda.

05) Certidão conjunta de negativa de débitos relativos a tributos federais e a

divida ativa da União expedida pela Receita Federal do Brasil;

06) Certidão negativa do distribuidor da Justiça Federal, referentes ao período

de 10 anos;

07) Certidão negativa de distribuidor da Justiça do Trabalho e do TST, no

período de 10 anos, certidão negativa de débitos trabalhistas;

08) Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referente a ações

cíveis e da família do período de 10 anos;

09) Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referente a

executivos fiscais estaduais e municipais, do período de 10 anos;

10) Certidões negativas dos cartórios de protestos, do período de 5 anos;

11) Cópia do RG e CPF;

12) Comprovante de residência e prova de estado civil atualizada;

13) Certidão negativa de tutela, curatela, interdição nas Comarcas nas quais
estas informações não constem;

14) Planta ou croquis do imóvel;

15) Certidões esclarecedoras de eventuais apontamentos.

16) A Certidão de Ônus Reais é emitida junto ao registro de Imóveis. Traz a

situação real do imóvel e todo o seu histórico garantindo que não haja
nenhuma situação que impeça a sua venda. É expedida em um prazo de 30
dias

17) Certidão do 9º Ofício de Registro de Distribuição

É essencial a Certidão do 9º Ofício. O interessado deverá juntar a ela uma

cópia legível do carnê do último exercício do IPTU, que servirá para comprovar
toda a quitação de débitos relacionados ao imóvel.

18) Certidão Enfitêutica do Imóvel

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A certidão Enfitêutica é a certidão que comprova que o proprietário está
transferindo o domínio de um bem para outra pessoa. A certidão enfitêutica é
requerida em cada município em um local diferente e pode ser solicitada junto
à Secretaria Municipal de Fazenda do Município do imóvel pretendido.

Há casos em que o imóvel pretendido é foreiro ao Município, ou seja, possui

débitos. A certidão enfitêutica diz se tal situação ocorre e se encargos são
devidos ao Município. Este encargo exige o pagamento prévio de imposto que
usualmente varia de 2,5 a 5% do valor da negociação. Às vezes o imóvel não é
foreiro ao Município, mas é foreiro à União. Observe o que consta da certidão
de ônus reais (encargos).

A lista de documentos acima pode variar conforme a comarca da região do

respectivo imóvel, mas os documentos necessários comumente levantados
com os proprietários são estes.

SOBRE O AUTOR:
Nome: Benito Juarez N. Bueno
Reservas de direitos autorais em língua portuguesa, ou qualquer outro idioma,
em favor do autor..
Idioma: Portugues brasileiro
Capa – Benito Bueno
E-mail – professorbenitobueno@gmail.com
Blog: professorbenitobueno.blogspot.com.br
Rio de Janeiro – RJ - Brasil

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