LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO:

DO PLANEJAMENTO À EXECUÇÃO, DO
PÓS-VENDAS AOS IMÓVEIS REMANESCENTES

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 O QUE VOCÊ
ÍNDICE
ENCONTRA NESTE EBOOK
Introdução 04
Tudo o que você precisa saber sobre pré-lançamento imobiliário 05
Lançamento imobiliário: como planejar estratégias adequadas 12
Pós-lançamento imobiliário: como executar um pós-venda eficaz 22
Imóveis remanescentes: quais são as vantagens para o comprador? 28
Conclusão 32
Sobre o autor 33
Sobre o Sienge 34
Sobre o CV 35

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 3

 INTRODUÇÃO
Quando falamos em “lançamento imobiliário”, não
nos referimos apenas a um evento isolado e, sim, a
uma sequência de acontecimentos que precisam
ser levados em conta. Já não é suficiente pensar
apenas no dia da inauguração do empreendimento:
atualmente, estratégias de pré e pós-lançamento,
por exemplo, são essenciais para garantir o sucesso
da empreitada como um todo.
Neste eBook, falaremos em detalhes sobre o pré-
lançamento imobiliário, etapa que significa a
oportunidade para compreender a receptividade do
público antes mesmo da abertura oficial da venda.
Abordaremos também o momento do lançamento
imobiliário, e a importância de entender as práticas
de lançamentos e como elas podem ajudar as
incorporadoras a impulsionarem suas vendas.
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Seguiremos, então, para o pós-lançamento imobiliário
e para a hora de uma reavaliação completa para
entender, definitivamente, o poder do pós-venda para
o seu lançamento imobiliário.
Por fim, conversaremos sobre os imóveis que não
foram vendidos ainda e deverão ser comercializados
ao longo da construção ou até mesmo após sua
conclusão: os chamados imóveis remanescentes.
Esperamos que você nos acompanhe nesta jornada e
que possa tirar insights valiosos para seus lançamentos
imobiliários. Boa leitura!
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 4
 Tudo o que você precisa saber sobre
pré-lançamento imobiliário

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 5

 Tudo o que você precisa saber sobre pré-lançamento
Hoje, uma estratégia muito importante na
comercialização de imóveis é o pré-lançamento. Se
a ideia é chamar o cliente antes de efetuar a venda, as
empresas têm feito de tudo: de um simples coquetel a
grandes eventos com shows musicais.
Não necessariamente o pré-lançamento pressupõe
o registro da incorporação imobiliária. Porém, a
comercialização é permitida somente depois da obtenção
do registro do Memorial de Incorporação junto ao Registro
de Imóveis competente. E isso é determinado pela lei
4.591, de 16 de dezembro de 1964.
Caso haja ausência do memorial, poderá surgir inúmeras
restrições. Como diz a lei, não é permitida reserva de
unidades com o recebimento de valores ou garantias;
instalação de pontos de vendas; apresentação de tabela de
preços, nem qualquer tipo de publicidade articulada sem a
divulgação do número do registro.
Resumindo, nada que aponte uma negociação de
unidades.
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Além do mais, a questão é abrangida pelo Código de
Defesa do Consumidor. Para que você tenha ciência,
toda informação prestada ao cliente em potencial – desde
que precisa, fornecida diretamente ou por intermédio
de corretores – vincula o incorporador ao benefício
prometido, deixando-o sujeito ao sistema coercitivo
estabelecido pelo código.
No entanto, existem práticas comuns do mercado que não
estão de acordo com esses dois instrumentos. Quando
falamos de atos ilícitos, não estamos dizendo somente
a respeito sobre a venda de unidades sem o registro de
incorporação. Na verdade, vistos como desvios leves,
a maior parte desses atos são encontrados em erros
“menores”.
Em 2007, o Creci-SP (Conselho Regional dos Corretores de
Imóveis), tentando regular a atividade, baixou uma portaria
reiterando, entre outras determinações, que para um
futuro lançamento a sua divulgação “somente poderá ser
realizada com o objetivo exclusivo de prestar informações
a respeito do empreendimento, vedada a prática de ato de
negociação de unidades”.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 6
 Pré-lançamento: para que serve?
Você sabe o que é pré-lançamento? Segundo o
presidente do Creci-SP, José Augusto Viana Neto, “não
existe pré-lançamento, o que existe é pesquisa de
mercado feita em determinada região para conhecer a
tendência do público”.
Para Viana Neto, a pesquisa é essencial pois as
incorporadoras precisam de análise qualificada para
garantir o sucesso da obra. Outros nomes na área, como
Fabio Rossi, diretor de Marketing da Itaplan e diretor
de Marketing e Lançamento do Secovi-SP (Sindicato da
Habitação do Estado de São Paulo), entendem o pré-
lançamento como um “termômetro de vendas”.
Para outros diretores, a etapa significa a oportunidade
para compreender a receptividade do público antes
mesmo da abertura oficial da venda. É, portanto, como
uma preparação para o dia do lançamento. Da mesma
forma que pode corresponder também a um evento
promovido pelo incorporador, dirigido a corretores
e à imprensa, realizado para divulgar aspectos do
empreendimento.
No entanto, se você busca uma explicação rápida e
direta, o pré-lançamento é uma oportunidade para testar
a aceitação do produto, definir a estratégia de venda e,
se necessário, promover ajustes no projeto.
IR PARA O ÍNDICE
Pensando nisso, é necessário tomar uma série de
cuidados. Como já falado acima, de nenhuma forma o
pré-lançamento pode ter um viés de negociação. Embora
isso possa ocorrer com frequência em práticas “comuns”
no mercado.
Publicidade sem registro
Atualmente, um erro muito comum é a publicidade
do empreendimento, seja em mídias como jornais,
televisão, tapumes de obra ou até mesmo em sites
e redes sociais, sem o registro da incorporação
imobiliária.
Dessa forma, a norma § 3º, do art. 32, da Lei de
Condomínio e Incorporação, não deixa nenhuma dúvida:
“O número do registro referido no § 1º, bem como
a indicação do cartório competente, constará,
obrigatoriamente, dos anúncios, impressos, publicações,
propostas, contratos, preliminares ou definitivos,
referentes à incorporação, salvo dos anúncios
‘classificados.”
No dia a dia, porém, a história é outra. Principalmente
nos anúncios de jornais ou redes sociais, podemos
ver esses exemplos opostos. Investindo em anúncios
como “breve lançamento”, algumas incorporadoras
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 7
 realizam a publicidade do empreendimento informando
características básicas do produto, como localização
e metragem, mas sem divulgar o número do registro.
Letras minúsculas apenas demonstram que o
empreendimento será comercializado após o registro do
Memorial de Incorporação.

Quando a propaganda busca referenciar a tipologia

ou remeter à imagem do produto, não é adequado
instalar placas ou totens em terrenos anunciando a
implantação do futuro lançamento sem ao menos
o registro da incorporação, mesmo que seja sua a
propriedade.

Uma alternativa a se seguir é a instalação de placas

informando somente a possibilidade de pré-lançamento,
sem qualquer tipo de imagem ou descrições do seu
empreendimento. Você pode trabalhar com anúncios
como “Aguarde! Breve lançamento imobiliário.”,
atrelados a dados para o interessado entrar em contato.

É essencial que nessa fase não exista nenhum tipo de

divulgação de tabela com preço específico ao produto.
Como incorporador, o máximo que você pode fazer é
apresentar ao interessado uma faixa de preço.

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 Concorrência desleal
Você sabia que se houver reserva de unidades para
clientes e eles pagarem qualquer valor ou até mesmo
uma garantia, pode ser considerado modalidade de
contrato preliminar? E isso é uma falta gravíssima.
Caso isso ocorra, o conselho pode realizar um auto de
infração para o corretor responsável e o processo ético
disciplinar pode resultar na cassação da licença.
Para as incorporadoras, executar práticas como essa
pode acabar lesando o consumidor e agredir outras
empresas que estão igualmente no mercado, no entanto
com o prévio registo do memorial de incorporação.
Considerada uma conduta de concorrência desleal,
a reserva ofende a livre iniciativa, essa mesma que é
protegida pela constituição. Mas é válido ressaltar que
tudo isso só é válido como prática desleal, quando há
recebimento de valores ou garantias.
Sanções
Você, sendo incorporador, precisa se atentar ao registro
do Memorial de Incorporação, pois realizar qualquer
IR PARA O ÍNDICE
negócio sem ele, pode estar sujeito às sanções previstas
por contravenção à economia popular, conforme o
artigo 66, inciso I, da Lei de Condomínio e Incorporação.
A anuência do consumidor não resolverá o problema.
Ou seja, pode existir até o consentimento do cliente
quanto à venda sem o registro de incorporação, mas
isso não eliminará a ilicitude.
Considerada uma infração penal leve, a negociação de
unidades sem o registro de incorporação é contravenção
penal, portanto é passível de multa. Entretanto, não
causará prisão. Caso haja a infração, na área civil a
empresa pode acabar sendo responsabilizada em ação
coletiva de defesa do consumidor.
É muito comum que o Ministério Público peça um
prazo para que haja a regularização das pendências,
sob pena de multa diária. Assim, o incorporador tem a
possibilidade de regularizar a situação ou devolver o
dinheiro.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 9
 Pré-lançamento: certo e errado
Com base no que lemos até aqui, você sabe dizer o que
deve ou não ser feito no pré-lançamento dos imóveis?
CERTO
• Venda somente após a obtenção do registro do
Memorial de Incorporação junto ao Registro de Imóveis
(RI) competente;
• Realizar pré-lançamento com a finalidade de pesquisa
de mercado;
• Divulgar aos corretores e à imprensa as características
do empreendimento;
• Revelar estimativa de preço, esclarecendo que ainda
não se trata do preço definido em tabela;
• Reserva de unidade sem fixação ou recebimento de
valores ou garantias;
• Instalação de material de divulgação no terreno
informando apenas a possibilidade de pré-lançamento,
sem imagens ou descrições do empreendimento.
IR PARA O ÍNDICE
ERRADO
• Qualquer que seja a negociação sem o RI, mesmo se
houver consentimento por parte do cliente;
• Divulgar o preço do produto antes de providenciar o
RI;
• Reserva de unidades mediante o recebimento de
valores ou garantias de clientes, sem o RI;
• Materiais informativos ou anúncios em qualquer que
seja o canal de comunicação sem o número do registro
de incorporação. É obrigatório divulgar o RI;
• Colocar um estande de vendas sem o registro de
incorporação, mesmo que não haja qualquer tipo de
negócio.
EBOOK JORNADA COMPLETA
EBOOK DO
LANÇAMENTO
CLIENTE NO MERCADO
IMOBILIÁRIO
IMOBILIÁRIO 10
 O que precisa ser ajustado durante o pré-
lançamento?
Já explicado um pouco acima, a ideia de um pré-
lançamento é ter como antecedente um estudo de
viabilidade da obra e do seu público-alvo na região. É
comum vermos pesquisas sendo concluídas somente no
pré-lançamento em si.
Para que esse estudo serve? Simples, para te mostrar
quais são os pontos do projeto que precisam de ajuste
ou até mesmo as estratégias de comunicação que
necessitam de alterações.
Caso haja uma constatação de inviabilidade do projeto,
você, como incorporador, tem a possibilidade de recorrer
para o mecanismo do “prazo de carência”, constatado
na lei 4.591/64, limitado a seis meses, a partir da data
do registro. Neste momento, você poderá desistir da
realização restituindo os clientes que fecharam contrato
com o empreendimento.
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Pré-lançamento: executando-o da melhor
forma
Agora, você já possui um conhecimento de como
não deve agir e entende quais são os meios legais
a serem seguidos. E quando falamos nas restrições
legais, podemos perceber que muitas empresas optam
por chegar ao pré-lançamento com o registro de
incorporação já feito. Assim, elas podem iniciar os
seus negócios e prospecção de clientes sem que haja
problema algum com a lei.
No momento em que é garantido o registro de
incorporação, chegou a hora de executar anúncios
grandiosos e de qualidade. É recomendado realizar uma
série de ações de comunicação e marketing, como:
• prospecção de clientes em bancos de dados da
própria empresa;
• investimento em marketing digital e em canais de
comunicação, como as redes sociais;
• preparar estandes de vendas;
• criar apartamentos decorados, entre outros.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 11
 Lançamento imobiliário:
como planejar estratégias adequadas

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 12

 Lançamento imobiliário: como planejar estratégias adequadas
Uma das formas mais eficazes para vender imóveis é
realizar um lançamento imobiliário. Mas é necessário
compreender como executá-lo da forma mais
adequada possível.
Pensando nisso, falaremos agora sobre a importância de
entender as práticas de lançamentos e como elas podem
ajudar as incorporadoras a impulsionarem suas vendas.
Mas antes é preciso entender que não existe nenhuma
mágica ou milagre que faça o seu lançamento dar certo.
Na verdade, existem métodos, ferramentas e estratégias
para isso. E é exatamente sobre isso que falaremos.
Você está pronto para conferir a importância, práticas e
estratégias para a realização de um bom lançamento de
imobiliário? Então vamos lá!
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Como um bom lançamento imobiliário ajuda
a vender mais
Logo no primeiro parágrafo do capítulo eu expliquei
e repito aqui: executar lançamentos imobiliários é
uma das formas mais assertivas de vender imóveis
e, para isso, é necessário utilizar algumas técnicas e
fundamentos.
Os tempos mudaram e hoje é preciso entender
que executar um anúncio com o título “lançamento
imperdível” não vai fazer muita diferença e tão pouco
atrair o seu público. Abordagens como essa podem
ser ultrapassadas e se você busca realmente vender,
vai precisar de muito mais que isso.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 13
 A partir de agora, iremos discutir o passo a passo
com ações essenciais para executar da melhor
maneira o seu lançamento imobiliário. Além disso,
veremos como planejar as estratégias para que,
assim, você não esqueça mais e possa colocá-las em
prática em outros lançamentos.
Entretanto, antes de tudo, descobriremos o que
de fato é um lançamento aos olhos do marketing
e quais são os benefícios dele pela ótica da sua
incorporadora. Acompanha comigo os próximos
tópicos!
Mas, afinal, o que é um lançamento
imobiliário?
Quando o assunto é lançamento imobiliário, é preciso
começar falando desde o princípio de como se baseia
o comportamento desta estratégia. O mais importante
aqui, primeiramente, é compreender o que é um
lançamento.
Na sua explicação mais simples e direta, um lançamento
imobiliário é uma “inauguração”, depois do pré-
lançamento.
IR PARA O ÍNDICE
Quando há estratégias de marketing bem direcionadas
no meio do lançamento, entendemos que não se deve
apenas colocar o produto na prateleira e chamar as
pessoas para verem que ele está lá. Se você estiver indo
por essa ideia, pode dar meia volta, pois é totalmente o
contrário disso.
Você precisa entender que o marketing é importante
para a criação do sentimento de que as pessoas
precisam daquele produto, antes mesmo de ser posto
na prateleira. E já que falamos em marketing, é neste
momento que as suas estratégias são colocadas em
prática.
Para que você fique por dentro do que estou falando,
através das estratégias de marketing, um produto já é
lançado muito antes dele ser, de fato, entregue. Quando
falamos em imóveis, é preciso vender um sonho, um
futuro incrível, qualidade de vida, paz, segurança etc.
É exatamente isso que os seus futuros clientes querem
ouvir.
É válido ressaltar que as estratégias de marketing já são
colocadas em prática ainda com a obra sendo realizada.
Se feito dessa forma, você ganha uma margem de tempo
maior para começar a despertar o desejo de compra nas
pessoas muito antes delas realmente comprarem.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 14
 Para que você consiga realizar estas ações da melhor
forma, é preciso compreender o comportamento do seu
consumidor no mercado imobiliário. Esse é o ponto que
fará toda a diferença nos resultados das campanhas, pois
assim você entende quem são e quais são seus anseios.
Elementos que tornam o lançamento algo
especial e único
Se você ainda tem dúvidas acerca da assertividade
dos lançamentos imobiliários, pense dessa forma:
caso haja imóveis empacados há algum tempo e a
sua incorporadora não tem ideia do que fazer para
vendê-los, por que não colocá-los em um lançamento
imobiliário? Além de ajudar a vender mais, o lançamento
facilita a otimização de uma série de questões no dia a
dia.
E vamos até além: já imaginou que este mesmo imóvel
possa levar muito mais tempo para ser vendido do que
um imóvel que foi recém-lançado? Você teria muito mais
gastos, certo? E não é nem pelo fato de ser um imóvel
mais novo ou outro mais antigo, existem alguns critérios
emocionais que são essenciais para que as pessoas
optem pelo imóvel x ou y.
Hoje, mais do que nunca, você precisa compreender
que as pessoas não querem mais comprar apenas
IR PARA O ÍNDICE
um produto qualquer. Elas querem comprar valores
e soluções. É com esse mesmo pensamento que você
precisa entrar em um lançamento de imóvel.
Crie o sentimento de necessidade nas pessoas, pois
elas não estão comprando um imóvel qualquer, novo
ou recém-lançado, elas estão comprando sonhos e uma
série de outras coisas.
Antes de entrarmos neste assunto de forma mais
aprofundada, você precisa conhecer alguns dos pontos
mais importantes em um lançamento, que farão toda a
diferença no seu negócio:
• Sensação de exclusividade;
• Renovação de energias e realização de sonhos;
• Ativação do gatilho mental de escassez;
• Desperta a curiosidade das pessoas (captação de mais
atenção);
• Marketing boca a boca pelo bairro, cidade ou internet.
Nos próximos tópicos, você vai ter contato com cada
um destes pontos e entender a sua importância para o
seu lançamento imobiliário ser um sucesso. Continue
comigo!
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 15
 Sensação de exclusividade

Atualmente, as pessoas gostam de se sentir únicas e isso

é um grande diferencial quando o assunto é vendas.
Quanto mais essa sensação for explorada, melhores
serão os seus negócios.

É válido ressaltar que criar anúncio nas redes

sociais explicando que o imóvel é exclusivo da sua
incorporadora não adianta nada, pois o cliente espera
que o imóvel seja exclusivo para ele. A partir do
momento que você entende isso e começa a colocar em
prática, pode ter certeza que o trabalho fluirá de uma
forma melhor.

Um lançamento imobiliário traz diversas oportunidades

de criar esse sentimento de exclusividade. Dessa forma,
é importante que você consiga transformar essa ideia
e a partir disso fazer com as pessoas se sintam únicas
quando forem comprar os imóveis. Seja pelo fato do
imóvel possuir configurações exclusivas ou até mesmo
pelo fato do seu cliente ser o primeiro a garantir o
primeiro imóvel do condomínio. O objetivo aqui é
encontrar a melhor forma de passar essa mensagem ao
seu público-alvo.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 16

 Renovação de energias e realização de
sonhos
A renovação de energias e realização de sonhos
são características marcantes quando falamos em
lançamento imobiliário. Um lançamento tem a
capacidade de ativar vários tipos de necessidades e
desejos nas pessoas. E quando uma pessoa já tem essa
necessidade há algum tempo, ela certamente dará
atenção ao que você tem para falar.
É comum vermos pessoas externalizando o sonho de
possuir a casa própria. Essas pessoas também trazem
consigo enormes chances de se tornarem um cliente a
partir de um lançamento. E sabe por quê? Porque no
inconsciente da pessoa, essa é a oportunidade que ela
estava esperando. Assim, unirá o útil ao agradável.
Você já deve ter em mente que, embora pareça
fácil, para chegar nessas pessoas é preciso executar
preparativos antes mesmo do lançamento, para
que assim você possa captar o máximo de atenção
possível. Além do mais, é importante que você aprenda
a interpretar a linguagem que deverá ser usada no
decorrer das ações.
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Ativação do gatilho mental de escassez
Uma das formas mais eficazes de alcançar o maior
número de vendas possíveis é a utilização de gatilhos
mentais para as suas vendas imobiliárias. E a partir
do momento que você junta isso a uma estratégia
poderosa, como lançamentos, a sua receita tem chances
de aumentar drasticamente.
Gatilhos mentais são ações ou palavras que fazem
alguém tomar ou não uma decisão. Quando falamos no
gatilho mental da escassez, ativá-los em lançamentos
imobiliários é fácil e extremamente potencializador. Isso
vale para aquele sentimento de exclusividade que as
pessoas gostam.
No momento em que você gera escassez, existe a
possibilidade de aumentar as chances de alguém tomar
uma decisão de compra. Desse modo, você pode colocar
limites como: “até o dia X, somente X unidades por este
valor, somente para X pessoas”.
Qualquer coisa que gere sensação de escassez no
seu público-alvo tem chances maiores de resultar em
conversão. Além disso, lançamentos imobiliários se
aplicam perfeitamente neste ponto.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 17
 Desperta a curiosidade das pessoas (captação
de mais atenção)
Você, gestor de incorporadora, deve ter em mente que
as pessoas são curiosas. Se acontece algo ao redor
delas, elas buscam compreender o que é e por que está
acontecendo. E a partir dessa sensação você consegue
captar a atenção das pessoas durante um lançamento.
Um exemplo para isso que acabamos de falar é quando
chega algo novo na cidade, ainda mais se for pequena.
Vários curiosos tentando buscar o que vai ser aquilo.
Neste caso, dá para perceber o quão é comum e
presente no nosso dia a dia a sensação de curiosidade.
Quando algo causa curiosidade, as pessoas tendem a
prestar mais atenção. É neste momento que você entra
em cena e conversa com elas de uma forma persuasiva,
utilizando critérios de vendas suaves (vender sem
vender), pegar contatos e gerar demanda.
E já que estamos falando de geração de curiosidades,
nada é mais curioso do que um lançamento imobiliário.
E a curiosidade, na sua base, é um gatilho mental.
IR PARA O ÍNDICE
Marketing boca a boca 
É antigo, mas ainda funciona. Estamos falando dele
mesmo, o marketing boca a boca, uma das melhores
formas de executar um negócio, aumentar as vendas de
um produto ou até mesmo a demanda por algo.
Se há indicações, há maiores chances das pessoas se
convencerem de que o produto é bom. E isso se deve
ao fato de que as pessoas confiam nas indicações de
pessoas que elas já conhecem. Quando o assunto é
lançamento imobiliário, isso acontece muito.
Nos lançamentos é comum vermos as pessoas curiosas,
conversando entre si sobre determinado imóvel. Nesta
ocasião é possível aproveitar todo o potencial latente e
gerar campanhas de marketing muito persuasivas.
Se o seu objetivo é acertar em cheio essas pessoas,
é só usar um pouco da criatividade nessas mesmas
campanhas. Além disso, é bom entender o
comportamento do consumidor perante à novidade no
bairro.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 18
 Lançamento imobiliário: como executar com
maestria?
Se você chegou até aqui, já entende a importância de
um lançamento imobiliário e como ele pode ser positivo
para a sua incorporadora, agora vamos aprender a como
executar um lançamento da forma mais adequada.
Como já falamos lá em cima, o que você está lendo não
é uma receita. No entanto, são critérios essenciais que te
darão as melhores chances de obter sucesso, do ponto
de vista do marketing, no seu lançamento.
• São estes os passos a serem seguidos:
• A obra precisa ter uma identidade visual;
• Prepare teasers e mostre que “algo vem aí”;
• Encontro o público-alvo ideal e comunique-se
somente com ele;
• Prepare materiais incríveis (maquetes e renderizações);
• Capte leads para seu funil e relacione-se com eles
durante a obra.
IR PARA O ÍNDICE
A partir de agora, nos aprofundaremos em cada uma
dessas etapas para que você entenda um pouco melhor
o que elas representarão para o seu lançamento
imobiliário. Vamos lá!
A obra precisa ter identidade visual  
O primeiro passo a ser dado em um lançamento
imobiliário é dar uma “cara” nova à obra. Mesmo que
ainda esteja na fase de canteiro de obras, é necessário
que haja instalações de placas, sinalizações, banners
ou outdoors pelo local da construção e também pela
cidade.
Dessa forma, você estará mostrando às pessoas que
existe um empreendimento nascendo ali e acaba
despertando a curiosidade nelas.
Um conselho fundamental é a criação de uma marca
para esse novo empreendimento, além de executar
uma linguagem persuasiva e que seu público-alvo
entenda. Lembre-se que é muito importante ter uma
comunicação.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 19
 Prepare teasers e mostre que “algo vem aí”
Na sua explicação mais simples e direta, teasers são
formas de informar às pessoas que “algo vem aí”. É uma
forma de deixar as pessoas com aquele “gostinho de
quero mais” com o lançamento que está por vir. Um
teaser seria um “trailer do trailer”, uma forma de explicar
algo está vindo por aí.
Você tem a possibilidade de fazer em vídeos, arte ou
até mesmo texto. O objetivo aqui é entender onde
seu público está e comunicar-se com ele nas mídias
adequadas para os teasers.
Encontre o público-alvo ideal e comunique-se
somente com ele   os melhores meios e como executar um lançamento
O primeiro passo a ser dado em um lançamento Durante
todo o texto foi mencionado a importância de conhecer
o seu público-alvo, afinal, você precisar lançar seus
empreendimentos para as pessoas adequadas. Mesmo
que o público-alvo for restrito. O que importa aqui é se
você está sendo persuasivo com o público correto.
IR PARA O ÍNDICE
No caso de uso da internet, é essencial segmentar seu
público para que você reconheça quem são os mais
adequados e assim poder atrai-los da melhor forma
possível. Você até pode caminhar para outros canais
de comunicação como um apoio à sua campanha, mas
conforme se aproxima o lançamento procure segmentar
a atenção.
No final, o seu maior objetivo é vender, estou correto?
Então não pense que você deve atingir todo mundo,
procure somente o seu público-alvo.
Prepare materiais incríveis
Agora você já tem um conhecimento bacana sobre
imobiliário, mas não pode esquecer de produzir
materiais incríveis. Dessa forma, você pode fazer
maquetes, renderizações, materiais gráficos, vídeos,
realidades aumentadas e diversas outras formas de
comunicar e mostrar seu produto, que neste momento
ainda não deve estar pronto.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 20
 Capte leads para seu funil e relacione-se com
eles durante a obra

Chegando ao final das estratégias, uma das mais

importantes é a captação de leads imobiliários para o
funil do lançamento. Quanto mais houver qualificação
de leads, maiores chances você terá de convertê-los em
clientes.

Pensando nisso, é super recomendável a utilização de

um bom CRM imobiliário para se comunicar com seus
leads durante todo o processo do lançamento. Assim,
é possível otimizar todos estes processos e envios de
mensagens automáticas.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 21

 Pós-lançamento imobiliário: como
executar um pós-venda eficaz

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 22

 Pós-lançamento imobiliário: como executar um pós-venda eficaz

No texto anterior, falamos sobre as estratégias para um O ideal no pós-lançamento é o fortalecimento desse
lançamento imobiliário. Agora, no pós-lançamento, é o relacionamento. Para isso, é preciso trabalhar ações
momento de abordar todos os processos burocráticos voltadas para o pós-venda. Entender que a venda
da venda dos imóveis e, finalmente, o trabalho terminou, não acaba com a entrega das chaves é essencial para
certo? Não é bem assim! esse processo, além disso você deve garantir que o
consumidor se sinta satisfeito sob qualquer aspecto da
Caso você acredite que o momento da venda é a sua nova aquisição.
última etapa da jornada do cliente, então você está
muito equivocado! Essa é a hora para uma reavaliação Pensando nisso, resolvi te contar tudo o que você precisa
completa e entender, definitivamente, o poder do pós- saber sobre pós-venda para lançamentos imobiliários. A
venda para o seu lançamento imobiliário. partir de agora, você vai conhecer informações precisas e
dicas para dar um “up” na sua empresa. Vamos lá!
Se o seu objetivo é tornar sua incorporadora ou
construtora uma empresa de destaque e à frente da
concorrência, precisa entender que o relacionamento
a longo prazo com seus clientes é o foco de todo o
processo da venda. Além disso, as chances de seus atuais
compradores se tornarem vendedores da marca no
futuro são maiores.

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 23

 O que é o pós-lançamento imobiliário?
Para que você possa se aprofundar um pouco mais no
processo do pós-venda, é importante entender sua
conceituação. Em síntese, o pós-venda imobiliário é a
etapa na qual o cliente já realizou a transação financeira
e adquiriu o produto, ou seja, o imóvel.
Nesse caso, o seu cliente já esteve em contato com a
sua incorporadora. Agora, no pós-lançamento, você e
o seu time devem garantir que ele não se arrependa
da compra e que possa ver a sua empresa como uma
parceira para todas as horas.
Benefícios do pós-venda para lançamentos
imobiliários
Você já sabe o que é e qual a importância de um bom
pós-venda para os seus lançamentos imobiliários. No
entanto, sabe quais são seus principais benefícios? É o
que vamos conferir agora.
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Fidelização pós-lançamento
A fidelização é o primeiro dos benefícios mais essenciais
para o pós-lançamento. Dessa forma, é necessário
a garantia de que o seu cliente receberá o suporte
adequado após a compra do empreendimento. Assim,
será maior a segurança que ele terá para realizar
negócios com a sua incorporadora novamente.
Promoção
É um fato: clientes que se tornaram fãs da sua marca,
farão marketing boca a boca voluntário. Em outras
palavras, eles serão promotores do seu lançamento.
Além disso, se satisfeitos, seu lançamento imobiliário
será uma referência e passará a ser indicado para
outros possíveis compradores sempre que houver uma
oportunidade.
Você até deve concordar comigo que dessa maneira
será mais fácil a captação de novos clientes e,
consequentemente, o aumento das suas vendas.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 24
 Referência
É essencial ter um trabalho de pós-venda bem planejado,
junto à fidelização e ao marketing boca a boca. Esses
pontos juntos serão o diferencial do seu mais novo
lançamento, fazendo com que ele vire uma referência no
mercado.
Além disso, é de imaginar que para você, gestor, não
consiga encaixar o seu negócio como um beneficiário
destas ações, mas esse pensamento está errado. A partir
de estratégias como essa, serão maiores as chances de
obter o sucesso a partir das novas oportunidades que
surgirão.
Pós-venda ativo e receptivo: qual a diferença?
Abrangendo um pouco mais a nossa conversa e trazendo
a temática do pós-venda para o ramo imobiliário, é
preciso saber diferenciar os dois momentos nos quais
esse tipo de ação acontece. Estando por dentro desse
tópico, seus resultados durante os lançamentos serão
maiores. Confira agora o pós-venda ativo e o pós-venda
receptivo!
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Pós-venda ativo
O pós-venda ativo se caracteriza pela tomada de
iniciativa realizada pelo seu próprio time, ou seja, a
sua incorporadora busca o cliente para fazer uma
avaliação da sua satisfação quanto à sua marca. Desde
um telefonema até uma ação completa de e-mail
marketing, são incontáveis as abordagens que podem
ser executadas.
O objetivo desse contato é compreender quais
problemas o cliente enfrentou e a partir disso propor
soluções eficazes, dando o maior suporte possível a ele.
Pós-venda receptivo
E o pós-venda receptivo, quando acontece? Neste caso,
é o próprio cliente que busca a incorporadora para tirar
suas dúvidas ou até mesmo fazer reclamações logo após
a entrega das chaves.
Dessa forma, é recomendado que você e o seu
time busquem trabalhar ao máximo a qualidade do
atendimento, demonstrando sempre disponibilidade
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 25
 para resolver os problemas apresentados e deixando os
canais de comunicação visíveis e abertos.
Lembre-se que reverter uma impressão negativa é
realmente muito difícil, mas se você e o seu time
conseguem fazer essa reviravolta, a sua incorporadora
estará no caminho certo para a fidelização do cliente.
Executando o pós-venda no lançamento
imobiliário
Se chegou até aqui, então já descobriu o que é pós-
venda e qual a sua importância para um lançamento
imobiliário. Agora é a hora de conferir como executar e
proporcionar uma experiência pós-venda de qualidade
para os seus clientes durante os lançamentos. Vamos lá!
CRM
Uma coisa você deve ter em mente ao chegar neste
ponto do texto é a importância das informações para as
tomadas de estratégias. E se o seu objetivo é oferecer
um atendimento personalizado e atender todas as
IR PARA O ÍNDICE
demandas do seu cliente pós-lançamento, então é
necessário descobrir quais são suas necessidades e,
principalmente, qual foi o seu histórico durante toda a
jornada da venda.
É neste momento que entra em cena o Customer
Relationship Management (CRM), um software de
gestão que auxiliará a sua incorporadora a gerenciar
completamente as informações dos seus clientes durante
o lançamento ou em qualquer outra venda da sua
empresa.
Investindo em bons CRMs, como o Construtor de Venda,
seus processos serão organizados e mais do que isso,
automatizados. Dessa forma, é possível obter todas as
informações do seu cliente e repassa-las para o time
especializado em atendimento pós-venda.
Assim, é mais fácil acompanhar o seu cliente e conferir
quais são as informações mais úteis para poder
tomar uma decisão e planejar um atendimento 100%
personalizado.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 26
 E-mail Marketing
Outra ferramenta eficaz para auxiliar a sua incorporadora
em um bom pós-venda é o e-mail marketing. Durante
o lançamento, você já obteve as informações sobre os
seus clientes e, agora que eles já possuem um imóvel, é
possível entrar em contato com eles para celebrar datas
comemorativas através de mensagens, pesquisas de
satisfação e até mesmo divulgar uma nova oportunidade
de negócio.
Além disso, o e-mail marketing é uma abordagem super
positiva pois é considerada pouco invasiva. Assim,
conquistar a atenção do cliente e buscar a sua fidelidade
não é mais uma dificuldade.
Follow-up
Embora pareça algo complicado, o follow up é uma
técnica bem simples. Consiste em retornar para o cliente
após a aquisição do seu mais novo empreendimento,
seja por telefone ou até mesmo pessoalmente.
Essa técnica é adequada para garantir a satisfação do
cliente e compreender qual o seu posicionamento acerca
do oferecimento de novas oportunidades. Se o seu
objetivo é o encantamento dos seus clientes, o follow
up é a ferramenta certa. Através dele, são maiores as
chances de se tornar um parceiro dos seus clientes.
IR PARA O ÍNDICE
Comunicação
Seus canais de comunicação estão facilmente visíveis
e abertos para receber os seus clientes? Pode se
WhatsApp, e-mail, redes sociais, telefone e até mesmo
correspondência. O que importa aqui é o fornecimento
dos mais variados canais de comunicação à disposição
dos seus clientes.
A dica mais que essencial neste tópico é a forma que
você responderá a eles. Seja cordial, se mostre pronto
para resolver qualquer problema que seu cliente tenha
apresentado e demonstre que foi ouvido e você ou seu
time farão de tudo para buscar a sua solução.
Ética
Chegamos ao último ponto, mas não o menos
importante, afinal todos são essenciais para a execução
de um bom pós-lançamento. Durante um lançamento
ou qualquer outra venda que seja, é fundamental que
você e a sua equipe adotem uma postura ética. Sempre
cumprir o que prometeu ao seu cliente e nem pensar em
falar meias verdades. A transparência é essencial.
Caso você siga essa dica de forma adequada, pode
ter certeza que os seus clientes confiarão na sua
incorporadora. Além de se tornar um promotor, como
já dito acima, ele verá a sua marca como uma parceira
dele e isso poderá resultar em mais oportunidades de
negócio.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 27
 Imóveis remanescentes: quais são as
vantagens para o comprador?

IR PARA O ÍNDICE EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 28

 Imóveis remanescentes: quais são as vantagens para o comprador?
Estamos chegando ao fim do nosso material, onde você
pôde conferir como executar um lançamento imobiliário
da forma mais adequada possível. Agora, veremos a
última parte: os imóveis remanescentes.
Quando um lançamento imobiliário é realizado,
as empresas como incorporadoras, construtoras,
imobiliárias e agências de publicidade buscam destacar
os imóveis lançados. Além disso, o momento do
lançamento é especial pois o mercado está ansioso para
conferir as novidades.
Sendo assim, todos os esforços devem estar voltados
para promovê-lo e, consequentemente, buscar uma
ocasião emocional diferenciada, seja pelos responsáveis
pelas vendas ou pelos compradores. Como já analisado
nos conteúdos anteriores a esse, o período do
lançamento pode acontecer no início da construção ou
até mesmo antes, na concepção do projeto.
IR PARA O ÍNDICE
Momentos como esses criam uma série de argumentos
que favorecem as vendas. Esse favorecimento se deve
tanto pelas condições especiais de pagamento quanto
pela ocasião, ou até mesmo pela oportunidade de
escolher a unidade desejada.
Não é comum observarmos lançamentos que tiveram um
pico de vendas e acabou sendo o suficiente para vender
todos as suas unidades. Portanto, é comum existirem
imóveis que não foram vendidos ainda e deverão ser
comercializados ao longo da construção ou até mesmo
após sua conclusão. Esses são os chamados imóveis
remanescentes.
Quer descobrir tudo sobre como lidar com esses imóveis
e, consequentemente, tornar sua venda melhor? Então
vamos lá!
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 29
 O que é um imóvel remanescente?
Já foi explicado de forma simples, mas agora vamos
nos aprofundar um pouco mais no que abrange o
imóvel remanescente. Os empreendimentos imobiliários
comercializam suas unidades através de lançamentos
para obter o capital necessário para a própria
construção dos imóveis. Dessa forma, a construtora
ou incorporadora responsável não precisará recorrer a
financiamentos.
Podemos qualificar imóveis remanescentes como todos
os imóveis que não foram comercializados no prazo
de até 6 meses após a data de lançamento de um
empreendimento. É válido ressaltar que é possível que
esses imóveis possam estar tanto na planta quanto em
construção ou até pronto.
Por outro lado, os imóveis remanescentes também
podem ser uma opção das construtoras de manterem
certas unidades para vender futuramente, mais
valorizado, ou obter uma reserva técnica.
Além disso, é comum vermos imóveis comprados, mas
que as parcelas não foram pagas pelo proprietário, e
então ele é devolvido à incorporadora e recolocado no
mercado.
Portanto, ao buscar uma unidade remanescente, é
IR PARA O ÍNDICE
essencial verificar a situação em que ele se encontra
e qual o seu prazo de entrega. Além do mais, caso
construído, é importante visitá-lo e executar toda a
verificação e se as suas características atendem às suas
necessidades.
Para as incorporadoras, é preciso dar a devida atenção
a esses imóveis, pois são uma oportunidade de
venda. Sendo assim, é recomendável que, enquanto
não adquirido, ele passe por avaliações e, se preciso,
manutenções também.
Por que os imóveis remanescentes podem ser
uma boa oportunidade?
A partir do momento que um imóvel em lançamento
não é vendido, ele passa a gerar custos como IPTU e
condomínio, que passam a ser responsabilidade da
incorporadora ou construtora. Além disso, existe a
possibilidade da não valorização do imóvel com o tempo
e até mesmo da desvalorização de mercado.
Esses fatores tornam o imóvel uma necessidade maior de
venda. Pensando nisso, as incorporadoras e construtoras
oferecem benefícios para que a sua venda seja mais
depressa e que os custos já falados sejam amenizados
no menor tempo possível.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 30
 Imóveis remanescentes: quais são as
vantagens de adquirir um?
Você chegou até aqui e já pôde entender que os
benefícios do imóvel remanescente os tornam mais
atrativos para compra. A partir de agora, veremos
as principais vantagens em adquirir um imóvel
remanescente:
> Melhores condições de pagamento
Quando a incorporadora ou construtora possui
uma financiadora própria, existe a possibilidade de
conseguirem oferecer taxas de juros menores, reduzir o
valor da entrada ou parcelar o valor da entrada.
É muito comum existir o costume de proporcionar maior
extensão do prazo de pagamento e até mesmo oferecer
descontos diretos no preço do imóvel.
> Preços mais baixos
Como já dissemos, a partir do momento em que a
incorporadora ou construtora não consegue vender o
imóvel e ele passa a ser custoso para a empresa, além de
gerar uma perda no investimento, pode ser considerado
também um dinheiro parado.
IR PARA O ÍNDICE
Você já conferiu também que, se o prazo se estender,
a construtora ou incorporadora pode vir a ter gastos
consideráveis, como taxas, impostos e manutenção.
Somado a tudo isso, um imóvel remanescente pode
acabar gerando custos implícitos, pois há chances dele
ter o seu valor de mercado diminuído com o passar do
tempo.
Graças a esses fatores, os interessados em adquirir
uma unidade dessas podem ter a chance de receber
excelentes descontos ou promoções, gerando um bom
investimento no futuro.
> Possibilidade de personalização
Podendo estar ainda na planta, o imóvel remanescente
dá a possibilidade ao comprador de personalizá-lo de
acordo com o seu gosto, preferência e necessidades.
Além disso, muitas vezes a estrutura do imóvel nunca foi
utilizada e isso é uma oportunidade para aqueles que
querem realizar alterações sem gastar dinheiro nenhum
com isso.
Alterações como escolha de piso, cores, maçanetas,
instalação de tomadas extras e outros detalhes de
acabamento estão entre as mais comuns. Existe em
alguns casos a possibilidade de até poder reorganizar a
planta e remover uma parede.
EBOOK LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO 31
 CONCLUSÃO
Chegamos ao fim de mais um conteúdo e, assim, foi possível entender
um pouco mais sobre o comportamento do consumidor diante de um
lançamento e quais estratégias utilizar.

Torço para que você tenha entendido o quão importante um lançamento

imobiliário é para a sua empresa, tanto para vender imóveis estagnados,
quanto para dar aquela impulsionada no seu lucro e na sua marca!

Além disso, discutimos a importância de ferramentas como um bom

CRM (Customer Relationship Management) para o auxílio da sua gestão
durante todo o processo de um lançamento - que engloba, conforme
estudamos, o pré e pós lançamento, o lançamento em si e os imóveis
remanescentes.

Espero que este material tenha sido útil para você! Acesse ao blog do
Sienge para acompanhar as novidades e não deixe de conhecer também
o blog do CV para mais conteúdos como este. Se interessou e quer
conhecer um pouco mais sobre o Construtor de Vendas? Acesse o site e
peça uma demonstração.

Até a próxima!

NOS SIGA NAS REDES SOCIAIS!

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 SOBRE O AUTOR

Fábio Garcez

Fábio Garcez é Administrador e empresário apaixonado por vendas digitais focadas

no Mercado Imobiliário. Ele é CEO do Grupo Alfama. Uma das empresas do Grupo, o
Construtor de Vendas vem revolucionando o mercado imobiliário brasileiro através de
uma plataforma que acompanha a jornada completa do cliente, tema em que Fábio se
especializou nos últimos anos.

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 SOBRE O SIENGE
O Sienge é uma plataforma de gestão especializada no setor da construção com
mais de 3500 clientes em todo o Brasil.

O sistema é desenvolvido pela Softplan, uma empresa de tecnologia de

Florianópolis que atua no mercado há mais de 30 anos.

A plataforma é composta por vários módulos interligados, assim é possível optar

por quais e quantos contratar. Cada um deles é focado em resolver os problemas e
facilitar o cotidiano de empresas que trabalham com construção.

Clique abaixo e peça uma demonstração, ou ligue para:

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Peça uma demonstração

Você pode encontrar outros materiais em nosso Blog,

sempre com novidades interessantes e úteis.
Visite www.sienge.com.br/blog/

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 SOBRE O CV
O Construtor de Vendas é a melhor plataforma de gestão de vendas, gestão comercial,
gestão de repasse e gestão de comissão para incorporadoras.

Através dele, você tem a possibilidade de ter toda a jornada completa do cliente ao
seu alcance, desde a prospecção do lead até o pós-venda. Além do mais, CV é o CRM
imobiliário mais completo do mercado.

Se quiser conhecer mais sobre o Construtor de Vendas, acesse o nosso site e peça
uma demonstração. Gostou do ebook e quer ler mais conteúdos como este? Dá uma
passada no nosso Blog que estamos esperando por você!

Clique abaixo e peça uma demonstração, ou ligue para:

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