APOSTILA

CORRETORES DE IMÓVEIS

5 DICAS BÁSICAS PARA CRIAR UM SCRIPT PARA CORRETOR DE IMÓVEIS

O script para corretor de imóveis é uma ferramenta de auxílio na condução do negócio rumo à venda.

Com ele, o corretor consegue organizar seu relacionamento com o cliente de forma mais estratégica para cada etapa da sua
jornada de compra. Para cada momento do cliente, um modo de agir e reagir focado no sucesso da venda.

Separei 5 dicas básicas para criar um script para corretor de imóveis, um material voltado ao profissional de corretagem que
busca aprimorar suas práticas de atendimento ao cliente e alavancar seus resultados.

1. Saiba quem é o seu cliente, a persona do seu negócio

Para uma comunicação eficiente com o cliente é fundamental que o corretor saiba com quem está falando, com quem
pretende fazer negócios.

Tão importante quanto saber quem é o seu público alvo, é ter conhecimento da persona do seu negócio. Para quem não sabe,
Público Alvo e Persona são diferentes.

Público Alvo é um nicho do mercado que você ou a sua imobiliária atendem. Algo maior e mais aberto.

Persona é um cliente fictício, um personagem criado com base no seu potencial cliente. Com nome, idade, profissão, rotina, se
é casado, solteiro, se tem filhos, mora como os filhos? Suas preferências e tantas outras características que formam um
indivíduo o mais semelhante possível do seu cliente ideal, aquele que compraria o seu produto, no caso, um imóvel da sua
carteira.

Criar a persona do seu negócio é o ponto de partida para criar um script para corretores de imóveis. Ciente de quem é o seu
interlocutor, o seu script de vendas será mais assertivo.

2. Atenção e cuidado especial com a abordagem

O corretor de imóveis deve ter um cuidado especial com a sua abordagem ao cliente, sobretudo, no primeiro contato.
Presencial, online ou por telefone, a primeira conversa com o cliente é crucial e, em muitos casos, determinante para o
sucesso do negócio.

Por telefone, por exemplo, os primeiros 20 segundos de ligação são decisivos para o sucesso do contato com o cliente. Uma
dica importante é evitar frases como:

Tem um minuto para conversarmos?

Pode falar comigo agora?

Sou da Imobiliária XYZ, lembra?

Ainda procura um imóvel?

Estas frases dão ao cliente a oportunidade de rejeitar instantaneamente o seu contato.

3. Funil de Vendas: a bússola do script para corretor de imóveis

O Funil de Vendas é a bússola do corretor de imóveis. Com ele, o corretor sabe exatamente em que fase da jornada de compra
se encontra o cliente e, com isso, pode se relacionar e nutrir a sua relação com o cliente corretamente.

Para cada estágio do cliente, uma iniciativa, uma linguagem e comportamento diferente do corretor de imóveis ruma a
conclusão do negócio com sucesso.

Não abra mão de um CRM Imobiliário com funil de vendas para corretor de imóveis.

4. Para as objeções do cliente, um corretor bem preparado

Esteja preparado também para as objeções do cliente. Como? Sendo o mais transparente possível ao apresentar um imóvel.
Assim como os pontos fortes do imóvel, que atendem as suas necessidades e o seu perfil, você, enquanto consultor
imobiliário, deve deixar claro ao cliente algo que pode não ser tão favorável.

Fica a critério dele analisar os prós e contras do imóvel em questão.

5. Estabeleça Rapport

Empatia nos negócios. Este é o objetivo do rapport em um relacionamento comercial, algo que contribui efetivamente para o
sucesso de vendas.

Preocupe-se em estabelecer rapport com o cliente em todas as fases do negócio. A técnica de espelhamento é mais prática
para isso.

Nela, o corretor de imóveis, de forma sutil, imita o comportamento do cliente a fim de gerar identidade e proximidade com
ele.

Tom de voz, linguajar, maneira de sentar podem ser imitados facilmente. Cuidado com os exageros para nãos e tornar algo
caricato e sofrer o efeito contrário da proposta do rapport. Seja sutil!

Inclua no seu script para corretor de imóveis um adendo sobre o assunto reforçando a importância do rapport durante os
atendimentos.

Captação de clientes imobiliários: una seu talento como corretor com a tecnologia

Relacionamento com o cliente é uma característica fundamental para qualquer corretor de imóveis.

A moradia é o sonho de muitas pessoas e envolve toda a família, constituindo-se a aquisição ou aluguel de um local para
morar em uma decisão altamente complexa, de ciclo longo e alto investimento.

Na outra ponta, também são clientes de imobiliárias os proprietários de imóveis que querem vendê-los ou alugá-los.

E não podemos esquecer também dos investidores ou quem procura imóveis comerciais, como escritórios, lojas e comércios.

A clientela de uma imobiliária é ampla e variada. Por isso, algumas delas são especializadas em certos perfis citados acima,
enquanto outras atendem a todos eles.

Neste artigo, vamos passar algumas dicas de capacitação de clientes imobiliários.

Você vai ver que, independente do foco desse negócio, algumas dicas para corretor de imóveis captar clientes podem ser úteis
para todos eles, seja qual for o tipo de cliente que procuram.

Como captar mais clientes: as 12 dicas que funcionam

Captação de clientes imobiliários: mas qual perfil de clientes?

Antes de passarmos nossas dicas de como captar clientes para imobiliárias, é importante definir que tipo de cliente você ou
sua imobiliária atendem.

Na verdade, é preciso entender mais que isso: qual é o cliente ideal para sua imobiliária?

Por exemplo: uma imobiliária que trabalha com imóveis residências de alto padrão em bairros nobres, talvez não se
interesse por atender jovens estudantes que vêm do interior fazer um curso superior em alguma capital e procuram pequenos
apartamentos baratos para alugar, junto com 2 ou 3 colegas.
Não tem como captar clientes para imobiliária sem definir um ou mais perfis semificcionais que representem os melhores
clientes para o negócio, as chamadas personas.

Para isso, é preciso estudar os clientes que a empresa já tem, verificar quais são os mais lucrativos e criar esses perfis, com um
nome e outras características comportamentais dos clientes. Isso vai ajudar na captação de clientes imobiliários com mais
precisão.

Algo assim:
“Carlos Eduardo tem 27 anos é recém-casado, está morando de aluguel com a esposa, mas guardou algum
dinheiro e quer usar o fundo de garantia para dar entrada em um imóvel. Ele trabalha na área contábil de
uma empresa de médio porte, é formado em contabilidade e pensa em fazer um MBA em breve. Adora
futebol e passar um final de semana por mês no sítio da família no interior, fazendo churrasco”
Ou este outro:
“Maria Eduarda tem 43 anos é gerente de novos negócios de uma agência de publicidade, trabalha muito, é
casada, tem dois filhos e é viciada em academia. Acorda as 5 da manhã, malha, corre para o trabalho e só
volta para casa de noite. Tem uma renda muito alta, além de ter herdado um bom patrimônio dos pais. Por
isso, a cada dois anos, costuma comprar um imóvel para alugar. Frequenta restaurantes caros, baladas e
passa férias no exterior durante um mês por ano”

Com base em personas como essas, a captação de clientes para imobiliárias ficará mais objetiva.

Um software de CRM costuma ser muito bom para coletar as informações, identificar essas características em seus clientes e
definir as personas.

Mas como achar esse perfil de pessoas? Como entrar em contato com elas?

4 Dicas para corretor de imóveis captar clientes

Selecionamos 4 maneiras de atrair clientes para a imobiliária, veja cada uma delas em mais detalhes:

1- Boca a boca

Não há dúvidas que praticar uma venda que atenda às necessidades das personas em cheio será a chave para o corretor de
imóveis que quer fazer sucesso.

Ficar conhecido com aquele profissional que se preocupa em ajudar as pessoas a encontrarem exatamente o que procuram,
seja para comprar ou alugar, trabalhar ou morar, é tudo que um corretor mais deseja.

Nessa área, as recomendações pessoais são importantes, tanto para investidores como para particulares.

Por isso, seja o corretor dos sonhos das pessoas e não se esqueça de distribuir muitos cartões de visitas, muitos mesmo!

2- Rede de relacionamentos

Um corretor de imóveis precisa conhecer muitas pessoas. A captação de clientes imobiliárias, como dissemos, envolve uma
boa habilidade em fazer relacionamentos.

É importante conhecer pessoas e que elas saibam que você é corretor. Não force a barra se oferecendo ou fazendo alarde
disso. Apenas amplie seus relacionamentos participando de clubes, comunidades e grupos, sejam virtuais ou físicos.
Uma dica é fazer parcerias com cartórios e escritórios de direito e de contabilidade. Tanto você pode indicar clientes para eles
como vice-versa. Não há absolutamente nada de errado nisso e todos saem ganhando.

Mas lembre-se: você só vai conseguir indicações se for, realmente, um corretor conhecido por resolver os problemas dos
clientes!

3- Redes sociais

A participação em redes sociais deve ser discreta e não intrusiva.

Um perfil da imobiliária no Facebook e no Instagram, mostrando imóveis com fotos, de forma despretensiosa, ajuda a divulgá-
la.

Os conteúdos também podem conter também dicas sobre como alugar, vender ou achar imóveis e links para o blog da
empresa, como vamos comentar mais adiante.

Para o corretor, usar o Facebook, o Instagram e mídias mais pessoais como essas talvez não seja o mais indicado.

O LinkedIn pode ser uma opção melhor, mas sem mostrar imóveis, apenas falando do assunto e se mostrando como um
profissional que conhece sua área de atuação profundamente.

LinkedIn não é lugar para anunciar imóveis, mas para evidenciar a suas habilidades profissionais com artigos sobre sua
profissão e como ajuda as pessoas a resolverem seus problemas em relação a aquisição, venda ou aluguel de imóveis.

4- Marketing de conteúdo: blog da imobiliária

O marketing de conteúdo é uma das mais efetivas estratégias de marketing para captar leads, principalmente para este tipo
de venda complexa e de ciclo longo, como são as vendas imobiliárias.

Ao contrário do que muitos pensam, não basta simplesmente escrever qualquer coisa em um blog. E muito menos usar esse
blog para anunciar imóveis.

O marketing de conteúdo consiste em escrever conteúdos relevantes e de interesse de suas personas, coisas como, no caso de
uma imobiliária: como definir o preço de um aluguel; quanto se paga de impostos ao alugar ou vender; como achar
interessados em seu imóvel; dicas para achar um bom corretor; como fazer um contrato de locação etc.

Para ter certeza de que está usando os temas certos, usam-se ferramentas de marketing digital para descobrir o que suas
personas pesquisam no Google.

Ao escrever sobre esses assuntos, você atrai possíveis interessados em seu blog, que apreciam o conteúdo e são convidados a
baixar e-books, infográficos e outros materiais mais ricos em informações, em troca de dados de contato, como e-mail e
telefone.

A partir desses contatos, não se deve simplesmente ligar imediatamente para essas pessoas. Mas o correto é fazer um
trabalho de “nutrição de leads”: enviar mais materiais e e-mails do interesse dessas pessoas, verificar se leem e se baixam
novos materiais ricos e, só então, ao perceber que realmente estão interessadas na ajuda de um corretor, entrar em contato
direto com elas.

Como um corretor de imóveis deve abordar o cliente por telefone?

Antes de mais nada, o corretor de imóveis precisa ser rápido. Partindo do principio que citamos acima. O consumidor
provavelmente também solicitou contato com seus concorrentes. Sendo assim, o tempo de resposta é primordial para uma
boa conexão.

Porém, de nada vai valer fazer uma ligação sem saber exatamente como esse contato chegou até você. Ou seja, você precisa
saber como o assunto vai se direcionar após a abordagem e o cliente precisa saber do que se trata.

Por exemplo:

“Olá João (cliente), bom dia! Aqui quem fala, é a Paola (corretora).

– Olá, bom dia Paola!

– João, sou consultora da imobiliária Acme. Estou te ligando porque você solicitou informações através do portal de
imóveis VivaReal para o imóvel cód x.

– Você gostaria de agendar um horário para que eu lhe passe mais informações que não estão no site? Ou podemos prosseguir
agora?

Nesse caso, você se identificou e prontamente mostrou para o cliente o motivo da ligação. Isso deve ficar claro nos
primeiros segundos. Caso contrário, o risco de receber uma desculpa é bem grande.

Exemplo:

“Estou ocupado agora me ligue mais tarde!”

Você deve sempre fazer uso da técnica rapport. Que resumidamente consiste em igualar seu tom de voz e forma de falar com
o cliente.

Dessa maneira, ficará mais fácil dele se identificar com você e a possibilidade da conversa ter continuidade fica maior.Como o
corretor deve fazer o primeiro contato via Whatsapp

Com toda a certeza, atualmente essa abordagem será muito mais comum e solicitada pelos seus clientes. As pessoas estão
muito ocupadas para um contato mais próximo: pessoalmente ou por telefone.

Seu papel nesse caso, é engajar o cliente. Criar confiança e credibilidade para que possa “passar de nível”. Só assim, você terá
a chance de um contato mais “íntimo”.

Portanto, não se engane. É possível fazer um excelente atendimento via Whatsapp.

A abordagem em termos práticos deve ser bem semelhante ao contato por telefone. Contudo, deve conter um pouco mais de
informação, já que você não vai ter a resposta imediata do cliente.

A melhor indicação é:

Apresentação + motivo + benefícios da escolha (de contato ou do imóvel que foi solicitado)

Lembre-se que benefícios são diferentes de características. Um erro muito comum que os corretores de imóveis cometem. É
falar sobre o que o imóvel tem e não o que ele proporciona.

Para gerar valor agregado ao seu cliente, você precisa abrir os horizontes e mostrar o que ele ganha com aquela escolha.
Ainda que não seja o momento ideal de compra, ele vai se lembrar de você quando decidir.

Por exemplo:
– Boa tarde, João! Me chamo Paola e falo da imobiliária Acme a qual o senhor entrou em contato através do portal
VivaReal com interesse em informações sobre o apartamento no boqueirão.

– Referente ao imóvel selecionado, sua escolha é fantástica! Este é um imóvel que eu particularmente acho especial. Porque
ele proporciona excelentes manhãs por conta da vista que ele possui.

– João, por onde você gostaria que eu iniciasse? Pela localização do imóvel? Pela estrutura de lazer? Ou pelas formas de
pagamentos?

Observe que no exemplo, você se identificou claramente e logo deu ao seu cliente o motivo do contato. Para que essa
abordagem seja mais assertiva, o ideal é você saber exatamente de onde veio a solicitação de contato do cliente.

Sabemos que o cliente que chega através da internet, solicitou informações em média em 5 imóveis e em torno de 4
imobiliárias diferentes.

Por isso, indicamos que após essa mensagem você encaminhe junto fotos e links para que o cliente identifique exatamente
sobre qual imóvel falamos.

Após a mensagem inicial, procure enviar:

De 2 a 5 fotos do imóvel solicitado (para ele se recordar e assemelhar seu contato)

Link para seu site imobiliário com a opção de ver imóveis semelhantes (caso ele prefira outras opções)

Uma pergunta aberta (que o cliente possa explanar sobre suas necessidades e te responder a mensagem)

Como o corretor vai abordar o cliente por e-mail

Eventualmente, o formulário que o seu futuro cliente preencher para receber mais informações sobre um imóvel, pode conter
apenas como obrigatório, assinalar o e-mail.

Lembrando que diferente do Whatsapp o e-mail precisa ser mais formal e igualmente completo. Uma vez que, você precisa
engajar o cliente para que ele te responda.

Por isso, vamos trabalhar em 4 etapas: Assunto, Corpo do e-mail, Link e Anexos.

Criando o assunto do e-mail

Primeiramente, leve a sério esse item. Porque o assunto do e-mail será a primeira coisa que seu cliente vai ler, na sua caixa de
entrada. Ou seja, você precisa convencê-lo primeiro à abrir o e-mail.

Nossa sugestão para o assunto:

“João, aqui estão as informações que você me solicitou.”

ou

“João, seguem as informações. Aguardo seu retorno.

Descrevendo o corpo do e-mail

A regra sugerida para enviar uma mensagem através do Whatsapp, vale aqui também. Salvo a quantidade de benefícios. Nesse
caso, você pode falar um pouco mais e usar sua criatividade para ser mais envolvente.
Você deve usar sua apresentação pessoal e o motivo do contato. Deve informar também, como a solicitação do cliente chegou
até você. Por fim, deve acrescentar os benefícios do imóvel que o cliente escolheu.

Link para a página do imóvel no seu site

No e-mail também é importante colocar links dentro dele. Mas muito cuidado, não deve-se abusar.

Como o cliente pode ter sua origem de algum portal imobiliário, é interessante acrescentar um link para a página do imóvel.
Porém , dentro do site da imobiliária.

Além do link para a página do imóvel, você também pode colocar um link para a página que contenham imóveis semelhantes
ao que o cliente procura.

Existem diversas ferramentas como o Mailt

Olá João, bom dia!

Meu nome é Paola e sou consultora de imóveis na imobiliária Acme.

O motivo do meu contato é referente ao imóvel que divulgamos no portal VivaReal e você solicitou mais informações.

Aqui estão algumas fotos do apartamento que você já viu mas sempre vale relembrar.

Como o corretor de imóveis deve abordar o cliente presencialmente?

Eventualmente, o cliente prefere fazer uma visitar direto a imobiliária. Dessa forma, sua abordagem presencial precisa estar
apurada também.

Uma dica importante para os corretores nesse momento é não pré julgar. Ou seja, não tire conclusões precipitadas de acordo
o imóvel solicitado, vestimenta do cliente, tamanho da família e etc.

Este primeiro atendimento é o momento de deixar o seu cliente falar. Atente-se em escutar e incluir gatilhos mentais sempre
que possível na conversa.

Utilize bem o rapport, empatia e perguntas abertas. Conheça o cliente antes de supor o imóvel adequado para ele.

Entenda que nem sempre o imóvel que você quer vender é o que o cliente precisa.

Por isso, para a venda acontecer as necessidades do cliente devem ser conhecidas, respeitadas e atendidas.

Em resumo, para qualquer uma das abordagens que citamos de como um corretor de imóveis deve abordar um cliente o
conselho é se aperfeiçoar em boas técnicas de vendas de imóveis.

Boa sorte e boas vendas!

Gatilhos mentais e o corretor de imóveis

Primeiramente para abordamos a utilização, é preciso que você entenda o que são.

Gatilhos mentais nada mais são que atalhos para facilitar uma decisão que precisa ser tomada e justificada por nosso cérebro.

Em outras palavras, são parâmetros que o nosso cérebro adota para não precisar avaliar cuidadosamente cada decisão que ele
tem que tomar.
Isso porque nosso cérebro, recebe estímulos que vão influenciá-lo diretamente na tomada de decisão.

Exatamente tudo o que fazemos em nossas vidas, são escolhas. Decisões que o nosso corpo comanda (seja voluntária ou
involuntariamente).

Os gatilhos mentais fazem parte do dia a dia

Ações rotineiras como acordar de manhã e ir escovar os dentes, tomar banho, ler, comer e etc. São decisões cotidianas
ativadas por gatilhos.

Esses gatilhos são pré estabelecidos em nosso cérebro para que possamos decidir sem demandar muito esforço.

Porém, comprar um carro, organizar uma viagem ou até mesmo comprar um imóvel. São decisões que demandam
planejamento e precisam ser avaliadas cuidadosamente pelo nosso cérebro.

Afinal, é comprovado, que nós, tomamos uma decisão baseada na emoção e utilizamos a razão apenas para justificar a decisão
tomada.

Aqui é que entram os gatilhos mentais. Persuadir nosso cérebro com singelos comandos para pular a etapa longa de análise e
partir para a concretização da escolha.

Utilizar dessa técnica em vendas, é o que faz um vendedor ou melhor, corretor. Ter melhores resultados que outros.

E para o corretor de imóveis, ao fazer uso de gatilhos mentais, terá uma grande arma para potencializar e converter suas
oportunidades em negócio fechado.

Dito isto, vamos aos gatilhos mentais para o corretor de imóveis.

Gatilho mental: Prova Social

Gatilho mental: Prova Social

Nós temos a necessidade de pertencer a grupos, sentir fazer parte de algo. Por isso a prova social é um gatilho muito
importante.

Veja um exemplo prático:

Se todos os seus amigos ou conhecidos, falam de uma certa banda ou de um restaurante específico. Logo, você vai procurar
ouvir as músicas dessa banda e com certeza vai querer ir conhecer o restaurante.

Agora, vamos sair do âmbito de amigos. Já que eles podem ter muito em comum com você, afinal, são seus amigos.

Se uma montadora de automóveis começa a veicular um comercial dizendo que o modelo “X” já é recorde de vendas no país.
Logo, se você pensa em trocar de carro, sua decisão inicial será ir até a loja daquela marca, conhecer esse modelo.

Dessa forma quanto mais pessoas optarem por uma decisão, mais propensos somos a seguir o mesmo caminho. Porque
entendemos que as avaliações de riscos já foram tomadas, logo, passa a ser confiável.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Você pode adotar como prova social por exemplo:

A quantidade de clientes satisfeitos

Últimas unidades
Recorde de vendas

Seus seguidores nas redes sociais

Quantidade de imóveis vendidos no último mês

Entretanto, para fazer uso desse gatilho você vai precisar trabalhar com números e depois, publicar esses números para as
pessoas que não fazem parte dele.

Quem estiver por fora, vai se sentir excluído e no mínimo vai ter a curiosidade de conhecer sua proposta.

Uma dica para aumentar sua conversão de visitantes em leads é você gravar vídeos com seus clientes satisfeitos, ou pedir que
eles façam um depoimento no seu site imobiliário.

Gatilho mental: Escassez

Gatilho mental: Escassez

A famosa frase: “Precisei perder para dar valor” se encaixa perfeitamente nesse gatilho mental.

Antes de mais nada, as pessoas tendem a querer o que está indisponível ou no caso, escasso. Porque é do ser humano
entender que se algo é exclusivo ou escasso ele passa a ser mais valioso.

E isso acontece em qualquer situação do seu cotidiano.

Por exemplo:

Você prefere ganhar um desconto de 10 reais ou prefere deixar de pagar um acréscimo de 10 reais?

Nas duas situações você ganha, porém a sensação de ‘não perder’ é mais evidente, justamente isso que te faz tomar a decisão
de “deixar de pagar por um acréscimo de 10 reais”.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

É provável que, você já até tenha utilizado esse gatilho mental, sem necessariamente saber que o estava fazendo.

Anunciar um imóvel exclusivo, que só pode ser negociado com você ou sua imobiliária pode ser uma boa estratégia.

Por consequência, os corretores que trabalham com lançamentos (seja na planta ou não) utilizar desse gatilho fica mais
corriqueiro.

‘Última unidade a venda’

Existem alguns outros exemplos:

Restam só mais 2 horas para você comprar seu imóvel sem precisar pagar o ITBI

Último dia para a compra da sua casa no ‘Residencial X’

Se o seu cliente não está totalmente seguro sobre a compra daquele imóvel, enxergar a possibilidade de perdê-lo. O fará agir!

Só não se esqueça de realmente cumprir com a escassez que está utilizando. Caso contrário seus clientes vão perceber a
mentira e o gatilho não terá efeito algum.
Gatilho mental: Reciprocidade

Gatilho mental: Reciprocidade

Esse gatilho é bem importante, aquela história de ‘fazer o bem sem olhar a quem’ ou que ‘gentileza gera gentileza’ é
justamente aqui que empregamos.

Aliás, pessoas tendem a se sentir em dívida quando algo de bom é feito sem a solicitação ou desejo de nenhuma recompensa.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Em primeiro lugar, ser gentil com o seu cliente e procurar de fato, o ajudar. Antes de pensar na sua recompensa financeira, já
deve ser um hábito de um bom corretor de imóveis.

Se você consegue deixar claro esse auxílio, gratificação ou bônus para o seu cliente. Ele terá por você, além do sentimento de
gratidão, a sensação de que está te devendo algo.

Dessa forma, ficará mais propenso a fechar negócio com você.

Gatilho mental: Antecipação

Gatilho mental: Antecipação

“A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”

ALAN KAY

Inegavelmente esse é um gatilho que deve mexer com a imaginação do seu cliente. Você deve criar expectativas referente ao
futuro.

Já que o futuro é algo que não podemos controlar, ter a percepção de que virão coisas positivas, tende a trazer calma e
felicidade.

Enfim, são justamente esses sentimentos que você vai utilizar com o seu cliente.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Antes de apresentar o imóvel, no seu script de vendas de imóveis. Você já deve ter identificado qual a necessidade do
cliente e o que você precisar fazer para satisfazê-lo.
Em síntese, se certifique de montar um cenário ou uma história, onde aquele imóvel vai trazer a satisfação esperada e sanar a
dor que esse cliente tem.

O fato de mexer com a imaginação do seu cliente. O faz desejar aquele bem, por consequência, adquirir o que se deseja trás
satisfação.

Você pode utilizar esse gatilho em outro momento.

Por exemplo:

No pré lançamento de um empreendimento.

Crie um vídeo, mostre o que está por vir e aumente a expectativa do seu possível cliente

Gatilho mental: Porque

Gatilho mental: Porque

A princípio, ficou claro que tomamos decisões baseadas na emoção. E que o nosso cérebro procura uma forma de justificar
esse ato. Lembra?

Assim, está a necessidade do gatilho “Porque”.

Veja um exemplo, que retirei do livro “Armas da Persuasão” de Robert B. Ciadini.

O autor fez um estudo com pessoas esperando na fila da xerox.

Em primeiro lugar, chega um participante com algumas folhas nas mãos e pede para furar a fila.

Porém, ele faz o pedido de duas formas distintas, na primeira ele diz:

“Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”

E 60% das pessoas na fila permitiram que ele passasse a frente.

Na segunda, ele diz:

“Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”

E dessa vez, com essa sutil diferença na frase, pasme-se! 93% das pessoas permitiram que ele passasse a frente na
fila.

Nesse sentido, fica fácil perceber a necessidade que o nosso cérebro tem de ouvir, saber e entender o motivo de algo
acontecer. Certo?

Como vender imóveis com esse gatilho?

Quando utilizar de qualquer outro gatilho que falamos aqui, use esse como complemento.

Utilizando-o principalmente com o gatilho de escassez, dessa forma não vai parecer uma jogada de vendas. E como vimos, a
probabilidade de acerto passa a ser maior.

Gatilho mental: Novidade

Gatilho mental: Novidade

Decerto, todos nós adoramos novidade. Ter algo novo em mãos nos trás uma sensação de prazer, liberada pelo nosso próprio
organismo.

Por exemplo:

Quantas pessoas você conhece que trocam de carro, celular ou televisão frequentemente por conta de uma nova tecnologica?
E que às vezes não faz a menor diferença para o anterior.

Dessa maneira, usar a novidade é um gatilho mental tão precioso. Mas lembre-se, para ser novidade não pode ser utilizado
com frequência!

Como vender imóveis com esse gatilho?

Inegavelmente, para o corretor de imóveis, usar esse gatilho pode parecer um pouco mais complicado.

Porém observe algumas dicas:

Liberar uma nova promoção ou campanha

Usar na sua apresentação, tecnologias novas disponíveis no imóvel

Ou até mesmo o lançamento do “Novo conceito de viver bem”

Gatilho mental: Relação de dor X Prazer

Gatilho mental: Relação de dor X Prazer

Primeiramente, é comum o ser humano basear suas ações para evitar a dor e alcançar o prazer. Por isso esse gatilho é
importante, ele orienta toda e qualquer decisão que tomamos.

Para usar esse gatilho com eficiência, você precisa identificar quais as dores e quais os prazeres do seu público alvo.

Como vender imóveis com esse gatilho mental?

Para se vender imóveis com este gatilho. Devemos considerar o fato de que as pessoas tendem a preferir se afastar da dor do
que se aproximar do prazer.

Você precisa lembrar o seu cliente do desconforto que ele sente com aquela dor (que você já descobriu qual é). Reforçar como
é incômodo e como será muito melhor a vida sem aquela sensação, sentimento ou emoção.
E nessa hora, basta apresentar a solução que a sua imobiliária tem, regada de benefícios utilizando palavras para despertar o
desejo do seu cliente.

Bom, espero que com essas dicas você consiga incrementar seus atendimentos e aumentar seu faturamento.

Lembre-se que você não está manipulando o seu cliente. E sim, fazendo com que ele pegue atalhos para a decisão, que
de fato vai ao encontro dos seus objetivo.

Deixe seu comentário, sobre técnicas e gatilhos. Como você os tem aplicado?

Boa sorte e boas vendas!

Técnicas de vendas de imóveis

Técnicas de vendas de imóveis

Esse assunto pode ser bem extenso e não é objetivo desse artigo.

Porém vou reforçar algumas dicas para seguirmos.

Antigamente o vendedor acreditava não ser necessário usar técnicas e que seu feeling ou conversa, seriam o suficiente para
fechar um negócio.

Do mesmo modo que, hoje sabemos que esse pensamento é ultrapassado. Sendo assim, para se tornar um corretor de
imóveis completo, precisa sim, apurar as suas técnicas de vendas.

A intenção de utilizar boas técnicas de fechamento de vendas de imóveis é levar o possível comprador a um estado físico e
mental de êxtase e desejo.

Ela vai se sentir como se estivesse hipnotizado, mas são apenas suas técnicas em ação.

Então o seu único adversário é você mesmo, se deixar de tomar a decisão mais produtiva, por medo ou insegurança. Está se
boicotando!

Com seu script de vendas de imóveis você com certeza vai identificar cada reação do seu possível cliente e conseguir agir
baseado nisso.

Entendendo assim, qual a real necessidade do seu cliente e trazendo os benefícios necessários para conduzir sua negociação.

Dessa maneira, quando chegar no momento de fechar a sua venda, tudo o que foi dito anteriormente poderá ser trazido de
volta.

Trate as objeções que vão aparecer

Nem todo o cliente vai dizer sim ao seu fechamento de imediato.

Saber lidar com as objeções que aparecerem e manter sua resiliência são fundamentais para manter o negócio.

Você já conhece os 3 D’s ?

Desconfiança

Desconhecimento

Desinteresse
Esses sãos os motivos, não aparentes de cada pergunta, objeção ou desculpa que seu cliente vai te dar ao longo da sua
negociação.

Um bom corretor de imóveis, deve ser além disso um bom ouvinte.

Se você conseguir captar a essência da pergunta, o real motivo, consegue tratá-la de forma simples.

Desconfiança

Se o seu cliente ainda não confia no seu trabalho ou na sua imobiliária ele pode colocar empecilhos para fechar o negócio.

Sendo assim, sua melhor atitude é usar o gatilho mental da ‘prova social’. Mostrando assim, a credibilidade que seus
serviços tem no mercado e dando-o motivo para fazer parte desse seleto grupo.

Desconhecimento

Normalmente vem em forma de pergunta, então não a trate como uma negativa.

Realmente o cliente nesse caso, desconhece a forma de compra, o benefício utilizado ou até mesmo a forma de prosseguir.

Está ‘tirando dúvidas’, seja além de um corretor de imóveis, um consultor.

Lembra, primeiro a necessidade do cliente deve ser atendida. Deixe isso claro.

Desinteresse

Nesse caso, são objeções que podem sim atrapalhar o fechamento da sua venda.

Provavelmente, até esse momento o seu possível cliente ainda não viu vantagem em adquirir seu produto.

Uma vez que, você identifique esse motivo, vá mais ao fundo.

Seu cliente não gostou do imóvel que você apresentou ou não gostou do seu atendimento?

Seu cliente realmente está no momento de compra? Você percorreu corretamente as etapas do seu funil de vendas
imobiliário?

Ainda há tempo de contornar a situação, mas é preciso calma e cautela para isso.

Palavras de empatia e desejo

Existem algumas ‘palavras mágica’ que despertam no seu possível cliente conforto e desejo.

É fundamental que você saiba o momento certo de aplica-las e dose bem o seu tom de voz (seja por telefone ou
pessoalmente).

As palavras de empatia devem ser utilizar antes de cada tratativa de objeção ou resposta a pergunta do possível comprador.

Já as palavras de desejo são atribuídas no decorrer da sua negociação. Use-as com frequência!

Palavras de empatia

Compreendo

Respeito seu modo de pensar

É comum sua pergunta

Sim,

Entendi

Frequentemente

Ao meu modo de ver

É compreensível

Sua forma de pensar

Palavras de desejo

Facilidade

Elegância

Único

Comprovado

Status

Família

Patrimônio

Privilegiado

Apurando suas técnicas de fechamento de vendas de imóveis

Cena do filme: A Grande Aposta

Vamos a prática!

O que é fechamento?

Assim como em qualquer negócio, na venda de imóveis não é diferente.

Você precisa aplicar um desfecho, um caminho final ou uma conclusão.

Seu cliente nesse momento, precisa entender que chegou a hora de tomar uma decisão.

Esse é o momento que o corretor de imóveis vai saber se todo o trabalho até feito vai surtir efeito e virar realmente uma
venda.

Quando utilizar o fechamento para concretizar a venda

Você pode fazer uso de perguntas preparatórias antes do seu fechamento.

Seu cliente dessa forma, começa a entender o rumo daquela conversa.

Algumas perguntas interessantes:

O que acontecerá se você não adquirir nesse momento seu imóvel?

Quais as consequências de postergar esta decisão?

Quanto vai te custar esperar mais?

Você gostou?

Essas perguntas vão fazer seu cliente pensar e permitir que o fechamento ocorra de forma mais natural.

Mas, você deve se perguntar: Em qual momento exatamente devo utilizá-las?

Minha dica é, use-as junto com alguns gatilhos mentais, por exemplo o gatilho de escassez é um ótimo suporte para iniciar
um fechamento.
Mostrar o quanto é única aquela oportunidade e que adiar a decisão o fará perder-la.

Ou reforce o valor daquele imóvel, e veja, não estou falando do preço dele.

Valor é quando o seu cliente percebe os benefícios que serão adquiridos e isso se torna muito maior que o preço que ele
custa.

Colocar o cliente nessa situação o fará ver como incontestável a oportunidade que tem na frente.

Em alguns casos, quando essa preparação é bem feita, acontece o que eu chamo de ‘tomar um fechamento do cliente’.

Nada mais é que, em estado de êxtase o cliente solicitar fazer uma proposta, dar o sinal claro de compra, pedir para comprar o
imóvel ou aquela linda frase “como fazemos então para fechar negócio?”

Nesse caso, fica mais fácil o seu papel e o peso do fechamento da venda se vai, apenas prossiga!

Contudo vale lembrar, que nem sempre acontece dessa maneira, às vezes, seu cliente precisa de mais um empurrãozinho.

Existem algumas formas diferentes de se aplicar um fechamento de vendas:

A primeira é fechamento direto

A segunda é fechamento indireto

A terceira é fechamento passo a passo

Primeira técnica: Fechamento direto

Como o nome sugere, o corretor de imóveis vai direto ao ponto. Ao que interessa.

A pergunta normalmente é bem objetiva.

“Detestaria ver [consequência negativa] acontecer porque o Sr. abriu mão de dar esse passo agora. Quer tomar a decisão
crucial para [necessidade + benefício] hoje?”

Ou mais simples:

“Pronto para concluir a sua compra?”

Muitos corretores fazem uso da versão simplificada, o que de acordo com o meu ponto de vista é um erro.

Por outro lado, um fechamento da venda de um imóvel precisa gerar emoção no cliente.

Com a primeira opção, na mesma frase, você lembra ao seu cliente a dor que ele tem, usa de empatia, agrega benefícios e
naturalmente conclui com uma palavra de ação e urgência.

Segunda técnica: Fechamento indireto (ou alternativo)

Agora, você deve oferecer duas opções para o seu cliente escolher de tal forma que, ele ao fazer a escolha entenda que está
concluindo uma compra.

Por exemplo:

“Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que esses dois produtos funcionam melhor para o Sr.
Gostaria de escolher [X] ou [Y] para finalizar seu contrato?”

Em outras palavras, você vai conseguir a ação esperada do seu cliente, e o mesmo no seu subconsciente vai achar que o
fechamento partiu dele.

Deixando o cliente escolher, ele passa a acreditar que a decisão de comprar e no momento de comprar foi dele. Mas na
verdade, sua pergunta ‘matadora’ o influenciou a isso.

Terceira técnica: Fechamento passo a passo

Para usar esse fechamento, sua etapa do funil de “descobrir necessidades” tem que ter sido executada com maestria.

Principalmente porque você redirecionar para o cliente a responsabilidade de fechar o negócio.

Para isso, entre em uma linha lógica de concordância com seu cliente.
Por exemplo:

O senhor concorda comigo que com esse imóvel sua necessidade X será alcançada

O senhora também concorda que para esse padrão de conforto que procura, não encontrará melhor valor no mercado?

E dessa forma, é correto dizer que conseguimos encontrar o que de fato sua família precisa?

Faça uma pergunta de cada vez, se atente a formular as perguntas de acordo com a história do cliente para que a resposta seja
sempre SIM!

Portanto, quando receber o último sim, as suas perguntas, finalize:

“E já que o senhor concorda comigo, faz sentido preparamos a sua proposta para a compra desse imóvel agora?”

Lembre-se de usar sempre uma palavra de ação, para que seu cliente saiba, que é esse o momento de tomar a decisão.

Depois do mesmo ter concordado com tudo, seria contraditório dizer não ao seu fechamento, faz sentido?

Concluindo

Não foque em fechar a venda, mas em chegar a esse momento e aí usar as técnicas de fechamento de vendas de imóveis
certas!

Independente do produto, uma coisa é fato: VALORIZE-SE! Transforme o seu produto em algo de VALOR para o cliente e faça
com que ele entenda que é uma OPORTUNIDADE fechar negócio com você!

Boa sorte e boas vendas!

O que é um script de vendas?

Script de vendas é um documento, que vai te orientar a executar cada etapa do seu funil de vendas imobiliário.

De tal forma, que aumentem as suas chances de converter um atendimento em um negócio fechado.

O objetivo é organizar seus atendimentos, permitindo que em nenhum momento você inicie um contato despreparado ou
improvisado.

O script de vendas vai abordar cada passo do atendimento do corretor de imóveis. Seja por telefone, Whatsapp, Facebook, e-
mail ou ‘cara a cara’.

Um bom script deve permitir que o corretor conduza o atendimento com clareza e empatia, para que seja uma conversa
agradável com seu possível cliente.

Trabalhando com o funil de vendas imobiliário

Você sabia que está perdendo clientes e dinheiro se ainda não trabalha com Kanban ou funil de vendas imobiliário?

O funil de vendas serve justamente, para o corretor acompanhar todas as etapas que um cliente percorre até concluir a
compra com a sua imobiliária.

A compra acontece em diferentes etapas em qualquer tipo de negócio e na venda de imóveis não é diferente.

O trabalho do funil de vendas imobiliário é organizar essas etapas. Fazendo com que o corretor saiba qual cliente que
demanda mais atenção ou que está mais próximo de concluir uma compra.

Leitura Obrigatória: Funil de Vendas Imobiliário: Do Conceito à Execução [Atualizado]

Como gerenciar seus clientes em um funil de vendas

Para um bom gerenciamento, você precisa saber a cima de tudo quais as etapas que o seu cliente tem que percorrer até
fechar negócio com você ou sua imobiliária.

Em segundo lugar, conhecer os números do seu negócio, ou seja,

Quantos leads você recebe por mês

Quais suas fontes de captação de leads (site imobiliário, portais, redes sociais, etc)
Taxa de conversão de atendimentos em negócio fechado

Número total de atendimentos abertos

Não é interessante focar em apenas uma etapa ou oportunidade no seu funil de vendas imobiliário. Com o intuito de melhorar
seus resultados, faça ajustes pequenos periodicamente em cada etapa.

Através de planilhas online ou no Excel você começa a estruturar o seu funil de vendas; Embora, usar um CRM
imobiliário com essa funcionalidade seja muito mais prático e ágil.

Exemplo de funil de vendas

Não perca seu foco! As necessidades do cliente devem estar em primeiro lugar. Atende-las vai permitir você alcançar a
sua, vender!

Metodologia AIDA

Seu cliente passa por um processo, delicado antes que tome a iniciativa de converter em um anúncio ou até mesmo comprar
seu produto.

A metodologia AIDA expressa justamente esse processo, dividido em 4 etapas.

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

Atenção

Representada pela letra ‘A’ na sigla é a primeira etapa, onde você conquista a atenção do seu prospect, que até então é
apenas um visitante do seu site ou rede social.

Eu diria que esse passo é o mais importante, até porque sem ele, nada acontece. Concorda?

Você ganha a atenção do seu futuro cliente em 2 momentos:

Nos seus anúncios, com o intuito de que ele deixe uma mensagem para contato.

Posteriormente, na primeira etapa do seu funil de vendas imobiliário. Onde você vai iniciar esse contato pela primeira vez com
o lead.

Interesse

A ideia principal é fazer com que aquele possível cliente, tenha interesse em prosseguir com o atendimento.

Nesse momento você deve identificar quais são as necessidades, ou dores, dessa oportunidade e que você tem a solução.

Faça seu futuro cliente compreender que de fato precisa dos seus serviços e assumir a deficiência que tem sem o uso deles.

Um dica bem legal para despertar o interesse do seu cliente é narrar uma história (curta), na qual ele é protagonista.

Com o propósito de coloca-lo em uma cena alternativa onde aquela dor, problema ou necessidade não existam, graças a você.
Desejo

Todos nós compramos algo por desejo, por emoção e usamos nossa consciência ou razão apenas para justificar aquele ato.

É nesse momento em que você deve superar a expectativa do seu cliente, transformar o interesse em desejo de ter seu
problema resolvido.

Para fazer isso de forma fácil, use as vantagens e/ou benefícios que o seu produto possui e que vão de encontro com a solução
que ele precisa.

“O que ele vai ganhar quando fechar negócio com você?”

Se o seu cliente entender e concordar com isso, você está no caminho certo!

Ação

Aqui o seu cliente tem a tomada de decisão.

Se você concluiu as 3 etapas anteriores com perfeição, a transição para essa etapa é natural. Uma consequência do seu
trabalho.

Tempo de resposta ao cliente

Trata-se justamente do tempo entre a solicitação, contato, pedido do seu cliente e a sua ação de resposta.

Tempo de resposta ao cliente

O tempo sugerido de resposta ao lead que acabou de chegar no seu funil de vendas imobiliário é de 5 a 10 minutos.

Você deve se perguntar nesse momento, porque tão pouco tempo, não é mesmo?

Justamente porque nesse pequeno espaço o seu lead está disponível e com a intenção de compra que o fez solicitar o contato.
Fez sentido?

Estudos apontam uma redução drástica na taxa de conversão de leads em oportunidades quando esse tempo de resposta é
elevado.

Falando em números, as chances de conversão quando o contato é feito dentro do primeiro minuto, são de quase 400%.

No entanto, se esse tempo aumentar para 1 hora as suas chances caem para aproximadamente 36%.
O impacto da velocidade do primeiro contato na conversão

Em resumo, se você for lento, você vai perder dinheiro!

Atuação no mercado X público alvo

Você precisa conhecer o perfil do cliente que vai atender e estar preparado para ele.

Fica mais fácil traçar esse perfil se você fizer uma análise na sua carteira de imóveis e em qual mercado você mais atua.

Por exemplo: 70% da sua carteira de imóveis é composta de imóveis de alto padrão.

Facilmente você já identifica o perfil do seu cliente, ele deve ter um tipo de renda específico, preferências de localização,
hobbies e dores semelhantes.

A importância de conhecer seu cliente ideal entre outras é identificar a melhor estratégia de anúncios por exemplo para atrair
esse cliente.

Por exemplo, se você identificar que seus clientes utilizam as redes sociais e preferem se comunicar via e-mail você deve estar
visível nesses canais e pronto para atendê-los.

Essa percepção é importante também para que você possa estruturar seu script de vendas de imóveis e saber quais etapas
esse perfil de cliente precisa percorrer.

Se você não sabe com quem vai falar, fica mais difícil se preparar. Isso é fato!

Perguntas que um corretor de imóveis deve fazer para o seu cliente

Perguntar para o seu cliente te ajuda na percepção de necessidade do mesmo, conhecimento sobre os seus desejos e
sobretudo devem mostrar ao seu cliente, total compreensão da sua parte sobre o produto que tem a oferecer.

O cliente precisa senti-se confortável e assim condução da conversa acontece de forma natural.

Perguntas abertas vão te proporcionar maior conhecimento sobre as dores do seu possível cliente.

Além de serem menos propensas a receber uma negativa, como ocorre em perguntas fechadas; De sim ou não.

Para essas perguntas, a dica é manter sempre sua escuta ativa.

As respostas serão valiosas para sua negociação, demonstre interesse no que seu cliente fala e anote tudo, ok?

Alguns exemplos de perguntas abertas são:

O que te levou a procurar nossos serviços nesse momento?

Qual a sua prioridade na compra (ou locação) de um imóvel?

Onde você se imagina comprando sua casa hoje?

Permita sempre que o seu cliente se expresse e fale abertamente sobre o que procura, almeja, etc.

Porém você deve manter o foco no seu objetivo, anotar as informações mais valiosas e conduzir o cliente de acordo com o seu
planejamento.

Identifique o decisor
Antes de prosseguir com o seu atendimento, saiba quem tem o poder de concluir o negócio.

Se for mais de uma pessoa, agendar uma conversa com ambos pode ser uma boa alternativa.

Isso evita que você se desgaste e gaste todas as suas “munições” com alguém que não pode fechar o negócio com você ou
com a sua imobiliária.

Antecipe as objeções e esteja preparado para elas

Antes de tudo o corretor de imóveis deve saber diferenciar o que é uma pergunta e o que é uma objeção.

A pergunta aparece quando seu cliente tem alguma dúvida sobre o que está sendo apresentado.

Já a objeção é mais profunda. Ela aprece quando seu cliente não viu vantagem no que você está oferecendo.

A objeção pode vir disfarçada de uma desculpa.

Como resolver?

Se você já está habituado com seu público, consegue certamente listar algumas dúvidas e objeções que são comum em toda
negociação.

Esse é o primeiro passo, aprender a lidar com elas e estar preparado para tal, quando recebe-las.

Lembre-se que sua intenção e mudar a ideia do seu cliente sobre o que está oferecendo e não ganhar uma briga.

Seja sempre cordial e antes de responder a qualquer ‘pergunta’ contrária use de empatias.

As empatias vão te ajudar a criar conexão com seu cliente, por exemplo:

Eu compreendo que pense dessa forma, porém…

Respeito o modo como você pensa, contudo…

É comum esse tipo de pergunta, mas…

Depois da empatia você precisa mostrar conhecimento sobre o que está oferecendo e trazer para a ‘mesa’ os benefícios
daquele imóvel, localização ou serviço.

Ficou mais fácil assim?

Quando utilizar atendimentos por e-mail ou Whatsapp

Para uma conexão mais assertiva com o seu cliente, fazer uso do envio de mensagens, seja por e-mail ou Whatsapp é uma
excelente estratégia.

Porém você deve se atentar em alguns detalhes para não transformar essa forma eficaz em desastre e perder contatos.

Uso do e-mail

Para tornar seu contato mais profissional e manter sempre um bom registro do curso da sua negociação utilizar o e-mail será
fundamental.

Dentro do seu script de vendas de imóveis você vai perceber quem em quase todas as etapas é aconselhável o envio de um e-
mail, seja ele para solicitar um contato ou para envio dos imóveis selecionados.

Uma boa escrita começa pelo ‘assunto’, principalmente se ainda não teve conexão alguma com o cliente.

O assunto do e-mail precisa ser inteligente e persuasivo para quem for receber realmente o abra. Por exemplo:

Tenho algumas novidades para você!

Vamos conversar?

Nosso prazo está mais curto.

Vai perder essa incrível oportunidade?

Em quanto redige o seu e-mail é importante se colocar no lugar do seu cliente.

Lembre-se o que você prioriza em uma empresa, o que você conceitua como bom atendimento.

Da mesma forma que, por se tratar de um contato corporativo, sob hipótese alguma utilize ‘gírias’ (vc, tb, etc)

Se o e-mail é para enviar uma proposta ou os imóveis sobre o qual acabaram de conversar, essa deverá ser a sua primeira
tarefa. Não permita que seja perdido o interesse.

E muito importante, se você se propõe a utilizar o e-mail como ferramenta de trabalho, esteja disponível para responde-
lo. Não deixe o seu cliente sem resposta.

Existem alguns templates prontos para aprimorar seus e-mails, se quiser, faça uso!

Agora duas dicas de ouro:

Em primeiro lugar; A ferramenta “Mailtrack” (pra usuários do Gmail) é muito simples de utilizar e você será notificado
imediatamente quando seu cliente abre o e-mail.

A segunda dica; Para um atendimento mais rápido e padronizado, tenha um ‘rascunho’ de e-mails que você mais utiliza, de
acordo com cada etapa que seu cliente percorre no funil.

Utilizando o Whatsapp

Tecnologia e agilidade são as palavras ‘da vez’, hoje em dia praticamente todo mundo utiliza essa forma de comunicação.

Além de ser fácil, rápida e objetiva, pode ser utilizada em qualquer lugar e não necessariamente precisa estar em frente a um
computador.

O próprio Whatsapp já tornou esse mundo mais corporativo criando o Whastaap Business.

Dessa forma quem receber uma mensagem sua, sabe de imediato que se trata de uma conta empresarial.

Alguns atalhos nesse formato são ótimos também, como por exemplo:

Mensagens automáticas (boas vindas ou ausência)

Mensagens prontas, com atalho fácil (/)

Informações de localização, horário de atendimento, etc da sua empresa

Etiquetas (ordene seus clientes de acordo com a sua preferência)

Apesar de ser uma ferramenta de conversa você não pode esquecer que assim como no e-mail seu contato é comercial.

Mantenha a escrita formal a menos que seu cliente lhe dê ‘abertura’ para um linguajar mais “a vontade”.

ATENÇÃO!

Não envie textos longos, seu cliente possivelmente não vai ler

Se ele visualizou sua mensagem e não respondeu. Calma, não seja chato.

Sua mensagem precisa ser persuasiva e objetiva

De preferência, pergunte (se já houver conexão) ao seu cliente se pode enviar uma mensagem via aplicativo.

Não seja invasivo, cuidado com os horários

Não envie correntes (talvez seja óbvio, mas…)

Montando seu script de vendas de imóveis: Passo a passo

Passo 1

Avalie qual foi a forma que esse lead se conectou com você. Portais, redes sociais, blog do seu site, site imobiliário, indicação,
etc.

Valide suas formas de contato, ou faça a sua pesquisa: Telefone, e-mail, nome correto, redes sociais, se é casado, tem filhos,
etc.

Passo 2
De acordo com o seu funil de vendas, a primeira etapa é de novo contato ou chegada de oportunidades. Da mesma forma que
falamos acima, entre em contato em no máximo 10 minutos.

Se na sua primeira tentativa, o cliente não atendeu, agende novamente o próximo contato para depois de 1 hora.

Caso ainda não tenha obtido sucesso, envie um e-mail ou mensagem via Whatsapp padronizada como ‘sem contato’. Por
exemplo:

“Olá senhor CLIENTE, me chamo X e falo da imobiliária Y. Estou te enviando essa mensagem em resposta a sua solicitação de
contato e para indicar que por duas vezes tentei contato no número de telefone (xx) xxxxx-xxxx e não obtive sucesso.
Qual o melhor horário para nos falarmos?”

Nessa primeira etapa do funil você corretor, precisa ser paciente. Faça no minimo 4 tentativas nos dias subsequentes antes de
invalidar o lead que recebeu.

Quando você conseguir a conexão se apresente cordialmente e agende um melhor dia e horário para uma conversa mais
extensa, onde você deve então, descobrir as necessidades do seu prospect.

Passo 3

Seguindo ainda seu funil, com o contato agendado retorne a ligação e com o que já aprendeu até aqui. Descubra qual a
necessidade do seu possível cliente.

Depois de ouvir o seu cliente e anotar tudo o que foi pertinente, você tem duas escolhas:

Já indicar alguns imóveis da sua carteira que vão de encontro ao que o cliente solicita.

Agendar uma próxima ligação (no dia seguinte) em posse das oportunidades disponíveis.

Logo após o ‘bate papo’ faça o envio do e-mail com um resumo da sua conversa com ele, mostrando que entendeu quais são
suas dores e já sinalizando que possui a solução.

Caso tenha optado pela primeira escolha acima, faça o envio também de pelo menos 3 imóveis que você selecionou.

Se optar pela segunda alternativa, apenas o resumo será o suficiente com a confirmação do horário da próxima conversa de
vocês.

Sobretudo, se você não conseguiu contato no horário agendado, envie um e-mail de ‘sem contato’ e repita a etapa por pelo
menos mais 5 vezes consecutivas.

Passo 4

O momento da visita ao imóvel!

Você deve imaginar que algo assim não é necessário explicar, certo? Errado!

A visita ao imóvel é muito importante, você deve se preparar antes disso.

Não leve o cliente a um imóvel que você ainda não conheça.

Antes do dia da sua visita, vá ao local, conheça o bairro, se tem escolas, bancos, padarias, mercados, etc.

Se possível apareça no local (sozinho) em um dia chuvoso, observe as condições de escoamento de água.

Justamente, esse prévio estudo, vai te permitir ter um leque de benefícios (já conversamos sobre isso) para apresentar ao seu
cliente.

Com certeza fará toda a diferença, ainda que ele não goste do imóvel, vai te dar a oportunidade de seguir e mostrar outro.

Credibilidade e confiança, são as palavras – chave desse passo!

Passo 5

Chega a hora de despertar o desejo, quando você e seu cliente, encontrarem o “imóvel dos sonhos” use de tudo que aprendeu
até aqui para ‘encher os olhos do seu cliente’

A essa altura vocês já estão bem conectados e será fácil mostrar para ele todas as vantagens que ele vai adquirir fechando
negócio com você.
Feche a sua venda com chave de outro e para isso, saiba quais as condições de pagamento disponíveis para aquele imóvel.

Ajude seu cliente a decidir fazer uma proposta.

Se o mesmo te solicitar um prazo para pensar, ou conversar com a família. Respeite! Encaminhe um e-mail com todos os
prazeres disponíveis para ele nessa negociação e finalize a conversa com um horário e dia marcados para a resposta.

Lembre-se que o script de vendas de imóveis é adaptável ao seu modo de trabalho.

Espero que esse artigo tenha lhe sido útil! Você está pronto!

Boa sorte e boas vendas!

O que é um Funil de Vendas Imobiliário

O funil de vendas imobiliário é um conceito de atendimento ao cliente, voltado exclusivamente para o mercado imobiliário.

Esse conceito é chamado de funil porque nas primeiras etapas existe um número maior de contatos interessados do que nas
etapas finais.

Desenhando essa ideia, aparece o formato de um funil. E como ele é voltado para o atendimento no mercado imobiliário, vem
o complemento – Funil de Vendas Imobiliário.

O funil de vendas imobiliário, diferente do que muitos corretores pensam não é de uso exclusivo de corretores e imobiliárias
que trabalham com a venda de imóveis. E sim, de uso geral dentro do mercado imobiliário. Uma vez que, ele é um guia de
atendimento ao cliente em formato de funil.

Até aqui, está acompanhando?

Mas, para entender exatamente onde se encontra esse funil de vendas e como chegar até ele é preciso que você compreenda
um conceito um pouco mais amplo.

Existem dentro do mercado imobiliário no mínimo 4 funis. Sendo eles:

Funil do Mercado Imobiliário

Funil de Marketing

Funil de Vendas (vamos nos aprofundar mais sobre)

Funil de Pós Venda

1. Funil do mercado imobiliário

O primeiro é o funil do mercado imobiliário. ele possui um conceito amplo, dividido em macro etapas como por exemplo:

Visitantes

Leads

Oportunidades

Clientes

Pós venda
2. Funil de Marketing

O segundo é específico para o marketing. Ou seja, um ‘zoom’ das duas primeiras etapas do funil do mercado imobiliário
(visitantes e leads) onde englobam conceitos de aquisição leads e atração de visitantes, nutrição de leads, leads scoring e
etc. (Assunto para outro artigo).

3. Funil de vendas imobiliário

Já o terceiro (que nos interessa hoje) é o ‘zoom’ da terceira etapa do funil do mercado imobiliário. Oportunidades.

4. Funil de pós venda

E por fim, o funil de pós venda, faz parte da última etapa do funil geral. Depois que a oportunidade se tornou um cliente.

Então, é correto afirmar, que todo corretor de imóveis vai tratar como oportunidade qualquer lead que tenha convertido em
algum anúncio de imóvel. E essa oportunidade entra para o funil de vendas imobiliário ou funil de atendimento ao cliente
imobiliário.

Qual a Importância de Utilizar um Funil de Vendas Imobiliário

A importância de utilizar um funil de vendas imobiliário é organizar o processo de vendas. Todo processo de vendas passa
por etapas, e do início ao fim vendedores experientes utilizam processos, métricas e scripts para converter o maior número de
oportunidades em vendas.

Isso não é diferente do mercado imobiliário.

E porque não utilizar um funil genérico dentro do mercado imobiliário? Porque, a venda é diferente em cada setor. Por
isso, para corretores de imóveis é imprescindível que algumas etapas sejam realizadas para que a venda possa acontecer no
final.

Justamente por esse motivo, criamos um funil de atendimento específico para o mercado imobiliário.

Com ele, será possível:

Entender o processo de atendimento ao cliente dentro da imobiliária

Entender as principais etapas de conexão com as oportunidades que chegam

E sobretudo, melhorar o script para fechar mais negócios.

Não importa se sua imobiliária e você são especializados em venda de imóveis ou locação.

O funil de atendimento serve como um guia para qualquer uma das atribuições do corretor de imóveis.
Por exemplo, você pode criar (depois disso) um funil de atendimento para captação de imóveis, onde o objetivo final é
conseguir a captação.

Ou um funil de prospecção de clientes imobiliários, onde o objetivo final é conseguir mais oportunidades para virarem vendas
e por aí vai.

Leitura complementar: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo que Você Precisa Saber

Executando as Etapas no Funil de Vendas Imobiliário

As Etapas do Funil de Vendas Imobiliário

Para um atendimento de ponta dentro do mercado imobiliário, separamos o funil de vendas em 5 etapas.

Dessa forma, é fácil você entender onde alocar suas oportunidades e quando trocá-las de etapa para estar mais perto de
fechar um negócio.

São elas:

Oportunidade

Atendimento

Visita Agendada

Visita Realizada

Proposta

Oportunidades:

Oportunidade é todo lead que ‘levantou a mão‘, pode ser através de um formulário de mais informações, de um telefonema
para seu escritório ou um e-mail enviado.

Nessa etapa a oportunidade apenas chegou ao seu conhecimento, ela ainda não está ‘qualificada para atendimento‘. Para
fazer isso, você precisa se conectar com ela.

E conexão nesse caso, significa entrar em contato com essa pessoa e conseguir uma resposta.

Uma oportunidade sem conexão, não avança de etapa. Ela volta a ser um lead.

Que por sua vez, deve ser trabalhado pelo marketing através da nutrição de leads para se qualificar como oportunidade
novamente.

Leitura complementar: Nutrição de Leads Imobiliários

Portanto, uma oportunidade com conexão é realmente um possível comprador (ou locatário) que atende ao critério mínimo
para seguir no processo de atendimento com você.

Atendimento:

Toda conexão feita na etapa anterior avança para a etapa de atendimento. Aqui, você deve seguir seu próprio script de vendas
para qualificar essa oportunidade.
Indicamos que você utilize perguntas abertas para:

Descobrir as necessidades que essa pessoa tem

O tipo de imóvel que ela procura

Tamanho da família

Urgência da compra (ou locação)

Bairros de preferência

Critérios de locomoção (perto de trem, metrô, ponto de ônibus, garagem para quantos carros e etc)

Durante a descoberta do perfil do cliente + perfil do imóvel + necessidades você certamente consegue encontrar um imóvel
que atenda esses critérios.

Visita Agendada

Chega o momento então, de agendar um visita. Mas, essa oportunidade só deve ser transferida de etapa quando essa visita
realmente for agendada.

Então, quando você estiver com o dia e horário marcados com esse possível cliente para conhecer um imóvel você faz a
passagem para a etapa seguinte.

Sabemos que dentro do mercado imobiliário há ainda uma inconstância e falta de compromisso de alguns clientes. Portanto,
nem toda visita que foi agendada nessa etapa é de fato realizada.

Visita Realizada

Aqui, estão todas as oportunidades que cumpriram com o agendamento e visitaram com você o imóvel.

Em primeiro lugar, anote em cada negócio aberto (cada oportunidade) o feedback que recebeu desse possível cliente.

Isso vai te ajudar a entender quais imóveis estão dentro do perfil descoberto e vão de encontro com o desejo de compra (ou
locação) de cada oportunidade.

Quando há sucesso em uma visita e à partir de técnicas de gatilhos mentais e fechamento de vendas é muito possível que
você consiga uma proposta.

Leitura obrigatória: Técnica de Fechamento de Venda de Imóveis

E quando conseguir, há novamente a troca entre etapas.

Proposta:

Aqui, estão todas as oportunidades que estão realmente muito perto de se tornarem seus clientes. Ou seja, todas as propostas
que você tem em mãos aguardando por exemplo, uma aprovação de financiamento ou até o pagamento da entrada.

Quando isso acontecer, você tem um cliente!

Portanto, se você gostou da ideia de organização, agora, esse cliente deve ser encaminhado para o funil de pós venda
imobiliário.

Onde serão outras etapas, em outros prazos e outras metas. Mas, aí é assunto para outro artigo!

Negócio Perdido no Funil de Atendimento Imobiliário

Da mesma forma que o negócio dentro do funil de vendas imobiliário pode ser “colocado” como ganho ou concluído. Há, em
todas as etapas a possibilidade dele ser perdido também.

Os motivos podem ser os mais variados possíveis.

A nossa sugestão é que se você for trabalhar com um CRM imobiliário completo. Você cadastre no seu funil de vendas de
imóveis também, os possíveis motivos de perdido em cada uma das etapas.
Assim, futuramente, você pode fazer um filtro de negócios perdidos, tomar uma ação diferente ou utilizar da estratégia que
estiver mais de acordo com sua empresa.

Alguns motivos de perdidos que podemos listar são:

Sem Interesse Sem Contato

Telefone Inválido Parou de Responder

Não Aprovou Financiamento Comprou com outro Corretor

Não apareceu na visita Fora do Momento de Compra

Possíveis Motivos de Perdido no Funil de Vendas Imobiliário

Principais Métricas do Funil de Atendimento Imobiliário

Para que você faça o gerenciamento correto e por sua vez, possa fazer ajustes quando necessário você precisa saber quais os
números da sua imobiliária.

Isso significa medir:

Quantas oportunidades chegam

Qual a origem de cada oportunidade

Qual a origem de contato que mais resulta em fechamentos

A taxa de conversão de oportunidades em atendimento

A taxa de conversão entre etapas

Número total de atendimento abertos

Número total de propostas ganhas

Corretores com melhores taxas de conversão entre etapas

Corretores com melhores taxas de conversão de proposta para ganho

Por fim, vale ressaltar que cada imobiliária trabalha de uma maneira. Então, aqui está apenas uma sugestão de um bom funil
de vendas imobiliário para você utilizar.

Você está pronto! Mãos a obra !

Processo de Venda de Imóveis

Em primeiro lugar, um processo de vendas de imóveis é um modelo de regras e ações que devem ser utilizados por toda a
equipe de corretores de imóveis.

Em suma, um processo de vendas de imóveis possui 4 características marcantes, que são:

Ensinável: Onde a metodologia de vendas é passiva de ser ensinada a todos os envolvidos

Escalável: Onde cada corretor de imóveis envolvido na venda de imóveis tem a possibilidade de crescer profissionalmente e
suportar o aumento da demanda

Mensurável: Permite que o gestor tenha indicadores claros para fazer análise de resultados

Previsível: Onde deve incluir expectativas realistas e claras dos resultados a serem atingidos durante um determinado
período.

Leitura complementar: Vendas Imobiliárias: O Caminho para o Sucesso

Tendo isso em vista, as principais razões para utilizar um processo de vendas na imobiliária são justamente:

Permitir o crescimento profissional do corretor de imóveis dentro da empresa de forma mais rápida

Ter o time de corretores de imóveis bem treinado

Evolução dos resultados do time comercial

Aumentar a eficiência de atendimentos e negócios fechados.

E por fim, para criar um processo de vendas de imóveis podemos separar 4 etapas principais:

Definição das etapas de venda

Definição dos deveres da equipe de corretores de imóveis

Estabelecimento dos principais indicadores e níveis de trabalho

Formalização das informações do processo criado (para que depois seja replicado)

As Etapas do Processo de Vendas de Imóveis

As etapas do processo de vendas de imóveis são conhecidas também como um clico de vendas de imóveis. Que em outras
palavras, é o tempo em que um lead demora até se tornar um cliente. Ou seja, realizar a compra do imóvel.

Esse processo por sua vez, engloba várias etapas do funil do mercado imobiliário (veja imagem abaixo) e não há uma
fórmula mágica para reduzir o ciclo de vendas.

Mas, algumas atitudes podem acelerar o processo, são elas:

Prospectar clientes com o perfil ideal de compradores

Ter um processo de vendas de imóveis estabelecido

Focar em resolver o problema do cliente não em vender um imóvel

Encontrar o decisor da compra

Mostrar, mais do que falar.

Funil de Vendas Imobiliário – Definindo as Etapas do Processo na Venda de Imóveis

Apesar do processo de vendas estar mais relacionado com o funil que mostramos acima. Porque, a venda começa antes
mesmo do primeiro contato com o corretor.

Nesse ponto, porém, vamos abordar um pouco sobre as etapas que são devidas aos corretores de imóveis. E então, estruturá-
las dentro do processo de vendas.

Isso se chama, funil de vendas imobiliário.

As etapas são:
Oportunidades

Oportunidade é todo lead que “levantou a mão”. Nem sempre uma oportunidade que chega está realmente qualificada para o
atendimento.

Então, é aqui que o corretor de imóveis deve iniciar seu processo de vendas. Fazendo a conexão até conseguir uma resposta.

Atendimento

Assim, que a conexão é feita na etapa anterior o corretor deve iniciar o atendimento.

Então, agora é o momento de descobrir as necessidades do cliente.

Visita agendada

De fato, como o nome sugere, é o momento em que o corretor de imóveis conseguiu efetivamente marcar uma visita ao
imóvel.

Visita realizada

Nessa etapa do funil só devem estar os leads que realmente cumpriram com o agendamento proposto na etapa anterior.

Proposta

Certamente, a etapa final do funil de vendas é a proposta. Onde estão todas as oportunidades que realmente estão perto de
se tornarem clientes.

Portanto, nessa etapa os leads podem estar no aguardo por exemplo de uma aprovação de financiamento, pagamento de
entrada ou assinatura do contrato.

Montando uma Estratégia para Vender Imóveis

Primeiramente, podemos definir estratégia como:

“Arte de coordenar ações, métodos ou manobras para alcançar um objetivo ou resultado específico”.

Com isso em mente, dentro do mercado imobiliário certamente, podemos aplicar a definição de estratégia em diversas etapas
do processo de vendas de um imóvel.

Você pode contudo, adotar uma estratégia para captação de cliente, para a condução de leads no funil de vendas, para
apresentação dos imóveis aos clientes e assim por diante.

Como hoje o conteúdo tem foco apenas na venda de imóveis e não na obtenção de clientes, vamos abordar a melhor
estratégia para a condução de um lead no funil de vendas. E mais abaixo para apresentar um imóvel para venda combinado?
Script de Vendas de Imóveis

A princípio, a principal estratégia adotada por corretores de imóveis para vender um imóvel é utilizar um script de vendas de
imóveis.

Isso porque através do script de vendas o corretor tem a possibilidade de mapear exatamente o passo a passo do
atendimento. Para então, conduzir de forma mais fácil o lead dentro do funil de vendas até que ele se torne um cliente. Ou
seja, aconteça a venda do imóvel.

Então, para montar um passo a passo de como vender um imóvel e estruturar o seu script de vendas será necessário:

1. Estudar a origem da oportunidade que acabou de chegar (portais, blog, site, prospecção, marketing, redes sociais e etc)

2. Tentar a conexão com a oportunidade que acabou de chegar. Quantas vezes forem necessárias. Até que ela atenda ao
telefone, responda uma mensagem ou um e-mail.

3. Iniciar a investigação das necessidades daquela oportunidade como por exemplo, perfil do imóvel que procura, bairro de
preferência, tamanho da família, onde trabalha, forma de pagamento e etc.

4. Confrontar as informações obtidas anteriormente com os imóveis disponíveis na carteira de trabalho. Um CRM para a
imobiliária resolve essa questão facilmente.

5. Agendar uma visita ao imóvel com o lead.

6. Retornar da visita ao imóvel e anotar na ficha de atendimento ao cliente os principais pontos positivos e negativos
apontados pelo lead. Se necessário, encontrar outro imóvel e agendar uma nova visita.

7. Por fim, realizar o fechamento da venda do imóvel.

Vale ressaltar que para conclusão de todas as etapas o corretor de imóveis deve fazer um uso assertivo das principais técnicas
de vendas de imóveis.

Como Vender um Imóvel Passo a Passo

Vender imóveis não é uma tarefa fácil. Todo mundo sabe disso. Mas, existem alguns passos a serem seguidos que vão permitir
que esse trabalho se torne mais eficaz e rápido.

Nós indicamos 8 passos apenas para vender um imóvel mais rápido:

1. Priorize a qualidade visual do imóvel

Em muitos casos não é responsabilidade do corretor de imóveis cuidar da organização e limpeza do imóvel. Mas, se é isso que
vai permitir que um comprador se sinta acolhido e “em casa”, porque não?

2. Faça fotografias convidativas

A regra é: “A sensação que você gostaria de sentir ao ver as fotos, é a mesma que você deve buscar apresentar”.

3. Tenha anúncios criativos e diferenciados

A descrição do anúncio é o complemento perfeito de uma boa fotografia. Isso serve para destacar seu anúncio em meio a
multidão de corretores e imobiliárias que disputam no mercado junto com você.

Veja também: O que você precisa saber para anunciar imóveis com o máximo de exposição.

4. Tenha uma variedade de anúncios do mesmo imóvel

A menos que você já tenha um comprador em mente para determinado imóvel você precisa focar na variedade de anúncios.

Como diz o ditado: “Quem não é visto, não é lembrado”. Para isso, utilize a internet, ela é responsável por mais de 90% das
buscas ativas por imóveis.

5. Entenda de técnica de vendas e utilize-as em todas as etapas

Sabe o script que falamos anteriormente? Pois bem, ele precisa ser utilizado. Todas as etapas de atendimento a um cliente
estão descritas nesse script.

Portanto, seguir a risca a estratégia que foi determinada fará a diferença entre vender ou não o imóvel.
6. Baseie a visita ao imóvel na experiência do cliente

Antes de realizar a visita junto com o cliente, certifique-se que tudo está pronto e adequado para a entrada de um potencial
comprador.

Com tudo pronto, esteja ciente que esse é o momento decisivo entre o cliente escolher comprar ou não um imóvel.

Mas abaixo, vamos falar mais sobre isso.

7. Utilize seu network para vender mais rápido

Quanto mais maneiras disponíveis para recorrer, mais rápido e fácil será a venda de um imóvel.

O network não implica apenas em conexões entre possíveis compradores de imóveis. Mas, também, em corretores e
imobiliárias parcerias. Talvez, um deles, tenha o cliente ideal (ou o imóvel ideal) para você. Aproveite!

8. Deixe a documentação em dia e separada

Nada mais chato do que no final do processo inteiro de venda você se deparar com alguma documentação faltante ou
pendente.

Pior ainda se o comprador estiver por perto. Isso com certeza vai passar uma imagem negativa, de uma imobiliária
desorganizada. E então, o risco de perder a venda é eminente.

Apresentação do Imóvel para Venda – Utilizando a Melhor Estratégia

Antes de falarmos sobre a melhor estratégia para fazer uma apresentação do imóvel para venda vale ressaltar que as etapas
anteriores do funil de vendas devem ter sido concluídas.

Isso para que você tenha a possibilidade de identificar se o lead realmente está no momento de compra e tem de fato a
intenção de fazê-la.

Caso contrário, você vai apenas perder tempo agendando e/ou realizando uma visita.

Dito isto, vamos ao que interessa. Com 6 dicas apenas, você consegue melhorar a apresentação do imóvel e dessa forma,
aumentar suas chances de realizar mais vendas.

Conheça o cliente e as necessidades dele

Domine a região que o imóvel está localizado

Faça uma visita no imóvel antes da visita oficial com o cliente

Certifique-se que o imóvel está limpo e organizado

Utilize um storytelling (conte uma história) para apresentar o imóvel

Realce seu conhecimento no mercado imobiliário – antes da visita.

O passo a passo para aplicar cada uma dessas dicas você encontra no artigo: Apresentação do imóvel para venda: 6 dicas
matadoras

O que é Preciso para Vender um Imóvel

Quando um corretor de imóveis se pergunta o que é preciso para vender um imóvel ele pode estar se referindo a diversas
coisas.

Como por exemplo as que já citamos anteriormente. Mas, de fato, um trabalho a parte é juntar a documentação necessária.

Em muitos casos, a imobiliária ou o corretor já possuem uma boa ideia dos documentos que são necessários para realizar uma
venda. Mas, nossa sugestão é que você tenha em fácil acesso um check list completo.

Documentos Necessários para Venda de um Imóvel

Durante o processo de negociação de um imóvel existe uma parte burocrática. E quase sempre chata. Seja para o cliente
comprador, o cliente proprietário ou até mesmo para o corretor de imóveis.
Então, para tornar esse momento mais fácil e tranquilo para todos os envolvidos. E assim, conseguir concretizar a venda de
imóveis mais rápida. O ideal é indicar logo no inicio (no caso do cliente proprietário) os documentos que ele precisa ter em
mãos.

Assim como, estabelecer com o cliente comprador se ele possui os documentos que são de sua responsabilidade.

Portanto, se atentar a esse check list antes de efetivamente finalizar a venda de imóveis. Certamente, vai deixar seu trabalho
mais rápido e a experiência do cliente mais satisfatória.

Para acessar o check list completo veja: Lista com Todos os Documentos Necessários para a Venda de um Imóvel.

Como Vender Imóveis

A venda de um imóvel é um processo. Muitas vezes no calor da emoção ou na ansiedade em converter um lead, corretores de
imóveis deixam de executar etapas básicas do processo de vendas.

Então, para que seja possível vender imóveis e manter os resultados favoráveis durante todos os meses, seja metódico. Isso
significa acompanhar cada etapa do lead dentro do funil de vendas e executar corretamente cada processo.

Fora isso, as dúvidas que cercam essa pequena frase (como vender imóveis) são variadas e muitas vezes bem específicas.
Para auxiliar esse processo, elencamos as principais e vamos falar um pouco sobre cada uma delas.

Pela internet

De fato, a tecnologia faz parte do dia a dia de todos. Por esse motivo é indispensável aprender como vender imóveis pela
internet. Afim de aumentar a visibilidade do seu negócio e seu faturamento em paralelo.

No Brasil, por exemplo, são mais de 88 milhões de pessoas que utilizam a internet. E como falamos anteriormente, mais de
90% das pessoas iniciam o processo de pesquisa de imóveis assim.

Apresentamos agora, 6 atributos fundamentais para quem deseja vender imóveis pela internet. São eles:

Site próprio

Redes sociais

Portais imobiliários

Foco em educar e ajudar consumidores antes do primeiro contato

Qualidade deve ser prioridade

Mensurar os resultados e repetir os melhores

Pelo Whatsapp

É fato a alta relevância do Whatsapp dentro do mercado imobiliário. De fato são mais de 2 bilhões de pessoas ativas no
aplicativo em mais de 180 países.

Então, quando o assunto é vender imóveis pelo Whatsapp a relevância é maior ainda, mais de 80% das mensagens enviadas
são visualizadas.

Veja as estratégias básicas para realizar vendas pelo Whatsapp:

Trabalhe com uma mensagem de apresentação

Encerre sempre sua resposta com uma pergunta

Limite a quantidade de imóveis que vai enviar

Descubra as necessidades do cliente em forma de uma conversa e não um interrogatório

Dê fechamentos a cada conclusão de etapa

Seja paciente

Mensagens sempre escritas – áudio somente quando solicitado e perguntado.

Utilize o Whatsapp Business

Não envie a mesma mensagem para todos os contatos

Não envie mensagens que não seja profissionais

Evite mensagens fora do horário de atendimento

Para saber afundo sobre cada uma dessas estratégias, forma de aplicação e seus benefícios:

Veja também: Tudo sobre o Whatsapp para o Corretor de Imóveis Vender Mais em 2022

No Facebook

Embora existam outras redes sociais, é inegável a importância do Facebook, especialmente para venda de imóveis.

Apesar de muitos profissionais estarem cientes disso, ainda há uma vácuo entre ‘estar presente no Facebook’ e ‘trabalhar
corretamente no Facebook’.

Existem 4 táticas que vão ajudar o corretor de imóveis a vender mais, através do Facebook:

Aproveitar a plataforma para interagir diretamente com o lead sobre o conteúdo

Utilizar formulários para captura de leads (estratégia avançada de marketing digital)

Ter uma frase chamariz na página inicial

Trabalhar com respostas instantâneas

Por telefone

A primeira regra para vender imóveis por telefone é não tentar vender o imóvel.

O intuito é acertar o contato telefônico e encaminhar o lead para a próxima etapa do funil.

Então, siga essas 7 regras:

Utilize rapport

Tenha resiliência

Faça uma pesquisa prévia

Esteja preparado para a ligação

Seja fonte de informação para o cliente

Utilize palavras de desejo

Trabalhe com benefícios

O detalhe de todas essas regras, está disponível no conteúdo sobre técnica de vendas que deixamos lá em cima.

De Luxo

O mercado de luxo é uma fatia proporcionalmente menor do mercado imobiliário. Mas, com certeza muito lucrativa. Se,
trabalhada corretamente é possível vender facilmente imóveis de alto padrão.

Isso porque, muitas vezes, as pessoas interessadas nesse tipo de imóvel já possuem fundos de investimentos necessários para
aquisição do mesmo.

A regra nesse caso é: “Imóveis incomuns, devem ser comercializados de maneiras incomuns“.

Para realizar a venda de imóveis de luxo o corretor de imóveis deve adotar uma dinâmica e abordagem contra-intuitiva. Porém
eficaz.

Isso significa muitas vezes trabalhar com os clientes o que eles realmente precisam e não necessariamente o que eles querem.
Clientes desse padrão esperam soluções diferenciadas. E não alguém para ‘tirar pedido’.

O trabalho do corretor nesse caso, é assumir a liderança no seu próprio mundo (o mercado imobiliário). Utilizar de todas as
informações e conexões que se tem disponível para encontrar o imóvel certo.
Para saber mais sobre o mercado de alto padrão, aconselhamos a leitura: Imóveis de Luxo: Guia para o Corretor de
Imóveis.

Na Planta

A estratégia fundamental de vendas de imóveis na planta é focar na realização das necessidades e sonhos do lead.

E esse é um excelente mercado para atuar, em média 44% dos compradores preferem imóveis novos à usados.

E portanto, é fácil trazê-los para a compra de imóveis ainda em fase de obras, principalmente quando estiver trabalhando em
um plantão de vendas.

Para isso:

Explore a necessidade do seu cliente

Enfatize os benefícios de comprar um imóvel na planta

Utilize ferramentas diferenciadas para apresentação do imóvel

Mantenha o contato frequente com o cliente

Vender um imóvel financiado

O financiamento imobiliário é uma modalidade de compra a longo prazo e normalmente mais em conta em comparação com
as demais disponíveis no mercado.

Justamente por esse motivo, a procura por imóveis que aceitam financiamento é extremamente alta.

Porém, dentro desse público, se encontram ‘antigos’ compradores que por qualquer motivo que seja, hoje estão dispostos a
vender seu imóvel ainda com o financiamento em aberto.

Portanto, a função do corretor de imóveis nesse caso é além de encontrar o cliente ideal para o imóvel, entender também
como vai funcionar a venda de imóveis que já estão financiados.

Para o corretor de imóveis conseguir vender um imóvel financiado existem 3 formas:

Quando a compra for feita a vista

O proprietário do imóvel deve entrar em contato com o banco que está atualmente o financiamento e solicitar o boleto de
quitação.

Feito isso, o banco emite uma carta declarando que o imóvel está legalmente livre de débitos. Por fim, no cartório de registro
de imóveis é feita a transferência de propriedade e o imóvel pode ser vendido tranquilamente.

Financiada pelo mesmo banco

Nesse caso, o novo comprador precisa passar pela análise de crédito do banco para aceitação do financiamento.

Se estiver tudo certo, o banco vai levantar os valores devidos para quitação e realizar um novo contrato. Se mantendo como
‘banco credor’.

Financiada por um banco diferente

Para realizar a venda desse tipo de imóvel é utilizada uma interveniência creditícia. Onde o banco que detém a propriedade do
imóvel informa ao banco do comprador sobre o saldo devedor e juntos elaboram um novo contrato.

Por fim, quando o contrato estiver pronto o banco do novo comprador faz a transferência de valores do débito e o
procedimento é o mesmo no cartório de registro de imóveis.

Um imóvel ecologicamente correto

A medida que as pessoas começam a perceber o tamanho da intervenção ambiental que causam, começam a procurar por
imóveis que sejam ecologicamente corretos.

Portanto, é função do corretor de imóveis se cercar sobre o assunto, para conseguir realizar a venda de imóveis com esse
perfil.
Atualmente o Brasil ocupa a 4° posição no ranking de países com construções sustentáveis. Ou seja, há um vasto mercado a se
explorar.

Algumas sugestões para vender imóveis são:

Foque no anúncio certo para vender imóveis sustentáveis

Enfatize a economia desse tipo de imóvel

Procure por condomínios sustentáveis e valorize os benefícios

Segmente a lista de leads para encontrar o perfil certo de comprador.

Vender imóveis para estrangeiros

A venda de imóveis para estrangeiros segue quase sempre uma regra simples: “Se a economia do país está deficiente e a
moeda desvalorizada em comparação com outras. Maior é a probabilidade de vender imóveis para quem vem de
fora“.

Porém, nada é tão simples. Para vender imóveis para estrangeiros a imobiliária e parte dos corretores de imóveis precisam se
especializar.

Isso porque as regras nesse tipo de transação são diferenciadas.

Para comercializar imóveis dessa forma então, é preciso alguns cuidados, por exemplo:

O site da imobiliária precisa permitir tradução em outras línguas

Os corretores que vão realizar o atendimento precisam ter pelo menos o inglês fluente

Os anúncios precisam aparecer em portais imobiliários internacionais

Compreender o perfil de comprador (investidor, trabalhador ou estudante)

Conhecer as leis nacionais para esse tipo de transação.

Você pode ver mais sobre o assunto em: Vender Imóveis para Estrangeiros: Um Guia Rápido

Um imóvel rural

Quem está acostumado a trabalhar com imóveis rurais sabe que é bem diferente do que trabalhar com um imóvel urbano.

Umas das principais diferenças encontradas é sobre as especificidades do imóvel. E sobretudo as prioridades desse imóvel
rural.

De fato, não será do dia para noite que um corretor de imóveis (não especialista) conseguirá atingir a alta performance em
venda de imóveis rurais.

Por exemplo:

Será necessário conhecimento sobre a possibilidade de agricultura e plantio

Deixar de trabalhar com m² e trabalhar muitas vezes com acres.

Focar nos benefícios das vias de acesso e entender como isso pode impactar no valor do imóvel

Conhecer o tipo de solo e a qualidade da grama

Saber se o imóvel rural é útil para o pasto

Verificar se tem uma casa pronta ou não

Saber se existe um poço ou a possibilidade de contruí-lo

Entender como funciona a irrigação

E a mão de obra para trabalhar no imóvel? Precisa saber o valor também e disponibilidade.

Todas essas informações e algumas outras vão servir para agregar valor na negociação e com toda a certeza aumentar o poder
de persuasão para vender um imóvel rural.
Com Inventário

Quando falamos em vender imóveis com inventário, significa que o imóvel foi objeto de herança. Portanto, o inventário é o
procedimento legal e obrigatório para dar direito aos herdeiros de receber a herança.

Por sua vez, o inventário do imóvel pode ser feito de forma judicial ou extrajudicial (através do cartório).

Não é permitida a venda de bens antes de executar o inventário. Nesse caso, se constituí uma venda nula.

Isso porque existe a necessidade de saldar qualquer dívida pré existente antes de fazer a partilha de bens.

Então, quando for trabalhar com imóveis provenientes de herança, o primeiro passo é pedir o Alvará Judicial ou autorização
judicial.

Por fim, no caso de haver ainda qualquer dúvida sobre a negociação de um imóvel de herança sem inventário, aconselhamos
que procure um advogado especialista em inventários e sucessões.

Com Usufruto

Primeiramente o usufruto representa 2 atributos simultâneos do direito de propriedade. O de usar e fruir.

Dessa forma, é possível compreender que o usufruto limita, mas, não afasta o direito de propriedade. Uma maneira fácil de
entender é colocando em uma situação prática, por exemplo:

“Dna. Maria, fez a doação do seu apartamento para o seu neto Pedro. Mas, deixou claro no documento de doação
que o usufruto do apartamento é dela”.

Então, o Pedro é o novo proprietário do imóvel, porém ele não pode vender nem alugar o mesmo, enquanto a sua avó, Dna.
Maria estiver viva e usufruindo do bem.

Portanto, se chegar algum caso semelhante em suas mãos para ser negociado como venda. Não aceite, pois não será válida e
você só vai perder tempo.

Que não tem escritura

Sem a existência da escritura, a negociação de compra e venda entre proprietário e comprador só poderá ser realizada através
de um contrato de gaveta.

Esse por sua vez, é um contrato que deve fornecer direitos legais entre as partes envolvidas. Porém, o mesmo não garante o
direito de propriedade. O que resulta, no não registro do imóvel feito por parte do comprador.

De qualquer forma, o corretor de imóveis que captar uma propriedade sem escritura precisa se certificar que qualquer
possível comprador esteja ciente da situação.

E por fim, saber confeccionar o contrato sugerido para finalizar a venda de imóveis nessas condições.

Frases Impactantes para Venda de Imóveis

Muito desse assunto está voltado para estratégias de marketing. Porém, é fundamental existir um bom chamariz para vender
imóveis com mais frequência.

Essas frases impactantes podem servir na propaganda, como por exemplo:

“Com uma SEPARAÇÃO DIFÍCIL o casal que morava em Praia Grande decide se DESFAZER BEM RÁPIDO
do ótimo APARTAMENTO de frente para o mar e TODO avarandado. Aproveitando o descontentamento alheio,
sua melhor oportunidade é agora!”

Ou pode servir também na sua negociação, como por exemplo:

“Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração. Acredito que esses dois imóveis funcionam
melhor para o Sr.
Gostaria de escolher [X] ou [Y] para finalizar seu contrato?”

Precisa de mais algumas ideias? Veja também: Frases Impactantes Para Venda de Imóveis

O que Impede a Venda de um Imóvel

Até os corretores de imóveis mais experientes estão sujeitos a erros. Erros esses que certamente podem impedir a venda de
um imóvel.

A primeira pergunta que deve ser feita nesse caso é:

“Você está realmente ajudando seus clientes a fazerem a maior compra de suas vidas?”

E porque alguns erros podem ser fatais para uma venda? Porque seus clientes tem opções. E muitas!

Os 4 principais erros que impedem a venda de imóveis são:

Ser muito insistente

Fazer muito esforço – sem nenhum brilho

Definir preços muito altos e fora do mercado

Deixar de atender as expectativas dos compradores

Para ver detalhadamente sobre cada um deles, acesse: 4 Clichês sobre Atendimento Imobiliário Que Você Deveria Evitar

Descobrindo o Perfil Ideal de Cliente para Venda de Imóveis

Certamente, você já ouviu ou leu em algum lugar sobre o ‘perfil ideal de cliente’ certo?

Esse perfil nada mais é que uma junção de características dos clientes que já compraram um imóvel com você e que são
semelhantes.

Por exemplo:

Tipo de profissão predominante entre os compradores

Idade média dos compradores

Estado civil

Tamanho médio da família

E assim por diante.

Então, não seria possível falar sobre um tema tão vasto quanto esse de vender imóveis, sem auxiliá-lo a descobrir o perfil ideal
de cliente.

O primeiro passo é entender como está o perfil do consumidor no mercado imobiliário atual:

Pessoas entre 20 e 35 estão ativamente procurando imóveis para comprar

Compradores homens priorizam menos burocracia e visam a metragem quadrada dos cômodos

Já compradores mulheres são mais minuciosas e vão fazer a compra baseada em emoções

A pesquisa por um imóvel pode durar até 4 meses para esse perfil de cliente

Localização nunca foi tão importante para esse consumidor

Nem sempre a mudança de imóvel estará relacionada à mudança de bairro

Em sua maioria esses compradores dão preferência a utilizar apenas 31% da sua renda

75% tem nível superior completo

50% são solteiros em busca do primeiro imóvel

51% possuem filhos

A renda familiar é de aproximadamente R$ 8.500,00

Apenas 22% buscam um imóvel para alugar.

Por fim, esse grupo de compradores é chamado de compradores da geração Z. Ou seja, são jovens, totalmente digitais,
extremamente informados e prontos para entrar no mercado imobiliário.
Porém, é evidente que nem todo cliente que você atender na imobiliária, terá esse perfil. Então, trace o seu de acordo com os
dados de vendas já realizadas.

E se precisar de uma ‘mãozinha’ para vender imóveis para outras gerações, veja também: As Melhores Dicas para Vender
Imóveis para Todas as Gerações

Perfil dos compradores de imóveis de luxo

Já que estamos falando em perfil de clientes, que tal entender melhor qual o perfil de clientes que compram imóveis de luxo?

Existem muitas hipóteses sobre o perfil ideal desse tipo de comprador. Portanto, vamos abordar de forma diferente.

Quais os mitos sobre o perfil de compradores de luxo:

Nem tudo é sobre localização

Você não precisa gastar ‘rios’ de dinheiro com publicidade impressa

O vídeo do imóvel não precisa ser produzido por um diretor de Hollywood

Sua empresa é sua marca – na verdade, você é sua marca.

Perfil de clientes investidores para vender imóveis

Para encerrar o assunto, vamos ao perfil dos investidores em imóveis. Para vender para esse público você precisa entender o
estilos de cada perfil. Veja:

Perfil de investidor conservador:

O objetivo principal desse perfil de investidor é ter o retorno financeiro com o menor risco possível. A prioridade nesse caso, é
a segurança.

Perfil de investidor moderado:

Nesse caso, o investidor tem um perfil onde aceita correr pequenos riscos, se isso significar um retorno financeiro maior.
Portanto, eles são predominantemente atraídos por rendimentos maiores a longo prazo.

Perfil do investidor arrojado:

O investidor com esse perfil é o mais tolerante a riscos. Por isso, seu principal objetivo é potencializar a obtenção de
crescimento do patrimônio aplicado, a longo prazo.

Plano de Marketing para Venda de Imóveis

Atualmente, como sabemos o consumidor está muito melhor informado. De fato, a venda de um imóvel começa muito antes
do contato de um lead com um corretor. E a responsabilidade de “armar essa jogada” é do time de marketing.

Portanto, hoje, é muito mais exigido do marketing uma postura diferenciada. Porque agora são tão responsáveis pela receita
da imobiliária quanto os corretores de imóveis.

Nesse sentido, a união saudável desses dois times (marketing e vendas) são uma das principais alavancas de resultados para
imobiliária.

Veja 3 benefícios dessa parceria:

Ter as metas alinhadas dentro da imobiliária e caminhando juntas

Mensurar melhor o impacto das ações de marketing para vendas de imóveis

Ter um ROI (retorno sobre investimento) mais claro

Para um plano de marketing surtir efeito positivo nas vendas de imóveis os objetivos precisam estar alinhados.

Assim, o marketing fica responsável pela quantidade e qualidade dos leads entregues aos corretores.

Enquanto, os corretores de imóveis ficam responsáveis por seguir um processo de atendimento claro e conduzir
adequadamente um lead dentro do funil de vendas, para vender cada vez mais imóveis.

Melhorando a Produtividade dos Corretores

É possível aumentar a produtividade da equipe de corretores de imóveis em até 30% dentro da imobiliária. Apenas alinhando
e organizando algumas rotinas.

Dessa forma, sobra mais tempo para o corretor fazer o que de fato gosta, que é vender.

Veja algumas dicas para fazer isso:

Organize a agenda de trabalho

Controle os e-mails

Estabeleça prioridades

Defina metas desafiadoras (mas, aplicáveis)

Utilize um CRM imobiliário para otimizar o tempo de trabalho

Definindo as Metas de Venda de Imóveis

Um boa prática e eficiente para atingir as metas de vendas de imóveis é trabalhar com um modelo chamado ‘metas SMART’.

A meta SMART é um método, criado por Peter Drucker, e bastante utilizada para detalhar as atividades necessárias para a
conclusão das metas.

Fica mais fácil entender, quando se conhece o significado do ‘SMART’ que é um acrônimo:

S – Specific (Específica)

M – Measurable (Mensurável)

A – Achievable (Atingível)

R – Realistic (Realista)

T – Time – dased (Limitada ao tempo)

Como estipular as metas de vendas?

Não se esqueça que antes de estipular metas é preciso conhecer o objetivo, ou seja, onde se quer chegar. Para então entender
qual o caminho se deve seguir.

Para ver o conteúdo completo acesse: Metas para imobiliária: Aprenda a criar agora

Para a construção de metas na sua imobiliária você deve responder algumas perguntas essenciais:

Qual o valor da receita desejada?

Qual a média de valor dos imóveis disponíveis para venda? (ticket médio)

Quantas vendas serão necessárias para alcançar a receita desejada?

Com quantas oportunidades o corretor precisa se conectar para acontecer uma venda?

Quanto tempo dura em média cada negociação?

Com quantas oportunidades o corretor consegue falar por dia?

Qual ao tamanho da sua equipe?

Fazendo a Análise de Métricas da Venda de Imóveis

As métricas tem um papel fundamental em todo o tipo de vendas, especialmente a de imóveis.

Ela permitem entender e sobretudo, melhorar a performance nas vendas.

“Se você não pode medir e expressar em termos quantitativos, então o seu conhecimento é fraco e
insignificante”
LORD KELVIN
Então, quando construir um Dashboard no CRM da imobiliária para analisar as métricas você deve primeiro se perguntar: O
quão gerenciáveis são os números?
Sendo assim, você pode adotar como métricas de vendas por exemplo:

Quantas oportunidades são geradas por mês (ou semana)?

Quais etapas do funil de vendas estão perdendo mais contatos?

Qual a localização dos imóveis vendidos no último mês?

O padrão de imóveis vendidos foi alterado?

E o perfil de compradores?

O corretor de imóveis com melhores resultados

Corretor de imóveis com o pior resultado

O valor alcançado em vendas no último mês

Onde está o canal de aquisição de clientes mais valioso?

Quais anúncios trazem mais leads qualificados para o processo de vendas?

E por aí vai. ..

Livros Indicados Para Bons Vendedores

Dale Carnegie – Como fazer amigos e influenciar pessoas

Daniel H. Pink – Vender é humano

Stephen R. Cobey – Os 7 Hábitos das pessoas altamente eficazes

Venda complexa: tenha todas as resposta na ponta da língua

Vendas imobiliárias são, por natureza, complexas. Isto é: são muitas as variáveis a serem levadas em conta.

Veja apenas algumas delas:

o preço do imóvel;

a forma de pagamento;

sua localização;

tamanho;

distribuição interna;

valor do IPTU e condomínio;

zoneamento e atividades comerciais permitidas na região;

estado de conservação;

se o proprietário aceita imóveis como parte de pagamento;

se a documentação do imóvel está em ordem;

se o proprietário do imóvel tem dívidas que podem anular a venda;

se aceita crédito com garantia de imóvel;

e muitas outras.

Por isso, o corretor deve estar preparado para responder rapidamente e com precisão e confiança a todas essas perguntas.
Com isso, o comprador se sentirá mais seguro e a complexidade da venda se tornará menos perceptível para ele. Assim, a
tomada de decisão será mais rápida.