Guia infalível para o

corretor de imóveis
vender mais - e melhor!
03 Introdução

06 Comportamento do comprador de imóveis - Gerações X e Y

11 Internet como propulsora das vendas

14 Desenvolvimento de diferenciais competitivos

19 Organização da carteira de clientes

22 Conclusão

24 Sobre a Vista Software

Introdução
INTRODUÇÃO

O amplo conhecimento do mercado e a

organização dos procedimentos são aspectos
fundamentais que todo corretor de imóveis
que pretende alcançar o verdadeiro sucesso
na profissão precisa considerar. Afinal,
enquanto termos como “sorte” e “estrela”
continuam sendo valorizados por quem ainda
não percebe as exigências da atualidade, os
profissionais bem-sucedidos se preparam
para um atendimento compatível com o que
pretendem os clientes, que estão cada vez
mais atentos e bem informados.

A fim de colaborar com os corretores que

buscam o aprimoramento na profissão,
preparamos esse e-book. Nele, vamos
observar tópicos essenciais para o momento,
começando pela avaliação do comportamento
que os compradores apresentam na atualidade,

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INTRODUÇÃO

fazendo considerações sobre como as gerações X e Y atuam sobre o mercado. Verificaremos também de
que forma a internet deve ser utilizada como uma propulsora das vendas e a maneira como é possível
desenvolver diferenciais competitivos.

Por fim, avaliaremos a importância da organização da carteira de clientes e como ela pode influenciar
o desempenho da sua imobiliária.

Boa leitura!

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Comportamento do
comprador de imóveis -
Gerações X e Y
 COMPORTAMENTO DO COMPRADOR DE
IMÓVEIS - GERAÇÕES X E Y

Seguindo uma tendência mundial, a sociedade

brasileira evoluiu bastante nos últimos anos.
Enquanto há pouco mais de uma década os
principais responsáveis por movimentar a economia
com negociações de valores expressivos – como as
necessárias na fundação de empresas e aquisição de
bens imobiliários – era quase que essencialmente
formada por pessoas com idades superiores a 35 anos,
hoje temos uma população jovem, economicamente
ativa, que precisa ser considerada.

Sendo assim, para facilitar a identificação dos públicos

e a maneira como eles atuam na sociedade e no
mercado, convencionou-se defini-los como: geração
Y, com faixa etária entre 18 e 35 anos, e os da geração
X, com idade entre 36 e 69 anos.

Portanto, além das características tradicionais

de classe social (A, B, C, etc.) que definem o poder

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 COMPORTAMENTO DO COMPRADOR DE
IMÓVEIS - GERAÇÕES X E Y

aquisitivo do comprador e, por consequência, o valor dos imóveis que ele é capaz de adquirir, e a despeito
de outras características de preferências pessoais, também é essencial a atenção para a geração à qual ele
pertence. Esse parâmetro adicional é importante para identificar como o comprador interage com o mercado.

A BUSCA POR UM IMÓVEL NA INTERNET

Uma pesquisa do portal de anúncios Vivareal identificou que 55% das pessoas que utilizam a internet para
buscar um imóvel fazem parte da geração Y. A metade desses compradores utiliza aplicativos nas buscas
e 58% se interessa por comprar um imóvel, contra 34% que busca aluguéis. Além disso, 60% dos membros
da geração Y se interessam por imóveis de dois quartos e 81% deles estão adquirindo o primeiro imóvel.

A proporção de integrantes da geração X que utiliza aplicativos na busca por um imóvel é menor: equivalente
a 39%. Já 68% deseja comprar um imóvel, enquanto que 26% das pessoas estão em busca de aluguel — 90%
procura por imóveis com dois ou três quartos e 63% já possui pelo menos um imóvel.

Estas são informações bastante relevantes, sobretudo porque elas denotam que a internet, hoje, é
bastante utilizada por quem busca um imóvel, considerando as duas gerações.

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 COMPORTAMENTO DO COMPRADOR DE
IMÓVEIS - GERAÇÕES X E Y

O PERFIL DO COMPRADOR

Ainda com base na pesquisa citada no último tópico, o corretor pode planejar com maior objetividade as
ações que pretende desenvolver considerando, sobretudo, o perfil do comprador que deseja atingir.

Por exemplo, se o imóvel que está sendo ofertado é um apartamento de dois quartos que está localizado
em uma região próxima a centros executivos ou universitários, cuja vizinhança atrai mais o público jovem,
e se o edifício oferece atrativos, como quadras poliesportivas, área gourmet com churrasqueira, salão de
jogos e academia de ginástica, é mais provável que a divulgação alcance maior sucesso, se for direcionada
adequadamente para a geração Y — a partir de uma linguagem apropriada a este público e apresentando
imagens e textos que tenham poder para cativá-lo.

Por outro lado, se estamos falando de um apartamento de três quartos em um bairro tipicamente familiar,
provavelmente a divulgação será mais eficiente se for direcionada para o público da geração X.

O DESEJO DO CLIENTE

Tomando como base outro ponto de vista, se o corretor percebe o interesse de um comprador da geração
Y, ele deve estar preparado para ofertar imóveis compatíveis com o perfil deste público e o mesmo ocorre

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 COMPORTAMENTO DO COMPRADOR DE
IMÓVEIS - GERAÇÕES X E Y

com o perfil X. É claro que esse preparo não dispensa jamais a entrevista, que é fundamental para que o
profissional possa identificar as particularidades da demanda que o cliente apresenta e que podem não
estar associadas à geração que ele pertence.

Por exemplo, alguém da geração X pode estar buscando um imóvel para um filho, da geração Y, ao passo
que um membro da Y, pensando em investimento, em atender à necessidade de um parente ou mesmo
por preferência pessoal, pode estar em busca de um imóvel que tenha o perfil típico da geração X. Contudo,
o conhecimento prévio das preferências e dos comportamentos ajuda bastante na hora de atender às
demandas gerais.

Da mesma forma, esse conhecimento predispõe o corretor a valorizar a utilização da internet no

atendimento aos clientes, mantendo nela a postura proativa que, na atualidade, é muito necessária
para alavancar as vendas.

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Internet como
propulsora das vendas
 INTERNET COMO PROPULSORA DAS VENDAS

Um levantamento do Google identificou que quase 90%

dos compradores, na atualidade, recorrem à internet
para buscar informações sobre imóveis. Nessa busca, as
pessoas se interessam, principalmente, por imagens e
por informações mais relevantes, do tipo simulação de
financiamentos, comparar preços e opções de imóveis
existentes. Outras informações muito buscadas
também são as relativas à localização, as relativas às
incorporadoras, condições de pagamento e informações
sobre características de bairros.

Diante desses dados, fica claro que todas estas

informações são aquelas que, tradicionalmente, o
corretor passa ao mercado e que os compradores estão
buscando de uma maneira mais imediata e autônoma.
Todavia, se o profissional marca presença na internet de
maneira adequada, denotando que é capaz de oferecer
as informações solicitadas com propriedade e rapidez,
isso pode significar um passo importante na conquista

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 INTERNET COMO PROPULSORA DAS VENDAS

de novos clientes e na manutenção da carteira já existente. Ao mesmo tempo, esta característica ajuda a
dar mais visibilidade aos imóveis que o corretor tem para ofertar.

Para tanto, não basta mais o corretor manter um site na internet. Aliás, em grande profusão, os sites hoje
se tornaram páginas de anúncios classificados que concorrem entre si, sem uma capacidade efetiva de
atração. Claro, o site é importante, mas não é suficiente, ele precisa estar integrado às demais ferramentas
disponíveis nas redes sociais.

PRESENÇA NAS REDES SOCIAIS E INBOUND MARKETING

Desta forma, é essencial que o corretor também mantenha perfil profissional nas redes sociais, com a atenção
para que, jamais, esse perfil seja confundido com a página pessoal. Também é interessante que o corretor
busque se informar sobre as técnicas do chamado “inbound marketing”. Com o inbound marketing – por
meio de podcasts, blogs, vídeos e outras mídias – uma empresa ou pessoa fornece ao público conteúdos
relacionados com informações relevantes sobre a área na qual atua. Assim, em vez de apenas ofertar
produtos, o autor acaba cativando o interesse mais amplo do público, o que pode suscitar em negócios.

Ou seja, é preciso lançar mão de todos os recursos atualmente disponíveis na internet, fazendo isso com
criatividade e conhecimento.

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Desenvolvimento de
diferenciais competitivos
 DESENVOLVIMENTO DE DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

Nesse ponto, devemos considerar que

a adoção das ferramentas disponíveis
na internet representa uma adequação
do profissional à realidade do mercado
e não significa mais um diferencial
específico. Ou seja: para se manter de
maneira minimamente compatível com
as exigências do comprador atual é
necessário estar presente na internet.

Porém, é importante ressaltar que

alguns diferenciais são necessários para
distinguir um corretor dos tantos outros
que competem pelas mesmas fatias do
mercado. Portanto, vamos verificar aqui
alguns deles que o profissional que
deseja o sucesso pode buscar, de acordo
com a vocação ou com a facilidade de
assimilação que possui.

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 DESENVOLVIMENTO DE DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

ATENDIMENTO DE CLIENTES ESTRANGEIROS

O Brasil está vivendo um momento que tem cativado o interesse de estrangeiros. Além da visibilidade que
o país vem adquirindo nos últimos anos, há também o momento econômico que tem feito com que os
preços por aqui se tornem bastante interessantes para o capital estrangeiro. Todavia, ainda não são muitos
os corretores preparados para atender a este público, com fluência adequada em idiomas estrangeiros.
Claro: se tornar um poliglota, capaz de falar mandarim, a língua mais comum na China, ou o alemão não é
tarefa fácil. Porém, o inglês e o espanhol podem ser aprendidas com relativa facilidade e serão capazes de
resolver a maior parte das necessidades de comunicação.

É importante considerar que o estrangeiro que encontra um profissional com o qual consegue se
comunicar sem a necessidade de um intérprete se sente muito mais seguro e à vontade para realizar
um negócio.

ATENDIMENTO DE INVESTIDORES

As pessoas que investem no mercado imobiliário apresentam perfis variados. Podem ser desde pessoas
comuns, que mantêm algumas economias que desejam destiná-las a imóveis, ou mesmo grandes investidores,

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 DESENVOLVIMENTO DE DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

habituados a variar os investimentos e com capacidade para fazer grandes compras. Os perfis passam ainda
pelos jovens, que fazem as primeiras aplicações, e por pessoas de mais idade, que pretendem garantir algum
patrimônio para os herdeiros, além de tantas outras possibilidades.

O que todos têm em comum é a necessidade de um atendimento qualificado, que seja prestado
por um corretor que conhece não só o mercado imobiliário, com capacidade para apresentar
oportunidades, mas que também saiba distinguir os investimentos que oferta dos demais
disponíveis, como as ações, por exemplo.

Certamente, quanto mais qualificado é o investidor maior será o nível de exigência que ele apresenta.
Portanto, o corretor que se prepara para atender ao mais exigente de todos os perfis também estará apto
para atender a todos os outros.

ATENDIMENTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS

O mercado imobiliário apresenta nichos que requerem conhecimentos específicos. Por exemplo, há corretores
que se dedicam exclusivamente à captação e oferta de terrenos para a construção de empreendimentos
imobiliários residenciais ou comerciais. Outros se especializam na realocação de empresas, o que é necessário

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 DESENVOLVIMENTO DE DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

quando ocorre alguma expansão ou redefinição de modelos de negócios. Há corretores especialistas na

negociação de terrenos para postos de gasolina, outros que se dedicam a unidades hoteleiras ou a casas
em condomínios.

De fato, esse nível de especialização exige uma pesquisa detalhada sobre as condições daquele
tipo de mercado e uma preparação bastante cuidadosa, que permita identificar as características
que cada um apresenta. Contudo, é uma qualificação que pode proporcionar diferencial imponente
sobre a concorrência.

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Organização da
carteira de clientes
 ORGANIZAÇÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES

A organização é premissa básica para qualquer profissional e, para o corretor, ela representa uma característica
decisiva para o sucesso. Em outros tempos, só era possível se organizar por meio de fichários físicos e de
uma agenda, onde o corretor anotava tudo. A agenda pode ainda ser útil, como auxiliar nos contatos diários,
mas esse tipo de organização já não é suficiente para atender às necessidades atuais.

Para garantir uma efetiva organização, hoje o corretor precisa contar com o apoio de uma ferramenta
eficiente, que somente um software de gestão especializado pode garantir. Por meio dele é possível
programar rotinas e registrar tudo o que se passa, antes, durante e após o atendimento.

Confira 7 passos essenciais para o atendimento do cliente:

•• Pré-contato: por meio de um software, com grade facilidade e eficiência, é possível programar os contatos
que serão efetivados e os tipos de ofertas que serão feitas.

•• Entrevistas realizadas: o software permite também registrar os resultados das entrevistas realizadas e destacar
os pontos de interesse, tais como objeções, aspectos positivos, entre outros.

•• Definição de perfil: o perfil de cada cliente fica disponível de maneira clara, podendo ser acessado rapidamente.

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 ORGANIZAÇÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES

•• Imóveis selecionados: a seleção de imóveis para cada cliente também se torna simples e de fácil acesso.

•• Visitas realizadas: após as visitas, todas as considerações do comprador podem ser registradas, proporcionando
argumentos para uma eventual negociação ou para que outro imóvel seja buscado e apresentado.

•• Proposta formalizada: todos os detalhes de formalização de uma proposta ficam registrados, facilitando a
transmissão para o vendedor.

•• Contrato assinado: o software também permite arquivar informações sobre contratos, que poderão ser úteis
em transações futuras.

Além disso, um bom software permitirá o corretor a integração com o Facebook, agendar visitas por SMS,
acessar informações relativas ao mercado e obter outras funcionalidades bastante úteis ao bom desempenho
da profissão.

21
Conclusão
CONCLUSÃO

O comprador de imóveis da atualidade está cada vez mais exigente e afeito a obter informações de maneira
objetiva — ele vai pesquisar bastante antes de ter certeza de que está fazendo o investimento adequado e,
assim, fechar negócio. Além disso, a concorrência existente se apresenta de forma cada vez mais acirrada e
preparada para enfrentar os desafios, o que torna imperativo que os corretores se adequem ao momento
e, mais do que isso, que busquem diferenciais no atendimento e no serviço que ofertam.

Por fim, cabe salientar que tendo a organização como premissa, o corretor que deseja o sucesso já
não pode prescindir do uso de um software no dia a dia da profissão, o que se tornou ferramenta
essencial para quem busca o sucesso.

Conheça um checklist e adeque as dicas dadas neste e-book à realidade do seu negócio, de modo a garantir
que a estratégia adotada seja assertiva.

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CRMs inovadores e dinâmicos. Os seus sistemas possuem inúmeras ferramentas para a gestão de
imóveis e clientes de forma a otimizar o trabalho do corretor de imóveis: 7 passos de atendimento
ao cliente, integração com Facebook, gráfico com a tendência do valor do metro quadrado da região,
SMS no agendamento de visitas e dashboard de indicadores e lembretes.

A empresa foi criada em Florianópolis e já atua em 23 estados. Os seus mais de 20.000 usuários são
atendidos por uma equipe de profissionais qualificados, que criam soluções inteligentes e de alta
tecnologia. Focados nas melhores práticas de gestão, o CRM da Vista pode ser adaptado para cada
perfil empresarial. Assim, independentemente do tipo de imobiliária, será possível personalizar a
ferramenta de acordo com sua regra de negócio.

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