PLAYBOOK

DE VENDAS
LEGENDAS DO DOCUMENTO
FUNIL DE VENDAS
Toda venda passa por uma sequência de etapas até que seja concluída. A CLIENTES
cada etapa que você avança no seu processo comercial – “Funil de Vendas” Pessoa jurídica ou física , que utilizam os nossos serviços e produtos.
- você terá uma quantidade menor de clientes, afunilando a sua base e
dando origem ao nome “Funil”. NEGOCIAÇÃO
Cliente que está em processo de fechamento. Já tem a cotação em
LEAD mãos mas precisa definir o prazo de entrega e a forma de pagamento.
Contato que demonstrou interesse em receber informações ou conteúdos
sobre produto ou serviço LOST
Leads Perdidos.
MQL
Contato que demonstrou interesse em falar com área comercial (levantada
de mão)

SAL
Contato validado que precisa ser contatado e qualificado

SQL
Leads validado, contatado e qualificado por vendas

OPPS
Leads validados, contatados, considerados como oportunidade para fazer
negócio e com reunião agendada ou proposta
(MQL) – NOVO LEAD

NOVO LEAD (MQL)

NOVO LEAD (MQL) SDR (PRÉ-
VENDAS)
CONCEITO

Aqui estarão todos os novos leads (MQLS) que vierem do marketing digital (site, LP, campanha, mídias, e-mail mkt, botão de whatsapp, chat),
telefone/whatsapp, presencial, indicação de cliente, indicação de incorporadora, networking corretor, plantões/eventos e captação/prospecção.

CHECKLIST

• Todos os leads que vierem do marketing digital devem (preferencialmente) entrar nesta etapa de forma automática com informações
básicas (nome, e-mail, telefone e origem);
• Já os leads que vierem de outros canais devem ser inseridos nesta etapa de forma manual com informações básicas (nome, e-mail, telefone
e origem);
1. Validar as informações de contato (e-mail e telefone);
2. Avaliar as informações de trackeamento do lead, quando houver;
NOVO LEAD (MQL) MQL é uma etapa que deve
permanecer ZERADA, salvo pós
horário comercial
GATILHO DE PASSAGEM

LEAD COM TELEFONE VÁLIDO

MOTIVOS DE LOST

 Telefone inválido
 Duplicado
 Teste

Os leads que vierem via telefone,

whatsapp e presencial, devem ser
inserido nesta etapa, mas podem
avançar até a etapa onde foi
finalizado o atendimento.

TEMPO NA ETAPA: 5 MIN ATÉ 1H (SALVO PÓS HORÁRIO COMERCIAL) TAXA DE CONVERSÃO DE 97%
CONEXÃO (SAL)

NOVO LEAD (MQL)

CONEXÃO (SAL)
CONEXÃO (SAL) SDR (PRÉ-
VENDAS)
CONCEITO

Aqui estarão todos os leads aceitos por vendas, ou seja, tem telefone válido. O objetivo da etapa é se conectar com o lead e que ele
esteja disponível para falar no momento.

CHECKLIST

 Iniciar a execução do fluxo de cadência;

 Após a finalização do fluxo de cadência, sem sucesso, o SDR deverá descartar o lead no dia útil posterior.

 Se o lead atender ou responder e estiver disponível para falar no momento, o SDR avançará para a qualificação.
 FLUXO DE CADÊNCIA

DIA 01 DIA 02 DIA 03 DIA 05 DIA 07

LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO E-MAIL LIGAÇÃO

WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP

 DIAS ÚTEIS, salvo leads que converterem ou responderem uma interação no sábado ou domingo;
 Dia 4 e 6 não haverá interação;
 Se o lead atender ou responder, mas não puder falar no momento, o SDR deverá interromper o fluxo de cadência e agendar uma
atividade extra;
 Se no dia da atividade extra, o lead não atender ou responder, o SDR deverá retomar o fluxo de cadência no dia útil posterior;
 1º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Bom dia [nome do lead], tudo bem? Boa tarde [nome do lead], tudo bem?

Eu sou [nome do SDR] da FOCO Eu sou [nome do SDR] da FOCO

EMPREENDIMENTOS e estou EMPREENDIMENTOS e estou
retornando o seu interesse em um dos retornando o seu interesse em um dos
nossos imóveis. nossos imóveis.

Qual seria o melhor momento para Qual seria o melhor momento para
conversamos sobre a melhor opção de conversamos sobre a melhor opção de
imóvel para você? imóvel para você?
 2º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

[nome do lead], continuo tentando

contato para conversarmos sobre as
melhores opções de imóveis para sua
necessidade.

Você sabia que há mais de 11 anos a

FOCO é a solução em compra e locação
em Sorriso?

Conseguimos falar 5 minutos ainda hoje?

Neste momento podemos

utilizar uma oferta!
 3º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

[nome do lead], você sabia que todos os

nossos imóveis passam por uma
curadoria antes de serem publicados,
para garantir que a sua jornada seja sem
dor e sem atrito. O meu objetivo com
esse contato é entender o seu perfil e
apresentar as melhores opções de
imóveis. Quando posso te ligar?

Neste momento podemos

utilizar uma oferta!
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA 5º Dia – E-mail

Assunto: Não acredito que ainda não conseguimos contato! / “Não compre esse imóvel antes de falar comigo” / Vai mesmo perder esse imóvel?

Olá, {Nome do lead}! Tudo bem? Eu sou [nome do SDR] da FOCO EMPREENDIMENTO e venho tentando contato
contigo por telefone, mas não obtive resposta. O meu esforço em te contatar é para que você possa fazer o
melhor investimento no mercado imobiliário de Sorriso, sem dor e sem atrito. Na compra e locação, somos a
solução! Há mais de 11 anos, nosso time de especialistas tem realizado ótimas operações imobiliárias, trazendo
retorno ao nossos investidores. Você ainda tem interesse em ser atendido por um dos nossos especialistas?
 7º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Oi [nome do lead], tentei contato contigo

nos últimos dias, mas talvez não seja o
melhor momento para conversarmos
sobre o seu próximo investimento. Deixo
os meus canais de contato disponíveis
para que em momento oportuno, você
possa me acionar. Grande abraço,
 GATILHO DE PASSAGEM

LEAD CONECTADO E QUE PODE FALAR NO MOMENTO (DISPONÍVEL VIA LIGAÇÃO OU WHATSAPP)

MOTIVOS DE LOST

 Sem contato com o lead

 Telefone inexistente
 É corretor
 Curioso Fluxo de nutrição
 Fechou com concorrente
 Oportunidade futura

TEMPO NA ETAPA: 7 DIAS ÚTEIS TAXA DE CONVERSÃO DE 50%-60%

QUALIFICAÇÃO

NOVO LEAD

CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO
QUALIFICAÇÃO SDR (PRÉ-
VENDAS)
CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que estão disponíveis para serem qualificados. O objetivo da etapa é qualificar o lead, recolher informações relevantes para o
consultor e agendar a visita (quando possível).

CHECKLIST

 Aplicar o script de qualificação para entender o perfil do lead e recolher informações relevantes para o consultor;
 Realizar o agendamento de visita, quando possível, acessando a agenda do corretor através do CRM;
 Se não for possível agendar a visita no momento da qualificação, o SDR deverá passar o lead para o consultor seguir com atendimento;
 Inserir o briefing de qualificação para que consultor tenha acesso.
METODOLOGIA BANT

Permite identificar e qualificar um cliente em potencial. Essa metodologia possui 4 fases das quais o cliente precisa atingir no
mínimo 3, para que a negociação possa evoluir de forma mais produtiva e assertiva.

B (Budget) Orçamento: Qual é o orçamento do A (Authority) Autoridade: O lead/prospect tem o poder

lead/prospect? de decisão ou o poder de influenciar no processo decisivo?

N (Need) Necessidade: Qual é a necessidade do T (Time) Tempo: Em que prazo será efetuada a compra?
lead/prospect?
SCRIPT DE LIGAÇÃO / QUALIFICAÇÃO LEVANTADA DE MÃO

Bom dia / Boa tarde [nome do LEAD], eu sou [nome do SDR] da FOCO EMPREENDIMENTO e estou retornando a sua
demonstração de interesse em um dos nossos imóveis.

PERGUNTAS CHAVES:

• Você busca um imóvel para moradia ou investimento?

• Você procura um imóvel pronto ou pode estar em construção?
• Você busca casa ou apartamento ou terreno?
• Você tem alguma localização de preferência?
• O que não pode faltar nesse imóvel?
• Existe alguma particularidade que você queira pontuar sobre crianças, idosos ou pets?
• Moradia: Em quanto tempo você pretende se mudar?
• Investimento: Até quando você pretende fazer esse investimento?
• Moradia: Você pretende fazer um financiamento? Se sim, já fez algum processo de aprovação de crédito?
• Investimento e Moradia: Até quanto você pretende investir?

• [quando tem imóvel atrelado] Agora que já entendi as suas necessidades, vamos agendar uma visita com um dos meus
corretores especialistas para que ele possa te apresentar o imóvel e avançar para uma proposta. Teria mais alguém que
precisa estar presente nessa visita para te auxiliar na decisão?

• [quanto não tem imóvel atrelado] Agora que já entendi as suas necessidades, vou passar seu contato para o meu corretor
te encaminhar agora as opções dentro do perfil e seguir para o agendamento de visita.
QUALIFICAÇÃO

GATILHO DE PASSAGEM

LEAD QUALIFICADO COM OU SEM VISITA AGENDADA

MOTIVOS DE LOST

 Oportunidade Futura Fluxo de nutrição + atividade futura

 Não tem capacidade de investimento
 Busca um imóvel que não temos Fluxo de nutrição / inserir informação do imóvel /
 Localização que não temos informar setor de captação
 Curioso / Especulador
 Concorrente / Corretor autônomo

TEMPO NA ETAPA: ATÉ 3 DIAS TAXA DE CONVERSÃO DE 60%

OPORTUNIDADE

NOVO LEAD

CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPORTUNIDADE
OPORTUNIDADE
CORRETOR
CONCEITO

Aqui estarão todos os leads qualificados com ou sem visita agendada. Nesse momenta a responsabilidade passa a ser do corretor.

CHECKLIST

Para os leads que vierem com briefing de qualificação e sem agendamento o corretor deverá:
• Acessar o briefing e selecionar as melhores opções de imóvel do lead
• Enviar link do site via whatsapp duas opções de imóvel em até NO MÁXIMO 30min após o recebimento do lead;
• Nos casos em que o lead não gostou das opções, encaminhar novas;
• Agendar a visita para o imóvel escolhido;

Para os leads com visita agendada:

• Confirmação da visita um turno antes
• Nos casos de desmarcação ou não comparecimento, o corretor deverá realizar o reagendamento por meio do fluxo de cadência;
 CADÊNCIA REAGENDAMENTO

DIA 01 DIA 03 DIA 05 DIA 07

LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO WHATSAPP

WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP

TEMPLATES DE REAGENDAMENTO

DIA 01: DIA 03: DIA 05:

Olá [nome do lead], espero que
esteja tudo bem. Acredito que
aconteceu algum imprevisto e
você não pode comparecer à
nossa visita. Sem problemas,
imprevisto acontecem. Vamos
realizar o reagendamento para
amanhã?
Olá [nome do lead], você desistiu [nome do lead], preparei para você
do [LINK DO IMÓVEL]? uma outra opção de imóvel dentro
do seu perfil
Se sim, posso te apresentar outras
opções dentro do seu perfil. [LINK DO IMÓVEL NOVO]
Ou que tal reagendarmos àquela Você tem interesse em visita-lo?
vista para [DUAS OPÇÕES DE DIA
E HORÁRIO NO TURNO
ESCOLHIDO ANTERIORMENTE]?

DIA 07:

Olá [nome do lead], como não conseguimos

realizar a nossa visita, estou encerrando as
minha tentativas por aqui.
Mas, permaneço à disposição para te auxiliar
na aquisição de um imóvel em momento
oportuno.
 GATILHO DE PASSAGEM

Lead compareceu à visita

MOTIVOS DE LOST

 Lead sumiu
 Fechou com concorrente
 Oportunidade futura
 Problemas pessoais
 Lead não gostou de nenhum imóvel

TEMPO NA ETAPA: 7 DIAS TAXA DE CONVERSÃO DE 80%

VISITA

NOVO LEAD

CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPORTUNIDADE

VISITA
VISITA
CORRETOR
CONCEITO

Aqui estarão todos as OPP’S que compareceram à vista, e objetivo é apresentar o imóvel e realizar uma proposta.

CHECKLIST

 Validar as informações de qualificação e aprofundar com mais perguntas de interesse, de investimento (criar RAPPORT);
 Apresentação institucional + apresentação do corretor (citar diferenciais, elementos de autoridade, expertise do corretor, tempo de mercado da
empresa, satisfação de cliente – qualquer elemento que gere autoridade, confiança, credibilidade e prova social);
 Apresentação do imóvel (ter entendimento sobre o imóvel – visitar sempre que possível ou entrevistar o captador - acompanhar o lead em toda a
visita, apresentar as características e benefícios do imóvel, fazer relação com entorno, com o dia-a-dia e com perfil do lead, realizar comparativos com
o mercado, falar sobre a valorização do imóvel na região e etc)
 Ao longo da apresentação o corretor deve investigar possíveis objeções, e buscar neutraliza-la (também avaliar as primeiras impressões do lead para
utilizar como quebra de objeção);
 Se o lead gostou do imóvel – o corretor deverá direcionar para elaboração de uma proposta (formalizar sempre que possível) – é necessário que o
corretor agende um Follow Up de proposta.
 Se o lead não gostou do imóvel – oferecer outras opções dentro do perfil e agendar outras visitas.
QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

O que são?

São todas as barreiras colocadas pelo Lead para não fechar o negócio naquele momento.

Por que surgem?

Elas surgem devido a falhas no processo da venda que são:

 Pode não ter acontecido um bom contato inicial;

 Pode não ter havido o entendimento das reais dores do lead (Pesquisa);

 Não pode ter sido feita uma apresentação em que o Lead enxergasse valor no seu produto.
QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

Como evoluir diante de uma objeção?

Tendo ocorrido tudo bem nas etapas anteriores e o Lead deixado claro que tem problemas que pode resolver, as chances de surgirem objeções são
reduzidas, no entanto, caso elas surjam:

DEVOLVA AS OBJEÇÕES EM FORMA DE PERGUNTA!

Visto que o Lead fez a objeção, ele é a melhor pessoa para justificá-la.

Fazendo isso o Consultor terá a oportunidade de entender onde ocorreu a falha e corrigir na sua apresentação.

Lead citou a concorrência:

Entenda qual é o concorrente que está disputando espaço e utilize argumentos com base nos nossos pontos fortes e que sejam relevantes para as
dores do Lead.
 Caro em relação a que/ qual?
O que preciso fazer, pra mudar a sua
opinião sobre o preço?
Existe alguma melhoria que faria
Preço você fechar?
Se eu conseguir manter a mesma entrada para esse
imóvel, você fecha?

Além desse detalhe, tem outro que

impeça você de fechar?
Característica Se conseguirmos melhorar isso,
você fecha?
Reforçar os pontos fortes do imóvel

Além desse detalhe, tem outro que

impeça você de fechar?
Localização A vizinhança é um fator determinante?
E se fosse um terreno vazio?
Reforçar pontos fortes da localização
VISITA

GATILHO DE PASSAGEM

PROPOSTA REALIZADA (ENVIADA/APRESENTADA/FORMAILIZADA)

MOTIVOS DE LOST

 Não gostou de nenhum imóvel;

 Lead sumiu
 Fechou com concorrente
 Oportunidade futura
 Não gostou do corretor
 Decidiu alugar Enviar para setor de locação
 Comprou com proprietário
 Curioso/Especulador
 Precisa vender para comprar Enviar para captação

TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

NEGOCIAÇÃO

NOVO LEAD

CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPORTUNIDADE

VISITA

NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
CORRETOR
CONCEITO

Aqui estarão todos os leads com proposta e que estão avaliando a compra do imóvel. O objetivo é o aceite da proposta.

CHECKLIST

 Realizar follow up de acordo com o combinado com o lead, se não houver, realizar a primeira tentativa de FUP em até 48h após a
proposta;
 Se o lead não atender ou responder o primeiro FUP, o corretor deverá seguir o fluxo de cadência;
 Realizar os ajustes possíveis na proposta para viabilizar o fechamento:
*preço
*forma de pagamento
*detalhes da entrega do imóvel
*flexibilizações como permuta e etc (quando for possível)

• O OBJETIVO É CONSEGUIR O ACEITE DO LEAD (e do proprietário, quando houver)

• Colher a assinatura da proposta pelo lead e proprietário.

 CADÊNCIA DE FUP

DIA 01 DIA 05 DIA 10 DIA 15 DIA 20 DIA 30

LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO

WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP

NEGOCIAÇÃO

GATILHO DE PASSAGEM

PROPOSTA ASSINADA PELO LEAD E PROPRIETÁRIO

MOTIVOS DE LOST

 Crédito negado
 Crédito inferior ao necessário
 Lead sumiu
 Fechou com concorrente
 Oportunidade futura
 Comprou com proprietário

TEMPO NA ETAPA: ATÉ 30 DIAS TAXA DE CONVERSÃO DE 60%

FECHAMENTO

NOVO LEAD

CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPORTUNIDADE

VISITA

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO
FECHAMENTO CRM + ERP

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que já assinaram proposta e irão formalizar a venda.

CHECKLIST

 Acompanhar assinatura de contrato de compra e venda

 Acompanhar assinatura de contrato com o banco, quando houver
 Acompanhar pagamento à vista, entrada, parcela, quando houver

GATILHO PARA GANHO

Contrato assinado + pagamento efetuado

MOTIVOS DE LOST TAXA DE CONVERSÃO DE 90%

 Fechou com concorrente

 Problema pessoais
 Divergência contratual