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Alta Performance
em Vendas
PROPOSTA DE VALOR
Por Raúl Candeloro
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módulo 06:
PROPOSTA DE VALOR
• Situação do cliente
• Expectativas do cliente
• Problemas que ele/ela está tentando resolver (ou evitar)
• Aprofundamento (para entender melhor e confirmar expectativas,
problemas e consequências)
• Preocupações (dúvidas em relação ao produto/serviço ou ao processo
de compra)
• Irritadores (coisas que o cliente não gosta e/ou evita)
• Alternativas que o cliente pode estar analisando
• Ganhos/benefícios que ele/ela terá ao comprar de você
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Se fez tudo corretamente, até agora você basicamente só ouviu. Fez per-
guntas, ouviu, confirmou. O cliente, até agora, deveria ter falado muito
mais do que você.
Bom, agora chegou sua vez – é sua hora de falar, de fazer uma proposta.
Ela não precisa ser longa, pelo contrário: deve ir direto ao ponto e ofere-
cer ao cliente exatamente o que ele/ela espera. Vamos ver então como
fazer isso da maneira correta?
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4) Seja rápido e ágil. Nenhum cliente quer ficar esperando hoje em dia. Quan-
to mais rápido e ágil você for para apresentar a sua Proposta de Valor ao
cliente, mais ele/ela terá a tendência de fazer negócios com você. Uma vez
que você tenha entendido exatamente qual a demanda do cliente, quanto
mais rápido for em oferecer a solução, melhor.
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6) Coloque como objetivo pessoal fazer cada vez mais vendas baseadas em VA-
LOR, e não em preço. O cliente vai sempre pedir desconto e querer comprar
mais barato. Nossa função como vendedor é mostrar VALOR e que o que ele/
ela está pagando é mais do que justo em troca de todo o valor e benefícios
que está recebendo.
10)Muitas vezes o que o cliente quer é ‘ganhar’ alguma coisa, ou ter a sensa-
ção de que negociou bem. E isso nem sempre significa dar desconto. Isso é
fundamental entender para fazer bem a Proposta de Valor e, principalmen-
te, o próximo passo da venda que é a Negociação (tema do nosso próximo
módulo). Não vamos ainda nos aprofundar sobre isso agora, mas já fica a
dica: muitas vezes o cliente quer ganhar algo, e isso nem sempre significa
dar desconto. (Aliás, dar desconto nessas horas é sinal de preguiça, falta de
criatividade e baixa performance!).
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Como sempre, vamos também analisar neste módulo quais são os maiores erros,
pois estudando-os e entendendo-os melhor podemos evitá-los. E simplesmente
evitar cometer erros básicos é muitas vezes o caminho mais fácil, rápido e simples
para alcançar a Alta Performance:
EXERCÍCIO
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4) Falar demais: Acredito que falar demais mata mais vendas do que qualquer
outro erro. Sim, este é o momento de você brilhar e fazer uma proposta, mas
lembre-se que ainda estamos na metade do processo da venda. Queremos avan-
çar para o Fechamento. Não fale demais (principalmente com Pragmáticos e
Expressivos). Faça sua Proposta de Valor seguindo a fórmula que já vamos
apresentar e veja seus resultados melhorarem dramaticamente.
6) Não usar nada do que o cliente falou: este erro é triste... outro “horror hor-
rível” em Vendas. E já deve ter acontecido com você como cliente – o vendedor
faz uma pergunta, você responde e depois o vendedor ou esquece completa-
mente do que você falou ou continua falando e apresentando como se não ti-
vesse ouvido. Isso não pode acontecer. Se durante o SEPAPIAG o cliente falou
coisas importantes para ele/ela (e com certeza absoluta falou) então você pre-
cisa necessariamente personalizar sua proposta e seu vocabulário usando a seu
favor tudo que o cliente lhe deu de informação (inclusive nas expressões e pala-
vras que ele/ela mesmo usou!). Se o cliente, por exemplo, pede uma ‘proposta’,
não diga que vai mandar um orçamento. Diga que vai mandar a proposta. Se o
cliente disse que quer ‘o mais rápido possível’, não diga ‘para ontem’. Diga ‘o
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mais rápido possível’. Ou seja, repita os mesmos termos que ele/ela usou. Isso
é sintonia e rapport na Proposta de Valor e é fundamental para reforçar a con-
fiança do cliente em você e nas suas recomendações.
Mais uma vez, ao analisar os maiores erros cometidos neste passo da venda, nota-
mos que uma parte é falta de técnica e a outra de ATITUDE correta em relação à
Proposta de Valor.
Esses são os problemas causados por uma Proposta de Valor fraca ou inadequada.
E quais os benefícios?
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Uma Proposta de Valor bem-feita é tão simples que até chama a atenção que ela
não seja feita corretamente com tanta frequência. Na verdade, depois de um bom
Levantamento de Necessidades (SEPAPIAG), a Proposta de Valor é até óbvia. Não
precisa complicar nem enfeitar. É só seguir este roteiro básico. Você vai dizer mais
ou menos o seguinte, com suas próprias palavras:
Note (importante!) que até agora nem falamos de preço. Um bom vendedor, uma
boa vendedora, vai construir SEMPRE valor antes de apresentar o preço. Note como
sua situação agora é MUITO mais forte entrando no próximo passo, que é o da
Negociação. Se o cliente quiser regatear o preço, pedir desconto, etc. (o que é na-
tural), você tem uma posição muito mais forte para negociar. Tem mais informações,
mais argumentos, sabe o que o cliente quer, por que quer, quais suas expectativas,
o que está tentando evitar, o que vai deixá-lo feliz e satisfeito, etc.
Esta posição é infinitamente mais forte do que ter pulado esta etapa (ou tê-la feito
incorretamente) e já ter ido direto falar do preço, dar desconto, etc. Por isso é tão
importante fazê-la corretamente.
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Para reforçar ainda mais sua posição de autoridade, você tem 6 grandes opções:
1) Experiência pessoal
2) Comparações/histórias
3) Estatísticas
4) Tendências
5) Opinião de experts
6) Demonstrações
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Na Proposta de Valor você também pode usar algumas técnicas muito eficientes
que comprovadamente aceleram o processo de decisão de compra do cliente:
1) Coloque uma data-limite para que ele tome a decisão. (se o cliente comprar até
a data ‘x’ você garante algum tipo de vantagem: o preço, algum desconto, o
prazo, a quantidade, a entrega, o brinde, etc.).
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3) Use testemunhais de outros clientes satisfeitos (vamos falar mais sobre esta
arma poderosa no módulo de Pós-Venda).
4) Ofereça algum tipo de bônus (compre 1 e leve 2; compre A e leve B por somente
R$ x a mais; compre A e leve B de brinde, etc.)
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