Os 15 principais

ERROS do
Treinamento
em Vendas
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Os 15 Principais
ERROS do Treinamento
em Vendas

Um levantamento embasado na opinião

de mais de 500 gestores de todo o Brasil
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Só cresce e evolui
quem inova e corre riscos.
Resolvemos iniciar nossa batalha por um Brasil
com equipes de vendas melhor treinadas, fazendo
você refletir sobre os erros que comete em seus
treinamentos.

Com este pensamento, é importante saber que co-

meter erros faz parte do processo, porém, estamos
aqui para ajudá-lo a não cometê-los mais.

Em vendas, equipes bem treinadas são as que me-

nos cometem erros, claro. Foi por isso que fizemos
uma pesquisa para descobrir como o treinamento em
vendas é visto e guiado no Brasil.

Você e mais de 500 gestores de todo o país nos Raúl Candeloro

contaram suas histórias e, a partir de hoje, a gente Marcelo Caetano
vai utilizá-las para ajudá-los a oferecer às suas
equipes de vendas o melhor treinamento possível!

Conhecendo os 15 principais erros apontados pelos

gestores que participaram da nossa pesquisa, você
com certeza poderá começar a traçar seu caminho
de sucesso em treinamentos.

E fique tranquilo, pois em breve vamos trazer outros

materiais com os principais acertos, dicas práticas e
muito mais.

Este e-book é só o começo!

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Treinar só por

TREINAR
1º
ERRO Recebemos muitas respostas de gestores
dizendo que erraram por treinar apenas ‘por-
que era preciso treinar’. Não sabiam ao certo o que
estavam fazendo ou querendo com o treinamento.
Como resultado? Nada além de prejuízo financeiro e
equipe insatisfeita!

Se você não quer que isso aconteça na sua empre-

sa, antes de oferecer um treinamento à sua equipe
reflita sobre a real necessidade desse treinamento
neste momento, pense nos pontos que de fato pre-
cisam ser melhorados (e planeje um programa de
treinamento voltado especificamente a isso), estabe-
leça metas a serem cumpridas depois do treinamento
(para poder mensurar os resultados dele)...

Enfim, defina estrategicamente para que serve o

treinamento, quem deve participar, quando ele deve
acontecer, o que deve ser treinado, etc.

Só assim você poderá oferecer um treinamento

efetivo aos seus vendedores, ter uma equipe melhor
preparada e, claro, vendendo muito mais!
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Realizar
Treinamentos
GENÉRICOS

2º
ERRO Treinamentos são inúteis quando não são ela-
borados visando resolver problemas reais da
equipe de vendas ou alinhados com os objetivos da
empresa. Saber quais são as carências e necessida-
des da equipe é o primeiro passo para um treinamen-
to surtir efeito.

Sabendo disso, se você for desenvolver um treina-

mento por conta própria ou contratar uma empresa
terceirizada para isso, preocupe-se em fazer com que
o treinamento seja desenvolvido sob medida para as
suas necessidades. Por exemplo: quando o tema do
treinamento for “como lidar com objeções”, o pro-
fissional responsável pelo treinamento deverá usar
exemplos relacionados ao seu dia a dia.

Se sua empresa vende sapatos, não dá para

apresentar objeções relacionadas à venda de
carro, certo?

Lembre-se disso e cobre os responsáveis pelo

desenvolvimento do treinamento à sua equipe nesse
sentido. Se seu objetivo com o treinamento é vender
mais, um treinamento genérico definitivamente não é
a melhor opção!
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Muita Teoria e
Pouca Prática

3º
ERRO É claro que o embasamento teórico é impor-
tante em treinamentos, mas ele pouco vai fun-
cionar se não estiver amparado por exemplos práti-
cos e relacionados às atividades da força de vendas.
Muitos gestores se queixaram de treinamentos que
foram conduzidos por acadêmicos sem experiência
de mercado.

Leve isso em conta na hora de contratar um

consultor ou palestrante para treinar sua equipe.
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Muita Motivação
e Pouca Ação

4º
ERRO Esse é um erro clássico, mas que se repete
continuamente: empresas buscam espe-
cialistas para motivar suas equipes, mas não se
preocupam em desenvolver Conhecimentos, Habi-
lidades e Atitudes (CHA).

A motivação vai funcionar, talvez, por um ou dois

dias. Depois disso, o que realmente nunca será
esquecido são os ensinamentos técnicos e compor-
tamentais, necessários para o sucesso em vendas.

Por isso, ao desenvolver treinamentos, preocupe-se

em trazer lições práticas de vendas, como técnicas
de abordagem, dicas de fechamento, como se
preparar para a venda... E assim por diante.

Mas, claro, não abandone o lado motivacional. Ele aju-

da a tornar as lições técnicas ainda mais marcantes.
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Treinamentos conduzidos
por pessoas que não
CONHECEM o dia a dia

DE VENDAS

5º
ERRO Tenha sempre a preocupação de questionar
a metodologia de quem vai treinar sua equi-
pe. O profissional ou empresa contratada realiza um
trabalho prévio de diagnóstico? Ele vai a campo com
seus melhores e piores vendedores? Ele conhece
seus clientes? Seu mercado? Quem ele já treinou e
quais foram os resultados?

Assim como treinamentos genéricos não

funcionam, treinamentos feitos por profissionais
que não conhecem os membros da equipe (e as
peculiaridades do negócio) também devem ser
tratados com cuidado.
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Treinar
Vendedores
SEM
perfil
6º
ERRO Você já parou para pensar (e investigar) se
todos os membros de sua força de vendas
deveriam fazer parte do time? Muitos dos gestores
que responderam nossa pesquisa lamentam que um
dia treinaram vendedores que não têm o perfil para
exercerem a profissão.

É verdade que, nesse caso, o erro extrapola a ques-

tão do treinamento e diz respeito a formação de equi-
pe que pode estar sendo feita da maneira errada.

Porém, a hora do planejamento de um treinamento

pode ser apropriada para repensar o papel de cada
membro do seu time.

Por isso, antes de treinar todo mundo reflita: será

que esta é a equipe de vendas que você precisa para
que sua empresa seja um sucesso?
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Colocar, sem orientação,

CAMPEÕES DE VENDAS
para treinar

7º
ERRO Muitos gestores comentaram sobre experiên-
cias ruins que tiveram quando colocaram seus
campeões de venda como treinadores do time.

É algo que é válido e pode funcionar, mas não deve

ser considerado como uma estratégia infalível e abso-
luta. Um campeão de vendas não tem, necessaria-
mente, o perfil de um bom treinador.

O velho “quem está de fora vê melhor” pode

surtir mais resultados - desde que o profissional
contratado cumpra os requisitos já comentados
aqui anteriormente, claro.

Por isso, antes de jogar seu vendedor campeão “na

fogueira”, tenha longos bate-papos com ele ou ela
para ver se ele/ela tem o perfil de treinador, se sabe
explicar aos colegas porque ele se destacan e assim
por diante.
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Organizar APENAS
treinamentos
conduzidos/oferecidos
por fornecedores

8º
ERRO Este tipo de treinamento é bastante comum
e funciona assim: fornecedores vão até as
empresas para falar aos vendedores sobre os seus
produtos. Às vezes, o tema “objeções” é trabalhado
(pois ainda diz respeito ao produto, certo?), mas não
passa muito disso.

Obviamente, esse tipo de treinamento é importante,

pois faz com que os vendedores conheçam melhor o
mix de produtos que vão vender.

Porém, esta jamais deve ser a única fonte de

desenvolvimento da equipe, pois o que o fornecedor
tem em conhecimento sobre seu próprio produto,
lhe falta em conhecimento da realidade da sua
força de vendas e de seus clientes.

E um bom treinamento não deixa esses dois aspec-

tos de lado.

Por isso, aposte sim em treinamentos oferecidos por

fornecedores, mas também se preocupe em treinar
os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes de seus
vendedores. É esse conjunto completo que fará sua
equipe vender mais e melhor a cada dia.
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Treinamentos
EXCESSIVAMENTE
repetitivos

9º
ERRO A quantidade de respostas que recebemos de
gestores lamentando resultados e o feedback
negativo de sua força de vendas por treinamentos re-
petitivos foi alarmante. E não é de se espantar. Afinal,
vendedores estão cansados de treinamentos quadra-
dos, repetitivos e com cara de “fórmula pronta”.

Se você quer que sua equipe goste e aproveite seu

treinamento, precisa pensar fora da caixa e oferecer
novas formas de treinamento. Como você vai conse-
guir isso?

Conversando com seu time, descobrindo quais

são as reais necessidades deles, conhecendo seus
gostos e desenvolvendo algo completamente novo.

Para isso, pesquise novas opções, assista palestras

de vendas, participe de eventos, peça indicações e
se inspire!
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Não criar
padrões
para os treinamentos

10º
ERRO Se você tem que treinar vendedores em dife-
rentes locais, é essencial que todos os treina-
mentos tenham um mesmo padrão e estrutura.

A ausência de coesão irá refletir diretamente na

qualidade do atendimento prestado aos clientes
e na construção da marca de sua empresa,
além de gerar debates do tipo “o nosso foi mais
interessante”, que não fazem bem para ninguém.

Em termos de conteúdo, dinâmicas e lições, manter o

padrão é fundamental. É claro que existe uma adap-
tação aqui de histórias, exemplos e até piadas, o que
é interessante, principalmente se estamos falando de
cidades e culturas diferentes.
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Não considerar
o mercado e
os clientes

11º
ERRO Todo treinamento tem como missão final gerar
valor ao cliente final. Mas, nem sempre isso é
lembrado pelas empresas.

Será que você está treinando algo que fará a

diferença para seus clientes?

Reflita sobre isso, analise o perfil dos seus clientes,

a maneira como vocês trabalham com eles e inclua
no seu treinamento uma boa dose de conteúdos
direcionados a atender melhor seus clientes, a
proporcionar a eles uma experiência inesquecível, e
assim por diante.
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Treinar com
pouca
frequência
12º
ERRO Não pense que uma convenção de vendas
uma vez por ano será suficiente para manter
sua força de vendas engajada e preparada para o
ano todo. Esse erro foi repetido dezenas de vezes
pelos que responderam nossa pesquisa. Treinar pe-
riodicamente é fundamental.

Nos nossos próximos materiais, reuniremos boas

dicas para você saber qual deve ser a periodicidade
dos treinamentos na sua empresa.

Enquanto isso, analise o atual intervalo entre um

treinamento e outro e reflita sobre os resultados
apresentados por sua equipe no período.

Esse é o começo para definir de quanto em quanto

tempo seus vendedores precisam ser treinados.
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Não treinar
os vendedores
a trabalharem MIX
de produtos/serviços

13º
ERRO Vendedores tendem a “forçar” a venda dos
produtos/serviços com os quais se sentem
mais confortáveis. A consequência disso é ver produ-
tos/serviços de grande potencial ou alta lucratividade
com vendas muito abaixo do seu potencial.

No planejamento desse treinamento você deve

contar ao treinador quais são os produtos que têm
pouca venda e pedir que dê uma atenção maior a
eles durante o treinamento.

Falaremos sobre outras formas de treinar a venda de

todo o mix nos próximos materiais que lançaremos
sobre treinamento em vendas. Enquanto isso, analise
seu mix e liste os produtos/serviços que precisam de
um apoio maior para serem vendidos. Além disso, já
comece a pensar em estratégias para fazer com que
essa situação mude. Assim, quando nossas dicas
chegarem, você estará muito melhor preparado para
colocá-las em prática.
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Não mensurar

resultados
de
treinamentos

14º
ERRO Um bom gestor não pode falar “pronto, fiz
minha parte” após o fim do treinamento. É
sua obrigação manter-se perto da equipe para apoiar,
cobrar e avaliar os resultados do que foi treinado.

Para isso, é importante que, na hora do

planejamento do treinamento, metas sejam
estabelecidas e prazos sejam dados.

Sua equipe precisa saber que o treinamento tem

objetivos claros e específicos e que as lições dele
serão cobradas no dia a dia. Só assim os resulta-
dos aparecerão.
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NÃO treinar
a equipe de

vendas
15º
ERRO Embora não tenha aparecido como erro em
nossa pesquisa, para nós, este é o maior erro
de todos, afinal, acarreta todas as causas da Baixa
Performance em Vendas: falta de melhoria contínua,
vendedores iguais aos da concorrência, desmotiva-
ção da equipe, baixa lucratividade, pouco ou nenhum
trabalho do mix de produtos, pouca capacidade de
superar a objeção, não qualificar os prospects, não
explorar os benefícios em detrimento das característi-
cas do produto... E muitas outras particularidades.

O treinamento é uma oportunidade de apresentar

um modelo de desenvolvimento pessoal e
profissional aos seus vendedores, por isso, a
escolha deve ser cuidadosa e criteriosa.
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Como EVITAR
esses e outros ERROS em
TREINAMENTOS DE VENDAS
Pelos erros apresentados, você já deve ter percebi-
do que realizar um trabalho focado, conhecer muito
bem os clientes, entender as reais necessidades da
equipe e saber o que considerar ao contratar um pro-
fissional e suas reais necessidades são a base para o
planejamento e a execução de treinamentos eficazes.

Para ajudá-lo, reunimos algumas simples perguntas

que você deve se fazer e debater com a equipe antes
de desenvolver qualquer treinamento:

1. Qual Conhecimento, Habilidade ou Atitude

(CHA) será trabalhado e desenvolvido?

2. “Reason Why” – por que é preciso aprimorar

esses Conhecimentos, Habilidades ou
Atitudes?

3. Quais resultados positivos podem ser

alcançados depois deste treinamento?

4. O que acontece se você não melhorar

Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes?

5. Quais indicadores usaremos para checar

se realmente estamos melhorando
Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes?

6. Como vamos definir sucesso e o ROI (Retorno

Sobre Investimento)?