Treinamento de

Vendas com Coaching

Sumário
Introdução ........................... 03

Desenvolvendo suas técnicas

de vendas com coaching . . . . . . . . . . . . . . . . 04

Como fazer uma negociação

matadora . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Dicas interessantes para

fechamento de vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . .
17

Sobre o IBC .......................... 24

Introdução
Quem trabalha com vendas sabe o quanto é importante desenvolver

determinadas habilidades e técnicas para ter sucesso nessa área. É

essencial saber se comunicar, captar as necessidades das pessoas,

conhecer profundamente o produto ou serviço que oferece e ter o

raciocínio rápido para, em pouco tempo, conseguir conquistar o cliente.

O mercado de consumo acirrado tem feito com que vendedores de

diferentes setores sintam a necessidade de investir na capacitação

profissional para aprimorar suas técnicas e encontrar ferramentas que

facilitem o sucesso de seus negócios. Neste contexto, o treinamento de

vendas com Coaching tem se destacado como o mais efetivo, assertivo e

eficaz para quem quer se desenvolver neste ramo e potencializar suas

habilidades.

Quer descobrir como?

Veja nos próximos capítulos como você

pode usar o Coaching para melhorar a sua

comunicação, compreender os diferentes

perfis de consumidores e aprender a usar a

persuasão para fechar negócios!

03
Desenvolvendo
suas técnicas
de vendas
com coaching
Quando falamos em Coaching, muitas pessoas logo pensam que se trata de

uma metodologia usada exclusivamente por profissionais de Recursos

Humanos e Gestão de Pessoas. Puro engano! Ele é um mix de recursos que

reúne as ciências e técnicas de variadas áreas, como administração,

neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos, gestão de

pessoas, psicologia, planejamento estratégico, entre outros.

Com base em todas essas ciências, o Coaching é capaz

de oferecer ferramentas que promovem o

desenvolvimento da autoconfiança, autoestima e do

autoconhecimento, fazendo dele um forte aliado dos profissionais

de vendas que querem potencializar

suas habilidades e resultados.

Essa metodologia auxilia vendedores a

identificar seus pontos fortes e os pontos

que necessitam de melhoria, para que eles se

sintam mais seguros na hora de executar o seu trabalho.

Isso faz com que os profissionais transpareçam confiança

para seus clientes, que aceitarão com mais facilidade a abordagem

e ficarão mais suscetíveis à compra.

Além de ser usado para o autoconhecimento, o Coaching também é um

método que nos ajuda a aprimorar as habilidades psicológicas, emocionais

e comportamentais. Com isso, ele pode ser utilizado por vendedores para a

compreensão de diferentes perfis, saber quais são as preferências dos

clientes e ofertar exatamente aquilo que procuram.

05
Ferramentas de Coaching para
ajudar a vender mais
Com algumas das ferramentas fornecidas pelo Coaching, é possível fazer

com que os profissionais da área de vendas aprimorem seus talentos e

consigam fechar grandes negociações. Veja alguns exemplos:

Planejamento
O Coaching ensina a fazer um planejamento prévio das suas

metas com vendas para, a partir daí, criar estratégias, definir

as abordagens e saber como interagir com seus clientes. De

um modo geral, podemos dizer que o planejamento

estratégico de um profissional da área de vendas deve

responder a três questões:

Onde estou? É preciso fazer uma autoavaliação, tanto das

suas habilidades quanto do seu ambiente de trabalho, para

conseguir descobrir qual é o seu cenário atual e quais são os

fatores que podem influenciar na conquista de suas metas.

Onde quero chegar? Reflita sobre o que já conquistou e

determine seus objetivos daquele ponto em diante. É

essencial estipular metas desafiadoras, mas que estejam de

acordo com suas habilidades.

06
Como chegarei lá? Depois de saber quais são seus pontos

fortes e de melhoria, e onde você quer chegar, fica muito

mais claro o caminho que você deve percorrer para alcançar

suas metas. É muito importante que esse objetivo tenha um

período pré-determinado para ser alcançado e que possa

ser mensurável. Quer um exemplo prático? Você pode

estipular que, ao final de três meses, deve aumentar as suas

vendas em 30%.

Tríade do Tempo
Todo bom vendedor sabe que tempo é dinheiro e que cada

segundo pode fazer diferença para quem quer alcançar suas

metas. E com o Coaching, é possível aprender a administrar

melhor o tempo de trabalho e intervalos para focar na

concretização dos objetivos.

A tríade do tempo é uma ferramenta que ensina a organizar

as demandas do seu dia em urgentes, circunstanciais e

importantes. De acordo com essa segmentação, você

consegue dar prioridade às tarefas mais importantes do seu

trabalho e executar primeiro as atividades que te ajudarão a

chegar aos seus objetivos de maneira mais rápida e

assertiva.

07
Comunicação Efetiva
Está relacionada não apenas com a comunicação verbal,

mas também com as expressões corporais feitas por meio

de gestos, postura e contato visual. Dominar essa

competência é essencial para profissionais da área de

vendas, ainda mais considerando que ela tem 55% mais

impacto do que aquilo comunicado apenas com palavras.

Vendedores que dominam a comunicação efetiva são

aqueles que conseguem falar de maneira mais clara, com a

voz mais branda e têm a capacidade de convencer seus

clientes não pela imposição, mas porque passam segurança

e veracidade sobre aquilo que vendem. Fica evidente que

esses profissionais têm um altíssimo nível de conhecimento

sobre o seu produto ou serviço, conhecem o mercado e até

mesmo a concorrência e, por isso, são ágeis na

argumentação.

Rapport
Com base na ciência da psicologia, o Rapport é uma técnica

que permite criar uma ligação de empatia com outra pessoa.

Esta ferramenta é essencial para vendedores, pois, por meio

dela, consegue-se gerar confiança no processo de

comunicação e criar sinergia para deixar o cliente mais

receptivo durante uma negociação.

08
O Rapport exige mais do que uso de palavras para a

comunicação. Em sua essência, ele promove o equilíbrio de

diversos elementos, como o contato visual, a expressão

facial, postura corporal, equilíbrio emocional, o timbre, o

timing, a intensidade da voz e os gestos.

Ao dominar esse conjunto de fatores, você conseguirá fazer

uso de técnicas de Rapport como, por exemplo, o

espelhamento, que acontece quando você incorpora a

linguagem corporal do seu cliente para moldar a sua própria

postura durante a negociação e, assim, criar empatia. Esse

método deve ser usado com cuidado e de maneira sutil para

que não pareça apenas uma imitação do seu interlocutor.

09
Como fazer
uma negociação
Como fazer uma
matadora
negociação
matadora
As ferramentas de Coaching que vimos anteriormente são a base que um

vendedor precisa para desenvolver suas habilidades em negociação. É por

meio delas que profissionais conseguem potencializar seus talentos e ter

mais facilidade para fechar grandes vendas.

Um vendedor coach é aquele que sabe como utilizar as técnicas deste

conceito, aplicando abordagens inovadoras e assertivas no momento de

negociar com clientes, e estabelecendo um relacionamento em longo prazo

com eles. Este profissional é capaz de entender o seu target, compreende

profundamente o produto ou serviço que oferece e sabe como ele é capaz

de atender as necessidades dos clientes.

Para fechar uma venda, o vendedor coach usa toda a sua racionalidade,

técnica, comportamento, emoção, fluidez, sem invadir o espaço do seu

cliente e respeitando seus valores e reais necessidades. Veja a seguir

algumas atitudes de vendedores que usam o Coaching para fecharem

negociações de sucesso:

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Inteligência Emocional
Diante de uma negociação importante, muitas pessoas podem ficar

ansiosas e acabam deixando o nervosismo tomar conta. Porém, a maneira

como um vendedor controla suas emoções na sua rotina é um dos fatores

mais decisivos para alcançar seus objetivos. Por esse motivo, é essencial

que profissionais da área de vendas consigam desenvolver a sua

inteligência emocional.

Para dominar a inteligência emocional é preciso conquistar habilidades e

capacidades de administrar as emoções, saber lidar com seus medos,

inseguranças e insatisfações com o propósito de obterem êxito em suas

atividades.

12
“
Segundo especialistas, 65%
de toda a comunicação humana
é feita por meio de gestos
e comportamentos.

O Corpo Fala
Segundo especialistas, 65% de toda a comunicação humana é feita por

meio de gestos e comportamentos. Por isso, tão importante quanto saber

argumentar verbalmente e convencer pela fala, é essencial que os

profissionais da área de vendas consigam dominar a linguagem corporal e

saibam, ao mesmo tempo, como usá-la para gerar confiança e passar

segurança para seus clientes.

Entender como o corpo fala é primordial para conseguir passar mensagens

favoráveis e para compreender o que o seu cliente está realmente dizendo

além das palavras. Esse tipo de domínio é bastante favorável na hora de

fechar negociações.

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Tipos de linguagem corporal e o que
cada um representa:

Olhar constantemente Mexer as mãos ou pés

para baixo É indicio de nervosismo,
Está associado à tristeza, agitação, estresse ou
desânimo, medo, vergonha ansiedade.
ou reflexão.

Mãos na cintura Coçar a cabeça

Remete à impaciência, Demonstra dúvida,

agressividade e vontade de indecisão, incerteza ou

chamar atenção em uma confusão.

determinada situação.

Cruzar os braços Coçar o nariz

Posição de defesa ou Dúvida ou mentira.

irritação.

Esfregar a orelha Morder os lábios

Indecisão ou ceticismo. Nervosismo, receio ou

preocupação.

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Dedos na boca Movimentar demais
Significa relutância ou os braços
resistência. Demonstra agitação e

nervosismo.

Estalar os dedos Pernas cruzadas

Ansiedade, impaciência, Firmeza e confiança.

frustração ou agressividade.

Apoiar a cabeça entre Andar ereto

as mãos Reflete firmeza,

Desinteresse, ociosidade segurança e convicção.

ou tédio.

Mexer nos cabelos

Demonstra insegurança,

hesitação, nervosismo e

timidez.

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Prática
Sabe aquele velho ditado que diz que “a prática leva à perfeição”? Para

quem deseja usar técnicas de Coaching para melhorar seus resultados é

exatamente assim que funciona.

Mais do que treinar a maneira como você se comunica e os termos que

pode usar para convencer seus cliente, é preciso também acreditar naquilo

que você está oferecendo, pois só assim você conseguirá convencer outra

pessoa de que ele está fazendo o melhor negócio.

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Dicas
interessantes
Como
Dicas fazer uma
para fechamento
negociação
interessantes

de vendas
mat
paraadora
fechamento
de vendas
Para se tornar um profissional de sucesso na área de vendas é preciso

investir em planejamento, autoconhecimento e comunicação. Em seguida,

você aprimora as suas habilidades de negociar, o seu comportamento e

atitudes na hora de fazer uma oferta. Logo após, você desenvolve potencial

para ser um excelente negociador e, por fim, poderá usar algumas técnicas

mais diretas para conduzir o seu cliente no momento da venda.

Entenda o perfil de cada cliente

Cada pessoa tem uma maneira de agir e reagir no momento da negociação.

Em alguns casos, por exemplo, você vai se deparar com clientes que

querem ajuda e gostam de ser conduzidos pelos vendedores no momento

de escolha e decisão. Por outro lado, você também pode encontrar pessoas

que precisam de espaço e não gostam de ser pressionados para se decidir.

Com as técnicas de Coaching você consegue deixar a

sua percepção mais apurada e saber qual é a melhor

abordagem para cada tipo de perfil de cliente, como

os que veremos a seguir.

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 Perfil controlador
Para reconhecer um cliente controlador, você

pode reparar se ele é pragmático, objetivo, tem

um aperto de mão forte, gosta de formalidade, é

prático, está sempre atento aos fatos, entre

outras coisas. Em uma negociação com este

perfil, você notará a sua impulsividade, seu

espírito barganhador, seu tom de voz firme e a

capacidade de tomar decisões rapidamente.

Perfil Social
É exatamente o contrário do perfil controlador.

O cliente sociável é aquele que não gosta de

conflitos, prioriza relacionamentos e coloca o

bem-estar social acima de qualquer coisa.

Você terá facilidade para criar empatia com esse

cliente já que ele gosta de fidelização, tem apego

às tradições e tem um tom de voz e gestos mais

suaves e delicados.

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 Perfil Analítico
Na hora de negociar com um cliente de perfil

analítico, é imprescindível estar munido de

muito conhecimento e informações sobre seus

produtos e serviços. Esses tipos de pessoas

gostam de obter todos os dados possíveis,

argumentam com fatos, são detalhistas, têm um

tom de voz constante, valorizam a lógica e

estudam o passado para projetar o futuro.

Perfil Visionário
É o oposto do analítico. Para convencê-lo é

preciso ter agilidade, oferecer algo inovador e

lhe dar a sensação de exclusividade.

Não é difícil reconhecer um cliente visionário:

eles são pouco objetivos, se baseiam mais na

emoção do que na razão, falam alto e fazem

gestos largos e bem expressivos.

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Fique atento aos sinais
Ao entrar em uma negociação, todo vendedor fica na expectativa de fechar

a venda. Mas, nem sempre os clientes são muito claros e diretos quando

estão propícios a aceitar uma proposta ou não. Nesses casos, é possível

perceber a inclinação da pessoa ao observar alguns sinais e tipos de

expressões, que são reveladores de acordo com o perfil de cada um, como

vimos no tópico anterior.

Se você notar, por exemplo, que está negociando com um cliente indeciso,

é possível tomar a iniciativa, mostrar as vantagens e explicar como a

compra pode ser feita para a pessoa se sentir segura na aquisição. No caso

de estar diante de um cliente controlador, mostre as vantagens financeiras

de seu produto ou como aquilo que você vende proporcionará mais

autonomia para ele.

Agora, se estiver negociando com uma pessoa analítica, esteja seguro e

ofereça o máximo de dados e estatísticas possíveis. Por fim, se encontrar

um perfil visionário, mostre como você pode oferecer inovação e algo

diferenciado.

21
Credibilidade
Este é um fator determinante para comprovar ao seu

potencial cliente que ele está fazendo um ótimo negócio.

Mas, para conquistá-la é preciso sair da sua zona de

conforto, ser mais ativo e comprometido com a qualidade

de seus relacionamentos.

Para construir a sua credibilidade como vendedor perante

seus clientes, você precisa ser congruente com seus valores

e princípios, ser especialista em sua área de atuação

(estudando, participando de workshops, congressos, etc) e

investir no seu desenvolvimento contínuo.

Prepare-se para qualquer dúvida

Mesmo aqueles clientes que já fizeram uma pesquisa prévia

antes de chegar até você, provavelmente, vão querer tirar

algumas dúvidas. Neste momento, é essencial estar

preparado para qualquer tipo de questionamento e ter a

resposta na ponta da língua. Isso demonstrará segurança e

veracidade na sua retórica.

22
Divida o valor
Uma das objeções mais comuns dos clientes no momento

da compra é o preço, e isso acontece independentemente

do segmento. Porém, uma maneira de superar este tipo de

argumento é fracionar o valor do produto/serviço.

Ainda que não exista a opção de parcelamento, ao

apresentar o preço total, mostre também que aquele

montante pode se tornar “insignificante” na despesa diária.

Por exemplo, se você vende um serviço que cobra R$ 300

por mês, fale para o cliente que ele só precisa investir R$ 10

por dia. Assim, ele terá a percepção que precisa de um

esforço mínimo para pagar e, em troca, receberá os

melhores benefícios. Trata-se de uma estratégia de focar

mais no custo-benefício do produto e tirar a

atenção do preço “cheio” da venda.

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Sobre o IBC

O Instituto Brasileiro de Coaching - IBC tem a missão

de despertar e desenvolver nas pessoas seu potencial

infinito, contribuindo para um mundo melhor.

Por isso nós trabalhamos na construção de conteúdos

que possam causar um impacto positivo e

proporcionar a sua máxima evolução.

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