Blog de Marketing RD University CONHEÇA O RD STATION BR

Tudo sobre Automação

de Marketing – 4ª
Edição
A estratégia aumenta as vendas e a receita, reduz o custo
de aquisição e ajuda a reter os clientes. Neste guia
completo sobre o tema, confira ainda exemplos de
automação que deram muito certo!

Introdução
A Automação de Marketing é uma estratégia
importante nos mercados maduros de Marketing
Confira quais são as Digital: ela permite que o time de Marketing aja de
tendências em forma personalizada e escalável com as pessoas que
Automação de interagem com a empresa nos canais online,
entregando aos Leads conteúdos condizentes com o
Marketing e os erros interesse e o estágio de compra deles.
que você deve evitar
As empresas que investem em Automação de
Marketing têm que lidar com um contratempo bom:
encontrar formas de gerenciar e extrair o máximo
potencial de um número tão alto de Leads.

ÚLTIMA REVISÃO: MAIO 2020

APROX. 1H10 DE LEITURA
Não faz sentido aumentar o número de vendedores
na mesma proporção do volume de Leads, pois a
quantidade de potenciais clientes varia muito entre
os estágios de compra. O potencial para adquirirem
o seu produto ou serviço também oscila. Assim, é
preciso mais inteligência para conseguir, de forma
efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem
no processo sem a necessidade de um vendedor
estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento —

como Email Marketing tradicional ou mesmo as
mídias sociais — não foram suficientes para dar
conta do recado, e a Automação de Marketing surge
como uma saída viável e muito eficiente de resolver
o problema. É por isso que hoje o tema é cada vez
mais presente nos departamentos de marketing da
empresas.

Neste eBook, falaremos sobre o que é Automação

de Marketing, por que investir nela e como começar
a implementá-la em sua empresa.

Boa leitura!

RD
Station

Acompanhe o material colocando seus

aprendizados em prática no RD Station Marketing

Nos próximos paráfragos, você entrará em contato com uma grande

quantidade de conhecimento sobre como a Automação de Marketing pode
tornar os ganhos da sua empresa ainda melhores.

Você vai ver que, para atingir resultados tão grandiosos como os dos cases que
separamos neste eBook, é importante contar com uma ferramenta de
Automação de Marketing que disponha de todas as funcionalidades para
avançar seus leads ao longo de todo o funil, como criação de Landing Pages,
automação de email marketing e fluxos de automação e relatórios de análise.

Dependendo da escala de suas campanhas e dos objetivos que você precisa

alcançar, é importante ficar atento para selecionar a ferramenta de marketing
capaz de fornecer o suporte necessário.

No RD Station Marketing, além de encontrar todos os recursos necessários

para aplicar o conteúdo deste material, você também encontra uma ferramenta
tudo em um para a sua empresa, com:

Criação de modelos personalizados e análise das métricas de conversões nas

Landing Pages;

Teste A/B para determinar o melhor assunto das suas campanhas de Email
Marketing;

Implementação dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;

Acompanhamento diário das taxas de conversão por etapas do funil de

marketing, de visitantes até vendas;

Análise dos resultados e performance dos canais de aquisição de Lead com o

Marketing BI;
Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem
precisar cadastrar cartão de crédito) e veja junto do material como colocar em
prática todas as estratégias para uma automação de marketing de alta
performance.

O que é a Automação de
Marketing?

Há muita falácia e mitos a respeito da Automação de Marketing, por

isso é importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos
pensam que qualquer ação realizada automaticamente — como
seguir de volta ou agendar postagens em redes sociais — já é a
Automação de Marketing em sua forma plena.

M
as esses são só exemplos simples e estão muito abaixo do que consideramos
uma Automação de Marketing efetiva. A Automação de Marketing requer o
entendimento das interações das pessoas com a sua empresa em diferentes
canais. Só assim é possível entender em qual estágio seu Lead se encontra e fazer
ofertas atrativas.

Outro conceito fundamental para a efetividade de uma Automação de Marketing é o

uso de ferramentas de marketing digital como apoio às suas estratégias. São elas as
responsáveis por garantir que comandos predefinidos por você sejam acionados a
partir de ações tomadas pelo seu cliente.

Este material vai guiá-lo pelas principais funcionalidades de uma ferramenta de

Automação de Marketing para que possa ampliar os resultados que sua empresa pode
atingir. Como acreditamos que a junção da teoria com a prática torna o aprendizado
ainda mais efetivo, disponibilizamos um teste gratuito do RD Station Marketing, a
ferramenta de Automação de Marketing da Resultados Digitais, para que você
acompanhe na prática enquanto aprende os conceitos com este material.

Por que investir em Automação

de Marketing

Investir em Automação de Marketing possibilita aumentar vendas e

receita, diminuir custos de aquisição, melhorar retenção de clientes.
Veja mais sobre cada um desses benefícios.

Aumentar vendas e receita

Eis o objetivo de qualquer empresa e a Automação de Marketing é um caminho

certo para chegar lá. Isso acontece de algumas maneiras, como:

1. A automação permite nutrir Leads que não estão prontos

É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de
compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, estar com outras
prioridades, ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem
percebido que possui um problema e precisa resolvê-lo.

Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e que não irão comprar agora,
mas podem vir a comprar em breve. O relacionamento ainda é valioso nessa situação,
já que muitas vezes o que falta é apenas sua empresa educar e fornecer mais
informações para gerar demanda.

Em outros casos, é só uma questão de timing, em que continuar próximo e agregar

valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do
potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos

esforços.

2. A estratégia garante mais eficiência ao funil

Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios pelos quais todo
comprador deve passar. É pré-requisito de uma etapa dominar as informações básicas
do momento anterior.

Pouco adianta oferecer inscrições no vestibular para quem ainda não decidiu sua
carreira, por exemplo. No caso da Resultados Digitais, não faz sentido oferecer um
software de Automação de Marketing — o RD Station Marketing — para quem ainda
não entende de Marketing Digital e desconhece o básico do tema.

Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing permite

identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o
conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.

O que vemos como resultado é um funil dinâmico: do público que entra na mira da
sua empresa, mais pessoas se movem para as etapas finais e de fato se tornam
clientes.

3. Leads preparados geram tickets maiores

Quem você imagina que compre vinhos mais caros? Alguém que entende pouco de
rótulos e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou uma
pessoa que já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto?

Quanto mais o Lead conhece o tema, quanto mais for educado no assunto, maior a
tendência de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir na solução. Se a
Automação de Marketing fornece o conteúdo adequado e prepara a venda, é natural
que os tickets sejam maiores no momento de compra, já que o seu possível cliente
entenderá o real valor do seu produto ou negócio.

4. Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes

Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads de acordo com

muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. e com
isso entregar conteúdos educativos e atrativos, capazes de solucionar as dúvidas e
driblar as objeções deles.

O resultado, na prática, é um relacionamento consistente entre a sua empresa e os

Leads, que entrega valor a cada etapa e por isso mantém o público ansioso pelo
próximo email.

Diminuir custo de aquisição de cliente

A eficiência e a praticidade da Automação de Marketing permitem também reduzir

consideravelmente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Explicamos alguns
motivos para isso:

1. Menos trabalho recorrente para o Marketing

O trabalho de educação dos potenciais clientes é feito de forma automática. Apesar do

esforço grande na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir, essas
rotas de relacionamento colocam o potencial cliente rumo à etapa de compra, o que
dispensa o aumento do time de Marketing para fazer o relacionamento de forma
manual.

2. O time Comercial recebe Leads mais preparados

As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead ainda está
começando a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende o assunto, sabe
quais são suas necessidades e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.

Leads bem preparados demandam menos horas de contato com um vendedor para
realizarem a compra.

3. Ciclo de vendas menor

Como todo o trabalho de preparação é feito automaticamente, os vendedores podem

receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra. Isso poupa tempo de
argumentação do consultor, que pode se dedicar a ajudar o Lead a escolher a melhor
solução.

4. Mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de

automação,os vendedores se sentem à vontade para focar nos Leads que estão
prontos e confiam que os contatos imaturos voltarão após algum tempo.

A equipe comercial também pode se especializar nas etapas finais do processo,

aumentando a taxa de fechamento de negócios.

Melhorar retenção

O trabalho de pós-venda também é uma preocupação de quem vende produtos ou

serviços e a Automação de Marketing colabora para melhorar a retenção dos clientes.
Algumas razões para isso:

1. Leads preparados têm mais sucesso com o produto

Da mesma forma que pessoas com conhecimento sobre um tema costumam ter
tickets mais altos, elas também sabem bem o que esperar e como implementar o seu
produto ou serviço. Isso faz com que tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e
gerem mais recomendações. Os benefícios, quando somados, geram um resultado
ainda melhor!

Por que a Automação de

Marketing performa melhor que
o Email Marketing?

Elencamos alguns motivos que explicam a diferença de

desempenho entre uma e outra estratégia

1. Diferença temporal

Toda campanha de email segue alguns passos: criar o email, segmentar a base (ou
não), revisar tudo para agendar o disparo, enviar e analisar o resultado.

Parte-se do princípio de que todos os destinatários possuem interesse no tema,

naquele momento, independentemente de quais ações ele já realizou ou quando foi a
última conversão etc.

Já na Automação de Marketing, os passos padrão podem mudar bastante. Uma vez

planejado o fluxo e criados os emails, todo Lead que atingir determinado perfil de
segmentação começa a receber imediatamente as mensagens.

É o próprio Lead quem determina qual email irá receber e quando começará a recebê-
lo, a partir das informações que fornece e das ações que realiza.

2. Diferença de estágio de compra

Uma coisa é certa: em um cenário de venda complexa, é difícil ter um ciclo de vendas
com poucos dias. Isso significa ser pouco eficiente fazer uma campanha de emails de
meio e fundo de funil para toda a base de Leads.

A maioria deles ainda não está no momento certo de compra, e não será apenas um
email que despertará a necessidade pelo seu produto em tantos Leads.

Para a comunicação ser realmente eficiente, é necessário direcionar mensagens

conectadas aos momentos de compra em que os Leads estão, o que pode ser definido
por meio das ações e informações que um Lead fornece.

Isso significa que ele receberá ofertas de meio e fundo de funil quando de fato for o
momento para tal – e essa oferta será bem segmentada para o interesse e estágio do
Lead.

Resumindo: enviar o material certo, para os Leads certos e no momento certo faz
bastante diferença na eficiência e resultado das campanhas. A Automação de
Marketing permite fazer isso de uma maneira mais rápida e inteligente.

3. Métricas

Por serem muito segmentadas, as métricas da Automação de Marketing tendem a ser

bem melhores do que as de campanhas tradicionais de email. Abaixo, apontamos
algumas taxas que devem ser acompanhadas em um fluxo de nutrição:

1. Emails Entregues

Número de emails enviados menos o número de bounces. É um valor inexato pois

nem todos os ISPs reportam quais emails passam ou não, mas em média é válido ser
analisado para conferir se sua lista de email está crescendo.

2. Open Rate (Taxa de Abertura)

É uma métrica usada para analisar as taxas de abertura de seu email. É o total de
aberturas dividido pelo número de mensagens enviadas. É considerada uma métrica
chave, pois demonstra o engajamento dos Leads com as campanhas, além de
demonstrar se o assunto (subject) performou bem.

3. Taxa de Cliques (CTR)

Esta métrica analisa a taxa de cliques de um email. Consiste em dividir o número de

cliques pelo número de mensagens enviadas. É importante que se obtenha sempre o
número de cliques únicos, pois é possível que usuários cliquem mais de uma vez em
seu email. Desta forma, há uma melhor mensuração do engajamento de suas
campanhas.

4. Bounce

São emails retornados devido a algum erro. Na prática, eles não são enviados ao
destinatário. Há dois tipos de bounce: soft, para erros temporários, como caixa de
entrada cheia, e hard, para erros permanentes, como um endereço que não existe.

5. Descadastro

Ato de remoção de uma lista de emails, solicitado pelo destinatário. De acordo com as
boas práticas, é recomendável que sempre haja um botão de descadastro em emails
comerciais.

Para além de medir taxa de abertura, clique, descadastro etc., a Automação de

Marketing impacta métricas relacionadas a vendas, como a qualidade dos Leads
passados para a área de vendas, a quantidade de potenciais clientes que estão em
fluxos de fundo de funil, a velocidade com que avançam na jornada e o custo de
aquisição de clientes. Vale acompanhá-las de perto!

4. Resultados

Conforme vimos, os resultados da Automação de Marketing devem ser medidos pelo

real impacto no time de vendas.

Deve-se ter em mente que o Email Marketing e a Automação de Marketing não são a
mesma coisa. Na verdade eles podem e devem trabalhar juntos para gerar mais e
melhores oportunidades de negócio.

A diferença crucial é que Automação de Marketing é uma ação contínua que ocorre ao
longo do tempo, e não um evento pontual, caso do Email Marketing. Também deve-se
levar em consideração que a automação é uma poderosa ferramenta de vendas que
influencia diretamente nos resultados da empresa.

Na tabela abaixo, fica mais fácil de entender as principais diferenças entre estas
duas vertentes do Marketing Digital:

Automação de Marketing Disparo de Email Marketing

Manual. É necessário que a

Automática. Quando algum usuário converte em sua página, ele
programação do email seja feita
Ativação automaticamente entra em uma lista que realizará disparos a partir da
manualmente. Toda a sua base
sua data de conversão.
receberá o email no mesmo horário

Você pode utilizar conteúdos de nutrição, que vão avançar o Lead na

jornada de compra do seu produto. É possível criar uma série de emails Conteúdos pontuais, como cupons
Conteúdo personalizados a partir de uma determinada ação realizada pelo usuário de desconto, datas comemorativas,
que vão contando uma história e o envolvendo com a sua marca ou anúncios importantes, entre outros.
produto, por exemplo.

Além da visão de todas as métricas de um disparo individual, é possível Métricas de Email Marketing em
Dados e
ter uma visão completa da jornada do cliente, da sua conversão até o geral, como taxa de abertura, bounce
Insights
momento de compra. rate, taxa de clique, etc.

É muito mais eficiente para a

É possível realizar testes de conteúdo, porém com uma eficiência realização de testes, já que todos os
menor. Como o conteúdo só será enviado para o usuário a partir de uma disparos de Email são feitos
Testes A/B
ação, o tempo de resposta acaba sendo muito maior em comparação ao simultaneamente. Isso acaba
disparo de Email Marketing. tornando o retorno do teste mais
rápido.

A segmentação do seu fluxo de automação vai depender das A segmentação vai depender das
configurações que você estabelece na sua ferramenta de informações que você possui da
Automação de Marketing. Você pode definir que os fluxos só serão sua base. Quanto mais informações
Segmentação
ativados para pessoas que responderem em seu cadastro que possuem você tiver sobre seus contatos, mais
mais de 15 vendedores, por exemplo. É possível, ainda, segmentar por opções de segmentação você terá
comportamentos, ativações, etc. para seus disparos.

Baixa. Com ferramentas como o RD

É possível criar de fluxos de nutrição simples a muito complexos. As
Dificuldade Station Marketing, a criação de
possibilidades são várias.
emails é muito simples e intuitiva.

Conclusão: Como já diziam os filósofos de redes sociais anos atrás: “Nem melhor, nem
pior. Apenas diferente”.

Como usar a Jornada de Compra

para fazer um bom
planejamento de Automação de
Marketing

Vamos dar uma passo atrás para, antes de falarmos do

planejamento de uma automação, entendermos o conceito de
jornada de compra. Fazer todo o planejamento com esse conceito
em mente ajuda a definir bem os conteúdos a serem utilizados para
nutrir os Leads e ter resultados muito melhores.

O que é a Jornada de Compra?

A Jornada de Compra é o caminho que um determinado perfil de comprador percorre

antes de comprar. São etapas pelas quais todos os compradores passam, na maioria
das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas.
 Ao entender a Jornada de Compra do seu cliente, você sabe que tipo de informação é
mais importante para ele e o momento em que essa informação é mais importante. A
conversa fica muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo.

Essa jornada pode ser dividida em 4 etapas:

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Essa é a primeira etapa do processo de compras. Nessa etapa o comprador ainda não
sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa
etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que perceba que
tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Exemplo:

Joana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques
frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho.

Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento poderia

oferecer para Joana posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o
estoque de sua empresa”.

Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na
internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

Etapa 2: reconhecimento do problema

Nessa etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e

começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções.

Exemplo:

Joana começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que
precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar
informações sobre como melhorar seu trabalho.

Um post que sua empresa poderia fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua
empresa”. Ele também poderia ser um webinar sobre o tema ou até mesmo uma
planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

Etapa 3: consideração da solução

Nessa etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver

aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar aquele problema.
Nessa etapa é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso
contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas
não vai se empenhar tanto assim para resolver o problema.

Exemplo:

Joana nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela
tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções
prontas no mercado que podem ajudá-la.

Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas
empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela.

Etapa 4: decisão de compra

Nessa última etapa, o comprador já está comparando as opções disponíveis e

pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante ressaltar os
diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Exemplo:

Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando
ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor
opção.

Ela ainda pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado período para testar
a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a
compra.

O que a nutrição tem a ver com isso?

A maioria das empresas acaba lidando apenas com Leads na última etapa de compra,
que já estão decididos pela compra. São aqueles que já pedem orçamento, marcam
reuniões, etc. O problema dessa abordagem é que a maioria dos compradores está
em outras etapas de compra, não nessa final.

A maioria dos compradores ainda nem sabe muito bem que tem o problema que você
resolve ou não sabe que sua empresa é a ideal para resolver aquela necessidade.

As empresas que já fazem Inbound Marketing até conseguem atrair muitos Leads
nas etapas mais iniciais do processo de compra, mas, se não for feito um bom
trabalho de relacionamento, os Leads não conseguem perceber o problema e a
solução, fazendo com que não avancem para as etapas finais da compra.

Por isso é importante entender a jornada de compra para conseguir mostrar para o
seu Lead um problema que ele não sabia que existia ou demonstrar uma
oportunidade clara de melhoria. Entender bem o conceito de jornada de compra
permite aproveitar melhor não só os Leads que estão na fase final de compra, mas
também a grande maioria que se encontra nas fases iniciais.

Ao nutrir os Leads de forma correta em cada uma das etapas, você consegue ajudá-lo
a andar mais rapidamente pelo processo e de forma mais automática.

Como planejar suas campanhas de Automação

pensando na jornada de compra?

Como o objetivo das campanhas de automação é interagir de forma personalizada e

inteligente com os Leads, é interessante construir conteúdos específicos para cada
uma das etapas. Assim, você consegue preparar melhor os Leads e ajudá-los a avançar
de forma mais natural e eficiente pelo processo de compras.

Na etapa de aprendizado e descoberta, é interessante usar conteúdos mais amplos e

que despertem a atenção dos seus potenciais clientes. Lembre-se de que nessa etapa
a maioria ainda nem sabe que tem um problema e o seu desafio é mostrar para ele a
existência desse problema ou oportunidade.

Digamos que o seu produto seja um software para gestão de projetos. Nessa primeira
etapa de compra, seus potenciais clientes ainda não sabem que precisam de um
software desse tipo. Por isso, vamos produzir alguns posts ou eBooks mais amplos e
bem atrativos para chamar a atenção dos potenciais clientes. Por exemplo: “como
aumentar a produtividade da sua empresa”.

Veja que em nenhum momento eu tento vender a ideia de um software aqui. O

objetivo principal é tocar num assunto relacionado ao problema que o seu produto
resolve. Para fazer o link com o seu produto, neste material vamos mostrar que uma
das formas de aumentar a produtividade da empresa é através de uma boa gestão de
projetos.

Na etapa de reconhecimento do problema, é interessante produzir conteúdos mais

focados no problema/oportunidade. Essa é a etapa onde o comprador vai entender
melhor a natureza do problema e já iniciar uma busca por soluções. Nesse caso,
faríamos materiais com temas do tipo “como fazer uma boa gestão de projetos” ou “4
erros comuns na gestão de projetos”.

Para fazer o link com seu produto, neste material vamos mostrar que um dos fatores
para fazer uma boa gestão de projetos é o uso de algum software e os benefícios que
ele pode oferecer.

Na etapa de consideração de solução, o conteúdo deve ajudar os potenciais clientes

a descobrirem e avaliarem bem o que é preciso para resolver o problema e as
soluções existentes para isso. É importante nessa etapa que o conteúdo crie o senso
de urgência no potencial cliente. Isso faz com que ele avance mais rapidamente pelo
funil de vendas.

Um conteúdo a ser usado nessa etapa é “como escolher o melhor software de gestão
de projetos para sua empresa”. Dessa forma, conseguimos listar algumas
possibilidades e funcionalidades importantes para escolha. Para criar o senso de
urgência, podemos mostrar alguns casos onde clientes tiveram grandes avanços de
performance ao usar um software de gestão de projetos.

Na etapa de decisão de compra é importante criar materiais que reforcem o

diferencial competitivo do seu produto, contornem objeções comuns de venda e
ajudem na venda. É comum, então, nessa etapa evidenciar as vantagens do seu
software e fazer comparações com concorrentes. Nesse caso, poderíamos fazer um
material como “por que o software X é o ideal para empresas de tecnologia” ou alguma
comparação como “software x versus outro software de gestão”.

Como detectar e avançar os

Leads pelas etapas de compra?

Como falamos, para ter resultados efetivos com a Automação de

Marketing é muito importante entregar o conteúdo certo na hora
certa para os Leads. De nada adianta planejar as campanhas de
automação de acordo com a jornada de compra se não
conseguirmos detectar em qual dessas etapas o Leads se encontra
e enviar o conteúdo errado para ele.

A melhor forma de fazer isso é analisar o histórico daquele Lead com sua empresa: os
materiais que já baixou, a quantidade de materiais, os emails que abriu e clicou etc.

Uma forma simples de avançá-lo no fluxo é selecionar alguns materiais para servirem
de isca para cada etapa de compra. Ou seja, você envia emails com alguns materiais.
Caso o Lead faça o download daquele material que você escolheu, você o considera
pronto e o muda para um fluxo mais avançado.

Algumas ferramentas de Automação de Marketing contam com um recurso que

permite classificar os seus contatos entre os mais preparados para a venda e aqueles
menos preparados através de um sistema de pontuação, feito a partir do
monitoramento de todas as ações que o seu Lead teve com você.

Se ele abrir um material topo de funil, que ainda não tem muita relação com o produto
que você vende, a este Lead é atribuído uma pontuação baixa. Caso o seu contato
converta ou abra um conteúdo que é muito importante para o seu negócio e que
demonstra que ele já sabe o suficiente para se tornar uma possível venda, a
ferramenta lhe atribui uma pontuação mais alta.

Esses pontos são somados automaticamente a partir de cada ação e podem ajudá-lo a
criar fluxos de automação e avançar contatos mais assertivamente em seu funil de
vendas. Se um contato possui uma pontuação alta, você pode passá-lo diretamente
para um vendedor. Agora, se ele ainda conta com uma pontuação baixa ou mediana, é
possível que você o envie para outros fluxos de nutrição, que irão continuar
fornecendo mais informações para que ele se qualifique ainda mais.

No RD Station Marketing, por exemplo, este recurso se chama Lead Scoring e

permite dividir seus contatos entre perfis A, B, C e D, onde A é o mais qualificado e D o
menos qualificado. Todo esse processo é feito através da análise de dois dados
principais: perfil e interesse.

Na ferramenta, você pode configurar quais são os perfis mais e menos interessantes
para o seu negócio, bem como quais interações com seus materiais valem mais
pontos. Por exemplo: diretores valem 1000 pontos na sua estratégia de Lead Scoring,
enquanto estagiários valem 10 pontos. Conversões em materiais fundo de funil valem
500 pontos, enquanto topo de funil apenas 10.

Dependendo de como você classifica seus perfis, uma soma de 1010 pontos, por
exemplo, pode fazer com que a ferramenta entenda que aquele Lead é relevante para
você e o passe para um de seus vendedores assim que a pontuação for atingida.

Principais desafios para

começar a implementar um
sistema de Automação de
Marketing

Desafio 1: definir a estratégia da sua campanha de

Automação de Marketing

O primeiro passo é ter clara sua estratégia e seus objetivos com cada uma das
campanhas de Automação de Marketing. A partir disso fica fácil definir os conteúdos a
serem utilizados, os resultados esperados e outros detalhes da campanha. A dica para
isso é pensar e construir uma campanha de cada vez.

Como o principal papel das campanhas de automação é ajudar o Lead a avançar

sozinho no processo de compra, é muito mais produtivo (e fácil) ter uma campanha
completa, pegando o Lead logo no início do processo e levando-o até o momento de
compra. Ter várias campanhas incompletas não vai fazer todo o processo e só vai
deixar sua vida mais complicada.

Para ajudá-lo no planejamento das campanhas, nós montamos uma Planilha de

Automação do Marketing. Construímos a planilha de uma maneira bem intuitiva,
para guiá-lo no planejamento de cada uma das campanhas, do início ao fim.

Desafio 2: decidir quais conteúdos oferecer em cada

email

Entregar o conteúdo certo na hora certa para os Leads é a chave para ser eficiente e
ter os reais resultados com Automação de Marketing.

Para saber qual conteúdo entregar, o melhor é pensar no estágio de compra que o
Lead se encontra. Se o Lead acabou de conhecer sua empresa e demonstrou um
pequeno interesse pelo tema que você aborda, você deve enviar para ele conteúdos
mais gerais para despertar nele um maior interesse por aquele assunto.

Agora, se ele já se interessou bastante pela empresa e até já fez um pedido de

orçamento, o conteúdo deve ser outro. Não faz sentido que ele receba conteúdos
amplos, e sim algo mais direto que o ajude a decidir pela sua empresa, como cases de
sucesso ou comparações com outros produtos.

Desafio 3: escrever emails eficientes

Os emails dos fluxos têm como objetivo principal obter maior engajamento dos Leads.
Ninguém gosta de ficar com a sensação que recebeu um email automático, e muito
menos, com aquela impressão que a mensagem foi enviada em massa para milhares
de pessoas.

Por isso, valorize a pessoalidade. Invista em uma linguagem próxima e atrativa que
motive o relacionamento com o seu Lead. É importante lembrar que os emails dos
fluxos não precisam ser rebuscados nem muito elaborados. Para valorizar o
relacionamento, você pode montar emails com texto puro, sem imagens no template.
É essencial oferecer informação de qualidade e apropriada ao estágio do Lead no funil
de vendas.

Veja como construir emails ainda mais eficientes e com altas taxas de clique
e conversão no nosso Guia do Email Marketing.

Desafio 4: implementar os fluxos de nutrição

Depois de fazer o download da planilha e pensar na sua estratégia de Automação de

Marketing, é hora de planejar e implementar a campanha.

Identifique os principais conteúdos em cada uma das etapas do processo de compra,

que servirão como critério de entrada nos fluxos.

1. Construa o fluxo dos emails e a principal mensagem de cada um deles;

2. Produza os conteúdos e escreva os emails;

3. Programe os emails.

Fazer todo esse processo de segmentação e envio dos emails manualmente é algo
extremamente trabalhoso e ineficiente. Uma ferramenta automatizada de Marketing
Digital, ao contrário, traz eficiência, inteligência e resultados muito melhores que
campanhas tradicionais de email marketing.

O software ajuda a ter mais agilidade no andamento da sua estratégia, especialmente

na configuração das campanhas de automação.

→ Caso ainda não tenha acessado, no nosso Kit de Planejamento de Automação de

Marketing separamos diversos exemplos de fluxos de nutrição para você se
inspirar!

Desafio 5: medir a eficiência das campanhas

O Marketing Digital tem um caráter numérico e analítico. Por isso é muito importante
medir algumas métricas para ver onde está sendo mais eficiente e o que está
funcionando melhor. As principais métricas de Email Marketing são as taxas de
abertura e clique dos emails. Entretanto, a Automação do Marketing tem um impacto
mais relevante em métricas mais importantes, como o aumento dos Leads gerados e a
conversão deles em clientes.

Outras métricas importantes são: qualidade dos Leads passados à equipe de vendas,
proporção da quantidade de Leads que estão no fundo do funil, a velocidade com que
avançam nos fluxos e se aproximam do momento da compra, o custo de aquisição dos
clientes, dentre outras.

Como usar a Automação de

Marketing para extrair mais
oportunidades para vendas

Falamos até agora de Automação de Marketing para nutrição de

Leads com o objetivo de prepará-los cada vez mais para o
momento de compra. Ou seja, para extrair ainda mais
oportunidades e fechar o ciclo de marketing, enviando de forma
automática os Leads mais preparados para o time de vendas.

A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por

clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais. Vamos explicar 3
formas de usar a Automação de Marketing focada em aproveitar os Leads para gerar
ainda mais oportunidades para o time de vendas.

Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para

a compra

Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão

atenção para esses Leads pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho
de nutrir os Leads. De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads
automaticamente, e abordá-los antes da hora pode acabar “queimando a largada” e
desperdiçando uma oportunidade.

Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações
para abordá-lo no momento mais adequado possível. Para conseguir acompanhar de
perto esses Leads com grande potencial mas que ainda não estão maduros, você pode
optar por definir em seu lead scoring uma pontuação extremamente alta para esse
perfil, fazendo com que a ferramenta identifique que ele é um Lead quente ou o
caminho sugerido abaixo:

Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit
(determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);

Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua
um vendedor como dono desse Lead (no RD Station Marketing, você pode distribuir os
Leads entre um grupo de vendedores);

E por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que
ele fizer uma nova conversão (download de um material, clicou em algum link enviado
por email).

Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem
próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma
abordagem com muito mais segurança e maior probabilidade de fechamento.

Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e

abordá-los apenas quando eles demonstrarem que estão mais maduros e
interessados na compra. É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas
as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique
em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades etc).

Aproveitando Leads que estão quase prontos

Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais
maduros e já estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.
Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls-to-Action nos últimos
emails levando para o produto, como teste gratuito, pedido de orçamento, entre
outros.

O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os

Leads nesse fluxo, e na prática se relacionam mesmo apenas com aqueles que de fato
pediram um teste gratuito ou um orçamento. O que a maioria dos gestores de
marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando
para trás.

Exemplificando com números:

Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um

teste gratuito da ferramenta;

O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques;

Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta.

Ou seja, taxa de conversão de 42%;

Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está
correto. Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do
email? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas
oportunidades.

Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails, e até chegaram
a clicar no Call-to-Action, eles tiveram um mínimo de interesse, mesmo que não
tenham convertido de fato.

Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou
serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de
preencher os campos ou porque deixaram para fazer isso depois e acabam nunca
fazendo.

O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que
demonstraram interesse mas por algum motivo não converteram. Para monitorar
esses Leads, você pode configurar a Automação de Marketing da seguinte maneira:

Crie uma segmentação com os Leads que clicaram no link de um determinado email e
não converteram nas respectivas Landing Pages, como pessoas que clicaram no link
de teste gratuito mas não iniciaram o teste.

Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua
um vendedor como dono desse Lead (no RD Station Marketing, você pode distribuir
os Leads entre um grupo de vendedores);

Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.

O Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos
curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no
processo é garantir as notificações e ações em tempo real.

Aproveitando Leads que estão prontos

Esse último caso é o mais simples, mas é também onde se perdem grandes
oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade. O Lead já está pronto para
a compra e demonstrou isso através das conversões. A partir desse momento, a
velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.

De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o Lead ainda no
primeiro minuto após sua conversão, aumentam-se as chances de conversão (virar
cliente) em até 400%.

A Automação de Marketing também pode ajudar com isso, diminuindo as etapas do

processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos
minutos.

A automação deve ser bem simples.

Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu
produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento
etc.);

Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua
um vendedor como dono desse Lead;

E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead
para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.

Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já seja
entregue para o vendedor. Essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da
integração entre as ferramentas de Automação de Marketing e CRM.

Dicas para utilizar Automação

de Marketing além do email
Como temos visto nesse eBook, a Automação de Marketing é uma
poderosa ferramenta, responsável por manter relacionamentos
personalizados por email de forma inteligente e escalável. Mas o
que poucas empresas sabem é que essa ferramenta traz muitas
outras possibilidades.

O email é de fato o principal gerador de resultado, mas usá-la também para

automatizar processos de gestão e entrega de Leads traz grandes ganhos de
produtividade – e consequentemente de resultados.

Neste capítulo, vamos mostrar como sua empresa pode automatizar diversos
processos e extrair todo o potencial da Automação de Marketing.

Alterar o estágio do Lead

Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados clientes, novos e velhos Leads,
com potencial ou não, distribuídos entre os estágios do seu funil de vendas. Por isso,
para garantir um relacionamento de qualidade você precisa separar quem é quem e
conversar com cada qual de forma a entregar o máximo de valor possível.

O preço de não personalizar o relacionamento são clientes recebendo contatos de

venda, o que gera oportunidades de negócio perdidas e certamente mais reclamações
do que agradecimentos dos seus Leads.

Com a Automação de Marketing podemos alterar o estágio do funil em que o Lead

participa, separando quem são clientes, Leads qualificados e oportunidades de
negócio do resto da base, o que orienta o seu relacionamento.

Como usamos na Resultados Digitais

Quando uma venda é fechada no RD Station CRM, essa informação volta para o RD
Station Marketing na forma de conversão. Essa conversão serve de gatilho para que a
Automação de Marketing altere o estágio do Lead para “cliente”. Fazer essa troca evita
que você tenha abordagens vendedoras com alguém que já comprou a sua solução, e
passe a trabalhar um relacionamento pós-venda.

Adicionar/remover tags

Muitas vezes, na base de Leads, existem grupos que não compartilham nenhum
critério que permita reuni-los. Um exemplo clássico é quando você importa Leads para
dentro da base, que não foram gerados por uma Landing Page integrada a sua
plataforma de gestão de Leads. As tags ajudarão nessa tarefa, facilitando a
identificação e segmentação daquele grupo.

Como usamos na Resultados Digitais

Quando alguém se candidata a uma das muitas vagas abertas para trabalhar com a
gente, inserimos neles uma tag chamada “talent”. Com isso podemos facilmente
segmentá-los, e dessa forma impedir que esse Lead seja mandado para um vendedor,
desperdiçando seu tempo.

Marcar o dono do Lead

Abordar Leads que se tornam oportunidades de negócio rapidamente pode ser um

divisor de águas para fechamentos mais efetivos para a equipe de vendas. Atribuir um
dono ao Lead gera uma notificação para o vendedor em tempo real. Você pode usar
de diversos gatilhos, desde que segmentáveis, para entender quando um vendedor
deve atuar sobre um potencial Lead.

Como usamos na Resultados Digitais

Quando um Lead é abordado e compra, é interessante que o mesmo vendedor

continue o acompanhando. Dessa forma, tanto o vendedor pode identificar uma nova
forma de gratificá-lo, quanto o Lead pode voltar a se interessar. O fato de o mesmo
vendedor retomar a negociação melhora a experiência do comprador final, uma vez
que ele já conhece o contexto do Lead.

Marcar dono do Lead, distribuindo-o

É uma variação da função “marcar dono do Lead”, de extrema importância para a

automação da passagem de oportunidade de negócios para vendas. Isso porque ele
torna escalável o processo de atribuir um dono aos Leads, distribuindo as
oportunidades de forma alternada entre um grupo de vendedores.

Como usamos na Resultados Digitais

Entregamos as oportunidades de negócios para vendas baseado no segmento do

Lead. Basicamente entregamos cada segmento de atuação para um vendedor
especialista. Com isso criamos vendedores que conhecem mais do segmento do
potencial cliente e pode criar uma proposta de valor mais forte, o que melhora as
taxas de fechamento do time.

Marcar como oportunidade

É uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou está sendo abordado. Enquanto
atribuir um dono indica que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marcá-lo como
oportunidade mostra que o vendedor viu potencial e pode abordar o Lead.

Essa marcação também é muito utilizada como gancho de integração entre a

plataforma de Automação de Marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de
marketing para vendas.

Como usamos na Resultados Digitais

Nós temos o RD Station Marketing integrado ao RD Station CRM, nossas duas

ferramentas que possuem 100% de integração e responsividade. Sempre que um Lead
é marcado como oportunidade, um deal é gerado no CRM, diretamente no pipeline do
seu dono.

Nos casos em que a conversão necessariamente implica em uma abordagem, fazemos

com que o próprio fluxo de automação atribua um dono no primeiro passo, e marque
o Lead como oportunidade no segundo, fazendo com que o deal seja gerado em
tempo real para o vendedor.

Automação de Marketing no
pós-venda

A aquisição de clientes e a automatização de certas tarefas não são

os únicos trabalhos facilitados pela Automação de Marketing.
Existem também ações realizadas no pós-vendas que fazem o
resultado da sua empresa serem alavancados, estimulando quem já
é cliente a realizar novas compras, fazer upgrades, entre outros.

Por isso, levantamos neste capítulo as ideias mais acionáveis para aplicar a Automação
de Marketing no pós-venda e abordamos 4 tipos de fluxos que podem – e devem – ser
feitos com essa ferramenta para gerar mais resultados.

Fluxo de ativação

Quanto mais complexo o seu produto, maior a necessidade de mostrar um valor

inicial para que ele não se decepcione e pare de usar a sua solução antes mesmo de
conhecer o seu potencial. Nesses casos, usamos os fluxos focados em ativação de
novos clientes.

O objetivo principal deles é enviar uma série de emails focados em mostrar ao cliente
quais são as ações que ele deve realizar – e em qual ordem – para conseguir extrair
esse valor inicial. Isso também permite ganhar produtividade no processo, pois muitos
clientes farão a ativação sozinhos, economizando tempo de consultores.

Um exemplo: se você vende um software de gestão de tarefas, pode pensar em um

fluxo simples de três emails que guie o cliente nas ações básicas do aplicativo:

Email 1: Dá as boas-vindas e sugere a criação de uma lista de tarefas a serem

realizadas durante a semana;

Email 2: Um email com as tarefas cadastradas e um lembrete dizendo para marcar

aquelas que já foram realizadas;

Email 3: Sugere a criação de uma lista compartilhada com mais usuários, para gestão
de tarefas que demandem mais de uma pessoa.

Claro que o exemplo acima é específico para software, porém essa ativação é aplicável
em qualquer contexto em que há um produto e um cliente. Basta você, sabendo qual
valor quer entregar ao consumidor, transmitir isso por meio de um fluxo.

Fluxos de retenção

Outro uso extremamente eficiente da Automação de Marketing é evitar cancelamentos

e reter clientes de forma automatizada. A sugestão é criar fluxos para colher opiniões
e comentários constantes da base de clientes, o que pode ser feito com o uso de NPS
(Net
Net Promoter Score
Score).

Se sua empresa dispõe de informações acerca do uso do produto – por exemplo, quais
funcionalidades o cliente tem usado, quanto tempo ele não faz um login, há quanto
tempo ele não usa determinada ferramenta que é considerada como essencial para
extrair valor – o fluxo de retenção se torna ainda mais fácil de ser feito. Utilizando o
exemplo do software de gestão de tarefas, um fluxo de retenção seria:

O software identificou que por mais de três dias o cliente não marcou uma tarefa
como realizada, sendo que existem tarefas pendentes e atrasadas;

A Automação envia um email dizendo “Fulano, você já realizou essas tarefas? Marque-
as como feitas e parta pra próxima!”, e ainda oferecendo um material sobre gestão do
tempo para o cliente ganhar mais produtividade.

Por último, ainda falando sobre retenção, outro caso interessante é trazer clientes de
volta. Se você perdeu alguns clientes, use esse fluxos para entender o que aconteceu,
ou fazer uma boa proposta de retorno. Principalmente se sua empresa possui um
produto de receita recorrente, evitar e recuperar churns é uma das principais formas
de atingir a sustentabilidade.

Integração

Algumas ferramentas de Automação de Marketing, como o RD Station

Marketing,permitem a integração de outras aplicações que sua empresa possui
para tornar ainda mais efetivas suas estratégias de Marketing Digital.

Os tipos de integrações suportadas são:

Nativa. Essas são as integrações criadas pelo nosso time de desenvolvedores

do RD Station ou por empresas que especializadas na criação de app. Essas
integrações podem ser ativadas diretamente na App Store e são facilmente
instaladas, igual um aplicativo de celular;

Através de Integrador. São integrações intermediadas por uma outra

empresa. O RD Station Marketing integra-se a um aplicativo principal, que
conta com diversos outros recursos de empresas terceiras, tanto pagos como
gratuitos.

Via API. API é a abreviação de Application Programming Interface ou, em

português, Interface de Programação de Aplicativos. Quando você encontra
uma API aberta, como a do RD Station Marketing, é possível criar integrações
com aplicativos desenvolvidos especialmente para a sua empresa. Você só
precisa do auxílio de um desenvolvedor que fique responsável por criar o
código para essa criação.
Explore a integração e tire ainda mais proveito do seu software de Automação
de Marketing.

Fluxos para up-sell/cross-sell

Crescer junto com seu cliente é algo de muito valor para ambos os lados. Fracionar o
seu produto em diversas versões — desde uma versão básica para quem está
começando no assunto até versões mais avançadas — é uma ótima forma de captar
todo o tipo de demanda no seu segmento.

Para os que já o fazem, vender upgrades do seu produto via Automação de Marketing
pode trazer um ótimo retorno com muito pouco custo. Você certamente tem uma
métrica que identifica quais clientes estão usando o seu produto muito bem, ou não.
Identificados os clientes que estão, ofereça exatamente o que eles estão precisando.

No exemplo do software de gestão de tarefas, um caso seria:

O software identifica que um cliente está com alto engajamento

A Automação envia email oferecendo funcionalidades mais avançadas, como anexar

arquivos nas tarefas, adicionar subtarefas, categorias, etc.

Em outros casos, se o seu produto não tem uma versão para oferecer Upsell mas tem
uma série de produtos complementares, uma boa opção é trabalhar o Cross-sell. Um
bom exemplo disso é uma seguradora que vende um seguro de automóvel e, em
seguida, oferece novos seguros (de vida, casa etc.).

Como em toda a Automação de Marketing, quanto mais você conseguir segmentar e

agir de forma personalizada com o cliente, melhores serão os resultados. Busque
formas de entender o que cada grupo de clientes tem interesse e, em vez de ser um
vendedor chato, você vai entregar valor para o seu cliente.

Dica

Trate seus melhores clientes realmente como VIPs. Convide-os a testar novas
funcionalidades gratuitamente, bonifique-os e dê descontos. Dessa forma, seus
ganhos se multiplicam por meio do poder da indicação.

Fluxo de Indicação

A indicação tem um poder muito grande de trazer novos clientes a partir dos já
existentes. Isso é algo claro: se um amigo confia compra determinado produto e ele
acredita que aquilo também pode beneficiar você, provavelmente você dará mais
ouvidos e também irá testar.

O mesmo acontece em praticamente todos os mercados, e um dos principais

benefícios é que o isso é uma excelente régua para saber se você está fazendo um
bom trabalho, além de ter o menor custo de aquisição possível.

No caso do software de gestão de tarefas, um fluxo seria:

No fluxo de retenção, você identificou que determinados clientes deram um excelente

NPS para a empresa.

A Automação envia um email agradecendo e pedindo para indicar o software a um

amigo – além de dar um desconto ou um mês grátis caso esse amigo venha a se
cadastrar.

Em qualquer caso, uma boa estratégia é consolidar uma política de indicação, e usar a
Automação de Marketing para disseminar a ideia. Bonifique quem evangeliza a sua
marca e o seu produto, e que traz mais receita para a sua empresa. Além da relação
entre fornecedor e cliente, vocês podem ser parceiros de negócio.

Tendências para Automação de

Marketing

A Resultados Digitais conversa com muitos de seus clientes para

entender como eles usam a Automação de Marketing e ajudá-los a
ter resultados com essa funcionalidade. Isso ajudou muito a
entender o cenário atual e pensar quais serão os próximos passos e
tendências de trabalho com essa ferramenta. Abaixo, veja algumas
dessas tendências:

Usar automação de marketing para automatizar

relacionamento, não só emails

O início da Automação de Marketing foi como os famosos auto-responders. Eles

consistem basicamente em enviar emails automaticamente com um intervalo de
tempo entre eles. O ponto de atenção é que a automação de marketing mais completa
vai muito além do email. O objetivo não é simplesmente automatizar o envio de
emails, e sim o relacionamento com Leads. E isso envolve muitas outras ações:

Interagir com o Lead em redes sociais – essa é uma ação muito simples e que faz
muita diferença no relacionamento. Uma das etapas de um fluxo automático pode ser
seguir o Lead no twitter por exemplo. A tendência de o Lead seguir de volta é muito
grande, e a partir daí você já estabelece mais um canal de comunicação com ele.

Fazer melhor gestão de Leads – usar automação de marketing para fazer melhor
gestão dos Leads traz um ganho de produtividade enorme. Você pode criar regras
para marcar o Lead como Lead qualificado, Oportunidade ou até mesmo cliente. Isso
vai ajudar a fazer uma comunicação mais segmentada e facilita muito a vida dos
vendedores e do time de marketing.

Aumentar a performance do time de vendas – além de nutrir os Leads e prepará-los

para a compra, é possível enviar os Leads qualificados para o time de vendas e até
mesmo distribuí-los entre os vendedores de forma inteligente e automática. Isso evita
perda de tempo, ‘briga’ por Leads e aumenta a eficiência.

Exemplo: Leads marcados como qualificados e do estado de Santa Catarina são

distribuídos automaticamente entre os vendedores A, B e C. Já os de São Paulo são
distribuídos entre os vendedores D, E e F.

Conhecer melhor os Leads e criar segmentações

automáticas

Já falamos muito em nosso blog a importância da comunicação segmentada –

resumindo, ela traz resultados muito maiores.

A segunda tendência é relacionada a isso: usar a automação de marketing para

conhecer melhor e segmentar sua própria base de Leads automaticamente,
principalmente de acordo com interesse e engajamento.

A principal forma de fazer isso é combinando segmentação dos Leads por clique em
emails, download de materiais e automação de marketing. Dessa forma, o Lead entra
em grupos de interesse de acordo com as ações dele.

Exemplo: considere uma escola de idiomas.

Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link “dicas para aprender inglês” receberão
uma tag para identificá-los e entrarão num grupo de Leads interessados no assunto.
Desse momento em diante, tudo muda: os emails, ofertas e discurso de venda serão
relacionadas apenas a este idioma.

Otimizar as campanhas baseada nos reais resultados

Essa talvez seja uma das tendências mais importantes, e que pode mudar o nível dos
resultados atingidos com automação de marketing.

A grande maioria das empresas e dos profissionais de marketing atualmente otimizam

suas campanhas baseados em taxas de abertura e clique dos emails. Essa é sem
dúvida uma métrica importante, mas são métricas ‘intermediárias’, já que não
comprovam se está de fato funcionando.

O objetivo principal da automação de marketing é automatizar o relacionamento com

Leads e deixá-los mais prontos para a compra. Então o que eu preciso analisar é: quais
fluxos de automação estão realmente me ajudando a gerar mais oportunidades de
negócio e clientes.

Toda métrica além disso é intermediária e apenas ajuda a analisar os resultados.

Portanto, a tendência é partir para uma análise muito mais objetiva, completamente
direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai ajudar a levar a automação de
marketing para outro nível de resultados, já que vai começar a replicar aquilo que já
está funcionando de verdade.

Como fazer Automação de

Marketing sem deixar de ser
pessoal

Quando se fala em Automação, não são termos como humano,

pessoal e singular que vêm à mente em primeiro lugar. E, de fato,
existem empresas que mandam emails automáticos que mais
parecem escritos por robôs.

Mas é possível melhorar isso escrevendo para pessoas. Por isso, veja algumas dicas
para fazer automação de marketing sem deixar de lado a pessoalidade.

Escreva conteúdo relevante

Não é só chamar o Lead pelo primeiro nome. Embora isso ajude, a automação de
marketing permite que você vá além. É possível combinar o nome com outras
informações do Lead, criando emails que estão de acordo com as necessidades de
cada um deles.

Se a sua mensagem trouxer o nome do Lead, estiver direcionada ao cargo que ele
ocupa na empresa e mostrar que entende o contexto dele, certamente ela será melhor
recebida. Além disso, há pessoas que estão em diferentes estágios da jornada de
compra e é importante escrever conteúdo voltado a cada uma delas.

Segmente o máximo possível

Dentro de uma base de contatos existem Leads com características muito diferentes.
Por isso, trabalhe em criar perfis completos dos Leads, que ajudem a enviar as
mensagens certas.

Se a pessoa comprou um produto da sua empresa, não envie outro email anunciando
a mesma coisa. Quando as pessoas recebem conteúdos desnecessários, podem ficar
frustradas, deixando de dar atenção para as mensagens da empresa.

Tenha cuidado com o nome e o email do remetente

Enviar emails com o nome e email de uma pessoa no campo destinado ao remetente
faz com que eles sejam mais abertos. Certifique-se de que é algo que as pessoas
reconhecerão e que passará credibilidade.

Já no campo do email, não use um endereço de “no reply”. Isso passa a ideia de que
você não está interessado no Lead, como se dissesse a ele que nem adianta escrever
porque você não vai responder mesmo.
 Responda aos emails

É importante responder todos os emails ou, pelo menos, direcioná-los para algum
lugar. O que não pode é deixar o cliente sem uma perspectiva de atendimento.

Essa estratégia também pode ser considerada um jeito de ajudar os clientes com suas
dúvidas e de conseguir feedbacks que podem ser valiosos para a sua empresa.

Os erros mais comuns ao

trabalhar com a Automação de
Marketing

Falamos muito nesse eBook sobre a importância de fazer um bom

planejamento dos seus fluxos de automação para evitar erros. No
entanto, sabemos que muitos aprendizados somente acontecem na
prática.

Por isso, vamos passar um pouco do que já vivemos e erramos aqui na RD, para que
você aprenda com os nosso erros e não os repita. Neste capítulo veremos os erros
mais praticados na hora de trabalhar com a automação de marketing para você sair na
frente.

Pensar que a ferramenta automatiza tudo

O erro começa em pensar que a automação de marketing fará o trabalho sozinha. O

papel da ferramenta é automatizar as suas decisões de relacionamento. Ou seja, se o
time de marketing não entende sua base e a forma correta de se relacionar com ela,
somente estaremos automatizando o erro.

O marketing é quem definirá qual o interesse de determinado grupo de Leads, se o

tom da conversa deve ser descontraído ou formal, ou se o Lead deve ser nutrido com
conteúdo ou receber uma abordagem de vendas. A ideia central é conversar com cada
qual de forma personalizada, chegando o mais próximo possível do que seria um
trabalho manual, evitando desperdiçar potenciais clientes com uma abordagem de
vendas precoce e mal pensada e também não deixando boas oportunidades de
negócios passarem.

Mesmo assim, não basta somente automatizar. Vai ser preciso acompanhar eventuais
respostas, responder e encaminhar dúvidas e melhorar seus fluxos sempre que
possível. Lembre-se que quanto mais pessoas interagirem com seus emails, melhor
você atingiu seu objetivo.

Não pensar na Jornada de Compra

Como já frisamos, nosso objetivo é ter a oferta certa para o interesse e momento do
Lead. Uma boa forma de saber o quão vendedor você deve ser é conhecer a Jornada
de compra dos seus clientes.

Dito isso, esperamos haver passado a importância de se pensar a médio prazo, na

construção de um relacionamento de verdade, que faça o Lead encontrar na sua
solução uma forma de alcançar sucesso. Nossa missão portanto, é fornecer
informações para que o Lead avance na jornada de compra o mais rápido possível, e
por fim, mostrar que temos a melhor solução para ele.

Se você tentar vender antes desse momento, uma pequena parte do mercado irá
comprar, enquanto a maioria restante deixará de ler os seus próximos emails, pois
elas ainda precisam entender melhor a sua necessidade antes de efetivar a compra.

Não migrar/segmentar a base

O que quisemos mostrar até agora é que seus Leads possuem interesses e momentos
diversos, e que conversar com todos da mesma forma não trará bons resultados.

Para personalizar a comunicação, precisamos segmentar a base da melhor forma, que

nada mais é que agrupar Leads com características semelhantes. Pode-se afirmar que
quanto mais segmentada estiver a comunicação, melhor você conseguirá transmitir e
captar valor dos seus Leads.

No caso da automação de marketing o que precisamos agrupar são Leads que tenham
interesse na mesma solução, e que estejam no mesmo momento da sua jornada de
compra. Com isso em mente já sabemos sobre o que falar e o quão vendedor pode ser
o teor do email.

Obviamente cada Lead evolui a seu tempo, por isso use segmentações e gatilhos que
te permitam entender quais Leads tem avançado e quais não. Com base nisso você irá
definir quando um fluxo sai ou entra em cena no relacionamento com aquele grupo.

Um exemplo prático aqui da Resultados Digitais foi um teste feito em um de nossos

fluxos de automação. Este é um fluxo de automação segmentado para 3.365 Leads
que baixaram um determinado eBook, incluindo diretamente no fluxo:

Email % de abertura % de cliques CTOR

Média de Fluxo 32,73% 4,75% 14,5%

O mesmo fluxo de automação, melhor segmentado para 925 Leads que baixaram o
eBook e optaram explicitamente por receber os emails do fluxo:

Email % de abertura % de cliques CTOR

Média de Fluxo 42,61% 7,64% 17,93%

Na prática o que aconteceu foi que trabalhamos com apenas 28% do volume, mas de
forma muito mais alinhada com a expectativa dos Leads.

Trabalhar dessa forma resultou no aumento de:

30% na taxa de abertura;

61% na taxa de cliques;

23,7% no CTOR da campanha.

Por fim, tínhamos como principal chamada para ação do fluxo um convite para
conversar com um consultor, e lá geramos 42% mais conversões.

Deixar de automatizar processos de alinhamento

entre marketing e vendas

Além dos erros de uso, frequentemente os usuários da automação de marketing

pecam por não aproveitar os recursos da ferramenta além da entrega personalizada
de emails. Para ajudar com isso, levantamos os principais casos de uso em que a
automação de marketing ajuda os times de marketing e vendas a ser mais ágeis e
produtivos.

De acordo com uma conversão ou segmentação, é possível atribuir um dono ao Lead,

inclusive distribuindo entre um grupo de sua escolha. Estes receberão notificações
sobre novas interações do Lead com a sua empresa;

Se um Lead evolui e torna-se um cliente, a automação de marketing pode ser seu

parceiro fazendo a troca de estágio do Lead em tempo real, impedindo que ele receba
comunicações de vendas ou seja abordado novamente;

Se alguma ação do Lead indica para você que ele é uma oportunidade de negócio,
como no nosso caso quando um Lead solicita uma avaliação de marketing da sua
empresa, a automação pode te ajudar marcando os Leads como oportunidade e
entregando-os diretamente para um consultor de vendas em uma ferramenta de CRM;

Toda vez que uma venda não for fechada, é possível retroalimentar a sua ferramenta
de automação de marketing. Digamos que um contato acabou não fechando a venda
por conta do preço. Essa informação é inserida no CRM, que repassa o Lead com uma
tag de lost por conta do preço e esse mesmo Lead volta para um fluxo ou fica
aguardando em sua base para uma possível campanha de cupom de desconto.

Não analisar e otimizar

Como boa parte das ações de marketing, a automação merece também receber
constantes melhorias em busca de melhores resultados. O fato é que mesmo
hipóteses óbvias precisam ser validadas, pois podem ter resultados surpreendentes.

A regra é simples: testar várias estratégias e modelos, medir e replicar o que está
funcionando melhor. Fique atento com empresas mais experientes, para balizar as
suas taxas de conversão e coletar insights que lhe ajudem a melhorar constantemente
o seu desempenho.

As principais métricas a serem observadas na hora de analisar a eficácia dos seus

fluxos de automação de marketing são:

CTR (Click Through Rate) ou Taxa de clique: é dada pela razão entre a quantidade de
cliques nos CTAs (Call to Action) e a quantidade de emails entregues. É ótima para
comparar fluxos entre si, mas depende de métricas intermediárias para indicar o que
precisa ser otimizado.

CTOR: ela representa o percentual de pessoas que clicaram em determinado email

com base no número de pessoas que abriram. Isso torna ela diferente da taxa de
clique comum, já que o olhar não está na base de pessoas que receberam o email, e
sim nas que estão efetivamente abrindo ele e visualizando.

Taxa de abertura: calcula-se através da razão entre o número de emails abertos e o

número de emails entregues. Essa taxa indica o quão receptivo o Lead é a sua
empresa, e o quão atraente parece o seu assunto. Grupos de Leads que conhecem a
sua empresa e entendem porque você está entrando em contato naturalmente geram
taxas de abertura de emails muito melhores.

Volume absoluto: é o número total de Leads que alcançam o seu objetivo. Apesar de
sempre analisarmos a eficiência de um fluxo a partir das suas taxas de conversão, não
podemos desconsiderar volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar a
segmentação paga-se um preço caro de volume. E por vezes, a melhoria causada pela
personalização da comunicação pode não ser suficiente para compensar os números.

Boas práticas

Nada no marketing é uma regra. Talvez você encontre no seu contexto uma forma
mais eficiente de engajar os seus Leads, mas reunimos 9 boas práticas que dão bons
resultados na grande maioria dos casos.

1. Tenha uma metodologia bem pensada

Dependendo do quão avançado for determinado grupo de Leads (processo de

compra), pense na melhor forma de transmitir confiança na sua solução. Use de muito
conteúdo, estudos de caso e demais ferramentas no momento e frequência que
tragam mais resultados.

Aqui na Resultados Digitais costumamos começar um fluxo apostando forte no

conteúdo, indicando materiais que ajudem o Lead a entender melhor o seu contexto.
Em um segundo momento, com os Leads melhor educados, tangibilizamos o que foi
dito com estudos de caso, o que deixa o Lead mais seguro para tomar uma ação.

Aqui é importante que você entenda como transmitir valor e confiança da melhor
forma. Colocar-se no lugar do comprador é sempre uma boa dica para entender o que
é mais relevante em cada momento.

2. Distribua oportunidades de negócio de forma

automatizada

Crie uma segmentação com as interações que lhe demonstrem claro interesse de
compra. Use essa segmentação com gatilho de um fluxo de automação e distribua os
Leads entre os vendedores (marcar como dono). O segundo passo é marcar esses
Leads como oportunidade, o que quando devidamente integrado faz a entrega do
Lead diretamente no pipeline dos vendedores.

3. Use o estágio do Lead no funil de vendas

Crie automações que marquem como clientes suas novas vendas. Dessa forma você
evita engajamentos indevidos com clientes e Leads que já estão sendo abordados por
um vendedor.

4. Seja transparente

Em alguns casos, a melhor estratégia é a transparência, deixando claro para o Lead o

porquê de ele estar recebendo aquele e-mail, com que frequência será o contato e
quando ele receberá o próximo e-mail.

5. Use um email pessoal como remetente

Se a ideia central é personalizar a comunicação, evite que seu email pareça tão
automático e impessoal. Uma boa dica é usar um colega de time ou consultor como
remetente do email.

Dica: a humanização não se encerra no endereço de email. O endereço de email

precisa ser verdadeiro e as pessoas que entrarem em contato devem ser respondidas
evitando o uso de mensagens automáticas.

6. Personalize

Personalize tudo o que for possível. Se sua mensagem puder carregar o nome do
Lead, o nome da empresa em que ele trabalha ou mostrar que entende o contexto do
usuário, melhor ele será recebido.

7. Crie fluxos de automação para as suas principais

objeções de compra

Criar fluxos para Leads desqualificados ou que tiveram objeções que impediram a
compra, como preço muito alto ou sazonalidade, por exemplo. Com eles você pode
fazer uma nutrição específica para: conseguir determinada informação, mostrar
urgência de compra, atualizar sobre melhorias de produto e muito mais.

8. Atualize periodicamente o conteúdo de fluxos antigos

Assim como acontece com os posts, com o passar do tempo seus emails podem estar
afirmando coisas que já não são mais verdade ou que precisam de adições. Atualize
com certa periodicidade os emails dos fluxos e tenha certeza do que você está falando.

9. Quantidade de fluxos x Resultados

Pense sempre no trade-off entre ter muitos fluxos com poucos Leads e poucos fluxos
com muitos Leads. Trabalhar com mais fluxos de forma geral melhora o seu
desempenho, mas tem um alto custo de mão de obra para o seu planejamento e
criação.

Que fatores considerar na

escolha de um Software de
Automação de Marketing

Mostramos aqui neste eBook como a Automação de Marketing é

uma estratégia poderosa. Ela permite se comunicar e interagir com
Leads de uma maneira muito mais personalizada e automatizada.
Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais preparados
para a compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa
certa, no momento certo.

Entretanto, para essa estratégia funcionar tão bem, é necessário ter uma boa
ferramenta em mãos. Neste capítulo separamos 3 características essenciais de uma
ferramenta de Automação de Marketing para conseguir atingir bons resultados.

Critérios de segmentação mais completos

O primeiro passo para conseguir interagir bem com o Lead é conhecê-lo bem: saber
quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual se interessa. É interessante encontrar
uma ferramenta que consiga coletar essas informações de diferentes formas.

A primeira forma de coletar informações é através do preenchimento de formulários,

que podem ser Landing Pages para download de materiais ou páginas de contato do
site por exemplo. Essas informações são mais personalizadas e variam de negócio
para negócio.

Para algumas empresas, saber a localização do Lead é muito importante e faz total
diferença para determinado tipo de negócio, já para outros, o cargo do Lead é o que
importa. Ao coletar essas informações através dos formulários, é possível fazer uma
segmentação mais completa e mais assertiva para planejar outras ações de Marketing.

Outras informações como o histórico do Lead com sua empresa (quais materiais ele
baixou, quais emails ele abriu, etc.), forma de aquisição e em qual estágio do funil ele
se encontra ajudam a ferramenta de automação a trabalhar com muito mais
inteligência e com ações muito mais precisas.

Para isso, ferramentas de automação de marketing mais completas e que já possuem

sua própria base de Leads têm uma grande vantagem e conseguem entregar
resultados muito melhores.

Algumas ferramentas mais simples não conseguem extrair e armazenar todas essas
informações, e por isso acabam dependendo de integrações com outras ferramentas
para conseguir funcionar de uma forma mais efetiva.

Listas dinâmicas

Um outro elemento muito importante para a automação de marketing são as listas de

segmentação. As listas são filtros e seu principal objetivo é servir de gatilho para iniciar
novos fluxos de nutrição.

Para as listas funcionarem bem e realmente contribuírem para automação de

marketing, é necessário que elas sejam listas dinâmicas. Isso significa que o Lead pode
entrar ou sair dela a qualquer momento, basta só respeitar os critérios daquela lista.
Por consequência, isso permite também interromper um fluxo de nutrição e iniciar um
outro que faça mais sentido para aquele Lead, naquele determinado estágio do fluxo
de compra.

Por exemplo: você pode criar uma lista dinâmica que a regra é: fazer download de até
3 materiais. Assim que o Lead respeitar essa condição, ele entra na lista e já ativa um
fluxo de nutrição. A partir do momento que o Lead fizer o download de um quarto
material, ele vai sair dessa lista e entrará em uma mais específica, com um fluxo de
nutrição mais adequado para ele.

Vale lembrar que tanto ações quanto características do Lead podem determinar a
entrada em uma lista ou a saída dela.

É importante perceber que as ferramentas de automação mais simples, como os

“autoresponders”, não têm essas listas dinâmicas e portanto não conseguem ter a
inteligência de mudar o Lead de lista e de fluxo automaticamente. A principal
consequência disso é que a comunicação se torna automatizada, mas muitas vezes,
não personalizada.

Exemplo: Se ao longo dos envios dos emails o Lead vira cliente, uma ferramenta
completa de automação de marketing consegue “perceber” isso e mudar aquele
contato para uma lista específica para clientes. A partir desse momento, ele passa a
receber apenas conteúdos relevantes para ele.

No caso dos “autoresponders”, se o mesmo acontece (Lead vira cliente no meio do

fluxo de nutrição), o Lead apenas continua recebendo todos os emails pré-
programados. Ou seja, é bem provável que ele ainda receba um email
descontextualizado, do tipo “Quer fazer um teste gratuito da nossa ferramenta?”

Interação com o Lead além do email

A Automação de Marketing é uma arma muito poderosa para gestão dos Leads e
também pode ser para o time de vendas. A primeira e mais conhecida forma de
interagir com os Leads é através do Email Marketing. Entretanto, ao usar apenas os
emails, você acaba deixando de aproveitar um grande potencial de resultados.

Outras ações permitem aumentar muito o engajamento do Lead com sua empresa e
também possibilitam que o time de vendas trabalhe de forma mais eficiente. Seguem
algumas sugestões de ações para esses objetivos:

1. Alterar propriedades do Lead

Dependendo do comportamento do Lead, a ferramenta já altera automaticamente

suas propriedades como seu estágio de compra (o considera qualificado ou cliente), o
marca como uma oportunidade para o time de vendas ou adiciona tags específicas
para caracterizá-lo.

A partir dessas alterações, é possível definir a interação ideal para obter o melhor
resultado possível com o Lead.

2. Notificar email ou dono do Lead

O sistema notifica algum email ou o vendedor responsável por aquele Lead que ele
chegou numa determinada etapa. Dessa forma o vendedor sabe exatamente o
momento que o Lead está e o assunto que ele se interessou. Com essas informações,
ele pode-se fazer uma abordagem muito mais precisa e assertiva.

3. Enviar informações para sistemas externos

Uma outra ação importante é a integração com sistemas externos. Dessa forma, ao
chegar em uma certa etapa, o sistema de automação já envia este Lead para um
software mais especializado para ser trabalhado da melhor forma possível pelo time
de vendas. Um exemplo é a integração com um CRM. A partir das ações do Lead, ele é
considerado uma oportunidade e já é enviado automaticamente para um CRM para
ser trabalhado pelo time de vendas.

Esses são alguns fatores bem importantes para considerar na escolha de um software
de automação de marketing e podem fazer total diferença nos resultados da sua
empresa.

Exemplo de software de
Automação de Marketing

Aqui na Resultados Digitais, desenvolvemos um software de

Automação de Marketing, o RD Station Marketing. A ferramenta
apresenta todos os recursos necessários para a implementação de
uma sólida estratégia de Marketing Digital. As funcionalidades são:

Landing Pages e Geração de Leads

Crie facilmente Landing Pages, formulários e pop-ups e publique-os imediatamente

para conseguir o contato de seus visitantes ao disponibilizar materiais e conteúdos
para eles. Nossos formulários são inteligentes e pedem apenas as informações que
você ainda não tem sobre seu contato.

Está sem ideias? O RD Station Marketing conta com diversos templates de Landing
Pages predefindos com base na atuação do seu negócio. É só selecionar e ir
adaptando às suas necessidades. A estrutura e o visual já vem todo pronto.

Email Marketing

O email é o coração da estratégia de Marketing Digital, por isso no RD Station

Marketing você tem um editor drag and drop (que permite arrastar e soltar elementos
na hora de montar o email), diversos templates, várias possibilidades de segmentação
e um relatório completo para saber quem abriu e clicou nos seus emails.

Automação de Marketing

Uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital gera uma grande quantidade de

contatos. Por isso, é preciso automatizar vários processos, como enviar emails
conforme o Lead interage com a sua empresa, pontuando-o de acordo com o perfil e
ações esperadas. A Automação de Marketing gera inteligência e agilidade para seu
negócio.

O melhor de tudo é poder acompanhar os resultados das suas automações em tempo

real, para poder tomar decisões ainda mais estratégicas e assertivas.

Monitoramento de Leads

Acompanhar os Leads durante toda a jornada de compra é muito importante para

saber quais caminhos eles percorrem até, de fato, fecharem negócio. O RD Station
Marketing permite que você acompanhe as páginas acessadas por esses Leads, as
conversões que eles realizaram, emails que receberam e abriram.

Gestão de contatos e Lead Scoring

O Lead Scoring atribui uma pontuação para seus Leads de acordo com o perfil e a
interação deles com suas páginas e conteúdos. Esses números mostram quais Leads
avançaram mais no funil de vendas, e isso permite diminuir a sobrecarga do time de
vendas.

Mídias sociais

A ferramenta de mídias sociais permite que você faça um planejamento semanal e

mensal da sua estratégia, agende publicações, pré-visualize suas postagens e crie uma
sólida presença nas redes sociais.

Anúncios no Facebook

Os anúncios no Facebook pelo RD Station Marketing são uma forma de encurtar o

caminho até o seu objetivo, seja ele vender mais ou gerar Leads.

Análise e Planejamento

O RD Station Marketing oferece uma ferramenta para planejamento de atividades e

relatórios completos de tudo o que acontece na sua estratégia de Marketing Digital.
Assim você pode planejar as suas próximas ações e alcançar melhores resultados.

Integração com outras ferramentas

Por contar com uma API aberta, o RD Station Marketing permite integração com as
mais variadas necessidades da sua empresa. Se você contar com um time de
desenvolvedores, o céu é o limite. Mas se não for o seu caso, disponibilizamos diversas
integrações nativas que são facilmente ativadas através de apenas alguns cliques na
nossa App Store. Ainda mais caminhos para você explorar com a sua ferramenta de
Marketing Digital!

Otimização para buscadores (SEO)

A partir de uma análise criteriosa do seu site e das palavras-chave importantes para o
seu negócio, essa funcionalidade indica as melhores ações que podem levar sua
página a ficar nas primeiras posições orgânicas de buscadores como o Google.

Clique aqui e faça um teste gratuito do RD Station Marketing agora!

Cases de sucesso para se

inspirar

Automação garantiu mais tempo e agilidade ao time

de Marketing da Vialaser

A Vialaser, rede de clínicas de depilação a laser, lançou mão da Automação de

Marketing para notificar suas unidades sobre o interesse dos Leads. Funciona assim: o
potencial cliente preenche o formulário da Landing Page e indica a preferência por um
dos endereços da rede. Essa condição é identificada pelo fluxo, que direciona o
contato do Lead para o CRM da unidade. Em seguida, um email é enviado para
notificar a clínica sobre a entrada de um novo Lead. Prontinho!

Landing Page desenvolvida pela Vialaser em comemoração ao Dia da Mulher e integrada

ao processo de Automação de Marketing

“Antes eu fazia uma segmentação para cada uma das 34 clínicas a fim de avisá-la sobre
o Lead, o que tomava meio período da minha rotina. Hoje, a automação agrega todas
as unidades num único fluxo”, comemora Karine Dandolini, analista de Marketing da
Vialaser. Quando uma nova clínica é inaugurada, basta ela adicionar a unidade e sua
respectiva condicional à automação. “Faço isso em cerca de cinco minutos”, afirma.

Karine diz que os benefícios da automação vão além de proporcionar mais tempo.
“Fico tranquila com a perspectiva de expansão da rede e consigo acompanhar os
resultados com mais rapidez”, diz.

Automação de Marketing rendeu mais de R$ 1 milhão

em contratos para a Nação Digital

A Nação Digital, agência de Inbound Marketing especializada em e-commerce,

desenvolveu um fluxo de automação com o objetivo de incentivar Leads qualificados a
avançarem na jornada de compra e demonstrarem interesse em um contato
comercial, a conhecida “levantada de mão”. “Os Leads desqualificados não se
interessam pelas mensagens e deixam de abri-las, motivo para saírem do fluxo”, diz
Rodrigo Martucci, CEO da Nação Digital.

A regra de segmentação para o fluxo está baseada no cargo do Lead e no tempo em

que ele trabalha com e-commerce. “Identificamos que esses dois fatores são os mais
importantes em relação ao nosso Ideal Customer Profile. Essa é talvez a parte mais
importante para o sucesso” afirma.

Após alguns ajustes, o fluxo de automação composto por oito emails foi reduzido para
quatro mensagens. Elas são disparadas a cada quatro dias na seguinte ordem:

Email 1: aborda por que o usuário não precisa de uma agência a fim de incentivar só
os Leads qualificados, aqueles que se encaixam nos padrões da agência, a
prosseguirem na jornada.

Email 2: trata sobre as dores do crescimento de um e-commerce e oferece dicas de

acordo com a metodologia de Inbound Commerce desenvolvida pela agência.

Email 3: apresenta de forma despretensiosa uma história de sucesso, que mostra para
o Lead o caminho para duplicar os resultados.

Email 4: indica como a Nação Digital pode ajudar o potencial cliente no processo de
crescimento.

“Revisamos trimestralmente os resultados de todos os fluxos”, afirma Rodrigo, que

tem muitos motivos para comemorar. Nada menos do que 2 100 Leads percorreram
esse fluxo de automação, cujos emails tiveram em média 30% de taxa de abertura e
3,5% de taxa de clique. “Foram fechados mais de R$1.200.000 em contratos com Leads
que percorreram com sucesso todas as etapas da automação”, diz Rodrigo. Que
sucesso!

Projeto Automação da Conexorama atua em duas

frentes e tem direito a emails para resgatar os Leads

Destravar o meio do funil e incentivar os Leads a seguirem a jornada de compra foi o

objetivo da Conexorama, agência de Inbound Marketing, ao desenvolver o Projeto
Automação, dedicado à Automação de Marketing.

O projeto age em duas frentes. De um lado, as chamadas automações de

autoresponder estreitam o relacionamento com os Leads que converteram em um
material por meio da oferta automática de conteúdos. Nesse caso, a condição de
entrada no fluxo é simplesmente a conversão em uma Landing Page.

“Todos os materiais ricos dos nossos clientes possuem uma automação cadastrada. Os
fluxos têm de 3 a 5 emails, a depender se o material que serve de gatilho é topo, meio
ou fundo de funil”, diz Ana Paula Agostini, analista de planejamento da Conexorama.

De outro lado, as automações de persona nutrem de forma estratégica e

extremamente personalizada os Leads que têm perfil para comprar a solução do
cliente. Nesse caso, a entrada do Lead em um fluxo é via segmentação, composta por
critérios que reúnem potenciais clientes à semelhança das personas do negócio.

“Geralmente, desenvolvemos de quatro a seis automações deste tipo. Todas elas são
compostas por quatro e-mails”, afirma. Cada e-mail conta ainda com duas variações,
que possuem assunto e texto diferentes. Tudo para resgatar o Lead caso ele não tenha
interagido com a mensagem principal. Boa estratégia, né? Nas duas frentes, os emails
são disparados uma vez por semana.

A lógica dá certo! Em cerca de quatro meses, um dos clientes da Conexorama viu 6%

da base percorrer um dos fluxos dedicados a perfis com potencial de compra. Desse
volume, 11% demonstraram interesse em um contato comercial. “O time de vendas
validou 85% das levantadas de mão como potenciais clientes. Até o momento, 2%
delas fecharam negócio, mas há outras ainda em negociação”, completa.

Ana analisa de perto algumas métricas para saber se a estratégia está no rumo certo.
“Por meio de segmentações, acompanhamos, principalmente, a quantidade de Leads
que entraram em cada fluxo, de contatos que foram nutridos pelos fluxos de persona
e fizeram uma levantada de mão e de Leads que foram nutridos e se tornaram
clientes”, afirma. Além disso, as métricas dos e-mails de cada uma das automações são
avaliadas a fim de se identificar qual assunto e texto performam melhor com os
grupos de Leads.

iClinic cresceu 250% em um ano com ajuda da

Automação de Marketing

O iClinic é um software de gestão para clínicas e consultórios médicos de pequeno a

médio porte, de todas as especialidades. O software faz toda a parte de gestão, desde
agendamento de consultas, lembrete por mensagens de texto, prontuário eletrônico
customizável, prescrição eletrônica e até controle financeiro da clínica.

Até 2014, a empresa mantinha apenas um blog e a comunicação com os clientes era
feita por emails transacionais, enviados pelo próprio sistema iClinic. A maneira de
gerar Leads era por meio de um formulário no site para 14 dias de teste grátis do
sistema.

A segmentação dos Leads gerados era feita manualmente, em planilhas no

computador. Não havia uma nutrição que encaminhasse o potencial cliente pela
jornada de compra da empresa, levando-o a fechar vendas, tampouco um
relacionamento muito próximo entre a iClinic e seus Leads.

Muitos potenciais clientes do iClinic faziam de fato o teste gratuito, mas não fechavam
a venda, principalmente por falta de entendimento de todos os benefícios que
poderiam usufruir com a ferramenta. Como não era feita nenhuma nutrição, por vezes
o contato com o Lead era perdido.

Depois de fazer benchmarking em outros países, a empresa identificou a necessidade

de fazer Marketing de Conteúdo e criar fluxos de nutrição para Leads e clientes da
iClinic. Foi aí que buscou uma ferramenta capaz de fazer todas essas funções a um
preço acessível – e encontrou o RD Station Marketing.

A primeira iniciativa da equipe de Marketing foi criar e organizar fluxos de nutrição

para clientes em onboarding a fim de ensiná-los a usufruir de todos os benefícios da
ferramenta. Em seguida, foram produzidas Landing Pages, materiais educativos e
trilhas de dicas por email e feitas integrações para enviar Leads e clientes aos fluxos de
automação.

Em dois anos, o número de Leads gerados aumentou 654%. Em um ano, a empresa

cresceu 250%. Hoje, 20% das vendas são feitas via RD Station Marketing com a ajuda
dos fluxos de automação, que são constantemente atualizados, para deixar a
experiência do Lead ainda mais completa.

A mudança que fez o QuantoSobra aumentar o

número de clientes em 400% em um ano

O QuantoSobra é uma empresa de SaaS, software as a service, que fornece uma

ferramenta de gestão 100% na nuvem para micro e pequenas empresas. O foco do
grupo são negócios que precisam emitir Cupons Fiscais Eletrônicos e realizar controle
de estoque, financeiro, fazer DRE automatizado, entre outros.

Até o meio de 2014, o QuantoSobra realizava vendas de forma presencial, negócio

pouco escalável. Para virar o jogo e crescer de forma acelerada, a empresa investiu em
Inbound Sales, contratou a Resultados Digitais e começou a usar o RD Station
Marketing.

Desde então, nenhum vendedor mais vai a campo para fechar negócios: tudo é feito
de dentro da empresa.

Além de conteúdos educativos, foram criadas Landing Pages e fluxos automatizados

de emails no RD Station Marketing. Cada Lead que baixa um material rico é enviado
para um fluxo, responsável por conduzir o potencial cliente à próxima etapa do funil e
convidá-lo a fazer um teste da ferramenta ao fim.

Por meio da Automação de Marketing, quando o Lead compra a solução do

QuantoSobra, ele é automaticamente marcado como Cliente no RD Station Marketing
e entra num fluxo de automação. Ali, ele recebe alguns emails de acompanhamento
que visam garantir o engajamento do usuário com o sistema, o que reduz as chances
de cancelamento. O fluxo também notifica o profissional responsável por Customer
Success a fim de que ele acompanhe o usuário.

O QuantoSobra vem colhendo ótimos resultados. A empresa aumentou em 400% o

número de clientes. Em um comparativo feito pela empresa, um vendedor Outbound
retornava R$ 7,00 por hora trabalhada, enquanto um vendedor Inbound retornava R$
21,00 por hora. Além de trazer 3 vezes mais retorno por hora trabalhada, no
Outbound era preciso investir 12,5 horas para fechar um negócio, enquanto no
Inbound, o investimento é 3,5 horas. O ciclo de venda foi reduzido a praticamente ¼:
menos tempo e mais retorno.

Conclusão

Como vimos, estes são os primeiros passos para você iniciar e

desenvolver sua estratégia de Automação de Marketing. Eles vão
muito além do disparo de emails: podem realmente ajudar você a
obter um número muito maior de oportunidades de venda, e
aproveitar melhor aquelas que você já gera naturalmente.

Para conseguir implementar fluxos de automação que vão além dos emails, é
necessário utilizar uma ferramenta completa e que consiga se integrar bem com
CRMs.

Por isso, conte com a Resultados Digitais para se manter sempre atualizado sobre o
assunto e com o nosso software, o RD Station Marketing, que permite que tudo isso
seja feito muito facilmente.

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o RD Station Marketing e como
ele pode ajudar sua empresa a
se destacar, vender mais e
crescer?
Nosso software reúne as ferramentas essenciais e
uma metodologia comprovada para que a sua
empresa administre e automatize de maneira efetiva
sua estratégia de Marketing Digital: você pode atrair
visitantes para o site, convertê-los em oportunidades
de negócio, construir relacionamentos, vender mais
e monitorar os resultados, tudo em um só lugar.

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