D E Z E M B R O D E 2 0 2 2

@aleweimer
ESTRATEGISTA DE
VENDAS E MARKETING
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Sumários

Capítulo 01
Foco precisa estar em 04
indicadores de performance
De nada adianta exigir performance, se
racionalmente o líder não fala sobre.

Capítulo 02
Gestão à vista como arma estratégica 17
Tudo que for visual terá mais eficiência de
autocobrança. Aqui vamos discutir
algumas técnicas e seus resultados.

Capítulo 03
Guia de treinamentos práticos 35
Não deixe o treinamento protocolar, ele
precisa ser cativante, para que realmente a
informação entre na cabeça do time.

Conclusões finais 42
Um resumão do conteúdo proposto.

Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Capítulo 1

Foco precisa
estar em
indicadores de
performance
É fundamental que tenhamos
pensamento matemático em
times comerciais, medir a
performance de equipe vai
muito além da meta de
vendas.

Acredito muito que a meta

comercial de vendas é muito
frágil para deixar uma
operação saudável. E é função
do gestor comercial
aprimorar os indicadores,
que podem ou não ser
compartilhados com a
equipe.

Vou separar os indicadores

em dois grandes bolsões de
possibilidades e mostrar
como é fundamental o gestor
entender sua análise, ela
precisa ser mais macro, mas o
direcionamento micro.

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VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Indicadores públicos
norteadores
Os indicadores públicos são o
norte estratégico do time de
operação de vendas, são estes
indicadores que nortearão "O
QUE FAZER" do profissional
de vendas.

Um dos grandes erros da

gestão é tentar fazer com que
o time entregue TODOS os
indicadores, inclusive os
deixando visíveis.

Ao fazer isso, tiramos o foco

da equipe, que precisa estar
focada no esforço direcionado
e não apenas na gestão dos
indicadores.

Existem casos em que a

própria equipe pode ter
paralisia decisória do que
precisa ser feito.

Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Exemplos de indicadores
públicos norteadores
Nas próximas páginas vamos
analisar apenas alguns
exemplos de indicadores
públicos, que não
necessariamente são apenas
estes, pois cada máquina de
vendas terá um tipo de norte,
conforme os objetivos
estratégicos do momento.

Indicador de vendas

Indicador de esforço

Indicador de relacionamento

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Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Exemplo 01
indicador de vendas
Clássico indicador, utilizado
por quase toda a empresa. Ele
contabiliza de forma bruta a
venda. É importante termos
cuidado com faturamento e
venda, que são duas coisas
diferentes. O time comercial
precisa ver o crescimento de
seu esforço em tempo real,
por este motivo, indico criar
uma meta de venda (quando
é assinado o pedido, por
exemplo) e outra meta no
faturamento.
Já vi máquinas de vendas que
só contabilizam para as metas
de vendas quando o produto
for faturado, como essa forma
pode demorar um tempo
muito variável e não depende
mais do esforço do
profissional de vendas, ele não
cria gatilhos para vender, pois
o faturamento depende de
outros fatores externos.
Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
@aleweimer
Para a performance máxima,
o profissional precisa ter o
domínio completo do
resultado, estando o máximo
possível em suas mãos o
esforço versus resultado de
entrega.
Dessa forma, você pode criar
outro indicador para o
faturado e inclusive pagar as
metas e bonificações apenas
quando isso acontecer.
Lembre-se que nem sempre a
motivação de vendas virá do
dinheiro, sim, ele é
importante, mas a construção
é mais importante ainda.
Vendedor tem que se sentir
campeão, com desejo de
conquista. Não tire isso
dele!
 A estratégia precisa
de indicadores disruptivos.

Cuide para não medir as

mesmas coisas e exigir
resultados diferentes da
máquina de vendas.

@aleweimer
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Exemplo 02
Indicadores de esforço
Outro indicador importante, Quando acontecer uma
mas muitas empresas não o estabilidade de números, o
utilizam para nortear os gestor tem como função criar
resultados da operação. Em ações para melhorar os
minha opinião, o esforço é indicadores. Nesse exemplo,
mais importante que a poderíamos rodar um teste
conversão (vendas), pois sem de caso, mudando os horários
o esforço não teremos o das ligações, para entender se
resultado das vendas. o horário interfere, ou até
Entendo o esforço como a mesmo, se não estamos
matéria-prima bruta de passando pela atendente 1
vendas, sem colocarmos ele (exemplo da secretária),
na máquina de vendas, no podemos mudar a forma de
final não teremos o produto abordagem inicial, tudo para
(vendas). melhorar as taxas de
conversão de tentativas para
Os indicadores de esforço atendidas.
podem ser vários, vai
depender muito de como sua
máquina de vendas está
estruturada. Uma máquina
que usa o trabalho de inside
sales (vendas internas), por
exemplo, que usa a ligação
telefônica como canal, pode
eleger a meta de esforço
como sendo a quantidade de
tentativas de ligação e uma
meta secundária, seria as
ligações atendidas pela
pessoa certa, medindo o GAP
entre as duas.
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 Os processos não
devem ser copiados,
pois as realidades são
incopiáveis.

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Exemplo 03
Indicadores de relacionamento
O relacionamento é peça Um atributo de valor que
fundamental para o sucesso aumenta a percepção do
da operação no longo prazo, comprador é aumentarmos o
não se faz uma máquina de nível de atenção, não apenas
vendas crescente, sem nas áreas que impactam
potencializar a base de nossas vendas, mas sim em
clientes ou prospects momentos em que o
potenciais que já estão em comprador se sinta assistido
fase de relacionamento. Eis de forma real por nós.
que precisamos mudar a
percepção do que é
relacionamento, pois em
vendas acreditamos que é
oferecer nossos produtos e
serviços, mas será que é
apenas isso?

Se olharmos o significado
literal da palavra
relacionamento, vamos
entender que é "capacidade
de manter relacionamentos,
de conviver bem com seus
semelhantes". Isso nos
mostra que apenas oferecer o
que mais convém para o
vendedor não é manter um
relacionamento, precisamos
conviver com nossos
semelhantes, entregando
muito mais do que apenas
vendas.
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 Relacionar-se em
vendas é perpetuar os
resultados.

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Indicadores
de gestão
Entregamos os indicadores
públicos norteadores para o
time e agora focaremos em
falar sobre os indicadores de
gestão, onde há uma análise
de níveis hierárquicos
superior, que farão com que o
time jogue o jogo pelas
regras, mas sem se preocupar
com as entregas.

Esta mudança de
pensamento muda muito a
forma como vamos guiar as
equipes, pois ocorre uma
análise mais macro do
negócio e tiramos do
profissional de vendas a ideia
de que ele precisa ficar
pensando em aspectos de
gestão, pois o FOCO dele é
converter.

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Exemplos de indicadores
de gestão
São inúmeros os possíveis
indicadores para gestores.
Separei dois exemplos que
podem contribuir de forma
genérica com sua Máquina de
Vendas.

Margem de contribuição

Percentual de desconto médio

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Exemplo 01
Margem de contribuição
Um indicador que deve estar maturidade de negócio por
sob domínio direto do gestor parte do nosso time de
comercial e não do time de vendas, gastando energia
vendas. deles em treinamento e afins,
ou os deixando a mercê do
O profissional de vendas não conhecimento das causas
precisa ter em sua cabeça a das margens. Podendo até,
clareza de sua meta, que são criar um falso sentimento que
os indicadores públicos outros setores estão lutando
norteadores, mas a margem contra vendas, pois queimam
de contribuição é algo as margens "de forma
interno, em que os gestores inapropriada", na visão
precisam trabalhar para sensível do vendedor, que não
entregar. tem conhecimento de
negócio.
Vamos ao exemplo prático
Ao entregar a meta de valor
bruto e o percentual máximo
de desconto, parte-se do
pressuposto que a margem já
está inclusa e saiu da gestão.
Entende-se que ela ficará
compatível e não precisa ser
compartilhada, já que foi pré-
definida.

Mas, se pensarmos em
compartilhar a margem de
contribuição, precisaremos de

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fundamentais de um gestor
Exemplo 02
Percentual de desconto médio
Conheço várias empresas que
têm em sua política
comercial níveis de desconto,
os quais o time comercial
pode chegar, até este ponto
está tudo bem.
O vendedor sabe que ele
pode chegar até XX% de
desconto em cada negócio,
mas no meu ver, ele não pode
receber uma meta média de
desconto, esta função é do
gestor comercial, em nortear
e manobrar a máquina
através das ferramentas que
tem.
Ao invés de desmotivar o
vendedor o impondo
percentual de desconto
médio e a gestão disso, o
bonifique diretamente se ele
atingir níveis específicos de
descontos mínimos, inverta o
jogo, não tire, dê algo.
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@aleweimer
Guia de boas práticas
Crie também um guia de
boas práticas, onde você
compartilha exemplos de
como diminuir a incidência
de descontos, mas sempre
com casos reais de sua
operação, para que o
vendedor entenda que é
possível.
Treinamento profundo de
como dar o desconto
Treinar é fundamental para
romper a barreira de "apenas
desconto fecha". Assim como
treinamos discurso de vendas,
diferenciais do produto e
outros, precisamos treinar
como a equipe vai lidar com
as solicitações de desconto.
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fundamentais de um gestor
Capítulo 2
Gestão à vista
como arma
estratégica
Se é visto, é lembrado!
Usando esta máxima do
marketing, podemos
entender que os indicadores
da mesma forma precisam
ser constantemente
lembrados, para que
possamos no meio do
caminho dar valor a cada
passo evolutivo das entregas.
Além disso, os indicadores
de performance não são
apenas do comercial, mas
sim de toda a operação. Pois,
sabemos muito bem que
qualquer pessoa que
representa a marca, pode
interferir de alguma forma no
processo de vendas.
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@aleweimer
Gestão à vista não é para
decorar parede, ela é para
que possamos dar tom em
tempo real às ações que estão
ou não dentro da estratégia
da operação. Neste capítulo,
vou explicar quais são os
indicadores que devem
estar visíveis para todos,
como podemos deixar a
gestão à vista fácil, quais são
os rituais que podem fazer a
diferença na entrega dos
indicadores e cases práticos
de Mínimo Produto Viável em
Gestão à vista.
Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Quais os indicadores que
devemos deixar visíveis
Nem todo o indicador deve
ficar à vista de todos, deste
modo, precisamos avaliar
com cautela qual o
direcionamento que aquele
indicador específico vai dar
no time que está o vendo.
Podendo criar painéis
singulares para alguns setores,
como os genéricos para a
operação inteira.
Qualquer atividade pode ir
para os painéis, não se limite
apenas para os indicadores de
faturamento/venda. Vou
explicar alguns abaixo, com
suas particularidades.
Mas Alexandre, onde tenho
minha empresa há muita
passagem de gente e não
quero que eles vejam meu
faturamento ou meus
números. Como faço?
É muito importante a gestão
à vista e que ela possa cobrar
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todos os envolvidos no
negócio. Sabemos que é
inevitável que algumas
pessoas possam observar os
números e criar suas teorias.
Eu gosto muito do skin in the
game, literalmente jogando o
jogo e deixando nos painéis a
vista de todos, nem que
receba cobranças por isso.
Mas se desejar esconder
valores, por exemplo,
transforme o R$ em pontos,
para que apenas você consiga
calcular.
O mais importante da gestão
à vista, é o grau de
cumprimento dos objetivos,
que em alguns gráficos fica
mais claro o esforço que
precisa ser feito.
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fundamentais de um gestor

Exemplos de indicadores que

podem ir para as paredes
Cada negócio terá uma
estratégia de indicadores,
conforme sua máquina de
vendas e os ingredientes que
nela precisam rodar. Aqui
separei alguns indicadores
que podem dar o "tom" em
times, aumentando sua
performance.

Faturamento e vendas

Entregas

Indicador de competição

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Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Exemplo 01
Faturamento e vendas
Indicador mais comum,
utilizado por praticamente
todas as operações que
medem algum número. Ele
vai dar o norte mínimo do
destino que precisamos ir, nos
guiando por intempéries do
dia a dia.
O mais indicado para esta
meta é um gráfico de linhas,
com a distribuição das metas
diárias (no mínimo), para
acompanhar a evolução das
vendas ou faturamento.
Abaixo, na figura vocês
podem observar o gráfico de
uma de nossas operações.
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@aleweimer
A linha azul representa o que
deve ser entregue e a linha
verde o que estamos
entregando.
Como gestores, o que
precisamos evitar é o
descolamento negativo das
linhas, que estava
acontecendo até o dia 7 nessa
representação gráfica.
Observem que já no dia 8, foi
realizado um PA (Plano de
Ações), para "buscar a linha" e
após isso o trabalho foi para
manter a entrega acima da
linha de projeção.
Se vejo, corro atrás.
@aleweimer
Como desenvolver
um plano de ação
para recuperar a
meta?
Com um mundo cada vez
mais volátil e até mesmo
imprevisível, muitas vezes
nosso plano inicial precisa de
modificações durante o
caminho.
Para que as modificações
aconteçam é muito
importante medir a eficiência.
Pois em diversos momentos,
observo empresas falando
"está difícil", mas sem nada
para ajudar a encontrar as
dificuldades de forma
objetiva.
Nossa função como
estrategistas, é prever ou
encontrar as dificuldades e
responder os porquês dos
acontecimentos e sempre
analisar com informações
analíticas.
Separei alguns pontos
importantes para desenvolver
o PA (Plano de Ações).
1 <> Entender os motivos da
não entrega, mas sempre
desconectado do negócio,
para não ser tendencioso.
2 <> Analisar as atividades
internas e entender se
estamos com alguma
ineficiência operacional.
3 <> Estudar e analisar o
mercado, para entender se
algo está interferindo na
performance.
4 <> Entender a eficiência dos
times anteriores e posteriores,
buscando indicadores que
podem impactar. Exemplo do
marketing, que é uma ação
anterior e tem um tempo de
maturação, pode ser que o
problema começou alguns
períodos antes, estourando
apenas no mês corrente.
5 <> Ouvir equipes e suas
objeções, se eles apertaram a
mão, eles precisam mostrar os
motivos da não entrega.
6 <> Sempre escreva o plano,
com ações envolventes extra
setor comercial.

7 <> Este documento precisa

estar compartilhado com as
equipes envolvidas, com
atividades bem claras, com
data de execução e
responsável.

8 <> As ações precisam ser de

curto prazo, pois o PA tem
como objetivo buscar o mês
corrente.

9 <> Redefina as metas e

mude de indicadores se for
preciso, para que você possa
ter as rédeas das futuras
entregas.

10 <> Monitore
constantemente, fazendo
reuniões curtas de no máximo
15 minutos para revisar as
entregas e objeções.

11 <> Aumente a atenção

como líder, fique mais
próximo da equipe e apenas
execute o combinado do
plano.
Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Exemplo 02
Indicadores de entrega
Tudo que tem lógica, ficará
mais fácil de entregar.
A ideia aqui é mostrar a
importância de individualizar
e mostrar as entregas
combinadas, que fazem a
composição do faturamento.
No exemplo abaixo, mostro
um "quadro manual" com os
produtos combinados para
venda no período e suas
entregas.
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VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
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No exemplo abaixo temos
uma coluna do combinado e
outras das entregas, nesse
caso decidimos que o
percentual seria quantitativo
por unidade vendida e
também sobre faturamento
projetado.
TODOS os dias, alguém é
responsável por alimentar o
painel, que nesse caso fica
visível para toda a empresa.
A venda, por si só, não
garante o sucesso de
uma empresa.
@aleweimer
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fundamentais de um gestor

Exemplo 03
Indicadores de competição
A competição é importante O painel visível poderá ter
para a performance de informações que mais se
entrega. Ela provoca de forma adequam a sua máquina de
inconsciente o avanço através vendas.
do esforço e treinamento.
Mas, para que ela tenha um Podemos regionalizar a
efeito positivo, a equipe competição, assim como criar
precisa ser madura suficiente portes e categorias, para que
para lidar com a competição. o vendedor consiga se ver
mais na competição.
No exemplo abaixo, temos
um gráfico de evolução
mensal, observando o mês
anterior, bem como uma
ordem lógica da equipe e
suas entregas.

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 Ser ameaçado pelo
concorrente é a maneira
mais rápida para tirar
um estrategista da
cadeira.
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Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Rituais de
gestão à vista
De nada adianta estar tudo
lindo na parede, se não
analisamos e tomamos
decisões estratégias sobre.
É muito importante trabalhar
para que a gestão à vista
esteja no DNA da operação e
que realmente faça sentido
para todos que estiverem de
alguma forma entregando
resultados.

Para potencializar o uso do

método, entendo que alguns
rituais precisam ser seguidos,
criando rotinas de análise e
ação, que possam realmente
ajudar na entrega de
resultados no final do período.
Listo alguns rituais bem
efetivos e simples para o dia a
dia.

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fundamentais de um gestor

Exemplos rituais
de gestão à vista
A gestão a vista te levará para
outro nível de atenção das
equipes que estão na
operação. Trouxe três rituais
que considero fundamentais
para o dia a dia da gestão.

Reuniões de revisão de
objetivos e metas

Alinhamento da semana

Alinhamento do dia

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Exemplo 01
Reuniões de revisão de
objetivos e metas
As reuniões de revisão devem
ser feitas pelo gestor com
grande frequência, ele deve ir
para frente dos painéis para
analisar dados desconformes,
para depois avançar para
entender os motivos de uma
"tendência de queda", por
exemplo.

A partir da análise, o gestor

deve envolver as pessoas da
equipe que possam contribuir
para o Plano de Ação, que
citamos no conteúdo bônus.

Uma revisão de metas e

objetivos bem feita, pode
antecipar possíveis
problemas que muitas vezes
necessitam de esforço
antecipado.

Na próxima página, mostro

um exemplo de análise, onde
o problema está sendo
antecipado no mês anterior,
dando tempo para a empresa
resolver através da gestão do
esforço.

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Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Em uma empresa onde a Posso então, com

gestão comercial não leva em
consideração indicadores
múltiplos, é muito complexo
antecipar um diagnóstico
estratégico, que pode
resultar em um Plano de Ação
antecipado que realmente
contribua com as entregas de
objetivos e metas.
antecedência, criar uma
campanha de abertura de
negócios, para jogar clientes
potenciais para dentro do
funil de vendas. Nesse
exemplo, teríamos que abrir
em torno de 1.750.000 a mais
em novos negócios, para
atingir o projetado da meta.

Lembre-se: os problemas de
vendas não começam no
dia que falta dinheiro, eles
tem um início precoce e
uma consciência tardia.

No exemplo anterior,
observamos uma jornada
média de fechamento em 32
dias, com um funil de 3
milhões em oportunidades de
vendas e uma média histórica
de 23% de fechamento. Se
minha meta é de 1 milhão,
como o exemplo, tenho nesse
momento antecipado apenas
69% da meta
matematicamente atingida.

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fundamentais de um gestor
Exemplo 02
Alinhamento
da semana
Divida seu mês em sprints
mais curtos, para ter mais
possibilidades de manobra, se
algo sair em desconforme.
Escolha um dia da semana
para ser seu "corte" do sprint.
Digamos que nossa semana
vá de terça a segunda-feira,
então, segundas no final do
dia, o time precisa fazer, de
forma individual, uma análise
da semana e propor o plano
de entrega para a semana
subsequente.
Estas análises e planos devem
estar em um mesmo
documento, que fica
disponível como histórico
para consultas posteriores
de boas práticas.
O time se reune em uma sala
que necessariamente precisa
ser fora da sala comercial do
dia a dia.
Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
@aleweimer
Cada integrante da equipe
terá um tempo proporcional a
complexidade da máquina de
vendas da empresa para
apresentar seu plano e
mostrar ao seus colegas quais
as ações que serão feitas e
seus indicadores.
Nunca deixe a reunião
subjetiva, ela precisa de
objetividade, que apenas os
indicadores trarão.
Na mesma reunião, pode-se
propor algum treinamento
relâmpago, para cobrir
alguma objeção homogênea.
Importante
As equipes devem ter no
máximo 10 integrantes.
Quando elas são maiores,
devem ser divididas para que
possam ter performance
individual.
Vendas: os aspectos @aleweimer
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Exemplo 03
Alinhamento
do dia
Pela manhã, você começará
com uma reunião curta, que
tem duração de 10 a 15
minutos, onde o principal
objetivo é que seu time traga
resultados do dia anterior e as
pedras que eles acreditam
terem no caminho para o dia
que se inicia.

É função do líder tirar as

pedras do caminho para que
a equipe possa atuar com sua
força maior ao desempenhar
suas funções.

Na reunião de largada, o líder

também precisa identificar os
indivíduos do time que
podem ter mais dificuldades
e propor a eles um outro
encontro paralelo, para focar
nas soluções do problema.

É muito importante que a

reunião seja objetiva e todos
precisam falar, focado em
indicadores.

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Capítulo 3

Guia de
treinamentos
práticos
Se não está no coração, não
adianta colocar na mente.
@aleweimer

Quanto treinamento jogado

fora. Eles eram bons, mas não
estavam conectados com o
que os ouvintes acreditavam e
não adianta, se as pessoas não
conectam-se com o proposto,
a possibilidade de dar certo é
muito baixa.

Um treinamento precisa ser

disruptivo, entregar além do
conteúdo, uma experiência
fantástica.

No capítulo 3 falaremos de
algumas técnicas de
treinamento que podem ser
colocadas em prática, tudo
para fazer com que a equipe
evolua e atinja seus objetivos.

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Um time sem treinamento

terá resultados medíocres
O treinamento é a base de
tudo, não há possibilidades
de performance, seja ela
individual ou coletiva, sem
que tenhamos treinamentos
constantes.
A cultura de treinamento
entregará ao time uma
evolução constante, não
tendo como "ficar pior" dentro
do tempo.
Quando não temos
treinamento constante, a
possibilidade de estarmos
queimando oportunidades é
muito grande.
Um erro frequente é a inércia
dos líderes em treinamentos,
gerando uma falsa impressão
de que o conhecimento já
está adquirido. Mas então, a
partir do treinamento ocorre
o corte de novas ideias,
geralmente vindas das
pessoas que não degustaram
daquele momento.
Cuide para não criar a
cultura de treinamentos
protocolares, esses mais
atrapalham do que ajudam.

Um time que se guia pela

intuição possivelmente terá
como destino o fracasso
operacional.

A cultura de treinamento
deve estar todos os níveis
É importante que tenhamos
uma cultura de treinamento,
onde todos os setores e níveis
hierárquicos entendam e
executem atividades que
possam treinar.
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Treinamentos que podem

ser feitos para aumentar a
performance

Treinamento
de feedback

Treinamento para busca de

metas e objetivos

Treinamentos
planejados por período

Treinamentos em
formato de mentoria

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fundamentais de um gestor
Treinamento
de feedback
Fazer rodadas de feedbacks é
fundamental para entender
as dores e melhorias
necessárias para a equipe
chegar aos objetivos.
Após catalogar as dores da
equipe, você pode propor
treinamentos internos ou
externos.
Faça dois planos, a partir das
conversas.
Plano de Desenvolvimento
Individual
Você pode ou não aplicar o
PDI, mas o grande segredo é
criar um controle sobre os
GAPs individuais, até para
entender a evolução.
Plano de Desenvolvimento
Coletivo
Da mesma forma, o PDC tem
como objetivo catalogar as
dificuldades, mas com uma
diferença, já que agora
podem ocorrer dores em
comum. Junte-as, para propor
um treino específico.
Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
@aleweimer
Técnica 1: Treinamento
durante o feedback
O feedback não serve apenas
para cumprir meta de
conversas, mas também para
treinar na prática a equipe.
Uma das técnicas é durante o
feedback de dificuldades, o
líder propor o que pode ser
alterado, incentivando o
liderado a fazer testes o mais
breve possível. Assim, ele não
espera apenas o treinamento
estruturado para melhorar
sua performance.
Técnica 2: Feedback com
mentoria
A mentoria consiste em
perguntas e respostas, onde o
liderado pode se preparar
antecipadamente com
perguntas que possam o
ajudar a desbloquear
conhecimentos.
Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Treinamento para
busca de metas
e objetivos
Discutimos a revisão dos
planos no capítulo 2 e a ideia
desse treinamento é que ele
possa ser feito durante a
revisão, com exemplos
práticos de melhorias no
processo de vendas.
Gosto de apelidar este
momento de "lubrificando a
Máquina de Vendas". Este é
o momento de propormos
novas técnicas que tem como
objetivo gerar resultado no
curto prazo.
Separei alguns exemplos, para
você entender que há espaço
para mudanças específicas na
Máquina de Vendas.
Exemplos 1: Troca do
discurso de vendas
Utilizamos um discurso de
vendas fazem 12 meses, com
os mesmos argumentos.
Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
@aleweimer
Durante a revisão
identificamos uma anomalia,
que pode estar interferindo
diretamente no poder de
decisão do cliente. Dessa
forma, faremos um "teste AB"
com um novo discurso,
levantando outras dores que
estão mais latentes no
momento. O gestor alinha o
discurso e passa os novos
gatilhos ao time comandado.
Exemplo 2: Teste de novos
canais de aquisição de
clientes potenciais
Faremos um teste de
aderência em uma nova
região ou com um novo tipo
de cliente, pegaremos um
volume de validação, para
entender as taxas. O gestor,
da mesma forma, define o ICP
(Perfil do Cliente Ideal) e o
comportamento do persona,
treina o time sobre a nova
abordagem e roda o teste.
Vendas: os aspectos
fundamentais de um gestor
Treinamentos
plenejados
por período
Um plano de conteúdo
robusto e gerenciado por
período é fundamental para
profissionalizar a
distribuição de
conhecimento.
Indicamos aqui um
envolvimento do time
estratégico, para que
possamos treinar com visão
de futuro, já que no PDI ou
PDC a possibilidade de vir
algum treinamento pensado
na inovação é muito baixo.
Saia da caixa e entenda que
treinamento não é apenas
no banco da escola. Para te
mostrar o que penso sobre os
treinamentos separei alguns
exemplos de treinamentos
disruptivos.
Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
@aleweimer
Eventos corporativos
Alguns eventos corporativos
tem como explodir a
capacidade do time pensar
de forma disruptiva e até
aumentar o nível de
consciência para a solução de
alguns problemas.
Palestras específicas
Cuidado para não ficar dentro
da bolha e apenas consumir
conteúdos da área onde
trabalha. Muitas palestras
podem te entregar alguns
ingredientes fundamentais
para mudança de mindset.
Visitas técnicas
Ir visitar quem já está fazendo,
degustar in loco, desde
processos até boas práticas.
Sair da mesa é fundamental
para ver outro mundo.
Viagens culturais
Não se concentre apenas no
conhecimento técnico,
desfrute de mais, só assim
haverá criatividade para sair
de problemas complexos.
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Treinamentos
em formato
de mentoria
A mentoria pode ser uma qualificação de outras
grande aliada no equipes e colaboradores que
desenvolvimento rápido das não participaram de forma
equipes. Ela pode ser feita por ativa do processo.
profissionais que estão em
casa ou externos. Muitas vezes Um documento com as
podemos até mesmo envolver perguntas e um áudio das
nossos clientes, que resposta é um bom começo.
prestaram mentorias de
necessidades.

A mentoria consiste em uma

conversa de perguntas e
respostas, entregando um
conteúdo muito intenso e
profundo, que pode ser
colocado em prática
geralmente em curto prazo.

Prepare o time para vir às

mentorias com perguntas
inteligentes, que possam
guiar o seu desenvolvimento.
Não é o local para tirar dúvida
de software, aqui a prática é
mais profunda.

As mentorias podem ser

gravadas ou documentadas
para servir de base para

Conteúdo do treinamento de
VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer
Vendas: os aspectos @aleweimer
fundamentais de um gestor

Conclusões
finais
O treinamento não é um
diferencial, mas sim uma
necessidade. Saiba o que
treinar e seja obcecado pela
lógica, veja números não
apenas histórias.
@aleweimer

Passou o tempo onde a

empresa treinava o
colaborador somente quando
ele atingia XX tempo de casa
ou se ele pagasse uma parte.

Atualmente treinamos ou
estamos fora do mercado. O
time precisa receber atenção
e ingredientes para superar
seus objetivos.

Medir tudo isso é

fundamental, assim como
deixar cada indicador
transparente, a ponto do time
saber em qual jogo está.

Boa sorte, espero ter ajudado.

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VENDAS COMPLEXAS, por @aleweimer