eBook

Monitoramento
de performance
de vendas
Um guia para acompanhar seus resultados
Monitoramento de performance de vendas: um guia para
acompanhar seus resultados

Copyright @ 2022 Cortex Intelligence

Edição
Cícero Nogueira

Revisão e edição
Elisa Paixão

Capa e diagramação
Rafael Felix

Produção editorial
Marketing Cortex
Introdução

01 02
O que é monitoramento Quais são as vantagens
de performance de de monitorar vendas
vendas

03 04
Quais indicadores de Qual é o papel dos dados
desempenho monitorar no monitoramento de
em vendas performance de vendas
05
Dicas para um excelente
monitoramento de
performance de vendas

Aprendizados
Monitoramento de performance de vendas

Introdução

De uma maneira ou de outra, todas as organizações

monitoram sua performance em vendas. Porém, nem todas
fazem isso com método, de forma estratégica e propositiva.

E é justamente aí que está o segredo do alto desempenho

comercial, especialmente no mercado B2B, cada vez mais
dinâmico, concorrido e complexo. É preciso ter uma visão que
vai do granular ao macro, do detalhe ao panorama, pois,
assim, chega-se ao aprendizado contínuo, à inteligência de
mercado!

Para se ter uma ideia da importância disso, basta olharmos

para o seguinte caso: apenas 53% de mil empresas
avaliadas foram classificadas como tendo “alto
desempenho em ganho de mercado” em uma pesquisa
realizada pela McKinsey.

E o que é mais interessante é que a consultoria destaca que o

ponto em comum entre essas organizações bem-sucedidas é o
emprego de análises de Big Data na avaliação comercial.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste eBook.

Você vai entender por que o monitoramento de performance
em vendas é tão importante e como os dados são
fundamentais nessa missão.

Boa leitura!

5
Monitoramento de performance de vendas

O que é monitoramento
de performance de vendas

Comecemos por dizer que o monitoramento é uma das

atividades primordiais da gestão de performance de vendas.
Ele é parte do conjunto de funções operacionais e analíticas
que automatizam e unem os processos, e é implementado
para melhorar a eficiência e a eficácia da área comercial.

Na prática, trata-se do acompanhamento metódico de como o

time de vendedores e demais profissionais envolvidos estão
performando. E, em um sentido mais amplo, também de como
o negócio está evoluindo em seus esforços de levar as ofertas
ao mercado.

Mas atenção: o efetivo monitoramento de performance de

vendas é realizado a partir da definição de métricas e
indicadores-chave de desempenho (KPIs), que quantificam e
qualificam atividades, processos e a operação como um todo.
Não estamos falando, portanto, da mera análise
contemplativa.

Dentro disso, podemos concluir que o monitoramento de

performance de vendas é uma estratégia que exige ganho de
inteligência de dados — acesso a ferramentas e
desenvolvimento de capacidades analíticas, como você vai ver
mais adiante.

7
Monitoramento de performance de vendas

Quais são as vantagens

de monitorar vendas

Para irmos além da ideia generalizada de que o

monitoramento da performance de vendas torna a área mais
estratégica, podemos listar os benefícios práticos dessa
estratégia. A seguir, confira quais são eles!

Acompanhamento metódico e sistemático

Ao monitorar as vendas, o gestor acompanha metódica e

sistematicamente a evolução das negociações. Ele faz isso no
nível individual (por vendedor) e também total (toda a equipe).

Em síntese, há critérios a serem avaliados, com métricas e

indicadores bem claros para todos os envolvidos. Dessa forma,
cria-se o hábito de gerenciar as atividades envolvidas de
maneira estratégica, clara e transparente.

Conhecimento da performance por linha

de produto e/ou serviço

Analisando especificamente cada linha de produto e/ou

serviço, o gestor consegue visualizar facilmente a performance
de cada oferta. Dessa forma, tem insumos para tomar
decisões (criação de promoções ou descontos, por exemplo).

Essa facilidade é especialmente interessante quando se trata

de avaliar cada oferta em determinados nichos de mercado.

9
Insumos para decisões estratégicas

Também a criação de uma base de dados é um dos trunfos do

monitoramento da performance de vendas. Com o histórico
das análises, o líder comercial têm dados atualizados que
podem ajudá-lo a tomar decisões mais acertadas e em tempo
hábil.

Na prática, com os registros bem atualizados, é possível até

projetar campanhas mais assertivas, traçar metas realistas e
potencializar os resultados.

Definição de metas realistas

Ao incorporar o monitoramento, o gestor de vendas pode

defender metas mais agressivas. Isso porque elas estão
amparadas em dados e, portanto, são realistas.

Com relatórios em mãos, fica mais fácil convencer os

vendedores a avançar um pouco mais rumo a objetivos mais
arrojados. Ao mesmo tempo, consegue projetar o
comissionamento adequado aos profissionais.

Controle de custos

O bom monitoramento de vendas também ajuda a controlar

custos e decidir investimentos para prospecção de novos
clientes. Incluindo ações de marketing, por exemplo.

1
0
Intercâmbio de conhecimento

Ao trabalhar a integração da área de Vendas com outros

departamentos, o monitoramento da performance também é
muito útil.

Isso porque é possível compartilhar dados atualizados e

devidamente analisados com os outros times. Dessa forma,
Vendas passa a ser fornecedora de informações que podem
amparar campanhas, publicidade, entre outras ações.

Previsibilidade e projeções futuras

Por fim, o monitoramento de performance de vendas traz um

incremento de inteligência que torna o gestor comercial e sua
equipe mais capazes de fazer projeções.

Por exemplo, com base nos históricos, no conhecimento do

desempenho dos produtos/serviços e de cada vendedor, é
possível projetar a necessidade de captação de financiamento,
de investimentos e muito mais.

11
Monitoramento de performance de vendas

Quais indicadores de
desempenho monitorar
em vendas

Conforme já adiantamos, para monitorar a performance de

vendas de maneira estratégica, é preciso lançar mão de
indicadores de desempenho.

Em síntese, trata-se de medidas que têm impacto no

desenvolvimento da área; articulam e fornecem uma visão
clara do que é preciso dimensionar e alcançar para atingir
objetivos de curto, médio e longo prazo.

Normalmente, ótimos planos estratégicos costumam ter entre

cinco e sete indicadores para controlar e medir a performance
em cada ação.

Além disso, vale lembrar que os indicadores podem ser:

Estratégicos:

Aqueles que se relacionam diretamente com os

objetivos definidos na fase do planejamento.

13
Exemplos:

● Faturamento bruto, calculado antes de

descontar os custos e as despesas;

● Receita total por período analisado;

● Penetração/participação de mercado;

● Crescimento das vendas por campanha;

● Crescimento das vendas por período (mensal,

trimestral, semestral ou anual);

● Retorno sobre os investimentos (ROI) — razão

entre lucros e receitas líquidas sobre o montante
despendido em determinada campanha, por
exemplo.

Táticos:

Fundamentais para saber o quão perto a área está de

atingir suas metas macros.

Exemplos:

● Faturamento por canal (loja, e-commerce, via

telefone, por visitas de representantes, entre
outros);

● Volume de pedidos por vendedor;

● Volume de vendas por região;

● Performance do produto ou serviço.

14
Operacionais

Servem para avaliar o andamento das rotinas tendo em

vista os indicadores táticos e estratégicos.

Exemplos:

● Número de profissionais da força de vendas em

comparação com o volume das negociações
fechadas mensalmente;

● Tempo gasto para gerar um lead;

● Taxa de conversão de leads;

● Taxa de retenção de clientes;

● Custo de aquisição de clientes (CAC);

● Taxa de atingimento de resultados, em

comparação com as metas definidas para
determinado período;

● Net Promoter Score (NPS) — nota de 0 a 10 que

o cliente dá ao ser questionado sobre a
probabilidade de indicar a empresa para outros
compradores.

● Lifetime value (valor vitalício) — impacto

financeiro total que um cliente dedica a uma
empresa durante toda sua jornada de compra.

15
 Definindo indicadores de desempenho
de vendas

★ Prefira indicadores qualitativos, que tornam a

avaliação mais objetiva;

★ Preze pela simplicidade, facilitando para que

todos os envolvidos compreendam
rapidamente;

★ Certifique-se de que cada indicador seja

reflexo do que se almeja em termos da
performance comercial global;

★ Alinhe os indicadores à estratégia comercial

atual — evite torná-los, mesmo que
aparentemente, distantes da linha condutora
traçada no planejamento macro;

★ Se julgar necessário, faça benchmarking; veja o

que empresas parceiras ou mesmo
concorrentes estão fazendo em termos de
mensuração de desempenho em vendas por
indicadores.

Fonte: eBook Métricas de vendas

(Cortex Intelligence, 2021).

16
Monitoramento de performance de vendas

Qual é o papel dos dados

no monitoramento de
performance de vendas

Conforme já adiantamos, a inteligência de dados da área

comercial precisa ser refinada quando se trata de monitorar
estrategicamente a performance de vendas. Basicamente, é
fundamental ampliar o poder do gestor para captar, processar
e analisar grandes volumes de informações.

Há muitas razões para isso, mas a principal delas é que essa

abordagem orientada por dados torna as companhias mais
lucrativas – faturamento até 6% maior que concorrentes
pouco informatizados no que diz respeito ao
acompanhamento do próprio desempenho, segundo estudo
da McKinsey.

E atenção: estamos falando do manejo inteligente dos ativos

informacionais obtidos nos sistemas internos, mas também de
fontes externas.

Sem isso, corre-se o risco de tornar o processo limitado e, no

extremo, até frustrante. Uma vez que é por meio dos dados
que se consegue fazer comparações, simulações, projeções e
vários tipos de análise (como descritiva, prescritiva, diagnóstica
e preditiva).

Essa estratégia, obviamente, requer investimento em

tecnologia especializada, como uma plataforma de Sales
Intelligence, dotada de Inteligência Artificial para lidar com o
Big Data.

18
Dessa forma, parte-se do excesso de planilhas para uma
performance analítica automatizada, seguindo sequências
lógicas de inputs de dados, processamento e obtenção de
insights.

Na prática, ao guiar o monitoramento da performance de

vendas por meio de dados, normalmente dividem-se as
análises em três etapas:

1 Análise exploratória:

● Captar e manejar bases de dados muitas

vezes incompletas;

● Verificar pontos fora da curva;

● Inserir dados adicionais ou ajustar os já

existentes.

2 Modelagem de dados:

● Criar regras para diferentes tipos de

análises a serem realizadas;

● Avaliar a possibilidade de contratar

recursos e/ou serviços de automação de
coleta e interpretação das informações.

3 Construção de relatórios:

● Gerar reports que facilitem a visualização

e a interpretação de dados,
preferencialmente com recursos gráficos;

● E, a partir disso, verificar com precisão a

performance das vendas e localizar
insights acionáveis para decisões
acertadas e em tempo hábil.

19
Em suma, o monitoramento de vendas guiado por dados
amplia a visibilidade do gestor para além do dia a dia da área.

Com capacidade de análise quantitativa, ele consegue ter uma

visão panorâmica de como seu time está se desempenhando
no mercado, dimensionar investimentos (de tempo e dinheiro)
e traçar caminhos mais seguros para voos mais ousados.

20
Monitoramento de performance de vendas

Dicas para um excelente

monitoramento de
performance de vendas

Veja agora uma série de dicas para um efetivo monitoramento

da performance de vendas da sua empresa!

Avalie planejamento estratégico da área

Um bom começo é rever o planejamento da área de Vendas,

pois ao criar a rotina de monitoramento de performance
alguns ajustes devem ser feitos.

Nessa revisão, recomenda-se auditar os processos para ver se

eles estão bem ajustados. Isso vai desde a qualificação de
leads até o fechamento das negociações, passando pela
autonomia dos vendedores em campo, entre outras
atividades.

Sistematize o controle de indicadores

Em seguida, é preciso sistematizar o controle dos indicadores

de desempenho. Ou seja, abandonar as planilhas de Excel e
investir em uma plataforma inteligente, que se integre às
ferramentas de CRM e ERP, por exemplo.

Essa aplicação deve permitir a definição dos KPIs para que elas
sejam acompanhadas em tempo real, tanto pela liderança
quanto pelo time.

22
Melhore os registros da área

Agora, contar com as melhores ferramentas não é suficiente se

as pessoas não alimentarem corretamente o sistema.

Afinal, é do volume de dados vindos do CRM e do ERP, por

exemplo, que serão extraídos os insights essenciais para o
monitoramento das vendas.

Se necessário, é recomendável instruir os profissionais para a

criação do hábito de fazer registros — treinamentos e
conscientização contínua, sobretudo.

Faça as metas serem claras para todos

Também é fundamental se certificar de que todos dentro da

força de vendas conheçam as metas a serem alcançadas.
Logicamente, elas devem ser realistas e incentivadoras de
esforços.

Como os resultados do monitoramento da performance de

vendas são revisados periodicamente, as pessoas precisam
saber onde devem chegar semanal, mensal, trimestral ou
anualmente.

Acompanhe os resultados em tempo real

Por fim, automatizar o monitoramento de performance de

vendas com uma boa plataforma tecnológica também é
essencial. Dessa forma, o acompanhamento em real time se
torna fácil e eficiente.

Conforme já pontuamos anteriormente, ao gestor interessa

que o sistema escolhido apresente dashboards de fácil
visualização e interpretação. Isso possibilita a geração de
relatórios, proporcionando insights acionáveis para, se
necessário, corrigir a rota em tempo hábil.

2
3
Aprendizados

➔ Parte fundamental da gestão global de vendas, o

monitoramento de performance deve entrar para o dia
a dia de todo gestor comercial. Sob o risco de ver a
concorrência ganhando espaço por inserir mais
inteligência na maneira como avalia seu desempenho
— o que leva ao aprendizado contínuo e,
consequentemente, potencializa resultados.

➔ Monitorar a performance de vendas é uma estratégia

propositiva; vai muito além de verificar se as metas
estão sendo cumpridas. Ela visa elevar a inteligência
comercial do negócio, tornando-o menos focado em
reagir às intempéries do mercado.

➔ Para que o monitoramento de vendas seja bem

executado, é preciso definir indicadores de
desempenho que ajudem a quantificar os esforços da
área bem como os resultados obtidos com eles.
Aprendizados

➔ Esses indicadores devem cobrir tanto aspectos

estratégicos quanto táticos e operacionais. Com isso, a
avaliação contínua do funcionamento da área se torna
detalhada e, ao mesmo tempo, holística, panorâmica.

➔ Além disso, é preciso investir em inteligência de dados,

tornando as análises tão granulares quanto possível. O
que dará ao gestor mais confiança na hora de tomar
decisões rumo à ampliação do ganho de mercado.
A plataforma #1 para

Inteligência
de Vendas B2B
de ponta-a-ponta

Bata suas metas com metade do esforço

e muito mais previsibilidade

Sobre a Cortex

Cortex é a plataforma líder no Brasil em Sales Intelligence.

Seu produto usa Data Science e Big Data sobre dados de
mercado e de empresas para acelerar resultados de
marketing e vendas.

A plataforma de inteligência de crescimento da Cortex é a

única capaz de capturar um vasto volume de dados da
Internet, estruturado ou não, conectá-lo aos dados
internos das empresas clientes, analisá-los em escala, e
permitir que as ações certas sejam tomadas no momento
certo. Tudo isso oferecido em uma experiência simples e
flexível para qualquer usuário de negócios.

Agende uma conversa