CHECKLIST

O passo a passo
da qualificação
de leads

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 ICP (Ideal
Customer Profile) 04

SU 10 Canais de contato

MÁ
Roteiro de Abordagem 15

22 Filtros de qualificação

RIO Metas estruturadas 26

29 Sistemas para
implementar processos
Introdução
Se você costuma seguir aquela velha máxima de que “quanto mais, melhor”, está
na hora de rever os seus conceitos. Pelo menos se o seu objetivo for ter sucesso nas
vendas. Ter uma planilha lotada de prospects nem sempre é sinal de bons negócios.
Você já pensou em quanto pode ganhar fazendo a qualificação de leads?

Sabemos que chegar à pessoa certa no momento em que ela realmente está disposta
a adquirir a sua solução pode não ser algo tão trivial assim. Ainda mais quando
falamos do universo B2B, que tem processos mais complexos, cheios de hierarquias.

Para ajudá-lo nesta importante tarefa, nós produzimos um checklist com tudo o que
você precisa saber sobre esse tema. Da identificação do cliente ideal à automação do
processo, entenda como essa dinâmica funciona e aumente sua taxa de conversão.

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1
ICP
(Ideal Customer Profile)
Por que o foco é tão importante?
O processo de vendas B2B não é nada simples e as empresas
acabam cometendo alguns erros nesse longo percurso. Muitas vezes,
na ânsia de vender, os profissionais começam a atirar para todos os
lados, sem se preocupar em saber quem está realmente disposto a
adquirir a sua solução. Essa atitude é altamente prejudicial, podendo
ter efeitos negativos, inclusive para a reputação da marca.

Um dos pontos mais importantes durante a prospecção é o foco.

Quando o time de vendas entende qual é o segmento com maior
aceitação para o seu produto ou serviço consegue estruturar ações
mais assertivas e eficazes. Otimizando essa atividade, sua empresa
tem ganhos como:

Lembre-se: concentrar sua atuação no mercado certo é o

primeiro passo para o sucesso de uma negociação. Você
conquistará credibilidade naquele segmento e terá muito
mais profundidade para falar sobre a sua solução porque
Crescimento Redução do CAC
Aumento da poderá trazer exemplos de cases atendidos.
da taxa de (custo de aquisição
rentabilidade;
conversão; do cliente).

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Como faço para
descobrir o cliente ideal?
Depois de entender a importância de focar seus esforços, você deve
estar se questionando como descobrir qual cliente oferecerá um
retorno sobre investimento (ROI, na sigla em inglês) mais rápido. A
resposta é simples: pesquise e estude. Uma prática que adotamos
aqui na Exact é analisar nosso histórico de vendas.

Utilizando essa metodologia, é possível identificar padrões que farão

toda a diferença para o andamento do negócio, como:

Quais são as Quais têm

empresas mais ciclo de
rentáveis; venda menor;

Quais oferecem Quais se

menos objeções; tornaram case.

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A identificação dos cases é essencial para nutrir o gatilho
mental de autoridade. Com essas informações em mãos,
você potencializa a sua abordagem. Explicar que sua empresa
atendeu clientes daquele segmento e mostrar qual foi o
resultado alcançado ajuda a aumentar o poder de persuasão.

Então, não esqueça:

Estude o histórico dos clientes;

Entenda quais são os segmentos com maior

aprovação;

Busque seus cases de sucesso;

E descubra quais clientes poderão indicar a

sua empresa.

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E quem não possui um
histórico de clientes?
É normal que empresas jovens como as startups tenham mais
dificuldade em saber quem é o seu cliente ideal. Como o negócio
está no começo, o histórico ainda está em construção e não é uma
ferramenta eficiente para essa etapa.

A boa notícia é que existem outras formas de coletar informação.

Uma dica é analisar o mercado como um todo. Quer um exemplo?
Como você sabe, o setor de tecnologia é um dos mais promissores
nesse momento, logo, oferece muitas oportunidades. Ter um olhar
apurado sobre os fatores externos, econômicos e as tendências de
mercado também ajuda nessa hora.

Outra maneira bastante eficiente é buscar referências em empresas

que oferecem produtos ou serviços similares. Você pode procurar
ainda grupos de discussão ou de empresários.

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CASE DE SUCESSO:
Agência Mito
A Agência Mito é um exemplo de como o direcionamento é importante para
as vendas B2B. Fundada no ano de 2015 em Florianópolis, sua equipe diretiva
sempre se orgulhou em dizer que aquela era uma agência multitask. A atuação
ia de mídias sociais a assessoria de imprensa, passando pela criação de
conteúdo, publicidade e mídia.

Com o desafio de acelerar o crescimento, a empresa procurou a Exact Sales e

o diagnóstico mostrou que, para ser mais rentável e assertiva, era preciso focar
em uma entrega. Foi então que a Mito especializou-se em mídias sociais, o que
permitiu criar processos bem definidos e simplificar o marketing.

A equipe de vendas foi treinada, os discursos e as apresentações

O faturamento mensal
refeitos e o resultado de tudo isso logo começou a aparecer.
cresceu 317% e o
volume de vendas
mensal aumentou 57%.

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2
Canais de
contato
Telefone
Para fazer uma boa qualificação de leads é preciso buscar
dados ricos e cada ferramenta desempenha um papel diferente
nesse processo. Aqui na Exact Sales usamos muito o contato
telefônico. É uma forma mais dinâmica de relacionamento,
que não se limita ao “sim” ou ao “não”.

Por meio de um sistema de ramificação de perguntas,

conseguimos abranger um número grande de
situações e, assim, construímos argumentos para
cada tipo de resposta dada pelo lead. Em outras
palavras, dependendo do que a pessoa fala do outro
lado da linha, já temos um roteiro pronto de como
deve ser conduzida a abordagem a partir daí.

Essas interações, nesse nível de aprofundamento,

só são possíveis em uma conversa. Uma vantagem
adicional desse canal de contato é a maior facilidade de usar
gatilhos mentais para contornar objeções, o que nem sempre
acontece em um meio estático.

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Email
Quando ligamos para oferecer uma solução a alguém, é muito comum que
essa pessoa peça para enviar um email. Nas vendas B2B, essa atitude é ainda
mais frequente, uma vez que todas as ações necessitam ser registradas.

A função do email é nutrir o lead. Ele pode ser usado para:

Engajar: se a ligação não surtiu o efeito necessário ou você

precisa complementar o que foi dito, uma sugestão é enviar um
email bem estruturado, contendo alguns cases de sucesso e
vídeos que ajudem a exemplificar melhor o que a empresa faz;

Lembrar: quando uma reunião é marcada na Pré-venda, o email

deve ser utilizado para lembrar o lead do encontro, reduzindo
assim a taxa de no-show;

Orientar: até que a reunião aconteça, você pode enviar conteúdos

para nutrir o lead de informações que tenham a ver com a dor
dele. Dessa forma, ele já chega preparado com as perguntas
certas e a conversa é muito mais produtiva e eficiente.

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Para que o contato por email surta o efeito desejado, é
imprescindível ter um bom fluxo de cadência. Ele é o plano
que vai dizer quando seu time de vendas deve entrar em
contato com os prospects e qual deve ser o intervalo entre
as interações.

A cadência é essencial para garantir a atenção do lead

durante todo o processo de prospecção. Várias estatísticas
mostram que há uma chance maior de a pessoa ler o
primeiro email quando um segundo é enviado.

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Outros canais de apoio
Ainda que o telefone e o email sejam considerados os
principais canais de relacionamento, há outros pontos de
contato que podem ser utilizados.

As redes sociais aparecem como uma alternativa para o

primeiro contato, afinal, estamos todos conectados a todo
momento. O LinkedIn, por exemplo, é um grande canal para
encontrar empresas e, além de um meio de contato, pode
ser fonte de informações como porte, região e mapeamento
de cadeia hierárquica. Já o WhatsApp pode ser uma opção
interessante se o objetivo é lembrar o lead de comparecer a
uma reunião. Não podemos esquecer, porém, que esses canais
são secundários, já que possuem falhas de registros, o que não
acontece com o telefone e o email.

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3
Roteiro de
Abordagem
Por onde começar
Agora que você criou um planejamento baseado no ICP e sabe
como utilizar os canais de contato, é hora de aplicar esse
modelo no momento da prospecção. A melhor forma de
fazer isso é construindo um roteiro de abordagem.

Um ponto que a equipe de pré-vendas deve ter em

mente é que esse roteiro não pode ser engessado,
sob pena de ser confundido com telemarketing. A
abordagem deve funcionar como um guideline e
ser percebida pelo lead como algo que vai ajudá-
lo a resolver suas dores.

Para isso, o foco deve sair do produto e voltar-

se ao consumidor. Nada de tentar empurrar
o que o cliente não precisa. Primeiro é preciso entender quais
são as necessidades do lead e descobrir de que forma sua
empresa pode ajudá-lo.

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Como faço para
chegar ao decisor?
O caminho mais fácil para encurtar o ciclo de
vendas no mercado B2B é falar diretamente com
quem tem o poder de decisão.

Afinal, é essa pessoa que vai aceitar ou recusar

o pedido de reunião, sem que para isso seja
necessário pedir autorização a alguém em um
nível mais alto. Além disso, essa é a melhor
forma de passar a mensagem que você deseja
com exatidão. Sabemos que as informações
dificilmente são replicadas exatamente da forma
como o pré-vendedor passou.

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Mas essa é uma realidade bastante distante. Na maioria das vezes,
o primeiro contato é feito com os chamados gatekeepers, que são
os responsáveis pela organização da agenda do executivo. Com a
ajuda de algumas táticas, no entanto, é possível ultrapassar essas
barreiras com mais facilidade:

A
Invista na geração de rapport com os gatekeepers. Esse é o
primeiro passo para chegar ao seu objetivo. Deixe claro que
você respeita esse profissional e mostre que você sabe da
sua importância no processo decisório da empresa;

B
Confirme se aquele é mesmo o decisor. O vendedor tem
um papel fundamental para validar essa identificação. É ele
quem vai dizer, no feedback de cada reunião que fizer, quais
eram os papéis dos participantes (Influenciador? Decisor?);

Atenção aos primeiros segundos. Eles são cruciais para

C
atrair a atenção do lead. Gerando confiança logo no início,
mesmo que o decisor não consiga falar naquele momento,
ele vai deixar o caminho aberto para que você entre em
contato novamente ou pedirá que você encaminhe um email.

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O passo a passo de uma
abordagem de sucesso
A abordagem passa por três momentos distintos:

Confiança; Autoridade; Diagnóstico.

Para conseguir a confiança do lead é preciso ser sucinto,

dinâmico e rápido. Não se esqueça de que esses profissionais
não têm tempo a perder. Pense bem, nós também não
gostamos quando recebemos uma ligação interminável de
telemarketing. Se nos segundos iniciais você não conseguir
engajar, é muito provável que o negócio desande.

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A partir do momento em que você atrai a atenção do lead,
passamos para a próxima etapa, que é a apresentação. Na
Exact, costumamos separar a apresentação em 3 aspectos
fundamentais:

1 Apresentação pessoal: quem sou, qual a minha

empresa e o que ela faz, com foco nta proposta de valor;

2 Gatilho de autoridade: provar porque minha empresa é

boa, com cases, experiência da empresa e prova social.

3 Motivo do contato: diga por que você entrou em contato

com o lead e qual sua proposta.

Uma abordagem só é completa se você conseguir fazer um

diagnóstico da empresa e entender se consegue realmente
atender suas necessidades.

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Apresente a sua solução para os leads, explique seus
benefícios e pergunte se ela é aplicável à empresa dele. É aqui
que entra o gatilho de reciprocidade. É preciso mostrar que
você está lá para ajudá-lo, que deseja entender as suas dores
e precisa do apoio dele para descobrir de que forma você pode
contribuir para sanar essas dificuldades.

Esse diagnóstico é realizado por meio das perguntas do filtro

de qualificação, que falaremos mais detalhadamente no tópico
a seguir. Mas antes, de forma resumida, nosso roteiro de
abordagem na ligação pode ser dividido em 4 etapas:

1) Apresentação (bem falado aqui);

2) Investigação (filtros de qualificação);

3) Demonstração de capacidade (mostrar que ele tem a dor

e nós conseguimos atendê-lo);

4) Obtenção de compromisso (propor um agendamento).

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Filtros de
qualificação
Utilizando a metodologia
SPIN selling
Como mencionamos no tópico anterior, para fazer um bom
diagnóstico é necessário utilizar os filtros de qualificação
de leads. Uma metodologia de abordagem que
adotamos na Exact, a fim de conseguir extrair
informações para a qualificação, é o SPIN Selling.
Essa metodologia foi desenvolvida por Neil Rackham
em 1988 e se baseia em 4 temáticas: situação,
problema, implicação e necessidade de solução.

Para cada uma dessas etapas, devem ser

formuladas perguntas específicas, que dependerão
do produto ou serviço oferecido.

Veja a seguir o objetivo de cada temática e alguns exemplos

de perguntas tendo em vista um negócio como o da Exact:

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 Situação Problema
Objetivo: entender o estado atual do lead para Objetivo: fazer com que o lead pense quais problemas
mapear possíveis problemas enfrentados por ele. estão causando a maior dor de cabeça para ele.

E X E M P L O S D E P E R G U N TA S D E S I T U A Ç Ã O : E X E M P L O S D E P E R G U N TA S D E S I T U A Ç Ã O :
“como é formada sua força de vendas?”; “possui equipe de “seus vendedores estão conseguindo suprir essa demanda?”; “como está a
marketing?”; “quantos leads você gera atualmente?”. conversão dos seus vendedores com esses leads?”; “se você é o CEO e também
faz as vendas, está tendo tempo para se dedicar a funções mais estratégicas?”.

Implicação Necessidade de solução

Objetivo: fazer com que o prospect comece a perceber Objetivo: chamar a atenção do lead para que ele entenda
as consequências de não resolver os problemas como a sua solução é importante para sanar o problema dele.
identificados.

E X E M P L O S D E P E R G U N TA S D E S I T U A Ç Ã O : E X E M P L O S D E P E R G U N TA S D E S I T U A Ç Ã O :
Exemplos de perguntas de implicação: “quais os impactos da não “como você acredita que esse processo funcionaria na sua empresa?”; “se
geração de leads qualificados no seu time de vendas?”; “como esse você conseguisse gerar uma demanda maior de oportunidades, a curto prazo,
problema está afetando seu desempenho comercial?”. isso traria uma melhoria significativa para o seu negócio?”.

24

Dica: mais importante do que sair por aí adotando esse ou aquele
modelo, é preciso entender qual deles se adapta melhor ao seu lead.
Esses dados servirão para você qualificar seus leads. Alguns exemplos
de métodos de qualificação são: o BANT, PACT, ANUM.
Agora que você já conheceu alguns passos para construir seus filtros de
qualificação, vamos recapitular o que é um lead qualificado:
• O decisor da compra foi alcançado;
• Tem problemas que a minha solução pode sanar;
• Tem poder aquisitivo para adquirir a minha solução;
• Está vivendo o momento certo.
Nesse último caso, não falamos apenas de poder aquisitivo. É preciso
levar em conta também a maturidade da empresa. Por exemplo,
os produtos da Exact são voltados a quem precisa de ganhos de
escala. Então, dependendo do que a empresa deseja e do seu nível de
maturidade, nossa solução faz ou não sentido. É importante que isso
esteja muito claro, caso contrário a possibilidade de elevação da taxa de
churn lá na frente é muito alta.
25
5
Metas
estruturadas
Saiba aonde você quer chegar
Fica muito difícil mensurar se um resultado foi positivo ou
não se você não sabe quais são os seus objetivos. Por isso,
é fundamental que você tenha metas estruturadas. Para
construí-las, o ideal é fazer o que chamamos de engenharia
reversa. Ou seja, a partir do número de vendas que você
precisa fechar, estipule quantas reuniões são necessárias
para atingir a meta. Sempre levando em conta a taxa de
conversão.

Se o seu objetivo for realizar 30 reuniões, calcule quantos

agendamentos serão necessários para alcançar esse
número. E, consequentemente, com o número de marcações
em mãos, veja quantos leads é preciso contatar.

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Essa metodologia de engenharia reversa com base nas
taxas de conversão é bastante eficaz para entender
o volume de cada etapa do funil de vendas e ajuda a
responder perguntas como:

• Quantos leads é preciso ter na minha base para

aplicar o filtro?;
• Quantos filtros são necessários para obter leads
qualificados?;
• Quantas reuniões têm de ser agendadas?
• Quantas reuniões foram feitas e quantas vendas
foram fechadas?

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6
Sistemas para
implementar processos
Todas as ações que descrevemos acima podem
ser potencializadas com a ajuda da tecnologia. Um
software como o Exact Spotter oferece um apoio
importante na hora aplicar processos, deixando a
tarefa muito mais fluida e escalável.

Depois de entender quem é o seu público-alvo,

as dores dele e o que fazer para engajá-lo, você
pode replicar o roteiro de abordagem e o filtro
por meio do sistema, ganhando tempo e
aumentando a possibilidade de venda.

Uma vantagem adicional é a

escalabilidade dos contatos. Imagine
ter que enviar emails um a um. Com
o auxílio de uma solução específica, é
possível fazer o disparo automático, mas ao
mesmo tempo ter um conteúdo personalizado.

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Isso sem falar na visibilidade, no controle do
funil e do processo como um todo. Um sistema
como o Exact Spotter permite a coleta de
métricas, a análise de histórico, a produção
de relatórios e o mapeamento de gargalos,
otimizando o trabalho da equipe de vendas e
trazendo mais eficiência para a operação.

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Esperamos que tenha gostado do conteúdo. Para conhecer
melhor nosso trabalho, siga-nos nas mídias sociais:
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deseja saber mais sobre como transformar sua empresa em
uma máquina de vendas acompanhe também nosso blog.
Caso tenha alguma dúvida específica, entre em contato
nossa equipe de especialistas.

C O N T A T E U M C O N S U LT O R

Obrigado por fazer o download deste checklist!

Até a próxima!

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