GUIA DA COLD CALL PERFEITA

1. O QUE É?
Quando você liga para uma pessoa que não estava esperando sua
ligação, quando você faz uma ligação que não foi solicitada por alguém
que não te conhece você está fazendo uma ligação fria, carinhosamente
chamada de Cold Call. A ideia é bem parecida com a de público frio e
público quente do Facebook.
Mas se eu ligo para uma pessoa que já é um lead da minha
empresa, nós chamamos isso de Warm Call (ligação morna).

Exemplo:
Você se inscreveu em algum evento meu pela primeira vez e eu te ligo 4 dias depois
para perguntar o que você quer para o meu evento. Isso é uma ligação morna porque você já
me viu, já sabe quem eu sou.
Mas se eu te ligo sem que você saiba da minha existência, já sabe... ligação fria.

2. QUANDO USAMOS?
A Cold Call é o tipo de abordagem mais efetiva quando analisamos
a taxa de conversão. Se você envia 100 e-mails e faz 100 ligações, é
quase certeza que as ligações trarão mais reuniões agendadas que os e-
mails.
Isso acontece porque a Cold Call envolve mais pessoalidade e
personalização na abordagem, mas ela só funciona se você souber usar.
Saber fazer uma boa Cold Call é obrigatório para sua Máquina de
Prospecção rodar direito.
 Mas você sabe que fazer isso bem não é pra qualquer um, você
precisa conhecer seu script, saber pra quem você está ligando, utilizar
de rapport a seu favor e seguir toda a estrutura que tem nesse
documento e que eu chamo de IPQF (você vai entender).
Então, por que você deve ler esse documento até o fim:
• Evitar errar quando for falar com o dono da empresa que você
tanto quer fechar;
• Evitar passar uma má impressão (olha que se acontecer, é difícil
reverter...);
• Saber o que falar para marcar uma reunião ou mesmo ligar em
outro momento;
• Não perder um cliente por besteira.
A Cold Call faz parte de um fluxo de cadência, que é uma sequência
de contatos com o seu possível cliente, também conhecido como
prospect.
Variáveis de um fluxo de cadência:
• Formas de contato (Telefone, E-mail, Linkedin, Instagram,
Whatsapp);
• Tempo de duração da cadência;
• Espaçamento dos contatos;
EXEMPLO:

Segunda-feira – Ligo e mando e-mail;

Terça-feira – Não entro em contato;
Quarta-feira – Mando um e-mail;
Quinta-feira – Linkedin;
Sexta-feira – Ligo para o cliente;

A forma de contato com maior taxa de conversão são ligações.

3. AS ETAPAS DA COLD CALL
A preparação
Faça uma pesquisa sobre o seu prospect: busque informações
sobre a empresa e história da empresa e use isso a seu favor no meio da
ligação quando surgir oportunidade.
Por mais amplo e subjetivo que isso pareça, quando você está
munido de informações, acredita em mim: vai surgir uma oportunidade
no meio da ligação para que isso possa ser usado.
Exemplo: Liguei para uma empresa de contabilidade, pesquisei
antes da ligação e notei que ela tinha 12 anos de mercado. Pois bem,
liguei para o prospect e no meio da ligação vi que ele tinha uma grande
paixão pela empresa dele, então usei isso a meu favor:
“Pow, cara, e o mais impressionante é que você está no
mercado a mais de 12 anos e a gente sabe que a maior parte
das empresas fecha no primeiro ano. Começam e já fecham e
o que isso me mostra é que sua empresa é muito bem
administrada e que talvez falte só um passo para que comece
a prospectar clientes muito melhores e de forma mais
automática.”
Como fazer: Olhar o Linkedin da empresa, site dela e Instagram. O
bom do instagram é importante para saber o que a empresa está
fazendo nesse momento. E o mais importante é pescar pontos de
Rapport. Procurar sobre notícias relevantes do que está acontecendo no
momento e que tenha relação com a vida do prospect.
 Ponts de rapport: Procurar
exemplos de coisas que o
prospect goste. Olhar o
cenário da ligação, olhar para
o lugar, talvez mencionar o
horário da ligação e fazer
referência. “Cara, sei que na
hora do almoço não queria
estar falando com um
vendedor, mas vamos lá...”
Exemplo: Se você fizesse uma call comigo poderia falar do bulldog na
parede, dos troféus ou dos livros.

A ABORDAGEM

IPQF
Introdução – 30 e 40 primeiros segundos da ligação;
Pitch rápido – Explicar o porquê da ligação para o cliente;
Qualificação – Decidir se o cliente é qualificado para ser seu cliente;
Finalização – Finalizar a call
Introdução: na introdução é o momento que ele vai decidir se fala
com você ou não. É o momento que ele decide se fala com você ou não.
É o momento que te separa de parecer um cara chato ou não.
Você precisa pensar que se já está começando, você tem a
obrigação de fazer uma boa introdução. Então, você se apresenta, cria
um ponto de conexão e pede permissão para continuar.
 “Olá, meu nome é Giovanne da Destruindo metas, peguei seu
contato no seu site. João, sei que eu te peguei de surpresa, mas
consegue falar comigo durante 5 minutos? Prometo que é breve.”
Pitch rápido: precisa explicar o motivo de contato, explicar a dor
que resolve e mostrar, também, as provas sociais do que você fala.

MOTIVO DO CONTATO
“Cara, eu trabalho aqui na Destruindo Metas e eu ajudo empresas
de contabilidade a aumentarem seu faturamento com Gestão de
Tráfego, fazendo com que essas empresas aumentem o número de
clientes através anúncios pelas redes sociais.”
Quando você conhece muito sobre seu cliente, você sabe sobre o
que ele sofre e como ele passa por isso. Falar sobre essa dor é
importante porque o prospect sente a conexão da ligação.

DOR QUE RESOLVE

“Então, é que nós percebemos que as empresas de contabilidade
na maior parte dos casos estão muito focadas na parte operacional e
não estão sabendo dessa oportunidade do mercado que são os anúncios
na internet para conseguir mais clientes e normalmente conseguem
seus clientes apenas por indicação, o que pode ser um pouco arriscado
querendo ou não.”

PROVAS SOCIAIS
“Só pra você ter uma noção, nós ajudamos uma empresa
recentemente a aumentar em mais de 40% suas vendas mensais só
utilizando nossas técnicas de ligação.”
 Pré qualificação: você vai entender se quer agendar uma ligação
com ele. Para saber disso é importante conhecer alguns critérios de
qualificação, são eles:
1. Pré-pré qualificação: No momento de criação da lista, colocar
empresas que tenham o perfil que você goste de trabalhar.
Exemplo, você não consegue vender um sistema para
automatizar vendas para uma empresa pequena que nem
tem um comercial definido. Deu de pegar? A primeira
segmentação começa aqui.

2. Pré qualificação: Saber se o prospect pode tomar tempo da

sua agenda. Saber se vale a pena marcar a reunião com ele.
Você precisa perguntar coisas menos invasivas como
‘quantos funcionários a empresa tem’, qual o ‘ticket médio’ do
produto dele.

3. Qualificação: Perguntar quanto fatura e outras informações

mais decisivas antes de fechar algum contrato.
Finalização: Convite para o próximo passo e já sugerindo o próximo
horário. Não deixe para marcar em outro dia e sempre tente marcar o
mais rápido possível. Quanto maior o intervalo entre o dia da cold call e a
reunião, maior a probabilidade do no-show.
No-show: Quando o cliente não aparece na reunião. Ou seja, reunião
agendada, mas não realizada.
PÓS CALL
Mandar invite: Primeiro você precisa enviar o invite no e-mail do
prospect travando suas agendas e para que fique ainda mais claro
aquele compromisso. Isso aumenta ligeiramente a chance do prospect
reconhecer como um compromisso de fato, mais uma tática para
diminuir o índice de no-show.
Atualizar o CRM: atualizar o crm com ligação concluída, marcar a
próxima atividade e atualizar suas tarefas.
PPT: Pega a Porra do Telefone ◆
?. Quando toma um sim, continua
”
–
ç
ligando. Quando toma um não, continua ligando. Evita parar a
engrenagem das coisas.

PRONTO! OU NÃO...
Agora você já sabe como fazer uma ligação e do que precisa, mas
ainda falta saber critérios mais específicos sobre como escolher seu
cliente. Além disso, precisa também saber técnicas para criar uma lista
de clientes.
Negociar, saber técnicas sobre como quebrar objeções do cliente
na hora da negociação. Bom, vou te contar tudo isso no Plano da
Prospecção Automática. É só clicar no link abaixo e marcar o lembrete ’
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