PITCH DE VENDAS

PARA GESTÃO DE TRÁFEGO

Quem aqui é um vendedor?
Necessidades

O cliente pode ter dois tipos de necessidades:

Implícita: Pode precisar do produto ou serviço mas não é evidente;

Explícita: Precisa muito do produto ou serviço para mudar o jogo;

Exemplo:

O Cliente está faturando bem, ele precisa de mais dinheiro, mas isso não está evidente
para ele, não é uma necessidade, então a contratação de um serviço de gestão de
tráfego não vai ser tão urgente.

Isso é uma necessidade Implícita

O cliente esta no final do mês, precisa pagar contas e não tem da onde tirar dinheiro,
acredita no produto no seu potencial, acorda de madrugada pensando como ele fará
para aumentar as vendas. Se aparecer algo que ele entende que vai ajudar ele a
resolver esse problema, o dinheiro aparece.

Isso é uma necessidade Explícita.

Necessidades

A maior a habilidade de um vendedor é transformar a necessidade implícita em

explícita.

E existe um passo a passo para isso....

PS: Durante um lançamento o seu público-alvo é ajudado ao longo dos dias do evento
para que a necessidade dele fique cada vez mais explicita.

O que vamos ver hoje é um síntese de uma estratégia que todo vendedor na internet
usa.

Com poucas frases você consegue identificar o momento que o seu cliente está, onde
ele gostaria de ir, o por que ele não chegou lá e o que vai acontecer se ele chegar lá
Passo a passo

Passo 1: Se apresente

Na apresentação você precisa:

1. Se portar como uma autoridade;

2. Ter entusiasmo;

3. Mostrar que se importa sobre aquilo que esta acontecendo;

Exemplo:
Passo a passo

Vendedor: Olá boa tarde eu gostaria de falar com o Felipe?

Cliente: Sim, é ele pois não?

Vendedor: O Felipe tudo bem aqui é o Victor da Pion Agency como você está?

Cliente: Tudo bem obrigado!

Vendedor: O Felipe, eu recebi um contato seu agora de manhã pedindo um auxilio para aumentar
suas vendas no Google, você está lembrado disso?

Cliente: Sim sim, fui eu mesmo.

Vendedor: Pois é Felipe, mas eu não consegui identificar com é o segmento que você trabalha. Qual
produto você vende ou serviço que você presta?

Cliente: Olha eu tenho um desentupidora.

Vendedor: Pô que legal cara, a gente atende outras desentupidoras aqui também. Felipe curiosidade,
quantas pessoas trabalham ai com você?
Passo a passo

Cliente: Olha aqui nos somos em 3 pessoas somente.

Vendedor: 3 pessoas... O Felipe me fala uma coisa, se a gente fazer um trabalho aqui na Pion para
que você aumente suas vendas, você acha que consegue lidar com essas 3 pessoas?

Aqui você se mostra preocupado e o cliente começa a ficar intrigado...

Vendedor: Eu estou te perguntando isso é porque a gente atende outras desentupidoras, como eu
falei para você, e nos estamos escalando muito bem essas empresas pelo Google e Facebook.

Aqui já gerou autoridade e se mostrou especialista.

Você já se posicionou não precisa mais falar sobre você ou sobre a empresa, agora começa o
processo da SONDAGEM
Passo a passo

Passo 2: Sondagem.

Sondagem 1: Tentar descobrir qual região ele fica, quanto ele vende por mês, quem
ele atende etc... Descobrir o negócio como um todo

Sondagem 2: Aqui separa os bons dos ruins....

Descobrir a DOR do cliente.

Você precisa descobrir as dores do seu cliente para que ele possa tomar a decisão de
comprar de você.

A dor na verdade é o ponto mais sensível do seu cliente na negociação por isso você
deve encontra-la primeiramente.

Só que... Se você não tiver um processo definido para fazer isso você vai ficar na:

Zona de objeção
Passo a passo

Zona de objeção:

É quando o cliente coloca objeções na mesa de forma prematura ou tardia.

Ele quebra todo o ciclo de desenvolvimento da negociação.

Aqui dentro dessa zona é a zona do cliente, é onde ele manda. Ele conduz a
negociação, ele faz as perguntas desde o início, ele induziu o processo.

Aqui você joga no terreno dele

A quanto tempo você trabalha com isso?

Qual é o seu know-how no nosso nicho?

Quanto vocês já trouxeram de lucro?

Passo a passo

Zona de objeção:

Quando identificar? Quando você da respostas custa, essa resposta não fecham o
problema e ele volta com uma pergunta

Cliente: Não mas o seu preço tá muito caro...

Vendedor: É mas caro mais podemos negociar isso... X Y Z

Cliente: Mas além de mais caro você demora mais para entregar...

Vendedor: Mas eu posso pensar um outro tipo de frete...

Cliente: Mas ai eu vou ter que pagar mais...

Passo a passo

Condução precisa ser sua.

Você precisa responder diretamente e responder com outra pergunta.

Nos investiremos 700 reais já lidou com isso antes?

700 reais.. É POR DIA?

Não por mês....

Ah então você está começando... Não tem problema, a gente consegue atender você
também... Me fala uma coisa...

Em uma negociação você precisa estar no mínimo no mesmo estágio que ele, ninguém
gosta de aprender com quem está abaixo. As pessoas pagam para quem sabe mais.

Melhor que sair da zona de objeção é não cair nela.. E para isso não acontecer você
precisa da DOR...
Passo a passo
Como identificar a dor:

Estágio 1: Onde ele está

Vendedor: O Felipe me fala uma coisa, quantas vendas você faz por dia

Cliente: Puxa, eu faço umas 4 por semana.

Vendedor: Então tem dia que você nem vende?....

Aqui ele começa a perceber que deveria vender mais

Estágio 2: Onde ele quer chegar

Vendedor: Eric, quantas vendas você gostaria de fazer por dia? Quero que você leve
em conta tudo o que você já fez pela sua empresa, tudo o que você sabe sobre o seu
nicho e o quanto o seu produto é bom, quantas vendas você MERECE fazer por dia?

Aqui todo o passado e processo do dele começa a vir a tona.

Cliente: Ah com certeza umas 10 vendas por dia...

Passo a passo
Como identificar a dor:

Vendedor: Felipe, eu entendi.. Mas eu fiquei preocupado com você agora, me diga uma
coisa, por que você está vendendo só 4x por semana, sendo que você me falou que
tem preço competitivo, seu produto é bom, sua oferta é boa etc....

Aqui ele vai começar a pensar no problema dele, a resposta deste “por que” vai ser o
problema que você irá combater daqui para frente

Cliente: Olha eu acho que é porque eu não estou divulgando, não entendo como fazer
anúncio

Aqui ela entrega a dor.

Agora o próximo passo da implicação, onde você vai AMPLIFICAR a dor do cliente.

Vendedor: Mas Felipe, me fala um coisa, se nos próximos meses se você continuar
aplicando as mesmas coisas que você está fazendo hoje que não está dando resultado
você vê alguma possibilidade de chegar a 70 vendas por semana?

Cliente: Não....
Passo a passo
Como identificar a dor:

Vendedor: Mas assim... Se por ventura através da nossa solução você encontrar um
caminho, que nas próximas semanas, meses.. um meio que te leve a essas 70 vendas
por semana... Que é o que você precisa e merece... Me conta o que vai mudar na sua
vida profissional no teu dia a dia desde quando você acorda

Aqui ele vai começar a pensar na possibilidade que isso vai impactar positivamente na
vida dele.. Acordar melhor, colocar o filho em uma escola, mudar de casa, se vestir
melhor... Isso vai vir na mente da pessoa e ele vai compartilhar com você... E ai você
entra com a solução

Vendedor: Legal Felipe, então eu tenho certeza que nos podemos te ajudar a chegar
nisso, vou te falar como...

------------------

A partir daqui você vai falar do seu produto e como ele pode levar o seu cliente a onde
ele quer chegar, aqui ele está aberto para ouvir o que você tem a dizer sobre o produto.
Passo a passo

Então se:

- Você sabe onde ele está

- Sabe onde ele quer chegar

- Porque ele não chegou

- Qual é a dor

- Amplificar a dor

Você tem ele na sua mão

Passo a passo
Aqui o processo é sobre o cliente.

Muitas vezes o gestor só fala dele e das maravilhas que ele faz....

Mas esquece de entender mais a fundo o cliente primeiramente.

Passo a passo

Passo 3: Oferta irresistível

Agora que você o cliente está emocionalmente aberto você pode colocar a sua
proposta na mesa com alguns pontos específicos.

Uma oferta irresistível ela deve ser construída de forma que faça a pessoa sentir que
essa proposta é única e ela não pode perder...

Por isso trabalhamos o gatinhos de:

- Escassez

- Urgência

- Desprendimento

Veja como fazer:

Passo a passo

Cliente: Ah entendi, mas me fala uma coisa quanto que vai custar esse serviço?

Vendedor: Ah sim, vamos lá! Nós temos um preço base de R$1.000 reais por mês com
um contrato mínimo de 3 meses.

Cliente: É está um pouco caro para mim.

Vendedor: Olha Felipe isso é mais caro que ficar vendendo só 4x vezes por semana?
Você tem que pensar quanto vale o seu tempo, quanto vale ficar sofrendo correndo
atrás de vendas e tentando aprender sozinho a fazer anúncios sendo que nós já temos
a receita do bolo?

Cliente: Eu entendo, mas é que realmente está fora da minha realidade.

Vendedor: Ah eu entendi então, eu sei que você está inseguro sobre o potencial que de
vendas que podemos gerar para você então vamos fazer assim, se você fechar comigo
em 24 horas eu vou te dar 50% de desconto no primeiro mês para você sentir o poder
das ferramentas de anúncio na sua empresa.

Assim você fica menos preocupado e cria mais confiança ao longo do tempo o que
acha?
Passo a passo

Cliente: Ah entendi, mas me fala uma coisa quanto que vai custar esse serviço?

Vendedor: Ah sim, vamos lá! Nós temos um preço base de R$1.000 reais por mês com
um contrato mínimo de 3 meses.

Cliente: É está um pouco caro para mim.

Vendedor: Ah vamos fazer assim, eu quero te ajudar...

eu sei que você está inseguro sobre o potencial que de vendas que podemos gerar
para você então se você fechar comigo em 24 horas eu vou te dar 50% de desconto no
primeiro mês para você sentir o poder das ferramentas de anúncio na sua empresa.

E além disso, sem contrato durante esse mes, ou seja se você não gostar é só não
pagar mais. Sem o contrato você pode validar a minha metodologia e eu também vou
validar se realmente podemos ser parceiros nos próximos meses.
Passo a passo

Cliente: Ah entendi, mas me fala uma coisa quanto que vai custar esse serviço?

Vendedor: Ah sim, vamos lá! Nós oferecemos alguns serviços separados, por exemplo:

- Gestão de tráfego: R$ 1.500

- 3 posts por semana no Instagram: R$ 600
- Otimização do Google meu negócio: R$ 200
- Criação de anúncios em imagens para as campanhas: R$ 500

Se você somar todos da R$ 2.800, mas se você fechar o pacote completo conosco nas
próximas 24 horas nos daremos R$ 1000 de desconto, então o valor final ficará R$
1.800 ao mês:

Além disso também oferecemos serviço de pagamento únicos como:

Serviços únicos:
- Criação da Landing page de alta conversão: R$1.500
- Definição de estratégia de mídia social, linha editorial etc: R$ 400
- Pesquisa e criação do manual do Avatar da empresa: R$ 400
Passo a passo

Cliente: Ah entendi, mas me fala uma coisa quanto que vai custar esse serviço?

Vendedor: Ah sim, vamos lá! Nós oferecemos alguns serviços separados, por exemplo:

Serviços únicos:
- Criação da Landing page de alta conversão: R$1.500 reais
- Definição de estratégia de mídia social, linha editorial etc: R$ 400 reais
- Pesquisa e criação do manual do Avatar da empresa: R$ 400 reais
- Manutenção da Landing page de alta conversão: R$ 300 reais

temos um preço base de R$1.000 por mês com um contrato mínimo de 3 meses.-

Cliente: É está um pouco caro para mim.

Vendedor: Ah vamos fazer assim, eu quero te ajudar...

eu sei que você está inseguro sobre o potencial que de vendas que podemos gerar
para você então se você fechar comigo em 24 horas eu vou te dar 50% de desconto no
primeiro mês para você sentir o poder das ferramentas de anúncio na sua empresa.

E além disso, sem contrato durante esse mes, ou seja se você não gostar é só não
pagar mais. Sem o contrato você pode validar a minha metodologia e eu também vou
validar se realmente podemos ser parceiros nos próximos meses.
Tangenciando o valor do seu produto

Tangenciar o valor do seu produto é você mostrar que o preço que você está cobrando
realmente vale a pena. E isso você faz dizendo detalhadamente tudo o que você faz.

• Relatório semanais com métricas importantes para o cliente;

• Reuniões semanais ou quinzenais dependendo da estratégia;

• Enviar pauta por e-mail após reunião com todos os pontos abordados;

• Planilhamento dos resultados das campanhas de forma detalhadas;

• Compartilhamento de planilhas de atendimento do cliente;

• Entrega de mockup das artes das mídias sociais da próxima semana;

Nesse aspecto quanto visualmente mais bonito, melhor!

Objeções

Argumentos para a objeção vou pensar e depois retorno!

Antes de usar as alternativas abaixo entenda que todo argumento deve ser o mais
específico possível.

Tente citar em cada frase:

1 - o nome do cliente,
2 - a empresa,
3 - a dor que ele precisa resolver,
4 - o benefício que ele terá e cada detalhe importante que você identificou durante a
sondagem.

Mantenha a voz firme, postura ereta (independente se está negociando de forma

presencial, por telefone ou online) e gesticule com ponderação para trazer
SENTIMENTO a cada palavra.

Entenda que mais importante do que o que você diz é como você faz o outro se sentir
durante o que você está dizendo.
Objeções

• Felipe, quando você diz que vai pensar, qual é o principal ponto que ainda precisa de
reflexão para resolver a sua falta de vendas da <EMPRESA>?

• Felipe, há algum detalhe que ainda precisa ser esclarecido para sua tomada de decisão e
chegarmos as 70 vendas semanais?

• Felipe, há algo que eu e você possamos fazer para ajudá-lo a tomar a melhor decisão e até
mesmo avançar agora?

• Felipe me fala uma coisa, você é a única pessoa responsável por essa decisão?

• Se dependesse só de você? De 0 a 5 qual é a chance desse negócio acontecer para

resolvermos a falta sua falta de vendas?

• Quais pontos você considera importante para que o fulano (sócio, financeiro…)
também aprove?

• Compreendo XXX, muita gente que diz que vai pensar está em dúvida sobre investimento ou
benefícios… é o seu caso?
Objeções

• Felipe, qual a diferença de você comprar hoje ou amanhã? Há algo que pode ou está para
acontecer nesse intervalo?

• Felipe, o que impede você de tomar essa decisão de chegarmos as 70 vendas semanais
agora?

• Você comentou que contratar alguém para fazer anúncios para a sua empresa é prioridade,
há algum outro fator decisivo que pode postergar sua decisão e manter ou ainda piorar o
cenário da <EMPRESA> se ele não for resolvido?
Objeções

Argumentos para a objeção está caro!

• Compreendo. Está caro comparado a que outra solução no mercado?

• Você pretende investir até quanto para resolver a sua falta de vendas semanais que
você tem?

Negociar apenas a diferença, foco aqui é combater a diferença de preço e não a

quantia total.
Objeções

Seguindo a linha…

• Nosso objetivo é o mesmo. Você precisa da solução e eu gostaria de ajudá-lo a

chegar nas 70 vendas semanais resolvendo a sua falta de vendas de uma ver por
todas;

Então….Se eu reduzir parte da minha margem, de forma que ainda consiga vender
sem prejuízo para ajudá-lo, você estaria disposto a investir um pouco a mais para
resolver essa questão definitivamente?

ou

• Se eu conseguir conectar nossa solução a sua necessidade considerando todos os

pontos importantes que você mencionou a pouco... Você estaria disposto a rever seu
investimento para resolver definitivamente este problema?
Objeções

• Compreendo. Me responda sinceramente: Continuar com essa situação, ou ter

acesso a uma solução que vai ajudar a resolver a sua falta de venda e chegar em
nas 70 vendas semanais?

• Felipe, você comentou que não aguenta mais a sua falta de vendas. Você considera
que continuar tendo esse problema pode trazer prejuízos muito mais altos do que o
investimento de R$ XXXXX por mês?

• Você considera caro ou o orçamento que você separou está limitando sua escolha?
ou quem sabe... realmente eu não consegui gerar valor suficiente para que você
invista o necessário para resolver isso?

• O que é caro? Investir em uma solução para resolver sua falta de vendas e mudar
essa realidade, ou continuar do jeito que você está sem marketing e vendas
automáticas na empresa?
FIM