8

PASSOS PARA
FRANQUEAR
SUA EMPRESA

PO R

ERLO N L AB ATUT

Neste ebook vou te apresentar o passo a

passo que você deve seguir para trans-
formar seu negócio em uma franquia de
sucesso, investindo pouco e tomando as
decisões corretas.
ER LON L A BATUT
ER LON L A BATUT

Com mais de 20 anos de experiência em

consultoria, sendo os últimos 14 anos de-
dicados exclusivamente ao franchising,
Erlon Labatut é referência nacional em
formatação de franquias e gestão de
franqueadoras.

Criador do “Segredos da Franquia”,

método próprio desenvolvido para for-
matar franquias de forma eficiente e
econômica.

Consultor associado à ABF - Associação

Brasileira de Franchising.

Administrador pela UFPR e Mestre em

Engenharia Industrial pela UTFPR.

Árbitro especialista em franchising

pela Arbitrare – Câmara Brasileira de Ar-
bitragem e Mediação.

Atuou como coordenador do curso de

franchising da ISAE-FGV e também como
coordenador do Empretec SEBRAE.
 É FRANQUIA?

Se você tem um negócio de sucesso, provavelmente já deve ter

ouvido a pergunta acima.

Foi ela que inspirou muitos de meus clientes a pensar em fran-

quear o seu negócio. Talvez este seja o seu caso. Ou talvez, o seu
caso seja o seguinte: desde o momento em que teve a ideia do
negócio, já pensava transformá-lo em uma rede de franquias.

Independentemente de como a ideia surgiu, as primeiras dú-

vidas que recebo de pessoas interessadas em franquear seus
negócios são:

Meu negócio pode ser uma franquia?

Por onde eu começo?

Como estas dúvidas são frequentes, escrevi este ebook para ex-
plicar o passo a passo completo de uma formatação de franquia,
te dando clareza sobre todo esse processo, do início ao fim.
 MINHA EMPRESA PODE
VIRAR UMA FRANQUIA?

Nestes 14 anos trabalhando no

franchising pude observar que quase
todo negócio pode ser franqueável,
desde que ele tenha duas caracterís-
ticas: ser lucrativo e não estar em um
nicho em pleno declínio. Vamos en-
tender melhor estes pontos.
Primeiramente, ele tem que ser lu-
crativo, pois não faz sentido replicar
um negócio que não traz lucro. Por-
tanto, se seu negócio é lucrativo, você
já está no caminho certo. Se não for
lucrativo, talvez precise repensar seu
modelo de negócio antes de fran-
quear - e não depois.
E o que seria um nicho em pleno
declínio? Um bom exemplo são as
locadoras de VHS. No passado uma
franquia de locação de VHS poderia
fazer muito sentido. Hoje em dia não
faz mais, pois os VHS estão em pleno
declínio.
Conferidos esses dois pontos, pode-
mos dizer que seu negócio é franque-
ável. Porém, essa análise é simples. O
verdadeiro desafio é definir o modelo
adequado para sua franquia. Na mi-
nha metodologia eu utilizo o Canvas
para fazer o desenho do modelo de negócios, e posteriormente
analiso o desempenho financeiro deste modelo. Mas falaremos
mais adiante sobre isso.

É importante, no processo de formatação, analisar alguns re-

quisitos básicos do seu negócio.
Estes requisitos são:

Mercadológicos

Financeiros

Operacionais

Entenda os detalhes sobre cada um deles.

Requisitos mercadológicos
Em relação ao mercado, você precisará responder de maneira
satisfatória as seguintes questões:

Meus produtos/serviços têm diferenciais suficientes para que

os franqueados tenham vantagem competitiva em relação aos
concorrentes? (este é um ponto de partida fundamental, se não
tiver isto bem claro, precisa trabalhar nesta questão).

Minha franquia terá diferenciais relevantes para que os interes-

sados queiram fazer parte da minha rede? (se não souber res-
ponder isto ainda não tem problema, poderá ir amadurecendo
à medida que se aprofundar no conhecimento sobre franquias).
Requisitos financeiros
Estes requisitos são fundamentais, pois se o negócio não for
bom para franqueador e franqueado, o modelo está errado. De-
vem ser realizadas simulações para as unidades franqueadas e
para a empresa franqueadora. Nestas simulações deve-se obter
alguns números e analisar se são interessantes:

Para a franqueadora: quantidade de franquias necessárias para

atingir o ponto de equilíbrio, lucratividade e rentabilidade.

Para o franqueado: o negócio deve ter lucratividade e rentabi-

lidade atrativas e um payback aceitável. Lembre-se de descontar
o valor que ele terá de pagar de royalties e de contribuição para
fundo de marketing ao fazer estas simulações.

Requisitos operacionais
Estes requisitos são os mais fáceis de serem resolvidos e só
dependem do seu esforço para aprender e implementar. Para
replicar o negócio através do franchising os processos devem
estar bem definidos. Isto significa que devem ser padronizados
e formalizados; processos “na cabeça” não são suficientes para
franquear. Além dos processos das unidades franqueadas de-
vem ser estruturados também os processos do franqueador.

Realizando consultoria pelo Sebrae já acompanhei muitas micro

e pequenas empresas tendo sucesso como franqueadoras, sendo
algumas formatadas como franquias tradicionais. Portanto:

ser pequeno não é motivo

para não ser franqueador
 POR ONDE COMEÇAR?

Franquear um negócio significa aumentar sua escalabilidade,

ou seja, fazer com que ele possa crescer em um ritmo muito
mais acelerado. Este processo é simples, porém não é fácil, mas
com o auxílio de um roteiro adequado, informações confiáveis
e o devido suporte, é perfeitamente possível alcançar o sucesso.

Um dos desafios deste processo é visualizá-lo como um todo.

Atendendo mais de 50 empresas de diversos setores, adquiri
uma visão ampla do processo e coloquei todos os elementos da
formatação em um mapa mental. É o modelo que eu uso nas
minhas consultorias, e que agora compartilho com você:
 MAPA DO PROCESSO DE FORMATAÇÃO

- Caderno de - Formalização - Franqueador - Franqueado - COF

apresentação da franquia - Franqueado e equipe - Pré-contrato
- Filiação ABF - Questões - Consultor de - Contrato
- Feiras tributárias campo - Declaração de
- Assessoria recebimento COF
de imprensa - Termo de
- Site devolução COF
MODELO DE
- Força de NEGÓCIO - Termo de
vendas confidencialidade
FORMALIZAÇÃO
TREINAMENTO

COMERCIALIZAÇÃO PEÇAS
JURÍDICAS

FRANQUIA
- seleção de ponto
- avaliação de poten-
cial de mercado
- localização de
unidades
- vendas de franquias
- treinamento de
franqueados MANUAIS DOCUMENTOS
- consultoria de
campo
- manual jurídico - lei de franquias
- lei de arbitragem
- código de defesa
do consumidor
- Manuais franqueador - Texto de referência - CLT
SOFTWARE
- Manuais franqueado DE GESTÃO - Anexos
- Leis
- implantação da - Plano de negócoios
unidade - política de RH franqueador
- operação - software - Plano de negócios
- marketing - finanças
- Gestão do franqueador franquia
- gestão administrati- - contabilidade
va e financeira - Gestão de cada franquia
 Como você pode observar, franquear não é um bicho de 7
cabeças, mas é preciso saber o que está fazendo para não se
perder. Então, não caia na tentação de fazer só o “contrato de
franquia” e começar a vender. Apesar de parecer ser um ca-
minho mais simples, ele é, na verdade, o caminho do fracasso,
e posso te garantir isso pois já vi acontecer diversas vezes na
minha carreira. Cada etapa precisa ser estudada e planejada –
isso sim é formatar uma franquia.

Quem se arrisca na tentativa falha de franquear apenas com

os documentos obrigatórios acaba dedicando mais tempo aos
problemas jurídicos do que ao gerenciamento do negócio. Por
outro lado, se a formatação for bem feita, e a gestão da fran-
queadora for adequada, dificilmente haverá grandes proble-
mas jurídicos.

Se você chegou até aqui, realmente está determinado a

aprender como ser um franqueador. Com todo esse conheci-
mento até agora, você já deixou muito concorrente para trás.
Parabéns!
Ainda temos muita coisa interessante pela f rente, então
vamos lá!
 1 DESENHO DO MODELO
DE NEGÓCIO DA FRANQUIA

O primeiro passo é fazer o desenho do modelo de negócio da

franquia, e isso significa definir como o negócio vai funcionar.
Quando você decide ser um franqueador, precisa construir um
novo negócio.

No modelo devem ser definidos quais produtos ou serviços o

franqueado poderá vender, quem serão os fornecedores, qual
será a sua relação (como franqueador) com os fornecedores, que
treinamentos e suportes serão oferecidos, como será tratada a
questão do território, qual o perfil do franqueado desejado, qual
será a estrutura necessária para cada unidade, entre outros pon-
tos relevantes para o negócio.

Para o desenho do modelo de negócio eu utilizo, no meu mé-

todo de formatação, a ferramenta Canvas. Essa foi uma forma
de trabalhar que eu adotei após trabalhar em vários projetos de
Startups, que também utilizam essa ferramenta – e o resultado
é incrível. Você deve, portanto, desenhar os modelos de negócio
do franqueado e do franqueador.
 DESENHO DO MODELO
DE NEGÓCIO DA FRANQUIA

PARCERIAS ATIVIDADES PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO DE

PRINCIPAIS CHAVE DE VALOR COM CLIENTES CLIENTES

RECURSOS CANAIS
PRINCIPAIS

ESTRUTURA FONTE DE
DE CUSTOS RECEITAS
 2 PLANO DE NEGÓCIOS

As primeiras perguntas dos interessados em comprar uma

franquia são: quanto tenho que investir; qual o prazo de retorno;
e quanto ganharei por mês. Para responder estas e outras per-
guntas é necessária a elaboração de um plano de negócios com
uma detalhada e precisa simulação financeira. A base para esta
simulação deve ser a unidade piloto.

A taxa de franquia, os royalties e demais receitas devem ser su-

ficientes para cobrir todos os custos da franqueadora. Entre estes
custos estão: consultoria de campo, suporte ao franqueado, etc.

Além de cobrir os custos da franqueadora, o resultado financei-

ro final deve gerar lucro. Não se espera que a franqueadora tenha
lucro já nas primeiras unidades. É por isso que deve ser realiza-
do o cálculo de quantas franquias são necessárias para atingir o
ponto de equilíbrio e quantas para atingir o lucro esperado.

Já disse anteriormente, mas vale ressaltar: o negócio precisa

ser bom para o franqueado e para o franqueador.

Este plano de negócios deve conter uma simulação financeira

que permita identificar o DRE (Demonstrativo de Resultado do
Exercício), payback (tempo de retorno), lucratividade e rentabili-
dade do negócio.
 3 TRANSFERÊNCIA DE KNOW-HOW

Uma das bases principais do sistema de franquias é a transfe-

rência de know-how, que significa passar para o franqueado o
conhecimento sobre o negócio.

Este conhecimento envolve a implantação da unidade, a gestão

e a sua operação.

Saber como ser um franqueador é saber como transferir

know-how!

Para transferir know-how de forma adequada existe um tripé

que deve ser bem estruturado:

Manuais
Treinamento para franqueado e sua equipe
Suporte

Manuais de franquia

Todo o conhecimento sobre o negócio deve ser formalizado

(registrado por escrito) e reunido em manuais. É verdade que as
pessoas têm pouco hábito de ler manuais. Não se espera, neces-
sariamente, que o franqueado e sua equipe leiam os manuais
inteiramente. O que se espera é que sejam uma fonte rica e
atualizada de informações sobre como operar e gerir o negó-
cio para ser consultada quando necessário. Também serve como
base para todos os demais conteúdos, ferramentas e ações que
permitem a mais bem-sucedida transferência de know-how.

Alguns empresários acreditam que ter os manuais é suficiente

para virar uma franquia, mas aprender a franquear um negócio é
muito mais do que isso.

Didaticamente os manuais do franqueado podem ser divididos

em 3 grandes temas:

Manual de Implantação
Manual de Gestão
Manual de Operação

Treinamento para franqueado e sua equipe

Na maior parte dos negócios, são necessários treinamentos
para que o franqueado e a sua equipe realmente sejam capacita-
dos para trabalhar da forma esperada.

Preferencialmente a equipe do franqueado deve ser treinada

por ele ou por empresa contratada homologada pelo franquea-
dor. Se a empresa franqueadora for treinar a equipe do franquea-
do, devem ser tomados cuidados para não geram qualquer risco
de vínculo. Felizmente a nova lei de franquias praticamente eli-
minou o risco de vínculo decorrente de treinamento de funcioná-
rios do franqueado.

A tendência é que os treinamentos sejam cada vez mais reali-

zados à distância, usando ferramentas de EAD.
Suporte
No dia a dia do negócio, dúvidas surgem e também acontecem
desvios dos padrões. Para buscar o melhor desempenho possível
e a manutenção dos padrões estabelecidos pelo franqueador de-
vem ser criados diversos mecanismos de suporte.

Estre os mais utilizados estão: atendimento ao franqueado

através de telefone, e-mail, video-conferência e serviços de men-
sagem (whatsapp). Também são realizadas visitas ao franqueado
por um consultor de campo; visitas de monitoramento realizadas
por cliente oculto; e atualização de processos e ferramentas.

O suporte no franchising é dividido basicamente em duas

categorias:

a) Suporte inicial: É aquele realizado para auxiliar a escolha do

ponto, implantação da unidade e início da operação.

b) Suporte contínuo: É aquele que acontece a partir do momento

em que o negócio já está em operação.
O planejamento e estruturação do suporte deve estar formalizado
nos processos do franqueador.
 4 PROCESSOS DO FRANQUEADOR
Ao franquear você cria um outro negócio que é muito diferente
do seu negócio inicial. Por exemplo no caso de uma hamburgue-
ria, o negócio se concentra em fazer e vender hambúrguer. Agora
este mesmo empresário, quando se torna um franqueador, passa
a vender “modelos de negócio” em vez de hambúrguer. Consegue
perceber que os processos serão bem diferentes?

Portanto, você precisa definir processos de como ser um franque-

ador. Estes processos envolvem toda a atividade da franqueadora.
Os principais são:

Homologação de fornecedores

Fortalecimento da marca

Divulgação da franquia

Plano de expansão

Seleção de franqueado

Suporte inicial

Suporte continuo

Gestão da rede

Gestão da franqueadora (marketing, recursos humanos, finanças)

 5 DOCUMENTOS JURÍDICOS

Toda a relação entre franqueado e franqueador deve ser estabe-

lecida dentro da legislação e formalizados através de um contrato
que reflita exatamente o que foi negociado e a forma de atuação
da franqueadora.

Para ser um franqueador de sucesso você precisará conhecer

também os seguintes documentos: Circular de Oferta de Fran-
quia, Pré-Contrato de Franquia e Contrato de Franquia.

Circular de oferta de franquia

A legislação brasileira possui uma lei específica (nº 13.966/19 que

substituiu a lei 8.955/94), sobre o funcionamento do sistema de
franquias. Um dos pontos essenciais definidos por esta lei é a Cir-
cular de Oferta de Franquia (COF). Este documento é obrigatório
e deve conter uma série informações sobre o negócio e sobre o
modelo de franquia adotado. Todo franqueador precisa elaborar
cuidadosamente sua COF para que ela atenda as exigências da
lei e seja efetivamente um instrumento que permita ao interes-
sado ter acesso as informações que demonstrem como é ser um
franqueado da rede.

Como a COF apresenta informações importantes sobre o ne-

gócio, ela não pode ser fornecida sem critérios. Este documento
só deve ser entregue para pessoas realmente interessadas. A
entrega desta circular deve ser obrigatoriamente registrada pes-
soalmente, por assinatura, ou por uma AR dos Correios.
 Somente após 10 dias do recebimento da COF é que poderá
ser assinado o Contrato de Franquia (ou o Pré-Contrato) e rece-
bido qualquer valor referente à adesão ao sistema de franquia
da marca.

Contrato de franquia

A Lei de Franquias permite que você estruture a sua franquia

da maneira que achar melhor (respeitando alguns limites, ob-
viamente). As regras são definidas pelo franqueador, mas depois
que são estabelecidas, devem ser rigorosamente cumpridas. Es-
tas regras de funcionamento da sua franquia são estabelecidas
no contrato de franquia.

No Contrato de Franquia devem ser abordados todos os itens

da relação entre franqueado e franqueador. Entre os temas
que não podem faltar estão:

Valores

Produtos/Serviços

Território

Deveres do Franqueador

Deveres do Franqueado

Penalidades

Situação após fim do Contrato

O ideal é você ter um excelente contrato e que a franquia fun-

cione tão bem que não precisa usá-lo.
Pré-contrato de franquia

Como a relação de franquia é PJ (Pessoa Jurídica) com PJ e

normalmente o novo franqueado ainda não tem uma empresa
constituída, é assinado um pré-contrato de franquia.

O pré-contrato valerá desde o momento da sua assinatura e

terá uma duração pré-definida que normalmente estará ligada
a inauguração da unidade do franqueada.

O pré-contrato de franquia estabelecerá como acontecerão

as coisas neste período, quais serão as obrigações e deveres de
franqueado e franqueador. Todo o processo desde a busca de
ponto até a inauguração deve ser contemplado.
 6 FORMALIZAÇÃO DA FRANQUEADORA

Para que possa atuar legalmente no país, toda empresa deve

possuir um CNPJ e um alvará de funcionamento. No contrato
social da empresa aparece o objeto, que é a atividade que ela re-
aliza. A atividade da unidade piloto será algo como: lanchonete,
comércio de artigos esportivos, clínica odontológica, academia
de ginástica, etc. Para cada atividade existe um código CNAE
(Classificação Nacional de Atividades Econômicas).

Então para atuar no franchising, deve ser aberta uma nova

empresa para este fim.

Esta nova empresa será a sua franqueadora. O CNAE da fran-

queadora será: Gestão de Ativos Intangíveis Não-Financeiros.
 7 PLANO DE EXPANSÃO DA FRANQUIA

Como ser um franqueador sem ter franqueados? Não tem

como.

Então é preciso planejar a expansão da sua rede, definir para

onde quer crescer, quanto quer crescer, em que ritmo e como.

Se sua sede é em São Paulo, o primeiro franqueado for de Manuas

e o segundo for de Porto Alegre, o seu início será bem complicado.
Para crescer no ritmo que quer e nas regiões adequadas deverá
definir como será sua estratégia de comercialização. Neste mo-
mento devem ser definidas as formas de divulgação e de captação
de leads.

Lembra que no passo 2 deste roteiro falei sobre o plano de

negócios e disse que com ele poderíamos calcular o número
de franquias necessárias para a franqueadora ser lucrativa? É
nesta etapa 7 que se define como alcançar este número.

É bom enfatizar que para que a rede cresça de maneira sau-

dável, não basta conseguir franqueados, precisa é conseguir
franqueados no perfil adequado para o negócio.
Portanto, no plano de expansão deve ser contemplado tam-
bém o processo de seleção de franqueados.
 8 GESTÃO DA REDE

Com a franquia já em funcionamento é preciso fazer a gestão

da rede de franqueados. Esta gestão envolve atividades como
realizar consultorias de campo, ter um call center para atender
franqueados e clientes finais, desenvolver ações de marketing,
entre outros.

Além da gestão da rede, deve ser realizada a gestão do negócio

“franqueador”.

Ferramentas de gestão

A base do sucesso de qualquer negócio é o controle da sua ges-

tão, e no caso das franquias uma interação bem ajustada entre
franqueado e franqueador é a chave para isto.

Existem excelentes métodos, ferramentas e softwares no merca-

do que podem contribuir para refinar os mecanismos de gestão
da sua empresa.

Transformar uma empresa em franquia é mais que formatá-la,

é mais que vender franquia. É fazer uma excelente gestão da
marca, da rede e do negócio. Sem ferramentas de gestão isto
não vai acontecer.
 QUANTO CUSTA TRANSFORMAR
MINHA EMPRESA EM FRANQUIA?

Ser um franqueador é um ótimo negócio, mas para que a rede

cresça de maneira saudável é preciso fazer uma formatação de
franquia bem feita.

Com os 14 anos de experiência que tenho no franchising posso

te dizer que existem 3 caminhos para se franquear um negócio.
Vou entrar em detalhes sobre cada um deles:

Franquear por conta própria, sem orientação.

Contratar um consultor especialista em franquias.

Franquear por contra própria, seguindo uma metodologia

comprovada.
Franquear sem orientação

É um caminho que eu não recomendo. Apesar de parecer o

caminho mais econômico a curto prazo, ele pode trazer muitos
prejuízos: jurídicos, de tempo e de recursos. Aprender totalmente
sozinho como franquear o negócio pode te custar muito tempo,
e principalmente, resultar em decisões erradas e que vão te cus-
tar caro.

Contratar um consultor em franquias

É um caminho seguro, mas que pode ter um custo bastante

elevado. Geralmente esta opção é indicada para grandes empre-
sas, que têm um grande capital disponível para investir.

Neste caso, recomendo que procure sempre profissionais com-

provadamente competentes, preferencialmente associados à ABF
(Associação Brasileira de Franchising), e que tenham experiência
no ramo de franquias. Apesar de ser um ótimo caminho, ele é mais
oneroso. Para te dar uma ideia, o valor do trabalho de consultoria
(sem contar serviços de advogado, arquiteto, e demais profissio-
nais necessários para pontos específicos do trabalho) de uma em-
presa séria, associada à ABF, gira em torno de R$50.000,00. Essa é
apenas uma estimativa com base nos vários fatores que impactam
o processo de formatação. Alguns projetos chegam a custar muito
mais do que isso.

O valor é alto devido às horas de trabalho necessárias, ao co-

nhecimento adquirido e à experiência do profissional no setor.
Entendo que muitos empreendedores, apesar de terem negócios
lucrativos, ainda não têm condições de investir em uma consulto-
ria especializada.
Franquear por conta própria com orientação

Como já citei neste ebook, ao longo dos meus 14 no franchising

eu desenvolvi um método para transformar empresas em fran-
quia. É uma metodologia única que tem como base a ideia de
começar pequeno, com poucos custos e uma estrutura enxuta..

Se você não tem disponibilidade financeira para contratar um

consultor, mas tem muita vontade de transformar seu negócio
em uma franquia bem sucedida, o meu método é para você. Ele
traz o passo a passo detalhado de tudo que você precisa para fazer
o seu negócio crescer através de franquias. Para conhecer melhor
o método, é só clicar no botão abaixo:

QUERO CONHECER O MÉTODO

Adoro esta frase da educadora Janet Erskine Stuart, é de 1882,

mas continua super atual!

“Não espere por circunstâncias

ideais, elas nunca chegam.”
 Ficamos esperando as condições ideais (tempo disponível, esta-
bilidade financeira, reserva de caixa, equipe estruturada) e assim
nunca vamos saber como criar uma rede de franquias de suces-
so. Pensamos ser muito mais difícil do que realmente é.

Para começar, basta dar o primeiro passo, e se você está

aqui, você já começou a transformação do seu negócio.

Um grande abraço,
Fica proibida a reprodução parcial ou total por
qualquer meio de impressão, em forma idêntica,
resumida ou modificada, em língua portuguesa ou
em qualquer outro idioma.