GUIA

PASSO A PASSO PARA

FORMATAR
UMA FRANQUIA
 A P R E S E N TAÇ ÃO

Neste e-book, você vai conhecer as etapas

essenciais para transformar um negócio em
franquia, fazer gestão eficiente dos processos e
um relacionamento saudável com os franqueados.

Antes de entrarmos nos passos para formatar uma

franquia, precisamos entender um pouco sobre o
sistema do franchising. Então, faremos um breve
relato sobre o que é franquia.

Vamos lá?

O que é franquia?

De uma forma simples e resumida, franquia é um modelo de

negócio que consiste na concessão do direito de uso de marca,
fornecida por um franqueador, para que o operador de rede
(franqueado) possa replicar, em diferentes locais, um formato
reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado.

Este negócio pode ser uma marca, um serviço, um produto ou até

mesmo um conceito. As franquias abrangem diversos segmentos
de mercado e têm como principal característica a padronização
de processos e de produtos.
 O que é formatação
de franquias?

Formatação de franquias é o desenvolvimento e criação de

processo de gestão, padronização, planejamento estratégico
e execução da transformação de uma marca em franquia.

Abaixo vamos ver quais são os principais pilares para

transformar um negócio em franquia:

Estudo de franqueabilidade Modelagem do negócio e Estrutura legal

e pesquisa de viabilidade definição de processos e manualização
financeira

Planejamento estratégico e Implantação e suporte das

plano de expansão unidades franqueadas

Vamos descrever e entender

melhor cada uma das etapas de
uma formatação de franquias.
Lembrando que não é aconselhável que seja
realizado este processo sem uma consultoria
especializada, pois se você não estiver apto para
realizar este tipo de implementação, pode causar
sérios problemas no seu negócio e de todos
os franqueados. Isso pode levá-los à falência e,
consequentemente, prejudicar todo sistema de
franchising.

Vamos ao passo a passo?

 PA S S O A PA S S O

F O R M ATAÇ ÃO
DE FRANQUIA

1 Estudo de franqueabilidade e
pesquisa de viabilidade financeira

Será necessário fazer um estudo aprofundado sobre a viabilidade

econômica e financeira da sua empresa, para verificar se há a
possibilidade efetiva para franquear seu negócio.

Fazer uma avaliação sobre o impacto financeiro da formatação da

franquia no seu negócio é fundamental para saber se você pode
prosseguir sua expansão nesta direção.

ESTE É O MOMENTO
DE FRANQUEAR?

A decisão de franquear sua empresa não deve ser embasada

apenas no pressentimento de que este seja o próximo passo de
expansão. Um negócio de sucesso deve avaliar economicamente
se a estruturação em franquia é, de fato, o próximo passo.

Para isso, realizar uma pesquisa de viabilidade auxilia bastante

nesse processo de tomada de decisão.
O QUE É O ESTUDO DE
FRANQUEABILIDADE?

A franqueabilidade de uma marca é um estudo complementar ao de

viabilidade, pois não basta ser apenas viável financeiramente para a
empresa, deve-se avaliar o potencial de mercado dessa franquia.

Essa pesquisa de potencial deve avaliar se é possível aplicar o sistema e

garantir a distribuição com mesmo nível de qualidade de seus produtos
ou serviços, considerando os seguintes pontos:

Imersão no negócio a ser Análise SWOT (Fortalezas,

franqueado para entender suas
particularidades
Estrutura organizacional
Apoio no registro da marca, se
necessário
Apoio na abertura da empresa
que será franqueadora
Análise do produto/serviço a ser
distribuído através do sistema de
franquia
Análise do know-how da
empresa, tempo de operação e
gestão do negócio
Situação atual da empresa (legal,
marketing, vendas, resultados
financeiros, histórico da empresa
etc.)
Fraquezas, Oportunidades e
Ameaças) para o franchising
Análise do mercado em que está
inserido, tendência, concorrentes e
público-alvo
Estudo de viabilidade financeira do
negócio (margem, lucratividade,
retorno do investimento)
Definição do perfil financeiro e
pessoal do franqueado
Definição dos investimentos
necessários do franqueado e o
retorno do investimento
Definição do modelo de franquia
Política de preços, taxas e repasses
 2 Modelagem do negócio
e definição de processos

Nesta etapa, será definido o modelo de negócio, definição

de processos internos que serão implementados na rede
de franquia e todos os seus aspectos/interações entre
franqueadora e franqueados.

Como resultado desta etapa, será definido o plano de

negócios considerando os seguintes aspectos:

Estrutura das unidades Vantagens para os investidores

(constituição, padronização,
fornecedores, logística,
arquitetura e pessoal)
Definição dos processos para
ações de marketing
Definição dos processos para
estrutura de vendas
Definição do atendimento e
suporte ao franqueado
Definição dos indicadores da
rede de franqueados
Identificação de processos
relevantes, padronização,
documentação, logística etc.
(diferencial do negócio, vantagem
competitiva, posicionamento
da marca, diferenciais frente à
concorrência)
Definição dos investimentos
necessários da franqueadora para
a gestão da rede
Definição dos produtos/serviços
a serem distribuídos através do
sistema de franquia
Homologação de fornecedores
Potencial de crescimento
(unidades)
Plano de expansão (metas e
objetivos)
 3 Estrutura legal
e manualização

As franquias no Brasil são reguladas pela

Lei nº 13.966/19, também conhecida como
Lei das Franquias.

Essa lei dispõe que é indispensável a

elaboração dos documentos:

Circular de Oferta Contrato de

de Franquia Franquia

Esses documentos jurídicos são necessários para

uma formalização regular da relação entre o
franqueador e o franqueado.

CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA

E CONTRATO DE FRANQUIA

A Circular de Oferta de Franquia, também chamada de

COF, constitui o documento que deve fornecer informações
a terceiros, com interesse em adquirir sua franquia, sobre os
aspectos jurídicos, financeiros e comerciais da marca.

Ainda, existem outros documentos que são exigidos pela

legislação, que devem ser anexados à COF.

Já o Contrato de Franquia é a formalização do negócio

entre o franqueador e o franqueado.
 ESTRUTURAÇÃO DE MANUAIS

Em seguida, devem ser estruturados os manuais de gestão,

implantação, vendas, marketing, operação, entre outros.

Aqui também será detalhado o projeto arquitetônico,

decoração e identidade visual, além de mapear os processos,
definir o sistema de gestão e tudo o que será objeto de
treinamento e de padronização dentro da rede.

BÔNUS

Caso ainda não tenha sido feito, é recomendável que esse

modelo seja testado em uma unidade-piloto, para que sejam
reproduzidas as condições que serão enfrentadas pelos
franqueados no dia a dia da operação, e para que sejam feitos
os ajustes necessários ao modelo.

Com base nos dados do modelo de negócio, esta etapa visa

formatar a franquia em todos seus aspectos
organizacionais e legais como:

Criação da COF – Circular de Oferta Elaboração de manuais (gestão,

de Franquia
Criação da minuta do Pré-Contrato
da Franquia
Criação da minuta do Contrato da
Franquia
Criação do modelo de contrato
com fornecedores
Orientações jurídicas
Apoio na associação em entidade
de representação do setor
implantação, vendas, marketing e
operação etc.)
Definição do projeto arquitetônico
e identidade visual
Apoio nas adequações da
unidade- piloto
Definição dos processos do sistema
de gestão
Definição do programa de
treinamentos para franqueados
 4 Planejamento estratégico
e plano de expansão

Quando surgir a ideia de transformar o seu negócio em

franquia, você deve elaborar, antes de tudo, um planejamento
estratégico, que compreenda essa expansão. Aqui vale aquela
máxima do mundo dos negócios de
“planejar antes de executar”.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Para você que chegou nesse ponto de franquear seu negócio,

provavelmente já fez diversos planejamentos estratégicos e esse
será mais um. Você deve analisar e avaliar as melhores estratégias
de expansão, que mais se adequam ao seu modelo de negócio. Não
esqueça também de avaliar o perfil e o tamanho do seu negócio.

Vale lembrar que, para pensar em formatar a franquia da sua

empresa, é bom e recomendável que você já possua:

Processos e procedimentos Uma marca consolidada

internos padronizados no mercado

Equipe de profissionais Estrutura operacional

capacitados sólida e bem definida

Além disso, você deve avaliar se efetivamente há

potencial de expansão por meio de franquias.
 PLANO DE EXPANSÃO

O próximo passo é realizar um plano de expansão, que engloba o

mapeamento de quais cidades possuem real potencial para que você
expanda seu negócio. Isso envolve a avaliação das tendências desses
mercados locais sobre a aceitação e validação do seu produto ou serviço.
Existem ferramentas de aferição mercadológica disponíveis, que possibilitam
realizar o levantamento desses dados.

Com isso, entende-se que, basicamente, o plano de expansão é realizar um

cruzamento de dados, que levam em conta o perfil do seu negócio com o
perfil da região que possui potencial de expansão da sua marca. Esse estudo
pode ser simples, dependendo do tipo de negócio e mercado em que você
atua, porém pode ser mais complexo em razão do ramo que sua empresa
atua. Nesse caso, também se deve considerar as particularidades do negócio
como variáveis deste estudo de mercado potencial de expansão.

O PERFIL IDEAL DO FRANQUEADO

Para que o seu sistema de franquias seja tão exitoso quanto o seu
negócio, é de extrema importância que haja um bom alinhamento
entre sua empresa e o franqueado. Nesse sentido, definir um perfil
ideal do franqueado pode ser uma estratégia essencial para um
funcionamento eficaz e de sucesso do seu sistema de franquias.

COMO DEFINIR O PERFIL

Existem diversas ferramentas que podem auxiliar na definição do perfil do

franqueado ideal. Porém deixaremos aqui a sugestão
de utilizar o mapa da persona.

Essa é uma ferramenta bastante utilizada no marketing para definir os perfis

de consumidores, mas que não impede que seja utilizada para criar a sua
persona franqueada. É uma ferramenta bastante simples de ser aplicada e
pode auxiliar bastante nessa etapa.
 IMPORTANTE

Uma característica que deve ser avaliada e levada em

consideração na hora de definir o franqueado ideal é o de que
a pessoa tenha um perfil mais gestor do que investidor.

Isso pode garantir mais produtividade e eficiência das

franquias. Para isso, pode-se utilizar uma ferramenta de análise
de personalidade com o DISC, que avalia o comportamento
das pessoas em um certo ambiente. A avaliação leva esse
nome por afirmar que existem quatro traços básicos de
comportamento nas pessoas:

DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE COMPLACÊNCIA

D I S C
 ALINHAMENTO
DE VALORES

Além disso, é importante que se enxergue se o franqueado

em potencial possui alinhamento de valores com a marca.

É praticamente senso comum no meio corporativo que o

desalinhamento de valores entre a equipe e a organização
pode gerar prejuízos para a empresa. Isso também vale
para a relação entre franqueado e franqueador.

5 Implantação e suporte
das unidades franqueadas

PLANO DE ESTRUTURAÇÃO E IMPLANTAÇÃO

DA EMPRESA FRANQUEADORA
A formatação de franquia vai alterar aspectos internos da
sua empresa e essa nova estruturação deve ser observada
e executada de forma planejada. Nessa etapa, você deve
definir: quais são as atividades exercidas pela empresa
franqueadora; e a maneira como se dará a divisão interna,
o desenvolvimento das atividades da rede de franquias, a
coordenação e a organização das atividades internas.

NOVAS PREOCUPAÇÕES
A empresa franqueadora será a gestora do sistema de
franquias, e passará a se preocupar com questões que
antes não eram do seu cotidiano operacional, como o
suporte que deverá prestar às unidades franqueadas e os
treinamentos de áreas que fornecerá aos franqueados.
É importante que a nova estrutura da franqueadora leve
em conta um modelo de negócio que seja capaz de
fortalecer o sistema de franquias, através principalmente
da transferência de conhecimento aos franqueados.

Deve-se levar em consideração também uma estrutura

que seja capaz de replicar o seu modelo de negócio pela
rede de franquias.

PRINCIPAIS PONTOS PARA

CONSTITUIR A IMPLANTAÇÃO DE
NOVAS UNIDADES DA SUA FRANQUIA

Após percorrer os passos listados e explicados acima,

chega o momento de implementar a expansão da sua
marca, através da efetiva implantação de novas unidades
franqueadas.

Esse momento representa a execução de fato de todo o

planejamento que você realizou anteriormente, por isso é
vital para sua rede de franquias que seja bem executado.

Pode-se imaginar erroneamente que, após a celebração

do contrato de franquia, a franqueadora está livre de
obrigações. Pelo contrário! É importante que ela viabilize
e dê suporte às suas franqueadas.
 Nesse sentido é bom que se leve em conta alguns
aspectos da implantação de uma nova unidade. São eles:

1 Auxiliar na escolha do ponto comercial da nova unidade

Oferecer treinamentos ao franqueado, a fim de

replicar o modelo de negócio da franqueadora 2
Ajudar na escolha dos fornecedores, com o intuito de se
1
3 manter a qualidade dos produtos vendidos (esse caso é mais
específico para empresas de produtos, o formato desse auxílio pode mudar
se a sua empresa é de serviços)

4
Acompanhar as atividades de implantação
da nova unidade franqueada

5
Oferecer e realizar o treinamento inicial
da equipe da franquia

ESTABELECENDO UM BOM
RELACIONAMENTO ENTRE O
FRANQUEADOR E O FRANQUEADO
O relacionamento entre franqueador
e franqueado deve ser bem nutrido
e cultivado, para que o sistema
de franquia mantenha seu bom
funcionamento. Vale ressaltar
que esse relacionamento não se
dá apenas durante o processo de
franqueamento.
Ter um planejamento de implantação
da franquia, como vimos logo acima,
já é um ponto que ajuda bastante
a cultivar um bom relacionamento
com a unidade franqueada. Existem
outros fatores que podem contribuir
para esse bom relacionamento entre
franqueador e franqueado.

Claramente ele deve se iniciar nesse Vamos citar e aprofundar um pouco

período, mas é importante que seja
estabelecido um vínculo saudável
durante toda a existência da unidade
franqueada. Isso ajuda a garantir um
desempenho diferenciado da rede
no mercado, bem como a trazer
melhores resultados.
mais sobre quais estratégias podem
ser utilizadas para aproximar a
relação que deriva do contrato de
franquia. Seguem algumas dessas
dicas!
DA R S U P O R T E E F I C I E N T E AO S F R A N Q U E A D O S

A empresa franqueadora é a instituição mais indicada a prestar

consultoria para suas unidades franqueadas, pois é a detentora
de profundo conhecimento do modelo de negócio da rede de
franquias. Dessa forma, ninguém melhor para dar suporte aos
franqueados do que o próprio franqueador.

É interessante que esse suporte seja um canal acessível pelos

franqueados, podendo ser a distância e, quando necessário, que
haja um auxílio presencial da franqueadora.

O F E R E C E R B O N S T R E I N A M E N TO S

Além do treinamento inicial que a franquia recebe, se faz

trivial que ocorram treinamentos de maneira contínua e
permanente. Deve-se atualizar a rede de franquias com
as mudanças que ocorrem no mercado, por exemplo,
e por isso a necessidade de que capacitações ocorram
constantemente.

E S TA R AT E N TO AO S R E L ATO S D O S F R A N Q U E A D O S

Ouvir, de fato, o que os franqueados têm a dizer pode estreitar

bastante o relacionamento que você mantiver com eles. Estar
aberto para críticas e sugestões pode trazer melhorias e
benefícios para o negócio como um todo.

Esse aspecto pode elucidar melhor o caráter de parceria que

irá se estabelecer entre a franqueadora e a franquia, ajudando
inclusive a fortalecer a sua marca no mercado.
 TER UM CANAL DE
C O M U N I C AÇ ÃO E F I C I E N T E
E A S S E R T I VO

Comunicar-se de forma clara e objetiva pode significar

otimização de resultados. A partir do momento em que se
expõe todos os detalhes com clareza, há minimização de erros e
potencialização de produtividade. Ainda, se faz necessário que
esse canal de comunicação não se dê de forma unilateral.

Dessa forma, a franqueadora deve estar acessível sempre que

possível quando a unidade franqueada precisar.
 C O N C L U S ÃO

Agora que você já viu o passo a passo, não se esqueça que contar com
um acompanhamento especializado na hora de franquear o seu negócio
pode fazer toda a diferença para o sucesso da sua marca
no mundo das franquias.

Para isso, você pode contar com o IBF!

MENDES S O B R E O AU TO R

MARCOS MENDES
CEO e fundador da 360 Franchising - Consultoria de formatação e gestão
de redes de franquias, sendo responsável pelo desenvolvimento de 15
projetos de formatação de franquias e atendendo mais de 20 clientes
criando as rotinas comerciais para expansão de franquia.

CEO e fundador da 2Clean – Empresa especialista

em higiene e estética de bens.

Especialista em franchising e varejo – Fundador e responsável pela gestão

da maior rede de franquias de estética automotiva do Brasil, com mais de
350 operações em todo o território nacional.

Presidente do Conselho de Ética do Instituto Brasileiro de Franquias.

 Sobre o IBF
O Instituto Brasileiro de Franquias tem como missão capacitar o mercado de
franquias no Brasil e fomentar a expansão das marcas, por meio de ações como
eventos e cursos presenciais ou EaD.

O Instituto quer somar forças com os franqueadores para auxiliar o crescimento do

setor, oportunizando o empreendedorismo e estimulando a geração de empregos.

Quer saber mais ou se associar para nos ajudar a construir um ecossistema

saudável de empreendedorismo?

Acesse: www.institutodefranquias.com.br