Special Report

Prospecção

Caro(a) aluno(a),

Neste material você encontrará todo o conteúdo complemen-

tar que embasará o desenvolvimento e a condução do curso.
Trata-se de uma coletânea das melhores matérias e dos me-
lhores artigos já publicados pela Editora Quantum, os quais
objetivam fornecer suporte sobre o conteúdo estudado no
módulo Prospecção.

Leia atentamente o material de apoio e complemente

seu curso.

Boa leitura!
Raúl Candeloro

SPECIAL REPORT
TORNE-SE UM MESTRE
DA PROSPECÇÃO
Geralmente chamamos de visitas frias todas
aquelas feitas a potenciais clientes sem marcar
hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganha-
va a vida vendendo máquinas de copiar, espe-
rava-se da sua equipe de vendas muitas visitas
“frias”. Era uma época em que seus amigos
vendedores tremiam só de pensar que podiam
ser expulsos de um prédio. A história da sema-
na, contada nos almoços em grupo, frequente-
mente girava em torno de como os seguranças
de um certo prédio haviam expulso, à força,
um vendedor pego em flagrante desrespeitan-
do a placa de “Proibida a entrada de vendedo-
res”.
Existem essencialmente três maneiras de pro-
curar novos prospects: o vendedor pode escre-
ver cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente.
Cartas (ou malas diretas) são mais eficazes
quando usadas dentro de um programa estru-
turado e planejado de Marketing. Mas os re-
sultados são escassos – afinal, taxas de retor-
no de 1,5% muitas vezes podem ser conside-
rados maravilhosos.
Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar
novos prospects continuam sendo o telefone
e visitar pessoalmente, sendo que, como disse
um vendedor experiente “ninguém pode te
desligar se você estiver em pé à sua frente”.
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Por Raúl Candeloro
A visita não anunciada é um dos maiores de-
safios em Vendas, não importa quantas vezes
você tenha feito isso antes, nem seu grau de
sucesso. Para ajudar você e sua equipe a lida-
rem melhor com isso, convidei Rick Phillips,
da PSSD, para nos dar algumas dicas de pros-
pecção. Vejamos o que ele sugere que façamos
para transformar esse desafio em algo mais
fácil, agradável.
Tenha um objetivo: Toda visita de vendas deve
ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção
é geralmente uma perda de tempo, e o prospect
sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o
vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não,
se deu um passo para a frente ou dois para
trás. Como podemos dizer que alguma coisa
foi um sucesso se não temos objetivos para
medir os resultados? Vamos dar um exemplo:
um vendedor sem objetivos claros entra numa
empresa para visitar o comprador, esperando
oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo
de vendedor é muitas vezes chamado de matador
de árvores. porque ele distribui um monte de
folders e propostas que acabam no lixo, ajudando
a poluir ainda mais o planeta.
O objetivo deve ser razoável e possível de ser rea-
lizado. Quais são as chances de um prospect fazer
um pedido logo na primeira visita? Quais são as
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chances de conseguir na primeira visita o nome
de todas as pessoas envolvidas na compra? Será
um objetivo razoável para seu primeiro telefone-
ma ou visita marcar uma reunião mais demora-
da para levantamento de necessidades?
Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos
dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso ob-
jetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação
do cliente em relação a seus fornecedores atu-
ais. Neste caso, um miniobjetivo poderia ser
conseguir o nome do fornecedor atual (con-
corrência); um outro poderia ser conseguir o
volume de compras e tabela de preços, etc.
Então nosso primeiro passo deve ser sempre
ter objetivos bem desenhados, sabendo de an-
temão que podemos ter vários níveis de suces-
so em cada visita.
Esteja preparado: Por favor entenda que você
não é o primeiro a dar uma “passadinha”,
procurando vender alguma coisa. Você deve
fazer uma aproximação de maneira diferenciada
da concorrência. Recomendamos que todo
vendedor tenha um discurso de aproximação
que chame atenção do prospect, ao mesmo
tempo que desperta sua curiosidade. Eu estava
passando pela frente e resolvi dar uma parada
não é o tipo da frase que vai motivar seus
prospects a investir seu tempo com você.
Uma frase que sempre me impressionou é
“Bom dia, senhor Comprador. Meu nome é
Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Re-
sultados. Temos vários clientes no seu ramo
e, francamente, tenho muito orgulho em ter
ajudado muitos deles a conseguirem melho-
res resultados. Mas, antes de poder falar a
mesma coisa do senhor, gostaria de conhecer
melhor a sua realidade atual. Agora é um
bom momento?”
Raúl Candeloro
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Recomendamos que você monte sua própria
frase e suas perguntas, ensaiando-as até que
fluam naturalmente. A chave aqui é desco-
brir uma combinação que o deixe sentir-se
confortável – afinal, seu desconforto será
desagradavelmente visível se você não estiver
à vontade com seu script (e é lógico que o
prospect sente isso imediatamente).
Estar preparado também inclui saber exa-
tamente o que fazer quando o prospect res-
ponder com uma das três respostas mais
frequentes. Primeiro, o que você fará se ele
responder “Sim, posso falar com você agora”?
Ele, ou ela, também pode dizer “Agora não,
mais tarde”. Ou a resposta pode vir em al-
guma forma de “não estou interessado”.
Você precisa ter um plano para pelo menos
cada uma dessas respostas. Nossa dívida
externa poderia ser paga todos os anos com
a quantidade de vendas perdidas na hora em
que o prospect diz “Sim, posso falar com
você agora. Diga o que você tem para me
oferecer”. A maioria dos vendedores falha
nesta hora tão crítica, justamente quando o
prospect parece estar aberto e interessado.
Começam a tirar seu material impresso da
pasta, contando como seus produtos ou ser-
viços são sensacionais.
Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda
nos olhos. É isso que você está fazendo quan-
do tenta vender sem ter feito antes o levan-
tamento das necessidades.
Aliás, existe uma máxima em Vendas que
diz que se você não fizer o levantamento das
necessidades e a qualificação do seu prospect,
cada menção de uma característica ou bene-
fício na verdade vai criar uma objeção.
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Repetindo: se você não fizer o levantamento
das necessidades e a qualificação do seu
prospect, cada menção de uma característica
ou benefício na verdade vai criar uma objeção.
Fazer uma apresentação padrão é uma das
formas mas fáceis de fracassar. Por exemplo:
“Senhor cliente, nós podemos fazer entregas
em 24 horas.” E o prospect responde: “Mas o
seu concorrente hoje já me entrega em 2 ho-
ras.” O vendedor diz “Nós temos serviço de
assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por
semana.” E o cliente responde: “Eu nunca
precisei chamar a assistência técnica do seu
concorrente. Vocês precisam de toda essa as-
sistência técnica porque o que você está ten-
tando me vender vive quebrando?” “Os com-
ponentes das nossas peças são folheados a
ouro”, diz o vendedor despreparado. “Achamos
que isso é falta de qualidade. Todas nossas
peças são hoje de ouro maciço”, responde o
cliente. E assim por diante.
Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser
claro, e se for pouco razoável esperar que uma
venda aconteça na primeira visita, então seu
objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre
o prospect. Para conseguir isso, você precisa
fazer perguntas.
Esteja preparado com perguntas: Você
precisa aprender sobre o negócio ou a vida de
seu prospect, bem como suas necessidades
percebidas, antes de poder justificar outra visita
ou telefonema. Na maioria dos casos, um dos
seus maiores objetivos será ajudar esta pessoa
a encontrar razões para recebê-lo novamente.
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E você não conseguirá isso a não ser que comece
a falar do que é importante para ele ou ela.
Você precisa ter preparado, de antemão,
perguntas que façam o prospect falar sobre
coisas que lhe interessam. Seu “plano de
perguntas” deve basear-se em perguntas abertas,
em que você só fica escutando, fazendo mais
perguntas e aprendendo. Use perguntas do
tipo:
• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor
atual.
• Porque isso é importante?
• Como você usa este produto ou serviço?
• O que você gostaria que seus fornecedores
oferecessem, que eles não estejam oferecendo
hoje?
Estas perguntas vão fazer com que o prospect
comece a falar. Ouça e aprenda.
Mudando a atitude competitiva: Por muitos
anos, a relação entre vendedores e compradores
tem sido um confronto entre adversários. O
vendedor está concentrado nos seus próprios
objetivos (“se esse cara comprar, vou poder
pagar meu condomínio” ou “ela está com meu
próximo aluguel no bolso, preciso pegá-lo”).
Ao mesmo tempo, o prospect está pensando
“Como posso fazer esse vendedor sair da minha
sala (ou desligar o telefone), com o mínimo
desconforto, e sem abrir a minha carteira?”
A tensão que existe nestas situações é negati-
va, impedindo a atmosfera necessária para se
ter sucesso em vendas. Por outro lado, você
pode reduzir a tensão e a pressão de venda
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mostrando um interesse real na vida e/ou ne-
gócios do prospect, na sua empresa e/ou famí-
lia e, consequentemente, em suas necessidades.
Este approach também reduz o stress e a tensão
que o próprio vendedor sente. Você ficará sur-
preso como fica mais fácil fazer uma visita ou
telefonema quando você tem um objetivo,
está preparado com perguntas e disposto a
ouvir com atenção o que o cliente está lhe
dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e apren-
der. Ao invés de fazer uma apresentação “en-
latada” e ter que ficar respondendo objeções,
você na verdade está aprendendo como ajudar
o prospect, estabelecendo relacionamentos a
longo prazo.
Com isso em mente, a próxima vez que você
vir uma placa de “proibida a entrada de ven-
dedores”, lembre-se que você não está venden-
do ou pedindo: está pesquisando, aprendendo
mais sobre seus próximos clientes.

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ESTRATÉGIAS
DE PROSPECÇÃO
Muita gente perde oportunidades por não ter
a estratégia certa logo no início do processo
de vendas. A seguir, tratarei as melhores tá-
ticas e técnicas que podem ajudar você a
conquistar novos clientes desde o primeiro
contato.
1. Nunca comece uma venda sem saber com
quem está falando: o nome da pessoa, seu
papel na decisão de compra, sua intenção
real (seja na venda ativa ou receptiva).
Para isso é preciso sempre fazer perguntas
abertas (qual seu nome? O que você busca?
Qual seu papel na empresa? Como funcio-
nará o processo de decisão de compra?).
2. Quando não estamos falando com a pessoa
certa, aquela que decide, que tem poder
de compra e autonomia pelo lado finan-
ceiro da proposta, é preciso: barganhar a
presença desta através da pessoa que lhe
revelou informações. Peça uma reunião
ou agende um encontro onde esteja a pes-
soa que decide para que você possa se
apresentar e confirmar interesse real no
negócio. Uma forma de fazer isso é dizer:
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Por Marcelo Ortega
“Caro fulano(a), – a pessoa intermediária
que lhe contatou mas que não tem poder
decisão – quero lhe ajudar a convencer seu
superior (seu diretor ou gerente/seu sócio
ou marido/esposa) no fechamento deste
grande negócio. Podemos marcar um en-
contro ou conversa por telefone para isso?”
3. Não pré-julgue, resista ao pré-julgamento.
Só porque você tem algumas informações,
não significa que já sabe exatamente se o
cliente comprará ou não. Evite analisar o
cliente pelo modo como se veste ou pela
forma como fala. Trate-os com genuíno
interesse e verá que muita gente que pa-
recia não ter poder de compra, comprará
e muito.
4. Crie necessidades. Quando perceber que o
cliente tem interesse real em algo que vo-
cê possui, identifique exatamente para que
finalidade e, ainda, crie em sua mente uma
lista de outros produtos ou serviços adi-
cionais que possam interessá-lo. Exemplo:
quem compra um carro pode necessitá-lo
para o conforto e segurança da família. E
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SPECIAL REPORT
por falar em segurança, o seguro do carro é
uma nova oportunidade indireta de venda.
5. Não tema confirmar entendimento com o
cliente. Para isso é preciso novamente sa-
ber perguntar, mas agora é hora de usar
perguntas fechadas: “Deixe-me ver se en-
tendi bem... o senhor(a) quer isso ou aqui-
lo?”; “A decisão depende de você e de seu
sócio?”; “Existe um interesse real, urgen-
te, nisto ou naquilo?”.
6. Quando estiver na frente de quem decide,
aí sim poderá dizer que tem uma oportu-
nidade clara de fechamento da venda.
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Quando ela lhe confirmar a verba alocada
(em inglês – budget) ou ainda lhe der in-
formações contratuais, valores, prazos ou
ainda o quanto pretende investir neste
produto ou serviço, o seu caminho já es-
tá acima de 50 % percorrido.
7. Na hora de apresentar proposta e negociar,
vale muito ter as informações obtidas no
início da qualificação do cliente, tais como:
real interesse, motivos de compra. Uma
boa entrevista antes da venda, com per-
guntas certas evita que você perca tempo
com pessoas ou empresas que não podem
comprar ou não precisam do seu produto.
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PROSPECÇÃO COM
CRIATIVIDADE
Se você perguntar a vendedores e gerentes co-
mo faturar mais, aumentar o volume de vendas
ou simplesmente como bater as metas, prova-
velmente vai receber respostas ligadas a pros-
pecção. A prospecção é uma etapa muito im-
portante do processo da venda, pois ela mantém
acesa a chama do crescimento da carteira de
clientes e consequentemente dos resultados.
Para o consultor de marketing estratégico, Die-
go Berro, boa parte do custo de vendas de uma
empresa está na etapa de prospecção de um
cliente ou em conquistar um cliente em poten-
cial. “Muitas empresas têm buscado maximizar
esse processo, de forma a obter maior eficácia
nas vendas, buscando utilizar ferramentas do
marketing digital na etapa de prospecção de
novos clientes. Esta tendência vem se acentu-
ando devido ao fato das empresas quererem
absorver parte desta demanda que está sendo
criada no ambiente on-line e por necessidade
de competitividade”, afirma.
A partir da prospecção o vendedor pode au-
mentar seus resultados, identificando novas
oportunidades de negócios com os clientes.
Para garantir mais resultados as empresas têm
se empenhado para realizarem prospecções
criativas visando captar a atenção de seus con-
sumidores, para gerar resultados efetivos e
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Por Diana Araújo
rápidos. Não só a criatividade, mas a inovação
e a iniciativa também estão entre os ingredien-
tes que fazem dessa fórmula um sucesso.
Para o Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas
(IBVendas) Carlos Cruz, a prospecção é a chave
para o sucesso em vendas. “A criatividade é uma
das competências do vendedor. Para despertar
o interesse do cliente, o vendedor precisa sair
da sua “caixa”. Para que a prospecção seja efi-
caz, é necessário que o vendedor dedique ener-
gia, planejamento, mire alto, além de focar
suas vendas aos influenciadores (pessoas que
usarão de fato o produto vendido).
Com a competitividade cada vez maior, as em-
presas diminuem sua margem e consequen-
temente a lucratividade, assim a busca de
novas estratégias de marketing para chamar
a atenção dos clientes é fundamental. Os cases
a seguir foram feitos buscando atender a esta
necessidade:
Hot Wheels Team Xtreme
Hot Wheels sempre foi sinônimo de velocidade,
potência, desempenho e uma atitude vencedo-
ra para os meninos. Como parte da estratégia
de 2012, a Mattel Índia queria entregar uma
experiência emocionante para levar a empresa/
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marca para um nível totalmente novo – ir além
do “ser uma marca de brinquedo” e “uma mar-
ca de garoto”. Isso resultou no lançamento de
uma iniciativa de nova marca: “A Hot Wheels
Team Xtreme”.
Como parte desta iniciativa, a agência Ogilvy
Mumbai conceituou e criou também a pista de
corrida mais alta do mundo ‘A Máquina Thrill
Hot Wheels’. Através desta máquina a empresa
queria dar às crianças a experiência de ver seus
carrinhos favoritos da Hot Wheels em ação em
uma superpista de corrida. Para isso, fizeram
uma vending machine de 25 metros de altura.
As crianças foram convidadas a comprar uma
“moeda” para ativar a máquina. Uma vez que
inseriam na máquina, eles deveriam selecionar
um carro específico, apertando um botão de
sua escolha, o qual disparava o carro na pista
e depois direto para as mãos da criança.
Essa pista imensa, que permitia que as crianças
comprassem seu brinquedo de uma forma lú-
dica, literalmente brincando, entrou para o
Guinness como a pista de brinquedo mais alta
do mundo. E as vendas da empresa cresceram
555%.
Loja do Elogio
Quanto vale um elogio? Para mostrar a impor-
tância de algo simples e muitas vezes esqueci-
do na correria do dia a dia, foi inaugurada em
São Paulo a Loja do Elogio, que vende águas
engarrafadas Bonafonte, da Danone.
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Localizado na Rua Oscar Freire, em São Paulo,
o espaço vendeu uma edição limitada de garra-
fas d’água Bonafonte de uma forma diferente:
ao invés de dinheiro, as compras foram efetuadas
apenas por meio de elogios aos amigos.
Os clientes receberam um menu com vários
elogios para escolher: “Você é a melhor com-
panhia do mundo! ” ou “O seu sorriso é con-
tagiante” – e deveriam direcioná-los para um
amigo do Facebook na mesma hora. Ao fazer
isso, poderiam retirar sua garrafinha e nota
fiscal comprovando o “presente” para o amigo.
Todos os elogios foram contabilizados no “Elo-
giômetro”, um contador de elogios.
A princípio, as pessoas ficaram surpresas com
a ideia que bastava somente fazer um elogio
para ganhar uma garrafa de água gratuitamen-
te, porém, com o decorrer do tempo, satisfeitos
com a iniciativa, os clientes voltavam para elo-
giar mais pessoas pelo Facebook.
Durante o final de semana, a Loja do Elogio
distribuiu aproximadamente 10 mil garrafinhas
de água. Um videocase da ação, disponível no
youtube, foi feito e ultrapassou a marca de 400
mil views.
A reação positiva dos clientes é demonstrada
pelo fato deles retornarem a loja para fazer mais
elogios. Devido ao sucesso, um aplicativo para
os celulares foi criado com a mesma mecânica
e até hoje está no ar, pois os clientes continuam
mandando mensagens e elogios.
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SISTEMA DE
PROSPECÇÃO IDEAL
A maioria das empresas tem o mesmo objetivo:
conseguir mais clientes. Só que muitas não sabem
qual é a maneira mais eficiente de fazer isso.
Poucos clientes novos? Ninguém conhece a
sua empresa? Investimentos em mídias e
promoções sem retorno visível? Vendas e
carteira de clientes estagnados? Esses, entre
tantos outros problemas, são sintomas da
falta de uma política de prospecção.
Sem desenvolver e administrar bem esse pro-
cesso, as empresas acabam gastando esforços
desnecessários como tempo e dinheiro. Pior,
mandam seus vendedores bater de porta em
porta ou ligar desesperadamente para qualquer
número telefônico que – suspeitam – possa
sinalizar uma possível venda. Acham que
quantidade compensa a falta de qualidade.
O que é prospectar – Antes de tudo, o termo
significa fazer pesquisas em uma mina ou
jazida de minérios para determinar seu pro-
vável valor. Para o profissional de vendas, é
o processo organizado e estruturado de bus-
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Por Júlio Clebsch
car clientes para os produtos ou serviços que
sua empresa vende. É investir tempo e dedi-
cação na procura de consumidores potenciais.
Poucas empresas dedicam-se inteiramente a
um programa consistente e organizado de
prospecção. Todas querem encontrar poten-
ciais clientes, mas quase nenhuma faz o que
é necessário para consegui-los.
E, a bem da verdade, vendedores não deveriam
gastar seu tempo prospectando. A obrigação
de desenvolver essa tarefa é da empresa, e
não da equipe de vendas, embora os vende-
dores possam ajudar, é claro.
Prioridade permanente – Infelizmente, um
grande número das organizações leva a pros-
pecção a sério somente durante os períodos
de vacas magras. Uma vez que os pedidos
começam a entrar, tudo é esquecido. Outras
acham que são instituições voltadas para
vendas, um termo “dinossáurico” que des-
creve organizações que continuam a adotar
práticas do passado.
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SPECIAL REPORT
Na nova economia, o objetivo deve ser tornar-
-se conhecido como uma empresa que foca
seus principais esforços e atenções na solução
de problemas para certo tipo de cliente e tor-
nar isso público. Pena que a maioria dos ge-
rentes e diretores continue se preocupando
mais com os resultados da prospecção do que
com o processo em si, negligenciando justa-
mente a parte mais importante.
Público-alvo – A maioria dos vendedores
fantasia um pouco a figura do cliente ideal,
embora os resultados no final do mês geral-
mente não tenham a mínima correlação
entre essa figura ideal e as pessoas (ou em-
presas) que realmente fecharam negócios.
Alguma área da empresa pode estar gerando
grandes listagens de possíveis clientes para
os vendedores, mas isso não significa que
todas essas pessoas ou empresas irão comprar.
Alguns contatos podem ser errados ou sim-
plesmente podem não desejar comprar seu
produto/serviço neste momento. Bons pros-
pects têm as seguintes características:
• Capacidade financeira de comprar seu
produto/serviço.
• Autoridade para decidir a compra.
• Uma necessidade (pode ser percebida ou
não) de ter seu produto/serviço.
• O desejo de saber mais sobre sua empresa.
• Plano de fazer a compra em um futuro
próximo.
As empresas falham na hora de desenvolver
corretamente seus prospects. A razão para
esse problema é a falta de vontade para en-
gajar no trabalho lento e árduo que é o de
identificar exatamente quem é e quem não
é cliente potencial.
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Objetivo da prospecção – Ao contrário da
opinião popular, o objetivo da prospecção não
é fazer a venda. Vendedores voltados exclusi-
vamente para a venda gostam de tomar ata-
lhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual
tanto tempo é gasto em refinadas técnicas de
fechamento. A razão para poucos fechamen-
tos geralmente tem mais a ver com o progra-
ma de prospecção do que com as habilidades
do vendedor.
Verdade seja dita: na maioria das vezes, os
vendedores (e seus gerentes) têm apenas um
objetivo – levar o cliente a fazer o que eles
querem. Recusam-se a ouvir e falham ao se-
guir o ritmo do cliente – embora digam exa-
tamente o contrário. Essa é a principal razão
pela qual tantas vendas são perdidas.
A chave para a prospecção eficaz é aprender
como o prospect pensa e o que está querendo
alcançar (estreitar laços). É aconselhável ter
pequenos passos dentro de um mesmo obje-
tivo. Por exemplo, o objetivo pode ser desco-
brir os níveis de satisfação do cliente em re-
lação a seus fornecedores atuais. Nesse caso,
um miniobjetivo poderia ser conseguir o
nome do fornecedor atual (concorrência);
outro poderia ser conseguir o volume de com-
pras e tabela de preços, etc.
Em outras palavras, prospectar eficazmente
é estreitar laços com o cliente em potencial.
O que um profissional de vendas pode fazer
para melhorar a vida do cliente é muito mais
efetivo para fortalecer relacionamentos do
que dar presentinhos ou jantares.
De prospect a cliente – A conversão geral-
mente é um processo contínuo. Está se falan-
do da construção de uma relação e não da
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SPECIAL REPORT
venda em si. Vender é consequência da con-
fiança de um possível cliente em um vende-
dor. A duração dessa conversão depende ba-
sicamente da complexidade do produto/ser-
viço e do processo de decisão do prospect. Um
processo genérico pode ser:
1. Identificar o decisor.
2. Enviar informações para este decisor.
3. Conseguir um encontro/reunião com o
decisor.
4. Oferecer amostras para que o consumidor
possa testar o produto/serviço.
5. Demonstrar suas qualidades e diferenciais
sobre as do concorrente.
6. Fazer a negociação final.
7. Fechar a venda.
Um vendedor poderá nunca saber qual é o
momento exato em que um prospect decide
se tornar um cliente, mas é essencial que o
processo de conversão seja acompanhado em
cada fase. O objetivo de um sistema de pros-
pecção é criar um fluxo constante de clientes.
Para crescer consistentemente, evitando os
altos e baixos tradicionais em vendas, é es-
sencial esforçar-se para identificar os prospects
corretos e depois implementar um processo
que estabeleça condições propícias para
transformá-los em clientes.
Ferramentas de prospecção – Há muitas
formas de prospectar, depende muito do setor
de atuação de sua empresa. No entanto, as-
sociações, sindicatos, clubes, indicações, in-
ternet e até as listas telefônicas são muito
úteis. Faz prospecção melhor quem acredita
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nela e atua com simplicidade, foco e inteli-
gência. Dê uma olhada rápida nas inúmeras
possibilidades de prospectar.
Indicações – Sempre pergunte a seus clien-
tes atuais, ex-clientes e para o pessoal onde
você trabalha. Todo mundo tem uma empre-
sa ou um conhecido que pode usar o que
você vende. Existem diversas técnicas para
desenvolver um bom trabalho de indicações.
Esta publicação indica duas fontes para você
se capacitar melhor para o uso dessa ferra-
menta:
Mídias sociais – Estamos falando de Face-
book, LinkedIn e Twitter, entre tantas outras.
Estimativas conservadoras mostram que,
neste ano, essas redes sociais alcançarão
cerca de 1,5 bilhão de usuários. Existem
técnicas específicas para saber como bem
utilizar essas ferramentas. As prioritárias
são estabelecer um perfil das pessoas e tam-
bém uma página divulgando seu produto ou
serviço.
Associações – Todos os ramos têm suas
associações de classe. Faça sua empresa en-
trar em uma e participe ativamente das
discussões e projetos. Assim, ela fica conhe-
cida (você também) e ganha o respeito de
possíveis clientes.
E-mail – Uma ferramenta que há muito ga-
nhou força. É barato, traz grandes resultados,
se feito corretamente, e deve fazer parte de
qualquer estratégia de prospecção. O e-mail
permite que você mantenha um contato re-
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SPECIAL REPORT
gular com seus prospects e clientes, mas
atenção: nunca envie para quem não os so-
licitou. Isso chama-se SPAM e afugenta
possíveis clientes. Todo e-mail deve conter:
1. Assunto pertinente.
2. Data.
3. Opção para assinar ou cancelar o envio de
e-mails.
4. E-mail e telefone de contato. Se você tra-
balha com varejo, o endereço é importan-
te.
5. Link para o site (a pessoa clica no e-mail
e abre uma nova janela com o site.
Esses são pré-requisitos básicos.
Mídia impressa – Escreva para revistas téc-
nicas, jornais e quaisquer outros veículos que
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seu público possa ler. Você poderá ter um
grande retorno de possíveis clientes, com uma
grande vantagem: meses depois de ter escri-
to algum artigo, ainda poderá receber ligações
ou e-mails de prospects.
Atrás (ou ao lado) de você – Quando fizer
uma visita ao escritório de um cliente, passe
alguns momentos analisando o quadro da
portaria (ou recepção) do prédio, onde estão
listadas todas as empresas do condomínio
(comercial). Quantas delas podem ser suas
clientes? Falando nisso, você sabe quem é o
seu vizinho, o que ele faz? Seu prospect pode
estar mais perto do que você imagina!
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SPECIAL REPORT
PROSPECÇÃO
Prospecção é a atividade básica do profissio-
nal que almeja ter muito sucesso na área de
vendas. Profissional que age em busca de
oportunidades para fazer novos negócios. O
seu objetivo é obter vendas em curto prazo
ao mesmo tempo em que prepara o campo
para ampliar continuamente sua carteira de
clientes.
A prospecção representa visão de negócio,
senso de oportunidade e comprometimento
com resultados. Durante o horário comercial,
é uma obrigação profissional. Fora do horá-
rio tradicional de trabalho, pode-se levantar
nomes de pessoas ou empresas para contatar.
Não se trata de fazer a venda, apenas iden-
tificar nomes para agendar uma visita. Nin-
guém que trabalha com vendas pode se dar
ao luxo de limitar suas ações apenas ao
horário comercial. A não ser que esteja em
vendas apenas de passagem. Assuma de vez
a profissão e lembre-se de que prospecção é
o ponto de partida para uma carreira bem-
-sucedida.
Como prospectar
» Clientes inativos – São aqueles que não
compram há algum tempo, dependendo do
produto vendido. Assuma essa carteira de
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Por Paulo Ferreira
clientes abandonados. Muitos vendedores
ficam à procura de novas empresas ou pes-
soas para visitar, quando existe uma imen-
sidão de clientes inativos.
» Indicações – Além da facilidade em con-
tatar, a prospecção é qualificada com alto
potencial para compra. Todas as pessoas têm
conhecidos no mesmo segmento de atuação.
Jamais subestime o valor da indicação. So-
mente os amadores não fazem uso do pedido
de indicações, o que representa alguns mi-
lhares de reais jogados fora, por falta de hu-
mildade e de obediência a uma premissa da
profissão de vendas.
» Segmento potencial – Todos os produtos
e serviços possuem um segmento que tem
mais potencial do que outro. Procure na jun-
ta comercial, prefeitura, sindicatos e entida-
des de classe, banco de dados com o perfil
dos seus clientes.
Qual a melhor maneira de prospectar?
» E-mail ou carta – Economia, rapidez e
fácil contato são as vantagens. Por outro la-
do, seu e-mail pode não impressionar e ser
jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por
não contar com o poder da influência pes-
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SPECIAL REPORT
soal é difícil passar credibilidade e capaci-
dade de soluções de seus produtos e da em-
presa. Estou falando de produtos e serviços
que o canal de distribuição é por meio de
representantes ou vendedores externos.
» Telefone – Também oferece economia,
rapidez e facilidade para chegar ao cliente,
além de possibilitar uma pré-qualificação.
Em compensação, não há garantia de que a
secretária deixará você falar com a pessoa
responsável. Em virtude do baixo poder de
influência pessoal, é recomendável ligar com
o objetivo de marcar uma visita ou apenas
confirmar endereço e saber se a pessoa com
quem desejamos falar está na empresa.
» Visita – Aqui toda a atenção do cliente
está voltada para o encontro, deixando a
situação ideal para influência pessoal e es-
clarecimento de dúvidas, sempre passando
credibilidade e poder de solução. Entretan-
to, existem desvantagens como o custo de
deslocamento, o tempo investido e a incer-
teza do resultado. Se houvesse garantia de
vender em todas as visitas, não seria neces-
sário um profissional de vendas, bastava
mandar à campo apenas pessoas com co-
nhecimento técnico. Mas de todas as formas
de encontro o mais eficiente do ponto de
vista de percepção, influência e resultados
ainda é e será por muitos e muitos anos a
visita pessoal.
Todas as formas devem ser utilizadas. A ex-
periência e a percepção para negócios do
profissional indicam o que fazer, quando
fazer e de que forma será mais eficaz fazê-lo.
Mas lembre-se de nunca subestimar o poten-
cial do seu cliente por nome, aparência ou
fachada da empresa.
Raúl Candeloro
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Como transformar a prospecção em um
estágio fácil, agradável e eficaz:
1. Tenha um objetivo – Sem convicção de
sua parte, fazer prospecção será perda de
tempo, além de você nunca saber se pode-
ria ter ido bem ou não. É preciso estabe-
lecer um objetivo, determinando um nú-
mero de contatos diários para que você
assuma o controle dos seus resultados.
2. Esteja preparado – Estar preparado não
significa ter perguntas e respostas na pon-
ta da língua. É fazer a lição de casa para
sentir-se à vontade e confiante ao se en-
contrar com o cliente com uma abordagem
profissional e inteligente. Mas não cometa
o erro mais comum dos vendedores. O dia
em que você não abrir a primeira conver-
sa com um cliente perguntando “como vão
as coisas”, estará fazendo uma abordagem
profissional de vendas.
3. Esteja preparado com perguntas – Per-
gunte mais, ouça as respostas e só fale
quando souber no que seu produto ou
serviço pode ajudar o cliente. Nesse caso,
as perguntas abertas são mais eficientes
para iniciar uma entrevista de vendas.
4. Mude a atitude –Cuidado para não trans-
formar a relação entre vendedor e compra-
dor em um confronto de egos, em que
você quer vender e ele quer comprar, mas
o que menos se fala é de necessidades e
soluções. Uma forma eficaz de quebrar a
tensão do primeiro encontro é falar qual
é o seu objetivo na primeira visita. Essa
prática estabelece a direção e cria uma
expectativa positiva para o diálogo, trans-
mitindo confiança ao mesmo tempo que
facilita o início do diálogo.
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SPECIAL REPORT
PROSPECTANDO COM
SUCESSO
Seu sucesso na vida depende das escolhas
que você faz. Onde você está hoje depende
em grande parte das escolhas que você fez
até hoje. Quantas vezes você disse: “Se eu
tivesse a chance de começar tudo de novo,
com certeza eu faria tudo diferente?” Será
que isso é realmente verdade?
Como um profissional de vendas, você deve
ter a tendência de se acomodar, como tem
todos os seres humanos, em um momento
ou outro da vida. Assim, você passa a fazer
sempre as mesmas coisas, do mesmo jeito,
com os mesmos resultados.
Você deve estar tão acostumado com estas
opções que nem as reconhece mais como op-
ções. Preste atenção em como você dirige pa-
ra ir para casa ou o posto onde coloca gasolina.
A maioria das pessoas tende a estabelecer e
depois continuar com esse tipo de hábitos.
Agora mesmo, você pode querer mudar os
resultados dos seus esforços, melhorar a sua
performance, aumentar sua renda, ou sim-
plesmente mudar a maneira como você está
prospectando, porque não está funcionando
da maneira que você quer.
Raúl Candeloro
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Por Bill Truax
Recentemente, escutei uma grande definição
sobre loucura. Loucura é “fazer e fazer várias
vezes a mesma coisa, e esperar cada vez um
resultado diferente”.
Dificilmente alguém discordaria dessa defi-
nição. Veja o problema que temos com o con-
trole de peso, por exemplo. Todos sabemos
que para perder peso basta diminuir o nú-
mero de calorias ingeridas e fazer mais exer-
cício. Mas isso requer uma decisão difícil:
mudar. Nós sempre queremos fazer aquilo
que sempre fizemos, mas obter um resultado
diferente. De acordo com nossa definição,
isso é loucura.
Eu vejo isso o tempo inteiro com profissionais
de vendas na área de prospecção. Muitos que-
rem aumentar a sua base de clientes, expan-
dir para novos mercados e territórios, mas
continuam a fazer as mesmas coisas que
sempre fizeram.
Para ganhar no jogo da prospecção, você vai
precisar decidir-se a escolher fazer algumas
coisas de maneira diferente. Não existem
mudanças grandiosas na vida, apenas mu-
danças simples.
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SPECIAL REPORT
A primeira coisa é aprender um sistema de
prospecção que possa ser repetido. É para
isso que o sistema “Blitz Call” foi desenvol-
vido. Independentemente do sistema que
você use, ele deve poder ser utilizado de ma-
neira regular e repetitiva.
A única maneira de ficar bom em alguma
coisa é repeti-la várias e várias vezes, como
os atores ou atletas profissionais. Porque não
aplicar esta mesma lógica para a prospecção?
Simplesmente por usar as mesmas palavras
e postura frente à prospecção, você breve-
mente ficará muito bom na área. Se você não
usar um sistema repetitivo. Você pode até ter
sucesso de vez em quando, mas você prova-
velmente não será consistente e terá dificul-
dades de se manter no topo.
O aspecto mais difícil da prospecção é a fase
mental. Isto é, a decisão de fazê-la.
Aqui é onde nossas 3 Leis da Prospecção en-
tram em cena. Preparação, Prática e Persis-
tência com a prospecção, com essas leis você
verá uma grande melhora no seu sucesso em
vendas.
Nossa teoria sobre prospecção é que nossos
prospects comprarão numa grande variedade
de ocasiões. Alguns vão comprar mais cedo,
alguns um pouco mais tarde, outros ainda
mais tarde ou no futuro. Como um profissio-
nal de vendas, você nunca vai poder saber
quem vai comprar (nem quando), então você
deveria visitar ou telefonar para todo mundo.
Para muitos isto é simplesmente a lei dos
grandes números. A lei dos grandes números
é aquela que diz que, quantas mais visitas ou
telefonemas você fizer, mais vai vender. Mui-
tos dos profissionais da “velha guarda” vão
concordar com isso. Tenho visto que muitos
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vendedores conhecem a lei dos grandes nú-
meros, mas mesmo assim não a seguem. Eles
estão fazendo e fazendo a mesma coisa...
Uma vez que você comece um sistema regu-
lar e repetitivo, você pode usar seu sistema
de “follow-up” para ter certeza do relaciona-
mento com cada um dos seus clientes. Você
vai estar sempre pronto quando eles estiverem.
Quando eu estou fazendo trabalho de treina-
mento, acompanhando alguns vendedores
em campo, é realmente muito triste quando
descobrimos que um prospect acabou de fazer
compra da concorrência. Mais triste ainda é
quando isso acontece e descobrimos que a
empresa para a qual estou dando treinamen-
to não estava nem mesmo no páreo, porque
o prospect nunca tinha sido procurado. Isto
acontece muitas mais vezes do que eu gosta-
ria.
Quando você estiver dirigindo tranquilamen-
te pela rua e encontrar uma empresa poten-
cial, pare e faça uma visita relâmpago. Não
perca esta oportunidade. Só vai demorar al-
guns minutos e os prêmios com certeza são
bem maiores de que os possíveis inconvenien-
tes. Lembre-se: em vendas industriais, as
pessoas geralmente não compram até depois
da 3 visita ou telefonema. Ou seja, o primei-
ro contato é somente para desenvolver a re-
lação. Deveria ser uma das melhores experi-
ências do seu dia de vendas.
Eu gosto de contar como começamos nossa
empresa em 1978. Eu sempre gostei de pros-
pectar, então eu sabia que se ligasse para um
monte de gente, mais cedo ou mais tarde
alguém compraria na primeira visita. Bom,
minha visita número 127 era para uma plan-
ta industrial da Dupont em Cleveland, e eles
compraram um programa de nós na primei-
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SPECIAL REPORT
ra tentativa. Nós nunca sabemos quando vai
acontecer, mas com certeza é uma delícia
quando ocorre. A única maneira de ter estas
boas surpresas é prospectar regularmente.
Se você nunca fizer a sua 127ª visita ou tele-
fonema, você nunca vai conseguir realizar
aquela venda! Os benefícios de prospectar
regularmente de maneira repetitiva são vá-
rios:
• Você vai vender muito mais do seus ser-
viços e produtos.
• Você vai ter muito mais controle do seu
destino porque você estará sendo proativo.
• Você não vai estar tão preocupado com o
resultado de cada chamada porque você
vai ter muitos prospects no seu sistema.
• Você vai evitar o “Crisis Prospecting” que
é quando você precisa sair desesperada-
mente atrás de clientes e tenta vender de
qualquer maneira em todos os telefonemas
ou visitas.
• De vez em quando você vai conseguir
realizar a venda na primeira tentativa.
A maioria de nós que trabalha com vendas
necessita constantemente aumentar a base
de clientes ou conquistar novos territórios.
Uma das melhores maneiras de fazer isto
efetivamente é prospectando.
Mas prospectar é uma atividade muito descon-
fortável. Sempre nos mandam prospectar, mas
quase nunca nos ensinam como fazer isso.
Muitos estudos provam que raramente uma
venda é feita na primeira tentativa, mas a
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maioria das empresas espera que seus vende-
dores vendam em todas as visitas que fazem.
Logo, existe um conflito evidente: sabe-se
que raramente se vende da primeira vez, mas
mesmo assim espera-se que a venda seja efe-
tuada. Some a esse conflito o medo da rejei-
ção e que quase ninguém é ensinado a pros-
pectar e você entenderá porque tantos pro-
fissionais de vendas farão qualquer coisa
para evitar o processo de prospecção.
É por isso que criei o sistema “Blitz Call” (ou
visita relâmpago).
O sistema Blitz Call foi desenhado simples-
mente para iniciar um relacionamento com
o prospect. Veja quais são as nossas sugestões
para você adicionar à sua rotina semanal.
Vou usar meu próprio nome para exemplifi-
car melhor.
A próxima vez que você estiver dirigindo por
aí e ver uma empresa potencialmente pros-
pect, estacione o carro e entre na empresa.
Quando você encontrar o seu prospect diga
isto (não copie minhas frases, apenas use-as
como guia):
“Oi, meu nome é Bill Truax, trabalho numa
empresa chamada Trufield Enterprises. Nós
nos especializamos em treinamento e desen-
volvimento de técnicas específicas para pro-
fissionais de vendas e seus supervisores. Eu
sei que você não estava esperando que eu
aparecesse hoje, por isso não vou tomar o seu
tempo. O que eu gostaria de fazer é de marcar
um encontro com você, para que você possa
me contar com calma quais são os objetivos
que você traçou para a sua equipe de vendas.
Quem sabe um dos nossos programas não
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SPECIAL REPORT
pode ajudá-lo, um dia desses, a atingir esses
objetivos? Quando seria mais conveniente
para você marcar uma nova reunião – no co-
meço ou no meio da semana? De manhã ou
de tarde? O que é melhor para você?”
Por favor, note que tudo isto é dito antes que
eu dê ao prospect a chance de falar. Eu não
pergunto como ele vai nem fico jogando pa-
po fora. Eu tenho notado que assim que o
prospect nota que você não está tentando lhe
vender nada ele geralmente relaxa. Além
disso, são só 30 segundos.
Se eu encontro uma recepcionista, eu digo o
seguinte:
“Oi, eu preciso da sua ajuda, meu nome é Bill
Truax”. (Agora apresente a sua companhia e
seu principal produto e termine com...) “Nós
não estamos fazendo negócios com a sua
empresa e eu gostaria de mudar esta situação.
Com quem você sugere que eu fale para ini-
ciar o processo?”
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A recepcionista geralmente é uma grande
fonte de informações e você pode apostar que
ela vai saber exatamente com quem você de-
ve falar.
Independentemente dos resultados da sua
visita relâmpago, você provavelmente terá um
novo prospect e tudo o que você terá que fa-
zer agora é um bom follow up.
Se você fizer 3 visitas relâmpago por dia (gas-
tando no máximo 15 minutos em cada uma),
você vai conseguir fazer 15 visitas por sema-
na. Se você estiver “em campo” 40 semanas
por ano, isso significa 600 vistas de prospec-
ção por ano. Imagine como tudo mudaria se
você fizesse 600 novas prospecções num ano!
Mais um bônus do sistema Blitz Call. Uma
vez que você ficar bom de verdade na venda
face a face, você vai se transformar num ver-
dadeiro craque da prospecção ao telefone
(telemarketing).
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SPECIAL REPORT
ONDE ESTÃO OS CLIENTES
QUE VOCÊ BUSCA
Quando o pessoal do marketing manda o
plano de venda para a área comercial, ime-
diatamente se estabelece uma discussão a
respeito das metas, que sempre estão acima
do que a área comercial acha possível e abai-
xo do que as áreas de marketing e de finan-
ças gostariam. Ano após ano, o interminável
litígio entre marketing e vendas se trava nu-
ma arena sem vencedores. E, quando algum
diálogo se estabelece, observa-se uma con-
versa de surdo. Cada lado tem argumentos e
ponderações incontestáveis.
A origem do duelo marketing X venda está
no que se convencionou chamar de plano de
marketing. Plano este que, na maior parte
das vezes, não passa de um conjunto de me-
tas de venda. Se fosse um verdadeiro plano
de marketing, teríamos uma leitura do mer-
cado, o estabelecimento da sua dimensão e
das oportunidades que ele apresenta, uma
estratégia compatível com as oportunidades
identificadas e, como mera consequência, as
metas para a área de vendas.
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Por Rogério Garber
É nesse ambiente que surge a Inteligência
Competitiva de Mercado (ICM), trazendo se-
gurança ao processo de planejamento de
marketing e estabelecendo uma linguagem
comum para as áreas de marketing e vendas.
Numa definição mais simples, ICM é o pro-
cesso pelo qual as empresas buscam dados
sobre os clientes atuais e potenciais, analisa
as informações e sinaliza para a força de ven-
das onde estão as oportunidades e quais são
as estratégias que vão ao encontro das neces-
sidades dos clientes.
Segmentar o mercado é um dos grandes de-
safios da ICM. Mas hoje, com base em estudos
estatísticos, já é possível identificar o poder
de compra de cada consumidor, fazendo com
que os planejadores de marketing e os pro-
fissionais de vendas entendam as diferenças
entre os clientes e sejam capazes de oferecer,
com precisão, o que cada segmento do mer-
cado deseja.
Todo o ciclo de vendas (identificação, pros-
pecção, levantamento de necessidades, atuais
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SPECIAL REPORT
fornecedores e seus diferenciais competitivos,
apresentação de proposta, alternativas às
objeções e fechamento de negócio) fica mais
curto porque as fases de identificação, pros-
pecção e levantamento de necessidades podem
ser previamente realizadas com os recursos
da estatística e da informática. Já para o ven-
dedor autônomo, aquele representante co-
mercial que faz a ponte entre um conjunto
de fornecedores de um lado e sua carteira de
clientes de outro, as necessidades de infor-
mação não são menores. Ter, no início do dia,
uma lista de clientes novos para prospectar
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já seria uma grande evolução. Se essa lista
ainda apontasse os clientes com maior po-
tencial e indicasse o produto mais adequado
e os motivadores de compra dos clientes, o
representante comercial teria, então, um al-
to nível de profissionalização, que lhe garan-
tiria uma posição de destaque no mercado.
Em última análise, é esse o papel da ICM:
aumentar a produtividade da área de vendas
analisando dados e informações, e transfor-
mando-os em negócios.
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O CHECK-LIST DA
PROSPECÇÃO
Por Tim Connor

Quando você termina o mês, e faz o fecha-
mento dos seus resultados, o número total de
vendas vai refletir sua competência em ter um
fluxo constante de novos clientes entrando no
seu “funil” de vendas, dando-lhe a chance de
fazer o que um profissional de vendas sabe
fazer melhor: fechar vendas.
Para determinar se você está fazendo tudo o
que pode ser feito para manter o seu funil
cheio nestes duros tempos de recessão, pedi-
mos a Tim Connor, do Connor Resource Group,
para montar um check-list. Veja se você está
aproveitando ao máximo suas chances de con-
quistar novos clientes:

1. Você já criou (ou já trabalha) com algum sistema organizado de prospecção, assegurando-se de ter
sempre um certo grau de atividade nas vendas?
2. Você já passou, ou está passando, por um período de baixa nas vendas, quebrando recordes
negativos? Quais as causas disso?
3. Qual é seu método preferido de prospecção?
4. Você costuma pedir referências de novos prospects a seus clientes atuais? Se não, porquê?
5. Você faz questão de juntar cartas com testemunhais de todos seus clientes satisfeitos? Se não,
porquê?
6. A prospecção é a sua melhor habilidade em vendas, ou a pior? Porquê?
7. Você entende a relação entre prospecção eficaz e os outros elementos de um processo de vendas
bem-sucedido?
8. Você tem a tendência de tentar forçar prospects sem potencial a comprar, utilizando as qualidades
do seu produto ou serviço, seu preço, sua apresentação ou técnicas agressivas de fechamento?
9. Você faz um levantamento das necessidades do prospect antes de tentar começar a vender?
10. Você sabe quais são as principais características de um bom prospect, alguém com potencial?
11. A sua apresentação está organizada de forma a extrair mais informações do prospect no começo,
ou é só você abrir a boca que já começa a tentar vender?
12. É difícil para você fazer uma sequência de perguntas, principalmente as mais sensíveis? Porque
você acha que isso acontece? Quais as consequências disso mais tarde?
13. Você já desenvolveu e memorizou todas as perguntas essenciais que deve fazer aos prospects?

14. Ao qualificar prospects, você tende a usar mais perguntas abertas ou fechadas?

15. Você fala demais durante o processo da venda?

16. Você tem a tendência de interromper o prospect enquanto ele está falando ou pensando?
17. Você ouve ativamente, nas entrelinhas, o que seu prospect está realmente dizendo?

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18. Como você vê a venda: um processo, ou um evento?

19. Você tem tendência a começar suas apresentações falando rapidamente de características e
benefícios, mesmo sem ter todas as informações necessárias sobre o futuro cliente?
20. A sua filosofia de atendimento pode ser definida como “Só atendo quem me atende”, ou “primeiro o
cliente precisa provar que merece minha atenção”?
21. Você acha que fala com mais prospects sem potencial do que deveria? Porque você acha que isso
acontece?
22. Existe uma tendência de você perder o controle do processo da venda em algum momento, seja
antes, durante ou depois do seu contato com o prospect?
23. Você antecipa e prepara-se para as resistências, questionamentos e tentativas de manipulação e
controle por parte do prospect?
24. Você deixa os prospects tomarem conta das suas apresentações, respondendo suas perguntas de
maneira desorganizada?
25. Você tem a tendência de buscar somente aqueles prospects com os quais se sente absolutamente
confortável?
26. Como você acha que conquista mais a confiança de seus clientes: passando mais tempo com eles,
ou transmitindo confiança, respeito e profissionalismo, e fazer-se respeitar por isso?
27. Você sabe qual é a diferença entre prospectar e vender?
28. Você tem a tendência de prospectar quando deveria estar vendendo, e vender quando deveria estar
prospectando?
29. Você tem um número suficiente de clientes pensando em fazer negócios com você enquanto lê este
questionário?

Ao responder estas perguntas (seja sozinho, seja em grupo), você

economizará tempo; parecerá mais profissional; estabelecerá rela-
cionamentos com prospects potenciais, descartando o resto de ma-
neira rápida, mas adequada; e, finalmente, controlará inteiramen-
te o processo da venda, fazendo com que feche muitos mais negócios.

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SPECIAL REPORT
PROSPECÇÃO À LA PIT BULL
É claro que você já ouviu falar em prospect.
Lembra do seu gerente falando: “Você tem
de prospectar mais!”? Já virou verbo, da mes-
ma forma que deletar.
A verdade é que, mais do que uma fase im-
portante da venda e de diversos sinônimos
como: perspectiva, que seria quase que uma
tradução literal, e oxigenação.
Um termo muito empregado atualmente, a
prospecção tem meios e formas, e é exatamen-
te disso que trataremos neste artigo. De um
jeito bem simples e objetivo, elaboramos 15
dicas para você refletir e, fundamentalmente,
praticar, pois essas funcionam.
Vamos lá:
1. O processo de venda tem início no desen-
volvimento de uma estratégia que proporcio-
ne o acesso ao cliente. Nunca saia à campo
sem antes estudar a lição.
2. Quando você estiver indeciso, pegue sua
pasta e saia a campo. Converse com clientes,
visite fornecedores e fique de olhos bem aber-
tos na atuação da concorrência. É lá, no cam-
po, que as coisas acontecem.
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Por Luis Paulo Luppa
3. Você não poderá ser excepcional para todos
os clientes, mas se insistir nessa estratégia,
conseguirá ser regular para alguns e péssimo
para a maioria. Descobrir um nicho de mer-
cado em que sua empresa possa ser a melhor
é o seu grande desafio.
4. Quando sentar para elaborar suas táticas e
estratégias lembre-se: você está metido em
uma guerra que tem três objetivos básicos –
preservar seu mercado (manter clientes), am-
pliar território (reter clientes) e tomar o mer-
cado do inimigo (conquistar novos clientes).
5. Mostre a sua agressividade na hora de
contra-atacar. Adote a tática três por um:
conquiste três novos clientes para cada clien-
te “roubado” pela concorrência.
6. Se é você que elabora as políticas e proce-
dimentos da divisão de vendas da sua empre-
sa, não tome decisões com base apenas nas
informações que recebe do campo. Faça al-
gumas visitas e certifique-se de que as infor-
mações são coerentes com o que você está
vendo, ouvindo e sentindo.
7. O ponto de partida para você se diferenciar
da concorrência e se tornar visível aos olhos
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SPECIAL REPORT
dos clientes é saber exatamente do que eles
precisam e, a partir daí, preparar sua em-
presa para surpreendê-los. Todo o resto é
perfumaria.
8. Como vendedor, o seu grande desafio é
fazer com que as pessoas parem para escutar
o que você tem a dizer. E para que isso acon-
teça é preciso que você tenha algo muito
importante para falar.
9. Antes de pegar a pasta e sair à campo, vo-
cê precisa encontrar respostas para três per-
guntas importantes: quem são meus clientes?
Do que precisam? Como posso chegar até
eles? Sem essas respostas, suas ações não
passarão de uma grande aventura.
10. Competência e amizade formam uma
parceria difícil de combater. Para aproveitar
essa sinergia na hora de prospectar novos
clientes, lembre-se: “O amigo do seu amigo
é seu amigo também!” Sabe o que isso sig-
nifica? Solicitar indicações.
11. Seu sucesso é proporcional à quantidade
de clientes que você possui em sua carteira.
A prospecção de novos clientes está apoiada
em um tripé que precisa ser muito bem ex-
plorado – competência, criatividade e bom
uso da tecnologia da informação.
Raúl Candeloro
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12. Como um detetive, o seu objetivo é deter-
minar o que está, de fato, preocupando o
cliente para desenvolver e apresentar uma
solução. Para isso, utilize as cinco perguntas
tradicionais – Quem? O quê? Quando? Onde?
Por quê?
13. Dois clientes podem comprar o mesmo
produto por necessidades completamente di-
ferentes. Você compra sapatos para proteger
os pés ou para combinar com um terno novo
ou tailleur – no caso das mulheres? Motivos
diferentes exigem estratégias de vendas dife-
rentes e também proporcionam oportunida-
des de vendas diferentes.
14. Não saia de uma visita sem, no mínimo,
solicitar três indicações. Na pior das hipóteses,
poderá não conseguir nada. Entretanto, se
conseguir, na hora de procurar a pessoa in-
dicada, você não será mais um ilustre desco-
nhecido, mas um amigo do amigo.
15. O ato de prospectar tem como objetivo
encontrar seus “clientes heróis”. O economis-
ta Pareto descobriu que 80% das suas vendas
são feitas por 20% dos seus clientes. Esses são
os heróis para quem você deverá direcionar
a maior parte do seu tempo e recursos.
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SPECIAL REPORT
ENTENDENDO SEUS
PROSPECTS
Por Raúl Candeloro, Marília Zanim Candeloro
Todo vendedor faz, ou pelo menos deveria
fazer, prospecção. É assim que garantimos
que a carteira de clientes continue sempre
crescendo. Alguns deixam de comprar e ou-
tros novos devem entrar.
Mas, mesmo sendo uma das tarefas mais
importantes do vendedor, muitos ainda não
sabem exatamente como fazer essas prospec-
ções, também não sabem como abordar esses
potenciais clientes e, principalmente, como
transformar o contato em pedidos.
Para ajudar sua equipe nesse assunto, pedi-
mos que Ilise Benun, diretora da empresa de
consultoria Creative Marketing & Manage-
ment, listasse dez coisas que todo vendedor
deve ter em mente ao lidar com novos pros-
pects. Eis a lista:
1. Seus prospects precisam de você – Você
acha que, ao tentar vender ou encontrar seu
prospect, estará interrompendo ou incomo-
dando? Você fica pensando: “Ele não quer o
que eu tenho para vender” ou “Ela provavel-
mente já comprou de outro”? Pois é bom
saber que muitos prospects, na verdade, estão
esperando por você. É claro que nem todos,
mas isso é irrelevante. O importante é que
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você faça suas apresentações com isso em
mente. Seus resultados melhorarão muito!
2. Seus prospects estão preocupados com
a própria imagem–As coisas andam meio
assustadoras lá fora. Não importa qual seja o
ramo de negócio, de construção civil a dese-
nho gráfico, as coisas não são mais como eram
antigamente – nem para você e muito menos
para seus prospects. Então, o que eles querem
de você, além do que tem para vender, é que
os ajude a melhorar a imagem pessoal e da
empresa em que trabalham. Essa é sua ver-
dadeira função.
3. Seus prospects são... preguiçosos–Isso
significa que você tem de realizar uma parte
do trabalho. Ajude as pessoas a encontrarem
você, a contatá-lo e, é claro, a fazer negócios
com você. Quanto menos obstáculos existi-
rem, mais fácil será fechar o negócio.
4. Seus prospects estão fazendo um monte
de coisas–Nunca se esqueça disso. No escri-
tório deles, ocorre uma interrupção a cada
cinco minutos. Às vezes, parece que não dá
nem para trabalhar: as mesas se assemelham
a áreas de desastre, com cinco recados, três
telefonemas para dar, sete fax para responder
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SPECIAL REPORT
– isso sem falar no e-mail. Resumindo: a
coisa está fora de controle. Você é apenas mais
uma das prioridades, quando é uma priori-
dade. Agora você entende por que, às vezes,
eles não retornam seus telefonemas.
5. Seus prospects compram por impulso –
Todos nós fazemos isso. Vemos algo, pedimos
mais informações e, quando chega, colocamos
na pilha. Determine o mais rápido possível
se você está lidando com alguém que está
nessa fase impulsiva e tente gastar o mínimo
de tempo possível com esse tipo de prospect.
Mas não elimine essas pessoas, apenas faça
com que o procedimento seja automático,
como mandar a eles material de apoio via
correio ou alguma informação adicional via
fax. Faça o follow-up e deixe que os prospects
voltem a mostrar interesse. Quem realmente
possui necessidade do que você tem para
vender passará por esse teste.
6. Seus prospects precisam rotulá-lo–Em-
bora possa odiar isso, deixe que eles o façam.
Na verdade, você pode até ajudá-los. Crie uma
“caixa” e uma “etiqueta” na qual eles colo-
quem você dentro da cabeça deles. Isso faci-
lita o processo de decisão. Você não precisa
mostrar tudo o que sua empresa tem para
oferecer já nos contatos iniciais. Faça isso
depois que já tiver fechado o primeiro negó-
cio, fortalecendo sua relação comercial.
7. Seus prospects, muitas vezes, não sabem
o que precisam exatamente–Faça perguntas,
escute e proponha soluções para as necessi-
dades deles. Ofereça algumas alternativas
para que possam escolher. Se necessário,
explique – sem exagerar na persuasão – por
que aquilo que o prospect diz que precisa ou
quer comprar não é exatamente a melhor
opção. Mas a palavra final é sempre dele,
deixe-o decidir.
Raúl Candeloro
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8. Seus prospects precisam de tempo–Nem
sempre isso significa que você perdeu a ven-
da. Acredite quando eles disserem que têm
de pensar no assunto ou que precisam falar
com mais alguém. Pense em si mesmo: mui-
tas vezes, ao comprar, você também vai ter
de parar para pensar um pouco, preparar-se,
fazer alguns ajustes ou simplesmente clarear
as ideias. Dê aos seus prospects o tempo que
pedirem, mas faça o follow-up para não dei-
xar a coisa esfriar. E lembre-se de que, mes-
mo fazendo tudo isso, muitas vezes o cliente
não fechará com você. É a vida em vendas.
9. Seus prospects são seres humanos–Os
relacionamentos que você estabelece não são
com empresas. Goste você ou não, eles são
realizados com outros seres humanos. E re-
lacionamentos são cada vez mais importantes,
principalmente quando existe muita rotati-
vidade no setor. Afinal, embora você tenha
de estabelecer um novo relacionamento toda
vez que seu contato for substituído, é bem
capaz que essa pessoa vá trabalhar em outra
empresa – e continue comprando de você.
10. Seus prospects são como você e eu –Não
se esqueça de que você também é um prospect
para vendedores de outras áreas. Quais defe-
sas/desculpas você usa? Como quer ser trata-
do quando alguém está tentando lhe vender
algo? Com que frequência deseja que essas
pessoas liguem para você? Quanto tempo
precisa para pensar antes de fazer uma de-
terminada compra? O que gostaria de sentir
uma vez terminado todo o processo? Analise
suas próprias respostas pessoais e veja como
isso pode ajudá-lo a entender melhor seus
prospects e, no processo, fechar mais vendas.
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