FGVIDT

Negociação – Job Task 1

Nome: ANA CAROLINA LIMA MAYWORM

Turma T14:

a) A diferença entre interesses e posições

Resposta: O principal ponto que difere a posição do interesse nos termos da negociação, é o alvo. O alvo
quando falamos dos interesses, está diretamente ligado ao objetivo, não se tratando de percurso, mas sim
do desejo final.
Já quando falamos de posições, falamos do meio na negociação que nos leva ao alvo, não explicitamente,
mas por vias que seja de melhor aceitação da outra parte.

b) A diferença entre opções e alternativas

Resposta: A alternativa é quando não cabe mais recurso de negociação. A opção é quando de alguma
forma ainda estamos na zona de possível acordo e entre as partes são propostas opções de acordo. A
principal diferença é que em uma cabe recurso de acordo (opção), e em outra não cabe nenhum recurso
mais (alternativa)

c) sua BATNA, seus interesses e opções que poderiam ser utilizadas por você para alcançar seus
objetivos
Resposta:
BATNA:
Levando em consideração que 40% das vendas do bar não são dependentes da fast e o público em
questão é receptivo a novos produtos, podemos pensar em aderir uma gama inclusiva de produtos de uma
terceira distribuidora conhecida no mercado, que ofereçam da mesma forma luminoso e geladeiras por um
percentual menor de vendas.

INTERESSE: Permanecer com a FAST que conrresponde ao maior percentual de vendas do bar
reservando ainda menos vínculo com as mesmas condições

OPÇÃO: É necessário considerar, o conhecimento de que mesmo o ponto do "Bar da Esquina" sendo o
melhor do bairro, a realidade do consumo se provou menor com o tempo para os itens da distribuidora
FAST, havendo a necessidade de redefinir os parâmetros quantitativos referentes ao volume total mensal.
O teto de consumo para os produtos da FAST estagnou em 60% do consumo total da casa, desta forma
não seria possível trabalhar exclusivamente com a marca. Usando os princípios do ponto de recuo,
negociaremos 50%, podendo chegar até 60%. Entende-se que 80% é o que a FAST precisa minimamente
para ter os gastos supridos deixando seus recursos de apoio no Bar da Esquina. O Bar da Esquina pode
oferecer, em contrapartida, o espaço do próprio bar para que a FAST possa promover ações de marketing
e material de divulgação contribuindo para o crescimento das redes sociais da própria FAST, com
finalidade maior no aumento do percentual de venda de bebidas da marca no Bar da Esquina, até que
possa fazer por fim um contrato formal nos 80% na zona de possível acordo. Quanto a exclusividade do
produto, deve ser considerado que a exclusividade se trata nesta negociação dos produtos que a FAST
consegue produzir, aqueles que ela não produz, não concorrem.

d) uma estimativa da BATNA, dos interesses e das opções que o representante da Distribuidora Fast
poderia ter
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Resposta:
BATNA
A FAST sendo responsável pelo consumo de 60% das vendas do Bar da Esquina, pode oferecer seus
produtos pelas mesmas condições para outro bar local com potencial de venda, como o Bar da Esquina e
fazendo campanhas de marketing no bairro para impulsionar ainda mais seus produtos no novo bar.

INTERESSES: Permanecer no Bar da Esquina enxergando na situação uma oportunidade de ampliar

ainda mais as vendas

OPÇÃO 1: oferecer um recuo de até 20%, nos mantendo nos 80%, permanecendo todo o aparamento no
bar.

OPÇÃO 2: Oferecer uma campanha de marketing no estabelecimento para o engajar as vendas, trazendo
nomes conhecidos da música brasileira e fazendo o local que já bom, bombar ainda mais, porém com os
produtos da FAST, mantendo as condições de 100%.