FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

NEGOCIAÇÃO - T10

JAIR APARECIDO DA SILVA JUNIOR

JOB TASK 01 – O PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO

MAIO
2022
 1. INTRODUÇÃO

A Negociação é um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo

para determinar o que cada uma delas deverá dar ou ganhar, fazer ou receber, numa
transação entre elas.

A partir de um processo de comunicação interativo, ambas as partes codificam

seus pensamentos e procuram influenciar o outro lado de alguma forma, fazendo-o
compreender seu ponto de vista ou aceitando seus argumentos.

Sendo assim, neste trabalho busco apresentar uma preparação analisando

cada elemento solicitado no processo de negociação entre o Bar da Esquina e o
representante da Distribuidora Fast, que são:

• Prioridades e opções das partes envolvidas

• BATNA de ambas as partes
• Interesses de cada empresa

2. ENTENDENDO O CASO

Há dez meses o Bar da Esquina firmou um acordo tácito com a distribuidora

de bebidas FAST. No acordo a distribuidora forneceu ao bar, um luminoso, geladeiras
e copos. E por sua vez o Bar da Esquina se comprometeu em ter a Fast como seu
fornecedor exclusivo de cerveja, chopp, refrigerante e água.

Porém o Bar da esquina atualmente está comprando apenas 60% do que

comprava na época em que o acordo foi firmado a Fast. Como forma de expandir o
seu cardápio, a fim de oferecer novas opções aos clientes, O Bar da Esquina também
introduziu uma nova marca de bebidas Alemã, rompendo assim o acordo de
exclusividade.
 Em função destas mudanças as duas empresas devem se reunir para
encontrar um caminho para um novo acordo.

3. BATNA DO BAR

O BATNA/MACNA – Best Alternative To Non-Agreement – é definido como

como a melhor alternativa para um negociador no caso de uma negociação sua não
chegar a um acordo. Em termos práticos, podemos dizer que o BATNA é o famoso
“Plano B”, ou seja, é a alternativa do negociador caso a sua negociação atual não
chegue em um ponto que seja interessante para ele.

Sendo assim, devido ao fato de que o Bar da Esquina esteja comprando cerca
de 40% a menos do que foi acordado inicialmente, seu plano b poderia ser o de
romper o contrato com a Distribuidora Fast, buscando novas alternativas com novos
fornecedores, ou até mesmo renegociar o volume mensal que a distribuidora deve
fornecer.

3.1 INTERESSES DO BAR DA ESQUINA

Antes de entrar em uma negociação, é importante que cada estabelecimento

reveja seus interesses para que possam chegar no melhor acordo para que nenhum
lado se sinta prejudicado.

Os interesses do Bar se resumem em:

• Devido a uma despesa com a obra da cozinha, o bar não possui capital
disponível para arcar com a compra de novos equipamentos, logo, manter os
benefícios oferecidos pela distribuidora com o fornecimento dos mesmos se
faz necessário.
• A Distribuidora Fast consagra seu nome ao fornecer um serviço de qualidade,
sem atrasos nas entregas e com a possibilidade de cobrir ofertas advindas de
 outros fornecedores, demonstrando parceria e garantindo uma boa margem de
lucros.
• O Bar da Esquina conhece sua clientela e enxerga a necessidade de um
cardápio variado para atender a uma demanda diversa, por conseguinte, o
contrato de exclusividade não mais o atende, fazendo com que o bar procure
também novos fornecedores, mas sem necessariamente ter que romper com
a Fast, já que a mesma ainda representa 60% das suas vendas de bebidas.
• Com o novo comportamento observado relacionado a preocupação com a
saúde, a venda de produtos como sucos e mate representam 30% do
faturamento, porém não são fornecidos pela Fast.

3.2 OPÇÕES DO BAR PARA NOVA NEGOCIAÇÃO

As diferentes maneiras ou soluções pelas quais é possível satisfazer os

interesses são definidas como opções.

• O Bar da Esquina deve enaltecer a dificuldade em manter a exclusividade em

relação aos seus produtos levando em consideração a vontade de seus
clientes em usufruir novas opções de bebidas, como a cerveja Alemã, sucos e
mates. Apesar da Fast aparentemente não ter condições de aumentar seu mix
de produtos, é necessária uma reavaliação para atender tal necessidade.
• Renegociar o volume de bebidas para 80% parece ser justo para ambas as
partes, levando em consideração que o bar atualmente compra somente 60%
do acordado. No entanto, se faz necessário mais promoções a fim de promover
e engajar a venda de bebidas como por exemplo, happy hour ou até combos
de lanches com refrigerantes.
• Como o bar possui a fama de ser o mais disputado da região, é interessante
que a Fast mantenha esse relacionamento, buscando atender as
necessidades atuais e também auxiliando a divulgar seus produtos através de
campanhas de marketing.

4. BATNA DA DISTRIBUIDORA FAST

 Caso ambas as partes não cheguem a um acordo, a distribuidora também deve
possuir um plano B. A partir do fornecimento de equipamentos para grandes
varejistas, a empresa espera um retorno necessário para compensar o investimento.

Em função disto, a BATNA da Fast seria o rompimento do contrato, resultando

em uma procura por novos estabelecimentos que possam atender a sua meta de
vendas, fazendo valer tal investimento no negócio.

Também pode ser analisado a opção de tentar atender a nova demanda latente
apresentada, levando em consideração de que o bar é um grande cliente e não seria
rentável perdê-lo.

4.1 INTERESSES DA DISTRIBUIDORA

É necessário a compreensão de ambos os interesses para que se possa

chegar num acordo, como interesses da distribuidora podemos ressaltar:

• Como o Bar da Esquina é frequentado por artistas e formadores de opniões, é

interessante que se mantenha o contrato a fim de promover seus produtos e
serviços, para isso, conta com o fornecimento dos materiais que também
servem como marketing para a distribuidora.
• A fidelização dos clientes para garantir um maior número de vendas.
• Levando em consideração que houve uma queda da compra de bebidas pelo
bar, renegociar o volume de vendas para que o investimento em materiais seja
justificado.
• Formalizar o acordo para que todas as cláusulas sejam de fato cumpridas.

4.2 OPÇÕES DA DISTRIBUIDORA PARA NOVA NEGOCIAÇÃO

É certo de que a parceria com o Bar da Esquina é vantajosa, porém é

necessário que algumas concessões devam ser realizadas, como por exemplo:
 • Reajustar o volume de vendas para 80%, cumprindo assim seu requisito
mínimo para justificar o investimento com materiais.
• Continuar prestando um serviço de excelente qualidade para que a empresa
seja valorizada.
• Rever a exclusividade da venda de bebidas, reconhecendo que a empresa não
consegue oferecer todos os produtos do cardápio do bar.
• Procurar investir em um novo mix de produtos para conseguir suprir a
necessidade do bar e como consequência gerar um leque de opções atrativo
para outros clientes de mesmo porte também.

5. CONCLUSÃO

Com este trabalho pude aprender sobre a importância de seguir os conceitos

da negociação, cada etapa se mostra necessária para que haja um bom planejamento
a fim de chegar num acordo vantajoso para ambas as partes.

A abordagem de ganhos mútuos permite a construção de um bom e duradouro

relacionamento, a partir da análise dos interesses e na procura por empatia, é
possível que no fim todos saiam felizes.