QUERO

SER MAIS
COMPETITIVO
E-book
Ficha Técnica
Este material é uma produção do Serviço de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São
Paulo – Sebrae-SP.
Julho de 2022 ©
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2
Sumário
Apresentação................................................... 4

Meus concorrentes têm mais clientes,

posso mudar o jogo?........................................ 6

Minha empresa é tradicional X meus

concorrentes são inovadores........................ 9

Sem concorrentes diretos? Inove mesmo

assim!................................................................12

Faça diferente, venda mais e seja mais

competitivo no mercado...............................15

É hora de agir!..................................................17

3
Apresentação
Este e-book tem como objetivo trazer reflexões
e dicas para que você possa melhorar sua
competitividade no mercado em que atua.
Conheça os principais temas abordados no
conteúdo:

Meus concorrentes têm mais

01 clientes, posso mudar o jogo?

Minha empresa é tradicional

02 X meus concorrentes são
inovadores

Sem concorrentes diretos?

03 Inove mesmo assim!

Faça diferente, venda mais

04 e seja mais competitivo no
mercado

4
Além disso, você conhecerá ações que podem
ser implementadas em seu negócio, caso esteja
passando por esses desafios.

Na leitura do conteúdo, você encontrará QR

Codes com direcionamento para conteúdos
complementares, como vídeos, podcasts e
outros materiais do Sebrae.

Se você está acessando

este e-book pelo celular ou
computador, basta clicar
sobre o QR Code para ser
direcionado ao conteúdo.

Caso o seu material esteja

impresso, aponte a câmera do
seu celular para o QR Code e
veja o conteúdo associado.

5
Meus concorrentes têm
mais clientes, posso
mudar o jogo?

Sandra abriu uma empresa que entrega comidas

saudáveis. No entanto, ela constatou que tem
vários concorrentes em sua cidade, e, por serem
mais antigos, eles têm um volume de clientes
muito maior, gerando certa frustração nela.
Nesse sentido, Sandra tem um desafio. Ela quer
aumentar sua base de clientes, mas não sabe
como. Esse também é o seu caso?

Você sabe quais resultados deve avaliar

em seu negócio antes de tentar aumentar
a base de clientes?

6
 Qual o ticket médio das compras, ou seja, quanto
cada cliente gasta toda vez que faz uma compra?

Qual a frequência média de compra, isto é, de

quanto em quanto tempo os clientes voltam a
comprar os produtos?

Qual a porcentagem que sobra da receita

(margem de lucro) depois de contabilizados
os custos relacionados ao produto?

Após analisar esses resultados, é hora de aplicar

ações para aumentar a sua base de clientes:

• Comunicar: desenvolver uma estratégia

de comunicação focada no seu público,
implementando ações como criação de site,
perfil profissional no Instagram e conta
comercial no WhatsApp.
• Prospectar ativamente: abordar de forma
estratégica o seu público (por telefone,
mensagens, e-mail etc.). Uma maneira é entrar
em contato novamente com pessoas que já
acionaram a sua empresa por algum canal, mas
não compraram.
• Mas atenção! Não seja inconveniente ou
insistente! Sempre apresente o seu produto
de maneira leve, convidativa e numa

7
 frequência razoável. Também estabeleça um
relacionamento com o seu cliente e não entre
em contato apenas para vender ou ofertar
algum produto/serviço. Demonstre que você o
valoriza e se preocupa para além da venda!

Você sabe quais

as melhores
estratégias para
contatar um
cliente que quer
reter? Acesse o
QR Code para
ouvir um podcast
explicativo.

Você sabe como

deve lidar com os
dados do cliente?
Acesse o QR
Code e conheça
sobre captação,
armazenamento e
compartilhamento
de informações
de acordo com a
LGPD (Lei Geral de
Proteção de Dados).

• Programa de indicação: você pode estruturar

um programa em que os clientes antigos
ganhem descontos e benefícios por indicarem
novos clientes.

8
Assim como Sandra, se você também abriu
uma empresa recentemente, o desafio de atrair
mais clientes é maior. Por outro lado, negócios
mais tradicionais têm maior facilidade nessa
prospecção, e o desafio para eles é inovar!

Minha empresa é
tradicional X meus
concorrentes são
inovadores

Imagine a situação de uma empresa

que tem 15 anos de atuação e vem
perdendo clientes frequentemente para
seus concorrentes com menos tempo de
mercado. Com a queda no faturamento,
devido à forte concorrência, esse torna-se o
cenário ideal para inovar.

9
 Você acha que é possível inovar sem
grande investimento de dinheiro?

No nível estratégico, você deve avaliar os

seguintes aspectos de seu modelo de negócio:

1. Segmentos de clientes: para quais tipos de

clientes posso começar a vender? Você já buscou
clientes em novos segmentos do mercado?
2. Proposta de valor: que novos aspectos nos
seus produtos e serviços podem suprir as
necessidades e satisfazer os desejos que os
clientes têm?
3. Canais de venda e relacionamento: de que
novas formas e meios você pode vender e se
relacionar com seus clientes para prover uma
melhor experiência?
4. Atividades, recursos e parcerias-chave: como
você pode fazer diferente suas principais
atividades, utilizando recursos internos ou
criando parcerias para gerar mais resultado?
5. Custos e receitas: quais aspectos do modelo de
negócio podem mudar para deixar sua estrutura
de custos mais eficiente e gerar novas formas e
fontes de receita?

Quer conhecer mais cada um dos pontos

citados acima?
10
 Acesse o QR Code
e saiba mais sobre
a metodologia
chamada Modelo de
Negócios Canvas,
criada por Alexander
Osterwalder.

Clique no botão a seguir e baixe o Modelo de Negócios Canvas:

DOWNLOAD MODELO
DE NEGÓCIOS CANVAS

Para entender melhor como inovar, é importante

analisar como outras empresas inovam em cada
um desses pontos, pois é provável que alguma
delas seja uma boa referência para você.
Após realizar essa análise e definir as diretrizes
estratégicas para o seu negócio, você deve
executar ações táticas de estruturação,
melhoria e agilidade de processos para executar
o que foi definido na estratégia.
Por fim, em nível operacional, é necessário medir
a eficiência em custo, em produtividade e na
excelência da experiência do cliente em todas as
atividades que sua equipe realiza.
Com essas ações colocadas em prática, você
perceberá que é possível inovar em sua empresa,
porém, inovar não é algo que se faz apenas uma vez.
É preciso reinventar constantemente o seu negócio.

11
Sem concorrentes
diretos? Inove mesmo
assim!

Bia criou um marketplace (plataforma virtual

para conectar pessoas que queiram comprar
com as que queiram vender) de roupas infantis
seminovas. Como não tinha concorrentes diretos
em sua região, o número de clientes crescia
constantemente, pois ela estava suprindo uma
necessidade com demanda no mercado.

Mesmo em um cenário positivo, vale lembrar

que uma empresa não tem vantagem
competitiva para sempre. Podem surgir
concorrentes que entregam mais valor e
inovação ao mesmo público-alvo. Por isso,
inovar constantemente é essencial.

12
 Você sabe a
importância de
mapear seus
concorrentes? Acesse
o QR Code e ouça um
podcast explicativo.

Você sabe quais ações podem ser

implementadas para inovar num modelo
de negócio?

Inovações tecnológicas
impulsionadas pela
conectividade
Programar mensagens automáticas no
WhatsApp e nas redes sociais para que
os clientes não fiquem sem resposta
enquanto aguardam atendimento.

Buscar parcerias
A parceria com plataformas financeiras,
por exemplo, pode facilitar a etapa de
pagamento e garantir comodidades
como PIX e bandeiras de cartão diversas.

13
Garantir a melhor
jornada de compra
para o cliente
Avaliar todos os processos pelos quais
seus clientes passam ao comprar os
produtos e simplificar os processos
burocráticos.

Se adaptar e se
transformar
continuamente, com
agilidade
Estudar constantemente sobre inovação
ou, se puder, contratar uma pessoa que
tenha conhecimento no tema e que entenda
os aspectos do negócio que possam ser
otimizados para desenvolver projetos em
colaboração com o restante do time.

Escutar os clientes
e compreender
suas mudanças de
comportamento:
Implementar um processo de pesquisa
periódica junto aos clientes da base para
compreender essas questões.

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Com essas ações em prática, sua empresa
estará sempre inovando, independentemente de
ter concorrência direta ou não.

Faça diferente, venda

mais e seja mais
competitivo no mercado

Anteriormente, trouxemos algumas reflexões

sobre como você pode fazer diferente no seu
negócio, vender mais e ser mais competitivo no
mercado. Então, para materializar esses pontos,
sugerimos que implemente as seguintes ações:

1. Desenhar como é o seu modelo de negócio atual,

utilizando o Modelo de Negócios Canvas, diagrama
criado para estruturar modelos de negócio.

Acesse o QR Code e
conheça a ferramenta
Canvas, do Sebrae, que
ajuda a desenhar o seu
modelo de negócio.

15
 2. Acompanhar a concorrência, identificando como
trabalha e percebendo oportunidades de melhoria
e adaptações para o seu modelo de negócio. Por
exemplo, pode ser que seu concorrente trabalhe
com um canal de vendas com o qual você ainda
não trabalha.

Você sabe como

monitorar sua
concorrência? Acesse
o QR Code e ouça o
podcast explicativo.

3. Conversar e pesquisar com seus clientes e

colaboradores para entender o que pode ser
melhorado nos processos internos para que
os clientes comprem mais e os colaboradores
fiquem mais satisfeitos com o trabalho.

4. Avaliar, com base nas informações obtidas, o que

pode ser modificado em seu modelo de negócio
atual para melhorar sua competitividade e
priorizar as inovações que realizará.

5. Definir quais indicadores nortearão o negócio

e o sucesso das ações a serem realizadas.
Alguns indicadores importantes para avaliar
a competitividade de uma empresa são: lucro
da empresa, nível de satisfação dos clientes e
rotatividade de funcionários ao longo do ano.

6. Implementar as ações, estabelecendo

prioridades, porém, medindo os indicadores
definidos e retomando continuamente as
definições estratégicas para compreender se algo
no cenário mudou e precisa ser revisto.

Após realizar essas ações por etapas, você terá em

mãos os elementos necessários para vender mais,
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tornar sua empresa mais competitiva e inovadora.

É hora de agir!

Você conheceu diferentes formas de tornar sua

empresa mais competitiva, então não espere para
agir e implementar mudanças, mesmo que pequenas.
E lembre-se de que o sucesso das ações que você
aplica está na constância e na agilidade da execução.

Por isso, reavalie seu negócio constantemente para

mudar e se adaptar sempre que necessário. Essa
será a única forma de se manter competitivo num
mercado com tantas mudanças que ocorrem de
maneira cada vez mais rápida!
É hora de colocar a mão na massa! E, se precisar
de ajuda, conte com o Sebrae!
Sucesso!

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Central de Atendimento:
0800 570 0800

Demais canais de atendimento (24 horas)

http://atendimento.sebraesp.com.br

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