Introdução………………………………………………………………………...p.

03
Por dentro da jornada de compra do consumidor…………….p.05
As fases da jornada de compra………………………………...p.07
Olhando para a jornada de ponta a ponta…………….....p.08
Como atrair clientes usando o inbound commerce………….p.09
Site………………………………………………………………………………….p.12
Blog………………………………………………………………………………..p.13
Ofertas de valor…………………………………………………………….p.14
Redes Sociais……………………………………………………………….p.15
SEO………………………………………………………………………………...p.16
Mídia paga…………………………………………………………………….p.18
O consumidor chegou no seu site. E agora?.....................p.20
Identificando novos leads…………………………………………..p.22
Construindo relacionamento………………………………………p.26
Mais que consumidores satisfeitos, clientes fiéis....p.30
Segundo estudo realizado pela Braspag, menos de
2% dos acessos a lojas virtuais resultam em vendas,
mesmo que 7% dos usuários cheguem a montar
seus carrinhos de compra. O que acontece com os
outros 91%? Em estratégias tradicionais, eles
apenas são números de “não venda”.
No entanto, sabendo que esse público é formado
por clientes em potencial, seria loucura desperdiçar
esse tráfego em que a sua empresa investiu tanto
para atrair, certo?
Nesse contexto, se torna cada vez mais essencial o
domínio da jornada do seu consumidor, de ponta a
ponta, para otimizar suas estratégias de mídia e
aquisição e, com base em dados de
comportamento, ajudar consumidores a tomarem
uma decisão de compra.
Não sabe por onde começar? A gente te mostra!
Para ir além da teoria, te proponho um experimento: Dividida entre Consideração, Avaliação, Conversão e
como você se comporta quando consome online? Retenção, ela determina as fases pelas quais um
Pesquisa o produto no Google, escolhe uma loja, consumidor passa até tomar uma decisão de
seleciona o item e fecha o pedido de primeira? Não? compra.

Quem sabe, então, você opte por uma marca

conhecida, indo direto no site sem nem checar se
tem uma promoção na concorrência. Não acertei?
Tudo bem, eu não pretendia desvendar esse enigma
mesmo. Porque a verdade é que a jornada de
compra não é um processo linear e igual para todo
mundo.
E sendo – como vimos – tão particulares no seu Já na etapa de avaliação, o usuário tem uma ideia
comportamento de consumo, as pessoas podem ir do que quer e precisa de mais dados sobre os
e voltar nessas etapas até decidirem por fechar um produtos – suas vantagens e utilidades – para se
pedido. decidir pela melhor opção.

As fases da jornada de compra Uma vez que escolhe e está pronto para comprar,
esse consumidor entra na fase de conversão. Mas é
Num contexto de compra, um consumidor na fase
a qualidade da sua experiência – bom atendimento,
de consideração tem uma necessidade ou desejo e
suporte, entrega no prazo – que vai definir se ele irá
precisa que as marcas o orientem a encontrar o
comprar mais uma vez com a marca, entrando na
melhor produto ou serviço para satisfazer sua
fase de retenção.
demanda.
E, se para algumas pessoas evoluir de uma etapa
para outra é facinho, outras já demandam mais das
marcas - mais informações sobre produtos, mais
vantagens, mais relacionamento…
Se relacionem através de canais como o e-mail,
redes sociais, blogs, para que, assim que estiverem
prontas, escolham comprar na sua loja. Isso
significa distribuir seus recursos e ações de
marketing por toda a jornada de compra.

Olhando para a jornada de ponta a ponta

E o primeiro passo para começar um
Por isso, para fazer com que a sua marca venda
relacionamento é repensando suas estratégias de
mais, é preciso garantir que suas ofertas cheguem
atração, aquisição de novos leads e engajamento.
às pessoas certas. Mas, mais do que isso, é preciso
fazer com que esses consumidores se conectem
com a sua marca.
Adaptação do inbound marketing para
e-commerces, o inbound commerce tem foco em
gerar valor antes de pedir valor, aproximando a
empresa do cliente, ganhando posicionamento
orgânico (SEO), guiando os visitantes do site dentro
do funil de vendas e, assim, aumentando a taxa de
conversão exponencialmente.
Como a gente disse, a maior parte dos
consumidores que chegam ao seu site não
compram de primeira. Mas isso não quer dizer que
essas pessoas não virão a comprar no futuro.
Por isso, no inbound commerce, existe um esforço
para atrair consumidores altamente qualificados e
converter esses visitantes em novos leads.
Na metodologia, os leads serão nutridos com
conteúdos de qualidade, que sejam de valor para
eles. Por exemplo, vamos supor que um
e-commerce de jardinagem deseja distribuir tais
conteúdos para seus leads. Materiais que ensinam a
cuidar de forma efetiva do jardim, qual forma de
adubação é mais recomendada em cada caso.
Ou ainda como cuidar de plantas em apartamento
são de interesse de seu público, caracterizando um
conteúdo de valor.
Dessa forma, é gerada uma relação de confiança,
em que o e-commerce se mostra um especialista e
oferece soluções para dores comuns dentro desse
público. Assim, é possível guiá-lo pela jornada de
compra até chegar, de fato, na compra do produto.
A seguir, vamos apresentar alguns aspectos da sua
marca que são essenciais para atrair clientes para o
seu negócio. Eles vão desde demandas mais
básicas, como a manutenção de um site bem
estruturado e responsivo e um blog com conteúdos
relevantes e de agenda consistente; até o uso de
técnicas de otimização para SEO e mídia paga.
Site Além disso, é essencial que o site seja adaptado

O site do e-commerce precisa ser funcional, para acesso mobile, ou seja, por meio de

convidativo e intuitivo para melhorar a experiência smartphones e tablets. Chamado de design

do usuário. Esse conceito, também conhecido como responsivo, essa adaptação deve levar em conta

UX (User Experience), pode ser definido como o tanto a adaptação para os mais variados tamanhos

conjunto de emoções que o usuário terá ao se de tela, como também oferecer carregamento

relacionar com a sua marca no seu e-commerce. rápido em diferentes tipos de conexão.

Um site que fornece boa UX possui design leve e As informações precisam estar distribuídas de

limpo, sendo rápido para carregar e fácil de usar. forma organizada, facilitando a navegação, para
evitar perder compras porque o cliente ficou
“perdido” dentro do e-commerce.
Além do site, essas regras podem ser aplicadas em Além do site, essas regras podem ser aplicadas em
todas as formas de comunicação do negócio. todas as formas de comunicação do negócio.

Blog O conteúdo de blog pode ser utilizado para atrair

público qualificado, educar consumidores sobre
O blog tem um papel muito importante nas
produtos, captar novos leads (formulário de
estratégias de inbound commerce. É a partir dele
newsletter e divulgação de ofertas de valor),
que serão publicados conteúdos de valor para os
direcionar usuários prontos para a compra para o
clientes e consumidores em potencial, auxiliando na
e-commerce, nutrir, engajar e segmentar a base de
resolução de suas dores e posicionando a marca
leads, melhorar a autoridade do domínio do
como uma autoridade no assunto.
e-commerce, favorecer a marca no posicionamento
nos mecanismos de busca, entre outros.
A ferramenta ajuda, também, a aumentar o tráfego
do site sem que seja preciso pagar por isso. Ou seja:
com um conteúdo relevante posicionado em
mecanismos de busca, pessoas dentro do perfil que
você deseja atingir podem achá-lo. Assim
conhecem sua marca e visitam seu site, sem
necessidade de criar um anúncio para isso.
Ofertas de valor
Conteúdos de maior profundidade podem ser
utilizados como oferta de valor.
Dentro dos formatos mais comuns, temos e-books,
infográficos, quizzes, planilhas, entre outros.
Essa forma de conteúdo auxilia na consolidação da
marca enquanto autoridade num determinado
assunto e aumenta a confiança do consumidor. É
importante que essas ofertas sejam muito bem
planejadas e divulgadas, utilizando os meios
corretos para cada situação e perfil.
Redes sociais Dessa forma, os conteúdos desenvolvidos podem

Estar próximo de seus clientes e consumidores em atingir ainda mais pessoas.

potencial nunca foi tão fácil. Afinal, hoje as redes

sociais permitem um contato direto através de um As redes sociais estão em constante evolução,

meio super pessoal. A partir delas é possível cheias de recursos inovadores – e, muitas vezes,

encantar esse público por meio de conteúdos pouco usados. Por isso, vale a pena ficar de olho

pensados de acordo com seus perfis. nas novidades, verificando o que é interessante para
a marca e investindo nesses recursos.

Além de publicações exclusivas para as mídias, é

possível explorar as redes sociais para a divulgação Estratégias de mídia paga também são muito

de postagens do blog da marca, assim como ofertas usadas nas redes.

de valor.
Afinal, anúncios online são significantemente mais Dessa forma, mais pessoas encontrarão a sua loja
econômicos, principalmente quando comparamos de forma orgânica, ou seja, sem nenhum custo.
com a publicidade tradicional.
No inbound commerce, é preferível otimizar o

SEO e-commerce com termos de cauda longa. Ao invés

de utilizar palavras-chaves curtas e genéricas, a
A maioria das compras começa em uma busca pela
preferência é escolher aquelas mais específicas. Os
Internet. Por conta disso, é muito importante que
termos de long tail podem possuir número de
um e-commerce siga as boas práticas de SEO
buscas menor, mas pode garantir mais
(Search Engine Optimization, ou otimização para
assertividade de atingir interessados pela marca.
mecanismos de busca).
Além de acertar em cheio a intenção de busca, a
otimização também torna o ranqueamento orgânico
mais fácil. Como a concorrência pelo termo é
menor, mais chances de seu e-commerce
conquistar o primeiro lugar nos resultados de
buscas em sites como Google e Bing.
Para ficar mais fácil de entender, vamos retomar o
exemplo do e-commerce de jardinagem.
Ao invés de investir em palavras-chave
generalizadas, como “planta”, “jardim”, e outras, o
esforço é direcionado a termos mais específicos,
como por exemplo, “como criar um jardim em
apartamento”. Mesmo possuindo menos buscas, é
mais simples de entender a intenção de busca e
oferecer para o consumidor em potencial
exatamente o que procura.
Essas palavras-chave podem guiar toda sua Com uma persona bem definida, é possível criar
estratégia de tráfego orgânico, desde dentro do site campanhas de CPC, ou custo por clique, mais
em si, até em blog, vídeos e podcasts. efetivas. Essas campanhas são formas pagas de
gerar tráfego ao seu site, e você só paga pelo clique

Mídia paga na publicidade.

Com blogs e uma otimização de SEO, é possível

O trabalho de mídia paga deve acompanhar uma
atrair clientes ao seu e-commerce por meio de mídia
segmentação de qualidade. Quanto melhor definida
orgânica – espontânea e sem pagar nada. Mesmo
a persona, maior a chance da campanha trazer
assim, isso não quer dizer que quem usa estratégias
resultados positivos, afinal, as campanhas irão
de inbound commerce deve deixar a mídia paga de
atingir quem se encaixa dentro do seu perfil.
lado.
É necessário, também, analisar o custo-benefício da
ação. Por exemplo, se um e-commerce está
oferecendo condições e preços imperdíveis, vale a
pena mostrar isso através da mídia paga.
Nem todas as campanhas de mídia paga precisam
ter o fechamento de compras como objetivo. Uma
campanha de branding ou de awareness é muito
efetiva para gerar tráfego. Com um público-alvo
mais amplo, essa modalidade foca em apresentar a
marca para o mundo.
E, a partir do tráfego gerado, será possível fazer um
trabalho de remarketing em cima dele.
É importante notar que o sucesso de uma
campanha não é definido, somente, pelas
conversões. Muitas vezes, um consumidor em
potencial pode nunca ter ouvido falar sobre o
negócio, porém passou a conhecê-lo graças a uma
campanha de mídia paga. A partir disso, ele pode
começar o relacionamento com a empresa, o que
possivelmente gera uma venda no futuro.
Com uma boa estratégia de atração, focada num
público altamente qualificado, o seu e-commerce já
deve registrar uma taxa de conversão acima da
média de mercado – que, de acordo com dados do
E-commerce Radar, gira em torno de 1,5%.
No entanto, se seu objetivo é se destacar da
concorrência e se posicionar como um líder do seu
segmento, você vai precisar ir além, cadastrando
aqueles visitantes que ainda não estão prontos para
comprar, entendendo o seu comportamento de
navegação – quais são suas necessidades e
interesses, quais categorias e produtos mais visitam
–, e entregando conteúdos e ofertas relevantes e
personalizadas, que os ajudem a tomar uma
decisão de compra.
E a gente tem algumas dicas para te ajudar a
identificar em que fase da jornada de compra essas
pessoas estão e como adaptar suas ações de
marketing de acordo com o contexto de cada
consumidor.
Identificando novos leads Por isso, assim como faria ao ser apresentado a um

O primeiro passo para não perder aquele visitante novo contato, seja receptivo, gentil, empático. Uma

que chegou ao site mas não está preparado para linguagem mais afetiva tem potencial de

fechar um pedido é identificá-lo através de performance até 17% melhor nesses casos, aliás. É

ferramentas de cadastro. É bem provável, inclusive, o que revela a pesquisa de neurociência e

que ele esteja nas primeiras fases da sua jornada de linguística, liderada pela Social Miner.

compra, tendo o primeiro contato com a sua marca.

Precisando de uma mãozinha para

cadastrar mais leads? A gente
te ajuda!
 É o que revela a pesquisa de neurociência e
Outra dica é ficar atento ao canal de origem dos
linguística, liderada pela Social Miner.
usuários. Se comparado com usuários que
chegam ao seu site através de busca orgânica, Que bom te ver por aqui! 😍
Outra dica é ficar atento ao canal de origem dos
por exemplo, aquelas pessoas que vem através Para comemorar sua visita, a gente tem um Quero!
usuários. Se comparado
presentinho para você! Secom usuários
cadastrar que
pra ver!
de anúncios no Facebook e Instagram tendem a
chegam ao seu site através de busca orgânica,
ser menos engajadas. Isto é: é mais provável que
por exemplo, aquelas pessoas que vem através
não tenham tanta familiaridade com a sua marca,
de anúncios no Facebook e Instagram tendem a
logo um descontinho ou vantagem pode ser um
ser menos engajadas. Isto é: é mais provável que
empurrãozinho a mais para incentivar o cadastro.
não tenham tanta familiaridade com a sua marca,
logo um descontinho ou vantagem pode ser um
empurrãozinho a mais para incentivar o cadastro.
Já aquelas que vem através de links patrocinados
em sites de pesquisa como Google e Bing buscaram
por palavras-chave do seu interesse e que, ao
mesmo tempo, se relacionam com a sua marca.
Essa afinidade entre vocês pode ser usada a seu
favor na hora de garantir o sign up.
A plataforma da Social Miner, por exemplo, permite
que você segmente a entrega de campanhas de
cadastro de acordo com a origem dos seus
visitantes. Então se um consumidor andou
pesquisando por vestidos no Google, você pode
enviar uma comunicação personalizada para ela.
 A gente também pira
num lookinho novo! 😍

E temos novidades no site toda semana ;)

É só se cadastrar para ficar por dentro o/

Conecte-se com o Facebook

Além disso, plataformas inteligentes permitem que
sua marca mapeie o comportamento dos
consumidores dentro do site.
Na Social Miner, por exemplo, uma vez que o
consumidor se cadastra, ele permite que a sua
marca analise dados de navegação e de perfil
sociodemográfico, que permitem o envio de
comunicações muito mais personalizadas, sendo
que sua marca abre novos canais de contato com
esse lead, podendo impactá-lo com mensagens
através de Notificações Push e E-mail, por exemplo.
Construindo relacionamento
Uma vez que sua marca identificou os visitantes,
cadastrando essas pessoas na sua base, o próximo
passo é usar seus dados de navegação para
identificar em que fase da jornada elas estão.
Na fase de avaliação, os consumidores buscam se
informar mais sobre os produtos e tendem a
interagir mais com os sites, visitando páginas de
categoria e produtos. Muitos usuários procuram
também nos blogs por dicas de como usar certo
item, suas características e custo-benefício.

Creminhos com até 40%off!
Aquele tratamento de SPA na sua casa!
Com esse precinho não tem como resistir <3
Se um consumidor está pesquisando por produtos
de beleza, por exemplo, pode chegar a um
e-commerce através de um conteúdo sobre
hidratantes faciais, que fala sobre as diferenças de
cada um, vantagens e desvantagens para cada tipo
de pele, aplicação, etc.
Uma vez que a pessoa está conectada com a
marca, o site pode identificar que essa pessoa
Quero! acessou esta página e enviar uma notificação sobre
hidratantes faciais em promoção, que incluem
algumas marcas citadas no post do blog.
 Portanto, se você conta com altas taxas de
Já munido de informações, esse consumidor vai ter
abandono de carrinho, vale apostar nas campanhas
mais facilidade em escolher o produto mais
de resgate que ofereçam condições irrecusáveis.
adequado e que cabe no seu bolso, tendo mais
Afinal, vai ser muito mais fácil fechar essa venda
chances de converter a compra.
com alguém que já estava bem tentado a levar os
produtos.
E, se na fase de conversão os consumidores se
concentram mais nas páginas de check out, estando
prontos para fazer o pedido, a pesquisa da Social
Miner aponta também que os benefícios financeiros Quer saber mais sobre as ferramentas de
engajamento da Social Miner? A gente
são, ainda, 60% mais relevantes nesta etapa. tem um kit para você!
SPA em casa, com 40%off!

Oi, Carol!

A gente também ama se cuidar! E

além de estar com um descontão,
esses produtinhos que você
escolheu são MA-RA-VI-LHO-SOS.
Quer ver?

Quero!
Mais que satisfeitos, clientes fiéis Uma promoção ou brinde exclusivo para esse grupo

Como a gente disse, a jornada de compra não vai fazê-lo se sentir especial e, satisfeito com a sua

termina quando o seu lead converte uma compra. compra anterior, as chances desse consumidor nem

Ela continua através do relacionamento duradouro se dar ao trabalho de visitar a concorrência e fazer

entre marca e cliente. E a confiança e as uma recompra na sua loja são muito maiores.

experiências positivas são as bases dessa relação.

Bora testar?

Por isso é tão importante que, mesmo depois de

garantir a venda, sua marca invista no atendimento, Quer dar um gás nas suas estratégias de
suporte pós-compra e em campanhas com foco na retenção? Vai rolar um webinar perfeito
para você! ;)
rede de clientes.
A Social Miner é uma empresa referência em dados
de comportamento e consumo do varejo brasileiro
online que, através de tecnologia própria, cria
acionáveis que possibilitam grandes marcas a
aumentarem a quantidade e qualidade das suas
vendas.

CONHEÇA A GENTE ;)
A Nação Digital é a maior agência de Inbound Commerce no
Brasil, com foco no crescimento de e-commerces, com entregas
paralelas de departamentos ultra especialistas que respiram esse
universo 24/7. Os serviços são focados em aumentar as vendas e
se baseiam em quatro pilares: atraímos o seu consumidor por
meio de um conteúdo relevante e um site otimizado; iniciamos a
relação de confiança com a marca; trabalhamos a conversão de
venda; e, depois de fechado, trabalhamos para encantar e
transformar o consumidor em um embaixador da sua marca.

CONHEÇA A GENTE ;)