Ebook

Marketing e vendas:
conheça estratégias para
gerar leads e aumentar
seu faturamento
O que você verá neste e-book:

• O que mudou do velho para o novo marketing?

• Jornada de compra do consumidor
• Funil de vendas x Funil de Marketing
• Estratégias de conteúdo para cada etapa do funil
• Estratégias de divulgação para o seu negócio
• Estratégias para otimizar o funil de vendas
• Como analisar resultados
• Conclusão
Transformação
s.f. Mudança; qualquer tipo de alteração
que modifica ou dá uma nova form

Vivemos em um período de mudanças e inovações constantes. A cada dia, os modelos

tradicionais de como pensamos e agimos estão se renovando e se rompendo, e isso tem se
aplicado em diferentes segmentos da nossa vida. Você já percebeu?

No mundo do marketing e dos negócios, existe uma metodologia revolucionária que exemplifica
um pouco dessa tendência de transmutação. Ela se aplica sobre a forma com que nos
relacionamos e vendemos, operando como uma máquina que amplia caminhos e resultados e
remodela a antiga forma de interagir com o mercado.

Derivada do universo do Marketing Digital, essa tendência tem nome: Inbound Marketing.

O funil de vendas é responsável por definir a jornada de compra do cliente dentro da estratégia
de inbound marketing. Por isso, ele é peça fundamental para entender o nível de maturidade do
cliente em relação ao seu negócio.

Quer saber o que há de tão grandioso nela? Então vem com a gente!
A internet
no Brasil.
Brasil tem 134 milhões de usuários de internet,
aponta pesquisa (2019) da Agência Brasil

Descrição: Pesquisas revelam que cerca de 90% das

decisões de compra são impactadas por buscas na
internet. Além disso, 92% dos brasileiros fazem
buscas na internet antes de realizar suas compras.
Por isso, é preciso se adaptar a esse "novo
consumidor", sendo fundamental para a
sobrevivência das empresas.
 Se o seu cliente não compra
como antes, você vai continuar
vendendo como antes?
 Outbound Inbound
Marketing Marketing

Usa da comunicação como um

Uso da comunicação como
processo bilateral entre
processo exclusivo da empresa
empresa e cliente

Mas o que A empresa procura o cliente Oferta de conteúdos

relevantes para ele
mudou do velho
para o novo Conteúdos/campanhas focados Sua marca gera mais valor

marketing?
somente na venda do produto mostrando que é especialista

Sem geração de real A venda ocorre por geração de

valor da marca interesse no produto/serviço

Venda por insistência O cliente vem até a empresa

Com o aumento das ferramentas de
busca, mídias sociais, blogs e demais
tendências da internet, houve uma
transformação no contexto de aquisição
de serviços e produtos, fazendo com
que pessoas e negócios ganhassem
espaço, autonomia e - principalmente -
informação para tomar decisões e
definir o seu momento ideal de compra.
quase 100% da abordagem do
vendedor. Porém, hoje, essa realidade
mudou: Existe um mundo de conteúdos
acessíveis, uma extensa troca de
informações entre consumidores,
reviews de produtos e serviços, fóruns
etc. É possível saber TUDO sobre um
produto antes mesmo de conversar
com um vendedor.

O que acontecia, antes, era que Agora as pessoas decidem o que e

pessoas não possuíam acesso ao quando querem comprar algo. Portanto,
conhecimento e informações relevantes o foco do Marketing Digital precisa ser
sobre um determinado produto/serviço, a geração de interesse.
fazendo com que a venda dependesse

Não interrompa aquilo em que as pessoas estão interessadas,

mas seja aquilo que as interessa!
A principal mudança de chave que
trouxe novas estratégias, como o
Inbound Marketing, pode ser vista no 5. retenção e
fidelização
entendimento da jornada de compra
do consumidor e o direcionamento de
ações específicas para cada etapa.

3. consideração
da solução 4. decisão e
compra

2. Reconhecimento
do problema

1. Aprendizado
e descoberta
Funil de
vendas ATRAIR
Como o Inbound Marketing é uma metodologia
de Marketing Digital com foco em resultados,
seus passos e ações são divididos em etapas CONVERTER
de um processo maior, que formam o que
chamamos de funil de vendas.

O funil divide os estágios que um potencial

cliente deve passar até o momento de compra.
VENDER
Basicamente, ele funciona assim:

Confira a série sobre Funil de Vendas em nosso Blog FIDELIZAR

ATRATIS.COM.BR/BLOG/SERIE-FUNIL-DE-VENDAS-DESCOBRINDO-O-TOPO/
ATRATIS.COM.BR/BLOG/SERIE-FUNIL-DE-VENTDAS-EXPLORANDO-O-MEIO/
ATRATIS.COM.BR/BLOG/SERIE-FUNIL-DE-VENDAS-FINALIZANDO-COM-O-FUNDO/
Resumindo...
O funil de vendas é a tradução da jornada do consumidor para uma forma mais fácil e
intuitiva de entender cada etapa pela qual o consumidor passa. Sendo assim:

No Inbound Marketing,
Jornada do Funil de desenvolvemos uma estratégia para
Consumidor Vendas cada etapa do funil de vendas, a fim
de ajudar o consumidor a terminar
Fase de descoberta Topo de funil sua jornada mais rapidamente. Desta
maneira, você acelera o seu ciclo de
vendas, gerando mais receita em
Fase de conscientização Meio de funil menos tempo. Vamos conferir como
trabalhar essas etapas no inbound?
Fase de decisão Fundo de funil
 A partir de agora, vamos te
mostrar como utilizar os canais digitais
de forma estratégica para transformar
leads em clientes.

Da produção do conteúdo
à divulgação, confira!
 ATRAIR
Etapa focada em desenvolver a atração de visitantes qualificados
(possíveis clientes) para os canais digitais da empresa. Em linhas
gerais, essa etapa visa gerar tráfego para colocar a
máquina de para rodar.
Que tipo
de conteúdo
produzir?
Ao pensar em conteúdo voltado para atrair, a ideia é produzir materiais cujos temas
sejam mais gerais, com linguagem clara e de fácil acesso.

Para conquistar usuários nesse estágio da jornada de compra, é interessante apostar

em conteúdo educativo, que serve para fazer com que mais pessoas se interessem
pelo mercado em que sua empresa atua.

Nesse caso, você não falará do seu produto, serviço ou mesmo da sua empresa direta-
mente: em vez disso, levará aos leitores informações úteis sobre a área de atuação
que sua empresa domina.

Confira exemplos a seguir!

Redes
sociais
As redes sociais são um ótimo canal para o Topo de Funil, pois
atraem muitos tipos de público. Por causa disso, opções como o
Instagram e o Twitter são úteis para chamar a atenção dos
usuários para o seu negócio, atraindo potenciais clientes.

Nas redes sociais, o foco dos usuários não é só o seu negócio:

elas estão lá para se conectar com outras pessoas, tanto na vida
pessoal quanto profissional. Não estão buscando, portanto, por
produtos e serviços, e sim estreitar relacionamentos. Seu papel,
então, é despertar o interesse delas e levá-las para outro lugar
— nesse caso, seu site ou blog.

Você utilizará técnicas para transformar esses visitantes em

leads.. mas calma, vamos chegar lá ;)

Você pode tanto produzir conteúdo diretamente nas redes

sociais como utilizá-las para compartilhar conteúdos feitos em
outras plataformas, como posts do blog e vídeos do YouTube.
Redes
sociais
Você pode tanto produzir
conteúdo diretamente nas
redes sociais como utilizá-las
para compartilhar conteúdos
feitos em outras plataformas,
como posts do blog e vídeos
do YouTube.
Posts
de Blog
Posts de blog são um bom
formato de conteúdo para
usuários em todos os estágios
da jornada de compra, o que
inclui o Topo de Funil. Além
disso, em um post de blog
você pode incluir um Call-to-
-Action para outros materiais
que já tenha produzido sobre
o mesmo tema.
eBooks
introdutórios
Uma das estratégias mais eficientes que utilizamos para
gerar Leads é a produção de eBooks gratuitos sobre temas
da nossa área de atuação.

Os eBooks introdutórios trazem títulos como “Guia básico

sobre ”, “O que você precisa saber sobre ”, “10 dicas para ”
etc. Para gerar Leads com os eBooks, o ideal é oferecê-los
por meio de Landing Pages de cadastro em que servirá para
coletar alguns dados úteis para nutrirmos este lead nas
próximas etapas.

Desenvolvemos diversos materiais ricos e trouxemos um

exemplo para você entender melhor:
 CONVERTER
Etapa em que ocorre a transformação de um visitante para Lead por meio de
uma conversão (preenchimento de formulário, contido na Landing Page, por
exemplo). Nesse estágio, o Lead pode ter interesse em seu produto ou
serviço, mas está incerto quanto a contratá-lo. É por isso que o Meio do Funil
é uma boa oportunidade para continuar nutrindo seus Leads e para,
finalmente, conduzi-los até a venda.
Que tipo
de conteúdo
produzir?

Esse conteúdo tem como público principalmente os Leads que já se relacionam com
a empresa há algum tempo, ou seja, já confiam mais na empresa, já aprenderam
mais sobre o tema de negócio e podem ter um interesse maior no seu produto ou
serviço. É esse conteúdo que deve levar à decisão de testar o produto ou mesmo
comprá-lo.

O conteúdo chamado de Meio de Funil é um pouco mais vendedor, mas não deixa de
gerar valor para os Leads. Ele deve ser mais aprofundado e dar detalhes sobre o
assunto que seu Lead busca. Você pode entender melhor as necessidades dele
utilizando, por exemplo, campos mais específicos em suas Landing Pages.
Templates
Templates são modelos prontos para utilização em diversos contextos, como plani-
lhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite a realização de uma tarefa.

Em geral, o investimento de tempo para fazer um template é mínimo, pois a maioria

das empresas já possui modelos que utilizam internamente — basta oferecê-los
também ao seu público fazendo algumas adaptações, como adicionar um texto com
instruções para utilizar o template.

Os templates funcionam bem para nutrir Leads de Meio de Funil: no Topo, ele já
recebeu informações gerais sobre a área em que seu negócio atua, e agora você
pode ajudá-lo de maneira mais prática.

Assim, ao compartilhar as ideias criativas que utiliza no seu dia a dia, você ganha
autoridade auxiliando outras empresas.
Dashboard
Para exemplificar: em uma das estratégias
traçadas para uma cliente de portaria remota,
criamos um dashboard de organização de
custos para síndicos e administradores de
condomínio.

A ideia foi falar com leads que estavam interes-

-
sados em lidar com orçamento de forma mais
prática e reduzir custos a partir disso.

Um dos componentes que inserimos na plani-

lha foi o cálculo de quanto o síndico economi-
zaria ao adotar o serviço da empresa. Ou seja,
além de ajudar com uma tarefa do dia a dia,
demonstramos na prática os reais benefícios
do negócio para o possível cliente.
RELACIONAR
Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa e
um prospect, conduzindo-o pela jornada de compra até o momen-
to ideal de uma abordagem comercial.
Que tipo
de conteúdo
produzir?
Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. Então, é importante que seu negócio
sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por que comprar
esse produto?”, “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc. O time
de vendas pode ajudar a fornecer informações para a produção desse conteúdo.

Em comparação com as etapas anteriores, na fase final do funil muda o foco do

conteúdo e o alinhamento com a estratégia de vendas da sua empresa. O
importante é dar informações que conduzam o Lead até a compra, em vez de
discutir problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua. O objetivo
é mostrar por que seu produto ou serviço é a solução.

Confira exemplos a seguir!

Newsletters
As newsletters são uma das formas mais
simples de Email Marketing. Elas consistem
em um email simples, que é enviado geral-
mente para toda a base de contatos. Isso
quer dizer que todos os contatos daquela
empresa receberão o mesmo email, inde-
pendentemente de seus interesses.

Por terem a possibilidade de abordar

muitos temas, as newsletters são um bom
formato de conteúdo para esta fase de
relacionamento.
E-mail
Marketing
Para iniciar a sua estratégia de e-mail você precisa de uma ferramenta ou
software, que realize disparos de e-mail em massa.

O Mailchimp é uma excelente ferramenta para iniciantes, pois além de possuir

uma versão gratuita, sua utilização é fácil e intuitiva. Além dela, existem outros
softwares populares no mercado são o GetResponse e o Mailee.

O RD Station Marketing e Hubspot também são ideais para realizar esses disparos
de e-mails, sendo que são softwares completos de automação de marketing.

Por meio deles, é possível realizar várias funções além do e-mail marketing, como
gestão de redes sociais, lead tracking, lead scoring, gestão de blogs, entre outros.
 VENDER
Após a entrega de oportunidades para o time de vendas,
cabe a esse fazer uma abordagem consultiva e fechar
novas contas. Com o trabalho do marketing na geração
de interesse, esse processo é facilitado.
Que tipo
de conteúdo
produzir?
Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. Então, é importante que seu
negócio sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por
que comprar esse produto?”, “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefí-
cio?” etc. O time de vendas pode ajudar a fornecer informações para a produção
desse conteúdo.

Em comparação com as etapas anteriores, na fase final do funil muda o foco do

conteúdo e o alinhamento com a estratégia de vendas da sua empresa. O impor-
tante é dar informações que conduzam o Lead até a compra, em vez de discutir
problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua. O objetivo é mos-
trar por que seu produto ou serviço é a solução.
Catálogo
de produtos
Conforme o próprio nome já diz, o catálogo é

CA
uma lista organizada de produtos oferecidos
pela sua empresa. Esse catálogo pode ter
informações adicionais, como fotos, descri-
ção, código e preço.

Se você já possui um catálogo de produtos ou

de serviços que a sua empresa oferece, pode TÁ
LO
disponibilizá-los para seus Leads de Fundo de
Funil em uma Landing Page, um trabalho que
leva poucos minutos para ser feito.

GO
Avaliação/
diagnóstico
gratuito
Oferecer diagnósticos, conversas com
especialistas da empresa e avaliações
gratuitas são boas formas de mostrar que
você domina o assunto. É uma relação
interessante para ambos, pois permite que
você mostre seus conhecimentos e que o
Lead entenda os caminhos em seu negócio.

Além disso, é um tempo investido em Leads

extremamente qualificados, que estão em
um ponto muito próximo da compra. Mas
não tente vender seu produto – o objetivo é
ajudar o Lead.
 FIDELIZAR
Estágio nem sempre citado, porém de grande relevância, com foco em reter os
clientes adquiridos e estimular novas compras.

Resultado: Novas compras (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os

upgrade de contrato).

Compreender a sua lógica garante uma boa gestão dos resultados alcançados e
impacto positivo no seu negócio e dos seus clientes. Por isso, cada etapa do funil
é extremamente importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e
alinhadas com os resultados esperados.
● Mantenha seus clientes atualizados sobre as ações
da sua empresa e produto;

● Invista no time de Customer Success: área de

atendimento focada em ajudar o cliente a atingir seus
melhores resultados com o produto. Ele tem o objetivo
de trabalhar na prevenção de problemas, garantindo
assim a satisfação do cliente.

● Foque na experiência do cliente oferecendo uma

comunicação personalizada.
Estratégias
para divulgar
seu negócio
Depois de saber quais conteúdos e
materiais para atingir seu público, é
hora de fazer com que eles cheguem
às pessoas. Para isso, você precisará
investir em alguns canais que o ajuda-
rão a impulsionar seus resultados.
Campanhas
de Mídia Paga
Além das ações citadas, investir em campanhas digitais pagas trarão leads de forma
mais rápida.

A mídia paga também é uma excelente forma para conquistar novos leads –
potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu
produto ou serviço – enquanto o tráfego orgânico é conquistado a longo prazo.

Se sua empresa já está presente na internet, os links patrocinados devem fazer

parte da estratégia de marketing para distribuir o seu conteúdo.

Saber mais
sobre Mídia Paga
Google Adwords
Ao anunciar no Google o seu site estará presente
no maior buscador do mundo. A ferramenta dá
inúmeras oportunidades para aparecer nos
resultados das buscas. Basta utilizar a
palavra-chave correta, ou seja, o termo de busca da
forma que seu público-alvo busca.

Além disso, o público pode ser totalmente

segmentado, isto é, você só aparecerá para
pessoas que realmente tem interesse no seu
anúncio. Também podemos escolher as pessoas
que terão acesso ao seu anúncio, por exemplo,
homem, região sul e idade 35 anos.

Saber mais sobre

anúncios no Google
Instagram, LinkedIn
e Facebook Ads
Uma vantagem de anunciar nessas redes sociais é a
possibilidade de criar audiências personalizadas, que
ajudam sua empresa a impactar o seu público, melho-
rando os resultados das suas campanhas. Esse público
pode ser de pessoas que visitam a página de serviços
do seu site ou sua base de e-mails de clientes.

Também é possível direcionar as publicações de acordo

com as preferências, perfil e comportamento do seu
público-alvo, por exemplo: escolaridade, faixa etária,
classe econômica, país, cidade ou até mesmo a localiza-
ção por raio (ex: 10km do endereço da sua clínica).

Saber mais sobre

Facebook Ads
 ANALISAR
Agora que já conheceu canais e estratégias, é fundamental analisar os
resultados. Esse é um dos benefícios do marketing digital, a grande
possibilidade mensuração. Mas tenha cuidado, defina bem os indicadores
mais relevantes para atingir os seus objetivos de marketing

É necessário que os relatórios tragam métricas importantes tanto para o

time de marketing quanto para a diretoria. As métricas de negócio mostram
o impacto do trabalho do marketing em vendas e são as que importam para
o resultado da empresa. Elas passam pelo número de oportunidades e
vendas geradas, ROI (retorno sobre investimento), ciclo de venda e CAC
(custo de aquisição de clientes).

Já as métricas de Marketing são mais relacionadas às suas tarefas do dia a

dia, portanto são mais aprofundadas e focadas nas taxas de conversão,
eficácia dos canais de aquisição e das campanhas específicas.
Estratégias
para otimizar o
funil de vendas
É um sistema que permite a gestão das suas oportunidades de negócio. Com ele, o
vendedor pode gerenciar a sua carteira de clientes, entendendo quais os passos que uma
oportunidade passa para virar um cliente. Para os gestores, é essencial para acompanhar a
previsão de fechamento das oportunidades em andamento, identificar o vendedor de
melhor performance e gerar diferentes relatório de gestão.

• Defina sua persona com o apoio da equipe comercial, isso será importante para definir
quais os conteúdos serão úteis para o cliente ideal.

• Defina o SLA de MKT e vendas: em quanto tempo um lead será atendido? Como o mkt
passará os leads para o comercial? Com qual frequência serão feitos os alinhamentos.

• Defina quais os critérios de MQL e vá refinando junto com o comercial para passar leads
cada vez mais qualificados.
Ferramentas
para gestão
de um funil de
vendas – CRM
CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com
o Cliente, em português. O objetivo do software CRM é aplicar estratégias totalmente
focadas no cliente de maneira automatizada.

• RD Station CRM: consiste em um software de automação que permite gerenciar

várias etapas do inbound em conjunto com suas ferramentas de marketing e
realizar diversas integrações.
• Hubspot CRM: o software possui uma série de automação de fluxos de trabalho
e disponibiliza uma versão gratuita e algumas opções de planos pagos.
Salesforce: O software automatiza tarefas, emite alertas e facilita a gestão da
equipe de vendas, marketing e atendimento.
 Agora que você já entendeu o significado de cada
etapa do funil, sabe quais os conteúdos mais ade -
quados para cada uma delas e as formas de anunci -
á-los, chegou a ahora de colocar em prática!

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