e-Commerce

Como criar um
funil de vendas
otimizado

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Índice

Funil de vendas …................….............3

O que é …................….............4
Qual o objetivo …................….............6
Principais benefícios …................….............7
Principais etapas …................….............8
Atração …................….............9
Ativação ….........................…..11
Decisão ….........................…..12
Fidelização ….........................…..14
Groupon ….........................…..16
Mixergy ….........................…..17
Mint ….........................…..18
Funil de vendas
Se pertence à área do Marketing ou de Vendas, o termo “funil de vendas” não é
novidade para si. Na verdade, aumentar a eficiência do funil de vendas está entre as
principais prioridades de qualquer equipa de vendas.

Porém, apesar de ser reconhecida a importância do papel desta estratégia de vendas,

nomeadamente no e-Commerce, mais de 60% das empresas nunca identificaram ou
tentaram medir um funil de vendas e 79% dos leads de marketing não são convertidos
em clientes

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O que é?
Funil de vendas refere-se ao processo que ajuda vendedores a
transformarem potenciais clientes em leads. É um processo teórico
que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um
produto/serviço. Tal como num funil tradicional, o funil de vendas
começa com um tamanho mais largo, e vai diminuindo até chegar
aos consumidores reais ou clientes, numa forma mais estreita.

Com a finalidade de compreender a posição do consumidor em

relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em
etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a
informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma
geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e
fundo.

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O que é?
Este modelo estratégico de consumo é derivado do modelo AIDA
uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, por volta de 1898,
para orientar profissionais de vendas.

A estrutura original de Lewis mostrava a importância de atrair a

atenção, manter o interesse e criar o desejo do cliente antes de levá-
lo à decisão de compra. Anos depois, um quarto elemento foi
adicionado ao método de Lewis: ação, ou seja, a venda.
Só após diversas adaptações é que surgiu o conceito de funil de
vendas, tal como o conhecemos hoje.

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Qual o objetivo?
No e-Commerce

Criar um funil de vendas para o seu e-Commerce permite vender

e atrair pessoas com o objetivo de gerar conversões e
transformá-las em clientes ou consumidores de um produto ou
serviço.

Cada nível do processo de funil inclui tarefas que se baseiam em

ações de marketing para fortalecer o relacionamento entre a
empresa e o consumidor. No e-Commerce, a página web é a
plataforma que funciona como um canal para gerar o processo
de conversão através do funil de vendas.

Além disso, o funil permite verificar em que fase da compra o

seu cliente se encontra e quais as mensagens ou estratégias
deverá aplicar para garantir a conversão.
60% das empresas nunca identificaram
ou tentaram medir um funil de vendas

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 Principais benefícios
Dominar a gestão de um funil de vendas é uma das formas mais eficazes para
aumentar a receita, pois permite encontrar e melhorar os pontos fracos de qualquer
projeto de e-Commerce. É muito utilizado em vendas complexas, ou seja, aquelas que
demandam muitas etapas e um longo período de decisão. Através do funil de vendas,
os executivos de vendas podem:

Receber leads gerados pela Organizar informações Gerir as oportunidades e Criar rotinas de Obter indicadores como
equipa de marketing acerca de leads gerados acompanhar a sua evolução acompanhamento para Taxa de Conversão, Ticket
através de pelas etapas do processo de melhorar a produtividade. Médio, Tempo de Ciclo,
prospeção/outbound. vendas. entre outros.

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Principais etapas
Do funil de vendas para e-Commerce

A finalidade do funil de vendas para e-Commerce é gerir e otimizar toda a

jornada do cliente, de forma a compreender o seu comportamento e medir a
eficácia das ações implementadas pela empresa. Com base nessa análise, é
possível realizar melhorias para otimizar o processo e, consequentemente,
levar mais consumidores ao fundo do funil.

De forma a facilitar o acompanhamento da jornada, o funil é dividido em

quatro secções: atração, interesse, decisão e fidelidade. Cada uma dessas fases
conta com características próprias, que podem ser exploradas em benefício do
negócio. Saiba exatamente qual é cada fase do funil.

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Atração
O primeiro estágio do funil aplica-se às pessoas que acabaram
de realizar algum tipo de contacto com a sua empresa.

Esses potenciais consumidores ainda sabem pouco sobre a sua

marca e a solução que proporciona e, até mesmo, sobre o
próprio problema. Por isso, ainda não estão prontos para realizar
a compra.

Eles podem chegar à sua empresa através dos diferentes canais

de aquisição, como blogs, redes sociais, campanhas pagas e
recomendações de terceiros. No entanto, além da sua empresa,
esses potenciais clientes provavelmente também estabeleceram
contato com outras, o que torna a eficácia das ações nessa etapa
do funil tão relevante.

60% das empresas nunca identificaram

1
ou tentaram medir um funil de vendas

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Atração
O objetivo é educar o cliente e posicionar a sua marca como um
parceiro de valor, de forma a guiar o prospect para a próxima
fase.

Para conseguir uma audiência relevante pode focar-se em três

passos básicos: criar, otimizar e promover.

✓ Crie conteúdo relevante. Crie publicações para as redes

sociais, artigos informativos para o seu blog, páginas de
produtos otimizadas, ebooks e vídeos.
✓ Utilize todos os canais à sua disposição. Certifique-se também
de que esse conteúdo esteja alinhado a uma estratégia eficaz
de SEO.
✓ Promova e divulgue. Visto que todo o conteúdo precisa de ser
divulgado, utilize anúncios, campanhas de Adwords, banners,
promoções nas redes sociais, entre outros. Note que: uma
promoção eficiente é tão importante quanto um conteúdo de Para conseguir uma audiência relevante

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qualidade. pode focar-se em três passos básicos:
criar, otimizar e promover.

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 Ativação
Na segunda etapa do funil, o prospect já demonstra algum interesse no
que sua marca tem a oferecer. Por isso, é altura de se focar na
manutenção e a crescimento desse relacionamento, proporcionando
experiências que mantenham o engagement do cliente.

Nesta fase, é importante que o lead descarregue um dos materiais que

oferece, assista aos seus vídeos, leia os seus blogs ou subscreva a sua
lista de email marketing. O objetivo é que o público passe a gastar mais
tempo consumindo a sua marca, facilitando a decisão de compra futura.
A melhor forma de garantir que o seu público continue o processo de
venda é oferecer conteúdo relevante. Para tal, poderá focar-se nas
seguintes estratégias:

✓ Introduza calls to action (CTA) nas suas landing pages focados em

capturar as informações de contato do visitante, transformando-o
em lead.
✓ Apresente ao seu potencial cliente diferentes formas de
acompanhar o conteúdo produzido.
✓ Promova as suas redes sociais e explore os seus recursos para

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produzir experiências aliciantes, que mantenham o interesse do
lead nas suas soluções.
O objetivo é que o público passe a gastar mais
tempo consumindo a sua marca, facilitando a
decisão de compra futura.
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Decisão
A seguinte etapa do funil de vendas para e-Commerce é a de decisão.
Nesta fase, já tem o interesse do cliente e ele já desenvolveu um
relacionamento com a sua marca.

Agora, o momento mostrar-lhe que investir numa das soluções vendidas

na sua loja online é a melhor opção para solucionar o seu problema. É
importante notar que os esforços muito explícitos para convencer o
cliente a tomar a decisão de compra podem surtir o efeito contrário.

Por isso, é importante que o consumidor sinta que tomou a decisão

sozinho, tendo sua marca um papel similar ao de um parceiro e
consultor. Agora que o visitante já tem conhecimento da sua loja e está
acostumado a consumir o seu conteúdo, pode ser hora de fazer a
primeira venda.

Os conteúdos nesta fase devem sugerir ao

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consumidor que comprar da sua loja virtual é a
melhor solução.

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Decisão
Para garantir a eficiência nesse passo, é importante focar-se na
qualificação de leads, de forma a identificar os que já estão prontos para
serem abordados por ofertas de venda.

Os conteúdos nesta fase devem sugerir ao consumidor que comprar da

sua loja virtual é a melhor solução. Por exemplo, ebooks e outros
materiais mais detalhados são excelentes para atingir tal objetivo.

Se conduziu com sucesso a jornada do cliente até esse ponto, basta um

esforço final para consolidar a venda. Poderá, também, recolher dados
dos visitantes e criar ofertas personalizadas, que apresentam taxas de
maior sucesso.

Os conteúdos nesta fase devem sugerir ao

O objetivo é que o público passe a gastar mais

tempo consumindo a sua marca, facilitando a
decisão de compra futura.
3
consumidor que comprar da sua loja virtual é a
melhor solução.

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O objetivo é que o público passe a gastar mais
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tempo consumindo a sua marca, facilitando a
decisão de compra futura.
Fidelização
Mesmo após o cliente realizar a compra, o processo ainda não está
finalizado. O último estágio do funil, é muitas vezes esquecido pelas
empresas que cometem o erro de negligenciar o momento do pós-
venda e, assim, desperdiçam oportunidades importantes para aumentar
a eficiência da estratégia.
Esta etapa possibilita a construção de relacionamentos duradouros,
permitindo que o cliente retorne e realize compras periodicamente. Se
conseguir manter uma base sólida fidelizada, irá gerar, também, novas
oportunidades de negócio. Afinal, o consumidor geralmente distribui
feedbacks e atribui uma grande atenção a recomendações realizadas
por familiares, amigos e influenciadores.
É essencial que se concentre ações para manter o relacionamento com
o cliente mesmo após a venda, criando uma ligação positiva e
mantendo a sua marca no topo das escolhas dele. Ao atingir isso, a
mesma pessoa vai retornar para realizar novas compras sem precisar de
passar por todo o processo novamente. Além disso, irá promover a
marca ao seu grupo social, atraindo mais clientes para o negócio. Assim,
conseguirá gerar muito mais receita sem precisar de se esforçar tanto.
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Agora que já conhece as 4
etapas para criar um funil
de vendas de sucesso para
o seu e-Commerce, é
importante que saiba como
otimizar e melhorar os
resultados do seu funil de
vendas.
Conheça o seu público
Aproxime-se ao máximo do seu público e da
sua realidade. O objetivo é reunir o maior
número de informações possíveis para que
possa entender bem para quem quer vender.
Poderá preparar perguntas e conversar com
os seus clientes, para definir o perfil do cliente
ideal, com as duas dúvidas, desejos, hobbies,
principais problemas, entre outras
características e gostos pessoais.
Realize avaliações
regulares do funil de
vendas
A dinâmica do funil de vendas está em
constante transformação, portanto as equipas
de vendas precisam avaliar constantemente
essas mudanças. As equipas devem avaliar
semanalmente cada etapa do funil para
reavaliar as suas estratégias.
Um dos pontos-chave é o número de
oportunidades abertas, capazes de aumentar
a velocidade do funil e, consequentemente,
elevar a taxa de sucesso. Depois de bem
definido, o funil de vendas pode ser
dimensionado com bastante facilidade.
Foque-se nas pequenas
melhorias em cada etapa
do funil
Não adianta focar-se apenas nas
oportunidades de vendas, pois cada etapa do
funil tem a sua importância para acelerar os
resultados.
Aliás, o foco limitado sobre as oportunidades
pode ser prejudicial para o seu resultado. Pelo
contrário, pequenas melhorias fase-a-fase no
funil de vendas podem fazer com que alcance
resultados promissores.
Pense no funil de vendas como um efeito
dominó, em que cada pequena melhoria, por
mais insignificante que pareça, vai
maximizando o impacto nas próximas fases.
Assim, um aumento na taxa de conversão de
10% numa das etapas, poderá resultar num
aumento de 50% do número de negócios.
Conheça os números
Se os gestores de vendas conhecem as suas
métricas, eles serão capazes de prever
melhor e criar a previsão de receitas.
Estes são alguns exemplos do que deverá
saber:
• Taxa de conversão de leads em
oportunidades.
• Número total de oportunidades abertas.
• Taxa de conversão de oportunidades em
negócios fechados.
• Novos leads criados por mês, por
vendedor.
• Média de duração do ciclo de vendas.
• Classificação de cada venda.
Quanto mais detalhados forem os dados,
melhor ainda! Quando os dados são sólidos,
as tendências anteriores irão ajudar a prever
os resultados futuros e a reavaliar possíveis
erros.
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A Groupon é uma empresa que atinge
milhões de consumidores todos os meses.
Dispõe um e-mail pop-up transparente e
bem visível de opt-in no seu site. Este pop-
up aparece na sua homepage aos visitantes
na sua primeira visita.
As ofertas de follow-up da
Groupon são então adaptadas
aos seus clientes para os levar
a utilizar novamente o serviço.
Passos no Funil de Vendas
Tráfego: orgânico, anúncios, referências,
afiliados, listas de e-mails, entre outros.
Homepage: o pop-up na homepage incentiva
os visitantes a disponibilizarem o seu endereço
de e-mail. Ao fazê-lo, podem poupar até 70%
em restaurantes, spas, artigos, e outras
ofertas. A partir daí, os visitantes podem
navegar e fazer compras de serviços.
Porque é que o Funil de Vendas funciona?
Quando os potenciais clientes encontram
uma oportunidade no Groupon, há um
CTA claro para o levar a clicar. No entanto,
precisam sempre de se inscrever através
do e-mail. As ofertas de follow-up da
Groupon são então adaptadas aos seus
clientes para os levar a utilizar novamente
o serviço. As ofertas são ligeiramente mais
adaptadas às mulheres porque constituem
a maioria da sua base de clientes.
O seu funil da Mixergy começa
imediatamente com um CTA, oferecendo
acesso a entrevistas em troca de um e-mail.
Pode então adicionar a sua informação e
obter o link por e-mail para um vídeo.
Agora que a Mixergy tem a sua informação
de contacto, eles podem enviar-lhe uma
mensagem e tentar guiá-lo para a sua
secção premium.
Estão a dar ao público acesso
a todo o seu conteúdo, mas
estão a cobrar-lhe por isso.
Passos no Funil de Vendas Porque é que o Funil de Vendas funciona?
Tráfego: orgânico, lista de emails, redes sociais,
referências. O funil da Mixergy funciona porque
recebem diariamente informações de
Homepage: a página inicial tem vários CTAs e contacto. Estão a dar ao público acesso a
promove algumas das mais recentes todo o seu conteúdo, mas estão a cobrar-
entrevistas e master classes da Mixergy. lhe por isso.
Conteúdo Premium: pedem aos visitantes do
seu site que se inscrevam no conteúdo
Premium. Este conteúdo é restrito apenas aos
membros.
Página de preços: oferecem duas opções de
preços, uma para uma assinatura mensal e
outra para uma assinatura anual.
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Mint é um site business-to-consumer cuja
parte mais básica do seu funil é que se pode
inscrever gratuitamente. Uma vez que utiliza
Mint, a forma como o site lucra é através de
recomendações de cartão de crédito.
No entanto, isto é feito de uma forma
vantajosa para todos. Está a inscrever-se para
obter um cartão de crédito, o que faz com
que a empresa de cartões de crédito lucre.
Mas está a poupar dinheiro através das
funcionalidades do site e ao receber
recompensas.
Assim que tiverem dados suficientes e o seu
sistema determinar que é o momento certo,
Mint irá enviar-lhe uma recomendação
personalizada para um cartão de crédito.
Passos no Funil de Vendas
Tráfego inbound: orgâncio, blogs, referências,
afiliados, entre outros.
Homepage: a sua página inicial é simples, mas
estão constantemente a testar o que resulta
melhor com os visitantes.
Formulário de inscrição: ao clicar no botão
para se inscrever, é exibido o formulário de
inscrição. É muito claro porque o CTA diz que é
gratuito.
Porque é que o Funil de Vendas funciona?
Hoje em dia, Mint é mais do que apenas um
gestor financeiro pessoal. Também rastreia a
sua pontuação de crédito (sem custos
adicionais), permite-lhe pagar contas através
da aplicação, e criar orçamentos.
Funciona porque é simples. O CTA é claro. O
design é digno de confiança. Além disso, a
visibilidade do botão de inscrição permanece
consistente em todas as páginas. Também
funciona porque lhe mostram exatamente o
que vai receber quando se inscrever.
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