19 dicas para aumentar

as taxas de conversão
e fechar suas vendas!
Índice
Introdução Capítulo 3
Como transformar MQLs em
Capítulo 1 oportunidades mais certeiras
Como aumentar o número • Criar bons lembretes

de leads e prospects • Fazer reuniões eficientes

• Usar bons conteúdos • Confirmar dados dos clientes

• Atualizar os conteúdos mais antigos • Criar invites para as reuniões

• Unir as equipes de Vendas e Marketing

• Explorar as redes sociais Capítulo 4

Como aumentar a taxa oportunidades
Capítulo 2 de vendas qualificadas em negócios
Como aumentar os MQLs • Avaliar os preços de acordo

• Uso de fluxos de nutrição com os concorrentes

focados em vendas • Entender o desempenho dos vendedores

• CTAs mais precisas • Garantir que está falando com

• Revisar e aprimorar ofertas tomadores de decisão

• Reformular páginas de produtos • Preparar um relatório de ROI

• Refinar processos de vendas • Ter uma boa cartela de opções

• Padronizar os processos

Conclusão
Introdução

Qual gestor não precisa encontrar maneiras de atrair cada vez mais clientes para a sua
empresa? Por mais que os resultados sejam positivos, é importante buscar formas de
aumentar a sua base, concorda? Mas são muitas as etapas que podem ser aprimoradas
para que mais clientes sejam conquistados pela sua empresa.

Este material traz dicas práticas de como melhorar o desempenho da sua equipe de
vendedores em cada um desses pontos ao longo da jornada de vendas?

Preparamos um conteúdo completo com todos os detalhes que você precisa ter em mãos
para aumentar a taxa de conversão dentro da empresa. Continue a leitura e comece a
fechar mais e mais negócios!

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Como aumentar o
número de leads
e prospects
Todo esse trabalho começa com a busca por estratégias que ajudem a aumentar a base de
leads e prospects. Mas como isso pode ser feito de forma mais eficiente? Confira algumas
das nossas dicas para atrair mais pessoas para a sua base!

Usar bons conteúdos

Com tanta concorrência no ambiente online, é preciso se diferenciar dos competidores. Uma
das formas mais eficientes de fazer isso é criando conteúdos que sejam relevantes para o
perfil da sua audiência. O objetivo é utilizar uma estratégia de inbound marketing para que
mais interessados entrem em contato ou mesmo no campo de visão da sua equipe.

Além disso, é importante explorar

diferentes formatos de conteúdo
para que eles realmente sejam
interessantes para a sua audiência.
Os posts em blogs sempre são uma alternativa válida, mas o que acha de criar um canal
no YouTube com pílulas que falem sobre assuntos relevantes para esse público? Apostar
no user generated content, com depoimentos de clientes satisfeitos? Por que não usar
infográficos para facilitar a experiência do leitor dentro de um artigo?

O uso de conteúdos relevantes relacionados à sua marca aumenta bastante as chances

de ela ser vista no ambiente online. E mais importante: reforça a autoridade e o
conhecimento da sua empresa dentro daquele segmento. Essa primeira impressão
pode ser fundamental para que mais contatos se interessem pelas suas ofertas e,
consequentemente, mais negócios sejam feitos.

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Atualizar os conteúdos mais antigos
Ainda dentro do tópico de conteúdos, é importante atualizar aqueles materiais mais
antigos que estão no seu blog ou em outros canais. Afinal, eles ainda podem estar com
um bom rankeamento e impactar clientes em potencial. Sendo assim, é importante que
todas as informações estejam atualizadas e nenhum ruído na comunicação seja criado.

Afinal, já imaginou a frustração de um lead ao entrar em contato com os vendedores

procurando por um produto que já não existe mais ou uma oferta que não esteja
atualizada? Procure os materiais antigos e faça de tudo para atualizar esses materiais,
evitando qualquer problema na comunicação.

Unir as equipes de Vendas e Marketing

O conceito de Vendarketing — da união entre Vendas e Marketing — também precisa ser
implementado para que a atração de clientes em potencial seja feita com mais eficiência.
A integração entre essas duas áreas permite que mais informações sejam coletadas
pela sua equipe, garantindo que nada passe despercebido quando o assunto é atrair
prospects para o seu negócio.

Unir os dois times é essencial para que nenhum dado seja perdido e todas as equipes
estejam atualizadas com o máximo de informações sobre cada cliente. Esses cuidados
aumentam as chances de atrair leads ainda mais qualificados.

Explorar as redes sociais

O uso dos canais de comunicação também é outro aspecto importante para atrair mais
olhares. Afinal, é preciso estar presente nos mesmos canais que os seus clientes em
potencial. Por isso, certifique-se de que a sua marca está bem posicionada nas redes
sociais. Além de ser uma forma de fortalecer a relevância da empresa, é ideal para a
interação e engajamento com os seus leads.

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Como aumentar
os MQLs
A responsabilidade de levar os contatos para a equipe de vendas passa pelo time de
marketing. Mas como esse trabalho pode ser aprimorado para que o número de MQLs
aumente de forma considerável e melhore, de forma exponencial, as chances de fechar
negócios? Fique de olho nas nossas dicas!

Uso de fluxos de nutrição

focados em vendas
O fluxo de nutrição é uma estratégia muito eficiente quando se fala em marketing de
conteúdo. A estratégia permite nutrir o contato para que ele fique cada vez mais bem
informado e possa tomar uma decisão embasada. Por que não fazer o mesmo com o foco
também na conversão?

O objetivo é criar um fluxo automatizado de contato que permita apresentar mais

informações sobre o produto ou serviço específico, destacando as principais
vantagens e características da sua oferta. Isso faz com que aquele contato esteja mais
familiarizado com a sua proposta e entenda como a solução que você oferece tem um
impacto na rotina dele.

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CTAs mais precisas
Outro ponto importante é garantir que a comunicação não seja fria e distante. Mas não se
trata apenas do tom de voz ou da linguagem nas comunicações, mas sim da criação de
ferramentas que permitam a interação daquele contato com a sua empresa. E nada melhor
para atingir esse objetivo do que criar CTAs mais precisas.

Imagine que você enviou um e-mail para um dos seus contatos explicando como um
produto ou serviço contribui para as suas principais dores. Por que não estimulá-lo a
buscar mais informações sobre o tema?

Adicione uma CTA para um conteúdo

no seu blog ou mesmo um contato para
conversar com a equipe de vendas.

Revisar e aprimorar ofertas

Sabendo mais sobre seus clientes, a partir de relatórios variados, você entende o que atrai
essas pessoas e pode pensar em melhores ofertas. Aquelas irresistíveis após a abertura de
um e-mail marketing!

E é por isso que é fundamental revisar e aprimorar todas as ofertas, garantindo que elas
façam sentido para a sua base de contatos. Isso evita que os leads se afastem dos seus
vendedores por causa de uma proposta muito longe do seu orçamento, por exemplo.

Afinal, de que adianta criar ofertas que não fazem sentido para o seu público? Isso mostra
que é preciso realizar mudanças para cativar a audiência e garantir que os leads realmente
se interessem pelas propostas. O produto ou serviço pode ser ideal para solucionar os
problemas daquele contato, mas é necessário encaixar cada oferta na realidade dos clientes.

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Reformular páginas de produtos
Também é importante garantir que o lead tenha uma experiência positiva ao entrar em
contato com a sua empresa. Por isso, é preciso pensar em toda a sua jornada e realizar
as mudanças necessárias. Uma delas é a reformulação e otimização das páginas de
produtos do seu negócio.

Desde os detalhes como layout e design até as informações mais técnicas sobre os
produtos ou serviços são importantes. Garanta que todos os detalhes sejam exibidos,
assegurando que o usuário consiga se aprofundar na sua oferta com facilidade.

Refinar processos de vendas

Outra ação importante é garantir que o processo de vendas seja eficiente. E isso passa
diretamente pelo monitoramento de todo esse fluxo, de forma a assegurar que você e
a sua equipe encontrem maneiras de aperfeiçoar as etapas para que uma venda seja
concretizada. Isso requer um acompanhamento próximo, além da busca por feedbacks
dos clientes e leads sobre o que pode ser melhorado ao longo do processo.

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Como transformar
MQLs em
oportunidades
mais certeiras
O lead já está educado, conhece a sua empresa e tem familiaridade com os seus
serviços, mas e agora? O que fazer para aumentar as possibilidades de ele ser
convertido em cliente? Alguns passos muito simples podem ser adicionados ao seu
dia a dia para ajudar. Acompanhe!

Criar bons lembretes

Não é todo prospect que vai entender aquela reunião marcada como uma grande
oportunidade. Ainda, em uma rotina muito corrida, o compromisso pode acabar sendo
esquecido. Dessa forma, cabe ao vendedor reforçar sempre que possível — e de uma
forma sutil — que os dois têm um encontro marcado.

Previamente, busque mais detalhes sobre a preferência desse prospect em relação à

forma de contato. Assim, alguns dias antes, envie um e-mail, faça uma ligação ou mande
uma mensagem pelo celular; isso vai ajudar a reduzir o número de reuniões desmarcadas.

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Fazer reuniões eficientes
O cliente em potencial não se esqueceu da reunião? Excelente, mas agora as
responsabilidades são ainda maiores para o vendedor. É dele a função de garantir que a
reunião seja eficiente.

É preciso se preparar ao máximo para que o encontro seja relevante para o lead. Conheça
características sobre aquele contato, saiba quais são as suas dores e objetivos e foque os
benefícios que mais impactam a sua realidade durante a reunião.

Confirmar dados dos clientes

Lembra que mencionamos a importância de ter o máximo de informações sobre
o cliente em potencial? Isso não vale apenas para os detalhes do seu dia a dia ou
objetivos no longo prazo: é importante ter os dados certos para fazer o contato. Por
isso, certifique-se de confirmar o número de telefone, o e-mail ou a rede social do lead
antes de uma nova comunicação.

Já imaginou perder um negócio simplesmente por não ter as informações corretas

de contato. Além da questão financeira, isso pode significar a quebra de confiança
da relação com aquele lead. A frustração com a sua empresa pode fazer com que ele
procure a concorrência. Melhor evitar isso e se certificar de que todos os dados estão
corretos, não é mesmo?

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Criar invites para as reuniões
Outra forma de evitar que o lead esqueça a reunião é criando convites, os famosos invites,
para as reuniões. Como falamos, muitos desses contatos podem ter uma rotina bastante
corrida. Assim, enviar esse convite é importante. Além de ser uma maneira de formalizar o
encontro, o invite pode ser sincronizado com a agenda do lead, o que vai evitar que ele
se esqueça do compromisso.

O invite para a reunião também pode

conter algumas informações simples
sobre o produto ou a sua empresa.
Além disso, os invites permitem que a alteração da data seja realizada sem maiores
complicações, atualizando o convite também para o cliente em potencial.

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 Como aumentar a
taxa oportunidades
de vendas
qualificadas
em negócios
Todas as informações foram excelentes até aqui, mas o que fazer, na prática, para
conseguir transformar essas oportunidades em negócios para a sua empresa?
Separamos algumas dicas. Confira!

Avaliar os preços de acordo

com os concorrentes
Por melhor que seja o seu produto ou serviço, a sua empresa não está sozinha no
mercado, é fato. Não dá para simplesmente ignorar quem está atrás dos mesmos
consumidores que você, por mais que a sua oferta de valor seja superior. Preços mais
baixos ou uma mudança interna em um concorrente podem representar uma alteração
na disputa de um determinado segmento.

Dessa forma, é fundamental avaliar os preços ofertados de acordo com os seus

concorrentes. E é ideal que você faça essa comparação sistematicamente, sempre de
olho nas ofertas e variações realizadas por quem está no mesmo mercado. Em um
cenário em que os consumidores estão cada vez mais atentos e bem informados,
essa equiparação dos preços é fundamental.

As estratégias aplicadas vão depender do que os seus concorrentes estão colocando

em prática. No entanto, você precisa ter todas essas informações em mãos para
conseguir identificar vantagens e desvantagens da sua oferta de valor para conseguir
realizar os ajustes e seguir conquistando conversões.

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Entender o desempenho
dos vendedores
Além disso, é importante monitorar de perto o desempenho dos vendedores da sua
equipe. Esse trabalho deve ser feito a partir do acompanhamento de um modelo
específico de avaliação. Como fazer isso? Defina métricas que ajudem a acompanhar
esse rendimento, garantindo que todos os detalhes sejam monitorados de perto.

Assim, os gestores podem identificar quais são os vendedores que têm um melhor
desempenho e aqueles que precisam melhorar. É a partir dessa análise que algumas
ações podem ser tomadas: busca por feedbacks dos representantes, oferta de
treinamentos e cursos para aprimoramento e até mesmo mudança de área na empresa.

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Garantir que está falando com
tomadores de decisão
Quando a sua equipe de vendedores está se relacionando com outras empresas,
a interação com todos os profissionais é fundamental. Mas para aumentar as suas
chances de conseguir uma conversão, o ideal é se concentrar no contato com aqueles
responsáveis pelo processo de tomada de decisão de uma companhia.

No estágio inicial de uma negociação, é natural conversar com alguém em um

cargo intermediário, que seja o responsável por fazer a conexão entre vendedor e
comprador. Em seguida, porém, é importante concentrar os seus esforços naqueles
profissionais que estão nos cargos mais altos e podem bater o martelo na hora de
fechar um negócio.

Quando o contato é direto entre vendedor e tomador de decisão, a comunicação se

torna mais transparente, evitando que informações relevantes se percam ao longo do
processo. A comunicação é mais direta, garantindo que o profissional mais habilitado
para a tomada de decisão receba todos os detalhes e possa aumentar as suas chances
de conseguir a conversão. Buscar essa compreensão já nos formulários de materiais
ricos é outra ação necessária!

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Preparar um relatório de ROI
Apenas apresentar ideias e expectativas sem nenhum embasamento numérico pode
ser um erro para a sua estratégia. Sendo assim, uma alternativa para fechar mais
negócios é utilizar dados e informações com embasamento. Um exemplo disso é a
aplicação de métricas como o ROI (Retorno sobre Investimento) na hora de definir
as suas perspectivas. Qual é a previsão de retorno com aquele investimento?
Como a sua solução vai realmente contribuir para que o cliente tenha uma maior
eficiência no seu dia a dia?

Ao explorar métricas reais, que

façam previsões mais acertadas para
definir as expectativas do cliente,
você consegue convencer um lead
qualificado com mais facilidade.

Ter uma boa cartela de opções

A conversão também passa pela qualidade e variedade da oferta que vai ser
apresentada ao cliente em potencial. De que adianta conversar, falar tudo sobre
as suas soluções, mas apresentar uma única opção de preço? A ideia é aumentar
as chances de conquistar tanto aquele cliente com um maior poder aquisitivo
quanto os que têm um orçamento mais restrito. Essa amplitude resulta em maiores
oportunidades de fechamento de negócio, já que o tomador de decisão escolhe a
opção que melhor se encaixa no seu planejamento.

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Padronizar os processos
A padronização de processos é outro cuidado que precisa ser tomado para que
mais oportunidades se transformem em negócios. Afinal, quando se cria um fluxo de
trabalho e ele funciona, é importante que seja padronizado.

Claro, você precisa monitorar esses processos e realizar ajustes sempre que
necessário. Assim, todos trabalham com base em um mesmo método, que é
aprimorado continuamente.

A ideia, portanto, é assegurar que toda a empresa entenda o ciclo de vendas de uma
mesma forma, potencializando as chances de causar um impacto em seus clientes
em potencial.

E tudo é feito a partir do entendimento de qual é a melhor abordagem para apresentar

uma proposta. Assim, o processo é refinado constantemente para que se crie uma
experiência positiva e as chances de conversão aumentem.

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Conclusão

Conhecer mais detalhes sobre as estratégias de conversão é fundamental. Apenas

assim a sua equipe consegue se manter atualizada, em busca de mais contatos
para serem convertidos. Mas é essencial que esse trabalho seja realizado de forma
integrada, realizando investimentos em cada uma dessas etapas de atração, para que
contatos cada vez mais qualificados sejam conquistados.

Todo esse trabalho ainda pode ser aprimorado com as plataformas certas ao lado
da sua equipe. O CRM da HubSpot, por exemplo, é muito útil para centralizar as
informações sobre os seus contatos e garantir que nada seja perdido. Mais do
que isso, todo o acompanhamento da jornada pode ser feito a partir dos recursos
disponíveis dentro dessa solução.

O que acha, então, de conhecer mais sobre os benefícios de contar com o CRM da
HubSpot na construção de uma estratégia completa de conversão? Entre em contato
com a nossa equipe de vendas e saiba como as nossas soluções podem ajudar!

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A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma observação
simples: as pessoas transformaram a forma como vivem, trabalham,
pesquisam e compram, mas, até então, as empresas não haviam se adaptado.

Esse descompasso levou Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar um

projeto voltado para o Inbound Marketing e desenvolver plataformas da
HubSpot para apoiá-lo.

Com um conjunto de aplicativos poderoso, fácil de usar e integrado,

as empresas podem atrair, envolver e encantar os clientes, oferecendo
experiências que são relevantes, úteis e personalizadas.

Hoje, a HubSpot tem como missão tornar o mundo mais Inbound, fazendo
uma transformação comercial atrás da outra.