MANUAL DA

PROSPECÇÃO
O passo a passo de como prospectar
clientes para sua empresa
INTRODUÇÃO
A cada dia o mercado evolui e seus concorrentes também. Diante disso,
todo negócio precisa ter planos A, B, C… Um alfabeto completo de opções
para trazer novos clientes. A prospecção, por exemplo, é um recurso
chave para o sucesso da sua empresa em vendas.

Uma empresa que deseja alcançar suas metas, precisa prospectar. O

processo de vendas de uma empresa precisa ter um início, meio e fim, e a
prospecção, neste caso, faz parte do início desse processo.

Imagine-se em um mercado altamente competitivo. Você é novo e tem

poucos recursos para investir tão bem quanto os seus concorrentes. O
que você vai fazer além de oferecer produtos ou serviços de qualidade
para seus clientes? Como vai conseguir ser notado neste mercado? Como
vai fisgar o seu cliente ideal?

Quer algo mais real? Ok, vamos lá!

Você já está no mercado e precisa atrair mais clientes e sabe que as

ferramentas de anúncios precisam complementar a sua estratégia de
vendas. Como vai atrair novos clientes para alcançar metas, cada mês,
mais audaciosas?

A resposta para essas duas

situações é simples: prospectando!
Para muito profissional de vendas esse é um bicho de sete cabeças, algo
chato e incoveniente e muitos até passam mal só de ouvir falar da palavra
“Prospecção”. Mas, essa estratégia vai muito além do que chamadas frias,
pedidos de indicação daquele seu amigo que é cheio de contatos bons e e-
mails que, provavelmente, nunca serão lidos.

Prospectar é uma arte. E se depender do Manual de Prospecção do Plug

CRM, você vai se tornar um artista em prospectar novos clientes.
Reunimos as melhores dicas para montar esse material e esperamos seja
muito útil em sua estratégia de vendas.

Boa leitura e boas vendas! =D

Equipe Plug CRM

INBOUND VS. OUTBOUND
Diante de um cenário altamente competitivo, as empresas estão recorrendo a
estratégias cada vez mais específicas para se destacarem em seu mercado, uma delas
são o Inbound Marketing.

INBOUND
O Inbound Marketing, ou “novo marketing” é um conjunto de táticas que se baseiam em
gerar o interesse das pessoas, atraindo potenciais clientes até a sua empresa. Ao
contrário do Outbound Marketing que oferece diretamente seus produtos ou serviços
ao cliente.

O Inbound custa 62% mais barato do que o Outbound.

Entre as práticas mais comuns de Inbound Marketing estão a produção de conteúdo,

SEO, divulgação de infográficos, ebooks, whitepapers, webinars, podcasts, guest
posting, fóruns online, e-mail marketing, entre outros. A lista é realmente muito extensa
e requer um planejamento junto a um profissional, que irá determinar quais estrategias
devem ser aplicadas a depender do perfil de cada negócio.

OUTBOUND
Já o Outbound Marketing busca estabelecer contatos diretos com potenciais clientes da
sua empresa, conforme a definição de personas.

Veja aqui como criar personas para a estratégia de marketing da sua empresa.

A execução dessa estratégia deve ser muito cautelosa, uma vez que você vai abordar o
prospect sem que ele manifestasse algum interesse pelo produto ou serviço que a sua
empresa oferece.

O que acontece hoje é evidente. Antes as empresas acreditavam que as práticas do

Outbound eram ultrapassadas e logo migraram para o Inbound, muitas até descartando
completamente as estratégias de Outbound.

“Outbound marketing costuma gerar alto fortalecimento de marca para sua

empresa”

Um estratégia de marketing bem feita, certamente, vai unir o Inbound com o Outbound
Marketing por ambas conterem práticas essenciais para um bom relacionamento para
vendas. A grande maioria das empresas já reconhecem que a prospecção de clientes é
fundamental para manter a competitividade e sobrevivência no cenário econômico
atual, que está cada vez mais difícil.
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O QUE É PROSPECÇÃO?
A Prospecção é um processo de buscar novos clientes para comprar produtos e
serviços que a sua empresa oferece. Todo o processo de prospecção precisa ser claro,
organizado e bem estruturado, pois essa técnica possibilita ampliar o mercado, fechar
novos contratos e, consequentemente, gerar receitas futuras.

A Prospecção é fundamental para que seus potenciais clientes saibam que você está no
mercado, com um excelente produto ou serviço e um preço competitivo. Sem dúvidas,
um excelente recursos para aumentar a base de bons clientes.

Por que Prospectar?

Toda empresa precisa prospectar clientes para alcançar metas aldaciosas. Os sintomas
da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:

Ÿ Poucos clientes novos

Ÿ Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
Ÿ Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
Ÿ Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no
passado)
Ÿ Perda de espaço/participação de mercado
Ÿ Vendas estagnadas ou diminuindo

As causas e os motivos de não prospectar são muitos:

Ÿ Falta de planejamento
Ÿ Técnica inadequada
Ÿ Acomodação
Ÿ Sistema de remuneração inadequado
Ÿ Medo de rejeição
Ÿ Achar que prospectar é só para os novatos que estão começando

O que são Prospects?

O conceito de prospect está relacionado à prospecção. Se prospecção é abordar um

potencial cliente ou “prospect”, prospect é aquele que está alinhado com as
expectativas de cliente ideal para a sua empresa.

Além do prospect, existe o prospect qualificado que é muito parecido com o prospect
comum, mas a diferença é que ele atende todos os requisitos para ser um cliente. Para
qualificar esse prospect, é necessário ter alguns requisitos internos, como acontece no
funil de vendas, quando falamos da técnica de Lead Scoring.

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Lead Scoring

Como o nome já diz, é uma técnica que pontua leads através de alguns critérios que a
empresa estipula e que esses leads precisam atender para serem nutridos até a
conversão.

Essa prática é uma das melhores já utilizada para gerenciar leads e prepará-los para a
conversão, pois ajuda a determinar o quanto cada lead está engajado com sua marca.

Além disso, ela consiste em monitorar os leads para entender qual é o nível de interesse
de cada um deles pelos seus produtos ou serviços, somado no interesse da sua empresa
neles – baseado em seus dados. Portanto, o lead que estiver mais engajado com as
expectativas da sua empresa terá um score ou pontuação maior do que os demais.

Essas informações são importantes para que a empresa tenha uma abordagem
personalizada com seus leads e elaborar conteúdo de acordo com os interesses dele
para nutrí-lo com mais eficácia. A partir do momento que você entende os hábitos e
costumes do seu público-alvo e entende que tipo de material enviar (e-books, vídeos,
webinars, artigos e outros), o seu lead vai ficar muito mais preparado para a aquisição
dos seus produtos ou serviços do que aquele lead que recebe materiais aleatórios.

Essa estratégia é ideal para inbound marketing, mas deve ser adicionada de forma
inteligente à sua estratégia de prospecção.

Dica Rápida: Use o conceito do Lead Scoring para prospectar clientes

Usar a técnica de pontuação de leads pode ser muito interessante para a prospecção de
novos clientes. Uma vez que investimos tempo em buscar clientes cada vez mais
alinhados, pesquisando sobre seus interesses e buscando um ponto em comum como
uma brecha de relacionamento, determinar alguns critérios para facilitar o trabalho não
seria nada mal.

Crie a sua lista de critérios, como ter interesses por um certo tipo de conteúdo, ter
participado de 2 eventos relacionados a um tema, entre outros. Feito isso, estipule
pontos de acordo com o valor que aquela informação tem para a sua estratégia de
prospecção.

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5 DICAS PARA
UMA PROSPECÇÃO
NOTA 10!
Iniciar um processo de prospecção de clientes é uma tarefa que requer bastante
atenção e planejamento. A prospecção vai muito além de apenas abordar possíveis
clientes, requer um plano de relacionamento com os mesmos para que as chances de
fechar negócios sejam irresistíveis.

1. ORGANIZE A CASA

Antes de começar o trabalho de prospecção, organize as suas opotunidades, deixe as

tarefas em dia e crie um hábito de fazer isso diariamente. Após inicar a sua estratégia,
lidar com tarefas cotidianas poderá ser ainda mais complicada.

2. MAPEIE SEUS DIFERENCIAIS

Ao abordar um prospect você terá que se apresentar e saber quais são seus diferenciais
em relação aos seus concorrentes, certo? Então vamos fazer um exercício. Proponho
que troque de lugar com seu prospect e finja que você está vendendo seus produtos
para você mesmo nas condições de negócio que o seu prospect está, no segmento que
ele atua e no momento econômico em que a empresa vive.

Qual é o diferencial do seu produto ou serviço que poderá atender o seu prospect? Por
que ele contrataria você e não o seu concorrente para prestar esse serviço? Ter em
mente alguns gatilhos pode ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra, como o
seu tempo de experiência ou os resultados já alcançados, se já trabalhou em um lugar
ou tem uma grande empresa como cliente e, também se já conquistou algum prêmio.
Informações como estas devem estar claras em sua cabeça na hora de se apresentar
para o seu prospect.

3. MANUAL DE PROSPECÇÃO

Você está lendo um manual de como prospectar clientes, onde abordamos desde o
início tudo que você deve saber antes de iniciar essa estratégia, mas desenvolver o seu
próprio manual é um dever de todo profissional que pretende prospectar novos
clientes.

Qual é o primeiro passo, o segundo, o terceiro, quarto… e o quinquagésimo? Para

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5 DICAS PARA
UMA PROSPECÇÃO
NOTA 10!
4. DOCUMENTE TUDO!

Agora que você já fez alguns esforços, recomenda-se documentar quais ações foram
feitas, quais deram resultados para você, o que não deve ser feito novamente, entre
outras informações importantes para suas próximas ações.

5. GARIMPE

Prospectar é garimpar! E o melhor lugar para buscar novos clientes é em redes de

negócios como o LinkedIn, pois elas possuem informações importantes como o histórico
profissional do prospect, seus interesses, habilidades, dados para contato, além da
combinação avançada de filtros que ajudam a segmentar os contatos que procuram,
entre outros recursos. Então, nesta etapa, recomenda-se pesquisar o máximo sobre o
seu possível cliente para engatar um relacionamento a partir de um ponto em comum.

LEMBRE-SE!

Você é o que o seu cliente vê. Tenha bons materiais de apresentação em mãos, vista-se
bem, esteja cheiroso (no caso de uma reunião presencial) e seja muito educado, evitando
atender ligações no meio da reunião e mostrar-se apressado, mesmo que tenha um
compromisso importante. Isso tudo somará quando o cliente for escolher o seu novo
fornecedor.

O diálogo deve ser claro, com excelente dicção e o mais importante: primeiro acredite em
você e só então poderá influenciar os outros.

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COMO ABORDAR UM PROSPECT?

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa muito complicada hoje em dia,
principalmente por se tratar de uma pessoa que você nunca viu. Iniciar uma conversa
sem ter assuntos em comum é, também, um grande problema para os vendedores,
contando apenas com a sorte de que seja bem recebido e tenha a atenção necessária
para vender seu peixe.

Recomenda-se ter um bom material gráfico, como uma boa marca, cartão de visita, site,
e também ter uma apresentação sobre a empresa, o método de trabalho, garantias que
o cliente terá ao contratar seus serviços, entre outros fatores que incentive o prospect a
se tornar o seu mais novo cliente.

COMO NUTRIR UM PROSPECT?

Essa é uma dúvida comum. Muitas pessoas estão em busca de uma solução mais
automatizada para a prospecção e a resposta é simples: não engesse o relacionamento
com um prospect! Encaixá-lo em um fluxo de nutrição logo de cara pode ser um tiro no
pé. A nutrição por automações é recomendado para prospects que ainda não foram
qualificados e, da mesma forma com uma nutrição específica para as necessidades da
sua empresa.

O relacionamento human 2 human ainda sai na frente quando a abordagem é mais

humana, lembre-se disso. No mundo dos negócios, no cenários super competitivo em
que estamos, quem se dedica melhor é quem ganha.

FUNIL DE VENDAS

Muito próximo disso estão os leads e os leads qualificados. Esse último pode ser
dividido em dois: leads qualificados pelo time marketing (MQL) e leads qualificados
pelo time de vendas (SQL).

É fato! Os prospects não vem prontos para comprar e é importante saber disso para
preparar um fluxo de nutrição com as informações que o seu cliente precisa. A nutrição
de prospects gera leads e então, quando estes atendem a outros novos requisitos do
seu funil de vendas, ele se torna um leads qualificado.

Leads qualificados são aqueles que estão muito interessados no que sua empresa
oferece e atendeu alguns requisitos, como ter baixado um material, visitado a página
de preços do seu site, lido mais que 5 e-mails que você enviou, entre outros.

A nutrição desses leads pode ser feita pelo marketing e pelo time de vendas da
empresa. Sendo assim, um lead qualificado recebe duas subcategorias: os leads
qualificados pelo time marketing (MQL) e leads qualificados pelo time de vendas (SQL).

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FERRAMENTAS PARA PROSPECTAR CLIENTES

Existem alguns recursos que auxiliam no planejamento, gestão de tempo e de

relacionamentos com os prospects.

AGENDA

A rotina do vendedor precisa ser muito produtiva, sem distrações, já que a empresa
depende do setor comercial para seguir em frente. Focar em construir uma carteira de
clientes é a tarefa mais importante do vendedor, outras tarefas, como a administração
da venda (propostas, follow-ups, preparação de mapa de oportunidades e demais
controles vitais) e a otimização do funil de vendas (para clientes nutridos pela equipe de
vendas) devem ficar como 30% das tarefas de seu dia.

SOFTWARE DE CRM

O CRM é um software que permite gerenciar grandes volumes de oportunidades e

clientes, sem perder novos negócios.

Neste caso, o CRM vai te proporcionar o uso do funil de vendas ou pipeline, que é um
recurso que permite ter um visual das etapas de venda e onde estão os clientes mais
“quentes”. Esta ferramenta ajudará, também a organizar suas oportunidades de
negócios, focando naquelas que estiverem mais próximas da conversão.

O vendedor que usa um software de CRM pode gerenciar grandes volumes de leads,
consegue calcular se aquele volume é suficiente (ou não) para atingir suas metas e
objetivos.

O Plug CRM ainda possui recursos exclusivos a um excelente custo benefício. Conheça as
principais funcionalidades que o Plug CRM tem:
Ÿ Pipeline de vendas customizável;
Ÿ Plug Live - uma excelente ferramenta para gestão à vista;
Ÿ Alto volume de negócios simultâneos;
Ÿ Multivendas - venda programada para quem já é seu cliente;
Ÿ Integrações com os melhores softwares do mercado;

"Hoje em dia com o mercado em franca ascensão nos diversos setores econômicos, as empresas devem
focar seus esforços na geração de novos negócios e estreitar relações com seus clientes e prospects, para
isso a prospecção de clientes é fator decisivo nas empresas, pois novos negócios surgem a todo
momento, novas ligações são criadas a cada instante, e o trabalho de prospecção é algo fundamental se
realizado da maneira correta, que consiste em mapear o mercado de atuação, planejar e identificar seu
público algo, criar materiais para abastecer as empresas com conteúdo e registrar novos contatos em um
CRM como o Plug, que fornece total automação na gestão de novos prospects.

Uma dica que forneço, prospecte novos clientes sempre, com planejamento, organização e ação."

- Matheus Cargnelutti, CEO e Diretor de Novos Negócios da ABREAST

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 MANUAL DA
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O passo a passo de como prospectar
clientes para sua empresa