GUIA COMPLETO PARA QUALIFICAR

LEADS E AUMENTAR AS VENDAS

03      Introdução

06      O que são leads caracterizados e qual sua qualificação?

12      Como qualificar leads?

19      Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

24      Qual a relação entre a equipe de marketing e vendas?

28      Conclusão

30      Sobre o NectarCRM
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
A qualificação de leads é uma das
estratégias que vêm beneficiando
empresas em diversos sentidos, até mesmo
o motivacional da equipe de vendas, e
explicamos porquê.
04
Um vendedor, de vendas complexas
principalmente, gasta tempo,
energia e estratégia para fechar
negócios, e o sucesso nessa função
o motiva e faz com que ele queira
sempre vender mais.
Sem uma estrutura de qualificação de
leads, essa trajetória é realizada sem
critérios, com qualquer indivíduo ou
empresa que esteja dentro do público-alvo
do produto. Ainda que seja uma amostra
reduzida, nem sempre eles estão vivendo o
momento certo para receber tal oferta.
Ou seja, as chances de negócio são
consideravelmente reduzidas, e algumas
oportunidades de relacionamentos são
perdidas por conta de uma oferta fora
do timing.
INTRODUÇÃO

Do ponto de vista financeiro — e, nesse caso, Então esse guia traz tudo que você e
é preciso enxergar, até mesmo, a equipe sua equipe precisam saber para aumentar
como números e custos — a qualificação de as vendas a partir de uma qualificação
leads permite a alocação dos recursos de bem-sucedida.
maneira muito mais econômica.
Boa leitura!
E ainda é preciso considerar a
experiência do cliente. A qualificação
permite que ele faça a descoberta de
suas necessidades e identifique suas
soluções de forma natural e clara, sem
ofertas insistentes fora de hora.

O mais incrível de tudo, porém, é que esses

são apenas alguns de seus benefícios.
Como empresas têm gestões, equipes
e clientes distintos, cada uma terá um
resultado diferente. Mas, para isso, é preciso
dominar o processo de qualificação de leads.
05
O QUE SÃO LEADS
CARACTERIZADOS
E QUAL SUA
QUALIFICAÇÃO?
O QUE SÃO LEADS CARACTERIZADOS
E QUAL SUA QUALIFICAÇÃO?

Os leads podem também ser chamados

de potenciais clientes, pois, depois de
receberem incentivos e conteúdos educacionais,
demonstraram interesse pelo produto ou
serviço oferecido.

Ou seja, ainda não demonstraram seu

desejo de compra, mas identificaram que o
que está sendo oferecido pode solucionar
uma necessidade sua e, por esse motivo,
ofereceram alguma forma de contato,
seja seu e-mail no cadastro da newsletter,
seja seu perfil nas redes sociais, ao
compartilhar o conteúdo, por exemplo.

Apesar de ser um avanço no relacionamento, isso

não significa que eles continuarão a leitura das
newsletters ou que acessarão novamente o site da
empresa. Então é necessário filtrar ainda mais
07 seu potencial de negócio e qualificá-lo.
O QUE SÃO LEADS CARACTERIZADOS
E QUAL SUA QUALIFICAÇÃO?

LEADS QUALIFICADOS

Existem diversas formas de qualificar e gerenciar leads. Uma delas é a atribuição dos termos MQL e SQL,
que significam, respectivamente, Marketing Qualification Lead e Sales Qualification Lead.

Nesse caso, o lead é qualificado pelo

marketing, que, depois de uma série de
incentivos, pesquisas e interações, conseguiu
apurar que ele está muito próximo das
características do comprador ideal, ou buyer
persona, da empresa. Ou seja, vale uma
abordagem mais pessoal.

Os SQLs já foram qualificados pelo

setor de marketing, seja um cliente
que já tinha comprado outros itens
do mix de produtos e serviços da
empresa, seja uma pessoa que tenha
solicitado espontaneamente o contato
08 de venda.
O QUE SÃO LEADS CARACTERIZADOS
E QUAL SUA QUALIFICAÇÃO?

LEADS QUALIFICADOS NO MERCADO B2B

A qualificação de leads no mercado B2B pode considerar alguns aspectos, como: se a empresa tem o perfil
do produto ofertado, se está no momento apropriado para investir na solução oferecida e se o representante é
um tomador de decisão. Algumas questões podem nortear a qualificação do lead no B2B, como:

»» o tamanho do negócio do lead; »» a existência de outros clientes da

mesma indústria ou setor;
»» a sua localização na região de
atendimento da empresa; »» a inclusão da oferta no seu budget;

»» a identificação e compreensão da »» a verificação da posição de tomador de

necessidade, por parte do lead, bem decisões; e
como a verificação do oferecimento da
solução pela empresa; »» os critérios que o lead utilizará para
tomar a decisão.

09
O QUE SÃO LEADS CARACTERIZADOS
E QUAL SUA QUALIFICAÇÃO?

Os leads qualificados e
filtrados, então, podem
ser identificados como
ótimos, bons ou ruins.
Mas o que seria isso
exatamente?

Um lead qualificado
como ótimo é aquele
tem intenção e
potencial para fechar
o negócio. Ou seja,
além de entender
suas necessidades
e reconhecer que a
empresa oferece a
solução ideal, ele está
no momento certo e tem
capacidades financeiras
10 para a compra.
O QUE SÃO LEADS CARACTERIZADOS
E QUAL SUA QUALIFICAÇÃO?

Qualificar um lead como bom é perceber, a

partir de suas interações, que ele reconhece
a necessidade, mas não pode evoluir o
relacionamento para a compra. Assim,
ele precisa ser mantido e nutrido para um
futuro negócio.

Já o lead ruim é aquele que não valerá o

investimento de tempo e energia para
a conversão. Nesse caso, a análise deve
considerar os custos envolvidos na nutrição e
o ticket médio, ou seja, o quanto ele renderá
para a empresa, o que, em muitos casos, será
um prejuízo.

Então como sua empresa pode

qualificar os leads?

11
COMO QUALIFICAR
LEADS?
COMO QUALIFICAR LEADS ?

A qualificação não é feita de forma aleatória, mas a partir das impressões dos vendedores e dos
gestores da empresa. Apesar de elas serem importantes, é preciso ter uma estrutura lógica
para essa análise e um ponto de comparação.

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COMO QUALIFICAR LEADS ?

O PERFIL DO CLIENTE IDEAL

Para ter uma avaliação única entre todos os

membros da equipe comercial, é preciso ter
uma referência única — um perfil de
cliente ideal que possa ser utilizado para
comparar aos leads qualificados captados.

É possível traçar um perfil por meio

dos clientes ativos mais importantes,
que contrataram pacotes de serviços
completos e tiveram um processo de
negociação bem-sucedido.

Com esse perfil, ao comparar com o

desempenho do lead atual, é possível
começar a qualificá-lo.

14
COMO QUALIFICAR LEADS ?

O FUNIL DE VENDAS

Com um perfil ideal, é preciso conduzir o lead atual em um processo que auxilie sua descoberta da
necessidade e, ao mesmo tempo, demonstre sua intenção de compra, e o funil de vendas, que tem
algumas etapas definidas, é o mais recomendado para esse fim.

Suas etapas são:

DESCOBERTA

Também chamada de topo do funil,

essa etapa oferece, ao público em geral,
conteúdos e estímulos educacionais,
que despertarão a curiosidade para o
aprofundamento das ideias.

Nesse momento, o público deixa de ser

estranho e passa a ser um visitante do
conteúdo produzido nas redes sociais,
15 nos blogs e em outros meios.
COMO QUALIFICAR LEADS ?

RECONHECIMENTO
DA NECESSIDADE

Com a evolução dos estímulos, os

visitantes são transformados
em leads, que já reconheceram a
relev1ância do assunto, já entenderam
que o produto oferecido pode
solucionar uma necessidade sua, mas
ainda precisam de mais incentivos.

Todos os leads, inclusive

os ruins, reconhecem sua
necessidade e as vantagens
que teriam ao adotar
a solução.

16
COMO QUALIFICAR LEADS ?

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

Na etapa de consideração, os leads começam

a ser filtrados de forma mais clara.
Os ruins, ainda que interajam e permitam o
contato direto da empresa, terão uma série
de empecilhos para a continuidade do funil,
argumentando, por exemplo, que o pacote de
serviços oferecido excede suas necessidades.

Os leads bons demonstrarão desejo em

adquirir a solução, mas não estarão vivendo
o momento certo para a contratação. Ou seja,
a solução completa atenderia todas as suas
necessidades, mas, por uma questão interna,
não podem tomar a decisão naquele momento. É comum que as interações dessa
etapa sejam mais personalizadas,
Por último — e mais importante — os leads por telefone ou em visita presencial,
ótimos reconhecerão que a solução é ideal por isso, é importante conseguir
17 para eles e demonstrarão intenção de negócio. determinar a qualificação dos leads.
COMO QUALIFICAR LEADS ?

AVALIAÇÃO E DECISÃO DE COMPRA

Apesar de estar decidido, isso não significa que o

lead qualificado como ótimo não fará negociações
para o fechamento da venda.

Essa condução do fechamento do

negócio precisa estar alinhada a todo o
processo anterior, proporcionando uma
experiência personalizada e de qualidade
para o cliente, que, depois de efetuar
a contratação, precisará ter a mesma
atenção que foi dispensada a ele.

Entendendo esse processo, é importante ressaltar

que ele deve ser adaptado ao estilo da
empresa e aos seus procedimentos de gestão de
clientes, mas, algumas vezes, alguns erros ocorrem
e precisam ser rapidamente solucionados.
18
QUAIS SÃO OS ERROS
MAIS COMUNS NA
QUALIFICAÇÃO DE
LEADS?
QUAIS SÃO OS ERROS MAIS COMUNS
NA QUALIFICAÇÃO DE LEADS ?

A qualificação de leads funciona como uma seleção de potenciais negócios aos quais a empresa
se dedicará, mas, se estiver mal planejada, pode excluir boas oportunidades ou direcionar os esforços
para negociações mais complicadas.

20 Por isso, é importante evitar:

QUAIS SÃO OS ERROS MAIS COMUNS
NA QUALIFICAÇÃO DE LEADS ?
FAZER A QUALIFICAÇÃO
DE MANEIRA INTUITIVA
Como dito anteriormente, o conhecimento
e o feeling dos vendedores e gestores
são muito importantes para o
relacionamento de vendas, mas não para
qualificar leads e seus potenciais de negócios.
Isso porque uma série de influências
pessoais pode alterar a avaliação,
além, é claro, de desobedecer um
critério que seria aplicado para todos.
21
Opiniões podem complementar o
levantamento de dados e históricos dos leads
em etapas mais avançadas do funil de vendas,
quando um primeiro contato telefônico for
realizado, por exemplo, mas nunca devem
ser o fator de exclusão ou inclusão nas
etapas iniciais.
Em vez disso, estabelecer, junto à equipe,
o perfil ideal de cliente, ou buyer persona,
é muito mais assertivo. Todas as opiniões e os
dados de vendas serão colocados a serviço
da qualificação.
QUAIS SÃO OS ERROS MAIS COMUNS
NA QUALIFICAÇÃO DE LEADS ?

FOCAR A QUALIFICAÇÃO
NO REPRESENTANTE E
NÃO NA EMPRESA

No mercado B2B, a empresa lidará com um

representante, que pode ser o dono do negócio
ou seu comprador. A autoridade e o poder de
decisão desse indivíduo são importantes
para a qualificação do potencial do negócio,
mas não da compatibilidade e da intenção de
compra da companhia.

Ou seja, o perfil do representante não pode

determinar se trata-se de um lead qualificado
ótimo, bom ou ruim. Muitas vezes, é papel
do comprador estabelecer condições
rígidas para o negócio a fim de conseguir
melhores contratos, e esse posicionamento
não deve ser levado em consideração para
22 qualificar a empresa como um lead ruim.
QUAIS SÃO OS ERROS MAIS COMUNS
NA QUALIFICAÇÃO DE LEADS ?
GASTAR TEMPO COM LEADS
DESQUALIFICADOS
Se o funil de vendas e o perfil do cliente
ideal estiverem mal estruturados, a lista
gerada de leads estará comprometida.
Por isso, o planejamento minucioso é
fundamental.
Se a empresa estiver atuando com uma
lista mal elaborada, estará gastando
seus recursos e insumos em ações que
converterão poucos ou nenhum cliente.
Por isso, é preciso considerar alguns
sinais comportamentais do lead durante
as abordagens e os incentivos enviados.
23
Se um lead que, inicialmente, assinou
a newsletter da empresa, de repente,
começa a direcionar seus e-mails
para o spam, antes mesmo de lê-los,
é preciso ligar o alerta. Suas ações
seguintes podem determinar se
investir no relacionamento é um bom
ou mau negócio.
Entendidos a importância e os cuidados
para uma boa qualificação de leads, o
questionamento final é sobre quem o
responsável por executar essa seleção.
Se existem os MQLs e os SQLs, como
saber os níveis de atuação da equipe de
marketing e vendas?
QUAL A RELAÇÃO ENTRE
A EQUIPE DE MARKETING
E VENDAS?
QUAL A RELAÇÃO ENTRE A EQUIPE
DE MARKETING E VENDAS?

A resposta e a relação mais inteligente Para isso, propor reuniões regulares

para esses dois setores são atuar de forma dos dois setores e ações conjuntas é
unificada. Todas as ações de marketing primordial, assim como a unificação dos
devem estar alinhadas às estratégias de dados em um sistema de gestão único, o
25 vendas, e vice-versa. Customer Relationship Management (CRM).
QUAL A RELAÇÃO ENTRE A EQUIPE
DE MARKETING E VENDAS?

CRMs completos
oferecem a gestão de
todo o funil de vendas e
direciona o foco de todos
os setores para o cliente.

Ele é monitorado de forma

única, e suas interações são
registradas de maneira histórica,
o que permite que a equipe
de vendas saiba como foi
a atuação da equipe de
marketing e vice-versa,
considerando que a gestão
do relacionamento implica
contatos frequentes, que podem
gerar novos negócios e melhorar
ainda mais o retorno sobre o
investimento (ROI).
26
QUAL A RELAÇÃO ENTRE A EQUIPE
DE MARKETING E VENDAS?

POR QUE O ROI É IMPORTANTE NA QUALIFICAÇÃO DE LEADS

Se um lead vira um cliente, parte do investimento feito para prospectá-lo é compensado. Se suas
compras tornam-se regulares por meio dos esforços conjuntos da equipe de marketing e vendas, então,
seu retorno é ainda mais significativo.

O acompanhamento do ROI torna-se importante porque

ele é um dos resultados esperados de uma boa
qualificação e posterior conversão dos clientes.

Seu cálculo, que seria o resultado da

subtração dos custos do retorno apurado
dividido novamente pelo custo, mostra se as
ações foram positivas ou não.

Com a união das equipes e a centralização da

gestão dos clientes em um CRM, os custos são
diminuídos, a comunicação é potencializada e,
por consequência, melhores resultados
27 são conquistados.
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

A qualificação de leads é uma maneira

de a empresa escolher com quais clientes
deseja lidar, e isso é uma estratégia que
traz benefícios para todos, pois o nível de
satisfação de uma empresa que encontra a
solução ideal para suas necessidades é alto.

Além disso, significa também menor esforço de

vendas, redução de gastos e maior valorização da
gestão do relacionamento, o que, nos setores de
vendas complexas, é primordial.

Se uma empresa tem o foco no relacionamento

de longo prazo com os clientes, iniciar suas
prospecções com aqueles que estão em sintonia com
os benefícios dos produtos e serviços é uma ótima
maneira de começar.

E sua empresa? Está escolhendo os clientes

29 certos para negociar?
Sobre o

NectarCRM
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Seu diferencial ante a outros CRMs de mercado é que possui foco na

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