Growth

Marketing
O mindset indispensável
para alavancar a sua
empresa
Sumário

1. Sobre o autor

2. Introdução

3. A transformação no marketing digital

4. Growth Marketing: Aperfeiçoando o Mindset

5. O Funil em Y

6. Growth Marketing: Foco em Crescimento

7. Como fazer Growth Marketing?

8. O que eu preciso para ser um growth marketing?

9. O que virá a seguir do growth marketing?

Sobre o autor
Guilherme Lacerda
Diretor da Alaska Marketing Digital e blogueiro nas horas vagas.
Sou apaixonado por dados, inovação e tecnologia, o que me faz
além de um entusiasta, um growth hacker por natureza.

Habilidades, certi cações e experiência em: Inbound Marketing, Marketing de

Conteúdo, Inside Sales, Outbound Sales, E-mail Marketing, E-commerce, Redes
Sociais, SEM, SEO e blogging.

Ajudo negócios a crescerem com planejamento e aplicação de estratégias de

marketing digital. Através de análise de dados e automação, uni co o
marketing digital com vendas para extrapolar resultados.

Respire Marketing
O que diferencia os bons pro ssionais são sua ávida vontade de estudar o
novo e colocá-lo em prática. É preciso validar, sempre. Espero que este ebook
possa abrir caminhos e te auxiliar com ainda mais experimentes.

Um grande abraço.
Introdução

O marketing é vivo – ele se transforma pela prática e pelo estudo constante

do mercado. O marketing evolui a cada dia com o surgimento de novas
tecnologias e mudanças no comportamento do consumidor. Tudo gira em
torno dele.

Seu objetivo é entregar cada vez mais valor e satisfação para o mercado-alvo.

As empresas que não percebem esse constante movimento do marketing,

não se prepararam para o inbound e para a transformação digital, estão
correndo riscos. A concorrência não cou parada no tempo.

No marketing digital ninguém pode ter o luxo de se acomodar, sob pena de se

perder entre o que ainda funciona e aquilo que não funciona mais.

“Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do peso

da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é dependente
do tamanho do seu cérebro” – Brian Halligan, cofundador e CEO
da Hubspot
A transformação no
marketing digital
A transformação no
marketing digital

A Transformação do Marketing Digital

No início a web era só um aglomerado de sites.

Nos anos 90 o marketing digital refletia na internet o modelo do marketing

tradicional: foco em audiência de massa!

Os grandes portais alugavam seus espaços onde os players veiculavam

seus anúncios digitais – os famosos banners – com o objetivo de impactar o

maior número possível de pessoas. O e-mail marketing já engatinhava, na

forma das tenebrosas correntes e spam.

As coisas mudaram um pouco depois que o Google estreou deu aos

internautas uma nova forma de experimentar a internet.

O surgimento do Google, AdWords e SEO

Os motores de busca mudaram muito nos últimos 28 anos.

O Archie foi o primeiro deles, criado pelo canadense Alan Emtage em 1990.

4 anos depois veio o Yahoo! e até o “brazuca” Cadê? apareceu (quem

lembra?) – para depois ser comprado pelo Yahoo! Apenas citando os mais

conhecidos do período.

Com o surgimento do Google a web passou a ser organizada de uma forma

diferente. O banco de dados do Google foi revolucionário porque começou

a levar em conta a relevância e a utilidade dos sites para os usuários.

Em 2000 o Google já era responsável por 3,3 bilhões de buscas diárias no

planeta inteiro. Hoje o Google é a escolha de cerca de 78% dos usuários da

internet, a chinesa Baidu vem em segundo lugar e está crescendo junto

com o aumento do acesso à internet pelos chineses.

Em resumo, além de entregar os resultados, o Google passou a “ouvir” os

internautas.

Foi aí que surgiu o SEO e a rede de anúncios Google AdWords.

SEM – Search Engine Marketing

Fazer marketing em mecanismos de busca é como pegar uma carona no

funcionamento do algoritmo usado pela empresa (Google, Bing,Yahoo…)

para melhorar a colocação (ranqueamento) do site da empresa.

No Brasil isso também é chamado de Marketing de Buscas.

Como fazer a empresa aparecer na primeira página de resultados de uma

busca? Há milhares de empresas do mesmo segmento, como algumas

delas são capazes de aparecer nas primeiras posições dos resultados da

busca?

Estes lugares são altamente cobiçados, já que 90% dos usuários da

internet escolhem explorar estes sites que aparecem primeiro.

O que as pessoas encontram nestes primeiros sites?

Resposta: Respostas!

Elas estão encontrando conteúdo, estão encontrando coisas boas, que

agregam valor, que ensinam, mostram como se faz, como é feito pelas

empresa e pessoas.

Estes sites transmitem confiança porque mostram que sabem fazer a coisa,

e estão abertos para compartilhar esse know-how, esse saber-fazer.

Para atingir este objetivo a melhor estratégia é usar as duas vias possíveis

de SEM, de preferência (e quando possível) ao mesmo tempo.

Estamos falando de SEO e AdWords.

SEO – Search Engine Optimization

Entender como o Google funciona e utilizar isto a favor do marketing foi o

que definiu grandes nomes, como Neil Patel.

O Google aprendeu com as pessoas o que, para elas, é o mais importante

em um site. O Google deu ouvidos às pessoas e começou a trabalhar seus

algoritmos (Google Bots) de rastreamento e classificação de conteúdo de

acordo com os parâmetros humanos de busca.

Fazer SEO é implementar no site e no conteúdo do site esses parâmetros

humanos. É uma pessoa que vai acessar seu computador para procurar

alguma coisa, não é?

Mais abaixo vamos falar dos buyer-personas, que são as pessoas-alvo das

estratégias de growth marketing.

Algumas das boas práticas de SEO (há outras tantas) são:

Conteúdo de qualidade; ninguém perde tempo com coisas sem

qualidade.

Escolher um bom título interno e o título que vai aparecer no resultado

da busca;as pessoas tem o interesse despertado por uma boa headline.
Fazer o site com URLs amigáveis; os Google Bots adoram URLs
amigáveis!

Usar a estrutura de Títulos, Intertítulos e Subtítulos da forma correta ao

longo do texto; é preciso pensar na experiência do leitor,
na escaneabilidade do texto.

Uso APROPRIADO de palavras-chave; usar palavras-chave é

importantíssimo no rankeamento do site, desde que sejam usadas

naturalmente ao longo do texto.

Fazer links para outras páginas de referência. Inter referências entre

sites é uma variável muito relevante de SEO, só quem trabalha direito

merece ser referenciado, e vice-versa.

A Assessoria de Imprensa das empresas ganhou destaque com o Search
Engine Marketing, e hoje trabalham em conjunto com a equipe cuida do

SEO.

A assessoria de imprensa tem um objetivo de trabalho muito específico,

que é informar, dar notícia, falar do inédito.

A equipe de SEO pode ajudar a adequar o conteúdo nos padrões das boas

práticas de SEO. Ao mesmo tempo a assessoria de imprensa procura

conseguir acesso para inserir backlinks nos grandes portais. Isso atrai mais

visitantes para o site da empresa.

O Google Adwords

Para potencializar resultados é possível contar com o trabalho do Google

Adwords.

Google Adwords nada mais são do que links patrocinados, a empresa

contrata o Google para exibir seu site nas primeiras posições quando as

palavras-chave “contratadas” forem pesquisadas pelos usuários.

Mas a coisa não para por aí.

O Google Adwords é gigante, há toda uma Rede de Display que pode

veicular a empresa nos vídeos do YouTube, em banners e áreas especiais

para disposição de anúncios.

É uma perna do marketing tradicional que só vem a complementar a

estratégia do inbound marketing. E é uma dupla frente que funciona muito

bem.

Como as pessoas procuram tudo pelo Google, uma pequena cervejaria

pode aproveitar uma palavra-chave long-tail como, por exemplo, “melhor

cerveja do Brasil” e ter resultados excelentes usando o Google Adwords.

O Inbound Marketing e a Mudança de
Mindset

Foi em 2006 que a HubSpot desenvolveu sua metodologia do Inbound

Marketing.

Ali nasceram famosos conceitos, como a jornada de compra, o funil de

vendas e as quatro etapas “Atrair, Converter, Fechar e Encantar”.

O foco se tornou a buyer-persona e não mais a audiência de massa. O

conceito de buyer-persona é indispensável para o Inbound Marketing. Ele

passou a orientar a estratégia de marketing digital das empresas.

Em poucas palavras, houve uma reorientação do trabalho de marketing: ao

invés de atrair uma grande multidão de possíveis consumidores, a

estratégia se tornou concentrar os esforços na parcela do público que tem

maior probabilidade de compra.

O foco passou a ser o cliente ideal da empresa, ou o cliente ideal para o

produto ou serviço que se está vendendo naquele momento. Mas como

atrair esses clientes ideais?

Segue a resposta: Respondendo a seus anseios, transformando a empresa

num veículo que informação capaz de satisfazer suas dúvidas, atender a

suas demandas!

E, adivinha onde estão as respostas? Nos motores de busca da internet. A

maioria das pessoas faz uma busca pelo Google, pelo Bing, o Yahoo…

menos os chineses, a maioria deles vai para o Baidu!

Essa foi a virada de pensamento definitiva de como se fazer marketing

digital.

Uma revolução totalmente necessária e moldada para a era digital, onde

se faz presente um novo comportamento de consumo. As pessoas não

compram mais pela propaganda, compram pelos benefícios que ela tem

certeza de que vai ter quando comprar.

A evolução do marketing digital
Growth Marketing:
Aperfeiçoando o
Mindset
Growth Marketing:
Aperfeiçoando o Mindset

O inbound direcionou as táticas do mercado para as buyer-personas, e isso

trouxe consequências.

Ao unificar diversas táticas de marketing digital, apresentar a jornada de

compra e o conceito de lead, a metodologia aproximou os times de

marketing e vendas nas empresas.

Isso exigiu uma adaptação que muitas empresas ainda não fizeram ou não

perceberam ser necessária.

Os times de marketing digital estão aplicando o inbound sem se dar conta

de que o setor de vendas não está preparado para essa mudança. Não

adianta gerar leads inbound se os vendedores não sabem como trabalhar

com eles.
Gerando e qualificando os leads o marketing acabou tomando para si uma

parte do campo da equipe de vendas e vice-versa.

Esta é a chamada zona de atrito.

E daí surgiu o vendarketing, que é integração do marketing com vendas.

Numa estratégia de inbound marketing os times precisam dialogar

bastante sobre “quem faz o que, quando e como”.

Para este acordo ser possível, os softwares de marketing e vendas

precisam ser integrados.

Sem integração ocorrerão falhas na comunicação entre os times. E isso

tem impacto negativo no crescimento da empresa.

O Funil em Y
O Funil em Y

Agora que a metodologia de growth marketing está clara, vamos para o

Funil em Y.

A ideia é que a integração entre marketing e vendas seja a mais natural

possível, afinal, se você tem dois canais de crescimento (inbound

marketing e outbound sales) nada melhor do que aproveitar ambos para

acelerar a aquisição de clientes e progresso da empresa.

As vantagens da integração entre os processos, são:

Os leads prospectados no momento errado podem ser enviados

diretamente para um fluxo de nutrição, onde serão educados para uma

conexão futura.

Os leads de venda sem perfil de compra podem ser marcados para

receber newsletter, ajudando no branding e posicionamento da sua

empresa.

Os leads desengajados podem ser movidos para o fluxo de prospecção,

ajudando a inclusive manter a saúde do mailing de marketing.

Os leads de inbound que levantam a mão, vão direto para o fluxo de

vendas e prospecção.

Os leads de vendas em negociação podem ser inseridos em fluxos

dedicados para negociação.

Alguns softwares como o RD STATION, Ramper e Pipedrive facilitam e

muito essas integrações entre marketing e vendas.

Se antes os leads que chegavam por outbound sales e inbound percorriam

pelo mesmo caminho, agora é possível otimizar além do ciclo de vendas,

mas também toda a experiência da persona.

Growth Marketing:
Foco em
Crescimento
Growth Marketing: Foco
em Crescimento

O termo Growth Marketing vem de Growth Hacking.

Growth é o termo em inglês para crescimento, e Hacking (cortar caminho,

dar um jeito novo, criativo) é a arte de explorar brechas. Há uma série de

vídeos no YouTube mostrando os famosos Life Hacks, dicas de como usar

objetos aleatórios do dia a dia para: (1) resolver problemas ou (2) melhorar

o rendimento/performance/organização.

A única diferença do Growth Marketing é a sua prioridade: aperfeiçoar o

marketing. O Growth Hacking tem o objetivo de fazer a empresa como um

todo crescer rápida e continuamente.

No Growth Marketing o objetivo é manter o marketing da empresa

funcionando 100%, avançando sempre para o que se pensava ser o 101%,

ou seja, o que ainda não existe, o novo.

O foco continua sendo a buyer-persona, porém, com ainda mais ênfase.

Como mencionamos antes, a zona de atrito entre o marketing e as vendas

acaba limitando um pouco o inbound marketing. Não é incomum que ele se

torne responsável pelas etapas de aquisição e ativação de clientes.

É aí que existe um grande vácuo.

As empresas estão simplesmente ignorando os dados dos seus

consumidores, pois com os setores de marketing e vendas integrados num

único funil em Y, seria possível cuidar além da aquisição e ativação, mas

também na retenção, receita e recomendação.

Dica-pró: o uso de ChatBots é um excelente exemplo de Growth Marketing

aplicado na geração de leads.
Como fazer Growth
Marketing?
Como fazer Growth
Marketing?

A primeira coisa que você precisa saber sobre growth marketing é que não

existe uma fórmula mágica para fazê-lo, é com experiência e criatividade

que a coisa acontece.

Como dito no tópico anterior, o Growth Marketing é um mindest, ou seja,

uma forma de pensar.

“O marketing precisa de um plano de crescimento, não de um

plano de mídia.”

O foco do Growth Marketing é o crescimento por meio da análise

constante de dados (analytics). É com este acompanhamento que será

possível identificar gaps e desenvolver as melhorias necessárias no

marketing e nos processos integrados ao marketing, como os processos de

venda.

Só marketing digital não basta.

É preciso identificar falhas e desenvolver soluções com automações, testes

e ferramentas para implementar melhorias no processo de vendarketing.

Isso faz do growth marketing um mindset, uma maneira de pensar baseada

em dados, e não uma fórmula-pronta-de-sucesso.

Isso é Growth Marketing: um mindset focado em crescimento, preocupado

em otimizar constantemente os processos integrados ao marketing –

através de análise de dados e testes.

A importância de ser veloz como as startups

Startups são mestres na arte do Growth Hacking, ou melhor dizendo, as

que atingem seus objetivos de crescimento alcançaram isso por causa do

growth hacking. Tudo que uma startup deseja é deixar de ser uma startup

para se tornar uma grande empresa, como é o caso do Uber, do Netflix e

tantas outras.

Elas atingiram esse objetivo em tempo recorde devido ao mindset de

crescimento, que está intimamente ligado a uma cultura de

experimentação e de atenção à voz cliente.

É o mesmo tipo de lógica que aplicamos no growth marketing: foco na

interpretação dos dados oriundos da experiência do usuário e na

realização de experiências e testes.

As startups são um grande modelo para o growth marketing. Como elas

vivem em um ambiente de incerteza, dados, tentativas e erros são seu

material de trabalho. Com esse ambiente as startups aprenderam as ser

ágeis. Aprenderam a experimentar, inovar, procurar as brechas do mercado

e explorá-las ao máximo.

Conteúdo Viral

Pode parecer estranho, mas seus clientes são seus melhores vendedores!

Um conteúdo viral é aquele que é compartilhado por milhares e milhares de

pessoas, quando não milhões.

Um exemplo simples de viralizações constantes é o Twitter. Quase que de

hora em hora uma #(hashtag) está em 1º lugar. De tweet em tweet uma

ideia torna-se gigantesca!

As redes sociais são o que tornam a viralização possível. Quem não

compartilha com um amigo, cônjuge ou familiar algo que achou

interessante na internet? Praticamente todo mundo faz isso, e faz o tempo

todo.

Que dinâmica perfeita para o growth marketing, não?

Conteúdos virais podem ser de vários tipos, desde os artigos e blogposts

até os quizzes, podcasts, vídeos e vlogs, apps, infográficos ou jogos.

Mas algumas características dos conteúdos que viralizam são:

Artigos maiores do que 2000 palavras;

Conteúdos que fazem um apelo emocional;

Conteúdos que trazem números e estatísticas interessantes sobre um

assunto;

Artigos com boas imagens também tem maior chance de viralizarem;

Títulos sensacionais o bastante para fazer alguém compartilhar só por

causa dele;
 Conteúdos que verdadeiramente enriqueçam a vida de quem o

consome.

Os aspectos emocionais estão muito relacionados ao comportamento de

compartilhamento de conteúdo pelas redes sociais. O que é engraçado

logo desperta um desejo de contar ou compartilhar com alguém a graça.

O mesmo acontece com a fofoca sobre algo que é constrangedor, sobre o

que é útil, o que dá aquele calor no coração, o que é belo, o que é divertido,

o que faz pensar… Tudo isso nos faz compartilhar. E o marketing precisa

explorar essas características para fazer o conteúdo da sua empresa

tornar-se viral na internet.

O resultado desse processo é excelente para a empresa. Um número

grande de acessos torna a empresa conhecida, e até uma referência no

assunto.
 O que eu preciso
para ser um growth
marketing?
O que eu preciso para ser
um growth marketing?

Um profissional de growth marketing precisa saber “nadar de braçada”

nos principais processos e nas estratégias de marketing digital. Sem isso,

não adianta falar em growth marketing.

É um profissional que consegue pensar fora da caixa, não se atém ao que é

comum, tradicional, que vem funcionando em todo lugar. Ele procura as

brechas!

Ele consegue ler as oportunidades escondidas nos dados que ele interpreta.

O growth marketer desenvolve ideias de melhorias a serem implementadas

ao estudar o desempenho do marketing da empresa. Além disso ele sabe

ouvir os colegas e também tem olhos para o que as outras empresas estão

fazendo.

Em seguida ele escolhe aquilo que acredita que vai funcionar melhor e

quais ideias merecem ser aplicadas primeiro. Isso depende dos recursos

disponíveis, dos objetivos do momento e demais circunstâncias. Ele é

crítico, e sabe avaliar o cenário.

O profissional de growth marketing sabe montar um plano de ação para a

futura execução do experimento. Planeja para saber o que se está

procurando. Garante que tudo será devidamente acompanhado e quais

informações deseja obter a partir deste teste.

É um passo normalmente esquecido em muitos experimentos, o que é

muito ruim, já que depois não vai ser possível saber com certeza qual foi o

elemento mais importante do teste.

Por último, e mais importante, ele ama aprender. Aprender o que não

funcionou, a ficar feliz pelo que deu certo e encher um pouco mais a

bagagem profissional de experiência.

Esta é a maior qualidade que se procura no growth marketer, a paixão por

investigar, tentar e acima de tudo, aprender! Como a imagem abaixo

ilustra bem, são necessárias habilidades em marketing, analytics, testes

A/B e softwares ou ferramentas de automações.

E nesse contexto, problemas são realmente problemas? Problemas são um

prato cheio para o growth marketer, é partir deles que a inovação pode

surgir.

O amplo conhecimento em diversas áreas do marketing digital tornam o

profissional de growth marketing capaz de encontrar softwares e

ferramentas de automação que, combinadas, podem trazer uma solução

nova para problemas velhos.

Assim, a ideia não é só resolver tais problemas, mas mergulhar nas

soluções para chegar àquele 101% de desempenho.

Ressaltando a diferença entre um growth hacker e growth marketer

novamente: o último tem como prioridade aperfeiçoar o marketing, e

através daí identificar possíveis melhorias nas demais áreas da empresa.

O resultado conquistado é um ganha-ganha para todos os setores

envolvidos.
O que virá a seguir
do growth
marketing?
O que virá a seguir do
growth marketing?

Cada empresa ou negócio possui seu próprio cenário, problemas e

oportunidades; com o growth marketing é possível identificar e otimizar

esses processos.

Se você está se perguntando “o que virá depois do growth marketing?” a

resposta é: growth marketing não é uma fórmula pronta, mas uma

metodologia e maneira de pensar com foco em crescimento.

O growth marketing evolui juntamente com o marketing em si, sendo

retroalimentado por dados do consumo e experiência de compra dos seus

usuários.

O grande truque é saber interpretar o que fazer com esses dados,

juntamente da experiência e habilidades recomendadas para um

profissional de growth.

Espero que esta leitura tenha trazido importantes insights para você.
 Vamos crescer?
Nós evoluímos os processos de marketing digital e
vendas das empresas, para crescê-las, através de
análise de dados e automação.

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