Playbook de Outbound

& Sales Engagement

Parte I: Fluxos de Cadência

1
04 Os Fluxos de Cadência do seu Processo de Outbound & Sales Engagement

09 Os Fluxos de Cadência ao longo do Funil de Vendas em Y

13 Os Fluxos de Cadência do SDR

32 Os Fluxos de Cadência do Closer

47 Conclusão

2
 No futuro, haverá dois tipos de vendedor.
O primeiro grupo dirá às máquinas o que fazer.
O segundo grupo ouvirá das máquinas o que fazer.
Confie em mim, você quer pertencer ao primeiro grupo.

Jeb Blount

3
 Os Fluxos de Cadência do
seu Processo de Outbound
& Sales Engagement

4
Qual a relação entre Outbound
e Sales Engagement?
Enquanto o Outbound entra como um processo de prospecção ativa, para aumentar o volume
no topo do funil, o Sales Engagement é aplicado de ponta a ponta, mantendo tanto o lead
quanto o profissional de vendas engajados ao longo de todo o ciclo.

Gosto de dizer que o Outbound é uma das fases da metodologia de Sales Engagement, como
se a célula de prospecção ativa estivesse contida em um conjunto ainda maior.

5
O objetivo inicial é atacar o mercado de uma forma mais ativa e, a partir
disso, converter as empresas que se encaixam em um perfil predefinido,
mas que talvez nunca ouviram falar na sua marca como uma oportunidade
de solução.

Para evitar que cada potencial cliente que entrou no topo do funil escape
por alguma rachadura, geralmente por falta de eficiência no processo,
acionamos várias táticas de Sales Engagement para dar tratativas especiais
e tapar esses buracos.

6
De um lado temos um time comercial engajado no processo,
que não se esquece de fazer os follow ups necessários, recebe
feedbacks qualitativos de cada lead e evita, ao máximo, o
desperdício desses potenciais clientes.
Do outro lado temos um lead que se engaja ao longo do ciclo
de vendas, se mantém aquecido e, de algum modo, mantém um
contato com o seu time fornecendo feedbacks importantes sobre
a solução.
Para manter essas boas práticas, podemos levar todas essas etapas
do processo para dentro de uma plataforma de Sales Engagement,
garantindo que seja possível:
Ativar volume no topo do funil de vendas;
Organizar e ganhar visibilidade do processo;
Acompanhar os indicadores;
Aumentar a produtividade do time, seja de quem
prospecta, de quem vende ou de quem gerencia;
Gerir um ecossistema que converte mais oportunidades
de vendas em clientes.
Ao detalhar tudo isso, precisamos entender a estrutura de alguns
fluxogramas que funcionam super bem, principalmente para
Inside Sales.
Não se esqueça também de que seus indicadores, somados
à paciência e ao tempo, são os seus principais aliados para
desenvolver novas técnicas e tomar decisões.
Afinal, na velocidade em que o mercado B2B tende a se renovar,
a única constante de todo esse processo é a mudança.
Pode ter certeza disso!
Como cada contexto tem seus gargalos únicos, ao fim de cada
tópico vou sugerir um material para que você possa se aprofundar
ainda mais nos seus estudos.
Vamos com tudo!
7
Sales Engagement
e Cadências em Vendas
Cadência em vendas é uma trilha de tentativas de contato previamente definidas
dentro de um período de tempo com o objetivo de conseguir uma conexão com
cada um dos leads.

Um bom exemplo de um Fluxo de Cadência seria uma sequência de touchpoints

espaçados e intercalados em diversos canais de comunicação como email, ligações,
LinkedIn e outras redes sociais.

Se estivermos falando sobre uma cadência de prospecção outbound, por exemplo,

o objetivo é chamar a atenção e despertar o interesse de uma empresa que
provavelmente ainda não conhece a sua empresa ou a sua solução.

Já em outros modelos de cadência, como remarcação, recuperação ou fechamento,

a ideia é evoluir com o lead para a próxima etapa do seu funil.
Ao contrário do que geralmente se pensa, as cadências também funcionam muito bem
nessas estratégias que vão além da prospecção. Por isso, criamos fluxos por todo funil,
para aumentar ainda mais a produtividade do time e o engajamento do lead.

São justamente essas táticas de cadência em vendas, percorrendo do topo ao fundo do

funil, que se tornarão as protagonistas desse Playbook de Vendas.
Os fluxos de cadência funcionam como estrutura básica para manutenção de todo seu
pipeline e ainda proporcionam indicadores para correr atrás de melhorias e converter
sempre mais.

8
Os Fluxos de Cadência ao longo
do Funil de Vendas em Y

9
10
No Funil de Vendas em Y representado na imagem ao lado, em que
temos um braço de Outbound e outro braço de Inbound, você pode
observar alguns fluxos de cadência ao longo de todas as etapas.
Você prepara as suas estratégias, tanto para os Hunters quanto para
os Closers, ao longo de todo o funil de vendas através das cadências.
É como um jogo de tabuleiro em que cada prospect é um peão.
Agora só falta usar sua melhor tática e colocar cada um na posição,
ou no fluxo, em que for mais fácil para ganhar naquele momento
específico.
Basicamente, o que você precisa é ter todo tipo de ação
e tratativas para evitar desperdícios de leads por falta de
organização, visibilidade ou tempo.
• Esqueci!
• Não tinha visto...
• Não deu tempo.
Essas respostas nunca deveriam ser aceitas como desculpas para
justificar a perda de leads do seu pipeline.
A produtividade do profissional de vendas
É legal pensar que o gestor atua como um técnico de um time
de futebol. É ele quem define o posicionamento tático, a defesa,
o ataque e as estratégias, embora sugestões da equipe sejam
sempre bem vindas.
Ao adotar vários fluxos de cadência ao longo do funil, o
profissional de vendas não tem mais aquele estresse de ficar
amarrando uma tarefa a outra e já inicia o dia com a visibilidade
das atividades planejadas para aquela data.
De preferência, com os templates mastigados para, quem sabe, só
dar um tapinha final, com as informações mais relevantes sobre os
leads disponíveis.
Depois disso, é só atacar.
Aqui seu time já tem as respostas para todos os:
• O Que?
• Quem?
• Quando?
• Onde?
• Como?
Isso facilita, e muito, o dia a dia do SDR e do vendedor. Sem dizer
que evita a procrastinação das tarefas.
Nem sempre nós estamos afiados com um potencial criativo para
começar um email do zero sempre quando precisamos retomar com
um lead, por exemplo.
11
Além disso, no geral, a tendência é evitar follow ups com aqueles leads
com quem ainda não desenvolvemos tanto rapport. Isso só é mais um
indicativo de que o feeling é um processo totalmente sem padrão.

Mas o CRM não serve justamente para isso?

Considerando que o profissional de vendas realmente planeje tudo isso

no CRM, o que já sabemos que não é a verdade, ele não teria todas
as funcionalidades essenciais para um processo baseado em sales
engagement.
Dessa forma, ele esbarraria novamente em gargalos que deixam o caminho
para os resultados esperados ainda mais longos.

Você já ouviu algum vendedor dizer: “vou tirar o dia para organizar meu
CRM”? Não seria ideal manter um processo fluido e sempre organizado?

Ao já trazer pronto o grosso da comunicação por meio de templates

que eventualmente serão customizados, o vendedor pode executar, por
exemplo, outras tarefas que não tem um impacto direto nas vendas, mas
que são igualmente importantes.

Além disso, fica muito mais fácil acompanhar as diferenças, dentro do

processo, entre o melhor e o pior vendedor, o que ajuda o gestor a
entender gargalos operacionais, como quantidade mínima de follow ups
necessários para a conversão.

12
Os Fluxos de Cadência
do SDR

13
14
Agora vamos passar por várias tratativas que o Hunter (SDR) precisa
usar no dia a dia para seguir esse fluxograma da maneira mais fluida
e simples possível.
Vou apresentar a lógica por trás de cada fluxo, introduzir sugestões
de comunicação e trazer um material de apoio ao final. Assim você
pode se especializar melhor dentro de cada tópico para não ter
erro e para facilitar ainda mais a sua adaptação.
Todo esse playbook de fluxos, as tratativas e as ações, você pode
configurar na sua plataforma de sales engagement.
Depois de algum tempo, já com o processo implementado, seu
SDR e o seu vendedor podem até mesmo deixar a ferramenta
trabalhando pra eles em grande parte do operacional.
Não se esqueça de pedir um help para o time de CS que estiver
acompanhando o seu processo na implementação, beleza?
Fluxo de Prospecção
Modelos de prospecção mudam muito rápido dentro de cada
mercado, ideias novas sempre surgem e ideias antigas deixam de
funcionar. Por isso, você precisa contar com o acompanhamento
das métricas o tempo todo. Em nosso estudo, os fluxos que mais
convertem são aqueles com 8 touchpoints.
Além disso, os dois primeiros touchpoints são os que mais
convertem dentro de um fluxo, em média 50% do valor referente a
sua taxa de conversão global do fluxo.
Entretanto, os outros 6 touchpoints seguintes somam os outros
50% de conversão da sua taxa. Por isso, não se limite apenas aos
touchpoints iniciais, estenda a sua prospecção com um pouco de
insistência até que o resultado chegue.
Você também pode utilizar vários canais de comunicação em um
mesmo dia. Por exemplo, você pode fazer uma cold call e, se não
conseguir falar com o lead diretamente, pode deixar um recado e
logo em seguida enviar um email.
Dessa forma você usa dois canais para chamar a atenção dele. Ao
mesmo tempo que ele recebe um recado interno, seu email está no
topo da caixa de entrada, o que aumenta bastante sua conversão.
Você também pode inverter essa lógica. Você pode enviar um
email e no dia seguinte fazer um follow up através de outro email
ou de uma ligação (priorize aqueles leads que abriram seu email
mais vezes, pois possivelmente estão mais engajados).
Como o fluxo possui um bom volume de atividades, quão antes
você receber uma resposta, mesmo que negativa, melhor para
você. Aquele contato é automaticamente pausado, aumentando a
sua produtividade.
Trazer um pouco mais de customização já de início vai ajudar a
quebrar o gelo mais facilmente e a reduzir o número de tarefas
15
por dia do seu SDR, a partir do momento que o contato
finaliza nesse primeiro fluxo.

Lembre-se sempre de gerar valor ao decorrer dos seus

contatos, possivelmente fazendo ganchos entre um
template e outro, talvez trabalhando diferentes dores e
situações.

Por fim, é importante você trabalhar um email de break

up em que você adota um gatilho mental de escassez,
encerrando seu contato com o lead naquele momento.

Nunca copie os emails prontos que aparecem na internet,

com uma comunicação muito genérica. Isso é um desastre
total porque várias pessoas já estão fazendo a mesma coisa.

Esse blog post, também baseado em dados, vai ajudar

você a construir os melhores fluxos de cadência para
prospecção.

Saiba que os templates desse fluxo são os mais

importantes de todo o seu processo, afinal, ainda não
temos nenhum tipo de conexão com esse lead e isso é
justamente o que buscamos aqui.

Trouxe aqui uma sugestão de comunicação. Por favor,

trabalhe bem o seu template para adaptar ao seu cenário
em conjunto com o time de CS que estiver te ajudando.

16
Para todos os fluxos seguintes, tanto em hunting quanto em
closing, eu trouxe sugestões para a estruturação dos touchpoints.
Segundo Caso: Recebi uma resposta negativa
Em prospecção não trouxe essa sugestão propositalmente pois o
Em caso de negativas, não se preocupe! É bem melhor um
fluxo deve ser extremamente customizado e otimizado de acordo
não rápido do que um talvez demorado. Ainda assim você tem
com muitas variáveis do seu processo.
possibilidades e tratativas para essa situação.
Analise friamente cada resposta negativa que receber.
Mais uma vez, o CS vai ajudar você a errar menos e acertar mais
rápido nessa etapa.
• Timing
Se o lead responder que não está no timing ideal, o que é
Provavelmente alguns testes vão entrar por aqui e eles são super
recorrente em outbound, classifique esse contato de acordo com
bem-vindos. O importante é que você tenha autonomia para optar
alguma tag e planeje retomar com ele na data sugerida.
pelo modelo que trouxer os melhores resultados.
Fluxo de prospecção finalizado, o que fazer?
Fluxos de Retomada semi-automatizados são super importantes
nesses casos. Além disso, esses leads bônus não poluem o seu
CRM, uma vez que nesse caso ele ainda não está no seu funil.
Primeiro Caso: Não consegui conexão
• Sem interesse
Se o lead responder que não tem interesse na sua solução
Se mesmo após todas as tentativas de contato o lead não você pode marcar esse lead como perdido ou reservar para
respondeu, ou não deu nenhum sinal de vida, reserve esse contato reprospectá-lo futuramente.
para reprospectá-lo daqui algum tempo (é recomendável esperar
pelo menos 3 meses). Você também pode seguir as dicas de ouro desse blog post
sobre como converter um não do lead em um sim, com templates
Cuidado! Fique atento ao mindset do seu SDR, para que baseados em gatilhos mentais que trabalham surpresa e quebra
ele não se sinta frustrado por não conseguir um retorno. de expectativa.
Em prospecção outbound isso é super comum!

17
Inclusive, vou aproveitar essa oportunidade para dar um spoiler do que está
por vir nesse texto que acabei de indicar:

• Cliente do concorrente
O lead falou que já é cliente do concorrente? Sem problemas! Mais uma vez,
classifique-o em algum grupo e dê a ele uma tratativa especial.

Você pode até mesmo acionar fluxos para prospectar esses contatos que
você identificou de tempos em tempos, com uma comunicação exclusiva
voltada para esse cenário.

18
Mais uma mega dica de template:

• Sem perfil
Conseguiu identificar pela resposta que a empresa realmente não tem perfil?
Sem nem pensar duas vezes, marque o lead como perdido.

• Talvez
Ele deixou uma brecha na resposta ao seu email e você vê que ainda pode
virar esse lead? Ele ainda entendeu muito bem como funciona a sua solução?
Pega o telefone e liga agora!

19
Aproveita que ele ainda está quente. Um possível MQL pode sair dessa
ligação, sem falar que é muito mais fácil contornar uma objeção por telefone
do que por email (me lembro bem que já gerei muitas oportunidades
fazendo isso).

Claro que não poderia faltar uma dica de um blog post sobre como vencer
objeções durante a fase de prospecção.

• Não sou a pessoa ideal

Por fim, ele respondeu que não é a pessoa responsável por
aquele assunto.

Você precisa descobrir quem é o decisor ou influenciador

e direcioná-lo para um fluxo de mudança de contato.

Basicamente, você muda um pouco sua comunicação, mas a ideia é realizar

um processo próximo ao de prospecção, usando a vantagem de ter uma
indicação de dentro da própria empresa.

Aqui você pode colocar seu prospect anterior em cópia no email, ou

simplesmente citar o nome dele em algum momento. Tome cuidado para
não comprometê-lo demais, uma vez que ele já ajudou bastante.

20
Esse blog post fala exatamente sobre o que é esse fluxo de
mudança de contato.
Terceiro caso: Recebi uma resposta positiva
Ótimo! Agora sim temos um lead conectado.
É nesse momento que faz sentido ele entrar para dentro do seu
CRM. Antes disso ele, provavelmente, somente iria tirar boa parte
da visibilidade do seu pipeline.
Independente do canal que você usou para se conectar, o objetivo
aqui é já agendar uma call de qualificação por perfil que também
não tome muito tempo do lead.
Em alguns casos muito positivos, o Hunter já consegue fazer essa
qualificação através da cold call. Só tome o cuidado de não tomar
todo o tempo do lead de uma vez só.
Definidos a data e o horário, convite enviado para o lead? Muito
bom, mas não podemos deixar que a taxa de no-show (ou não
comparecimento) destrua todo o trabalho feito anteriormente.
Para ter a certeza de que o lead irá aparecer no dia e no horário
que você agendou a call de qualificação com ele, ou qualquer
outra reunião, você pode adotar um Fluxo de Confirmação, ou
Fluxo de Pré-call.
Esse blog post vai ajudar você a estruturar o seu fluxo de pré-call
e evitar no-show dos leads.
A Qualificação por Perfil
Se o Hunter for novato no mercado de vendas B2B, muito
provavelmente ele vai sentir bastante desconforto em fazer suas
primeiras qualificações.
O ideal é passar por muitos treinamentos, ler conteúdos sobre
o assunto, assistir vídeos e ver outros materiais para que ele possa
entender bem a solução, quais são as principais dores que ela
resolve e quais são seus diferenciais.
Evite criar roteiros engessados para que ele não se pareça com
um robô durante a call, fazendo uma entrevista entediante que
gera muito pouco valor.
Para ajudar o SDR, você pode usar as matrizes de Objeção e de
Qualificação.
Esse blog post vai ajudar você a construir a sua Matriz de
Qualificação e guiar seu SDR durante essa fase. Você também
pode fazer o download do nosso modelo pronto.
Muito provavelmente ele vai precisar contornar algumas objeções
do lead. Esse outro blog post ajuda na construção de uma Matriz
21
de Objeções. Também temos um modelo pronto para facilitar
esse processo.

Esse filtro de qualificação por perfil se justifica para evitar colocar

um volume de leads sem fit com a sua solução na mão do seu Closer.

O bônus é que o Hunter ganha, aos poucos, familiaridade com o

seu cenário e, dentro de algum tempo, você possivelmente terá
um novo vendedor formado dentro de casa.

Alguns tópicos importantes dentro da qualificação por perfil são:

Essa empresa se encaixa no seu Perfil Ideal de Cliente?

Existe uma dor que você consegue resolver?

Eles enxergam essa dor?

Foi possível ter uma ideia inicial de como a empresa pode ser
relevante para resolver essa dor?

É uma prioridade para o lead?

Se sim, MQL gerado!

Se você tem um compromisso de problema bem firme com o lead,
o próximo passo é fazer a passagem de bastão para o closer.

22
Fluxo de Passagem de Bastão
Essa transição nada mais é do que um alinhamento entre o poten-
cial cliente, o Hunter e o Closer. Esses emails devem ser limpos,
focados nos pontos mais importantes entre os que foram tratados
durante a prospecção.

Construa um email resumido e de fácil leitura para o lead, com

legibilidade garantida por tópicos e um bom espaçamento entre
as informações.

Faça internamente um briefing mais completo e venda o MQL

para o closer. Traga todo tipo de informação possível e deixe
o vendedor bem alinhado para que ele não seja redundante,
gerando mais atrito na transição.

É comum que os leads que vem por Inbound sejam muito

mais maduros do que os leads que vem por Outbound.

Por esse motivo, é legal que o Hunter continue fazendo

alinhamentos periódicos com o Closer por todo o processo até o
fechamento, para evitar que o vendedor dê maior atenção apenas
aos lead de Inbound.

Esse blog post vai ajudar você a construir seu Fluxo de Passagem
de Bastão.

Esse template ao lado é um bom exemplo de comunicação para

evitar que se perca o SLA (Service Level Agreement) nessa transição.

23
Fluxo de Qualificação
Em alguns casos, o smart lead não tem interesse em seguir dentro do seu funil,
uma vez que sua solução não fez muito sentido após a conversa com o Hunter.

Em outros casos, ele pode ter boa parte do perfil para se tornar um cliente,
mas por algum motivo, como timing, orçamento ou maturidade, ele ainda
não está na hora de seguir no processo e de ser apresentado ao seu
executivo de vendas.

Aqui entra o Fluxo de Qualificação.

O intuito desse fluxo é deixar o lead engajado a médio prazo e voltar com
ele ativamente no momento em que estiver melhor qualificado (sem dizer
que você evita abrir margens para a concorrência nesse meio tempo).

Esse blog post vai ajudar você no direcionamento do seu Fluxo de

Qualificação que, em geral, são bem customizados.

O primeiro template pode ser algo bem similar ao seu template de

passagem de bastão do hunter para o closer. Para os seguintes tenho uma
sugestão de comunicação:

24
Fluxo de Reengajamento
O lead entra nesse fluxo quando ele participa com o Hunter de
uma call de qualificação por perfil, mas ele não tem certeza se vai
ou não seguir dentro do seu funil de vendas.
É como se ele não tivesse dado uma resposta nem positiva nem
negativa para o SDR, deixando o vendedor com um talvez em mãos.
Já adianto que esses casos devem ser evitados ao máximo porque a
conversão é baixíssima e acaba gerando mais estresse que resultados.
Para reduzir o impacto nesse cenário, você cria esse fluxo para
reengajar o lead dentro do seu processo, utilizando as dores que
você levantou na sua qualificação como principal argumento.
Quando estamos em closing, pode ser que você, em algum
momento, recebeu um talvez do seu lead após a qualificação por
maturidade, ou por ser que ele dê uma sumida e não responda aos
follow ups.
Não pense duas vezes e já coloque esse lead em um fluxo de
reengajamento antes que seja tarde demais. Esse blog post pode
ajudar você com esse fluxo.
25
Olha só a minha sugestão para a estrutura do fluxo de reengajamento:

Agora a minha sugestão de template:

26
Fluxo de Retomada (Hunter)
Retoma comigo daqui X meses.
Quantas vezes você já recebeu essa resposta? Quais são as
opções que você tem nesses casos?

Minha dica é deixar agendada uma tarefa no CRM e, na data

combinada, fazer um follow up com o lead. Se ele não responder,
é interessante fazer mais alguns follow ups.

É natural do ser humano não querer ser rejeitado. Se continuar sem

respostas, daqui a pouco você pode desistir desse lead, até para
não acabar com a sua auto estima.

Ou então, você já programa um fluxo de retomada

semiautomatizado e, na data ainda, ele começa a receber follow
ups com uma comunicação customizada de retomada.

Depois disso é só seguir um padrão predefinido e correr atrás

de um feedback qualitativo daquele lead que pediu para entrar
novamente em contato.

Essa é a ideia por trás do fluxo de retomada, que deve ser usado,
inclusive, pelo vendedor em etapas mais avançadas do processo.

Aposto que você já está pensando em como fazer isso… Para

ajudar, trouxe aqui uma sugestão para configuração desse fluxo
e um template:

27
Fluxo de Remarcação (Hunter)
Mas e se a call não aconteceu porque o lead não compareceu e sequer
avisou? Joga no mesmo dia esse contato em um Fluxo de Remarcação.

Essa mesma ideia pode ser necessária quando o lead não aparece para a
reunião com o vendedor após a passagem de bastão.

Se o no-show acontecer no DBA (Digital Business Assessment), ainda é

responsabilidade do Hunter fazer a remarcação desse próximo passo, porque
foi ele quem não gerou urgência suficiente no lead.
Já no DBS (Digital Business Solution) quem assume esse fluxo é o próprio closer.

Esse blog post tem boas dicas para você construir o seu Fluxo de Pré-call e
reduzir suas taxas de no-show.

Esse outro blog post fala sobre o que é no-show e como você pode
construir fluxos para cada cenário, automatizando parte das dessas tarefas
operacionais que geralmente desmotivam seu time.
Para o fluxo, minha sugestão é:

28
Não sou muito a favor de imagens e gifs em templates, inclusive porque
tendem a ter uma menor taxa de conversão. Esse caso é uma exceção e não
vejo muito problema em trabalhar com um pouco de descontração. Olha só:

29
BÔNUS: Fluxo de Fishing na base

Aqui entra uma excelente estratégia para o seu funil de vendas em Y (Inbound + Outbound).

Sabe aqueles leads que estão com um lead scoring altíssimo na sua plataforma de automação
de marketing, mas por algum motivo ainda não levantaram a mão?

Claro que você deve verificar se ele está dentro do seu ICP, mas uma vez que ele tem uma boa
pontuação de lead scoring e consome diariamente seus conteúdos, a chance dele ter fit com a
sua solução aumenta.

Agora você precisa aproveitar disso e encurtar o ciclo até a conversão.

Para isso você cria um fluxo para pescar (ou prospectar ativamente) esses contatos. É sempre
bom envolver o assunto dos conteúdos que ele está estudando na sua comunicação.

Essa é uma estratégia de Outbound dentro do Inbound.

Esse fluxo pode ser executado tanto pelo Hunter quanto pelo Closer, basta organizar o
processo da melhor forma possível, de acordo com seu cenário e adaptá-lo com uma lógica
semelhante ao fluxo de prospecção. Se o seu modelo de fishing for feito em tempo real
(empresas como a Rock Content adotam bastante essa técnica), uma cadência semelhante ao
Fluxo de Conexão Inbound seria mais apropriada.

Para o Fluxo de Fishing na base, eu aconselho uma estrutura de touchpoints dispostos da

seguinte forma:

30
Veja um modelo de email que pode ser usado nesse fluxo:

31
Os Fluxos de Cadência
do Closer

32
33
Esses fluxos vão quebrar de vez o paradigma de que cadências se
resumem a prospecção. O Closer tem uma gama de possibilidades
em cadência muito maior que o Hunter.
A grande questão é que vendedor não gosta muito de fazer follow
ups. Eu mesmo, quando não coloco o lead dentro de algum fluxo,
procrastino ao máximo alguns follow ups, principalmente quando
eu não consegui gerar muito rapport.
Um vendedor pode ter o melhor mindset possível, técnicas super
avançadas e um discurso impecável, mas se ele não tem um
processo, tudo isso pode ir por água abaixo.
O processo é o primeiro aliado de um bom treinamento de
vendas. Para você nunca mais cometer esse crime, trouxe vários
hacks neste ebook.
Organizar o CRM ou fazer follow ups não vão mais dar vontade
de sair correndo, vão se tornar hábitos naturais e produtivos.
Fluxo de Maturação
Nesse caso, a ideia se aproxima bastante do Fluxo de Qualificação
em hunting. Usar seus conteúdos de marketing digital pode ajudar
a performar muito bem.
Se o seu lead ainda não está maduro o suficiente para se
tornar cliente, você precisa criar uma cadência para desenvolver
a maturidade de compra e, depois de um tempo, aumentar sua
probabilidade de conquistá-lo.
Isso gera muito mais valor do que simplesmente adicioná-lo
na sua newsletter, sem dizer que seu trabalho aqui é mais
customizado e recíproco.
Além disso, se o seu lead clica no botão de descadastro, todo o seu
trabalho vai para o lixo.
Enquanto você faz follow ups importantes para não perdê-lo ao
longo do processo, ele recebe informações com alto valor agregado
que aumentam nele a necessidade de solução.
Esse fluxo é ideal para você que não conseguiu avançar com
o lead após o DBA, mas sabe que tem grandes chances de
recuperá-lo no tempo certo.
Você pode construir os touchpoints do Fluxo de Maturação dessa forma:
Um bom exemplo de um email que pode fazer parte desse fluxo
é o seguinte:
34
Se precisar de mais informações, ou mais dicas, esse blog post vai ajudar você a entender
ainda mais a importância desse fluxo, além de auxiliar na construção da sua cadência.

35
Fluxo de Remarcação (Closer)
Tomou um no-show? No mesmo dia você já inicia o contato com o lead nesse fluxo. Não
perca tempo e fique no pé dele para que esse lead não escape.

Existe uma grande diferença entre o Fluxo de Remarcação do Closer, ou pré-DBS, e o pré-
DBA: agora a responsabilidade é do Closer. Aqui ele não devolve o lead para o Hunter,
porque quem não gerou valor o suficiente no DBS foi o próprio Closer.
Por isso, é ele quem deve buscar reengajar o lead.

É bom perguntar se houve alguma alteração nas prioridades do lead, relembrar o

compromisso de problema / solução e falar que está à disposição para ajudá-lo a dar os
próximos passos.

Aqui entra um ponto importante: se o lead veio do inbound, é responsabilidade do Closer

criar o Fluxo de Remarcação pré-DBA. Quem iniciou a conexão com esse lead foi o próprio
Closer, ele não passou pelas mãos do Hunter.

Faça isso até para garantir a eficiência operacional do processo, evitando essa passagem de
bastão desnecessária.
Uma boa estrutura de touchpoints para essa cadência é:

36
Se você precisar de um template para começar a testar esse fluxo, pode
usar esse aqui logo abaixo:

37
Fallback Automatizado
Se você já fez uma qualificação ou apresentação de proposta para o lead, colocou em
algum fluxo específico e mesmo assim continuar sem resposta, está na hora de colocar
esse lead em um Fallback Automatizado.

Qual é o objetivo desse fluxo? Economizar tempo, mas ainda continuar na tentativa de
reengajar o lead.

Essa mesma estratégia de automação pode se repetir após uma tentativa de remarcação
de DBS sem resposta, ou quando o lead recebe a proposta comercial e desaparece por
um longo tempo, alterando-se apenas a abordagem dos fluxos.

Vamos supor que rode esse fluxo automatizado com 20 contatos e tenha pelo menos 1
retorno de algum dos leads. Isso já significa uma venda que você dava como perdida,
mas chega para ajudar com a meta do mês.

Você pode construir esse fluxo com os seguintes touchpoints:

38
Dá uma olhada nesse modelo de template de um Fallback Automatizado:

Esse blog post vai auxiliar você na exploração das melhores estratégias de automação para
contatos que não justificam o investimento de muito esforço operacional.

39
Fluxo de Conexão Inbound
Outra fonte de boas oportunidades de vendas são as estratégias
de Inbound Marketing.
Ao receber uma notificação de que um contato converteu na
página, o Closer deve ser o mais ágil possível para, ao menos,
deixar uma call alinhada com essa nova oportunidade.
• Entrar em contato com o lead em até 5 minutos após a
conversão, aumenta a chance de conexão em 100x, se comparado
ao contato feito 30 minutos após a levantada de mão (Harvard
Business Review);
ligações e enviar um email para o contato. Caso não tenha
conexão, essas tentativas devem se manter durante os próximos
dias, afinal, aquela levantada de mão não pode ser desperdiçada.
Eu vejo a conexão rápida por telefone muito mais calorosa e
assertiva. O email pode motivar seu lead a procrastinar para
responder e, como consequência, ele acaba esfriando.
O ideal para esse fluxo é que ele tenha a seguinte estrutura de
touchpoints:

• Se você se conectar com o lead em até 1 hora após a levantada

de mão, você aumenta em 7x suas chances de ter sucesso com os
tomadores de decisão (The Lead Response Management Study).

Por isso, é importante já adicionar esse contato em um Fluxo de

Conexão Inbound para garantir que o seu time está performando
dentro do padrão aconselhado.

Em algumas empresas quem faz essa qualificação dos leads

inbound é o SDR. Essa entrega de demanda depende muito do
seu cenário, portanto, aplique essa ideia da forma que melhor
funcionar para você.
Um template de email que pode fazer parte desse fluxo, caso você
No primeiro dia o vendedor precisa, pelo menos, tentar algumas não consiga a conexão via cold call, é:

40
Já que ele levantou a mão em inbound, não podemos e nem queremos desperdiçar
esse contato. Algumas medidas são essenciais para ter ainda mais sucesso nessa
conexão. É só conferir aqui nesse blog post.

41
Qualificação em Inbound
Quando o lead chega por Inbound, muito provavelmente ele tem
um alto interesse na sua solução, mas isso não é a regra.
Levantar a mão também não significa que o lead tem, de fato,
um perfil ideal de cliente. Por algum motivo ele pode não ter
entendido a ideia da sua solução, ou até mesmo não sabe do
que ele precisa naquele momento.
Outras situações comuns são os famosos leads shopping around,
que estão passando por ali simplesmente para dar uma olhadinha.
Filtrar esse curiosos vai ajudar seu time a economizar muito tempo.
Para efetivar essa qualificação é importante que você desfrute de
um discurso bem consultivo, com a finalidade de firmar logo um
compromisso de problema.
Não se esqueça de se preparar bem para a call, fazer
uma boa pesquisa sobre o lead e sobre a empresa dele.
Isso, mais uma vez, ajuda tanto a direcionar melhor a call,
quanto na geração de rapport.
Na maioria das vezes, quando o prospect percebe que você não
sabe com quem está falando, mesmo depois dele ter levantado a
mão e passado alguns dados, a consequência é óbvia: ele vai ser
mais resistente em passar informações fundamentais.
Essa resistência faz com que sua geração de valor vá por água
abaixo, uma vez que você não obtém munição para construir boas
implicações paras os problemas mais relevantes.
Entenda o motivo pelo qual ele está procurando uma solução
como a sua e porque ele está fazendo isso agora. Você inverte
aquela ideia do “Why you, why you now?”, que usamos como
técnica de prospecção outbound, para “Why me, why do I now?”.
Tente entender a fundo quais seriam as causas que fizeram ele
procurar ajuda e quais seriam os ônus, se ele não conseguir
resolver isso agora.
Se ele foi aprovado nas perguntas iniciais da sua matriz de
qualificação por perfil, já é o momento certo para começar a
direcioná-lo para o DBA (Digital Business Assessment). Mas antes
disso, finalize sua qualificação com as perguntas:
• Qual é o seu objetivo?
• Isso realmente se trata de uma prioridade?
Com essas perguntas respondidas, você consegue firmar o
compromisso de problema (ele tem um problema que a sua
empresa consegue resolver) e trabalhar um DBA redondo,
uma vez que você qualificou esse lead por perfil.
42
Fluxo de Fechamento / Proposta
Você deve enviar um email imediatamente após o DBS. Ele é
como uma Champion Letter, só que bem mais curto e objetivo.

Rapidamente, aborde o compromisso de solução firmado, Esse fluxo requer várias particularidades em sua abordagem e, para entender
pincelando o compromisso de problema lá do DBA. Aproveite mais, é só acessar esse blog post. Lá você também irá encontrar outras dicas
também para já formalizar a proposta. de templates, como esse aqui:

Aqui você precisa planejar a segunda tarefa e, para isso, pode

utilizar um fluxo semi-automatizado. Assim, você consegue
adicionar uma tarefa de ligação para o dia da call de Go Ahead,
por exemplo.

Ao receber algum feedback do lead após esse primeiro email,

já temos um cliente ou um lead perdido (hipoteticamente). Se o
feedback não for definitivo, o Fluxo de Fechamento continua, ou
você programa a reativação para a melhor data.

Se ele responde ao longo desse segundo fluxo, é só reativá-lo após

a pausa e ir até o fim para conseguir a resposta final, seja o sim ou
o não.

A ideia é chegar aqui, após o DBS, com o lead praticamente

convencido de que a sua solução é a melhor opção para resolver
o problema dele.

Uma boa estrutura de touchpoints seria:

43
Fluxo de Recuperação está morto no seu funil, simplesmente enviar emails pode engajá-lo
muito pouco? Por isso, abuse da cadência mista e utilize o email
Outra tática de fluxo que você pode usar para leads que apenas para recontextualizar.
receberam a proposta, mas não avançaram no processo é a de
Fluxo de Recuperação. Uma boa estrutura de touchpoints para a sua cadência de
recuperação seria:
Você insere o seu contato nesse fluxo meses após ter recebido um
lost do lead.
Sabe quando estamos naquele mês ruim, com o funil um pouco
vazio, e precisamos de um volume que caia do céu?

A chance desses leads voltarem por milagre é muito baixa. Já que

sempre batemos na tecla de que vendas é uma ciência, vamos
ativar alguns gatilhos para movimentar esse pipeline!

Busque em seu CRM quem você consegue retrabalhar e utilize os

Lost Reasons como customização para recuperar esse contato.

Talvez o lead tenha desistido por falta de alguma feature que

acabou de ser lançada, por falta de budget que ele já conseguiu,
por timing que já passou, por maturidade, enfim, utilize esses
pontos na sua personalização.

Essa também é uma estratégia super aconselhável nos casos em

que você está construindo o pipeline de algum novo vendedor do
time, por exemplo, e ele assume alguns leads perdidos dos outros
vendedores.

Sobre a sua abordagem, concorda que uma vez que aquele lead

44
A beleza dessa tática é que se trata de um fluxo híbrido que pode
ser usado tanto pelo Hunter quanto pelo closer.
Sabe aquele vendedor novo que precisa de ajuda para construir o
pipeline? Esse fluxo é fundamental aqui.
E quando você quer optar por outras estratégias em prospecção
além dos cold leads? Por que não o seu SDR recuperar quem já
deu lost e como esse cara já tem perfil passar direto pro closer caso
consiga uma nova oportunidade de vendas.
Para te motivar ainda mais a começar com essa estratégia o mais
rápido possível, esse fluxo é o responsável por 20% da origem de
clientes de algumas empresas, como o caso da Intelidata. É só
entrar nesse blog post.
Se você ainda quer aprofundar mais em recuperação de pipeline,
esse Flipchart Friday é o melhor conteúdo pra isso.
BÔNUS: Fluxo de Indicações
Na verdade aqui criamos dois fluxos e já explico melhor o porquê.
Sabe aquele lead que acabou de fechar contigo? Pois é, muito
provável que ele esteja bem satisfeito com a contratação e você
pode usar isso ao seu favor.
Se você quiser ir além, uma boa técnica é entrar no perfil do
LinkedIn do seu champion (cliente), consultar o histórico de qual
foi a empresa anterior em que ele já trabalhou e, se fizer sentido,
pedir para ele fazer um ponte e indicar alguém lá de dentro.
Se fizer sentido mesmo, adicione ele em um fluxo de indicação
para buscar por mais volume no seu topo de funil. Por que não,
não é mesmo?
No meu caso, eu prefiro touchpoints de ligação, para o caso de
pedir uma indicação para o meu cliente, mas não há nada errado
em mesclar essas ligações com alguns emails.
Depois que ele sugerir um contato, ou mais de um, é como se
você utilizasse o conceito de Outbound dentro do contexto de
indicações para quebrar as barreiras.
Por que não adicionar essa indicação em uma cadência e seguir
uma lógica de fluxo semelhante ao fluxo de prospecção, para
organizar melhor seus follow ups?
Como você já tem pronto o fluxo de prospecção do Hunter, é
só o seu vendedor copiar automaticamente o mesmo modelo.
Problema resolvido! Se for vantajoso e mais eficiente, também é
plausível que o seu SDR assuma essa função.
Se você ainda não tem esse fluxo, só não vale perder mais tempo.
Adiciona sua base de clientes e aproveite para garantir aquela
45
gordurinha e ficar mais confortável na meta dos próximos meses.
Trouxe aqui uma dica de template para você:

46
Conclusão
Considerando que você parta de alguns benchmarkings, fluxos de cadência
não tem muitos segredos, eles sempre falam a verdade.

Seus indicadores globais revelam se o seu caminho é o correto.

Seus indicadores operacionais contam como chegar mais rápido

ao seu destino.

Aqui o mais difícil é ter a atitude de começar.

Aproveite o seu melhor potencial criativo. Anote ideias sempre que elas
passarem pela sua cabeça e consolide tudo com muita confiança e vontade.

Esses trabalhos serão realizados uma única vez e, a partir de então, otimizados.

Acredite em mim, é muito mais entediante e desconfortável ter que

partir do zero toda que vez que você iniciar um processo de follow up
com algum lead, quando comparado à velocidade de se jogar a favor da
inteligência tecnológica.

Agora é mão na massa porque você não está sozinho nessa. Caso haja
alguma dúvida você já sabe a quem recorrer!

47
O Reev é um software para times de vendas
criado por vendedores.
Ajudamos empresas a crescer através de
tecnologia de ponta, serviço customizado
e o melhor conteúdo.

48