GROWTH

HACKING
PARA
TODOS:
O GUIA
COMPLETO
Conheça a Estratégia
do Crescimento
Exponencial

Por Felipe Collins

 Este livro tem como objetivo trazer luz sobre o
conceito de Growth Hacking e mostrar que a
estratégia é efetiva e está disponível para todo
tipo de empreendedores - e não apenas aqueles

OBJETIVO
com background de marketing ou digital.

DO
Nesta obra, vamos abordar tanto a
parte teórica do Growth Hacking

LIVRO
quanto a sua aplicação na prática.

SOBRE
O AUTOR
Felipe Collins é Head de marketing da ACE, Melhor
Aceleradora de Startups da América Latina e ecossistema
completo de inovação para o empreendedor de alto impacto.
Também é professor e palestrante.

Formado em Jornalismo pela Faculdade Cásper Líbero e

pós-graduado em Marketing pela ESPM com extensão na FIU
(Florida International University), trabalha diariamente com
Growth Hacking, Agile, Inbound e Marketing de Conteúdo,
além de uma série de estratégias.

Já trabalhou em múltiplas funções em marketing e digital,

planejamento, criação, produção e conteúdo, com passagens
pelo Departamento de Inovação do Estado do Colorado
(Colorado Innovation Network, nos Estados Unidos), bem
como Terra, UOL, Propmark, Bradesco Esportes FM, Traffic
Marketing Esportivo, Hook Digital, Getty Images, DPZ e outros.
IDEALIZADORES
DO GUIA

O meuSucesso.com foi criado para promover o sucesso de quem se mobiliza para

empreender no mundo dos negócios ou na carreira. Unindo a vontade do empreendedor
com as ferramentas e pessoas certas, é possível aprender o caminho do sucesso. Uma
escola de Insights que ensina por meio de histórias reais de quem já teve sucesso. Ser
bem-sucedido nos negócios ou profissionalmente não é um privilégio e todos podem
aprender. Por meio dos conteúdos que produzimos, como aulas focadas em assuntos
que vão desde finanças a vendas, Séries e Estudos de Caso, que trazem conhecimento
sobre diversos negócios e tendências do mundo empresarial, acreditamos que
podemos ajudá-lo a concretizar seu sonho de empreender ou aprimorar ainda mais
seu negócio.

A ACE é um ecossistema completo para o empreendedor de alto impacto, que

conta com soluções para cada uma das etapas de maturidade da startup. É a maior
aceleradora da América Latina e conta com dois programas de aceleração, ACE Start,
voltado para startups em estágio de validação, e ACE Growth, com investimento de R$
150 mil e direcionado para empresas em estágio de crescimento.

Além disso, possui uma unidade de educação e experiência empreendedora, ACE

University; uma vertical que promove inovação em grandes empresas, ACE Corp;
e um grupo exclusivo de investidores, ACE Angels.

Fundada como Aceleratech em 2012 por Pedro Waengertner e Mike Ajnsztajn,

a ACE já acelerou mais de 100 startups nos hubs São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba
e Goiânia, e tem a marca recorde de oito exits (vendas de startups).
 ÍNDICE
> O que é Growth Hacking?_ > Onde eu posso testar?_
O que é um Hacker? Funil AARRR
Você pode ser um Hacker Aquisição
Ativação
Retenção
> Exemplos de Sucesso_ Receita
McDonald’s Referência
Hotmail Exercício de canais (Traction)
Twitter Exercício:
Dropbox
> O Processo_
Análise
> Alertas_ Ideias
#1: Não existe bala de prata Priorização
#2: Saco de truques Execução
# 3: Elasticidade Aprendizado
#4: Achismo nunca mais
#5: Mentalidade de aprendizado > Conclusão_
> Principais aprendizados_
> Aprendizados importantes_
Cliente no centro de tudo > Como começar_
Product Market Fit
Métrica Central
Meta SMART
Específico
Mensurável
Alcançável
Relevante
Temporal
Exemplo
Ciclo Lean Startup

> Growth Hacking na prática_

> O que é um teste?_

Hipótese
Métrica
Impacto esperado
Execução:
Aprendizados
Exemplos
 O QUE É “A Growth Hacker is
GROWTH a person whose true
HACKING? north is growth.”
Sean Ellis

Growth Hacking é uma estratégia que se vale de

um processo de testes, experimentos e melhorias
para alavancar a curva de crescimento de uma
empresa.

A estratégia une as áreas de marketing, vendas,

produto, operações e atendimento ao cliente,
e baseia-se em uma abordagem científica e de
aprendizado para encontrar os melhores camin-
hos para impulsionar esse crescimento exponen- Sean Ellis é um dos entrevistados da série Go N`
cial e sustentável. Grow, que você pode assistir no meuSucesso.com.
No especial, ele conta alguns dos segredos de
Growth, em inglês, crescimento. growth hacking.

Hacking: resolver de maneira mais criativa

ou disruptiva alguma situação.
O que é um Hacker?

Para se familiarizar melhor com essa estratégia,

você precisa entender o conceito de hacker.
MARKETING VENDAS
Antes de mais nada, tenha certeza que você está
GH livre de preconceitos em relação a este termo, de
que hacker é alguém que, por exemplo, invade
computadores por profissão ou diversão. Essa in-
terpretação negativa não tem nada a ver com esse
PRODUTO tipo de hack que estamos falando neste livro.

Etimologicamente, em inglês, hackear significa en-

contrar brechas no sistema (seja ele on-line ou não)
e achar formas mais criativas, rápidas, ágeis e/ou
efetivas de resolver um problema. É uma disrupção
do status quo, geralmente realizada de maneira
rápida e impactante.
 VOCE PODE SER
UM HACKER
Growth Hacking é majoritariamente utilizado por
startups, que precisam crescer muito rápido - se
não acabam morrendo no meio do caminho ou se
tornando irrelevantes. Além disso, a tecnologia nos
permite buscar uma premissa fundamental para o
crescimento exponencial: fazer cada vez mais (re-
sultado) com cada vez menos (recursos).
Mas você pode ser um growth hacker - indepen-
dente do seu mercado ou modelo de negócios.
problema ou promover o crescimento, qualquer um
pode ser um growth hacker.
Não é necessário conhecimento profundo em
marketing, em vendas, em programação ou nen-
hum outro pré-requisito técnico. Você vai precisar
apenas estar aberto ao conhecimento (tem muita
coisa nova que você terá que aprender para alca-
nçar o crescimento - até mesmo um crescimento
pessoal!) e ter disciplina para manter uma rotina de
testes e aprendizados.

Seguindo o raciocínio: se hackear significa encon-

trar uma brecha no sistema e encontrar um camin-
ho mais rápido, fácil e efetivo para resolver um

EXEMPLOS DE SUCESSO

McDonalds
Esse hack é um exemplo off-line - criado antes até da existência da
Internet como conhecemos. Em sua estratégia de expansão, na dé-
cada de 1950, o McDonald’s descobriu que os seus restaurantes
localizados à beira de saídas para rodovias interestaduais vendiam
mais sanduíches que os situados em outras regiões da cidade.

Então, na hora de colocarem mais pontos de venda, a rede dos arcos

amarelos priorizou justamente o tipo de região com o melhor resulta-
do, abrindo filiais próximas a saídas para rodovias interestaduais.

Não há um histórico detalhado do quanto isso foi crucial para o crescimento da rede, mas é
sabido que foi o seu novo canal de vendas que possibilitou com que o McDonald’s escalasse
o seu negócio a nível nacional.
 Hotmail
Antes de ser comprado pela Microsoft, em 1996, o Hotmail era um
serviço de e-mail gratuito que tentava encontrar o seu espaço em
meio a milhares de provedores pagos.

Apesar de ter uma vantagem competitiva muito forte em uma época

onde praticamente não haviam serviços de e-mails sem custo para o
usuário, a empresa (o termo startup não era claro, nem muito usado
ainda) não conseguia escalar a sua curva de adoção, e só começou a
crescer exponencialmente quan-
do encontrou uma “brecha” que
conseguia “hackear”.

A simples linha “Clique aqui para

conseguir seu e-mail gratuito no
Hotmail” colocada ao final de cada
mensagem fez com que o serviço
passasse de 20 mil usuários para
1 milhão de usuários em apenas
seis meses. 12 meses depois, o
Hotmail chegou a 12 milhões de
usuários.

Quando foi vendido para a Microsoft,

um ano e meio depois do lançamento,
Hotmail tinha 12 milhões de usuários.

Na época, a Internet tinha

apenas 70 milhões de usuários.

JUL SET NOV JAN MAR MAI JUL SET NOV

 Twitter
A grande descoberta no Twitter foi em termos de produto. A rede social até conseguia no-
vos cadastros em uma velocidade razoável, mas percebeu que estava sofrendo muito para
manter seus usuários na plataforma: ou seja, seu cliente até entrava e criava uma conta, mas
abandonava-a em pouco tempo. E isso é muito ruim para uma rede social que ganha din-
heiro dependendo do engajamento de sua base.

Eles descobriram que os usuários que “seguiam” ao menos de 5 a 10 perfis tinham uma
probabilidade muito maior de não abandonarem a rede social nos primeiros dias - afinal, uma
timeline com mais conteúdo gera maior engajamento.

Então, fizeram alguns testes para encontrarem uma maneira de manter seus novos cadas-
trados: no momento em que a conta é criada, o Twitter passou a sugerir perfis para que o
usuário recém-criado seguisse. Assim, ele entraria na “conta” dos que seguem mais de 5
outros perfis - e teria menos chance de abandono. Funcionou

Dropbox
Em 2009, o Dropbox tentava atrair
novos usuários por meio dos canais
tradicionais, mais saturados e de maior
concorrência, e mídia na Internet. Mas
no final das contas, gastava muito din-
heiro para trazer pouco retorno em
vendas, e não conseguia aumentar
sua base de assinantes.

A descoberta do Dropbox (já com

Sean Ellis na equipe) foi que ele pode-
ria usar sua própria base de assinantes
para trazer mais consumidores.

Basicamente, o Dropbox vende

serviço de armazenagem de dados virtual - um HD na nuvem. E ao
dar “de presente” mais espaço para os usuários que recomendas-
sem o serviço para seus colegas em um programa de recomendação
(também chamado de referral marketing), aumentou seu número de
usuários de 100 mil para 4 milhões em 15 meses.
 ALERTAS
Antes de começarmos a explicar o processo
de Growth Hacking, é importante fazer al-
guns alertas. Ainda existe muito desconheci-
mento no mercado a respeito do tema, então
esses toques podem fazer a diferença.
Como a intenção deste livro é desmistificar o
growth hacking para torná-lo aplicável no dia
a dia do seu negócio, veja aqui alguns alertas
importantes e que podem impedir um enten-
dimento e prática errados da estratégia.
#1: NÃO EXISTE BALA DE PRATA
Por bala de prata, entenda uma única tática que vai fazer
com que a sua empresa alcance um crescimento exponen-
cial e sustentável.
Os exemplos citados anteriormente mostram algumas das
estratégias que resultaram em grande crescimento proveni-
entes do Growth Hacking, mas é muito inocente achar que
apenas uma ou duas tentativas irão promover o resultado
que você precisa.
Em vez de ter uma ou duas balas de prata, aposte em deze-
nas ou centenas de testes para encontrar os meios que você
precisa para crescer. O sucesso não virá do dia para a noite.
#2: SACO DE TRUQUES
Growth hacking não é um saco de truques e táticas que você
sai executando sem pensar. Essa é uma das principais inter-
pretações errôneas do conceito - você pode ouvir pessoas
falando que é só fazer tal coisa para obter resultados.
Apesar de conseguirmos aprender muito com acertos e
erros de outros, é necessário entender que cada tática fun-
ciona (ou não funciona) de maneira diferente para cada pro-
duto, serviço, mercado, região, modelo de negócio ou tipo de
cliente.
Logo, o que levou a empresa A a obter um crescimento gi-
gantesco pode não ter nenhum efeito no resultado da empre-
sa B - e nem sempre o “truque da moda” funciona para você.
# 3: ELASTICIDADE
O que te levou até aqui… Não necessariamente irá te levar a
partir deste ponto. Cada canal tem uma elasticidade máxi-
ma, ou seja: funciona e gera resultados por um tempo deter-
minado, ou até um certo ponto de maturidade do produto e
do cliente.
E você precisa respeitar essa elasticidade. Apostar sem-
pre nas mesmas táticas pode funcionar, mas apenas por um
período limitado de tempo.
O resultado final do Growth Hacking é um crescimento con-
stante, exponencial e sustentável - e nenhuma ação isolada
será capaz de promover isso por tanto tempo.
#4: ACHISMO NUNCA MAIS
Uma grande mudança do Growth Hacking em relação ao
modo tradicional de se trabalhar é o fato de todas as decisões
serem tomadas com base em dados. A mentalidade da-
ta-driven é o que faz com que você faça as escolhas corretas
para o seu negócio.
Portanto, deixe o achismo de lado e baseie todo o seu con-
hecimento e estratégia em métricas, números e percepções
validadas por seus clientes para tomar as melhores decisões.
Sempre que se deparar com um “eu acho que”, tente compro-
var ou derrubar essa impressão com métricas.
#5: Mentalidade de aprendizado
Em todos os casos, você precisa abordar o Growth Hacking
com uma mentalidade de aprendizado para que consiga ex-
trair o máximo dessa estratégia.
Fato: muitos dos testes que você criar não vão resultar em
crescimento expressivo para a sua organização. Mas se você
observar por meio de outro prisma, talvez o fato de descobrir
que algo não funciona e os motivos disso seja justamente o
insumo para tirar um insight importante.
 APRENDIZADOS
IMPORTANTES
Para se criar uma estratégia de Growth Hacking
não é preciso ser um profissional de marketing ou
de tecnologia, como dissemos antes. No entanto,
ajuda muito ter conhecimento sobre algumas prem-
issas para ter maior efetividade.
CLIENTE NO CENTRO DE TUDO
O seu cliente é o foco de todo o esforço da sua empresa.
Não apenas na hora de fazer divulgação, não apenas na hora
de vender, não apenas na hora de faturar. Em todos os mo-
mentos.
Sempre que estiver pensando em alguma ação, pergunte-se
se ela está adequada ao seu cliente. Um caminho comum
rumo ao fracasso é achar que conhece o seu consumidor
sem ter conversado com ele, ou nem considerar sua opinião
na operação do negócio.
E conhecer o cliente vai muito além de dados demográficos
PRODUCT MARKET FIT
“Não encontre clientes para o seu pro-
duto. Encontre produtos para o seu
cliente” - WAENGERTNER, Pedro.
Um dos principais fatos do Growth Hacking ser diferente do
marketing tradicional é a liberdade de poder mexer no pro-
duto - e isso é muito relevante em termos de resultado.
Não ter product-market fit significa que você está oferecen-
do o produto errado para o mercado errado. Muitas vezes
como idade, sexo e região onde mora e socioeconômicos,
como classe social e renda média familiar. Idealmente, você
precisa ter uma persona muito bem definida.
Persona é uma representação fictícia baseada em infor-
mações reais de um cliente ideal para o seu produto ou
serviço. Um bom estudo de persona inclui informações so-
bre o trabalho, a rotina, os gostos, os canais de conteúdo,
os hábitos e como a sua persona resolve o mesmo proble-
ma que você tenta resolver (é o que chamamos de job to be
done).
pode ser apenas uma adequação de mensagem, mas há
também a chance de você conseguir reverter a situação
mexendo na sua oferta central ou pivotando o seu tipo de
cliente.
Se você sente que a sua venda está muito “empurrada” para
o seu consumidor ou se não está conseguindo tracionar a
sua receita, você precisa dar um bom passo para trás e se
perguntar: será que o que eu estou oferecendo condiz com
o que o meu potencial cliente busca?
MÉTRICA CENTRAL

Métrica Central é aquele número ou gráfico que mostra o
que é sucesso para a sua companhia, e portanto, o número
que você precisa impactar para crescer. É a chave para toda
a empresa ou unidade de negócio, o principal termômetro de
performance geral e deve ser sempre o foco (direto ou indi-
reto) das ações da empresa
Empiricamente, é o índice que você precisa olhar todo dia
pela manhã e trabalha incessantemente para que ele cresça
cada vez mais e mais rápido.
O indicador que você escolhe como métrica central pode
variar de acordo com o seu modelo de negócios, mas ex-
istem opções comuns como faturamento bruto, número de
vendas, MRR (receita recorrente mensal).
Uma métrica central é resultante da interação entre uma
série de métricas relacionadas, que você também pode im-
pactar com ações e testes de Growth Hacking. Por exemplo,
se você aumentar o número de clientes que entram na
sua loja (métrica relacionada), provavelmente vai aumentar
o número de vendas (métrica central).
Ou então: você pode aumentar a sua receita recorrente
mensal (métrica central) ao diminuir a taxa de cancelamen-
to do seu serviço (métrica relacionada).

MÉTRICA
RELACIONADA

MÉTRICA MÉTRICA
RELACIONADA RELACIONADA

MÉTRICA
CENTRAL

MÉTRICA MÉTRICA
RELACIONADA RELACIONADA

NÚMERO
DE
VENDAS

TICKET LEADS
MÉDIO NO
PIPELINE

FATURAMENTO

LIFETIME
CHURN
VALUE
META SMART

S M A R T
SPECIFIC MEASURABLE ATTAINABLE RELEVANT TIME BASED
{Específico} {Mensurável} {Atingível} {Relevante} {Temporal}

É muito fácil se perder em meio a centenas de números
e indicadores. Para manter-se focado em seu objetivo de
crescimento, trace uma meta SMART. O conceito tem sido
usado não só em estratégias de marketing e vendas, mas
também em qualquer âmbito que envolva a gestão de metas
e objetivos.
“Vender mais” ou “ganhar mais dinheiro” pode até ser o seu
objetivo, mas nunca a sua meta. Para criar a meta, você pre-
cisa responder a uma série de questionamentos e encaixá-la
no formato SMART, descrito detalhadamente abaixo.

ESPECÍFICO:
Uma boa meta é específica. Ela diz o quanto você vai vender a mais ou ganhar
a mais e também como você vai fazer isso. “Vender mais cursos pela internet”
é uma meta mais específica. Quanto mais específico, melhor!

MENSURÁVEL:
“Tudo que se mede, controla-se”. A frase de Peter Drucker, um dos grandes nomes
da administração, serve muito bem neste caso. Uma meta decente só vale se for
mensurável - só assim você tem um indicador correto de sucesso ou fracasso.
Você pode usar a métrica que quiser para abalizar esse item: número de vendas,
receita recorrente, número de acessos ao site… Só precisa conseguir medir!
Ainda aproveitando do exemplo anterior para construir a meta SMART:
“Vender mais 100 cursos pela internet” é uma meta específica e mensurável.
S M A R T
SPECIFIC MEASURABLE ATTAINABLE RELEVANT TIME BASED
{Específico} {Mensurável} {Atingível} {Relevante} {Temporal}

ALCANÇÁVEL:
É claro que você precisa ser ousado quando estabelecer uma meta, pois só assim
vai se forçar a dar aquele gás adicional e ir cada vez mais longe. Mas uma meta fora
da realidade traz exatamente o efeito contrário.
Se você tem uma meta alcançável, faz o possível e impossível para batê-la. Mas se
você já sabe de largada que não vai conseguir chegar nem perto, por que começar?
Portanto, vá com um objetivo que você consiga alcançar. Seja realista. Um passo
de cada vez!

RELEVANTE:

Se a sua meta não for relevante para o seu negócio, de nada adianta! Por exemplo,
se o seu objetivo é vender mais, qual seria a função da meta “comer 4 maçãs ao
dia”? Veja que ela é específica, mensurável e alcançável, mas não tem rigorosa-
mente nada a ver com o seu objetivo!

Sendo um pouco menos radical: preste atenção no indicador que você escolhe
para acompanhar o seu desempenho. Às vezes ele não reflete diretamente o que
você quer. Se você vende um produto off-line, o número de likes no seu Facebook
tem pouca influência direta, por exemplo. Vale mais monitorar o número de pes-
soas que entram na sua loja!

TEMPORAL:

Uma meta sem uma data é apenas um sonho. Ter uma restrição temporal é funda-
mental para se forçar a bater a meta e não entrar no ciclo do “amanhã eu começo,
eu tenho tempo para isso”. Especialmente no universo do empreendedorismo,
rapidez e um prazo estabelecido para a sua meta são fundamentais.

Portanto, lembre-se sempre do fator tempo: “em duas semanas”, “em um mês”... Es-
tabeleça metas de curto, médio e longo prazo!

Exemplo
Vamos ver como ficou a transformação do seu objetivo em uma meta SMART

Objetivo: Vender mais

Meta: Vender mais 400 cursos pela internet até o mês de Junho
 CONSTRUIR

METODOLOGIA
LEAN APRENDER MENSURAR

Lean Startup é o método

por qual as startups operam,
com ciclos rápidos de iterações,
otimizações e aprendizados para
evitar o desperdício de recursos, tem-
po e esforço. O conceito foi introduzido
por Eric Ries para a gestão de negócios, pro-
duto e processos, e o Growth Hacking bebe muito
dessa fonte.

A palavra “lean” pode ser traduzida como enxuta, o que guia

todo o modelo de gestão. Em vez de longos ciclos de plane-
jamento e execução, que fazem com que você demore muito
mais tempo para lançar algo e aprender com os seus resul-
tados, o Lean Startup prega que você deve aproximar-se do
mercado com uma versão mínima do seu produto, chamada
de MVP (Minimum Viable Product).

Esse MVP precisa entregar o máximo de valor ao seu cliente

usando o mínimo de recursos (tempo, dinheiro, esforço)
possível. E assim que mostrar essa versão beta ao merca-
do, esse instrumento de teste, você pode aprender com as
reações com uma validação empírica e baseada em dados,
para usar os aprendizados em mais um ciclo de desenvolvi-
mento ágil, onde você pode otimizar e mudar o seu produto
de acordo com o feedback do seu cliente.
GROWTH
Depois de desmistificar o Growth Hacking
e ponderar alguns aprendizados prévios

HACKING
importantes para o bom uso dessa metod-
ologia, vamos falar efetivamente de como
colocá-lo na prática. A partir desta seção

NA PRATICA
do livro, você vai se deparar com mais con-
ceitos tangíveis e exercícios.

O QUE É UM TESTE?

Falamos de testes o tempo todo em Growth Hacking. Mas Testes geralmente seguem o seguinte formato:
o que de fato é um teste? A aproximação com o termo
científico nos permite ter uma ideia do que nos espera. TESTE A

Hipótese
Um teste é o formato ideal para propor uma ação para
Métrica
estimular o crescimento, baseada em uma hipótese de im-
pacto, executar essa ação de maneira disciplinada e pos- Impacto esperado
teriormente medir os seus resultados para aprender com Execução
o que se fez e amplificar o esforço ou abandonar aquela
Aprendizados
ação em detrimento de novas iniciativas.

Hipótese:
A hipótese é basicamente a sua ideia. Descreva-a com um bom nível de especificidade, uma vez que você
pode testar variações dela em outras oportunidades. Outra opção é formulá-la como uma pergunta, espe-
cialmente quando você ainda não tem resultados consistentes para basear a sua suposição

Métrica:
Saber o que você vai medir é fundamental para saber se o teste deu certo ou não. O que mais importa é a métrica
central, mas usualmente os testes influenciam diretamente nas métricas relacionadas.
Um exemplo disso é: se você tem uma escola de idiomas e sua métrica central é número de alunos matriculados,
você pode influenciá-la tanto aumentando o número de novas vendas quanto diminuindo o número de desistências.

Impacto esperado:
O quanto que esse teste que você está propondo vai impactar no seu resultado? Ter no mínimo uma
noção educada do impacto é fundamental na hora de priorizar e escolher o que você vai fazer primeiro.
Você sempre deve basear o impacto esperado em estatísticas e na métrica que você está tentando influ-
enciar. O impacto esperado também é importante para dimensionar a expectativa em relação à iniciativa.

Execução:
Aqui é bem simples: você só vai narrar como vai conduzir o teste ou executar a ação. Vale como um “man-
ual” da execução do teste, mais para você saber o que fazer antes ou exatamente o que foi feito depois.
Assim, pode controlar e criar hipóteses de variações em cima do teste!

Aprendizados:
O que você aprendeu durante a mensuração e a execução do teste? Os maiores aprendizados são sempre
em relação ao feedback do cliente ou o resultado do teste na métrica central, mas considere também todo o
caminho até esse resultado, com potenciais lições nas facilidades ou dificuldades de se executar algum teste.
É importante formalizar o aprendizado para que o Growth Hacking nunca dependa de uma pessoa só. Já diria
um filósofo: “mais vale um lápis curto que uma memória longa”. Mantenha os logs de aprendizado!
EXEMPLOS

TESTE MARKETPLACE TESTE PASTELARIA AV. PAULISTA

Métrica central # de serviços/ mês Métrica central # de pastéis vendidos

Métrica relacionada # postagens de ofertas Métrica relacionada # vendas via cupom de desconto

A redução do número de campos do Acreditamos que chamar a atenção

Hipótese formulário vai impactar a taxa de do público com uma abordagem bem-
conversão de novas ofertas Hipótese humorada e distribuir cupons de des-
conto irá atrair a atenção para a loja
Aumento de 2% para 3% a taxa de
Impacto desejado conversão de novas ofertas Vender 20 pastéis ao dia com cupom
Impacto desejado de desconto
Vamos criar um formulário alternativo
Execução e montar um teste A/B excluindo os Vamos colocar uma pessoa fantasia-
campos CPF e a exigência de postar Execução da de pastel gigante na porta da loja
3 fotos da oferta entregando folhetos de desconto em
horários de pico

ONDE EU POSSO TESTAR?

Uma vez entendido o que é e para que serve um teste,
chega a hora de saber onde você pode aplicar a metod-
ologia. O primeiro pensamento é sempre norteado para a
aquisição de novos clientes, mas existe muito mais do que
isso. Lembre-se: Growth Hacking não é só marketing. É
marketing, vendas, produto e atendimento ao cliente.
Na verdade, a aquisição de clientes representa apenas
20% do universo de potenciais campos de ação para o
Growth Hacking - e você precisa se preocupar tanto com
aquisição quanto com todos os outros universos que
serão apresentados a seguir.

FUNIL AARRR
O funil AARRR é um dos métodos mais
AQUISIÇÃO completos para se observar o universo de
MARKETING

Growth Hacking. Aquisição, Ativação, Re-

tenção, Receita e Referência são clusters
ATIVAÇÃO primordiais e demandam muita atenção por
gestores de negócios que querem crescer.
GROWTH

RETENÇÃO Cada um deles tem algumas métricas

próprias, e só com uma atuação sólida em
cada um é que se consegue um crescimen-
RECEITA to sustentável. O conceito foi criado por Da-
vid McClure, investidor de várias startups.

REFERÊNCIA Dica: você pode se lembrar desse funil

como as “métricas Piratas”. AARRR!
AQUISIÇÃO
É o mais conhecido: como você faz com que novos potenciais clientes conheçam
o seu produto? Encaixam-se como ações de aquisição iniciativas de compra de
mídia, assessoria de imprensa, anúncios, eventos e muito mais. É a porção mais
próxima do marketing tradicional.

Exemplos de testes em aquisição: fazer um evento de relacionamento, testar a

compra de mídia segmentada no Facebook, distribuir panfletos na rua, entre out-
ros (veja no próximo capítulo, possíveis canais de aquisição!).

ATIVAÇÃO
Ativação é um termo mais usado quando o negócio baseia-se em software ou
SaaS (Software as a Service), mas pode ser traduzido para qualquer outro modelo.
Basicamente, é quando o seu cliente tem a primeira interação com o seu produto
ou serviço.

Estamos falando aqui de um acesso ao seu site, uma visita na sua loja, a recepção
de uma entrega, entre vários outros. A sua ativação está otimizada para gerar valor
ao seu cliente - e fazê-lo comprar e gostar do seu produto ou serviço?

A experiência do usuário, também chamada de UX (User Experience) em ambi-

entes digitais, é primordial. Se essa primeira impressão for ruim ou inexistente, ele
deixará de usar ou comprar, ou até devolverá o item.

RETENÇÃO
Você consegue reter um cliente assim que compra pela primeira vez? Vender mais
vezes ou por mais tempo para o mesmo consumidor é uma estratégia fundamental
para ampliar a sua margem de lucro.

A retenção tem a ver com quantas vezes o seu potencial consumidor volta a entrar
em contato contigo, abre mais uma vez o seu aplicativo, volta na sua loja, entra de
novo no seu site, abre os seus e-mails.

Essa estratégia é para engajar aqueles clientes que já fazem parte da sua base. Se
os seus usuários não gostam do seu produto e você não tem uma boa retenção,
você está perdido: significa que todo o esforço para trazê-lo até aqui foi pelo ralo!

RECEITA
Aqui, falamos de dinheiro: como você vai ganhar mais dinheiro com a sua base at-
ual de clientes? Para atrair um novo consumidor, você investe tempo, recursos e
esforço - e pode calcular isso com base no CAC (Custo por Aquisição do Consum-
idor).

Isso quer dizer que cada novo cliente custa algo para você - e a sua missão é fazer
com que a compra ou recompra desse consumidor seja de valor bem maior do que
o investido para atrai-lo e convertê-lo. É também correlacionado ao Lifetime Value
(LTV), que é o valor de um cliente no tempo.

Ações que impactam a receita podem estar relacionadas com o preço do seu pro-
duto ou serviço, ou com upsell (mais vendas para o mesmo cliente) ou cross sell
(venda de produtos ou serviços relacionados para o mesmo cliente). Como, por
exemplo, a venda de uma capinha e de um seguro logo após comprar um celular.
 O chamado Referral Marketing é uma das estratégias mais poderosas de divul-
REFERÊNCIA gação de marca e geração de novos consumidores que existe. Basicamente, por
geração espontânea ou por meio de algum tipo de incentivo, você faz com que os
seus clientes recomendem o seu produto ou serviço para mais potenciais clientes.

O Dropbox cresceu exponencialmente usando dessa tática, assim como o Hot-

mail, como você pôde ver em alguns exemplos citados anteriormente. Outras
startups como Uber e Nubank também se valem de experimentos de referência
como cupons de desconto ou convites exclusivos para obterem mais usuários.

Seja no tradicional “boca a boca” ou via ferramentas digitais ou até redes sociais,
a sua companhia se vale do capital social de um cliente para conseguir mais um
prospecto para vendas, já muito mais preparado para comprar porque “um amigo
indicou”.

EXERCÍCIO DE CANAIS (TRACTION)

Um dos livros mais recomendados para 1. Search Engine Marketing
quem quer começar a traçar uma estratégia 2. Business Development
de aquisição é o Traction, de Gabriel Wein- 3. Public Relations
berg e Justin Mares. Você ainda pode buscar 4. Viral Marketing
também por um livro chamado “100 Days 5. Unconventional PR
of Growth” (há versões fracionadas para 6. Social and Displays Ads
download gratuito na Internet), com outra 7. Offline Ads
centena de potenciais testes. 8. SEO
9. Content Marketing
Traction exemplifica 19 canais de aquisição 10. Email Marketing
que você pode começar a testar: 11. Engineering Marketing
12. Targeting Blogs
13. Sales
14. Affiliate Programs
15. Existing Platforms
16. Trade Shows
17. Offline Events
18. Speaking Engagements
19. Community Building

EXERCÍCIO:

> Passo 3: Filtre para sua realidade. Classifique as hipóteses

> Passo 1: Escolha 1 ou 2 Canais mais ader-
com base nos critérios.
entes ao seu negócio, entre os listados acima.

> Passo 2: Levante hipóteses para trabalhar a. Quando essa ideia vai funcionar?
dentro desses canais. Pode ser um brainstorm! b. Quanto vai custar para adquirir um cliente?
c. Quantos clientes iremos atingir?
d. Em quanto tempo?

Se você fizer esse processo, já tem um bom passo para montar o seu banco de testes
e posteriormente priorizar e executar cada um desses testes, como veremos a seguir.
 O PROCESSO

GROWTH HACKING É UM PROCESSO.

Um processo de ciclos de testes e aprendizados, com o
objetivo de alavancar o crescimento da empresa de forma
escalável, exponencial e sustentável. Para obter esse tipo
de evolução, é necessário seguir o método de maneira dis-
ciplinada .
Quanto mais testes você fizer, seguindo o modelo de hipó-
tese, execução e aprendizado, mais rápido você vai encon-
trar o que funciona e o que não funciona para o seu negócio,
e por consequência, mais rápido vai alavancar um cresci-
mento cada vez maior.
Pense em Growth Hacking como um processo científi-
co para encontrar soluções para o crescimento do seu
negócio, usando os dois lados do seu cérebro: você precisa
da porção analítica e racional para obter métricas e extrair
aprendizados, mas também precisa da criatividade para en-
contrar as “brechas” no sistema e aproveitá-las da maneira
em que você consiga se conectar com o seu cliente.
O processo de Growth Hacking é baseado em quatro
etapas: Análise, Ideias, Priorização e Teste. Elas operam em
ciclos, e cada ciclo tem um curto tempo de duração para
permitir a aprendizagem rápida, mudanças e otimizações.
Vamos ver essas etapas:

IDEIAS
Crie hipóteses e experi-
mentos que impactem na
métrica de crescimento

ANÁLISE PRIORIZAÇÃO

Analise os testes feitos e as novas Determine quais testes são mais

oportunidades com dados quanti- importantes por probabilidade de
tativos e qualitativos. Aprenda! sucesso, impacto e facilidade de
execução

TESTE
Execute o teste com agilidade e
veja quais dão mais impacto.
ANÁLISE
Seja em ciclos recorrentes ou mesmo em sua primeira ten-
tativa de hackear a jornada de compra do seu consumidor,
tudo começa na análise. Você precisa tirar uma “foto zero”
de como está o seu funil de métricas e taxas de conversão.
Esse estudo inicial serve para identificar quais são as áreas
onde você é mais ineficiente e também detectar onde você
pode agir com pouco esforço para conseguir um grande re-
sultado.
Você deve reunir o máximo de informações nessa análise,
desde que sejam métricas acionáveis, ou seja: números que
você pode impactar de alguma maneira. Também não es-
queça que uma métrica boa é uma métrica SMART (Especí-
IDEIAS
Essa análise prévia é importante para você já começar a per-
ceber novas formas de otimizar as lacunas que você tem em
seu processo de marketing, vendas e retenção de clientes.
Quando você vê as ineficiências, já pensa em novas formas
de tentar resolver ou mitigar tais problemas.
A principal forma de ter ideias e formular hipóteses é adot-
ar uma mentalidade amadora, com perguntas do tipo “E se
fizéssemos dessa forma?”. Ver como concorrentes nacio-
nais e internacionais, e até mesmo empresas de outros seg-
mentos resolveram o mesmo problema que você, é uma boa
forma de gerar insights.
Abandone o seu ego e a ideia de “trabalho há 10 anos nesse
PRIORIZAÇÃO
Agora você tem dezenas, centenas, milhares de ideias e tes-
tes em suas mãos. Mas toda empresa tem um limite de re-
cursos de tempo, dinheiro e esforço. Então como escolher o
que você vai executar em primeiro lugar?
O Growth Hacking conta com um mecanismo de priorização
chamado PIF, que responde por Probabilidade, Impacto e
Facilidade. (Curiosidade: em inglês, a sigla pode ser traduzi-
da para PIE - torta, ou ICE - gelo).
Probabilidade é o quanto o teste pode dar certo e impactar
na métrica que ele propõe ou não. Aqui falamos da possibili-
dade da ideia dar certo, geralmente usando porcentagem ou
notas. Uma ação de venda promocional para quem já é seu
cliente tem mais probabilidade de gerar receita que uma ten-
tativa de compra de mídia no Instagram? Essa é a reflexão.
Impacto na Métrica é o quanto - se der certo - a ação vai
mexer na sua meta. Em alguns casos, o impacto é tão gi-
gantesco que mesmo com uma probabilidade um pouco
fica, Mensurável, Relevante e Temporal).
Além desses números, é importante reunir os resultados às
últimas ações e insights que você conseguiu coletar no con-
tato com consumidores. Nesse caso, especialmente quan-
do você já está rodando uma estratégia de Growth Hacking,
vale pegar informações sobre a dificuldade ou facilidade de
execução e aprendizados de testes propostos em ciclos an-
teriores.
mercado e certamente isso não funciona”. Se não há vali-
dação empírica sobre o sucesso ou fracasso de tal ação,
vale anotar sim! Você pode dividir as suas ideias de acordo
com o problema que elas resolvem ou a métrica que elas im-
pactam - lembre-se sempre de ter isso em mente!
Falando em anotar: registre todas as hipóteses e ideias que
você tiver em um grande banco de testes. Depois você vai
agradecer a si mesmo por ter um local centralizado para re-
unir todas as ideias!
menor o teste ainda assim vale a pena.
Facilidade também pode envolver o conceito de Escalabi-
lidade. Considerando os seus recursos de tempo, esforço e
dinheiro atuais, o quão factível ou fácil o teste é de executar?
Às vezes, levar um potencial cliente para um passeio de heli-
cóptero pode ter um bom retorno, mas ele gerará muito tra-
balho também. Ou então, o que é mais escalável: mudar uma
landing page uma vez (e todos os acessos posteriores terão
mais conversão) ou dar uma hora de consultoria prévia para
cada potencial cliente (vai ocupar muitas horas do seu dia)?
Não existe certo ou errado quando se trata de priorização,
mas sim o que é mais adequado para o momento e necessi-
dade da empresa. Para priorizar, você pode aplicar porcent-
agens, notas de um a dez e traçar uma média, escolher com
base no bom senso. Como preferir. Mas não tire da cabeça
que essas três letrinhas PIF são fundamentais para escolher
o que fazer primeiro!
APRENDIZADO

Aprendizado não está oficialmente no ciclo, mas é uma das

partes mais importantes. Você aprende em todas as etapas
do Growth Hacking, mas especialmente quando está anal-
isando os resultados do ciclo anterior.

Use os aprendizados para melhorar tanto os resultados

quanto a própria execução nos próximos ciclos. O apren-
dizado serve também para separar o esforço em “pilhas”: se
os seus testes deram certo, dobre a aposta no ciclo seguinte
(você sempre quer gastar o maior esforço no que já sabe
que funciona), enquanto deixa separado mais uma banda de
O QUE FUNCIONA TESTES recursos para testar hipóteses.

CONCLUSAO

O objetivo deste livro era de desmistificar o O livro é material complementar da série Go

Growth Hacking e tirar o hype em cima do ter-
mo. Nas últimas páginas, foram apresentadas
algumas estratégias e táticas para crescer o
seu negócio com o mesmo modelo mental e de
execução que algumas das startups mais prom-
issoras do Vale do Silício utilizam.
N Grow, que traz inúmeros insights que você
pode aproveitar no seu negócio. A entrevista de
Sean Ellis a Pedro Waengertner, e a First Class
apresentada por Felipe Collins, ambos partes
integrantes deste módulo, também trazem con-
hecimento valioso.

Se você puder tirar alguns aprendizados deste livro, sugiro os seguintes:

> Growth Hacking é um processo científico de experimentos;

> Não é só marketing: growth envolve vendas, produto e toda a organização;
> Quanto mais testes, mais aprendizado, mais resultados e mais crescimento;
> Todas as decisões são baseadas em métricas, e não achismos;
> Com recursos limitados, a mentalidade é de fazer mais com menos.
COMO

COMECAR
Outro objetivo desta obra era tornar o Growth
Hacking algo acionável para qualquer em-
preendedor ou intraempreendedor. Mas então
como começar?

O primeiro passo está na formação do mindset.

A motivação para fazer os primeiros testes é
muito boa, mas tenha em mente que a disciplina
para seguir o método e documentar os testes e
aprendizados é realmente valiosa.

Não precisa sair contratando ou investindo

pesado em Growth Hacking. Existe muita coisa
que você pode fazer com o menor esforço pos-
sível que já vai trazer um resultado considerável
para a sua organização.

Crie seus primeiros testes, execute e doc-

umente. Aprenda com o processo e repita.
Cresça e repita. Hackeie o caminho do seu
negócio rumo ao crescimento exponencial.

Bons testes e bom crescimento,

Felipe Collins