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Business Insights
Report

Vivo Prox | 05.10.2021

#15

Estratégias
Growth

1
Criada nos anos 50, a matriz Ansoff indica os principais caminhos de
crescimento de um negócio com base no momento atual de uma empresa

Produtos Existentes Novos Produtos

Mercados Existentes

Uma estratégia de crescimento é o plano de uma

organização para superar os desafios atuais e
Penetração de Desenvolvimento de
Mercado
futuros para realizar seus objetivos de expansão.
Produto

Maior Risco
Exemplos de metas de estratégia de crescimento
incluem aumento da participação no mercado e
Novos Mercados

receita, aquisição de ativos e melhoria dos

produtos ou serviços da organização.

Desenvolvimento de Diversificação
Mercado

Maior Risco

Fonte: Gartner, Consulterce, Mindtools

 Outros tipos de estratégias passaram a surgir, pautadas em novos
modelos de negócios

Sales-Led Growth Marketing-Led Growth Product-Led Growth Founder-Led Growth

• Times de vendas são • Investimento em • O produto e suas • Branding pessoal do

o principal meio de Marketing e características são o fundador ou CEO da
aquisição de Leads e Propaganda como principal argumento empresa como
transações principal estratégia de venda principal atrativo
• Custo de Aquisição • Custo de Aquisição • É possível testar • Custo de Aquisição
alto pode ser tanto alto antes de comprar Baixo
quanto baixo • Custo de Aquisição
Baixo

Fonte: Mundo do Marketing, Yaagneshwaran

O Growth Hacking pode estar em todas essas estratégias, criando um
atalho nos funis convencionais

“Um Growth Hacker é alguém que jogou fora os livros tradicionais de marketing e substituiu por aquilo que é testável,
trackeável e escalável. Suas ferramentas são e-mails, anúncios, blogs e APIs ao invés de comerciais, publicidade e
dinheiro” – Ryan Holiday

O Funil do Growth Hacking

Encontrar um canal rentável

Aquisição para atingir sua audiência
Existem três tipos principais de estratégias de
growth hacking: conteúdo, anúncios pagos e
Causar a experimentação
Ativação do produto promoção do produto.

Criar um relacionamento de Growth hacking é uma nova forma de adotar

Retenção estratégias visando o crescimento significativo e
longo prazo com o cliente
acelerado do negócio a partir da identificação
Otimizar custos e aumentar o dos seus pontos críticos. Essas estratégias
Receita LTV dos clientes atuais
envolvem a realização de experimentos.
Atingir mais clientes
Referência através dos atuais

Fonte: Rock Content, Affde

No Sales-Led Growth, o vendedor é a figura principal no processo de
aquisição de clientes, trazendo Leads qualificados

Essa é a estratégia em que seus processos e equipes

lideram o aumento da receita. Nesse ambiente, o
sucesso da empresa depende diretamente do
desempenho da equipe de vendas. Empresas como
Salesforce e Microsoft são exemplos que expandiram
sua área de influência através dos seus times de
vendas.

O crescimento liderado pelas vendas é talvez a

melhor estratégia para empresas baseadas em
serviços - empresas que vendem produtos altamente
técnicos ou proprietários - ou mesmo empresas de
consultoria que tendem a ter interações comerciais
de alto contato.

Fonte: Yaagneshwaran
 No Founder-Led Growth, empresas são impulsionadas e conhecidas em
razão de seus criadores

A persona pública do fundador ou CEO é usada para

impulsionar as vendas, seja por meio de sua atividade de
Retorno dos Shareholders
Com base no S&P 500* em 2014 mídia social, sua aparição em podcasts e documentários
ou suas apresentações em conferências. Exemplos
Empresas
Founder-Led clássicos dessa estratégia incluem Steve Jobs com a
Apple e também Elon Musk, na Tesla.

Um estudo conduzido pela Bain & Company descobriu

que, empresas onde o fundador ainda é CEO e participa
da tomada de decisão tendem a ser mais inovadoras,
Outras
Empresas gerando 31% mais patentes e também atentes mais
valiosas. Essas empresas também são mais propensas a
fazer investimentos ousados para renovar e adaptar o
modelo de negócios - demonstrando uma disposição
maior a tomar riscos pensando no crescimento futuro.

*Standard & Poor's 500 é uma carteira teórica das 500 ações mais representativas e negociadas na e NASDAQ. Fonte: Product School, HBR
No Product-Led Growth, o produto é o diferencial no crescimento;
estratégia freemium é a principal
Exemplos de empresas que utilizam o Freemium
Indústria Empresa Freemium Versão Paga
No PLG o produto é o principal argumento de venda e
também a fonte de aquisição de leads e novos usuários. League of
Jogo gratuito Itens dentro do app
Legends
Essa estratégia é comum em serviços digitais, como Jogos
streamings, jogos e softwares. Para que haja Clash of Clans Jogo gratuito Itens dentro do app
experimentação, a estratégia Freemium é a mais comum –
Música sem anúncios,
onde o usuário pode testar elementos limitados do Spotify Música com anúncios maior qualidade e
produto antes de se comprometer com uma assinatura. Entretenimento
versão offline
Grátis para ouvir e
Para que funcione, o produto precisa ser tão sensacional e SoundCloud upload de músicas de
Uploads ilimitados e
funções avançadas
indispensável a ponto do cliente sentir a necessidade de até 3 horas
fazer o upgrade. The New York
5 artigos ao mês Artigos ilimitados
Times
Notícia
Nessa estratégia, três pontos são cruciais: Harvard 3 artigos ao mês para
Business visitantes, 6 para Artigos ilimitados
Review cadastrados
1. Como as assinaturas são gerenciadas; Planos pagos com
Dropbox 2GB de espaço
maiores capacidades
Software
2. Como o uso do produto é monitorado (Analytics); Envio de até 12 mil
Uso ilimitado e
Mailchimp funcionalidades
emails ao mês
avançadas
3. O produto estar em constante melhoria e evolução.

Fonte: Linkedin, User Gems

O Marketing-Led Growth é uma das estratégias mais utilizadas pelas
empresas atualmente

O MLG consiste no crescimento através do uso do marketing – por meio de anúncios, conteúdos, entre outros.

Atualmente, em um mercado concorrido e acirrado, um crescimento pautado em marketing traz a oportunidade da

empresa estabelecer sua propria narrativa para se diferenciar da concorrência.

Fonte: Close
 Quais empresas no
mercado estão
prosperando utilizando
diversas estratégias de
Growth?
A combinação de estratégias pode promover resultados mais efetivos

Sales-Led
Growth Product-Led
Growth

Marketing-
Led Growth
A Microsoft teve seu crescimento pautado em um time de vendas,
indo de 28 para 168 bilhões de receita anual nos últimos 19 anos

Receita Anual, em bilhões

+492% 168,1
143,0
125,8
110,4
73,7 77,9 86,8 93,6 85,3 90,0
51,1 60,4 58,4 62,5 69,9
44,3
28,4 32,2 36,8 39,8

'02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 '19 '20 '21

Desde o início de sua operação a Microsoft teve grande apoio de seu time de vendedores para impulsionar o
crescimento da empresa, que, nos últimos 19 anos, teve um crescimento de 492%, indo de 28 para 168 bi em 2021.

No último ano, muito pautada pela transformação digital, a empresa teve crescimento de 18% na receita em
comparação com 2020. As vendas de produtos comerciais em nuvem geraram receita de US $ 17,7 bilhões, 33% a mais
que no ano anterior. A receita do Azure aumentou 50%, enquanto os produtos comerciais do Office 365 cresceram
22%, à medida que os clientes corporativos adotaram a execução de sua computação e outras ferramentas na nuvem.

Fonte: Statista, NY Times

A estratégia de cupons, oferta de frete grátis e 0% de
comissionamento da Shopee atraiu tanto lojistas quanto clientes

A Shopee foi o varejista campeão em downloads de

app e em usuários ativos diários (DAU) em 2021. Penetração de Instalações – 12 meses

Janeiro a Agosto/21
Ago/21: Shopee
+ Jackie Chan
Nov/20: Shopee
entra na TV

Ao longo do ano a empresa ultrapassou a maior parte

dos varejistas e já ocupa a segunda posição em
penetração de instalações (% de devices no mercado
com o app instalado). Em setembro/2020 o app da
Shopee estava presente em 6% dos celulares no Brasil.
Em agosto/2021 este percentual é de 23%.

Fonte: SimilarWeb
Através do freemium, o Spotify alavanca sua base, com taxa de
conversão para versão paga acima da média
Tx. Conversão Pago x Free em 2015
O Spotify é um dos players que possui maior taxa de sucesso com
a estratégia freemium. Em 2015, 27% dos usuários se tornaram
assinantes do Spotify, versus uma média muito inferior de
mercado para outros serviços (1 a 4%).​ Já em 2019, essa taxa sai
de 27% para 46% no Q1/19 e 44% no Q1/21. Além disso, 80% de
todos usuários (pagos e free) usam o Spotify múltiplas vezes por
semana.

Algumas estratégias para "capturar" usuários não assinantes:

Evolução MAU e assinantes
1. O Spotify libera todas playlists para que você escute e
descubra, recomenda músicas, mas oferece um volume
limitado de funcionalidades, que "atrapalha" a vida do não
assinante.

2. Oferecer um trial completo de 30 dias, com todas as

funcionalidades liberadas mostra aos não assinantes o quão
limitada é a experiência dos não pagantes.

3. A jornada sempre leva para você para a conversão, emitindo

popups contando sobre os benefícios em diversos momentos.

Fonte: Statista, The Verge, growrevenue, csacademy

A estratégia da exclusividade é usada por empresas que apostam
no argumento da escassez para atrair novos usuários
Players como o Gmail do Google, o Facebok e o Orkut utilizaram a
estratégia da exclusividade em seus lançamentos para atrair o público.

Para entrar nessas plataformas era necessário receber um convite de

alguém que já fazia parte da rede.

A possibilidade de ter algo escasso, raro e limitado, que poucas pessoas

têm dá a sensação de pertencimento, e é isso que atrai as pessoas.

Eventualmente esses sites liberam o acesso ao público em

geral. Recentemente, a rede social Clubhouse limitou seu
acesso apenas a usuários de iPhone e que fossem
convidados, gerando um grande buzz logo no início, com
alta busca por entradas. Após apenas 6 meses de
existência, entretanto, a empresa liberou a adesão ao
público em geral, uma vez que grandes players como
Facebook e Twitter lançaram versões concorrentes.

Fontes: Growth Hackers, B9

Eliminando tarifas tradicionais, os bancos digitais têm feito
revolução no setor financeiro no Brasil
Número de contas correntes
A principal estratégia de atração destes bancos foi
oferecer tarifa zero para DOC, TED e manutenção de conta.

O C6 Bank atingiu 1 milhão de clientes em apenas 4 meses

de operação, e o Nubank dobrou o número correntistas
entre 2020 e mai/2021.

Para continuar a atrair novos usuários esses bancos

oferecem uma série de "serviços não- bancários".

O Banco Inter, por exemplo, tem uma área de compras,

o InterShop, com cashback direto na conta, venda de
passagens áreas direto pelo app, delivery de comida e
até mesmo uma operadora de telefonia, a Intercel.

Fonte: Poder360
O Tinder definiu claramente o público-alvo e utilizou eventos
offline para potencializar o download do app

A estratégia do Tinder foi definir claramente qual o público nicho

com maior potencial de adesão ao app e optou por universitários.
Representantes nas universidades eram selecionados para
promover festas nas quais o download do app era o ingresso de
entrada.

Usando segmentação focada em uma demografia específica e nas

atividades em que estão mais propensos a participar ajudou na
promoção do boca a boca da marca. O app cresceu em
popularidade e atingiu outros públicos, tornando-se o principal app
de relacionamentos da atualidade.

Foi o número de usuários

que o app adquiriu em Em média que os
apenas 2 anos de seu usuários entravam no
lançamento aplicativo diariamente

Fonte: Medium
O SEO pode ser usado como uma ferramenta para potencializar
acessos, relevância e crescer base de usuários

O TripAdvisor, plataforma de recomendação e

avaliação de hotéis e restaurantes, utilizado
principalmente por viajantes, focou suas estratégias
de crescimento em SEO.

A companhia sempre teve uma alta relevância em

buscas relacionadas a viagens. Além disso, a
constante atualização do site com comentários e
avaliações sobre restaurantes e hotéis, potencializou
o SEO do website.

Isso fez com que, em 2020, o TripAdvisor recebesse

mais tráfego (visitas) do que qualquer outro player
do mercado, ficando à frente de Booking.com e
Airbnb, por exemplo.

Fonte: TripAdivisor SEO; TripAdivisor Dados

O uso do Google My Business auxilia negócios com pontos físicos
a serem encontrados mais facilmente

Local SEO: informações das lojas como endereço, telefone e horário

de funcionamento – além de imagens e reviews
De acordo com pesquisa realizada pela Bright
Local, 64% das pessoas já utilizaram o Google
My Business para encontrar dados de contato
de um establecimento. Além disso, 84% das
visualizações ocorre na busca pela categoria ou
segmento e não pela procura pelo
estabelecimento em si, mostrando o potencial
de alcance do buscador.

Recentemente, o Google passou a ter também

anúncios pagos dentro do GMB, uma
oportunidade de incentivar ainda mais a
conversão.

Fonte: Bright Local, Publer

Empresas oferecem recompensas financeiras para atrair novos
usuários
O KWAI, um aplicativo de compartilhamento de vídeos
curtos, oferece recompensas financeiras para seus
usuários que utilizam a rede social.

São "missões" dentro do aplicativo que fazem com que os

usuários sejam recompensados com Kwai Golds. Entre as
atividades estão: assistir vídeos, fazer check-in diário,
convidar amigos para a plataforma, entre outros. As
recompensas podem ser resgatadas e convertidas em
reais (R$) via transferência bancária ou PIX.

O app atualmente tem 26 milhões de usuários ativos por

mês no Brasil, e em 2020 conseguiram registrar cerca de
500 mil usuários em 24h.
A empresa incentiva muito a utilização do código que cada usuário tem,
ou seja, se um amigo dessa pessoa se cadastrar na plataforma e inserir
esse código, o usuário é recompensando financeiramente. Outra
estratégia é incentivar seus principais criadores de conteúdos a
postar vídeos dizendo como ganham dinheiro utilizando o Kwai, assim,
incentivando novos entrantes na plataforma.

Fonte: Kwai
A gameficação gera recorrência e engajamento dos usuários

Uma das principais estratégias para reter clientes e

aumentar a a recorrência é a Gameficação. Um dos players
que se destaca nessa estratégia é o Duolingo.

A empresa atua como um escola de idiomas online,

disponibilizando mais de 90 cursos em 39 idiomas
diferentes. O app conta com mais de 500 milhões de
usuários cadastrados e cerca de 40 milhões de usuários
ativos por mês (globalmente).

A principal estratégia de retenção e crescimento de usuários

é baseada na gameficação. Eles oferecem troféus, pontos
de experiência e recompensas para cada atividade
completada.

Dentre as principais ações realizadas estão: constantes

envios de pushes, ligas e placares em formato de
competição entre os usuários, pontos de experiência (xp),
barras de progresso, gemas, entre outros benefícios.

Fonte: Duolingo
Por meio do uso de cupons e de estratégia focada em CRM, o iFood
apresentou crescimento de 166% em dois anos

Cada vez mais empresas de delivery como Rappi e iFood

investem em estratégias focadas em cupons de desconto
ativados com alta frequência via CRM, principalmente por
meio de notificações push.

No caso do iFood, essa estratégia centrada no cliente fez

com que a empressa fosse de 1,5 mi de pedidos em 2015
para 4 mi em junho de 2017, um crescimento de 166%,
enquanto a quantidade de estabelecimentos cadastrados
passou de 11 mil para 20 mil no mesmo período.

Segundo Daniel Hoe, diretor de marketing da Salesforce

para América Latina: “A satisfação e o engajamento do
cliente são as principais medidas para o sucesso da
estratégia geral de marketing de uma empresa. E foi nisso
que o iFood investiu”, revela.

Fonte: Salesforce
Kylie Jenner se tornou uma das bilionárias mais jovens dos
Estados Unidos usando sua imagem pessoal para vender produtos

Kylie Jenner era conhecida por participar de um reality

show sobre sua família e aos 22 anos, se tornou uma das
bilionárias mais jovens dos Estados Unidos.

Kylie passou a ser considerada um ícone fashionista,

atraindo o público jovem em suas redes sociais.
Trabalhando sua imagem pessoal, ela passou a entrar em
diversos segmentos nos quais ela e seu público possuem
afinidade, incluindo maquiagens, cosméticos para bebês e
roupas de banho.

Sua estratégia foi totalmente pautada no marketing de

conteúdo e em seu próprio branding e sua marca de
cosméticos passou a valer US$900 milhões em três anos
sem qualquer uso de mídia paga.

Fonte: Better Marketing

Gaules, o segundo maior streamer do mundo na Twitch no 1º
semestre/21, utiliza seu conteúdo pessoal para engajar seu público
Alexandre "Gaules" Borba Chiqueta é referência no universo gamer
brasileiro, dono de recordes e inúmeros prêmios, sendo um deles o de
personalidade do ano no prêmio eSports Brasil 2020. Além games, Gaules
também entrou para o mundo dos esportes: em maio/21 ele anunciou
uma parceria inédita na Twitch com a Budweiser e NBA, para transmitir
os playoffs da maior liga de basquete do mundo.

Um dos elementos que Gaules usa para engajar e criar maiores interações
com seu público é o chamado "Gaupoints", que o público acumula
conforme assiste as lives, faz doações ou caso vire um inscrito do canal:
Alguns números do Gaules:
1. Inscritos do canal ganha "Gaupoints" em dobro.
• 2,9 mi de seguidores na Twitch.
2. Os "Gaupoints" posteriormente podem ser utilizados para trocar por • 11,5 mi de views na Twitch nos
skins de jogos, computadores e acessórios. últimos 30 dias (29/09/21).
• 1,5 mi de seguidores no
3. Além disso, o streamer criou um sistema de apostas em que o público Instagram.
utiliza estes próprios Gaupoints para apostar nas partidas que o • 667k inscritos no YouTube.
streamer transmite, dessa forma gerando maior engajamento e
interação com seu público durante as lives.

Fonte: Globo, Draft5, Social Blade

 1. O time do Valoriza possui cesta com mais de 300
cupons de desconto para diversos parceiros,
reforçamos a oportunidade que temos em usar esses
assets como vantagens na comunicação de outros
produtos;

2. Freemium: experimentação pelo meio de pacotes de

canais com acesso desbloqueado no Vivo Play –
incentivando depois a venda no digital;

Takeaways 3. Bancos estão buscando rentabilização em outras

frentes que não sejam tarifas. Exemplo do Inter que

Vivo possui uma loja online para seus clientes. Vivo Pay
pode possuir benefícios para compras dentro da Loja
Online e Vivo Shopping;

4. Google My Business: testes regionalizados com

anúncios, levando as pessoas para o site ou com
cupom de desconto adicional exclusivo para a loja
mais próxima.

5. Oportunidade de reforçar time de vendas (Microsoft)

para serviços digitais em B2B
 Clique e confira as últimas edições
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#13 Loyalty
#12 5G, IoT & Inteligência Artificial
#11 Cloud & Cyber Security
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Henrique Bucchi: henrique.bucchi@telefonica.com
Mariane Ávila: mariane.jesus@telefonica.com

O Business Insights Report é construído de maneira colaborativa por

Barbara Ariane de Souza, Beatriz Ko, Caio Filgueiras, Danillo Ribeiro
Santos, Henrique Bucchi, Italo Barbosa, Luis Gustavo Marcelino,
Mariane Ávila, Rafael de Campos Santos, Thiago Soares e Tobias Fidelis.
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