Como fazer

Vendas
Consultivas?
Aprofundando o
relacionamento com os
prospects, e construindo um
funil de vendas saudável.
A venda consultiva é uma filosofia enraizada na construção de um
relacionamento entre você e seus clientes potenciais.
Venda consultiva vs. vendas baseadas em produto
 O seu produto ou serviço
vai resolver o problema que
o médico tem?

É a melhor opção para isso?

Está de acordo com o

estágio de amadurecimento
do médico?

Sua empresa é capaz de

atender a todas as
demandas que esse médico
apresenta?

Essas são algumas respostas que as etapas da venda consultiva vão te ajudar a responder.
 Escolha a lista que irá
trabalhar.

1. Preparção Identifique o perfil inicial do

médico.

Adapte o modelo de
obordagem (ligação /
whatsapp).
 Faça a busca das informações
do médico no google (local de
possível atuação, se é sócio
em algum CNPJ, situação do
CRM no CREMRS e CFM).
2. Pesquisa Tome nota de todas as
informações importantes,
demonstre que você sabe
sobre ele, e quem ele é.

Liste os possíveis serviços que

se enquadram no perfil do
médico.

Agora você está pronto para realizar o primeiro contato com o médico!
 Ao conseguir iniciar uma
conversa com o médico,
encontre formas de descobrir
mais sobre ele;

3. Diagnóstico Identifique qual é a maior

demanda dele e como a sua
oferta pode contribuir para
saná-la.

Analise quais são as dores dele

e indifique a melhor solução.,
FAÇA AS PERGUNTAS
CERTAS!
 Construa uma abordagem
personalizada, que vá muito além de
uma lista com os recursos do serviço
ou produto oferecido, mas que
priorize as informações sobre como
tudo isso vai contribuir para as

4. Apresentação demandas do médico.

Apresente:
Os resultados que ele vai
alcançar,
quais problemas ele vai
resolver,
Quais os benefícios ele vai
ter.

Durante a apresentação estimule que o médico também fale. Evite uma apresentação no
estilo palestra!
 Tenha em mãos argumentos que
façam o médico enxergar além do
preço, agregue VALOR a aquisição
dele.
Mantenha-se na iderança
permanecendo frio e tranquilo.
5. Negociação Isso ajuda a fornecer soluções
lógicas e conduzir o médico ao
fechamento.
É importante fazera concessões, mas
identifique até onde vale a pena ir por
um médico que, talvez, ainda não
esteja vendo o valor necessário na
sua oferta. Ele pode ainda não estar
pronto. Nosso modelo de vendas
exige paciência, deixe ele analisar e
faça contatos periódicos.
 Ao contrário das vendas tradicionais,
nas vendas consultivas esta etapa
deve ser a mais fácil de todo o
processo. Isso porque o médico já
confia no consultor e já vê valor na
oferta.

6. Fechamento Como será o atendimento? Quais

canais oferecem suporte? Esses são
exemplos de pontos que precisam
ser alinhados para garantir que
nenhuma expectativa seja quebrada,
reduzindo a satisfação do médico
com o Simers.

Visando a qualidade diferenciada do

seu atendimento, PEÇA
INDICAÇÕES!
 O pós-venda é uma etapa do
processo de venda cada vez mais
importante porque ajuda a empresa a
identificar pontos de melhoria, mas,

7. Pós-venda principalmente, por ajudar a fidelizar

os médicos.

Faça contatos periódicos, envie

informativos sobre serviços, mostre
que ele pode contar com o Simers
sempre.
Se você realmente quer que
alguma coisa aconteça,
é você que deve fazê-la
acontecer!