Índice

Introdução 4
Produção x produtividade de Vendas em Imobiliárias 5
O que é processo de Vendas e por que ele é essencial para o mercado imob? 6
Processo de Vendas x Metodologia de Vendas 7
Como garantir um processo de Vendas eficiente? 8
Processo de Vendas x Jornada de compra 9
Aprendizado e descoberta 9
Reconhecimento do problema 10
Consideração e decisão de compra 11
Como se dá o marketing durante a jornada de compra? 12
Gestor: Monte o seu processo de vendas em apenas 5 passos 13
Definição de Processos 13
Mapeamento de Processos 14
Normatização de Processos 15
Levantamento de Indicadores 16
Distribuição e manutenção 17
 Introdução
Buscando melhorar a performance dos seus corretores
para aumentar as vendas da sua empresa? Então, considere
estruturar um processo comercial para o seu negócio agora
mesmo!
Afinal, empresas dos mais diversos segmentos estão
perseguindo o aumento da produtividade em vendas,
através da otimização de suas operações comerciais e de
marketing. No mercado imobiliário não é diferente.
Uma das vantagens que essa busca gera é a harmonização
e estreitamento do SLA, além da consequente qualificação
dos leads, e por fim, o aumento da taxa de conversão dos
prospects.
Nesse sentido, apesar de vender mais e melhor ser um
objetivo em comum entre os mais diferentes negócios,
profissionais do mercado de imóveis precisam lidar todos
os dias com desafios bastante específicos do seu ramo.
Dentre eles, uma dificuldade bem particular que empresas
do ramo imobiliário enfrentam, especificamente, é: existem
vendas que são feitas à partir de corretores autônomos.
Sumário
Assim, o acompanhamento dessas vendas não costuma ser
feito de forma clara ou mesmo registrado.
Nesse contexto, em que os os processos não são devidamente
documentados, não é possível mapear com precisão a
jornada de compra do cliente ou acompanhar quem está na
ponta do processo, concluindo as vendas.
Ora, se mesmo as imobiliárias mais estruturadas lidam com
gaps durante as operações comerciais, imagine aquelas que
atuam de forma desorganizada?!
É por isso, que em todos os casos, elaborar um processo
de vendas estruturado é o caminho mais efetivo para
melhorar a produtividade do seu time comercial.
Pensando em te ajudar a alavancar os lucros da sua
imobiliária - dispondo dos mesmos recursos - reunimos
neste eBook tudo que você precisa para organizar seus
processos e rotinas e implementar um sistema de vendas
eficiente na sua empresa:
• saiba o que é o processo de vendas;
• entenda a importância de estruturá-lo;
• e, o melhor: aprenda o passo a passo para construir o seu!
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 Produção x produtividade de Vendas em Imobiliárias
Aumentar e melhorar o volume de vendas é um objetivo
comum a todo empresário, principalmente, do mercado
imobiliário.
Para alcançar esse objetivo, você pode considerar algumas
opções:
• Aumentar o time de vendas, contratando mais
corretores, correndo o risco de aumentar a despesa e
continuar com a mesma receita?
• Estabelecer sistemas de recompensa para os corretores
que batem as metas (especialmente no caso de
incorporadoras com time de vendas interno)?
• Destinar mais verba em ações e planejamento de
marketing?
É possível que uma ou todas as alternativas anteriores
contribuam para o crescimento do volume de vendas do
seu negócio.
Mas, por outro lado, tudo isso significa mais investimento
de recursos financeiros e humanos, não é verdade?
Como poupar é sempre nossa primeira opção, antes
de decidir por alguma dessas alternativas, se pergunte:
é possível alavancar as vendas mantendo o mesmo
investimento?
Sumário
A resposta é sim. Você pode alcançar tudo isso através do
aumento na produtividade de vendas.
Por exemplo: uma imobiliária dobrou o número de
corretores que prestam serviço para ela e, com isso, dobrou
o volume de vendas.
Neste caso, o que aumentou foi a produção desta empresa
e não a produtividade. Seria aumento de produtividade
se as vendas tivessem dobrado ainda com metade do time
de corretores.
Entendeu a diferença? Produtividade tem a ver com vender
mais com os mesmos recursos.
Agora você pode estar se perguntando “o que é necessário
fazer para aumentar a produtividade do meu time de
corretores?”
Sem dúvidas, o primeiro passo é desenhar um processo de
vendas.
É por isso que, neste eBook, vamos falar especialmente
dessa perspectiva de gestão.
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 O que é processo de Vendas e por que
ele é essencial para o mercado imob?
O processo de vendas, como o próprio nome sugere, é um conjunto de ações que
tem por objetivo alcançar metas pré-estabelecidas, através da padronização das
operações comerciais em rotinas.

De forma simplificada, o processo de vendas é, portanto, um

passo a passo que tem a função de orientar o time de vendedores,
através de um método consistente e facilmente replicável.

Ao adotar um processo de vendas, sua empresa será capaz de nivelar as operações

comerciais de trabalho de todo o quadro de colaboradores e, assim, você poderá
ser mais justo na cobrança de resultados.

Além disso, você não estará dependendo apenas do talento individual deste ou
daquele vendedor.

Veja: isso não significa anular a individualidade e personalidade dos seus

corretores. Jamais! Eles poderão continuar sendo únicos em sua personalidade
enquanto profissionais.

Trata-se apenas da criação de rotinas para o trato deles com os prospects.

Agora que já você sabe o que é o processo de vendas, você consegue diferenciar
processo e metodologia de vendas? Vamos lá!

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Sumário
 O que é processo de Vendas e por que
ele é essencial para o mercado imob?
Processo de Vendas x Metodologia de Vendas
O processo de vendas normatiza o proceder das
operações de vendas de um time, da prospecção
até o fechamento, e diz respeito a um conjunto de
ações preestabelecidas.
Já a metodologia de vendas, pode ser considerada
como a forma em que a venda é feita e diz respeito
às ações de inbound sales e outbound sales.
Sendo assim, as metas são transformadas em
etapas práticas que compõem as operações do
negócio.
De forma prática, cada negócio deve traçar seu
processo de vendas, levando em consideração
aspectos próprios do mercado em que está
inserido, como segmento vertical, posicionamento
no setor, dentre outros.
Sumário
Afinal, o que pode significar sucesso para uma
empresa, para outra, pode ser o fracasso.
Por outro lado, uma mesma metodologia de
vendas pode ser adotada pelos mais diferentes
times, dentro e fora de uma corporação.
Independentemente da metodologia de vendas
utilizada em seu negócio, implementar um
processo de vendas estruturado é o primeiro
passo para o aumento da produtividade da sua
equipe.
Além desta, outras vantagens são geradas ao
adotar um processo de vendas personalizado
para negócios do segmento imob, acompanhe a
seguir.
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 Como garantir um processo de Vendas eficiente?
Apesar de você já ter compreendido a importância de
estruturar um processo de vendas para o seu negócio, vale
o alerta: montar um processo de vendas não é tudo!
Principalmente num mercado tão competitivo como o
imobiliário.
Para que seu processo de vendas funcione bem é preciso
considerar alguns fatores.
Primeiramente, tenha consciência de que um processo
de vendas eficiente é focado na jornada de compra do
cliente e orientado a partir de objetivos claros.
Assim, todo o processo precisa ser replicável, previsível,
adaptável e mensurável.
Ao criar as etapas, tenha em mente que os ajustes deverão
ocorrer de tempos em tempos, conforme as métricas
determinadas forem sendo acompanhadas e ajustadas,
de acordo com a necessidade dos seus colaboradores e
negócio.
Considere também as movimentações do mercado.
Portanto, esteja atento a cada um desses fatores e garanta
um processo de vendas eficiente para o seu time.
E o mais importante: tenha sempre em mente que um
processo que não pode ser replicado por todo o time não
tem valor algum.

Por isso, é imprescindível que o seu time de vendas tenha

gatilhos muito claros e estabelecidos para fazer a passagem
correta do cliente pelas fases do funil de vendas.

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Sumário
 Processo de Vendas x Jornada de compra
Agora que já sabe o que é e para que serve o processo de vendas, você pode estar ansioso
para desenhar um para o seu time de corretores, certo?

Antes disso, saiba que é muito difícil começar um processo de vendas sem ter um funil
de vendas ou pipeline estruturado.

Se a sua operação comercial não tem um funil de vendas desenhado, você ao menos já
ouviu falar disso?

No universo do marketing, o acompanhamento da jornada de compra do cliente é feita

em três etapas:

1 Aprendizado e descoberta
Nesta primeira etapa, ainda há um grande desconhecimento por parte do cliente,
tanto acerca da sua condição no mercado, quanto à sua necessidade de compra.

É por isso que nesse primeiro momento, o esforço empreendido deve ser voltado para
”abrir os olhos” e ensinar o cliente sobre a sua situação e demandas. É aí que seu
negócio aparece com a solução para essas questões.

Sendo assim, essa descoberta pode ser feita através de uma simples pesquisa no
Google, ou do conteúdo publicado no perfil da sua imobiliária em alguma rede social.

Observe como o marketing é importante para a criação e qualificação dos seus leads.

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Sumário
 Processo de Vendas x Jornada de compra

2 Reconhecimento do problema
Nessa segunda etapa, o cliente já está ciente de sua condição e problema, portanto,
ele chegará até você, muito provavelmente, através de uma pesquisa interessada na
resolução do seu problema.

Veja, esse é o encontro ideal entre oferta e demanda.

Sendo ele um lead, é aqui que ocorrem as ações de nutrição acerca do seu produto,
portanto, seu papel continua sendo o de educar o contato a partir de conteúdos
importantes para ele, até que a decisão de compra amadureça e a venda seja concluída.

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Sumário
 Processo de Vendas x Jornada de compra

3 Consideração e decisão de compra

Essa última fase é resultante dos esforços empreendidos durante as etapas anteriores
da jornada de compra do cliente.

Aqui, finalmente seu cliente está pronto e decidido a adquirir a solução que sua
imobiliária oferece.

Portanto, é nessa etapa que você precisa ser mais assertivo e estratégico, de forma que
transpareça confiabilidade para seu cliente, e ele escolha a sua empresa e não a do
concorrente.

Afinal de contas, existem outras instituições do ramo imobiliário, que assim como
você, estão empreendendo esforços na mesma direção, lembra?

Cabe a você, portanto, se apresentar como a melhor opção para seu cliente.

Em sua rotina, o corretor lida com o fato de que o volume de contatos que chegam na
sua base de dados é maior que o volume de vendas efetivas.

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Sumário
 Como se dá o marketing durante a jornada de compra?
Como você conseguiu perceber, existe um caminho que se
estreita à medida que o lead avança na jornada.
O lead que foi nutrido pelas ações do time de marketing
(que precisa estar alinhado com as estratégias, linguagens
e práticas dos seus corretores) e, chegou ao final da jornada
de compra, é chamado de MQL.
Vale ressaltar, que especialmente em vendas complexas
como as do segmento imob, é muito comum que, ao
chegar ao fundo do funil de marketing, o lead ainda tenha
considerações sobre o seu produto/serviço.
Por isso, sua equipe comercial ainda precisa qualificar
esse lead.
É aqui que entram os hunters, os representantes de vendas,
que são também conhecidos como SDR, prospector ou
pré-vendedor. Eles trabalham na qualificação desses leads
para transformá-los em oportunidades de vendas.
Se na sua imobiliária, os times de marketing e vendas
trabalharem integrados, todo esse processo será muito
mais simples.
Afinal, quando a equipe comercial recebe as informações
da jornada do prospect, a qualificação em SQL é facilitada.
Em muitas empresas do setor imobiliário, os leads gerados
pelo marketing são encaminhados para os corretores sem
nenhuma qualificação específica.
Por isso é comum nesses casos que os corretores percam
boas oportunidades de vendas, já que não podem se
dedicar na qualificação do lead.
O resultado é: altos investimentos em geração de lead e
baixa conversão em vendas. Isto é: perda de dinheiro!
Essa situação pode ser revertida com um simples acordo
entre os times de vendas e marketing (SLA) e com a
montagem de um playbook de vendas.
A saída mais inteligente para isso é investir em tecnologia
contratando um CRM de vendas.
Inclusive, existem CRM específicos e mais indicados para o
segmento imob.
Com ele, sua empresa terá registrado todo o caminho do
seu prospect no funil, bem como os contatos realizados
durante cada etapa: da prospecção com o marketing até a
venda com o comercial.
Com um CRM de vendas, os relatórios são produzidos
automaticamente e o seu time economiza o tempo que
poderá ser investido no contato com outros prospects,
aumentando assim, sua produtividade de vendas.
Viu como está tudo interligado?

O passo seguinte é encaminhar esses leads qualificados Ao mapear o processo de vendas do seu negócio, você
para venda (SQL) para os closers do seu time, que realizarão poderá ter todas as etapas desenhadas e padronizadas e,
a operação de fechamento da venda, ou seja, para seus assim, descobrir quais os gaps que impedem o aumento
corretores. da produtividade de vendas dos seus corretores.

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 Gestor: Monte o seu processo
de vendas em apenas 5 passos
Agora, vamos explicar como desenhar um processo de vendas, em cinco passos, para garantir
escala e produtividade no seu time comercial.

1 Definição de Processos
Para começar, avalie as interações existentes entre os departamentos da sua
empresa e defina quais os processos que são pertinentes para o seu negócio.

Categorize cada processo de maneira adequada e atribua um líder para cada um

deles.

Esse líder precisa ser capaz de descrever com detalhes como as atividades são
realizadas.

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Sumário
 Gestor: Monte o seu processo
de vendas em apenas 5 passos
2 Mapeamento de Processos
Essa é a hora de mapear detalhadamente como se dão as vendas no seu negócio.

Por exemplo: em uma determinada incorporadora, a porta de entrada dos leads é pela aba contato
do seu site e via landing pages.

Na sequência a equipe de marketing encaminha esses leads para os SDRs, que fazem o primeiro
contato por email, e assim sucessivamente.

Descrever o caminho ideal que o lead percorre da prospecção ao fechamento de venda na sua
empresa é necessário para padronizar os atendimentos dos seus vendedores.

Não se esqueça de considerar a interação com os outros setores da empresa e mapeá-las também.
Antes de comprar um imóvel, o seu cliente precisará entrar em contato com um agente financeiro
para a solicitação de crédito, por exemplo. Mesmo essa interação com um setor externo ao seu
negócio deve ser observada.

Mapeadas todas as etapas, observe o que pode ser corrigido, alterado ou simplificado. Aproveite e
melhore o modus operandi das suas vendas.

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Sumário
 Gestor: Monte o seu processo
de vendas em apenas 5 passos

3 Normatização de Processos
Tendo desenhado todo o processo de vendas, descreva com detalhes como
deverão ser realizadas as atividades e quem serão os responsáveis por elas.

Organize também materiais de apoio para os seus corretores, como sistemas

automatizados, e defina o que deverá sair de cada tarefa, como por exemplo,
relatórios, nota de pedido, documentos, etc.

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Sumário
 Gestor: Monte o seu processo
de vendas em apenas 5 passos

4 Levantamento de Indicadores
Você já ouviu falar em KPIs? Os KPIs ou indicadores-chave de performance, são
parâmetros selecionados para o acompanhamento personalizado das ações de
vendas do seu time.

Tais indicadores são orientados conforme as metas do seu negócio e podem ser
sinalizados em percentual, em quantidade ou em cifras.

É papel do gestor selecionar os KPIs e acompanhá-los ao longo do processo, a fim

de determinar os ajustes em cada fase das vendas, conforme o rendimento das
equipes.

Alguns processos podem ter vários indicadores associados.

Muitos indicadores tornam a avaliação e a gestão complexa. Portanto, procure fazer

uma gestão consciente dos indicadores para não comprometer e sobrecarregar o
acompanhamento.

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Sumário
 Gestor: Monte o seu processo
de vendas em apenas 5 passos

5 Distribuição e manutenção
Depois de definir, mapear, normatizar e levantar indicadores para o
acompanhamento dos processos de vendas da sua empresa, é chegada a hora de
organizar tudo isso em um documento: o playbook de vendas.

Uma dica: esteja sempre atento às atualizações, porque um novo produto, um novo
sistema ou uma nova ideia podem fazer com que os seus processos necessitem de
uma alteração.

Com o playbook de vendas, os erros na operação de vendas são reduzidos e o

desperdício de tempo é quase eliminado.

Além disso, com o playbook de vendas, o seu time comercial terá os métodos
controlados e contará sempre com uma fonte de consulta para informações sobre
o seu produto/serviço e sobre os seus concorrentes.

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Agora, que você já compreende a importância de estruturar e otimizar processos
comerciais, procure ajuda de uma empresa especialista no mercado imobiliário
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Afinal, elaborar um processo comercial eficiente é uma demanda bastante

trabalhosa, que se torna eficaz quando somada ao uso de ferramentas de gestão,
como o Vista CRM, uma solução desenvolvida para o mercado imobiliário.

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